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邁克爾·戴爾的經(jīng)商之道戴爾公司(Dell

Computer，NASDAQ：DELL，港交所：

4332)是一家總部位于美國(guó)德克薩

斯州朗德羅克的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及

辦公室電腦而聞名，不過(guò)它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDA、軟件、打印機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。戴爾的直接商業(yè)模式，即去除中間人，直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司能夠以更低廉的價(jià)格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門(mén)。此外戴爾公司也確保戴爾的產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來(lái)就已經(jīng)售出，即先有訂單，之后才按客戶要求組裝電腦。公司概況總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。戴爾公司目前在全球共有61,400個(gè)雇員，在過(guò)去的四個(gè)財(cái)季中，戴爾公司的總營(yíng)業(yè)額達(dá)到528億美元。Dell公司成功的原因Dell公司看到了Internet的優(yōu)勢(shì)并在業(yè)界同行意識(shí)到這一點(diǎn)以前就開(kāi)始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客戶就能夠通過(guò)公司的站點(diǎn)直接配置和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)。在6個(gè)月內(nèi)，Dell公司每天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)值達(dá)

100萬(wàn)美元的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。幾個(gè)月后就翻一番。Dell公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷的營(yíng)銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見(jiàn)的代理商和零售商的高額價(jià)格差將會(huì)消失，同時(shí)Dell公司的庫(kù)存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進(jìn)行銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Dell公司的計(jì)算機(jī)占有10%--15%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。Dell公司的網(wǎng)上直銷站點(diǎn)還提供技術(shù)支持與訂購(gòu)信息，包括直接從站點(diǎn)下載軟件。該站點(diǎn)每周回答12萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題。Dell公司90%的銷售收入來(lái)自企業(yè)，

10%來(lái)自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶，Dell公司的大客戶則主要通過(guò)站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息、定單情況和技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)。為吸引大客戶進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù)，Dell公司設(shè)置專門(mén)“客戶首頁(yè)”提供針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)，客戶只需要通過(guò)客戶首頁(yè)直接進(jìn)行折扣采購(gòu)。這些客戶也通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用，如Dell公司的大客戶MCI公司通過(guò)與Dell公司合作進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，MCI公司的采購(gòu)成本降低了15%左右，而且公司的采購(gòu)周期由4--6周縮短到24小時(shí)以內(nèi)。Dell公司是如何開(kāi)展網(wǎng)上直銷的Dell公司為中國(guó)大陸小型企業(yè)提供的定制服務(wù)，客戶只需要點(diǎn)擊就可

以購(gòu)買想要產(chǎn)品，同時(shí)還可以直接在網(wǎng)站獲得技術(shù)支持與服務(wù)。為方

便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買，Dell公司將客戶分成大型企業(yè)（1500人以上）、中型客戶（500-1499人）和小型企業(yè)（499人以下），以及一般的消

費(fèi)者。在提供給客戶的主頁(yè)上，客戶可以根據(jù)自己需要選擇Dell公司

提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作站和服務(wù)器，Dell公司提供這

些產(chǎn)品是專門(mén)針對(duì)小型企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和定做的。客戶購(gòu)買時(shí)，可以查

看網(wǎng)站中對(duì)各種型號(hào)電腦的詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料，客戶不

出門(mén)就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入了解。Dell公司是一個(gè)國(guó)際性公司，為更好滿足不同市場(chǎng)需要，在網(wǎng)上直銷時(shí)專門(mén)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行

特定網(wǎng)上直銷方式，如專門(mén)針對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)客戶提供直銷服務(wù)時(shí)，

網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣，允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨，可見(jiàn)Internet作為新的信息溝通渠道和媒體，它改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的手

段和方式，而且在Internet上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所具有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)劃時(shí)代的革命性的營(yíng)銷新紀(jì)元。戴爾效應(yīng)二十多年以來(lái)，戴爾公司革命性地改變整個(gè)行業(yè)，使全球的客戶包括商業(yè)、組織機(jī)構(gòu)和個(gè)人消費(fèi)者都能接觸到計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。由于被業(yè)界接受的戴爾直接模式，信息技術(shù)變得更加強(qiáng)大，易于使用，價(jià)格更能接受，從而為客戶提供充分利用這些強(qiáng)大的、全新工具的機(jī)會(huì)，以改善他們的工作和生活。戴爾公司在進(jìn)入新的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的領(lǐng)域再次展示其效益，這些領(lǐng)域包括網(wǎng)絡(luò)