客戶細分原則和常規(guī)進攻策略

客戶細分原則和常規(guī)進攻策略

營銷知識培訓內容介紹銷售實戰(zhàn)中客戶的重要程度的劃分原則。如何針對不同重要度的客戶設計自己的拜訪頻率和進攻方法。主要的問題銷售實戰(zhàn)中，我們銷售管理者允許屬下銷售員犯錯誤，分不清客戶的重要程度，工作上表現(xiàn)為瞎跑，瞎忙，我們認為這是銷售員成長過程中的必要的犯錯誤。但是我們不允許銷售經理和營銷總監(jiān)分不清客戶重要度，因為這會導致銷售經理或營銷總監(jiān)，把公司的人力物力各種資源投放在錯誤的地方打一仗錯誤的戰(zhàn)爭，往往會導致失敗，造成浪費，效率低下。市場計劃分清客戶的重要程度不同，而采取不同的處理方法，這是我們銷售管理者的規(guī)劃市場、進入市場的第一步，也是最重要的一步。案例比如實戰(zhàn)，我生產的一款電動車的充電機面世了，我作為一個營銷總監(jiān)，我要把它賣到全國市場，OK，我怎么規(guī)劃我的市場？我把哪片區(qū)域作為主攻市場？那些區(qū)域作為次要市場？我把那個群體客戶作為最優(yōu)先客戶，哪個群體作為參與客戶？行動前的溝通

這些思考和確定，也叫市場定位，都是進入市場前，一個營銷總監(jiān)要思考成熟并和總經理，董事長多次溝通交流后的產物，這些戰(zhàn)略的東西思考成熟了，我們獲得總經理董事長的支持，我們才啟動人力物力去征服規(guī)劃中的市場。如何劃分客戶？

劃分客戶最少從3個緯度去考慮A1：客戶的預測銷售額大小，越多，客戶越重要；B2：你打入這個客戶的難易程度即客戶對你和產品的接受程度；C3：成本和利潤考量，這要看競爭者是不是也拼死要進入或維護這個客戶。一般而言競爭對手拼死也要進入或維護的客戶，我們最后難免陷入最低價，這樣的市場一般利潤是做不太高，除非進行關系型銷售。這3個緯度，實際上就決定了我們的銷售進攻的投資回報比?？蛻舴诸?，大客戶數(shù)量為20%的客戶創(chuàng)造出整個公司80%的業(yè)績；2，普通客戶基本上數(shù)量為75%的客戶創(chuàng)造出公司20%的業(yè)績；3，垃圾客戶數(shù)量5%為公司創(chuàng)造0%的業(yè)績。根據自己行業(yè)的銷售市場實情和20/80法則，我們很容易把我們的客戶最少分為3類客戶：客戶分析第三類客戶我個人習慣上去練兵。反正這類客戶是無價值客戶，死了就死了，所以把銷售新人放到這個客戶去鍛煉他們的基本銷售技能。新銷售員以后的工作安排會依據在市場的表現(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的放在好市場去，表現(xiàn)一般的就隨機放到普通客戶那里攻堅，表現(xiàn)差的就開除。無論是銷售總監(jiān)還是最菜的銷售菜鳥，我們都要有一個共識：客戶是不平等的。從這一共識我們引申出我們銷售員對待客戶的態(tài)度：越重要的客戶我們越優(yōu)先滿足它，拜訪它；越不重要的客戶，我們越是降低自己的拜訪次數(shù)和投入的人力物力。這也符合馬太效應。強者越強，弱者越弱。對垃圾客戶：我們基本上客戶有需要的時候我們才去拜訪，平時通過電話，郵件，qq溝通，使用名片，上門拜訪次數(shù)，一個月1次，順路去，不建議專門去，除非客戶要求登門拜訪。對普通客戶：這類客戶量比較多，客戶的人也不太拽，不會象大客戶的采購員狂妄，所以這類客戶只要找到他，搞幾個銷售套路基本就能把他們搞定了，這類客戶要主動出擊進行推銷，告之客戶我們產品能給他們公司帶去的利益，也在適當?shù)臅r候暗示他個人的收益，另外多多宣傳樣板工程，和自己的大客戶名稱，通過榜樣的作用暗示他購買的安全性，最少告訴他3個賣點，然后小恩小惠這些小手段多使用，促使他成交。1另外還要挖掘他的潛力，看這類客戶能不能演變?yōu)楣镜拇罂蛻?，最低程度上也要發(fā)展他，留住他，把關系搞好，可以混點黑錢，因為這類客戶不是大客戶，公司的高層對他們的關注度也不高，監(jiān)管的力度小，所以這類客戶很容易被銷售員發(fā)展為私人關系，有了私人關系后，銷售員可以飛單，貼牌，陰陽合同等手段撈黑錢。這類客戶基本上1，2個禮拜去一次。2對普通客戶：A這類客戶銷售技巧價值多過策略。B搞定這類客戶有個秘訣是：團隊銷售，讓自己的公司高管拜訪這類客戶，一般都能拿到單子。這叫仗勢欺人打法。利用公司高管和客戶的采購員職位上的不對等，讓采購員受寵若驚，感覺受到了重視和超額的尊重，從而順利的拿到訂單。對大客戶：

這類客戶一個禮拜要去一次，大客戶的銷售我們看人要準，出手要狠，是合作關系，不是推銷關系。這類客戶的供應商選擇機會太多，所以我們要使用銷售策略，要建立內線，要刺探需求，滿足需求。要制定搞定客戶的策劃、計劃、辦法步步推進。注意每個細節(jié)，塑造投資回報比最佳的印象。這類客戶一定要客戶內部的上中下3層的決策流程上的人都需要拜訪和搞定。要比競爭對手做的更好更兇殘，而不是做的更多。對