銷售精英兩天強化訓練（2020版）

Http://Http://全國統(tǒng)一報名熱線：020-3216783111020020020020-32167831/篤實、求精、互贏、敏捷銷售精英兩天強化訓練（2020版）基本信息開課時間：2021-10-30培訓天數(shù)：2天開課地區(qū)：上海價格：￥3600報名電話小姐主辦方：廣州企飛企業(yè)管理有限公司公司網(wǎng)站：培訓對象由總經(jīng)理帶隊、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務員、外貿(mào)經(jīng)理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加課程介紹【課程時間】2021年3月27-28日深圳4月10-11日上海5月15-16日深圳2021年5月22-23日上海6月26-27日北京7月3-4日深圳2021年7月17-18日上海8月14-15日深圳9月4-5日上海2021年10月16-17日深圳10月30-31日上海11月13-14日成都2021年11月20-21日深圳12月18-19日上海12月25-26日深圳【培訓費用】3600元/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）認證費用：高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)備注:1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“香港專業(yè)人才中心HKPTC/國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊（高）級營銷管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。3.課程結束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學員；學員為什么樂意學習本課程的6個理由？1、分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。2、互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；3、競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；4、考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；5、獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；6、快樂：王越老師10年講課功底，親切、風趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學員的內(nèi)心。為什么要參加本次培訓：1、培訓是很貴，但不培訓更貴；2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務員業(yè)績增加一半；3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務員；4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。6、換一種談法，你的客戶將買得更多。7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；更多好處，參加學習后體會更深刻。課程獨特亮點：以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學習；催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；落地執(zhí)行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關人員。培訓背景1.為什么新業(yè)務員工作才三個月沒有方向感？2.老員工不知上進，推一下動一下，怎么辦？3.為什么有些業(yè)務員業(yè)績稍好一點就開始自滿？4.為什么業(yè)務員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？5.為什么業(yè)務員見到客戶找不到話說？二次跟進更無從下手？6.為什么業(yè)務員輕易亮出自己的“底牌”？7.為什么業(yè)務員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來？8.為什么業(yè)務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？9.為什么業(yè)務員不敢賣？總是推薦低利潤的訂單？……業(yè)務員遇到的問題，都能在這里找到答案！培訓收益：投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓投入費用；節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；新人存活：新員工存活率最少提升40%；激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；課程大綱：第一部分新客戶開發(fā)第一章篩選客戶第一節(jié)為什么要篩選客戶？1.追求最短時間、最少成本、最少精力，最大化，最持久化簽單；2.20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；3.任何企業(yè)只有相對優(yōu)勢，不能通吃市場，找到匹配的客戶；4.判斷客戶無標準，錯誤標準，模糊標準導致走繞路、彎路、岔路、返路；5.任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；6.不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。第二節(jié)如何篩選客戶？第一客戶識別一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進行評估；二、根據(jù)市場機會進行評估；三、根據(jù)客戶實力評估；1、大客以客戶為中心的方式銷售；2、中客以競爭為中心的方式銷售；3、小客戶以業(yè)務員為中心的方式銷售。第二、客戶分級1.根據(jù)公司TOP20客戶描述特征，知止而后定；2.客戶分級的8個指標；第三、客戶開發(fā)1.如何進行銷售預測？2.如何快速復制？第四、客戶管理第三節(jié)精準魚塘1、如何簽定批量訂單？2、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？第四節(jié)杠桿借力1、如何把個人的能力轉化為個人的能量？2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？第二章吸引客戶第一節(jié)如何讓客戶“買”？1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒有興趣？2、客戶不同級別、部門對哪些話題有興趣？3、為什么客戶有興趣，但卻總是遲遲不下決定？4、如何深挖客戶各部門存在的問題？第二節(jié)如何讓客戶買“我的”？1、客戶不同部門要求不統(tǒng)一，面對高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門支持我？2、為什么相同公司，一個部門認為的優(yōu)勢，是另一部門認為的缺點？3、如何將我公司優(yōu)勢轉化為解決客戶問題的工具？第三節(jié)如何消除客戶的異議？1、為什么說客戶異議一定要提前預防，而不是事后解釋？2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認為沒有必要提？3、為什么說客戶很多異議，銷售人員根本沒有解釋的機會？4、提出異議的同時給出答案，并進行解釋的格式設計。第四節(jié)如何消除客戶決策阻礙？1、為什么客戶的“臨門一腳”總是出問題？2、為什么客戶在購買決策時都有一些阻礙？3、銷售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？第三章黏住客戶第一節(jié)不同階段，拜訪順序與目的；1、為什么拜訪客戶時要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對者？2、為什么不要花過多時間說服反對者？3、為什么說客戶只負責“想法”，銷售負責“做法”？第二節(jié)銷售推進計劃的制定1、如何提高電話預約率？找到經(jīng)辦人、關鍵人2、如何提高預約面談率？成功約到關鍵人的時間？3、如何提高約見成功率？客戶多部門溝通，且配合我方下一步計劃？4、如何提高成交率？成交意向5、如何提高VIP轉化率？多系列、長期且高利潤的訂單第四章成交客戶第一節(jié)證據(jù)清單的準備1、如何讓客戶相信我講的話？2、信任程度的4個層次；3、如何寫客戶體驗故事？第二節(jié)0風險承諾1、客戶感知的5個風險；2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；3、如何做書面承諾與口頭承諾？第三節(jié)競爭分析1、客戶問你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時，怎么回答？2、如何跟高檔比？3、如何跟中檔比？4、如何跟低檔比？5、如何跟替代方案比？第四節(jié)如何給客戶做合作方案？第二部份客戶維護第一章優(yōu)化老客戶結構，如何守價？1.老客戶經(jīng)常要求我們降價的4個原因與應對；2.如何守住大型客戶的價格，使大客戶不降價？3.如何把中訂單擴大銷售額？4.如何使小訂單增加利潤？5.守住價格的11個步驟。第二章如何讓老客戶增項？第一節(jié)客戶購買標準特點客戶不確定自己要什么；客戶明確自己不要什么；客戶耐心是有限的；第二節(jié)客戶購買標準4個來源分析第三節(jié)客戶購買標準由哪5個因素影響？第四節(jié)服務營銷目標設定與執(zhí)行內(nèi)容一、售前1、售前服務7個方向；2、售前服務三大目標：挑戰(zhàn)目標設定：大批量、多品項、長年合作…力爭目標設定；必達目標設定；二、售中集中服務5個方向；集中服務銷售目標設定；三、售后目標設定與服務內(nèi)容；四、長期目標設定與服務內(nèi)容第三章如何跟老客戶談合作期？第一節(jié)如何跟客戶談長期合同？1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會扯皮？4.為何對客戶非常重視，但對方卻不領情？第二節(jié)如何跟客戶談延長交期？提前付款？1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？2.銷售人員必需要讓公司降低違約機率3.讓客戶延長交期的籌碼；第三節(jié)如何跟客戶談續(xù)費時間？提前續(xù)約？1.為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個月內(nèi)？2.如何減少客戶對公司的猜疑？3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼第五節(jié)如何跟客戶談采購期？延長或提前采購期？為什么要讓客戶錯開采購計劃？讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？第四章如何讓客戶增大訂單量？第一節(jié)銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例？第二節(jié)如何針對不同客戶設定相對應的增量目標？第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量？第四節(jié)怎么樣跟客戶談獨家量？第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量？第五章如何讓獲客成本為0？轉介紹第一節(jié)為什么要轉介紹？為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？如何讓別人為我們作信譽擔保？第二節(jié)讓誰幫我們轉介紹？第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹？當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉介紹？第六章如何挽回流失的客戶？第一節(jié)挽回流失客戶的4個重要性；第二節(jié)流失客戶5大原因分析第三節(jié)挽回流失客戶的方法1.溝通意愿2.效果預期3.后期配套；4.失敗承受；5.團隊包容；6.后續(xù)期望；7.競爭防范。第四節(jié)6大不可控行為分析第七章市場攔截，如何對標競爭者？第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析第二節(jié)為什么要對標？第三節(jié)對標的圍度有哪些？第四節(jié)如何收集競爭對手的信息？第五節(jié)攔截客戶的6大方法。第八章如何深挖護城河？鎖住現(xiàn)有客戶？第一節(jié)為什么說客戶購買是“妥協(xié)”的結果？第二節(jié)如何增加客戶的退出成本？第三節(jié)如何增加客戶的轉換成本?第三部份大客戶開發(fā)第一章、大客戶角色分析第一節(jié)、決策層級第一、決策層決策層關注什么？決策層有哪些特點？為什么一定要見決策層？怎么樣見到?jīng)Q策層？如何讓客戶內(nèi)部人員引薦決策層？跟決策層打交道要注意的事項；第二、管理層采購者關注焦點與特點；相關影響部門注焦點與特點；第三、執(zhí)行層為什么產(chǎn)品好，對執(zhí)行層來講并不一定是好事？執(zhí)行層關注焦點與特點；第二節(jié)、角色參與程度分析為什么有些人參與度非常高，另一些人不聞不問？為什么有人說100句不如別人說一句？第三節(jié)、角色影響力分析如何判斷不同角色人的影響力？第二章、客戶態(tài)度分析第一節(jié)，為什么要分析客戶的態(tài)度？銷售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；銷售工作要不斷強化支持者；為什么過多精力說服反對者會讓支持者沒安全感？第二節(jié)、客戶態(tài)度等級1.為什么客戶態(tài)度會因他人反駁、壓力、誘惑而改變？2.為什么有些人同時對幾家供應商都有興趣？3.任何人的態(tài)度都有可能改變，沒有永遠的支持。4.為什么級別越高的人越不輕易表態(tài)？第三章、大客戶需求分析第一節(jié)、大客戶采購特點第一、跨部門、多人參與、群體決策一、有很多“個人”共同決策，而非公司決策；二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價格，同樣是客戶認知；三、組織講究分工與流程、權力平衡；四、不同人傾向和關注點不同1、很少有人就事論事，只關心對公司的好處2、不同的人通過溝通實現(xiàn)自己的目標解決自己什么問題？給自己帶來什么收益？自己將承擔什么風險？區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？