消費(fèi)者動(dòng)線分析 素材

消費(fèi)者動(dòng)線分析消費(fèi)者流動(dòng)路線是指店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向，又稱“客導(dǎo)線〞。店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向被店方有方案引導(dǎo)。店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定：來(lái)店的顧客數(shù)，再者顧客的平均購(gòu)置單價(jià)，這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)POS機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。店鋪銷售額=客流量×停留率×購(gòu)置率×購(gòu)置件數(shù)×商品單價(jià)顧客購(gòu)置單價(jià)=流動(dòng)線長(zhǎng)×停留率×購(gòu)置率×購(gòu)置件數(shù)×商品單價(jià)從以上公式可以看出，賣場(chǎng)客流量的多少對(duì)銷售額有很大影響。要經(jīng)營(yíng)好賣場(chǎng)，就需要使消費(fèi)者盡可能多的停留、多買商品，盡可能提高來(lái)店顧客數(shù)和購(gòu)置單價(jià)。消費(fèi)者來(lái)店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的四種如下：動(dòng)線1FFFFFF動(dòng)線1消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央陳列架，此為消費(fèi)者購(gòu)置單位模式最高。動(dòng)線2FFFFFF動(dòng)線2消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)商品，再回到主通道，最后到POS機(jī)。動(dòng)線3FFFFFF動(dòng)線3消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返回，進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)。動(dòng)線4FFFFFF動(dòng)線4消費(fèi)者沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購(gòu)。賣場(chǎng)可以根據(jù)附圖來(lái)設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來(lái)考慮。主力商品的配置那么要遵循讓消費(fèi)者到門店最深處去選購(gòu)商品或盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者流動(dòng)線的原那么。一般情況下，讓消費(fèi)者環(huán)繞主要通道選購(gòu)，圍繞中央陳列架選購(gòu)，能夠幫助商場(chǎng)取得更高的銷售額。例如：大型綜超可以采用“誘導(dǎo)型、集約型〞賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。因?yàn)榇笮途C超經(jīng)營(yíng)商品達(dá)幾十個(gè)分類，各類商品的功能不同，消費(fèi)者的需求重點(diǎn)也不同，賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的訴求重心也不同。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣為準(zhǔn)那么，可將賣場(chǎng)商品分為兩大類：一類是“方案性、習(xí)慣性購(gòu)置商品〞，多為居民日常生活主要消費(fèi)的必須品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引消費(fèi)者的主要?jiǎng)恿Γ涣硪活愂恰胺欠桨感院碗S機(jī)性購(gòu)置的商品〞，如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費(fèi)者往往在看到該類商品后才能激起需求動(dòng)機(jī)。因此，在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求模式不同，充分利用方案性購(gòu)置商品對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)成效，設(shè)計(jì)“走遍賣場(chǎng)布局法〞。如將方案性購(gòu)置商品布置在通道兩端、賣場(chǎng)四周及中間位置?；虬捶鞘称?、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣場(chǎng)。因?yàn)榉鞘称凡皇窍M(fèi)者天天需求的習(xí)慣性、方案性購(gòu)置商品，生鮮