2015年二季度培訓(xùn)課件綜合開(kāi)拓鋁

2005年畢業(yè)于廣州大學(xué)獲雙學(xué)士2005年加盟太平人壽惠州中心支公司2006-2011年任惠州綜合開(kāi)拓負(fù)責(zé)人2012年任博羅營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人2012-2013年任惠東支公司負(fù)責(zé)人現(xiàn)任惠州中心支公司個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人兼惠州本部負(fù)責(zé)人惠州個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人陳國(guó)鋁先生成為一名有價(jià)值的專員惠州陳國(guó)鋁有價(jià)值的專員對(duì)公司：能完成各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)對(duì)伙伴：成為外勤最堅(jiān)強(qiáng)的依靠對(duì)自己：能享受工作帶來(lái)的快樂(lè)不同階段的工作思維再談開(kāi)拓專員的定位第一階段：2003年-2010年主要表現(xiàn)：外勤隊(duì)伍對(duì)綜合開(kāi)拓不了解、不接受，專員的核心工作是建立隊(duì)伍銷售綜合開(kāi)拓產(chǎn)品的信心、培養(yǎng)隊(duì)伍銷售綜合開(kāi)拓產(chǎn)品的習(xí)慣。綜合開(kāi)拓是一個(gè)產(chǎn)品而不是一個(gè)系列！發(fā)現(xiàn)本因找到方法問(wèn)題的表現(xiàn)形式2021/7/26不同角度不同視野你所轄團(tuán)隊(duì)是否存在以下問(wèn)題？2021/7/261、外勤銷售綜合開(kāi)拓意愿不強(qiáng)？2、高經(jīng)對(duì)綜合開(kāi)拓認(rèn)識(shí)不到位，部門長(zhǎng)推動(dòng)不給力？3、我管轄外勤資源不好，綜合開(kāi)拓推不動(dòng)？以上都是問(wèn)題的表象問(wèn)題的原因是？1、因?yàn)椴涣私馑詻](méi)興趣2、因?yàn)椴粚I(yè)所以沒(méi)信心3、因?yàn)橛袚?dān)憂所以沒(méi)行動(dòng)本質(zhì)：在外勤隊(duì)伍的意愿、技能，以及后續(xù)溝通和服務(wù)上，推動(dòng)工作還有較大的發(fā)揮的空間！2021/7/262021/7/26解決核心的三個(gè)問(wèn)題1、綜合開(kāi)拓可以幫你解決什么問(wèn)題?2、訓(xùn)練是解決專業(yè)、建立信心最好方法3、良好溝通、服務(wù)體系會(huì)更好推動(dòng)銷售綜合開(kāi)拓可以幫外勤解決什么？生存問(wèn)題解決主顧開(kāi)拓，開(kāi)發(fā)壽險(xiǎn)客戶搶占市場(chǎng)客戶，圈住優(yōu)質(zhì)資源鍛煉銷售能力，提高專業(yè)技能增加收入來(lái)源，有助穩(wěn)定留存納入維持考核，延遲壽險(xiǎn)生涯1、綜合開(kāi)拓可以幫外勤解決什么？發(fā)展問(wèn)題2021/7/26開(kāi)發(fā)高端客戶，走進(jìn)高端市場(chǎng)服務(wù)客戶需求，展現(xiàn)品牌價(jià)值完善銷售技能，成為全能精英提高收入水平，構(gòu)建精英團(tuán)隊(duì)有助晉升考核，推動(dòng)組織發(fā)展2、搭建綜合開(kāi)拓訓(xùn)練的平臺(tái)2021/7/261、堅(jiān)持不懈做制式化項(xiàng)目，才能確保業(yè)務(wù)平臺(tái)1）每周大早（周三）宣導(dǎo){宣導(dǎo)政策、產(chǎn)品、業(yè)績(jī)、傭金、案例分析（借助轉(zhuǎn)正、晉升、開(kāi)拓客戶等）；亮點(diǎn)挖掘與分享，把個(gè)體行為轉(zhuǎn)化為團(tuán)體行為}；

2）每周二早固化的技能培訓(xùn)，部門內(nèi)部挖掘，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)請(qǐng)進(jìn)來(lái)分享的方式；

3）每天有效拜訪3個(gè)外勤伙伴，顧問(wèn)式面談；4）參與每周營(yíng)業(yè)部主管會(huì)；5）組織每月助理溝通會(huì)；6）參加服務(wù)部月度銜接班；2、組織綜合開(kāi)拓大講堂、一張紙講綜拓，借助微信等平臺(tái)，全方位多角度宣傳綜合開(kāi)拓3、建立順暢的溝通渠道1、建立綜合開(kāi)拓榮譽(yù)體系1）綜合開(kāi)拓專欄、月度/年度綜合開(kāi)拓榮譽(yù)榜（現(xiàn)場(chǎng)表彰、海報(bào)張貼、微信推送等）

2）設(shè)置長(zhǎng)期的、階段性的綜合開(kāi)拓激勵(lì)方案等；2、建立順暢的溝通機(jī)制1）高效解決出單、保全、理賠、服務(wù)等問(wèn)題；2）每周參加營(yíng)業(yè)部主管會(huì)，及時(shí)解決外勤反饋問(wèn)題；3）每半年度一次綜合開(kāi)拓滿意度調(diào)查；4）成為外勤工作上的合作者，生活的好朋友。第二階段：2010年至今主要表現(xiàn)：隊(duì)伍普遍接受綜拓，活動(dòng)率提高、

單量增多，專員工作量增大。但由于大單較少

而任務(wù)每年增長(zhǎng)，完成壓力大。專員的核心工

作是確?；緲I(yè)務(wù)平臺(tái)和活動(dòng)率指標(biāo)情況下，

深挖績(jī)優(yōu)人員，深耕大項(xiàng)目，以確保任務(wù)達(dá)成。1、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員能主動(dòng)用好資源，促成綜合開(kāi)拓大單，并養(yǎng)成持續(xù)開(kāi)發(fā)大單的習(xí)慣；2、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員有意識(shí)并善于開(kāi)發(fā)綜合開(kāi)拓大單，綜合開(kāi)拓大項(xiàng)目、大單呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)平臺(tái)穩(wěn)定提高；2021/7/26績(jī)優(yōu)開(kāi)拓形成的標(biāo)志綜合開(kāi)拓大單三要素優(yōu)秀的綜合開(kāi)拓專員績(jī)優(yōu)人員績(jī)優(yōu)客戶公司銷售前后端的支持2021/7/26專員的困惑2021/7/26周燕嬋：缺乏與績(jī)優(yōu)人員的有效溝通，因?yàn)樽陨砟芰?wèn)題，信心和底氣不足；進(jìn)而對(duì)績(jī)優(yōu)人員不了解，也不了解其身邊的資源，沒(méi)有辦法開(kāi)發(fā)他的資源；黃法光：還是信心不足，對(duì)績(jī)優(yōu)了解不夠，缺乏有效溝通；關(guān)鍵詞：信心不足，對(duì)績(jī)優(yōu)不了解、缺乏有效溝通績(jī)優(yōu)的困惑2021/7/26劉海波：專員與我們溝通較少，他們與高端客戶談判技能如可再?gòu)?qiáng)一些，反應(yīng)再更快一些，專業(yè)素養(yǎng)再好一些，對(duì)我們幫助更大。姜微：專員與我們溝通較少，我們對(duì)大單開(kāi)拓的技能掌握不夠，專員的談判能力和項(xiàng)目運(yùn)作的能力再加強(qiáng)一些就最好了。關(guān)鍵詞：溝通少，技能需要加強(qiáng)核心問(wèn)題2021/7/261、加強(qiáng)與績(jī)優(yōu)人員的溝通2、提升專員自身的綜合素質(zhì)3、提升專員項(xiàng)目運(yùn)作的能力績(jī)優(yōu)溝通的建議(1)1、溝通從“心”開(kāi)始“溝通”代表人相互之間理解和信任。“從心開(kāi)始”表明用真心和真誠(chéng)筑起心與心之間的橋梁?！皬男拈_(kāi)始”是溝通

的基礎(chǔ)和最高的境界，只有用真心、用真誠(chéng)去傳情達(dá)意，才

能使彼此的交流更為順暢，更為精彩。（關(guān)心、期許、輔導(dǎo)、要求）2、認(rèn)識(shí)績(jī)優(yōu)人員的形與魂形：精英人士、地位高、素質(zhì)好、有性格、有影響力魂：榮譽(yù)感、目標(biāo)感強(qiáng)，好勝，愛(ài)學(xué)習(xí)，識(shí)英雄重英雄，危機(jī)感強(qiáng)，渴望進(jìn)步，善于借力，渴望進(jìn)入高端…….2021/7/263、堅(jiān)信你可以幫助到績(jī)優(yōu)，堅(jiān)信績(jī)優(yōu)也需要你的幫助；在溝通過(guò)程中展現(xiàn)你的專業(yè)、素養(yǎng)，展現(xiàn)與之匹配的合作能力；4、有效的溝通，提出期許和要求，描繪共同的目標(biāo)，共同制定解決的方法和行動(dòng)方案；績(jī)優(yōu)溝通建議(2)5、成為績(jī)優(yōu)生活上的好朋友，事業(yè)上的好伙伴，專業(yè)上的相互欽佩者，思想認(rèn)知和價(jià)值觀的知音；2021/7/26核心問(wèn)題1、加強(qiáng)與績(jī)優(yōu)人員的溝通2、提升專員自身的綜合素質(zhì)3、提升專員項(xiàng)目運(yùn)作的能力何為專業(yè)？1、了解太平所有產(chǎn)品、核保等相關(guān)政策？2、熟悉市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及策略？3、良好的溝通和談判能力？4、體系化的渠道推動(dòng)能力？5、豐富的知識(shí)？6、…….不同階段的工作思維再談開(kāi)拓專員的定位綜合開(kāi)拓專員的定位1、銷售人員：熟悉產(chǎn)品、政策及銷售技巧；2、渠道