某零售公司招商策劃和某樓盤(pán)商業(yè)全程策劃報(bào)告之招商執(zhí)行報(bào)告

英聯(lián)置業(yè) 成吉思汗大廈前期策劃報(bào)告.

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.PAGE第頁(yè)共1頁(yè)-某某零售企業(yè)公司投資項(xiàng)目方案—招商招商目的統(tǒng)領(lǐng)百貨是以百貨零售業(yè)為主，即餐飲、娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物的大型綜合購(gòu)物中心。由漯河小胖量販有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè)，20**年5月1日開(kāi)業(yè)。為使小胖百貨零售事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展，招商工作是各年度的中心任務(wù)。目前，公司正在用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念，分階段分步驟地全面推進(jìn)招商工作，通過(guò)各種渠道和形式在全省重點(diǎn)區(qū)域城市開(kāi)展有針對(duì)性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河現(xiàn)有的商圈，在突破傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差異化的經(jīng)營(yíng)特色，另一方面著力于統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌構(gòu)建和推廣，整合有利于自身發(fā)展的社全優(yōu)勢(shì)資源，最終形成統(tǒng)領(lǐng)百貨長(zhǎng)效發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以推動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)百貨步入良性的發(fā)展軌道。項(xiàng)目介紹統(tǒng)領(lǐng)百貨為漯河市重點(diǎn)工程，東臨火車站，臨城市商業(yè)主干道交通路，處于漯河市核心黃金商圈，位置極其優(yōu)越，交通極為便利，是漯河是第一家大型綜合性購(gòu)物中心?？偨ㄖ娣e達(dá)到52000平方米，營(yíng)業(yè)總面積達(dá)到48000平方米。3層商用建筑為主，2層商用辦公，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規(guī)劃有200個(gè)車位的大型停車場(chǎng)總面積為10000多平方，構(gòu)造一個(gè)集餐飲、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等多種業(yè)態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“一站式休閑娛樂(lè)”、“休閑中購(gòu)物”。招商對(duì)象l、國(guó)內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家，2、國(guó)內(nèi)外有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的商業(yè)機(jī)構(gòu)；3、有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)級(jí)品牌代理商：招商流程市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(招商部)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，拜訪、接洽(招商人員)

客戶分類、確定重點(diǎn)客戶(招商部)填寫(xiě)招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)

與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對(duì)口部門）入柜合同正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)裝修入場(chǎng)證（經(jīng)理室、工程部）進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（客戶）品牌登記品牌：公司地址：聯(lián)系人：聯(lián)系電話：傳真：Http：//談判記錄：談判技巧與策略談判的定義：“談判”，談判的過(guò)程是與廠商共同協(xié)商，分析市場(chǎng)，尋找商機(jī)的過(guò)程，不可單純的理解為雙方利益的分割。招商談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo)：在招商工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的合作條件。要使廠商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。說(shuō)服廠商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的廠商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。招商的基本原則：第一基本原則：實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”的原則

(—)二個(gè)重點(diǎn)1、重點(diǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作；2、對(duì)名家、名品、名企重點(diǎn)招商。(二)四個(gè)優(yōu)先1、廠家優(yōu)先：廠家直接合作優(yōu)先答約；2、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國(guó)內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進(jìn)；3、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn)；4、特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先：擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。

第二基本原則：要維護(hù)統(tǒng)領(lǐng)百貨統(tǒng)一品牌形象。

購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。統(tǒng)領(lǐng)百貨經(jīng)營(yíng)主題：“流行百貨”。

第三基本原則：招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品牌的專柜。譬如商場(chǎng)的非核心主力品牌的招商，就不要招來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)店相同的非需求品牌；同業(yè)種品牌同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。

第四基本原則：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。

經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。百貨商場(chǎng)是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力品牌廠商的招商條件，核心主力品牌必須引入知名度高的國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌，故核心主力品牌的招商較困難且招商條件放得較寬，造成公司的提成或租金收入偏低。

自營(yíng)部分可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的整體控制力度。

第五基本原則：招商順序原則。

核心主力品牌（期望目標(biāo)）先行，輔助品牌（需求目標(biāo)）隨后的原則；主力業(yè)種優(yōu)先，輔助業(yè)種配套的原則。

第六基本原則：核心主力品牌招商布局原則。

核心主力品牌的招商對(duì)整個(gè)百貨商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成敗，百貨商場(chǎng)輔助和配套業(yè)種的引進(jìn)都有重大的影響。一些知名品牌的入駐，常常能帶動(dòng)整百貨商場(chǎng)的順利招商與管理。另外核心主力品牌對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到百貨商場(chǎng)的形態(tài)。

百貨商場(chǎng)特別是大型百貨商場(chǎng)的核心主力品牌適合放在經(jīng)營(yíng)軸線的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是百貨特別是大型綜合性百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高品牌文化、品牌知名度、經(jīng)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)廠商，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)商場(chǎng)品牌特色，增加百貨商場(chǎng)客流之作用。

第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)榘儇浗?jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，我們采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)統(tǒng)領(lǐng)百貨作熱，與商戶一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。

第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等?！敖y(tǒng)一服務(wù)”我們不但體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出統(tǒng)領(lǐng)百貨的品牌與特色來(lái)。

第十基本原則：具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。與廠商商維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判都是與廠商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判招商人員讓廠商吃了悶或大虧，廠商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬招商人員或商場(chǎng)。因此招商人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與廠商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)招商人員或廠商而言是有利的或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況廠商品牌的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)成本的因素時(shí)間的因素相互之間的準(zhǔn)備工作談判技巧：談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及品牌的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)廠商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看廠商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若談判雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，廠商人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的廠商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認(rèn)為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在統(tǒng)領(lǐng)百貨的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。談判的十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。準(zhǔn)備不周缺乏警覺(jué)脾氣暴躁自鳴得意過(guò)分謙虛不留情面輕諾寡信過(guò)分沉默無(wú)精打采倉(cāng)促草率過(guò)分緊張貪得無(wú)厭10．廠商的規(guī)模：廠商的規(guī)?？梢砸韵卤砀駞^(qū)分：品牌等級(jí)知名度品牌類別一線二線三線國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名國(guó)內(nèi)知名、地區(qū)知名地區(qū)知名高檔、中高檔中高檔、中檔中檔11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路設(shè)柜意愿一線二線三線直營(yíng)居多直營(yíng)與經(jīng)銷經(jīng)銷居多推行代理（經(jīng)銷）政策之廠商其設(shè)柜意愿不高。為提高市場(chǎng)占有率之廠商，設(shè)柜意愿較高。一般交易條件合適設(shè)柜意愿都很高。12．談判的項(xiàng)目：本公司招商人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：·位置·合作條件·結(jié)帳方式·銷售·價(jià)格線·售后服務(wù)保證·營(yíng)業(yè)員·促銷活動(dòng)·折扣·廣告支持13．談判的策略：位置：位置的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司招商人員而言，位置的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方及商場(chǎng)規(guī)劃所要求就是好的位置”。故招商人員應(yīng)設(shè)法了解廠商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)位置的需求或認(rèn)可的程度招商人員在談判時(shí)應(yīng)首先與廠商對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)位置達(dá)成同意，以避免日后的糾紛。合作條件：合作條件可分為三種：“期望目標(biāo)”合作條件；“需求目標(biāo)”合作條件；“接受目標(biāo)”合作條件；“期望目標(biāo)”合作條件是給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點(diǎn)；給予品牌裝修支持等。“期望目標(biāo)”是公司誠(chéng)摯合作需求品牌。招商人員通過(guò)談判需了解“期望目標(biāo)”的合作意向，合作要求等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)目前公司制定的相關(guān)信息。“需求目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底線，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響利潤(rùn)。此類品牌如招商不利，將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。“接受目標(biāo)”合作條件是公司已制定的入柜政策，爭(zhēng)取最大利益，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，贏取最大利潤(rùn)。此類品牌如與競(jìng)爭(zhēng)店過(guò)多雷同，將導(dǎo)致商場(chǎng)的品牌缺乏知名度，減少客流，降低商場(chǎng)品牌形象。結(jié)帳方式：結(jié)帳方式與廠商是否入駐息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般廠商的付款條件是月結(jié)30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于了解商場(chǎng)的廠商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說(shuō)服力。在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。銷售：（附銷售部分品牌數(shù)據(jù)）價(jià)格線：除了一線知名品牌之外，銷售價(jià)格線是決定品牌在經(jīng)營(yíng)地能夠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量?jī)?yōu)價(jià)格，若招商人員對(duì)任何其所擬招商的品牌，若自己判斷該價(jià)格線無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就應(yīng)向該廠商提出建議。在談判時(shí)，最重要的就是要能列舉廠商品牌經(jīng)由公司商場(chǎng)銷售的好處，這些好處包括：品牌形象。（位于漯河市商業(yè)核心地段，48000㎡漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區(qū)最大的購(gòu)物停車場(chǎng)1萬(wàn)㎡，引進(jìn)經(jīng)營(yíng)商戶200多家，包括德克士、豪享來(lái)兩家西式餐廳；漯河市區(qū)最具規(guī)模的室內(nèi)健身中心“銀河俱樂(lè)部”；建設(shè)銀行等配套設(shè)施。）強(qiáng)大客流。（每日有1萬(wàn)—1.2萬(wàn)人次的客流，各區(qū)域每時(shí)段有50人客流）強(qiáng)大團(tuán)購(gòu)。（每年銷售4千萬(wàn)—5千萬(wàn)團(tuán)購(gòu)券，通常可創(chuàng)造30％—50%銷售。）最大停車場(chǎng)。（1萬(wàn)平方米的大型停車場(chǎng)，可同時(shí)泊車200余輛）習(xí)慣性消費(fèi)。（小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，1999年擁有7家連鎖量販，1家百貨商場(chǎng)，是漯河地區(qū)人民購(gòu)物休閑的習(xí)慣性場(chǎng)所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。（每月2期，每期2萬(wàn)份；透過(guò)小胖快訊與顧客作最直接而有效的溝通，節(jié)省廠商在其它廣告媒體的投資。）齊步茁壯。（本公司在豫中將逐步提高品牌知名度，廠商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。）合作條件談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺(jué)得挑戰(zhàn)性，這也是招商工作特別吸引人之處，本公司招商人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最好在談判時(shí)詢問(wèn)并要求廠商在提供該項(xiàng)商品的售后服務(wù)，并出具相關(guān)證件資料等，確保商品質(zhì)量安全。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢來(lái)衡量的。營(yíng)業(yè)人員：由乙方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn)，我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。折扣：折扣通常有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。在所有談判工作結(jié)束后，應(yīng)了解廠商品牌的季節(jié)折扣等促銷信息和方法，掌握廠商最低折扣限度。有些廠商在無(wú)可能直營(yíng)的情況下，招商人員需了解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。促銷活動(dòng)：小胖快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，廣告支持：為增加本公司的利潤(rùn)，招商人員應(yīng)積極與廠商談判爭(zhēng)取更多的廣告支持，本公司所指的廣告支持，有下列幾項(xiàng)：·小胖快訊的廣告贊助·戶外廣告的廣告贊助·室內(nèi)燈箱的廣告贊助·樓層標(biāo)示牌的廣告贊助·其它的廣告贊助十七、異議處理：在本公司的招商談判中，招商人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司或本公司的招商人員作過(guò)無(wú)數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），令招商人員不知所措。異議一般可三類·真正的異議·錯(cuò)誤的異議·假的異議比較可行的異議處理原則是：1．真正的異議：此種異議之處理，應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則招商人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對(duì)廠商的利益，以滿足他的需求，例如：合作條件（養(yǎng)鋪政策）銷售量（有強(qiáng)大的客流，故銷售量能滿足廠商）利潤(rùn)（＝銷售量×單位毛利＋節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用）人事的穩(wěn)定（減少營(yíng)業(yè)人員流動(dòng)率太高的煩惱）及時(shí)的付款（直接按照約定將貨款及時(shí)支付）團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)（強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)）典型的真正異議，例如：“扣點(diǎn)太高，能不能再降了?！闭猩倘藛T不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。錯(cuò)誤的異議：此種異議是因?yàn)楣┴浬虒?duì)本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理即可。典型錯(cuò)誤的異議，例如：“結(jié)款能保證嗎，我如何相信？”這種問(wèn)題就是不了解本公司的現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況，故必須很有耐心對(duì)廠商說(shuō)明，并滿足他的需求。假的異議：此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說(shuō)詞。典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。較常見(jiàn)的異議：如果招商人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，招商人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。當(dāng)然招商人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸皬S商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，招商人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（男裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注1馬天奴男裝交通路232柒牌男裝交通路803羅蒙男裝交通路604船王男裝交通路605金狐貍男裝交通路1206海瀾之家男裝交通路2007周織男裝交通路258偉志男裝交通路309四海龍男裝交通路2010利朗男裝交通路2011圣堡龍男裝交通路8012卡爾丹頓男裝交通路10013哈登波士男裝交通路2014莊吉男裝交通路8015法國(guó)都彭男裝交通路4016波仕名奇男裝交通路8017新郎·希努爾男裝交通路10018太子龍男裝中匯步行街5019愛(ài)登堡男裝中匯步行街100尼特維爾漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（男裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注20恒源祥男裝中匯步行街3021威鹿男裝中匯步行街4022步森男裝中匯步行街15023利奧納多男裝中匯步行街4024喬萬(wàn)尼男裝人民路3025愛(ài)特愛(ài)男裝人民路7026金利來(lái)男裝人民路10027爵士船王男裝人民路8028勁霸男裝人民路12029希尼亞男裝人民路4030步云男裝人民路8031雅戈?duì)柲醒b人民路12032斯得雅男裝人民路10033法派男裝人民路100鞋4034七匹狼男裝人民路10035德億斯頓男裝金穗3036帥威男裝金穗3037太可思男裝金穗6038培羅蒙男裝金穗60漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注1米雪嬌女裝交通路102慧闌女裝交通路103愛(ài)力格女裝交通路104好日子女裝交通路505斯?fàn)桘惻b交通路506珀思蘭迪女裝交通路157曼婭奴女裝交通路208雅瑩女裝交通路70已關(guān)閉9簡(jiǎn)愛(ài)女裝交通路2010佐爾美女裝交通路6011聲雨竹女裝交通路7512驕點(diǎn)女裝交通路2013珂瑪女裝交通路8014香港影兒女裝交通路8015夢(mèng)妮莎女裝交通路2016哥弟女裝交通路1817瑪絲菲爾女裝交通路6018水紫印女裝交通路2519蜜雪兒女裝交通路30漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注20菲爾莫爾女裝交通路1021浩夢(mèng)儷歌女裝交通路1522瑪蓮露女裝交通路1023愛(ài)利奴女裝交通路1024紅人女裝交通路5025悅鳳女裝交通路4026貝拉維拉女裝中匯步行街4027西雅利絲女裝中匯步行街5028阿依蓮女裝中匯步行街3029真怡美女裝中匯步行街1030迪賽尼斯女裝中匯步行街1531軒妮女裝中匯步行街1532純愛(ài)女裝中匯步行街3033名典女裝中匯步行街1534漁女裝中匯步行街4035杉杉女裝中匯步行街1536海爾曼斯女裝中匯步行街2037辛迪凱女裝中匯步行街3038香影女裝中匯步行街10漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注37芮女裝中匯步行街1038芭蒂娜女裝中匯步行街1039貝詩(shī)奴女裝中匯步行街1040桑田布依女裝中匯步行街9041卓多姿女裝馬路街1542雅琪女裝馬路街1543琦倫女裝馬路街2044尼特維爾女裝馬路街2045米闌登女裝馬路街2046敦奴女裝馬路街10047金苑女裝馬路街3048卡曼妮女裝馬路街2049亨奴女裝馬路街2050千慧女裝馬路街5051黑貝女褲馬路街52逸陽(yáng)女褲馬路街2053紐倫女褲馬路街2054婭麗達(dá)女褲溫州商貿(mào)2055夢(mèng)舒雅女褲人民路80漯河市現(xiàn)有專賣品牌匯集（女裝）序號(hào)店名業(yè)種地址面積備注56纖女裝人民路12057玖姿女裝人民路12058萊茨女裝人民路12059高氏杰女裝人民路8060伊蓮凡登女裝人民路5061諸氏方圓女裝人民路8062玫女裝人民路6063艾格女裝人民路20064淺秋女裝金穗3065紫淑女裝金穗3066歐魅賽爾女裝金穗3067天恩女裝金穗100漯河簡(jiǎn)介1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：總產(chǎn)值、國(guó)民總產(chǎn)值、工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國(guó)民收入、財(cái)政收入五大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年占全省前列。肉制品加工業(yè)居全國(guó)之首。僅源匯區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)17.81億元。居民儲(chǔ)蓄存款10.25億元。人均消費(fèi)支出（只含零售業(yè)）4173元/人年。2、人口1986年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽(yáng)縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)?？?cè)丝?47萬(wàn)人，其中僅源匯區(qū)常駐人口達(dá)35.2萬(wàn)人。發(fā)展優(yōu)勢(shì)漯河市小胖量販有限公司是1999年7月成立的民營(yíng)企業(yè)，是漯河最早、規(guī)模最大的量販店。目前擁有布點(diǎn)均勻的連鎖門店7家。營(yíng)業(yè)面積達(dá)6萬(wàn)余平方米，員工1千余人，總資產(chǎn)達(dá)2億元。我商場(chǎng)位于城市中心城區(qū)、聚集了漯河的人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)和商圈核心優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，漯河在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，交通路已經(jīng)成為漯河市最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心，我商場(chǎng)就位于商業(yè)中心的起點(diǎn)。20米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質(zhì)，商業(yè)運(yùn)作暢通無(wú)阻，進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)等。統(tǒng)領(lǐng)百貨業(yè)種規(guī)劃業(yè)種主力品牌1F經(jīng)營(yíng)業(yè)種化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等黃金珠寶：戴夢(mèng)得、老鳳祥名表：梅花皮鞋：百麗、星期六、金利來(lái)、老人頭、豪行、木林森等皮具：金利來(lái)、鱷魚(yú)恤、華倫天奴、夢(mèng)特嬌等品牌大店：哥弟、鄂爾多斯西餐：豪享來(lái)、德克士流行雜貨2F經(jīng)營(yíng)業(yè)種男裝：雅戈?duì)?、喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等女裝：斯?fàn)桘?、紫瀾門、嘉彩、衣臣、臺(tái)繡等休閑運(yùn)動(dòng)：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等美容美發(fā)：美麗宣言、特別特3F經(jīng)營(yíng)業(yè)種童裝童玩：巴布豆、麥當(dāng)勞、力果、貓和老鼠等床品：羅萊、馨亭、維科等羽絨服：60多家品牌波司登等銀河俱樂(lè)部是漯河市規(guī)模最大的室內(nèi)健身中心，也是漯河市青少年體育俱樂(lè)部。是經(jīng)國(guó)家教委批準(zhǔn)，與市三中共同投資建設(shè)的。B1F生活超市各業(yè)種經(jīng)營(yíng)情況（日銷售）特色餐飲（日流水）德克士2——3萬(wàn)元豪享來(lái)2萬(wàn)元生活超市：12——15萬(wàn)的銷售額1F化妝品卡姿蘭2200——2600元玉蘭油2600——3000元?dú)W珀萊1800——2000元美寶蓮1800——2000元紅地球1500——1700元珠寶老鳳祥戴夢(mèng)得鞋索菲婭2000——3200元星期六2000——2600元路貝佳1500——2000元皮具金利來(lái)1000——1500元威豹2000——2300元鱷魚(yú)恤1000——1500元班尼路900——1300元2F女裝衣臣2000——2700元臺(tái)繡1000元紫瀾門1200元水云間800——1000元新上柜（浪漫宣言）3500元休閑裝真維斯2000——2400元茵佳妮1200——1500元森馬1000元流恒色1500——1800元男裝花花公子2000——2400元喬尼威頓1000元3F內(nèi)衣曼妮芬600元童裝600元童玩700元床品2000元各樓層合作條件樓層業(yè)種條件租金租金+扣點(diǎn)扣點(diǎn)一樓化妝品150元/㎡15%珠寶200元/㎡35元/㎡+13%100元/㎡皮具20%16%皮鞋35元/㎡+12%20%16%二樓女裝90元/㎡35元/㎡+12%22%18%男裝90元/㎡18%15%運(yùn)動(dòng)16%15%休閑15%11%內(nèi)衣22%15%三樓保暖130元/㎡童裝童玩50元/㎡25元/㎡+12%20%羽絨服80元/㎡60元/㎡床品65元/㎡50元/㎡招商范圍女裝男裝名表內(nèi)衣毛衫名茶品牌預(yù)設(shè)根據(jù)現(xiàn)商場(chǎng)空柜情況預(yù)設(shè)預(yù)期目標(biāo)品牌女裝：期望目標(biāo)：ONLYE-LANG等需求目標(biāo)：貝菲爾江南布漫一身杉帥女褲電話管區(qū)弓背街管城花園藝元素021-6209638962192297巧水伊河（關(guān)飛燕禾采軒紅貝緹納薇接受目標(biāo)：男裝：期望目標(biāo)：藍(lán)豹藍(lán)威龍杰克·瓊斯沙求目標(biāo)：賓8910410威可多富貴鳥(niǎo)虎豹杜安港士龍拼牌才子法國(guó)勝龍接受目標(biāo)：太可思河南省鄭州市金海大道10號(hào)毛衫：期望目標(biāo)：恒源祥需求目標(biāo)：接受目標(biāo)：2、根據(jù)實(shí)際招商情況調(diào)整預(yù)設(shè)規(guī)劃期望目標(biāo)：需求目標(biāo)：接受目標(biāo)：附：商戶資料風(fēng)華盛世裙樓商業(yè)全程策劃報(bào)告之招商執(zhí)行報(bào)告目錄第一部分項(xiàng)目綜合評(píng)估……………………P31.1商場(chǎng)所在項(xiàng)目概況1.2交通路網(wǎng)環(huán)境1.3商業(yè)環(huán)境第二部分項(xiàng)目定位…………P82.1定位原則2.2項(xiàng)目定位2.3定位總結(jié)2.4商場(chǎng)成功的條件第三部分租金價(jià)格定位…………………P133.1定價(jià)因素3.2定價(jià)策略3.3定價(jià)過(guò)程第四部分招商方案優(yōu)選……………………P174.1招商環(huán)境4.2招商方案總體要求4.3招商方案的提出4.4方案相關(guān)指標(biāo)的評(píng)估4.5方案銷售影響4.6方案優(yōu)選第五部份招商準(zhǔn)備工作……………………P235.1招商主體5.2招商對(duì)象5.3招商范圍5.4招商物料準(zhǔn)備5.4招商架構(gòu)5.5現(xiàn)場(chǎng)管理第六部份招商計(jì)劃及實(shí)施…………………P265.1實(shí)施戰(zhàn)略及推廣計(jì)劃5.2招商實(shí)施5.3營(yíng)銷成本概算第一部分項(xiàng)目綜合評(píng)估1.1商場(chǎng)所在項(xiàng)目概況項(xiàng)目一般特征項(xiàng)目名稱：風(fēng)華盛世區(qū)位位置：位于福田中心區(qū)彩田路與福華三路交匯處，位于未來(lái)中心區(qū)南部商圈的一級(jí)核心地段。項(xiàng)目性質(zhì)：占地5970.40平方米項(xiàng)目規(guī)模：本項(xiàng)目由兩棟二十五層高尚聯(lián)體住宅（約250戶）、三層商業(yè)裙樓和一層地下停車場(chǎng)（約140個(gè)車位）組成。臨福華三路有840平方米（8米×105米）的商業(yè)廣場(chǎng)、后有400平方米的花園。延街面長(zhǎng)105米，進(jìn)深27米商場(chǎng)面積：1/F22/F2,418.45平方米3/F2,430.67平方米總計(jì)：6物理素質(zhì)：框架結(jié)構(gòu)，主要柱距6.6~7.1米，層高4.8米。商場(chǎng)現(xiàn)狀：整體已竣工驗(yàn)收，商場(chǎng)內(nèi)部水泥沙漿抹面、毛地皮；外墻面（1/F）為12mm項(xiàng)目個(gè)體特征商場(chǎng)整體外觀呈現(xiàn)出明快現(xiàn)代的風(fēng)格，整體設(shè)計(jì)取向?yàn)殚_(kāi)放式統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理的商業(yè)場(chǎng)所商場(chǎng)周邊通行情況良好，并且隨著地鐵站的建成，人流物流可保通行暢通的狀態(tài)延街展示面較寬，進(jìn)深稍顯不夠住宅部分250戶6月份開(kāi)始入住，將逐漸為商場(chǎng)聚集商業(yè)經(jīng)營(yíng)所需人氣1.2交通路網(wǎng)環(huán)境調(diào)研點(diǎn)車流量人流量車流特征人流特征東側(cè)采田路（A）2900025000私車、貨車、公交車本地居民、外來(lái)消費(fèi)者、路過(guò)人流南側(cè)福華3路（B）1800011500私車、公交車本地居民西側(cè)崗廈入口（C）/7600/本地居民北側(cè)福華路（D）/3100/本地居民交通網(wǎng)評(píng)析：所處地理位置近鄰兩條交通要道——深南大道和濱河大道，毗鄰崗廈舊商圈，與皇崗村和皇崗口岸相守望，區(qū)域物流系統(tǒng)通暢成熟。交通四通八達(dá),又與新洲路、金田路、彩田路一衣相連，形成交通平面合圍和地理立體放射的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。處于政府規(guī)劃的福田中心區(qū)彩田路商業(yè)線中心（未來(lái)中心區(qū)南區(qū)商業(yè)中心一級(jí)輻射范圍），具有開(kāi)辦商業(yè)的地理?xiàng)l件和區(qū)域優(yōu)勢(shì)，周邊中高檔居民社區(qū)林立，消費(fèi)資源豐富。C1相關(guān)點(diǎn)人車日流量表：（取R≤50M，2003/5/29）1.3商業(yè)環(huán)境1.3.1商圈概況項(xiàng)目所處商圈為深圳又一新興商圈———中心區(qū)商圈，深圳中心區(qū)作為一個(gè)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、超時(shí)代的重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)區(qū)域，其商業(yè)前景必將成為繼華強(qiáng)北商圈之后又一嶄新亮點(diǎn)商圈。在中心區(qū)及其周邊輻射范圍內(nèi)，隨福華、濱河、中航、下步廟、蓮花山、景田、香蜜湖、石廈南等區(qū)域的成熟，人們就近消費(fèi)的要求日益強(qiáng)烈，中心區(qū)的商服物業(yè)將出現(xiàn)前所未有商機(jī)。未來(lái)的中心區(qū)商圈，將發(fā)揮其作為整個(gè)深圳市中心的流通職能和形象職能，并成為深圳的商業(yè)至高點(diǎn)。項(xiàng)目位于中心區(qū)商圈的東南部，屬于該商圈的核心區(qū)域。區(qū)域內(nèi)商業(yè)集中分布在彩田路南段。1.3.2區(qū)域商業(yè)概況C2區(qū)域主要行業(yè)調(diào)查表：經(jīng)營(yíng)種類店名經(jīng)營(yíng)規(guī)模(㎡)租金水平(元/㎡)商業(yè)飽和度（估算）平均趨勢(shì)超市百貨新一佳1600060（整租）86%0.77略升人人樂(lè)1200060（整租）65%平穩(wěn)家居裝飾好百年4000050（整租）79%0.64略升世紀(jì)中心3300080（整租）45%上升五金家電新一佳500/24%0.24略降餐飲麥當(dāng)勞300120（整租）92%0.76平穩(wěn)彩田食街2300120（分租）73%下降行業(yè)分析：區(qū)域內(nèi)的超市百貨業(yè)供需兩旺，而家居裝飾行業(yè)總體處于一個(gè)上升階段，五金、家電業(yè)由于沒(méi)有專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)而造成商業(yè)密度太低；就規(guī)模來(lái)看，家居裝飾已形成區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)空間很大，超市百貨隨人口的增加也會(huì)有一定的上升空間；餐飲受政府規(guī)劃的影響在商業(yè)供應(yīng)量上有一定的限制，隨即會(huì)產(chǎn)生很大的商業(yè)缺口。1.3.3區(qū)域居民概況片區(qū)目前的住宅區(qū)主要有崗廈村、福華新村、辛城花園、萬(wàn)景花園、新一佳與好百年的商住樓和港麗豪園（新盤(pán)）等，人口規(guī)模大概為：常住人口38,100人，暫住人口5.6-8萬(wàn)，總?cè)丝?1～14萬(wàn)人；其中暫住人口近72%，總數(shù)不穩(wěn)定，波動(dòng)大。（資料來(lái)源：深圳統(tǒng)計(jì)局）由于該區(qū)處于城市中心地段，房?jī)r(jià)房租較高，居民的普遍收入水平較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。區(qū)域內(nèi)居民除了收入水平高以外，主要還表現(xiàn)了小資階層的特征，如消費(fèi)追求時(shí)尚、生活富有品位。1.3.4商業(yè)缺口商業(yè)缺口相關(guān)指標(biāo)有商業(yè)飽和度、有效需求和有效供給，結(jié)合C2估算如下：項(xiàng)目飽和度有效供給有效需求商業(yè)缺口值超市百貨0.7789923家居裝飾0.64849713五金家電0.2448524餐飲0.76617817飽和點(diǎn)商業(yè)缺口有效需求商業(yè)缺口明顯地出現(xiàn)在家居裝飾和餐飲行業(yè)，用地的性質(zhì)排除了餐飲的可能，家居裝飾是缺口特征最明顯的相關(guān)行業(yè)。飽和點(diǎn)商業(yè)缺口有效需求1.4項(xiàng)目綜合評(píng)估商場(chǎng)整體處在一個(gè)優(yōu)良的競(jìng)爭(zhēng)格局中，地理位置、商場(chǎng)規(guī)模、商場(chǎng)結(jié)構(gòu)、外立面形象、硬件設(shè)施、交通路網(wǎng)環(huán)境等外部因素為其定位了一個(gè)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展方向。第二部分項(xiàng)目定位2.1定位原則商業(yè)定位原則須考慮一般原則和個(gè)例原則。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)普遍遵循的原則，個(gè)例原則是結(jié)合項(xiàng)目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則：定位要符合時(shí)代和區(qū)域特征定位應(yīng)具備稀缺差異性和互補(bǔ)互動(dòng)性的特點(diǎn)定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性定位要在足夠的市場(chǎng)接納力之內(nèi)個(gè)例原則：與區(qū)域商業(yè)發(fā)展同向與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合以中心區(qū)消費(fèi)者需求特征為導(dǎo)向并考慮其實(shí)際購(gòu)買力確保該項(xiàng)目前期營(yíng)銷推廣的成功及后期的保值能力和增值空間2.2項(xiàng)目定位2.2.1市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)定位市場(chǎng)定位：中高檔家居經(jīng)營(yíng)定位：家具、家什為主打經(jīng)營(yíng)類別定位——如順電家居廣場(chǎng)同時(shí)以超市百貨和家電為備選定位經(jīng)營(yíng)定位評(píng)估對(duì)照表:類別定位時(shí)代區(qū)域特征稀缺差異性互補(bǔ)互動(dòng)性贏利性平衡性市場(chǎng)接納力中高檔家居○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○超市百貨○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○家電○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○定位評(píng)估：中高檔家居的定位是最符合定位一般原則的經(jīng)營(yíng)定位，并且能有效地填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)缺口。有效是商業(yè)運(yùn)作的重點(diǎn)難點(diǎn)，具體可表現(xiàn)為商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率高低。2.2.2業(yè)態(tài)定位在本商場(chǎng)的區(qū)位、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、形象、硬設(shè)施等外部因素的制約和影響下，本案以專業(yè)商場(chǎng)為主題業(yè)態(tài)定位，并以大型綜合超市（GMS——GeneralMerchandiseStore），專業(yè)家電商場(chǎng)作為對(duì)比或備選定位。C3業(yè)態(tài)對(duì)比表：業(yè)態(tài)定位選址要求商品結(jié)構(gòu)規(guī)模結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)方式目標(biāo)客戶專業(yè)商場(chǎng)交通要道、商業(yè)中心區(qū)、開(kāi)闊空地體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的90％面積5，000~20，000㎡，其他需根據(jù)經(jīng)營(yíng)類別作出具體要求，要求空間開(kāi)闊采取定價(jià)銷售和開(kāi)架銷售，統(tǒng)一采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)式銷售、品牌具有自已的特色就近消費(fèi)和專業(yè)細(xì)分顧客群GMS（綜合超市）居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道以購(gòu)買次數(shù)多和重復(fù)消費(fèi)的商品為主面積7，000~15，000以上，柱與柱之間需在8米以上，縱深60米，凈樓高5米以上采取自選銷售方式10分鐘左右到達(dá)的居民從上表可以清晰的看出，專業(yè)市場(chǎng)的特征要求與本商場(chǎng)的外部因素相關(guān)度高于流行的超市定位。商場(chǎng)不能做大而全的超市，但本案認(rèn)為其依托項(xiàng)目外部因素的綜合優(yōu)勢(shì)，可以成功地把商場(chǎng)推向一個(gè)小、精、高檔的專業(yè)商場(chǎng)。2.2.3功能規(guī)劃在商場(chǎng)不能引進(jìn)成熟的賣場(chǎng)品牌的條件下，即商場(chǎng)自行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的情況下，本案有必要對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行初步的功能規(guī)劃，具體規(guī)劃如下C4功能規(guī)劃分區(qū)表：家居產(chǎn)品類別分區(qū)說(shuō)明規(guī)劃區(qū)域面積(㎡)面積比率展示區(qū)品牌展示、形象展示1/F右中120017%辦公家具時(shí)尚、精品型、中高檔1/F左87813%日用家具時(shí)尚、精品型、中高檔2/F全部241835%家什中、小件家用物品、家居相關(guān)產(chǎn)品、精品3/F全部243035%上表可以看出，商場(chǎng)是以家居中的家具和家什為主營(yíng)商品，最后的具體布局劃分要根據(jù)平面分布整體規(guī)劃特征，在數(shù)量、位置、面積和業(yè)態(tài)組合上，最后進(jìn)行整體規(guī)劃分布。2.3定位總結(jié)綜上所述，本項(xiàng)目的核心定位是：高標(biāo)準(zhǔn)配套中高檔次消費(fèi)的時(shí)尚生活精品家居專業(yè)商場(chǎng)2.3.1定位優(yōu)勢(shì)特征：承接了該區(qū)域迅速成長(zhǎng)的家居裝修裝飾專業(yè)市場(chǎng)緊扣了區(qū)域商業(yè)發(fā)展的方向特征——商服物業(yè)經(jīng)營(yíng)職能的專業(yè)化強(qiáng)力打造中心區(qū)高檔商業(yè)物業(yè)形象彰顯項(xiàng)目地段的商業(yè)價(jià)值和其保值增值性符合片區(qū)消費(fèi)者新時(shí)尚高品位消費(fèi)理念，能引導(dǎo)消費(fèi)者并強(qiáng)力挖掘拓展市場(chǎng)潛在消費(fèi)群2.3.2商場(chǎng)命名a風(fēng)華盛世家居廣場(chǎng)——傳統(tǒng)的命名，具有清晰的功能定位，容易記憶，但特色不突出b風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)——有時(shí)尚、專業(yè)的暗示性，凸顯商場(chǎng)的定位特征，更易記憶。建議使用風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)為商場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推廣命名。2.3.3定位描述和展望風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)是中心區(qū)誕生的又一個(gè)專業(yè)商場(chǎng),她的誕生是繼好百年家居廣場(chǎng)后一種新型消費(fèi)定位和市場(chǎng)定位的中高檔家居廣場(chǎng)，在業(yè)態(tài)組合上與好百年形成明顯的定位差異。深圳高檔次、最時(shí)尚的家居在哪兒，風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)讓深圳追求時(shí)尚家居生活的人出現(xiàn)在風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)在風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)出現(xiàn)的商家是同行中的精英，她有超強(qiáng)的家居品牌、市場(chǎng)凝聚力、整合經(jīng)營(yíng)管理能力和市場(chǎng)推廣能力，我們稱他為『旗艦商家』。顧客蒞臨風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)完成消費(fèi)過(guò)程的同時(shí)，可以完全體驗(yàn)時(shí)尚的家居生活氣息、體驗(yàn)家居的藝術(shù)表象、體驗(yàn)顧客至上的感覺(jué)。風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場(chǎng)將作為中心區(qū)高尚家居商業(yè)的代言人（參見(jiàn)5.2.3）。2.4商場(chǎng)成功的條件一個(gè)商場(chǎng)的成功一個(gè)商場(chǎng)的成功所需要的幾方面配合合商場(chǎng)成功基本要素商場(chǎng)成功基本要素商場(chǎng)外部條件商場(chǎng)市場(chǎng)定位商場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略商場(chǎng)管理服務(wù)經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力 其中商場(chǎng)管理服務(wù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)者是否具有實(shí)力、有信譽(yù)的商家乃商場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素。各商家投入資本，除了維持產(chǎn)品的質(zhì)素，迎合潮流，還要注重裝修，櫥窗陳列，燈光，形象，以及售貨員的服務(wù)水平等等；以建立消費(fèi)者對(duì)此商場(chǎng)的商家及貨品的信心，所以選擇商家方面，除了租金回報(bào)外，還要作多方面的考慮。發(fā)展商必須清楚的認(rèn)識(shí)到，要把好的經(jīng)營(yíng)者請(qǐng)來(lái)進(jìn)駐商場(chǎng)作為『旗艦商家』，必須把租賃條件盡量放寬，盡量去迎合有號(hào)召力商家的需要，讓他們先落實(shí)進(jìn)駐，再利用知名商家的號(hào)召力去吸引其它經(jīng)營(yíng)資源。唯有準(zhǔn)確的定位、合理租金和正確的營(yíng)銷推廣策略，才有機(jī)會(huì)將所有鋪面全部租出，并成功開(kāi)業(yè)，提升商場(chǎng)的整體價(jià)值。