成功營銷人員必備十大心態(tài)培訓(xùn)課件

2013.02.26專題要點(diǎn)

營銷人員的心理素質(zhì)八種準(zhǔn)客戶的決定模式成功營銷人員必備的十大心態(tài)營銷人員的心理素質(zhì)1.顧客導(dǎo)向2.銷售技巧3.知識儲備4.有效溝通5.自我調(diào)控

每一次的銷售取決于準(zhǔn)客戶的抉擇，壽險行銷人員若能掌握準(zhǔn)客戶做決定的思路和類型，對于保單促成必是一大助益。促成保單的關(guān)鍵八種準(zhǔn)客戶的決定模式1.拖延型2.人情型3.當(dāng)機(jī)立斷型4.比較型5.主觀型6.利益型7.流行型8.疑心病型1拖延型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶是能拖則拖，拖到不得已時才做決定。這類準(zhǔn)客戶也許有投保意愿，不過，一定要等到有迫切需要時，才會認(rèn)真考慮購買保險。

壽險行銷人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)保險的重要性，喚起準(zhǔn)客戶的危機(jī)意識，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求，投其所好是阻止準(zhǔn)客戶再三猶疑的重要關(guān)鍵。2人情型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶因人情壓力而向某人買保險，他們寧可向親朋好友買些保額不足的保單，而拒絕你完善規(guī)劃的壽險產(chǎn)品。

想想看該如何將此種輸贏已見分曉的局面轉(zhuǎn)換成雙贏的情況，不妨找出準(zhǔn)客戶已投保的保單中有哪些欠缺的地方，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補(bǔ)其不足之處。與其全盤放棄這位準(zhǔn)客戶，還不如讓他們既可維系原來的人情保，又能增加其保障范圍。

3當(dāng)機(jī)立斷型準(zhǔn)客戶通常在情況危急時，準(zhǔn)客戶才會當(dāng)機(jī)立斷做出決定，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。

這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，當(dāng)他們決定投保時，第一個想到的就是你。因此，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，假以時日你便是他們心中投保時的不二人選。4比較型準(zhǔn)客戶這類準(zhǔn)客戶往往貨比三家后，再決定投保與否，壽險公司、壽險行銷人員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。

當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定。5主觀型準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶主觀意識非常的強(qiáng)，對保險已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，該買哪些保單。

壽險行銷人員除補(bǔ)足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強(qiáng)力游說準(zhǔn)客戶該買些什麼，尤其是他們認(rèn)為沒有必要要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機(jī)會。你應(yīng)分析清楚準(zhǔn)客戶的個人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。6利益型準(zhǔn)客戶有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。

壽險行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達(dá)成目標(biāo)。例如，強(qiáng)調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖剌；即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強(qiáng)調(diào)投保的結(jié)果。7流行型準(zhǔn)客戶許多人為了不落人后，喜歡采購流行性商品。

面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)報導(dǎo)，證明該產(chǎn)品的超人氣，準(zhǔn)客戶動心的機(jī)會一定大為提高。此外，告知你的準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這麼多的人購買該產(chǎn)品，在「趕流行」的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保。8疑心病型準(zhǔn)客戶有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的后果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，太早買了，豈不后悔莫及。

壽險行銷人員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立產(chǎn)品口碑，舉其它客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對壽險公司及對壽險產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。在你滔滔不絕介紹保險時，也要看對時候說對話，如此對準(zhǔn)客戶的決定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控準(zhǔn)客戶的抉擇過程，就能提高保單促成的機(jī)會。明晰八種類型準(zhǔn)客戶后成功營銷人員必備十大心態(tài)1.雄心2.信心3.決心4.愛心5.專心6.誠心7.耐心8.恒心9.虛心10.靜心1雄心雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)人需要立志，有志者事竟成。要不斷進(jìn)取。志向遠(yuǎn)大，才會有成就事業(yè)的努力方向。永遠(yuǎn)不要滿足。2信心信心，是你相信通過努力一定能行的那份自信。自卑是銷售中最大的敵人。相信自己是有用之才。人的潛能巨大，關(guān)鍵是如何銷售自己。勇于嘗試，勇于實(shí)踐。3決心決心就是制定可行目標(biāo)，立即執(zhí)行。想好就做，當(dāng)機(jī)立斷，決不拖延。目標(biāo)要符合SMART原則。要對目標(biāo)進(jìn)行量化分解，按照計劃執(zhí)行。提高自己的執(zhí)行能力。4愛心愛心，就是想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。真心關(guān)心別人，才會擁有更多的顧客。只有真心服務(wù)顧客，才能實(shí)現(xiàn)自己。站在顧客的角度，滿足顧客的需求，做顧客的生活顧問。通過滿足顧客的需求，讓顧客感知你的愛心。和顧客一起分享產(chǎn)品。5專心專心是專注于一件事，充滿興趣要培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)興趣，讓你更專業(yè)。溝通中專心聆聽是關(guān)鍵。專注于企業(yè)和產(chǎn)品知識，做好服務(wù)，挖掘顧客的需求。專注于你所服務(wù)的企業(yè)。6誠心誠心是在專業(yè)知識上充實(shí)自己，得到顧客的充分信任。誠實(shí)是一個人一生最大的財富。只有真誠對待別人，別人才會真誠對你。誠信是職業(yè)道德的表現(xiàn)，言必信、行必果才能邁向成功之路。千里之堤潰于蟻穴，不能讓細(xì)節(jié)毀滅你的誠信形象，要為顧客想的周到一些。正視自己的不足，用你的真誠化抱怨為信任。7耐心耐心是要做到換位思考，站在顧客的角度上想問題不是每一次播種都會立刻有所收獲。成功在無數(shù)次的拒絕與堅持之間。與顧客的溝通是一個持久的過程。根據(jù)顧客的特點(diǎn)，使溝通更有效。顧客的挑剔正是顧客的需求點(diǎn)。寬容別人的不是，耐心為顧客服務(wù)。8恒心恒心就是堅持到底，永不放棄。能夠有所成就的人，大都經(jīng)歷過艱苦的磨練。只要善于總結(jié)，挫折和困難就會成為成功的階梯。沒有恒心就會受到外來因素的干擾。正確面對壓力，巧妙分解目標(biāo)，壓力就會成為永恒的動力。9虛心虛心就是要謙虛謹(jǐn)慎，不要自大自滿每個人都有許多學(xué)習(xí)的東西，唯有虛心才能進(jìn)步。面對顧客的提問，營銷人員千萬不能不懂裝懂，以免鬧出笑話。。虛心探究競爭對手的長處，彌補(bǔ)自身的不足。只有向?qū)I(yè)人士請教，才會事半功倍。10靜心靜心就是要做到心如止水靜心思考，不斷總結(jié)，提高自己。以一顆平常心對待暫時的銷售因境。以一顆平常心對待已取得的成績，才能獲得更大的成績!送給大家的一句話愛拼才會贏，付出總有回報。注重細(xì)節(jié)，遵守承諾，努力打造個人信譽(yù)品牌，廣交天下有志之士。成功=知識+人脈。知識占30/100，人脈占70/100，說話讓人喜歡，做事讓人感動。做人生加法，左右逢源，只為成功找方法，不為失敗找理由。努力提高自己的綜合素質(zhì)，幫助更多的朋友成功，體現(xiàn)自己的人生價值。

讓我們在奮斗中掙的盆滿缽滿！培訓(xùn)該怎么做？——快速入門篇TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)技巧培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評估TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估什么是培訓(xùn)?破冰游戲培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)流程成人學(xué)習(xí)的模式破冰游戲的目的集中學(xué)員注意力打破僵局,讓學(xué)員有歸屬感消除學(xué)員間陌生感了解學(xué)員，為開始培訓(xùn)做鋪墊破冰游戲領(lǐng)導(dǎo)者診斷者咨詢家主持人觀察者專家監(jiān)督員演員輔導(dǎo)者組織者培訓(xùn)師的角色培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)設(shè)計培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)評估培訓(xùn)跟蹤培訓(xùn)流程

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)經(jīng)驗導(dǎo)向自我導(dǎo)向成果導(dǎo)向成人學(xué)習(xí)的模式

成人學(xué)習(xí)的障礙工作經(jīng)驗的影響自我中心/習(xí)慣難改實(shí)用主義成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的方法讓他自己愿意改變在親自操作中學(xué)習(xí)調(diào)整思考的角度成人學(xué)習(xí)的模式成人學(xué)習(xí)的原則通過感官來學(xué)習(xí)重復(fù)加深印象多互動和參與，避免枯燥輕松的環(huán)境更易學(xué)TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場地布置

馬蹄形嚴(yán)肅認(rèn)真很正式，須有很好的技巧打破僵局不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置講臺

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒TraintheTrainer什么是培訓(xùn)?培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)技巧培訓(xùn)評估培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧演講技巧條理性實(shí)際性可信性生動性

明確的順序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“還有一點(diǎn)……”、“然后……”

有技巧的轉(zhuǎn)換詞、游戲、故事如“剛剛我們……

現(xiàn)在……”演講技巧－條理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A問候聽眾自我介紹介紹主題議程時間分配提問時間演講技巧－條理性－開場白

了解店鋪貨品情況；聯(lián)系觀眾經(jīng)歷；說明好處。演講技巧－實(shí)際性分享真實(shí)案例提供實(shí)物做試驗提供證明等多方信息演講技巧－可信性提問；圖片,影音資料；故事,案例；通過非口頭形式進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；用語音語調(diào)闡述重要性。演講技巧－生動性

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧身體語言

55%語言7%語調(diào)38%身體語言技巧身體語言技巧動作手勢姿勢姿態(tài)面部表情身體移動目光交流身體語言技巧－關(guān)鍵詞面部表情自然真誠，面帶微笑目光交流自信友好，照顧全場姿勢姿態(tài)站姿平穩(wěn)、精神抖擻動作手勢自然大方、運(yùn)用得當(dāng)位置移動合理適度，活躍氣氛語音語調(diào)語氣語速語言表達(dá)技巧語音快慢得當(dāng)，適度停頓抑揚(yáng)頓挫，富于感情語速語氣堅定自信，詳略有別語調(diào)聲音宏亮，吐字清晰語言表達(dá)技巧－關(guān)鍵詞

演講技巧身體語言和語言表達(dá)技巧提問技巧培訓(xùn)中－各類培訓(xùn)技巧

提問的好處使學(xué)員積極參與,增加互動，活躍氣氛集思廣益，啟發(fā)思維突出重點(diǎn)了解學(xué)員掌握程度提問技巧封閉式:回答者只需回答“是與否”開放式:讓回答者更詳細(xì)的陳述所要表達(dá)的內(nèi)容泛問式:詢問的對象廣泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人員回答

提問的方式提問技巧提問后學(xué)員沒有回答回答的是錯誤答案回答的答案不清晰，很模糊學(xué)員所問的問題自己不知道答案喜歡爭辯的學(xué)員

提問的尷尬提問技巧“提問后學(xué)員沒有回答”重復(fù)所提問的問題對所提問題給予提示指定某人回答提問技巧“回答的是錯誤答案”肯定該學(xué)員的發(fā)言行為詢問其他學(xué)員是否有不同的答案給予適當(dāng)?shù)奶崾荆俅翁釂柼釂柤记伞盎卮鸬拇鸢覆磺逦?，很模糊”肯定贊揚(yáng)其回答重復(fù)模糊部分的答案，再次詢問其他學(xué)員意見提問技巧“學(xué)員所問的問題自己不知道答案”把問題轉(zhuǎn)給大家，從中尋找答案需要再查閱資料后給回復(fù)坦白說不知道提問技巧“喜歡爭辯的學(xué)員”保持冷靜，肯定其提問的價值告訴其時間有限，愿意課后私下交談提問技巧培訓(xùn)中

各類培訓(xùn)技巧

有效培訓(xùn)方法知識技巧態(tài)度有效的培訓(xùn)促成學(xué)員什么改變？能力有效培訓(xùn)方法講授法頭腦風(fēng)暴小組討論角色扮演案例分享多媒體店鋪實(shí)地有效培訓(xùn)方法講授法講授法目的系統(tǒng)的向?qū)W員傳遞知識,觀點(diǎn)或信息適用解釋科技、產(chǎn)品概念，總結(jié)其好處，優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)講授法的實(shí)施技巧條理清晰提問總結(jié)生動豐富講授法

學(xué)員學(xué)習(xí)被動效果受培訓(xùn)員的水平影響

有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度同時對許多人進(jìn)行培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴目的通過集思廣益尋求答案適用沒有一個統(tǒng)一的原則或者固定的答案、標(biāo)準(zhǔn)的課題頭腦風(fēng)暴的實(shí)施過程明確闡述問題提出見解會后總結(jié)記錄頭腦風(fēng)暴的實(shí)施技巧隨時記錄思維發(fā)散，但主題不發(fā)散鼓勵發(fā)言限制時間不許評價！討論評價支持宣揚(yáng)提問皺眉咳嗽冷漠嘆氣規(guī)則一創(chuàng)造性見解評價異想天開！——說出能想到的任何主意規(guī)則二規(guī)則三越多越好！——重數(shù)量而非質(zhì)量見解無專利！——鼓勵綜合數(shù)種見解或在他人見解上進(jìn)行發(fā)揮規(guī)則四集思廣益，團(tuán)隊的疊加性！頭腦風(fēng)暴

點(diǎn)子生成機(jī)會多氣氛活躍

往往量多而質(zhì)不高時間難控制小組討論小組討論目的讓學(xué)員通過交流自己找到答案，說服自己適用有明確的答案和觀點(diǎn)生成小組討論的方法方法：一般為4-6人，要有一名組長及一名記錄員。時間為10-30分鐘注意事項：注意背景資料圍繞主題觀察指導(dǎo)鼓勵不愛講話的人發(fā)言不要讓1和2個學(xué)員控制討論總結(jié)/補(bǔ)充/評價小組討論是否成功在于是否是工作中常發(fā)生的？是否具有思考性？是否能讓全員參與討論？小組討論

給學(xué)員提供相互交流機(jī)會鼓勵學(xué)員發(fā)表自己的觀點(diǎn)增加團(tuán)隊合作集思廣益

容易跑題學(xué)員水平會影響培訓(xùn)效果時間難控制角色扮演角色扮演目的了解學(xué)員的理解程度和學(xué)以致用的能力適用在基礎(chǔ)理論/原則講授之后，簡單易行，可操作角色扮演流程介紹確定角色扮演人選，扮演者各自閱讀背景資料講師向所有的觀察員介紹角色的背景資料，以及觀察重點(diǎn)進(jìn)行角色扮演，觀察員進(jìn)行觀察和記錄角色扮演后，學(xué)員反饋講師進(jìn)行最后總結(jié)角色扮演是否成功在于情景案例是否真實(shí)學(xué)員是否全情投入講師點(diǎn)評是否有指導(dǎo)意義角色扮演的運(yùn)用時機(jī)放在培訓(xùn)講授之后了解學(xué)員理解程度和學(xué)以致用的能力角色扮演

有助于訓(xùn)練學(xué)員實(shí)操技能提高學(xué)員觀察能力和解決問題的能力

強(qiáng)調(diào)個人表演效果受設(shè)計內(nèi)容的好壞影響模擬練習(xí)與真實(shí)情況有差距過多的消耗時間案例分享案例分享目的考查學(xué)員分析和解決問題的能力，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗適用具有代表性的案例提供，與培訓(xùn)課題相吻合案例分享

提高學(xué)員分