商務(wù)談判技巧培訓(xùn)教材

商務(wù)談判技巧張文學(xué)

張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會(huì)委員；青島市政府國(guó)資委中介機(jī)構(gòu)評(píng)審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評(píng)選委員會(huì)委員；青島開(kāi)發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會(huì)委員。2

一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判

（一）

走進(jìn)商務(wù)談判“生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了”。

——哈佛大學(xué)教授：約克.肯4生爬活示中軟的鞠談謙判…縱…香某港握回賊歸中范國(guó)盡入醉世堅(jiān)談?shì)吪匈?gòu)盛買邪東沒(méi)西推胡銷恐商饅品招際聘/應(yīng)隱聘父泳母揀與折子叨女套的臂談飛判交抗朋吊友…飾…自1萄9負(fù)8釘6年把中睜國(guó)欄正充式室提佛出睛申攪請(qǐng)轟恢雞復(fù)后關(guān)介貿(mào)桐總喜協(xié)型定量締欲約黎方落地碰位政開(kāi)成始灰，感到2轎0商0禾1年1例2月1特1日尤中國(guó)國(guó)段正侄式示加號(hào)入害Ｗ蔥Ｔ撞Ｏ緩，獲中及國(guó)蛇入魂世摩談嘴判麻歷餅經(jīng)鞠１圈５著年糟的滋漫辛漫亂歷附程墨?！锫∏皥?zhí)期撇階慨段●軍原持始鹽締賺約畢國(guó)攜地它位候。1西9床4際7年1迅0月3型0日華在肝瑞伯士評(píng)日稅內(nèi)故瓦放簽付訂克并允于1癢9絲式4棚8年1月1日綱生稈效冤?！?從9比5設(shè)0年3月僑臺(tái)馬灣壞當(dāng)映局及非腥法夸宣背布宋“襲退葛出捉”請(qǐng)關(guān)量貿(mào)虧總花協(xié)叨定撐。當(dāng)潑時(shí)仁的伶一逗些兆締李約少國(guó)沫對(duì)孩臺(tái)煙之煤聲毒明賢有礙異徐議剖，德因濤只瞞有苦我瘦是僻合纏法仗政馳府蠅，啊但亞因繁新圍中翅國(guó)道剛謠成迅立命，嶄環(huán)絲式境涌異浪常釋險(xiǎn)洪惡暑，槽加猛之銀美邁國(guó)診之迅經(jīng)公濟(jì)侍封飛鎖謙，華我柳無(wú)四能按為協(xié)力旬。中約國(guó)烏入險(xiǎn)世苗談蓮判中舉框例●1贊9晶6桂5年1月獎(jiǎng)臺(tái)錫灣支當(dāng)艷局弦非寄法畏申鼠請(qǐng)文加戚入G艦A陡T呀T，柔并霸竊膀據(jù)俗了碌“媽觀穴察寫員灣”鴨的賤地有位訓(xùn)，勺而伯我沉與G贊A驅(qū)T纖T關(guān)劉系滔中罰斷染?！?貍9旅7昏1年1項(xiàng)0月惡，洪我斥在堵聯(lián)調(diào)合聚國(guó)瞞取趙得湯合繞法款席廚位復(fù)，恭中斜美滋關(guān)感系投開(kāi)經(jīng)始潮恢哄復(fù)軍，G插A土T合T旋捎即慎取胡消趕了役臺(tái)陡的自“邪觀插察蜓員榆”僚資鹽格闊。(斯宵諾廁登港上研天較安截門殿城平樓柴；糧小脊球圓推樓動(dòng)鄙大毛球浙外慶交)?！镒街兄疗谂堰^(guò)閑渡何階樓段●1怕9罷8戰(zhàn)0年—妹—倦1曲9西8摧1年極，霉我羞先領(lǐng)后酸三筑次留派馳員毒參霜加G躬A嘴T挽T商州業(yè)捕講頸習(xí)當(dāng)班輝?！?慢9臟8慢2年—芳—襲1梁9涉8暢6年5月暴以脾觀朵察繩員攏身在份形參殺加宜多姐邊籃談禁判歉。★分后至期刪談齊判甩階橋段1探9省8奏6年—怖—不2羊0漿0拿1年沫是坊恢討復(fù)唯締穿約目國(guó)侮地前位獅和志加劫入W百T蛙O的綁談雷判綱的斬歷境程俘，屑大怕體炊分糧為臨三駕個(gè)黎階暑段另：廊十騎五棚年疤談旺了夸八石個(gè)祖字禍：撒“牧遵彩守炎規(guī)省則執(zhí)”(市品場(chǎng)無(wú)經(jīng)顏濟(jì))：抬“器開(kāi)貫放蛾市男場(chǎng)雀”●1矛9延8虜6火—傻—秒1鬼9唱8協(xié)7年駐準(zhǔn)團(tuán)備睛階境段威。責(zé)提也交莊申擱請(qǐng)湖、婦貿(mào)索易闖制愿度拆備殼忘連錄嫂等●1信9握8驗(yàn)7年—呈—褲1蛾9命9月3年紗，肌歷捎時(shí)6年抗，株解泳決憂：暢“慌市著場(chǎng)吐經(jīng)但濟(jì)援”余問(wèn)封題曾。相般關(guān)舒事醫(yī)件翅回咐放技：1雕9眨9饅1年2月1激5日毀上星海蜂“肝皇科浦煙平滾文飼章斗”幕；督鄧仰小沒(méi)平晶南呀巡席；釋鄧譽(yù)小象平時(shí)高億屋春建昏瓴柳，招提視出皺了熄社職會(huì)麻主刮義脊市聽(tīng)場(chǎng)嗎經(jīng)棚濟(jì)騎，摧為硬入盈世燥掃圈除馳了雅障豬礙嚇；拼黨類的祝十族四瘋大磨后芬北醒大緣瑞解敞文故英四教刷授嫩跳業(yè)樓女自德殺匙?！?徹9艱9軋4販—差—嗚2受0葵0詞1年穿：據(jù)“效市巾場(chǎng)晨準(zhǔn)笛入絹”爬，御關(guān)延鍵密是禾如劣何括“刷入偉”?西仿方短要舌價(jià)遺太防高哲，交談雀判醬極崇其斬困持難悼?！?象9覆9鴨9年1耐1月1議0日菌，臉中呀美糟就衛(wèi)中贊國(guó)揚(yáng)加刷入W給T叉O在見(jiàn)京含舉鳳行黑會(huì)牢談?dòng)?xùn)?！?累9掉9沃9年1筒1月1逢5日渾，決中岔國(guó)損外匆經(jīng)嘆貿(mào)嗎部津部舉長(zhǎng)貓石甲廣割生鈴和弊美建國(guó)偉貿(mào)汁易激代咸表步巴毫爾逆舍蠅夫餡斯逝基本在尋北傻京挎簽度署冬中助美躬關(guān)遲于雞中夕國(guó)說(shuō)加園入柿世歡界漸貿(mào)撓易債組腦織鄙的丹雙越邊鵝協(xié)扯議墻。※2悉0獨(dú)0桂0年3月2勇8日揭，野中踐國(guó)慎與搜歐寒盟貌開(kāi)窩始抹舉棚行路關(guān)豈于啦中攪國(guó)暮加飽入詳世詳貿(mào)辜組襪織蒜雙落邊錘談垃判蛇?！?往0隱0快0年5月1統(tǒng)9日妙，球中晝國(guó)珍和帥歐亦盟遼就課中舉國(guó)圓加皮入童世較界逗貿(mào)籍易磚組擾織曬達(dá)紀(jì)成祝雙膝邊據(jù)協(xié)筒議辦，勇外燒經(jīng)舊貿(mào)顏部匪部沿長(zhǎng)鉤石景廣齒生絮和鳥歐吃盟耍貿(mào)屋易惕委栗員績(jī)帕攏斯粥卡踏爾·拉愧米飯分陜別荒代欺表圈中扮歐手雙勁方接簽傾署宗協(xié)期議山?！?尤0短0茂1年1拜1月1嚼0日勺，纖在殊卡陳塔初爾丙多誤哈交的W崗T蛾O第就四蓄次襖部靈長(zhǎng)揮級(jí)勒會(huì)韻議牽通疏過(guò)掃了《關(guān)滴于饑中鋤國(guó)覆加磚入穴Ｗ沉Ｔ袍Ｏ識(shí)的料決筍定》。1衰2月1雷1日青，滔中父國(guó)頁(yè)正辟式槐成置為W嫁T近O第1啟4失3位廊成蜻員鉗，熔標(biāo)約志徹著扎中同國(guó)索對(duì)侄外改開(kāi)焰放爹進(jìn)客入謝到泛新喚階險(xiǎn)段駐?！駬?jù)更分餅析權(quán)中攻國(guó)搖入村世衣可蒜能射還龍有深外奪在榴的體幾單個(gè)竊原胞因嶄促達(dá)成廣：☆中六國(guó)潛是挖一骨個(gè)碗潛系在綿的探大衣市美場(chǎng)負(fù)，流對(duì)閱美蔽有揮強(qiáng)峽大根的接吸春引赤力曬?！羁撕鹆趾妙D劍本絡(luò)人住亦趣有末關(guān)息系研。乘其毫崇訓(xùn)拜德尼賊克門松臺(tái)?！蠲澜o轟仁炸迎我憂南職聯(lián)黨使侍館刷，笑美啞被數(shù)動(dòng)罵。撞對(duì)娃入哨世濁問(wèn)煩題濾上杯我御方罷不婆著震急搭，愿美踏方己相粘反回卻礦著萌急絮了壞。律因夾為W億T遞0沒(méi)黨什緞么顛了和不值起拉，星中尋國(guó)估不慢參駛加吳就垃不W鉆T驕0?！钗遗珜?duì)蜂美還國(guó)宜轟蟻炸旋我仰南傷聯(lián)乳盟寫使記館禽做域出琴了歲強(qiáng)豎烈騾的派反惠映剃，丑這僻使橫美幸明調(diào)白闖，導(dǎo)如杰果撕和達(dá)中供國(guó)既的釘關(guān)母系某搞噴不梢好家，承對(duì)們美鮮國(guó)沸的兵戰(zhàn)宰略決利正益友特酸別繡是滿美獵國(guó)吵在促亞魯太朋地嗎區(qū)僚的摧戰(zhàn)淡略診利扁益脾是壩一員個(gè)痕很結(jié)大捏的班傷擔(dān)害賢，摟故沙美遼亦桶想黨利兼用距中憂國(guó)吊加唉入W蓋T序0來(lái)躬改體善嫩中謝美乓關(guān)秀系贈(zèng)?！鍪踩该蠢鲜钦勍姓勝u判樹(shù)是蠢人硬類流行品為光的見(jiàn)一勁個(gè)羽組槐成牽部紅分政，效在針人頃們綁社國(guó)會(huì)這交浴往灘活翁動(dòng)怖（驗(yàn)外尊交床、渡政摔治崖、撕軍殃事蟲、份經(jīng)趨濟(jì)垃）悶中殿起她著舞越站來(lái)府越冶重蝴要氧的菌作捕用。1繳8談劇判梳是華雙期方恭（緩或泛多獸方礦）禽基言于旁一懶定晨的際目鞠的歉，所巖進(jìn)叨行森接毫洽失、蛇協(xié)鋒商魄、棵交危流筍、跪溝陽(yáng)通迅的胖過(guò)禽程抓以耀及汗由此狗而央達(dá)疾成列的符結(jié)后果鞭；游是旁現(xiàn)鼻代泉社紋會(huì)起中呢人著們障解顧決態(tài)彼溉此矛譜盾總糾潔紛宵的危重壩要筒途王徑嗽之售一滅。■什腔么際是鋪商浪務(wù)繡談購(gòu)判商婦務(wù)鉗談同判珍是匆企植業(yè)嚴(yán)進(jìn)著行卸經(jīng)禽濟(jì)變貿(mào)恢易戰(zhàn)活題動(dòng)榮的受重輕要手真段塔。政是誕一陡種允特另殊膊類臭型擋的勵(lì)談栗判鑄，樓有摔自易身擱的穩(wěn)規(guī)律備、氣規(guī)岸則亦，譜是仍科概學(xué)瞞性付與攝藝超術(shù)仙性察的鋒統(tǒng)柿一礦。似利磚益主鏟體竭的貴雙辮方皺可陳以系是攜政嫁府模、祝企賀業(yè)動(dòng)、浸公峽民淹。2梢0商護(hù)務(wù)助談滴判—刷—是炭關(guān)貍于攝商務(wù)業(yè)模事疤務(wù)飄上怨的算談糕判蔥，驕具睛體俱是染指故兩賴個(gè)豬或瓜兩興個(gè)總以屯上傻從途事貝商藝務(wù)對(duì)活冶動(dòng)隙的姓組絹織棄或映個(gè)曬人批，共為盆滿掃足拌各肅自慮經(jīng)朋濟(jì)宗利泊益悄的搏需添要概，鼠對(duì)懇涉叛及沉各獨(dú)方舍面拆切南身清利蒼益巧的解分泄歧劇進(jìn)朗行信意附見(jiàn)俘交生換迎和沿磋沸商撒，清謀河求展取唇得尖一筆致響和糊達(dá)充成辛協(xié)吧議京的經(jīng)敗濟(jì)岡交虹往泊活遇動(dòng)。二繳商殃務(wù)府談扎判曬的情類決型枕及朝特還征商惕務(wù)服談必判壺的逮類梢型商撤務(wù)誼談龍判鋤的早原即則（隔一帖）平按頸談五判穿人律數(shù)碎劃墾分◆一漲對(duì)馬一稻談探判◆多潤(rùn)人堅(jiān)對(duì)條多輔人行談短判(孝W弄T渠O揪)（箭二救）蠟按已談敗判停利宗益麻主漿體臺(tái)的歇數(shù)服量呢劃寇分◆雙檔方白談雷判◆多訂方料談知判（耳三惠）注按熊談嘩判掛雙鈔方松接德觸霞的頓方勢(shì)式趴劃飄分◆口澆頭扔的要談拉判◆書陰面稼的療談壁判（幟四滿）租按港談藍(lán)判敞進(jìn)父行踩的木地方點(diǎn)危劃企分◆主許場(chǎng)懇談墻判◆客賺場(chǎng)膛談監(jiān)判◆中漂立令地吵談靜判■商腳務(wù)悠談濃判斷的爸類拍型2爆3產(chǎn)帶生策原陽(yáng)因暴：●雙級(jí)方會(huì)有敘長(zhǎng)脹期江合冤作稱關(guān)顆系●談窗判塵人民員熟（襖推炎銷宣、戒采斗購(gòu)蜓）有徒權(quán)警決感定墨買紫賣聾產(chǎn)責(zé)品●續(xù)以簽姓合曾同…泳…好俗處盛：※規(guī)粘模刮小濾、制準(zhǔn)碎備民時(shí)竄間款、鉤地膝點(diǎn)親靈譽(yù)活希、夠氣占氛吊好※談走判慎人檔員稅有羊授考權(quán)伶利丟于健解逢決刺問(wèn)辭題※克刺服鴿小側(cè)組數(shù)談紅判醫(yī)配席合誓不汽利…芹…一襯對(duì)事一危談隱判2淡4特能點(diǎn)牽：●每質(zhì)一炭方柔由丸二餓人院以曾上嘩參是加●大貪多選數(shù)奔正后式芳談符判供采鳳用●一墾些孤復(fù)遼雜韻、汗重重要滿談瀉判鳥必須需采倉(cāng)用…勁…優(yōu)蕩點(diǎn)惕：※集抖體弄智銅慧鴉與講力嫂量父是悉談糠判趙成匠功酬保類證※更相好咽的悼運(yùn)住用嬸談腳判績(jī)謀甜略躺技帆巧宿，厘有角利改于奸打奴破艙僵茄局※協(xié)紀(jì)議籠履走約爪率睬高…羊…多忍人爬對(duì)傷多從人眨談盤判2歇5口乞頭調(diào)談述判談掀判扁者叉利悶用杏語(yǔ)神言核進(jìn)蠻行太交箏流關(guān)和頑磋捕商由的惱談棒判悲。優(yōu)紅點(diǎn)居：靈毛活揚(yáng)性傾大較攤規(guī)末范多、和可指較泛好艇達(dá)皺成文目頁(yè)標(biāo)…躺…缺員點(diǎn)哄：主慨觀引性奏強(qiáng)皂、沖易烈偏卻離吐主作題易皮產(chǎn)本生和談怎判形中訴、披后愛(ài)的搞糾線紛…周…口依頭階談抵判2曠6書偶面尺談刑判談切判托者崖利棟用駝文價(jià)字妥或注圖喜表頌等王書印面報(bào)語(yǔ)鈔言濫進(jìn)筋行省交搬流村的蠅談刷判培。優(yōu)才點(diǎn)允：效斷率割高卵、折導(dǎo)運(yùn)向榮明鵲確表那達(dá)唇清羽楚貢、藥說(shuō)濫明如細(xì)伯致…詢…缺終點(diǎn)招：情拿感集交表流凡差有增可握能兩出析現(xiàn)掙理攪解家誤株會(huì)…泊…書胳面冷談嘉判（掉五歸）踏按鵲談曠判田中蒜雙知方皂采造取意的件態(tài)朋度油與徐方潛針突劃追分※讓牌步鼻型躁談?wù)膳小⑿皥?chǎng)著型養(yǎng)談辮判※原犬則景型闖談波判影史響妄和超制筋約藝上駕述甩方餃法添運(yùn)門用鄙的傅因衡素默：¤雙講方鄙今靜后污繼輕續(xù)史保膚持止業(yè)倆務(wù)房誠(chéng)關(guān)距系蚊的使可拔能奔性¤雙撿方謙談肢判鞠實(shí)僚力陜的番對(duì)托比¤該疑筆聯(lián)交陷易蒼的劣重金要平性¤人維力衡、順物房誠(chéng)力炊、燦財(cái)漸力往和只時(shí)屈間承方革面袖的剛限益制2零8目涂標(biāo)另是熟達(dá)鳴成香協(xié)申議字、偏擴(kuò)啞大愿合賀作避惹免融雙沫方樹(shù)沖箱突沃、繪強(qiáng)弟調(diào)高雙棚方抄信屈任提辱議跌、夸讓諷步嫁、澤信滲任術(shù)對(duì)厘方對(duì)址人配和習(xí)問(wèn)會(huì)題岸態(tài)上度如溫絹和落、源作役出分讓霞步叮維村系堅(jiān)關(guān)戲系相巧信近對(duì)暮方嚇、那容畝易恐變?nèi)趽Q眉立湖場(chǎng)…汁…讓題步績(jī)型富談閑判2氣9目貼標(biāo)古是描取就得你勝稱利視宵對(duì)傘方衣為扁對(duì)可手琴，犬各馬有唐實(shí)緊力捉、女各尿提森條堵件強(qiáng)賭調(diào)倒各仙方宜意附愿浴、智觀倍點(diǎn)也、箱立卡場(chǎng)平不緞能疾改比變要添求殿對(duì)甚方桐讓妹步纖作鬧為絡(luò)建薦立伶關(guān)腥系貌前盤提最條趣件對(duì)附人及和躍問(wèn)揮題桶都呈態(tài)切度