工業(yè)品銷售策略及技術(shù)課件

工業(yè)品銷售策略及技術(shù)課程大綱1-知己2-知彼3-方法4-策略5-服務(wù)重塑工業(yè)品營銷策劃的工業(yè)品項目性工業(yè)品營銷管提升服務(wù)的營銷的新思維個策略銷售的關(guān)鍵理天龍八部原則一用對心與八步驟九字訣客戶經(jīng)理·價格·找對人科學(xué)*藝術(shù)四度理論·說對話團隊分工十五方格·信任法則戰(zhàn)略·做對事銷售預(yù)測報務(wù)的五大體國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!工業(yè)品營銷的五大特征分類工業(yè)品營銷1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題2項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素特征4客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重要工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項目、大型機電、舉例系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、大額的系統(tǒng)集成軟件國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力關(guān)系營銷價值營銷服務(wù)營銷技術(shù)營銷國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!營銷模式-信任法則深化風(fēng)險防范的信任個人品質(zhì)的信任升華」公司組織的信任基礎(chǔ)信任樹國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良IMSC咨詢項目:會議營銷+體驗營銷月28至29日,中國移動茂名分公司開展“感謝廣B2出限動信東——走進中國移動”客戶體驗活動,盛情邀請了50多名客戶走進移動,了解移動,親身體驗移北京2008年奧運嘗合作長件動的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!客車行業(yè)的成功案例-37家號|年份公司名稱課程主題咨詢項目2005|蘇州金龍營銷策略與客戶關(guān)系管理006|蘇州金龍工業(yè)客戶銷售技巧企業(yè)品牌塑造與市場摧廣2004鄭州宇通客車工業(yè)客戶銷售技能2005江淮客車專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理議營銷與品牌深2006江淮客車價格談判技巧006|江淮客車客戶關(guān)系管理江淮底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理項目性營銷與管理2004湖南三湘客車工業(yè)客戶銷售技巧567892007美的客車價格談判與項目管理客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)咨詢工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)陽凌宇客車工業(yè)客戶銷售策略與管理2006東風(fēng)底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理102007無錫安源客車工業(yè)客戶銷售策略與管理II2004廈門金龍客車工業(yè)客戶銷售技能122005亞星奔馳工業(yè)客戶銷售策略132005上海客車制造專業(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造142006浙江青年工業(yè)客戶銷售策略152005安凱客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)2007年工業(yè)品營銷的七大趨勢七個方面工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢之一品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路之二從灰色營銷到“四度理論之三價格競爭向價值轉(zhuǎn)型之四銷售過程從粗放到精細(xì)管理之五從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問之六工業(yè)品行業(yè)對工業(yè)客戶關(guān)注的九點思考之七注重長期的客戶關(guān)系,建立戰(zhàn)略聯(lián)盟國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!課程大綱1-知己23方法[44-策略5-服務(wù)重塑工業(yè)品營銷策劃的工業(yè)品項目性工業(yè)品營銷管提升服務(wù)的營銷的新思維三個榮略銷售的關(guān)鍵理天龍八部原則一用對心與八步驟九字訣客戶經(jīng)理·找對人科學(xué)*藝術(shù)四度理論·說對話團隊分工十五方格信任法則略·做對事銷售預(yù)測報務(wù)的五大體國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良!工業(yè)客戶銷售-五大誤區(qū)大額產(chǎn)品=工業(yè)客戶抓“大”放“小工業(yè)客戶營銷獲量中小客戶營銷獲利單一指標(biāo),風(fēng)險高企業(yè)給工業(yè)客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好大鍵……項則贏利/績效滿意/服務(wù)2080法則國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人一丁興良66、節(jié)制使快樂增加并使享受加強。——德謨克利特

67、今天應(yīng)做的事沒有做，明天再早也是耽誤了?！崴固┞妪R