《理財規(guī)劃》第2章-課件

第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求教學(xué)重點(diǎn)：理財規(guī)劃服務(wù)合同的簽訂程序；客戶資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析；預(yù)測客戶財務(wù)發(fā)展趨勢；客戶理財目標(biāo)的內(nèi)容與原則；理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；爭端解決處理的步驟。7/24/20231金融學(xué)院.張延良第二章理財規(guī)劃工作流程和工作要求本章教學(xué)難點(diǎn)：理財規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款；客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；客戶財務(wù)狀況的分析。7/24/20232金融學(xué)院.張延良工作流程第一步：建立客戶關(guān)系（交談、溝通、確立）第二步：收集客戶信息（財務(wù)信息、非財務(wù)信息、期望理財目標(biāo)）第三步：財務(wù)分析與評價（編制財務(wù)報表、分析財務(wù)狀況）第四步：制定理財規(guī)劃方案（確定目標(biāo)、制定具體理財方案、交付方案）第五步：實(shí)施理財規(guī)劃方案第六步：持續(xù)提供理財服務(wù)7/24/20233金融學(xué)院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系一、與客戶交談和溝通1.交談態(tài)度：尊敬、真誠、理解和包含、自知2.交流手段：語言、行為3.交流的技巧：關(guān)注、傾聽、反應(yīng)電話、互聯(lián)網(wǎng)、書面、當(dāng)面7/24/20234金融學(xué)院.張延良第一節(jié)建立客戶關(guān)系二、確定客戶關(guān)系1.簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同2.理財規(guī)劃服務(wù)合同的形式與內(nèi)容7/24/20235金融學(xué)院.張延良1.簽訂理財規(guī)劃服務(wù)合同理財規(guī)劃服務(wù)合同一般一式兩份，理財規(guī)劃師所在機(jī)構(gòu)和客戶各執(zhí)一份，并妥善保管。7/24/20236金融學(xué)院.張延良2.理財規(guī)劃服務(wù)合同的形式與內(nèi)容1.當(dāng)事人條款（主要是客戶和理財規(guī)劃師所在機(jī)構(gòu)）2.鑒于條款3.委托事項條款4.理財服務(wù)費(fèi)用條款5.陳述與保證條款6.當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)7.違約條款8.爭議解決9.特別聲明7/24/20237金融學(xué)院.張延良第二節(jié)收集客戶信息一、客戶的非財務(wù)信息的收集與整理7/24/20238金融學(xué)院.張延良客戶個人非財務(wù)信息調(diào)查表項目本人配偶其他成員姓名性別出生日期出生地點(diǎn)參加工作時間職業(yè)職稱工作單位工作安全程度7/24/20239金融學(xué)院.張延良客戶個人非財務(wù)信息調(diào)查表（續(xù)）退休日期婚姻狀況健康狀況家族病史家庭住址單位地址家庭電話單位電話移動電話電子郵件7/24/202310金融學(xué)院.張延良客戶風(fēng)險偏好類型資產(chǎn)組合增值潛力保守型成長性資產(chǎn)：0~30%定息資產(chǎn)：70~100%資產(chǎn)增值潛力小，資產(chǎn)價值波動小中立型成長性資產(chǎn)：50~70%定息資產(chǎn)：30~50%資產(chǎn)有一定的增值潛力，資產(chǎn)價值有一定的波動進(jìn)取型成長性資產(chǎn)：70~100%定息資產(chǎn)：0~30%資產(chǎn)增值潛力大，資產(chǎn)價值波動大7/24/202311金融學(xué)院.張延良第二節(jié)收集客戶信息二、客戶財務(wù)信息的收集與整理1.客戶的財務(wù)收支：收入、支出收入包括工資收入（一般工資收入、津貼、獎金）、投資收益（實(shí)業(yè)投資、金融投資、不動產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等收益）、退休金收入等支出包括經(jīng)常性支出和非經(jīng)常性支出7/24/202312金融學(xué)院.張延良客戶目前年收入項目本人配偶其他成員工資獎金津貼投資收益退休金收入其他收入合計7/24/202313金融學(xué)院.張延良客戶年支出支出項目本人配偶其他成員住房支出汽車支出生活費(fèi)用教育費(fèi)用償還貸款支出其他支出支出合計盈余或赤字7/24/202314金融學(xué)院.張延良二、客戶財務(wù)信息的收集與整理2.客戶的資產(chǎn)與負(fù)債情況：資產(chǎn)、負(fù)債資產(chǎn)實(shí)物資產(chǎn)金融資產(chǎn)7/24/202315金融學(xué)院.張延良客戶的實(shí)物資產(chǎn)表資產(chǎn)類型資產(chǎn)原值資產(chǎn)現(xiàn)值住房汽車家居財物藝術(shù)收藏品其他實(shí)物資產(chǎn)總計凈值7/24/202316金融學(xué)院.張延良客戶的金融資產(chǎn)表項目所有人或受益人取得日期初始金額現(xiàn)值年收益銀行存款---活期---定期---其他金融投資---債券---股票---基金---其他其他合計7/24/202317金融學(xué)院.張延良客戶個人債務(wù)情況表項目原負(fù)債總額現(xiàn)負(fù)債金額償還情況償還頻率償還方式年利率個人創(chuàng)業(yè)貸款住房抵押貸款汽車抵押貸款教育貸款信用卡透支分期付款其他負(fù)債合計7/24/202318金融學(xué)院.張延良客戶所負(fù)企業(yè)債務(wù)情況企業(yè)負(fù)債項目債務(wù)人原負(fù)債總額現(xiàn)負(fù)債總額年利率合伙企業(yè)負(fù)債擔(dān)保負(fù)債其他企業(yè)負(fù)債合計7/24/202319金融學(xué)院.張延良3.客戶的社會保障信息項目本人配偶養(yǎng)老保險失業(yè)保險基本醫(yī)療保險工傷保險生育保險企業(yè)年金合計7/24/202320金融學(xué)院.張延良4.客戶的風(fēng)險管理信息人身保險財產(chǎn)保險責(zé)任保險7/24/202321金融學(xué)院.張延良5.客戶的遺產(chǎn)管理信息相關(guān)事項本人配偶是否擬定了遺囑遺囑的形式和內(nèi)容是否合法是否擬使用遺囑信托管理遺產(chǎn)對目前的遺產(chǎn)分配有何疑問7/24/202322金融學(xué)院.張延良第二節(jié)收集客戶信息三、了解客戶的期望理財目標(biāo)7/24/202323金融學(xué)院.張延良客戶的期望理財目標(biāo)項目期望達(dá)到、保持或需要的目標(biāo)重要性（特別重要、重要、一般）現(xiàn)金準(zhǔn)備人民幣----萬元股票投資需求年收益率----%債券投資需求年收益率----%基金投資需求年收益率----%保險投資需求年收益率----%股票投資需求年收益率----%支出目標(biāo)1----萬元支出目標(biāo)2----萬元7/24/202324金融學(xué)院.張延良第三節(jié)財務(wù)分析與評價一、編制客戶財務(wù)報表1.編制個人資產(chǎn)負(fù)債表7/24/202325金融學(xué)院.張延良××資產(chǎn)負(fù)債表年月日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物其中：---現(xiàn)金---銀行存款---其他其他金融資產(chǎn)其中：股票債券其他7/24/202326金融學(xué)院.張延良個人實(shí)物資產(chǎn)金額其中：房屋汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計短期負(fù)債其中：信用卡透支其他7/24/202327金融學(xué)院.張延良中期負(fù)債其中：教育貸款消費(fèi)貸款等長期負(fù)債其中：汽車貸款房屋貸款等負(fù)債總計凈資產(chǎn)7/24/202328金融學(xué)院.張延良2.編制現(xiàn)金流量表××年收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資膳食費(fèi)用獎金通訊費(fèi)用存款利息交通費(fèi)用債券利息教育費(fèi)用其他償還貸款等經(jīng)常性收入小計經(jīng)常性支出小計非經(jīng)常性收入非經(jīng)常性支出收入合計支出合計7/24/202329金融學(xué)院.張延良趙先生今年40歲，在一家公司擔(dān)任高級管理人員，每月稅后收入10，000元。其妻孫女士為某高校教師，每月稅后收入在8，000元左右。趙先生的父母早已離世，他們唯一的孩子今年12歲，正在讀小學(xué)六年級。7/24/202330金融學(xué)院.張延良趙先生一家原先居住的房屋現(xiàn)值110萬元，目前租給了一對外籍白領(lǐng)夫婦，每月可獲租金收入6，000元?，F(xiàn)在他們居住在2019年貸款購置的第二套房中，市值90萬元，目前貸款余額尚余15萬元，預(yù)計兩年即可還清。除了兩處房產(chǎn)外，他們還有30萬元的國債，每年可獲利息收入約10，000元。他們還購買了20萬元的信托產(chǎn)品，每年的收益在10，000元左右。另有各類銀行存款約40萬元（不考慮利息收入）。7/24/202331金融學(xué)院.張延良他們的支出情況如下：每月按揭還款額為6，000元，全家每個月的日常支出約為5，000元左右。此外，趙先生一家每年還要發(fā)生10，000元左右的旅游支出。

7/24/202332金融學(xué)院.張延良

聽過一次理財講座后，趙先生覺得有必要對財產(chǎn)進(jìn)行一番規(guī)劃。趙先生主要考慮了以下幾個方面的問題：1、趙先生夫婦原先對保險了解不多，除參加基本社會保險外沒有購買任商業(yè)保險。聽完講座后趙先生覺得有必要加強(qiáng)風(fēng)險管理，趙先生決定首先請專家為全家設(shè)計一個保險規(guī)劃。7/24/202333金融學(xué)院.張延良

2、他們計劃在孩子高中畢業(yè)后（18歲，從2019年當(dāng)年開始）送往國外讀書（本碩連讀共六年）。預(yù)計屆時在國外就讀每年所需費(fèi)用為12萬元，并且學(xué)費(fèi)將每年上漲3%，趙先生又希望專家能為他制定一個子女教育規(guī)劃。（要求投資收益率為6%）7/24/202334金融學(xué)院.張延良3、由于經(jīng)常出差在外，出于萬一的考慮，趙先生決定提前擬定一份遺囑對財產(chǎn)分配進(jìn)行安排，這同樣需要專家的意見。

提示：1、信息收集時間為2019年1月，資料截止時間為2019年12月31日。7/24/202335金融學(xué)院.張延良趙先生資產(chǎn)負(fù)債表2019年12月31日單位：元資產(chǎn)金額現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物400，000其中：---現(xiàn)金---銀行存款400，000---其他其他金融資產(chǎn)500，000其中：國債300，000信托產(chǎn)品200，000其他7/24/202336金融學(xué)院.張延良個人實(shí)物資產(chǎn)2，000，000其中：房屋2，000，000汽車家具珠寶收藏品其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計2，900，000短期負(fù)債其中：信用卡透支其他7/24/202337金融學(xué)院.張延良中期負(fù)債其中：教育貸款消費(fèi)貸款等長期負(fù)債其中：汽車貸款房屋貸款等150，000負(fù)債總計150，000凈資產(chǎn)2，750，0007/24/202338金融學(xué)院.張延良趙先生家現(xiàn)金流量表2019年單位：元收入項目金額比重支出項目金額比重經(jīng)常性收入經(jīng)常性支出工資—趙先生120000日常支出60000工資—孫女士96000旅游費(fèi)用10000房屋租金收入72000償還貸款72000債券利息收入10000信托產(chǎn)品收益10000經(jīng)常性支出小計142000經(jīng)常性收入小計308000非經(jīng)常性支出非經(jīng)常性收入支出合計142000收入合計308000凈收入1660007/24/202339金融學(xué)院.張延良第三節(jié)財務(wù)分析與評價二、分析客戶的財務(wù)狀況（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析：1.資產(chǎn)情況分析資產(chǎn)計價方法：客戶資產(chǎn)的價值應(yīng)以當(dāng)前市場公允價值為定價依據(jù)：原始價值與現(xiàn)值客戶資產(chǎn)的分類：現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物、其他金融資產(chǎn)、其他個人資產(chǎn)7/24/202340金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析：2.負(fù)債情況分析負(fù)債的分類1.短期負(fù)債：1年以下2.中期負(fù)債：1—5年3.短期負(fù)債：5年以上7/24/202341金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（一）客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析：3.凈資產(chǎn)情況分析凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額凈資產(chǎn)比率高低的分析7/24/202342金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表的作用：1.能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因2.可以深入反映客戶的償債能力3.能夠反映理財活動對財務(wù)狀況的影響7/24/202343金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（二）現(xiàn)金流量表分析現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)：1.具體分析各收入支出項目的數(shù)額及其在總額中所占的比重2.對財務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項目應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注3.努力保持正凈現(xiàn)金流量7/24/202344金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（三）財務(wù)狀況比率分析1.結(jié)余比率：結(jié)余比率=結(jié)余/稅后收入趙先生家的結(jié)余比率=166，000/308，000=54%是否偏高？7/24/202345金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（三）財務(wù)狀況比率分析2.投資與凈資產(chǎn)比率：投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn)趙先生家的投資與凈資產(chǎn)比率：500，000/2，750，000=18.2%是否偏低？7/24/202346金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況（三）財務(wù)狀況比率分析3.清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)趙先生家的清償比率=275萬/290萬=94.8%4.負(fù)債比率=負(fù)債總額/總資產(chǎn)趙先生家的負(fù)債比率=15萬/290萬=5.2%是否偏高？7/24/202347金融學(xué)院.張延良二、分析客戶的財務(wù)狀況5.負(fù)債收入比率=負(fù)債/稅后收入趙先生家的負(fù)債收入比率=150，000/308，000=48.7%6.流動性比率=流動性資產(chǎn)/每月支出趙先生家的流動性比率=40萬/14.2萬=2.827/24/202348金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標(biāo)1.理財目標(biāo)的內(nèi)容：實(shí)現(xiàn)財務(wù)安全、追求財務(wù)自由消費(fèi)支出的合理個人財富的增加生活期望的滿足個人財務(wù)的安全退休財產(chǎn)的積累與傳承7/24/202349金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案一、確定客戶理財目標(biāo)2.理財目標(biāo)的確定確定原則：必須具有現(xiàn)實(shí)性有利于改善客戶的財務(wù)狀況目標(biāo)要具體明確必須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備要兼顧不同的期限和先后順序7/24/202350金融學(xué)院.張延良處于不同年齡階段的客戶理財目標(biāo)客戶類型短期目標(biāo)中期目標(biāo)長期目標(biāo)大學(xué)高年級學(xué)生獲得銀行信用償還教育貸款開始投資規(guī)劃20多歲的單身客戶儲蓄教育投資旅游購買住房、汽車投資組合建立退休基金30多歲已婚客戶交通工具更新購買保險購買更大的住房子女教育開支增加教育投資投資組合50歲左右的已婚客戶夠買新家居提高投資收益的穩(wěn)定性養(yǎng)老金計劃的調(diào)整退休生活保障制定遺囑退休旅游7/24/202351金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案二、制定理財規(guī)劃方案理財方案的基本構(gòu)成（一般包括八個部分）一、重要提示二、方案摘要三、客戶當(dāng)前財務(wù)狀況（全面綜合、深入細(xì)致、真實(shí)準(zhǔn)確）四、理財目標(biāo)（分析客戶財務(wù)基礎(chǔ)、分析客戶期望目標(biāo)、分析客戶類型）7/24/202352金融學(xué)院.張延良二、制定理財規(guī)劃方案理財方案的基本構(gòu)成（一般包括八個部分）五、假設(shè)條件六、策略與建議七、理財效果預(yù)測（現(xiàn)金流量預(yù)測、資產(chǎn)負(fù)債情況預(yù)測、財務(wù)狀況變動的綜合評價）八、附錄和備查文件理財規(guī)劃建議書案例1.doc理財規(guī)劃建議書案例2.doc7/24/202353金融學(xué)院.張延良二、制定具體規(guī)劃方案1.現(xiàn)金規(guī)劃2.消費(fèi)支出規(guī)劃3.教育規(guī)劃4.風(fēng)險管理與保險規(guī)劃5.稅收籌劃6.投資規(guī)劃7.退休養(yǎng)老規(guī)劃8.財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃7/24/202354金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案1.首次交付（1）制作文件文本：注意事項（2）交付方案文本協(xié)助客戶理解理財方案客戶自行理解7/24/202355金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案2.方案的修改根據(jù)其他專業(yè)人士的意見改進(jìn)理財方案根據(jù)客戶意見改進(jìn)理財方案因理解差異而修改理財方案7/24/202356金融學(xué)院.張延良第四節(jié)制定理財方案三、交付理財規(guī)劃方案3.客戶聲明已經(jīng)完整閱讀該方案信息真實(shí)準(zhǔn)確，沒有重大遺漏理財規(guī)劃師已就重要問題進(jìn)行了必要解釋接受該方案7/24/202357金融學(xué)院.張延良第五節(jié)實(shí)施理財規(guī)劃方案一、取得客戶授權(quán)理財方案的具體執(zhí)行人員：1、理財規(guī)劃師2、客戶