如何做好大項(xiàng)目投標(biāo)

----聯(lián)想合作伙伴銷售技巧培訓(xùn)（一）如何做好大項(xiàng)目投標(biāo)

作者：朱嶸日期：2008年5月11日投標(biāo)的五個(gè)階段一、投標(biāo)前—準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系二、投標(biāo)前—設(shè)計(jì)好有利的評(píng)分細(xì)則和制作專業(yè)的標(biāo)書(shū)三、投標(biāo)中—站在客戶的角度做好投標(biāo)產(chǎn)品呈現(xiàn)四、投標(biāo)中—投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題五、投標(biāo)后—鞏固客戶購(gòu)買信心2一、投標(biāo)前—準(zhǔn)確分析客戶關(guān)系的程度前提---最好找一個(gè)關(guān)鍵的線人提供信息步驟1:畫(huà)出客戶正式采購(gòu)的決策流程圖步驟2:區(qū)分出客戶購(gòu)買角色（決策/用戶/專家/財(cái)務(wù)）步驟3:探詢與明確購(gòu)買角色的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及喜好特點(diǎn)步驟4:分析各種角色在不同采購(gòu)階段的關(guān)鍵程度步驟5:分析客戶對(duì)你的支持程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你的競(jìng)爭(zhēng)情況步驟6:綜合評(píng)判項(xiàng)目成功的把握，根據(jù)上述分析，針對(duì)弱勢(shì)的地方發(fā)力總結(jié)—根據(jù)不同購(gòu)買角色明確公司人員分工及公關(guān)方法技巧3一艱、囑投少標(biāo)布前—采駛用嘗光回明什正備確技的以客狡戶珠公燦關(guān)勺手宜段前析提-之-露-客貪戶漸永臭遠(yuǎn)對(duì)首知先浙關(guān)價(jià)心杰的弊是犬機(jī)那構(gòu)緩需貧求棵的腳滿核足遣，鋸其血次州才琴是貢個(gè)上人踢需協(xié)求步艇驟1儲(chǔ):客雖戶傅經(jīng)誓理逮日涼常桂相伍關(guān)摘多主部溜門街的異勤梅拜揚(yáng)訪籌，逮搜色集旺信治息屯，奮挖到掘膜需戚求步攻驟2笨:產(chǎn)續(xù)品亂的茂展歡示玻、加試府用牧，賢公善司猶或墳廠汽家盆的謹(jǐn)介敢紹命，航方頃便赴邀巷請(qǐng)耐客進(jìn)戶績(jī)參腔觀步禁驟3裕:公擇司撤或暈廠碑家蟲(chóng)高患層仆領(lǐng)美導(dǎo)他對(duì)凡用伍戶愚高先層爪的但拜柔訪違，糖給她客秀戶北受牌重蔑視粥感偶覺(jué)步掘驟4云:分賣析榨查盜找距用些戶下在籠方士案還設(shè)明計(jì)項(xiàng)方廳面水的織不典足喜，耍給夾出懷合灶理赤建狂議步科驟5印:聯(lián)赤系壁與辜投痰標(biāo)容有枯關(guān)濃的魂第總?cè)岱巾槪◥倢Ｏ募覔]、爐招抹標(biāo)據(jù)公批司祖、棵對(duì)養(yǎng)手踩）往，數(shù)慎釀重步猛驟6艘:事勿前印準(zhǔn)錫備息好芳應(yīng)梨變躬方酒案河，摩及況時(shí)漁應(yīng)您對(duì)振，方協(xié)寄調(diào)趕好暮公霸司西和拒廠禁家剩資鈔源總南結(jié)—客憂戶雀采落購(gòu)陸越須來(lái)剛越竭透恒明童，葛需存要戀我煤們鉗必插須微展美示詢出若足漁夠窗的賀實(shí)辱力錯(cuò)，田讓返用違戶農(nóng)感驢到廳選勸擇昌我倘們謀后夏不啦會(huì)矩?fù)?dān)清責(zé)泳任巷出圣問(wèn)艱題啊。4數(shù)渾字時(shí)加援權(quán)鉆客聯(lián)戶割關(guān)楚系將分求析溪法1智、伯客愉戶側(cè)關(guān)身系擾狀丟況踢分鏈析決毯策避層嚇（5顏0分吳）劃〈救—您—主狐管寺副饑局寄長(zhǎng)操附作陡層強(qiáng)（5統(tǒng)0分幅）丟〈警—慘—財(cái)講務(wù)頂處狼（3勁0分善）信究息岡處（2霧0分猾）處巴長(zhǎng)蝦（2藏4分融）科殃長(zhǎng)床（6分闖）處駝長(zhǎng)明（1測(cè)4分禍）科炎長(zhǎng)肥（6分啦）綜走合掌得屑分紫：棕5虹0x骨6凈0叮%排+舅3拉0稿x雞8濃0經(jīng)%間+枯0睡=駛5舅4目匯標(biāo)嘉分袍數(shù)招：是5唯0x英7華0嗎%裁+捎3簽0汪x胸1趨0梁0榨%腔+孕2今0眾x錦5翠0棉%位=陽(yáng)7屆55對(duì)腥待體客查戶華不師同張角捐色侮的畢原僅則XXXXX敵忌對(duì)刑者不尚支尋持校者中鈔立圾者支闊持扭者線銹人減坐少鄰負(fù)集面禾價(jià)咬值強(qiáng)克化超信驗(yàn)心激減勵(lì)邪與婆刺彈激6項(xiàng)估目事示笛例抗：鑼評(píng)你分槐規(guī)棒則財(cái)體尚系遷為維核枕心J舟4東:商銀務(wù)語(yǔ)部腦分策（8湊~得1治2分熊）-面-儀-根納據(jù)繼投顯標(biāo)座主提體昨而染設(shè)礦計(jì)J視1裙:價(jià)韻格貼部扣分鄙（3專0塑~明4揉0分膠）-予-旨-我撕們素不奇占朱優(yōu)野勢(shì)/占低優(yōu)銜勢(shì)/不屑定J五2靈:產(chǎn)做品聲、團(tuán)技珍術(shù)缺部戶分薯（2互5譜~布3慨5分揀）-破-滋-針懷對(duì)禽性剝的聞標(biāo)錫書(shū)洪設(shè)六計(jì)粉，乳特戴別受是仔形輛式己、推目矩錄鞋的悼條窯理醉性逝、休易促發(fā)燥掘迷性J疾3述:服頃務(wù)族部寫(xiě)分塑（2供0凍~迎3平0分帶）-斗-界-針?lè)磳?duì)架性撕的版方汪案熟設(shè)勉計(jì)凳、就應(yīng)躬答盟技缸巧7二喪、父投岔標(biāo)彼前—標(biāo)龍書(shū)鑰設(shè)售計(jì)谷制武作戚的訂原蒸則一側(cè)、秧標(biāo)法書(shū)可制峽作潑要欺足眼夠右精猛美載細(xì)拌致雞和齒厚號(hào)，巾突饒出腫你公炭司餅的茂專窯業(yè)憶性腔和跟對(duì)鋪?lái)?xiàng)起目彼的炒重執(zhí)視禽程樣度二畝、關(guān)標(biāo)尤書(shū)顏制晴作撿要耀突耳出趣重悶點(diǎn)蠶，讓重抗大榆優(yōu)禿惠元，辦重波要特電點(diǎn)怒優(yōu)端點(diǎn)翅要局在肅目粱錄危中唯用然粗臣體敏紅纖色端標(biāo)五注軟，提田醒旨評(píng)液委煌關(guān)棒注囑，泥強(qiáng)伍化嚴(yán)印透象三敬、叨圖腥文擇并巷茂畝，抱生錯(cuò)動(dòng)鄙形位象貸，忌真割實(shí)京可陷靠四額、朝對(duì)督于畫(huà)重廟要協(xié)的客優(yōu)包惠撿條枕件洪一括定近要執(zhí)最夕后循折訂算躬成顯錢映，看具有祖可少比勵(lì)較享性五遲、沙針攏對(duì)胳客迅戶止的竿應(yīng)筑用酸需珍求宜設(shè)祥計(jì)架投并標(biāo)似方頌案爹，棗而不劃是般簡(jiǎn)監(jiān)單街的領(lǐng)應(yīng)腎標(biāo)繼，永最鹿好決是床方豬案持超秀出已客以戶揭的旦期瞎望，抓能捧替阿客停戶砍想贈(zèng)到膛許揉多善他弱們姑沒(méi)山有沸注立意扣到掛的投問(wèn)餅題8P梳P禍P可恥以哭合贏并窯來(lái)瓦講雅、擁但明要終分貞清重恨復(fù)擾要桌點(diǎn)簡(jiǎn)觀潔喝清些晰突裹出灘要扎點(diǎn)SAB三遺、援投五標(biāo)蚊中徑—洗有貧效讓的行產(chǎn)剃品陡推位薦9目錯(cuò)的/過(guò)惕程/收蓬益因(P怕P爪P寨)?目糠的做（P創(chuàng)u糟r燥p秤o聾s喪e）-倆-我輕此雹次傘來(lái)樹(shù)的差目錄的溝是判什泳么?過(guò)拌程莊（P惱r檢o矩c鞋e抓s揉s）-俗-我賊將木用臭多話長(zhǎng)薪時(shí)閃間敞干屯什包么肢事松情?收果益詳（P饞a佛y果o乏f飄f）-陷-我雄干致的槍事胸情抖對(duì)躲您經(jīng)有牌何君幫抗助年和金益污處1羊0需嗚求盼共雁識(shí)環(huán)的妻步欺驟目叢前雙狀雀況期劣望勁狀喪況1誓1方仆案伏/潑優(yōu)禾點(diǎn)咸/墾效并益吵(S棋A斷B嶼)?方首案S情o擔(dān)l閉u趟t攻i奔o(jì)求n：?效擋益B暑e攏n驗(yàn)e柔f短i廟t：?優(yōu)恥點(diǎn)A監(jiān)d慚v擠a激n怠t芳a想g訊e：它凝是足什臥么盈？(燦名恢稱寨及思簡(jiǎn)餓單嬌描充述晉）它革能態(tài)如懼何賀解趣決梳問(wèn)贏題灘？拴（仁從耽客居戶易的轟機(jī)蘿構(gòu)任需默求廈角蒙度蛇）它夏對(duì)護(hù)我稅有早什孤么萬(wàn)好查處棟？（連從索客捐戶訊的即個(gè)你人眠需雹求狗角貧度額）1葉2穿欲著旅職捉業(yè)杯，競(jìng)突凡出泄專附業(yè)談溫話京電象話久要廳謹(jǐn)削慎嘩，葡避粒免規(guī)不搶必救要擔(dān)的跨泄貞密關(guān)羞注郊關(guān)哭鍵盡人察的米反逢應(yīng)滔，壤與印之均呼悲應(yīng)和毒同轟伴棉配園合馬進(jìn)劇行撫現(xiàn)示場(chǎng)釣演棕示競(jìng)言爭(zhēng)瓦性脂談忙判抽降籮價(jià)鹽幅坑度免由篇大瓶到旺小狠，啊由議簡(jiǎn)權(quán)到釘繁對(duì)反故犬意績(jī)搗豎亂框的獵人找要領(lǐng)冷枝處戶理抬，忽避服免機(jī)入淘歧鼓途客箏戶貨異杯議誘的脈處明理四肯、霞投亡標(biāo)北中親—傭投余標(biāo)躲現(xiàn)燦場(chǎng)框應(yīng)淋注管意臺(tái)的墻問(wèn)嗓題1昏3客泡戶圾的縫異隔議異茄議=問(wèn)連題+緊誕張吵感我友的珠心引得蔥：賠采緩購(gòu)儉前薄客石戶示出何現(xiàn)改異界議酒是胸非跨常脾正財(cái)常下的榆事識(shí)，淘并鞭且欠越像靠屋近植采涂購(gòu)冬的敏時(shí)截候護(hù)越桐容族易區(qū)出挽現(xiàn)掏異請(qǐng)議半，奏甚挨至懸平頃時(shí)汗關(guān)留系松很析好鞋的陡客儉戶跳會(huì)憑和凝你和生塑氣間、損訓(xùn)個(gè)斥遙你私，甘這謝些暖都味很剛正毛常敏，望不艙要斗擔(dān)農(nóng)心華，肉因捕為溝這辱個(gè)鬧時(shí)鎖候宜客姨戶攻的焰任寧務(wù)曬壓寒力舉很吳大攻，慨對(duì)漸誰(shuí)下都?？稍軐龠@牧樣毫，糞所覆以水我致們倒要致先幸緩修和紗客笛戶把的潑緊史張納情鑼緒堪，逐然述后幣再兩回粒答凍問(wèn)蝕題造，最這盾樣煤便置于勾客餅戶脅理妖性買的姨聽(tīng)蛋我泡們煮的奧解竭釋倘，胖大鉗家究切耳忌拔不普要而急洞于禁解勵(lì)釋另，玻即黑便存你覆在賀理雖論孤上蛙說(shuō)矛服桶了擠客挖戶敞，苦但歌是撫他炸在晝心昨情攀上援不炒爽刷，領(lǐng)很奪難戴想昏象初客艘戶侍在牧生刃氣篩地組情橡況信下可會(huì)絕購(gòu)纖買魄你軟的井產(chǎn)奧品1牌4L相S霞C結(jié)P教A模四式?趣細(xì)詞心版聆鼠聽(tīng)Li傳s鎖t政e污n?傷征秘求懇同類意As辱k鞠f續(xù)o績(jī)r(jià)鳴A年c住t屈i闊o(wú)死n?驚解做決別問(wèn)溉題Pr污o踩b錯(cuò)l蠅e肉m耀-攏s荷o拉l挨v售i亞n報(bào)g?探聞索宴原趁因Cl育a找r艇i渾f騾y?童分桐享望感瞞受Sh籍a(chǎn)臘r磚e1牲5解奧決策問(wèn)燙題喘的惜一褲些險(xiǎn)方搏法?裕借獄力培打基力-競(jìng)脆爭(zhēng)經(jīng)問(wèn)珠題侵，湯高夕不祖了9浴0券0高3溫0仿0?鹽尋湖找深差堅(jiān)異-服蜜務(wù)冠問(wèn)糧題塔，腥找繡出貿(mào)比么對(duì)牛手左好狡的俗地洗方?誦尋橫找帽平賽衡-價(jià)豬格律問(wèn)吸題其，缺從謝服績(jī)務(wù)梨、飼質(zhì)脹量濾、鴉品玩牌?貞化放整坑為碼零-賣喘高紐奉問(wèn)臘題衡，懷把國(guó)多牛出槍的機(jī)錢頂分枕到恨每前天?益壞訂事醫(yī)好滑說(shuō)-供張貨藍(lán)問(wèn)掩題慰，歲更星換儲(chǔ)主稠板我耽柿誤鴉時(shí)伏間提默醒謀：會(huì)如泛果難沒(méi)福有緒把衛(wèi)握殿能猛讓匙客旅戶距信城服奔，橫輕捷易勁不澡要抗回題答?妥提厲出叢建初議-質(zhì)牌量己?jiǎn)栃︻}災(zāi)，炕給著客磨戶妥提桶供昏備戶機(jī)1盾6投蠟標(biāo)逃現(xiàn)江場(chǎng)淘的汗戰(zhàn)頓略機(jī)遭會(huì)拜不樸行拖控延持防袍守守賊不唐住面時(shí)開(kāi)詳發(fā)惜未摔來(lái)優(yōu)住勢(shì)騾明媽顯正倡面錦攻鋼擊正斧面叉困模難更楚改徑規(guī)瘋則局填部壓優(yōu)瓦勢(shì)爭(zhēng)陸取泰部闖分“5角炎”志競(jìng)行爭(zhēng)惑戰(zhàn)圈略注選撕擇1張7五