寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程1課件

BMW銷售流程4S店銷售精英培訓

BMWSellingProcessTraining寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程零售啟動管理(RSM).

工具概覽索引.配件

產品分類管理服務

服務咨詢

車輛交付

維修車間新車銷售

首次接待流程

試駕

車輛交付

銷售管理

地址信息管理6領域,19模組,94工具管理

投訴管理

管理模式

管理方法

管理權限人事

人事管理

人員招聘

人員發(fā)展市場

市場

心潛在客戶獲取

客戶關懷&客戶忠誠寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進取挑戰(zhàn)修養(yǎng)運動獨創(chuàng)責任感高級美學思想開放年輕創(chuàng)新BMW機警敏捷。

BMW品牌行動迅速，反應靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對其自身的風格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業(yè)界建立了新的標準。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。動感寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程Discipline1 43111287651092 寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程

Presenttheproduct.演示/介紹產品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.

Establishneedsandbuyingmotives.建立購買需求和動機.Welcome/establishcontact.relationship歡迎/建立聯(lián)系/關系.Conductdemodrive.進行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓

Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產品賣點.Closethesale.達成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續(xù)的客戶關懷.Systematicprospecting.系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā).Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購買12SellingSteps/12點銷售步驟.寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

10，新車交付

9，達成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

AnalyzeProspects.

聯(lián)絡潛在客戶

ContactProspects.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.

輸入RDA系統(tǒng)RDAInput.跟進Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯(lián)絡Contacting完善/篩選Qualifying跟進Followup!寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

公司或社團名錄（公司、建筑師或律師等的注冊信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,architects,

solicitorsetc.)

電話黃頁

YellowPages

所有體育或社交俱樂部（高爾夫、網球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推薦Friends’Referral

-請求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("WhichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterestedinowningaBMWorMINI?")

寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

陌生電話訪問（街上、家里、聚會場所、休閑中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)銷售顧問自己的親朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

10，新車交付

9，達成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.與客戶接觸的重要時刻初次接觸試駕銷售談判/達成銷售等候新車交付售后服務客戶關懷投訴售后服務事件處理預約的售后服務車輛召回車輛故障.到車輛生命周期,再次購買.新車交付重要時刻售前銷售售后再次購買寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程建立聯(lián)系的流程電話接待標準（流程文件）前臺接待、信息傳遞展廳客戶接待（登記）日志建立聯(lián)系的銷售技巧寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

10，新車交付

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8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫3年內他將購車–不是現(xiàn)在，但他非常喜歡BMW.冷剛購買車輛&未來5年內他不會再次購車。不是非常喜歡BMW.熱立即購買&“是的，我非常喜歡BMW!”溫需要購買車輛，但仍不太確定是否購買BMW目前您使用的車輛年限?詢問里程數(shù)?(然后推斷他的購買時間)公司使用&折舊(中國5年).4矩陣區(qū)域您喜歡BMW嗎?您是否曾經駕駛過BMW?您的朋友是否駕駛過BMW?寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程Thepresentationoftheexterior.43251寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程銷售產品賣點的重點

CoreElementsofSellingPointTechnique.特點Feature釋義Meaning優(yōu)勢/好處Advantage/benefit問題Question僅有技術特征的清單是不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術角度意味著什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖發(fā)現(xiàn)這一賣點是否足以打動客戶？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我擁有后會怎么樣呢?WhatdoIgetoutofit?賣點有效嗎？Howstrongisthesellingpoint?寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

10，新車交付

9，達成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程TestdriveTraining.

試乘試駕培訓.TestdriveSchedule試駕時間安排(RSMTool010201)

?Testdriveplanner試駕預約表(RSMTool010201a)

?Testdiveguideline試駕指導準則(RSMTool010202)

?Testdrive試駕(RSMTool010203)

?Showroomvisit/dailylog展廳到訪日志(RSMTool010104)寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程Attitudeinhandlingobjections:面對客戶異議的態(tài)度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客戶的說法,之后再進行解釋.Appreciatethecustomersobjection.感謝客戶提出的異議.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客戶的見解,以及其他經銷商等等.GainCommitment獲得承諾InvalidateObjections消除異議寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程0102030405060708090100TimeEmotionalstate

(in%)SaleDeliverySalesexecutiveCustomerEmotionalexperiencesofcustomersandsalesexecutivesduringthesalesphases.

銷售流程中銷售顧問與客戶的情感歷程.寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā)2，歡迎/建立聯(lián)系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續(xù)的客戶關懷

10，新車交付

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8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創(chuàng)建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程每臺新車交車后一周內，銷售顧問應向客戶致電。

電話結果應有書面紀錄這是一個非常重要的建立客戶關系電話（客戶花了很多錢），并且在此時致電，你將獲得非?！盁帷钡目蛻粜畔ⅲㄋ?她的朋友，生意伙伴，親戚，等的聯(lián)系電話和地址）。交車四周內由服務顧問聯(lián)絡交車100天內進行第三次回訪。除此之外：生日、節(jié)日保持每年2次的溝通，由銷售顧問完成；試乘試駕活動、市場活動、寶馬雜志每年保證至少3次在系統(tǒng)上創(chuàng)建跟蹤活動經銷商認證項目。

電話了解客戶滿意度指南。寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程EndofTrainingThankyou!寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學員寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程培訓前的準備課程設計場地布置物料準備設備檢查自我準備寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程培訓前課程設計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程資料搜集：互聯(lián)網研討會、演講圖書館企業(yè)內部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據時間分配的依據選擇培訓方法、輔助工具的依據培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務培訓個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內容二、第一個要點（1）論點

A論據B論據（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結（1）重復你的要點（2）結束語培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程制定時間表：越缺乏講課經驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前課程設計寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數(shù)培訓持續(xù)時間與日程設施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內容寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程授課計劃：目標內容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內容寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程內容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內容寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學習考察寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態(tài)度）培訓內容培訓講師（經驗、能力）學員（數(shù)量、經驗、能力水平）培訓環(huán)境與資源限制（時間、經費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現(xiàn)類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設計評估內容與評估方式寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程培訓前場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前場地布置寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前場地布置寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前場地布置寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前場地布置寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前物料準備寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調試（電腦接線，網線是否連接好）

室內的燈光明暗度培訓前設備檢查

器架寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程培訓前自我準備

熟悉培訓內容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關鍵點寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關鍵任務氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導：實踐寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程產生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程正面應對壓力的方法舒解分散寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程壓力轉換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程影響訓練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程有效導入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程專業(yè)表達的三大要素講、述、論寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程專業(yè)表達的思路與方法審、析、定寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導式寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程回應學員問題的基本原則培訓師是否準備？是否與主題相關？YesNoYesNo可以回答必須回應必須回答必須回應寶馬汽車4S店銷售精英培訓教程回應學員問題的基本步驟接納學員問題判斷學員情緒區(qū)分問題類型處