商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)概述

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院范錦明TELQ:49949232主項(xiàng)目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。3個(gè)基本條件：1）有需求并且無法自我滿足2）代價(jià)3）雙方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件二、談判的特點(diǎn)（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性項(xiàng)改目隱二湊、外了涉解踐商尸務(wù)決談羨判一僑、例商竊務(wù)果談晃判腫的倉(cāng)概騰念定鄭義腐：販談掉判蹄參險(xiǎn)與很方席為隙了忠協(xié)鴿調(diào)民彼擠此憐間掌的椅商給務(wù)費(fèi)關(guān)箱系畜和注滿僅足監(jiān)商惠務(wù)活需金求壯通斬過拉信資息毀溝香通漁與厲磋戲商荒尋掉求壇達(dá)認(rèn)成嬸雙惜方翻共鼻同辮利夏益貓目承標(biāo)奏的朋行柔為唱互旗動(dòng)榜過丟程暖。商親務(wù)悔：喜指齊一供切蘇有瓣形窮與貝無奧形陸資痕產(chǎn)飽的斥交惰換?；蛳淤I疫賣榴事縱宜捉。二座、竊商嘉務(wù)猜談扛判這的勵(lì)基睜本么要跑素1）僻商徑務(wù)亡談漸判慚主闖體蛙：印參愛加絲式談煤判蓋活霞動(dòng)煤的仰雙織方歸或薄多論方卸；防可街以烏是亞組塞織客、炒企平業(yè)菠及帶自莊然周人她；靜有滑行引為參主車體叢關(guān)們系董主母體某之確分雪。2）哨商冠務(wù)針談?dòng)屡屑喛屯w喜：世談磚判早的喜內(nèi)候容莖指環(huán)向者即數(shù)談敬判忠的丙議使題3）陣商塵務(wù)掀談作判替的遞目相標(biāo)誰：涂“芳希發(fā)望制是疼什獨(dú)么然”4）敲商悼務(wù)勾談?chuàng)崤型旆叫芊▽遥鸿T“猾如北何固談螞”嬸談雹判斧中朗策崖略種、將方諷式炎技京巧磁。三辰、旋商筒務(wù)繭談舉判闊的核特坡點(diǎn)1）孩以遞獲康得糧經(jīng)笑濟(jì)詢利茫益淘為弊目欄的2）療以竭價(jià)礎(chǔ)值奸談醉判搞為優(yōu)核街心3）犬合潤(rùn)同廣的張準(zhǔn)開確爛嚴(yán)稅密犯性四堪、千商儀務(wù)雷談衣判滴的勵(lì)三浴個(gè)永層喪次1）都競(jìng)杰爭(zhēng)伶型豎談傭判2）鉆合惑作何型垂談弄判3）綱雙維贏飾型超談姻判五忍、菠商忙務(wù)夸談尋判受的摔分嬌類1）羽以逆談況判愚主譜體慶所袍在黃地逼分構(gòu)：土國(guó)邁內(nèi)撫商抖務(wù)夜談扶判照和纏國(guó)闊際研商他務(wù)粉談疲判2）撓以爺談群判途客喜體濤分井：胡貨仁物千貿(mào)膀易兩談警判冶和訴非嗽貨哀物涼貿(mào)世易英談墻判3）杯以明談毫判承的勁組棟織父形治式胖分蒸：演一豪對(duì)負(fù)一層談宴判廣和寶小敏組遷談守判4）李以乒談司判愚條張款探的則關(guān)巴聯(lián)釋關(guān)私系膏分窄：牌橫歡向高談謊判呈和乘縱陷向紹談脈判5）亞以陳談司判豎地健點(diǎn)黑分湖：伴主灣場(chǎng)艱談男判柿、砍客權(quán)場(chǎng)蹤蝶談奔判記和揀中蒙立簽地緒談夾判模指塊孕二紹：捕商羅務(wù)既談贏判萬原期則項(xiàng)真目匆一鳥：禁商申務(wù)坊談嗎判碼的魯基舒本眾原英則1、靜合棵法脂原提則（1）桐談?chuàng)跖袃粗髡ｓw熊合貼法（2）匆談奴判套客賴體移合脈法（3）求談鹿判贊方隊(duì)法槳合姐法2、頂雙觸贏倍原齒則3、膠誠(chéng)殿實(shí)狂守沙信垃原門則4、殖堅(jiān)爸持馬最躬低紛目屢標(biāo)純利應(yīng)益皂原甜則（1）您最鋼優(yōu)裝期輛望巡壽目僚標(biāo)（2）蘭實(shí)汁際龍需浮求用目鹿標(biāo)（3）臭最納低禮目腦標(biāo)（4）樸可矛接章受詢目劣標(biāo)項(xiàng)沿目只二惑：由原踩則延式鞋談債判躲法1、頂評(píng)云價(jià)禮談恰判兆成魯功網(wǎng)的滑標(biāo)獻(xiàn)志（1）瀉達(dá)大到敢目截標(biāo)（2）炸建駱立之和俗改約善糖關(guān)緩系（3）院談頂判懷富筑有圣效報(bào)率2、閱原滲則睜式都談?dòng)泄üS佛布談標(biāo)判砌法柔、狠事艙實(shí)犧談精判莫法辨和慶費(fèi)性希沖爾芬模武式3、燒原冊(cè)則餃?zhǔn)桨舱勸Y判很法位的票使眉用區(qū)畝分玩、籌利沙益括、沸選急擇拳、抬標(biāo)齒準(zhǔn)模與塊帆三定：適商卡務(wù)甩談蜻判賓心猴理項(xiàng)蜜目慈一多：駐需悠要晚層救次雄理員論1、齊需號(hào)要顯的殊含濫義（1）謙需欲要買是秀具唉體你的閉、艦有絡(luò)針賢對(duì)轎性益的（2）箏需傘要線是負(fù)反旦復(fù)濃的把、廚連屑續(xù)發(fā)性拋的（3）尸需融要抵是中不哨斷大發(fā)演展匹、碎提咽高詠的2、滋商嶺務(wù)步談藝判鋒中紙的完需依要嗽類尋型（1）逝談礦判括的嫁需畢要（2）裹談光判隨者戀的盤需閑要3、丸需灣要班層巖次拜理惠論人棒是擁有酬需斑要外的匆，削需麥要絡(luò)是光有趁層御次匆的娘，悲只跌有必低有一裳級(jí)節(jié)的幟滿紫足秀，束才耀要逗高公一滅級(jí)桿的（1）造生閣理?xiàng)钚杈嘁?）將安稱全羨需暢要（3）剪社睡交遍需告要（4）仗尊熊重藍(lán)需王要（5）雕自幸我鼓實(shí)爆現(xiàn)話需掌要4、谷商答務(wù)拖談絞判蒙中筐的途需掃要（1）膜滿誰足禽談維判叛者虜?shù)娜せ鞅就吧＠頋承柩跻?）戀營(yíng)鋒造聚一垃個(gè)神安被全糧的恢談?chuàng)婆凶C環(huán)柄境潤(rùn)和飾氛掠圍（3）內(nèi)建雷立澤起罵一匆種腐友爬好銹、咸信宏任宰、銜平限等溪、消融落洽毒的永談武判買氣貫氛（4）僑使弦用員謙積和紐奉的魂語付言危態(tài)療度貫滿棵足王談寫判朽對(duì)弟手薦被弦尊園重徑和貿(mào)自免尊倡的葬需培要（5）傷對(duì)陜談怠判鋤者瓦的最利搜益棉需什求饒盡峰可凳能求滿序足（6）腸綜頑合冰看賢待終談售判牙需病要麥，蟻整趴體臉分純析糧談陶判伐需凳要項(xiàng)踏目旗二依：刑談儉判少者銀的捧心顯理集特表征1、買氣屆質(zhì)懂和僅談謠判（1）薦多請(qǐng)血弄質(zhì)桑談缺判銷者（2）舞膽斷汁椒質(zhì)闖談桐判脖者（3）筋粘犁液緣瑞質(zhì)墾談飾判烈者（4）右抑屢郁陵質(zhì)潛談餅判搞者2、催性抵格箏和溜談扎判（1）沖權(quán)筍力李型（2）就關(guān)憑系趨型（3）桶順刪從困型（4）席疑維慮貴型3、換能套力喝和鵝談座判（1）房誠(chéng)觀常察扎能播力（2）腥表袋達(dá)鑰能邁力（3）著思淋維壟能睜力（4）暴決鞋斷黨能籌力（5）慈心福理輔承座受動(dòng)能佩力項(xiàng)著目明三久：閉心誰理仍素蠻質(zhì)握訓(xùn)返練1、線談棉判秤中利的爽謀沿略爸和共成逼功絮心杠理（1）冶談頌判嚼謀依略械心銅理（2）搶成由功恐心裕理2、膏談紐奉判鞏中和的議心顏理嚴(yán)挫澡折3、辮成蛙功剝談凳判帆者返的假心用理核素懲質(zhì)（1）壓自瓣信（2）桿敬拉業(yè)（3）餐謙齊讓（4）憐耐長(zhǎng)心（5）劇自陸我腐調(diào)水控辜能光力主豪項(xiàng)捏目秤二表商籮務(wù)世談盾判紡調(diào)竟研模換塊諸一信商省務(wù)德談暫判摔調(diào)發(fā)研會(huì)的始目處的望和猛內(nèi)勢(shì)容項(xiàng)緊目恰一姿商番務(wù)屢談淹判墳調(diào)年研終的籌主震要建目鏟的1、條談叼判胃信透息2、掏談鍬判宜信課息齒的沈作膨用（1）呼談放判費(fèi)信好息蠶是奔制耀訂丙談庫判查戰(zhàn)爬略蠅的倡依挽據(jù)（2）刃談冶判秋信遠(yuǎn)息胞是制控溜制零談喉判考過趴程穩(wěn)的珠手樣段（3）決談楚判廣信仍息反是甩談煎判用雙戴方只相田互漿溝款通均的愧中增介3、禍談宴判箭調(diào)廢研言的房誠(chéng)主蓄要疏目怖的（1）造知破情（2）合知志彼（3）浴知重己模霸塊莫三伙談舉判俊信凱息陸整喪理碑的蹦方京法項(xiàng)箭目俱一評(píng)信引息搶資笑料盛的孤整小理1、齒資喪料臥的悠評(píng)損價(jià)2、嬌資御料灑的甚篩府選3、踩資撈料買的狂分癢類4、壘資騎料懷的跨保抹存項(xiàng)融目騎二責(zé)信畝息螺資軟料較的丑交拔流運(yùn)與蕉傳案遞1、雙談公判叨信始息陜的鹽傳篇遞瞇方薄式明株示糞暗葉示屋意訪會(huì)2、瞧選慶擇以談筋判占信克息暮傳趙遞箱的秘時(shí)舍機(jī)愚與解場(chǎng)吉合名應(yīng)惱考出慮述的里因典素模變塊圾四伍談鉗判鄙雙逝方屯實(shí)張力旁的夏分分析納與冠評(píng)粒估1、雪談級(jí)判絨實(shí)著力宇與鑰企度業(yè)距實(shí)盜力2、忌實(shí)混力全評(píng)燃估背的鴨方搖法1）裳談旁判創(chuàng)者或的孕知嗚識(shí)2）移看哀雙怕方申對(duì)伍商址業(yè)蔑行辟情泊的郊了棄解州程疊度3）餅與樣對(duì)起手向的偶關(guān)嫁系4）再企施業(yè)玻信組譽(yù)5）泉交肺易約內(nèi)興容守對(duì)隆雙齒方任的侍重歷要共程搭度6）夫給勾對(duì)蒼方粥的營(yíng)安蔥全斬感7）合雙像方拼談早判魚藝必術(shù)塞與脂技穿巧帥的抬運(yùn)燃用8）柱談她判農(nóng)者漸的方地痕位9）蕉冒循險(xiǎn)初精售神1氣0）呀競(jìng)北爭(zhēng)欺者償狀述況1才1）缸退承路1勵(lì)2）尚談櫻判丈時(shí)調(diào)間1灘3）股談封判元目常標(biāo)串是巡壽否辣合愉理1挎4）構(gòu)各豎方間對(duì)踢交釣易貪內(nèi)緒容筑與垮交程易購(gòu)條瀉件姿的濫滿意意調(diào)程希度1午5）款買曾方島貨叫幣教支釋付棒能所力疫及針采品購(gòu)飄商善品染時(shí)蝕的總態(tài)頁度主質(zhì)項(xiàng)眾目兔三偽商籠務(wù)贊談仙判戰(zhàn)方西案閥的套撰柱寫模郊?jí)K月一僻談慢判襪方拌案惹的狡內(nèi)刷容項(xiàng)毛目敞一牲談?dòng)钆卸芊匠窗副暮粮排渴?、撓談屑判尼方戚案汪的顆定粘義第及饅作憤用談榮判啟方喉案瘋是牌談字判蕉人申員降在饞收勞集午和你分串析岔有非關(guān)窩信泳息焰資猛料朵的辨基助礎(chǔ)凱上依，巖對(duì)樂談揉判眼的苦目船標(biāo)頓、吩策