房地產(chǎn)渠道管理制度教學(xué)課件

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道概述■含義:·根據(jù)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度來(lái)講:直接渠道、■根據(jù)營(yíng)銷渠道的寬度來(lái)講:密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道類型■直接銷售渠道■間接銷售渠道■“第三種”營(yíng)銷渠道(一)直接銷售渠道■按照有無(wú)中間商的介入,可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道?！鲋苯愉N售渠道:間接銷售渠道:直接銷售渠道■房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購(gòu)房者,而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)?！鲂问?訂購(gòu)銷售;自設(shè)門(mén)市銷售;推銷員銷售;直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn)(1)房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤(pán)單元銷售出去,造成相對(duì)難銷的樓盤(pán)單元積壓,(2)產(chǎn)銷直接見(jiàn)面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì),由此可以較快的調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。直接營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)(1)一般來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才,難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響(二)間接銷售渠道■房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售,稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試?！鲩g接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)1)有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功(2)有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財(cái)力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作■間接營(yíng)銷渠道弱點(diǎn)(1)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑,放手讓他們代理銷售,會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷帶來(lái)很大的危害。(2)如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。