房地產(chǎn)渠道管理制度教學課件

房地產(chǎn)營銷渠道策略房地產(chǎn)營銷渠道概述■含義:·根據(jù)營銷渠道的長度來講:直接渠道、■根據(jù)營銷渠道的寬度來講:密集分銷、選擇分銷、獨家分銷房地產(chǎn)營銷渠道類型■直接銷售渠道■間接銷售渠道■“第三種”營銷渠道(一)直接銷售渠道■按照有無中間商的介入,可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道?！鲋苯愉N售渠道:間接銷售渠道:直接銷售渠道■房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購房者,而不通過任何中間環(huán)節(jié)?！鲂问?訂購銷售;自設(shè)門市銷售;推銷員銷售;直接營銷渠道的優(yōu)點(1)房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓,(2)產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購買特點及變化趨勢,由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。直接營銷渠道的缺點(1)一般來說,房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢,這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會分散企業(yè)人力、物力、財力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響(二)間接銷售渠道■房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售,稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試?！鲩g接營銷渠道優(yōu)點1)有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功(2)有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進行開發(fā)、工程方面的工作■間接營銷渠道弱點(1)我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們代理銷售,會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。(2)如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。