營銷職場運作體系建設課件

營銷職場運作體系課程大綱一、建立營銷職場運作體系意義二、建立營銷職場運作體系思路三、營銷職場運作體系內(nèi)容介紹目前存在的問題各職級人員定位不清晰；各機構(gòu)日常經(jīng)營內(nèi)容不統(tǒng)一；團隊凝聚力不強；憑個人經(jīng)驗推動業(yè)績或增員；訓練輔導能力嚴重不足；…………建立營銷職場運作體系的目的1、減輕對例行反復性工作投入的指導精力；2、清楚明確地告訴職場內(nèi)所有人工作上的要求；3、讓職場內(nèi)的每個人能依辦法規(guī)定等自主地完成工作；4、能增加工作上自我判斷的能力。減輕工作量提升工作效率促進自我成長建立營銷職場運作體系的意義提高團隊自主經(jīng)營和職場的規(guī)范化管理能力。建立營銷團隊長期的競爭優(yōu)勢。為支公司、服務部的負責人、組訓及營銷員日常經(jīng)營管理提供指導及參考。短期利益長期利益課程大綱一、建立營銷職場運作體系意義二、建立營銷職場運作體系思路三、營銷職場運作體系內(nèi)容介紹營銷職場運作體系以營銷職場功能組為核心，以充分發(fā)揮主管自主經(jīng)營管理能力為關鍵，以營銷職場實施日常管理系統(tǒng)、增員甄選系統(tǒng)、輔導訓練系統(tǒng)、發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、追蹤督導系統(tǒng)六大系統(tǒng)標準和相關人員工作標準為主要內(nèi)容的工作規(guī)范體系。后勤保障功能組訓練功能組增員功能組早會功能組日常管理系統(tǒng)增員甄選系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)追蹤督導系統(tǒng)營銷職場運作體系建立營銷職場運作體系的思路規(guī)整職場內(nèi)各項事務，分為六大系統(tǒng)明確每個系統(tǒng)流程、內(nèi)容、責任人規(guī)范每個模塊的使用工具及附件成立四個功能小組，確定人員及負責人明確每個功能小組的工作職責通過績效指標對效果進行檢查評估各系統(tǒng)主要工作、關鍵指標日常管理增員甄選銷售支持輔導訓練追蹤督導職場文化會議經(jīng)營活動量管理增員技能訓練增員活動組織功能組運作新人育成訓練功能組運作主管輔導目標設定活動組織準客戶開拓階段計劃制定達標追蹤績效評估主要工作出勤率工作日志使用率增員率留存率轉(zhuǎn)正率實動率XX之星人力占比任務達成率關鍵指標發(fā)展規(guī)劃月度收入分析季度發(fā)展輔導主管考核達標率主管晉升率六大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作最后達成人力與業(yè)績的終極目標解決問題終極目標系統(tǒng)增員活動運作增員人選擇增員計劃的制定與執(zhí)行懇談會/創(chuàng)說會銜接教育產(chǎn)品訓練日常訓練日常輔導銷售工具銷售促成支持準客戶開拓新人培育產(chǎn)品與組合能力提升技巧業(yè)務員個性展業(yè)問題客戶來源提供銷售平臺展業(yè)工具指揮協(xié)調(diào)人力業(yè)績按照流程進行增員工作訓練功能小組增員功能小組增員甄選系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)季度團隊發(fā)展輔導月度主管收入分析隊伍長期發(fā)展提供保證內(nèi)容周目標管理周工作模式追蹤督導系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)文化建設會議經(jīng)營參會管理功能組管理活動管理檔案管理工具載體職場制度早會功能小組日常支撐課程大綱一、建立營銷職場運作體系意義二、建立營銷職場運作體系思路三、營銷職場運作體系內(nèi)容介紹追蹤督導系統(tǒng)1.計劃目標制定2.目標達成追蹤4.績效會議3.績效評估與反饋一、計劃目標制定中支營銷部支公司經(jīng)理主管銷售人員司令部審核計劃研究公司計劃分析現(xiàn)狀明確差距與主管溝通分解目標編制職場階段計劃計劃任務下發(fā)宣導階段經(jīng)營計劃材料歸檔制定本團隊下階段計劃制定個人下階段計劃一、預警追蹤的內(nèi)容考核預警基本法收入預警政策性預警其他預警晉升預警新人底薪預警準主任預警金直轄預警維持預警季度獎預警標準部組預警方案預警掛零預警年終獎預警XX之星預警精英俱樂部預警觀察期預警優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎預警聘才預警世紀盛典預警50%實動清零預警管理津貼預警二、目標達成追蹤支公司經(jīng)理組訓主管實施追蹤確定績效追蹤內(nèi)容職場、團隊追蹤宣導主管追蹤團隊追蹤確定追蹤方法三、績效評估和反饋支公司經(jīng)理主管組訓反饋評估結(jié)果改善績效確定績效追蹤評估標準對照標準發(fā)現(xiàn)問題評估差距材料歸檔對照標準發(fā)現(xiàn)問題評估差距日常管理系統(tǒng)2.功能小組建立3.會議經(jīng)營4.活動管理

5.檔案管理1.職場文化一、職場文化職場布置固定板塊內(nèi)容定期更新板塊職場文化板塊職場文化禮儀規(guī)范晨迎禮儀、會議禮儀儀表禮儀、儀態(tài)禮儀接待禮儀、社交禮儀企業(yè)文化企業(yè)文化核心企業(yè)使命企業(yè)品格企業(yè)價值觀職場制度參會制度值日制度職場公約主管自律公約二、職場功能小組目的：建立職場標準化和專業(yè)化的功能小組，將職場工作細化和可執(zhí)行化，使職場運作分工流暢。組建流程：運作流程：預先規(guī)定運營機制制度等組建功能小組宣導個別適合人員溝通召開會議，做組建準備選拔，投票產(chǎn)生宣布小組組建組建運作功能小組明確功能小組工作職責制定工作計劃和行事歷開展小組活動定期總結(jié)管理維護二、職場主要功能小組目的：建立職場早會運作功能小組，提高早會的組織運作能力，提升早會的流程和內(nèi)容的質(zhì)量。目的：建立職場增員功能小組運作流程，細化職場的隊伍發(fā)展工作，提高職場的運營水平和能力

目的：建立職場輔導訓練功能小組運作流程，細化職場的銜接培訓、職場訓練工作，提高職場的訓練水平和能力目的：建立職場后勤保障支持體系，做好各類會議保障、員工的關愛保障等后勤保障項目工作，提升團隊凝聚力早會功能組增員功能組輔導功能小組后勤保障組職場功能組規(guī)范職場關鍵經(jīng)營工作的組織流程，激勵主管和營銷員參與職場經(jīng)營，提升自主經(jīng)營意識和能力。二、早會功能小組的組建組成：由組訓或營業(yè)部經(jīng)理任組長，由支公司經(jīng)理負責組建，采用自愿申請加入及指定方式組成早會功能小組成員標準：主管為主，有意愿及專長人數(shù)：4-6人工作內(nèi)容：參與早會行事歷的編制，負責早會內(nèi)容的安排；依據(jù)行事歷安排，落實早會各項內(nèi)容及責任人；規(guī)范早會流程，豐富早會內(nèi)容；團隊氛圍的營造；早會內(nèi)容及形式的創(chuàng)新。二、早會功能小組的運作功能組維護明確功能組工作范圍制定早會行事歷開展早會活動每周總結(jié)月度總結(jié)評估組建早會功能小組三、會議經(jīng)營會議經(jīng)營干部早會月經(jīng)營總結(jié)會大早會二次早會周經(jīng)營分析會會議的目的和功能責任人和總體要求會前準備主要流程和操作要領反饋和改進措施其他會議四、活動量管理活動量管理流程尋找準客戶設立目標開展活動活動記錄工作日志檢查批閱周工作自我評估批閱中發(fā)現(xiàn)和解決問題四、活動量管理職場人員日工作模式組訓：331工作模式主管：111工作模式營銷員：531工作模式組訓主管業(yè)務員1個電話追蹤1個電話回訪1個個別輔導/溝通5個電話約訪3個客戶面談1個準客戶資料3個電話追蹤3個電話回訪1個輔導/陪訪增員甑選系統(tǒng)1、增員功能小組運作2.增員目標規(guī)劃3.增員人的確定和訓練4.增員運作模式5.增員活動組織一、增員功能小組的建立組成：由組訓或營業(yè)部經(jīng)理任組長，由支公司經(jīng)理選定部分主管，然后采取自愿申請加入的方式組成增員功能小組；成員標準：以主管為主；人數(shù)：3－5人；工作內(nèi)容：安排具體增員工作，舉辦創(chuàng)說會，舉辦增員活動，組織新人參訓，幫助機構(gòu)完成增員指標并實現(xiàn)人力增長。一、增員功能小組的運作功能組維護明確功能組工作職責制定運行制度明確成員分工增員目標規(guī)劃實施增員計劃效果追蹤及評估組建增員功能小組增員面試送訓材料整理歸檔三、增員人的確定和訓練確定增員人標準候選人員選定制定訓練計劃參加訓練公布標準組織訓練匯總評估增員拓展日常/集中統(tǒng)計歸檔支公司經(jīng)理增員功能組增員人組訓四、增員運作模式確定月度增員目標制定月度行事歷早會跟進訓練日常追蹤體系參加訓練增員溝通會創(chuàng)說會新人面試增員拓展統(tǒng)計歸檔支公司經(jīng)理增員功能組增員人組訓匯總送訓輔導訓練系統(tǒng)1.組建及運作訓練功能組2.新人銜接教育3.產(chǎn)品訓練與輔導5.輔導訓練方法4.二次早會訓練一、訓練功能小組的建立組成：由支公司經(jīng)理提名組訓人員和主管、精英人員，然后由業(yè)務人員投票選舉產(chǎn)生，或者采取自愿競聘方式組成訓練功能小組；成員標準：主管和績優(yōu)人員；人數(shù)：設組長1名、日常訓練2-3名，增員類1名，銜接教育2-3名；工作內(nèi)容：訓練主要內(nèi)容包括職場銜接教育、產(chǎn)品通關訓練、拓展技能提高培訓、發(fā)掘先進等。訓練功能組的運作組建訓練功能組制定運作制度明確成員分工訓練需求分析確定訓練計劃實施訓練計劃小組總結(jié)評估材料整理歸檔支公司經(jīng)理訓練功能組組訓追蹤評估功能組支持維護銷售支持系統(tǒng)1.銷售目標設定與銷售策劃4.個體客戶開拓2.銷售支持3有組織的客戶開拓銷售支持支公司經(jīng)理組訓銷售人員規(guī)劃階段銷售支持活動宣導行事歷組織參加銷售活動參加團隊銷售活動組織制定行事歷追蹤輔導活動歸檔有組織的客戶開拓經(jīng)理/輔導功能組主管營銷員組訓制定行動方案目標市場分析宣導行動方案組建項目組確定開拓方式組織實施培訓實施方案實施方案追蹤反饋整理歸檔個體客戶開拓經(jīng)理/輔導功能組主管銷售人員制定客戶開拓訓練計劃診斷分析和溝通主管追蹤制定開拓目標組織訓練參加訓練實施客戶開拓總結(jié)評估在支公司，最重要的銷售支持是幫助營銷員提供尋找準客戶的平臺和工具2.季度團隊發(fā)展輔導1.月度主管收入

分析發(fā)展規(guī)劃系統(tǒng)階段執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行者會前數(shù)據(jù)整理掌握團隊架構(gòu)，整理上月進單情況，計算主管上月管理津貼、育成津貼等管理類收入組訓月初分析會收入分析統(tǒng)計團隊實動人力，收入對比，觀察團隊架構(gòu)，分析可提升的實動人力和可增員人力各層級主管設定目標設定本月實動人力具體追蹤人員、設定團隊發(fā)展計劃營業(yè)部經(jīng)理牽頭落實責任落實追蹤責任與責任人營業(yè)部經(jīng)理牽頭日常實施追蹤主管制定行事歷、分解任務追蹤實動人力各層級主管日常輔導組訓與主管及時溝通，對表現(xiàn)不佳屬員進行輔導組訓月中分析差距分析未達標人員情況、團隊現(xiàn)狀各層級主管重新落實再次落實追蹤責任與責任人各層級主管幫助輔導針對主管碰到的問題進行輔導各層級主管日常登記更新基本法考核追蹤表、實動人力達標明細表、收入分析表組訓月末分析會留底備案形成完整的收入分析表、過程追蹤表組訓總結(jié)分析未達標人員情況、團隊現(xiàn)狀各層級主管1、月度主管收入分析2、季度團隊發(fā)展輔導第一階段：制定團隊發(fā)展規(guī)劃分析團隊當前現(xiàn)狀展現(xiàn)團隊發(fā)展前景整合發(fā)展有利條件明確各層級團隊發(fā)展目標確認各層級團隊發(fā)展責任第二步：過程跟蹤輔導

把目標轉(zhuǎn)化成具體工作事項協(xié)助主管完成預定的具體工作通過各種追蹤方式促進目標達成及時預警團隊發(fā)展目標團隊發(fā)展目標調(diào)整第三步：分析團隊發(fā)展結(jié)果分析本季度團隊發(fā)展目標達成情況總結(jié)經(jīng)驗，查找問題，分析原因設定下季度的團隊發(fā)展目標統(tǒng)一規(guī)劃，穩(wěn)步推進。本體系從2月份起全市實施，下發(fā)辦法、工作標準和推廣實施方案，穩(wěn)步推進。突出重點、急用現(xiàn)行。追蹤督導系統(tǒng)從上至下貫徹實施，日常管理系統(tǒng)和早會功能小組的工作先行實施，其他系統(tǒng)工作分模塊分步驟實施。執(zhí)行到位，持續(xù)完善。嚴格考核工作落實情況，用鐵的紀律確保工作的實施到位，并不斷完善工作內(nèi)容和管理方法。推廣實施要求職場運作體系建設一定是項長期而艱巨的工作，但又直接關系到個險營銷未來發(fā)展的方向，所以我們務必要有高度的責任感和使命感，本著對公司負責、對營銷員負責、對自己負責的態(tài)度，積極推進職場體系建設工作。更團結(jié)的銷售隊伍更有力的業(yè)務發(fā)展更精細的業(yè)務經(jīng)營更職業(yè)的工作環(huán)境更系統(tǒng)的經(jīng)營管理我們的未來更專業(yè)的品牌形象更有效的經(jīng)營客戶更到位