月份培訓(xùn)課件團長區(qū)域管理

區(qū)

域

管

理區(qū)

域

管

理OBJECTIVE課程主旨concept

of

territory

management區(qū)域管理的一般概念customer

class

and

management客戶分類與管理resource

management合理利用資源quotas

allocation指標(biāo)分配區(qū)域管理的基本概念？什么是區(qū)域(TERRITORY)？什么是區(qū)域管理(TERRITORY

MANAGEMENT)？區(qū)域管理的基本概念寫出你所認(rèn)為的區(qū)域含義及區(qū)域包括什么寫出你所認(rèn)為的區(qū)域管理的含義區(qū)域管理的基本概念就銷售人員來講，良好的區(qū)域管理最關(guān)鍵的，在于如何有效的管理時間和銷售活動。Territory

management區(qū)域管理Goal

of

territory

management----

AchievingbestROI(returnsoninvestment)區(qū)域管理的目標(biāo)：在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對一群真正的有潛力

的客戶，運用公司一切的銷售資源，通過銷售

人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。Territory

management區(qū)域管理Benefit

from

territory

management進行區(qū)域管理的益處The

territory

should

be

more

efficiently

and

effectively

covered

with actual

sales

closer

to

potential廣范覆蓋，深度覆蓋，發(fā)揮區(qū)域最大潛力The

most

important

customers

can

receive

the

bulk

of

the

service最重要客戶得到最好服務(wù)Sales

costs

will

be

reduced降低銷售成本Obtain

the

optimum

results

from

his

or

her

territory

and

thus

enhance each

salesperson’s

morale激勵我們的士氣Where

sales

comefromRIGHT

TARGET

(CUSTOMER)準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶Where

sales

comefromRIGHT

WAY

(MESSAGE)正確的拜訪方式,傳達(dá)正確的信息Where

sales

comefromRIGHT

TIME

(FREQUENCY)適當(dāng)?shù)陌菰L時間和頻率Where

sales

comefromRIGHT

TARGET

(CUSTOMER)準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶RIGHT

WAY

(MESSAGE)正確的拜訪方式,傳達(dá)正確的信息RIGHT

TIME

(FREQUENCY)適當(dāng)?shù)陌菰L時間和頻率Where

sales

comefromBest

sales: Call

quantity

*

call

quality良好的銷售：拜訪數(shù)量X

拜訪質(zhì)量Territory

management區(qū)域管理有效的區(qū)域管理來自有效的資源管理(resourcemanagement)Territory

management區(qū)域管理什么是我們的資源？Resource

management資源管理請標(biāo)出以下何為我們的資源并填空補充剩余部分合作傳單 補貼 活動設(shè)置Customer

management客戶管理我們的客戶在哪里？要定位和選擇客戶，我們需：了解客戶所在環(huán)境。Right

target(customer)目標(biāo)客戶寫出對應(yīng)

了解什么？Right

target(customer)目標(biāo)客戶我們大部分的GMV來自哪些客戶？Right

target(customer)目標(biāo)客戶銷售額(%)區(qū)域內(nèi)商戶數(shù)

(%)15%15%20%20%65%65%ABCRight

target(customer)目標(biāo)客戶客戶的分級：根據(jù)客戶的影響力、情況，將客戶分為A、B、C三級。A級客戶：

B級客戶：

C級客戶：影響力高，或高潛力和(或)高。有影響力，或中度潛力和(或)中低。影響力、潛力、均不高。Right

target(customer)目標(biāo)客戶Customer

class客戶分級級別甲A乙B丙A丁CRight

target(customer)目標(biāo)客戶客戶數(shù)量Right

target(customer)目標(biāo)客戶A級客戶：30-40B級客戶：40-50C級客戶：150我們應(yīng)加強哪一類客戶的拜訪？例如Right

target(customer)目標(biāo)客戶拜訪一次客戶，我們的平均花費是…Right

target(customer)目標(biāo)客戶Right

target(customer)目標(biāo)客戶Total

day一年的總天數(shù)－Saturday

and

Sunday周末－Holiday國家法定假日－Vacation年假－POA－Team

meetings例會－Marketing

meetings市場部會議－illness病假Total

call

days實際拜訪天數(shù)Salary年薪

Bonus獎金Travel

expense差旅費Telephone

expense電話費

Sales

promotion銷售費用……Total

expense總費用拜訪一次客戶我們的平均花費是總費用實際拜訪天數(shù)*每天拜訪客戶數(shù)RIGHT

TIME

(FREQUENCY)適當(dāng)?shù)陌菰L時間和頻率30-40個A級客戶：≥3次/月85%40-50個B級客戶：≥2次/月150個C級客戶：

≥1次/月誰是我們的內(nèi)部客戶資源？如何利用？Right

target(customer)目標(biāo)客戶Cost

management成本管理對于銷售部門，我們的成本來自何處？Cost

management成本管理成本管理是不是花錢越少越好?Cost

management成本管理我們要的是投資回報率(ROI,Return

on investment)的提高而不單是成本(cost)的降低PSR最佳投入產(chǎn)出比例為1:50Cost

management成本管理有效的成本管理，需要做的是：Cost

management成本管理有效拜訪的增加是成本管理的重要內(nèi)容之一。Cost

management成本管理什么是有效拜訪？如何增加有效拜訪？Product

management產(chǎn)品管理產(chǎn)品是什么？餓了么平臺&NAPOSProduct

management產(chǎn)品管理一種有網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺只是產(chǎn)品的狹義概念。產(chǎn)品包括作用、特性、利益以及相關(guān)的服務(wù)。Product

management產(chǎn)品管理產(chǎn)品分三個層次平臺核心作用平臺形式上作用平臺延伸作用Time

management時間管理區(qū)域管理的一個重要問題是時間管理！Self

management自我管理良好的訪前計劃合理的費用分配充分的時間利用有效的產(chǎn)品管理合理的任務(wù)分析及時的訪后分析