企業(yè)運(yùn)營管理與數(shù)據(jù)課件

課程中案例的討論方法：事實(shí)與數(shù)據(jù)解決方案建議（其他人不要反對）對方案進(jìn)行質(zhì)疑對方案進(jìn)行肯定（每人30秒）最終方案確定提案演講報(bào)表體系建立-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提如果你的報(bào)表一個(gè)月出一次，你一年只有12次改進(jìn)機(jī)會。如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會。如果你是每天出報(bào)表，你就有365次改進(jìn)機(jī)會。如果你有及時(shí)預(yù)警報(bào)表體系，你就時(shí)刻在改進(jìn)挖掘?qū)毑亍故緮?shù)據(jù)案例（工具）客戶價(jià)值分析銷售人員分析案例：事前分析案例背景：3600家客戶數(shù)據(jù)在管理會議上為直營系統(tǒng)的贏利情況不佳的原因，管理層進(jìn)行了激烈的爭執(zhí)。財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為是由于銷售部門沒有有效地控制費(fèi)用引起贏利能力下降，建議嚴(yán)格控制費(fèi)用，將那些費(fèi)用大的客戶淘汰掉。但銷售總監(jiān)卻認(rèn)為是市場費(fèi)用還不夠，所以不能有效地打開市場。建議加大市場費(fèi)用投入，以改變目前狀況。而且，如將費(fèi)用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預(yù)算。市場總監(jiān)提出需要將客戶區(qū)別對待，并對客戶贏利情況進(jìn)行分析，找出可行的方法，既保持市場占有率，又能有效的控制費(fèi)用，完成年度預(yù)算。于是，大家把眼光投向財(cái)務(wù)總監(jiān)，希望他能提供數(shù)據(jù)支持。一會兒，財(cái)務(wù)經(jīng)理拿著以下的數(shù)據(jù)向大家解釋說目前能提供上一個(gè)月的分客戶銷售和費(fèi)用表。且產(chǎn)品的平均毛利率為25%。我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢?。案例：事后跟蹤?月份起，公司為保證盈利能力，對銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制。雖然費(fèi)用下降了，但同時(shí)銷售額也下降了。為此，銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)之間爆發(fā)了激烈的爭執(zhí)。銷售總監(jiān)認(rèn)為由于市場部只注意控制費(fèi)用，給競爭對手提供了可趁之機(jī)。引起公司銷量的下降。但市場總監(jiān)認(rèn)為目前公司的銷售費(fèi)用已經(jīng)比對手高許多，市場的丟失是由于銷售管理不善，沒有對費(fèi)用有效利用?？偨?jīng)理讓財(cái)務(wù)整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認(rèn)為如何進(jìn)行分析？我們?yōu)楹慰床灰姡空页稣n堂的十個(gè)不足點(diǎn)。營運(yùn)管理營運(yùn)管理的目標(biāo)：增加效益，提高效率運(yùn)營的方式：減少不確定性（控制風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)控制R=P(O/L)確定性時(shí)間目標(biāo)財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用管理的思路——簡單能復(fù)制最重要此情況和05年正好相反。建立以數(shù)據(jù)為依據(jù)的決策體系不知道－－知道了＝＝知識－我知道…建立以客戶和業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的流程管理體系在建立銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用企業(yè)運(yùn)營的10大關(guān)鍵問題我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢?。多?xiàng)式(不含代工主營收入)項(xiàng)目現(xiàn)金流量與投資回報(bào)模型課程中案例的討論方法：與05年相比，情況不容樂觀而且，如將費(fèi)用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預(yù)算。年度薪資預(yù)算方案模型制定如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立運(yùn)營數(shù)據(jù)管理工具整合數(shù)據(jù)用直觀的圖表激活您的銷售團(tuán)隊(duì)如果你的報(bào)表一個(gè)月出一次，你一年只有12次改進(jìn)機(jī)會。管理的思維途徑理順和總結(jié)現(xiàn)實(shí)理解現(xiàn)象之間的因果關(guān)系預(yù)期，如果我們幸運(yùn)的話，預(yù)測未來的發(fā)展從不重要的東西中區(qū)分出重要的東西弄清我們應(yīng)當(dāng)選擇哪條道路來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)用數(shù)據(jù)管理公司戰(zhàn)略需要數(shù)字作依據(jù)細(xì)節(jié)需要數(shù)字作說明經(jīng)營需要數(shù)據(jù)作評估管理需要數(shù)據(jù)作指南企業(yè)運(yùn)營中的數(shù)據(jù)來源采購部原料庫車間成品庫銷售部門銷售人員物流部門客戶供應(yīng)商入庫單出庫單費(fèi)用單收款單采單購回單訂單發(fā)貨單到庫單付款單企業(yè)運(yùn)營的10大關(guān)鍵問題企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤資金出現(xiàn)危機(jī)企業(yè)管理機(jī)制跟不上企業(yè)的發(fā)展企業(yè)文化跟不上企業(yè)的發(fā)展防止人才跟不上企業(yè)的發(fā)展信息、技術(shù)跟不上時(shí)代發(fā)展的變化需要企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀惡性競爭內(nèi)部失控企業(yè)核心競爭力的培育目錄前言運(yùn)營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）在采購管理上的案例戰(zhàn)略選擇往哪去如何去運(yùn)營分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障戰(zhàn)略定位我是誰在那里運(yùn)營分析（儀表盤）現(xiàn)在發(fā)生了什么？還會發(fā)生什么？為什么會發(fā)生？戰(zhàn)略執(zhí)行動手做$運(yùn)營儀表盤原理介紹數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化發(fā)生什么？信息報(bào)表會發(fā)生什么？計(jì)劃預(yù)測為什么發(fā)生？規(guī)則OLAP正在發(fā)生什么？預(yù)警儀表盤我們該怎么辦？行動計(jì)劃記分卡我們能夠提供什么？建議統(tǒng)計(jì)模型關(guān)注焦點(diǎn)輸出起步前起步成長發(fā)展成熟穩(wěn)定意識理解行動性信息決策自動化決策潛伏期數(shù)據(jù)新鮮性見識行動運(yùn)營儀表盤原理介紹財(cái)務(wù)系統(tǒng)紙質(zhì)報(bào)表成本中心成本價(jià)值管理報(bào)表高管系統(tǒng)簡要報(bào)告通知高管數(shù)據(jù)擴(kuò)張集市分析系統(tǒng)互動報(bào)表授權(quán)員工數(shù)據(jù)集市監(jiān)控系統(tǒng)儀表盤過程監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)倉庫戰(zhàn)略系統(tǒng)記分卡推動企業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫商業(yè)服務(wù)嵌入式BI推動市場分析服務(wù)系統(tǒng)類型分析方法高管看法投資回報(bào)架構(gòu)起步前起步成長發(fā)展成熟穩(wěn)定投資回報(bào)運(yùn)營儀表盤原理介紹報(bào)表的三大功能監(jiān)控重要的商務(wù)流程和行為，當(dāng)潛在的問題出現(xiàn)時(shí)，根據(jù)商業(yè)業(yè)績的度量標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)出警報(bào)。分析出現(xiàn)問題的根源，通過發(fā)現(xiàn)相關(guān)及時(shí)地信息，從多種角度和不同層次分析細(xì)節(jié)。管理人員和流程來改善決策，將業(yè)績達(dá)到最佳化，促使企業(yè)向正確的方向發(fā)展。運(yùn)營結(jié)構(gòu)決定成敗營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵損益結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流量營運(yùn)價(jià)值模型三種形式的報(bào)表運(yùn)營策略戰(zhàn)略目的監(jiān)控操作度量過程管理戰(zhàn)略使用人主管、專員經(jīng)理、分析師高管/經(jīng)理范圍運(yùn)營部門企業(yè)信息明細(xì)明細(xì)/匯總明細(xì)/匯總更新當(dāng)天每天/每周每月/季度重點(diǎn)監(jiān)控分析管理報(bào)表名稱庫存/缺貨訂單達(dá)成現(xiàn)金流量考勤維修單預(yù)算達(dá)成率門店業(yè)績排名（單位面積銷量/利潤）商品銷量排名（位置、排面、銷量）存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品生命周期趨勢分析客戶價(jià)值趨勢分析銷售規(guī)模趨勢分析人均產(chǎn)出產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分析如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會。產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立------從損益表中我們能夠洞察的問題銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化但市場總監(jiān)認(rèn)為目前公司的銷售費(fèi)用已經(jīng)比對手高許多，市場的丟失是由于銷售管理不善，沒有對費(fèi)用有效利用。建立以數(shù)據(jù)為依據(jù)的決策體系如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會。預(yù)期，如果我們幸運(yùn)的話，預(yù)測未來的發(fā)展財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析運(yùn)營數(shù)據(jù)管理工具整合數(shù)據(jù)雖然費(fèi)用下降了，但同時(shí)銷售額也下降了。銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立各項(xiàng)費(fèi)用率上升，營運(yùn)效率下降渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建（資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析）年固定經(jīng)營成本(萬元)從05年起，公司致力于建立贏利模式，使產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)有邊際貢獻(xiàn)，再設(shè)法擴(kuò)大市場規(guī)模，達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。銷售總監(jiān)認(rèn)為由于市場部只注意控制費(fèi)用，給競爭對手提供了可趁之機(jī)。運(yùn)營儀表盤運(yùn)用的基本工具尋根溯源的工具---魚刺圖、因果樹尋求原因驅(qū)動因數(shù)分類對策趨勢判斷魚刺圖銷量小的原因銷量小客戶少產(chǎn)品少每筆交易少區(qū)域偏僻競爭對手客戶收入低無推車客戶留存率從每個(gè)客戶的獲利情況服務(wù)速度服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)出周期生產(chǎn)力產(chǎn)品績效設(shè)備利用情況面積利用情況技術(shù)利用情況存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款天數(shù)應(yīng)付帳款天數(shù)市場滲透能力市場開發(fā)能力產(chǎn)品開發(fā)收入管理成本管理固定資產(chǎn)管理運(yùn)營資本管理營業(yè)毛利凈資產(chǎn)營業(yè)額資本回報(bào)率成本資金增長現(xiàn)有的和將來的經(jīng)濟(jì)利潤因果樹

以財(cái)務(wù)視角尋求最大的“價(jià)值杠桿”矩陣分析（集聚）

----產(chǎn)品對策對手關(guān)注對手忽略毛利低毛利高趨勢與差異分析提升管理的步驟建立合適的管理流程和報(bào)表體系分析運(yùn)營結(jié)構(gòu)規(guī)劃和實(shí)施改進(jìn)方案循環(huán)提高儀表盤結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)收集圖形展示表格管理數(shù)據(jù)整理合并轉(zhuǎn)換函數(shù)與宏分類匯總交叉分析方案工具使用控件應(yīng)用圖形種類數(shù)據(jù)鉆取在線演示趨勢分析數(shù)據(jù)工具企業(yè)運(yùn)營儀表盤可視化工作流程標(biāo)準(zhǔn)化檔案化數(shù)據(jù)來源表單數(shù)據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)整合數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與合并技巧讓計(jì)算機(jī)完成你交代的任務(wù)，而不是你去做重復(fù)工作數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與合并技巧從其他系統(tǒng)中取得數(shù)據(jù)的方法分列功能數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化績效驅(qū)動因素動態(tài)模型建立市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析管理的思路——簡單能復(fù)制最重要企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為是由于銷售部門沒有有效地控制費(fèi)用引起贏利能力下降，建議嚴(yán)格控制費(fèi)用，將那些費(fèi)用大的客戶淘汰掉。應(yīng)用數(shù)據(jù)透視圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析規(guī)劃求解工具的原理說明產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析企業(yè)在發(fā)展過程中不愿改變現(xiàn)狀公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析滾動條的應(yīng)用使我們能夠直觀地調(diào)整驅(qū)動因素去觀察最終結(jié)果。銷售總監(jiān)認(rèn)為由于市場部只注意控制費(fèi)用，給競爭對手提供了可趁之機(jī)。應(yīng)用數(shù)據(jù)透視圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)找出課堂的十個(gè)不足點(diǎn)。市場區(qū)隔化 選擇目標(biāo)市場 產(chǎn)品地位滾動條的應(yīng)用使我們能夠直觀地調(diào)整驅(qū)動因素去觀察最終結(jié)果。如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會。數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化矩陣分析（集聚）

----產(chǎn)品對策管理的思路——簡單能復(fù)制最重要從05年起，公司致力于建立贏利模式，使產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)有邊際貢獻(xiàn)，再設(shè)法擴(kuò)大市場規(guī)模，達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析從7月份起，公司為保證盈利能力，對銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制。用直觀的圖表激活您的銷售團(tuán)隊(duì)公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析利用控件進(jìn)行趨勢性和敏感性分析單位變動成本(元/單位)銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立各項(xiàng)費(fèi)用率上升，營運(yùn)效率下降績效驅(qū)動因素動態(tài)模型建立頻率分布：在一定范圍內(nèi)的項(xiàng)類財(cái)務(wù)總監(jiān)認(rèn)為是由于銷售部門沒有有效地控制費(fèi)用引起贏利能力下降，建議嚴(yán)格控制費(fèi)用，將那些費(fèi)用大的客戶淘汰掉。銷售總監(jiān)認(rèn)為由于市場部只注意控制費(fèi)用，給競爭對手提供了可趁之機(jī)。從不重要的東西中區(qū)分出重要的東西頻率分布：在一定范圍內(nèi)的項(xiàng)類如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與合并技巧在EXCEL中整理和合并數(shù)據(jù)的要點(diǎn)VLOOKUP函數(shù)的應(yīng)用被查詢的數(shù)組在引用區(qū)域的第一列被查找的數(shù)組沒有重復(fù)項(xiàng)數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與合并技巧在EXCEL中整理和合并數(shù)據(jù)的要點(diǎn)VLOOKUP函數(shù)的應(yīng)用文本函數(shù)的應(yīng)用數(shù)據(jù)的導(dǎo)入與合并技巧進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)管理假設(shè)相關(guān)字段收集數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具分類匯總被匯總項(xiàng)先排序可組合匯總統(tǒng)計(jì)工具應(yīng)用數(shù)據(jù)透視圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)分析與預(yù)測技巧從數(shù)據(jù)到信息的過程統(tǒng)計(jì)分析與預(yù)測技巧應(yīng)用數(shù)據(jù)透視圖表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分類統(tǒng)計(jì)分析與預(yù)測技巧單變量預(yù)測和多變量預(yù)測工具使用統(tǒng)計(jì)分析與預(yù)測技巧根據(jù)約束條件求得最佳方案統(tǒng)計(jì)分析與預(yù)測技巧利用控件進(jìn)行趨勢性和敏感性分析五種基本對比關(guān)系成分：總數(shù)百分比項(xiàng)類：項(xiàng)類排列順序時(shí)間序列：隨時(shí)間改變頻率分布：在一定范圍內(nèi)的項(xiàng)類相關(guān)性：幾個(gè)變數(shù)之間的關(guān)系圖標(biāo)形式概論餅形圖標(biāo)一般很多情況下被使用，但餅形圖標(biāo)是最不實(shí)用的，它在報(bào)告中的應(yīng)用率應(yīng)該不超過5%。圖標(biāo)形式概論條形圖標(biāo)條形圖標(biāo)最不受歡迎，實(shí)際上它的應(yīng)用很廣，應(yīng)用率應(yīng)該占所有圖標(biāo)的25%。公司A27%35%25%13%公司B27%6%28%39%東南西北公司B27%6%28%39%東南西北公司A27%35%25%13%公司B公司B公司B公司A公司A公司A圖標(biāo)形式概論柱狀圖標(biāo)很多情況下都可以用柱狀圖標(biāo)，應(yīng)用率占所有圖標(biāo)的25%。圖標(biāo)形式概論線形圖標(biāo)一般6個(gè)點(diǎn)以上就應(yīng)該用線形圖，應(yīng)用率占所有圖標(biāo)的25%?？冃?qū)動因素動態(tài)模型建立多項(xiàng)式(不含代工主營收入)雖然費(fèi)用下降了，但同時(shí)銷售額也下降了。市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析如果你有及時(shí)預(yù)警報(bào)表體系，你就時(shí)刻在改進(jìn)如果你的報(bào)表一個(gè)月出一次，你一年只有12次改進(jìn)機(jī)會。從業(yè)務(wù)需求出發(fā)的數(shù)據(jù)分析建立合適的管理流程和報(bào)表體系如果你的報(bào)表一個(gè)月出一次，你一年只有12次改進(jìn)機(jī)會。描述各市場區(qū)隔的概況。如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會。銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化------從損益表中我們能夠洞察的問題市場區(qū)隔化，選擇目標(biāo)市場及產(chǎn)品定位均需要數(shù)據(jù)和分析方式如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立在管理市場推廣活動中的應(yīng)用如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析總經(jīng)理讓財(cái)務(wù)整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認(rèn)為如何進(jìn)行分析？圖標(biāo)形式概論園點(diǎn)圖標(biāo)應(yīng)用率占所有圖標(biāo)的10%。圖標(biāo)形式概論組合應(yīng)用應(yīng)用率占所有圖標(biāo)的10%。圖表類型匯總表雷達(dá)圖表流程圖圓點(diǎn)圖表矩陣圖表甘特圖線形圖表柱狀圖表?xiàng)l形圖表餅形圖表相關(guān)性頻率分布時(shí)間序列項(xiàng)類對比成分對比關(guān)系類型基本圖表樣式目錄前言運(yùn)營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）在采購管理上的案例面向競爭的市場分析與管理中的應(yīng)用如何進(jìn)行市場和產(chǎn)品細(xì)分分析目標(biāo)市場的研究、分析和選擇產(chǎn)品策略的圖表演繹價(jià)格分析與對策企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）案例分析與討論市場和產(chǎn)品細(xì)分分析狀態(tài)趨勢分類管理毛利率規(guī)模目標(biāo)市場的研究、分析和選擇1.

確認(rèn)市場區(qū)隔化的基礎(chǔ)。2.

描述各市場區(qū)隔的概況。3.

衡量市場區(qū)隔的吸引力。

4.

選擇目標(biāo)市場。5.

為每一目標(biāo)市場發(fā)展產(chǎn)品定位.。6.

針對每一目標(biāo)市場發(fā)展一套行銷組合。市場區(qū)隔化，選擇目標(biāo)市場及產(chǎn)品定位均需要數(shù)據(jù)和分析方式市場區(qū)隔化

選擇目標(biāo)市場

產(chǎn)品地位產(chǎn)品策略的圖表演繹矩陣分析快速搶占產(chǎn)品壁壘競爭擠壓利潤源泉競爭對手的價(jià)格策略分析價(jià)格分布對手價(jià)格策略分析制定對策解決方法總體上價(jià)格具有優(yōu)勢-1001020304050<-100%-80%--60%-60%--40%-40%--20%-20%-00-20%20%-40%40%-60%企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）答案案例分析與討論賣茶葉蛋老太太的煩惱在管理市場推廣活動中的應(yīng)用市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立如何利用方案工具尋求最佳市場方案案例分析與討論經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員銷售大區(qū)辦事處大區(qū)經(jīng)理銷管部財(cái)務(wù)部提出促銷申請審核協(xié)商匯總超比例或不合理超比例下令更改預(yù)登記編號反饋通知執(zhí)行通知執(zhí)行并跟蹤實(shí)施促銷核銷申請核銷申請超比例或不合理匯總更正超比例促銷總結(jié)下令更改預(yù)核銷核銷規(guī)范核銷規(guī)范核銷規(guī)范匯總審核核銷，增加費(fèi)用、減少應(yīng)收是是是是是是是否否否否否否通過通過未通過未通過否市場推廣活動的全程分析與管理數(shù)據(jù)分析全責(zé)發(fā)生制記賬是分析準(zhǔn)確的基礎(chǔ)實(shí)時(shí)跟蹤錄入數(shù)據(jù)定期分析和改進(jìn)如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估建立監(jiān)控點(diǎn)和數(shù)據(jù)采集對比分析如何簡便發(fā)現(xiàn)異常費(fèi)用流向和預(yù)警機(jī)制的建立比例統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)的異常點(diǎn)分類統(tǒng)計(jì)的洞察能力如何利用方案工具尋求最佳市場方案建立數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)運(yùn)用數(shù)據(jù)工具了解邊際狀況尋求最佳方案規(guī)劃求解工具的原理說明案例與分析建立一個(gè)可行的促銷方案目錄前言運(yùn)營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）在采購管理上的案例在銷售管理中的應(yīng)用銷售渠道的管理統(tǒng)計(jì)分析渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建（資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析）銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型渠道管理數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析采購部原料庫車間成品庫銷售部門銷售人員物流部門客戶供應(yīng)商入庫單出庫單費(fèi)用單收款單采購單回單訂單發(fā)貨單到庫單付款單銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷信息基礎(chǔ)建立運(yùn)營數(shù)據(jù)管理工具整合數(shù)據(jù)建立分析體系的組織保證從業(yè)務(wù)需求出發(fā)的數(shù)據(jù)分析銷售代表業(yè)績跟蹤數(shù)據(jù)體系建立方法銷售業(yè)績和費(fèi)用率控制市場開拓和銷售穩(wěn)定性有效的銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)設(shè)立計(jì)劃制定依據(jù)根據(jù)客戶歷史交易數(shù)據(jù)根據(jù)銷售人員的銷售習(xí)慣結(jié)合競爭者的競爭動向結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和直覺從其他系統(tǒng)中取得數(shù)據(jù)的方法描述各市場區(qū)隔的概況。如何對整體促銷活動進(jìn)行監(jiān)控和評估比例統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)的異常點(diǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)管理工具整合數(shù)據(jù)單位變動成本(元/單位)如果你的報(bào)表一個(gè)月出一次，你一年只有12次改進(jìn)機(jī)會。廣告和營業(yè)費(fèi)用率持平，促銷費(fèi)用率下降，其他費(fèi)用增長率在100%。企業(yè)運(yùn)營的10大關(guān)鍵問題企業(yè)運(yùn)營的10大關(guān)鍵問題如果是一周出一次報(bào)表，你有52次改進(jìn)機(jī)會?？偨?jīng)理讓財(cái)務(wù)整理了4-11月份的銷售數(shù)據(jù)，你認(rèn)為如何進(jìn)行分析？銷售渠道的管理統(tǒng)計(jì)分析但今年明顯這種思路被中止了，目前的狀況是營業(yè)規(guī)模越大虧損越大。財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用我們?nèi)绾螐闹蟹治龀鑫覀冃枰拇鸢?。市場分析（產(chǎn)品競爭策略）市場區(qū)隔化，選擇目標(biāo)市場及產(chǎn)品定位均需要數(shù)據(jù)和分析方式財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用數(shù)據(jù)成熟度和報(bào)表的進(jìn)化根據(jù)銷售人員的銷售習(xí)慣銷售的有效計(jì)劃和跟蹤機(jī)制建立方式計(jì)劃執(zhí)行跟蹤更正考核建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型新品上市的數(shù)據(jù)跟蹤銷量趨勢分析客戶數(shù)趨勢分析客戶開發(fā)質(zhì)量分析品類分析區(qū)域分布分析在建立銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用用直觀的圖表激活您的銷售團(tuán)隊(duì)預(yù)測銷量分析銷售的行為新增穩(wěn)定流失訂單履行記錄中的客戶服務(wù)質(zhì)量分析訂單履行的定義：訂單發(fā)出到客戶簽收的全過程跟蹤。在財(cái)務(wù)管理中的應(yīng)用公司盈利能力趨勢分析直觀、動態(tài)的預(yù)算體系建模方式產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析固定資產(chǎn)投資判斷模型項(xiàng)目現(xiàn)金流量與投資回報(bào)模型財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用公司盈利能力趨勢分析------從損益表中我們能夠洞察的問題銷量和利潤呈分離狀態(tài)真正的產(chǎn)品銷售規(guī)模下降一半，但下降趨勢放緩。虧損額增加明顯，有進(jìn)一步加大趨勢。(300.00)(100.00)100.00300.00500.00700.00900.001100.001300.001500.001月2月3月4月5月6月7月8月多項(xiàng)式(不含代工主營收入)多項(xiàng)式(營業(yè)利潤)各項(xiàng)費(fèi)用率上升，營運(yùn)效率下降廣告和營業(yè)費(fèi)用率持平，促銷費(fèi)用率下降，其他費(fèi)用增長率在100%。綜合市場費(fèi)用增加了30%雖然促銷費(fèi)率下降，但降價(jià)引起的毛利率下降幅度大于促銷費(fèi)率下降幅度促銷費(fèi)率+毛利率下降值=綜合市場費(fèi)用率上升10%，達(dá)到30%。與05年相比，情況不容樂觀趨勢分析結(jié)果，促銷費(fèi)率已經(jīng)開始抬頭，而毛利率相對走平。營業(yè)利潤率將進(jìn)一步下滑。此情況和05年正好相反。沒有建立贏利模式從05年起，公司致力于建立贏利模式，使產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)有邊際貢獻(xiàn)，再設(shè)法擴(kuò)大市場規(guī)模，達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。但今年明顯這種思路被中止了，目前的狀況是營業(yè)規(guī)模越大虧損越大。直觀、動態(tài)的預(yù)算體系建模方式滾動條的應(yīng)用使我們能夠直觀地調(diào)整驅(qū)動因素去觀察最終結(jié)果。產(chǎn)品上市財(cái)務(wù)預(yù)測案例分析數(shù)據(jù)建模是策略落地的保證固定資產(chǎn)投資判斷模型經(jīng)濟(jì)壽命現(xiàn)代化改造決策更新時(shí)機(jī)選擇項(xiàng)目現(xiàn)金流量與投資回報(bào)模型項(xiàng)目原始數(shù)值變動百分比變化后數(shù)值初始投資(萬元)3500.00%350.0025期末殘值(萬元)00.00%0.0025年固定經(jīng)營成本(萬元)500.00%50.0025年預(yù)計(jì)銷售量(單位)850000.00%85000.0025產(chǎn)品單價(jià)(元/單位)400.00%40.0025單位變動成本(元/單位)200.00%20.0025基準(zhǔn)收益率(%)10%0.00%10.00%25項(xiàng)目壽命期(年)5折舊方法直線法所得稅稅率33%靜態(tài)60000動態(tài)76664投資項(xiàng)目盈虧平衡分析模型盈虧平衡銷售量(單位)計(jì)算結(jié)果變化百分比選擇滾動條基本數(shù)據(jù)從股東的角度進(jìn)行決策（投資回報(bào)）資料來源： 年度報(bào)告；麥肯錫分析--+稅項(xiàng)人民幣億元固定資產(chǎn)和其它營業(yè)資產(chǎn)人民幣億元19931994199510%5.06.6投資資本回報(bào)百分比232335稅后營業(yè)凈利潤人民幣億元230461530投資資本人民幣億元2284635142-21626825294310113818576109142利、稅前利潤人民幣億元營運(yùn)資本人民幣億元銷售收入人民幣億元經(jīng)營成本人民幣億元財(cái)務(wù)比例分析與財(cái)務(wù)模型應(yīng)用在人力資源管理中的應(yīng)用公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析年度薪資預(yù)算方案模型制定績效驅(qū)動因素動態(tài)模型建立業(yè)務(wù)人員行為分析建模銷售業(yè)績趨勢分析的方法公司員工結(jié)構(gòu)多緯度分析年度薪資預(yù)算方案模型制定績效驅(qū)動因素動態(tài)模型建立是增加一線人員，還是服務(wù)重點(diǎn)客戶？業(yè)務(wù)人員行為分析建模銷量預(yù)測數(shù)據(jù)分析加上經(jīng)驗(yàn)調(diào)整目錄前言運(yùn)營儀表盤原理介紹市場分析（產(chǎn)品競爭策略）運(yùn)營分析（銷售、財(cái)務(wù)、人力資源管理）控制分析（產(chǎn)品質(zhì)量和采購價(jià)格）在采購管理上的案例你的大供應(yīng)商是誰？大宗物品漲價(jià)的影響會打擊你多深？應(yīng)付賬款余額是否合理？下月我還要準(zhǔn)備多少現(xiàn)金？TitleMeasureTitleMeasureTitleMeasureTitleMeasure是生產(chǎn)損耗的問題還是采購成本的問題？現(xiàn)象原因質(zhì)量紀(jì)錄中的問題你不能高枕無憂，也許下一個(gè)問題馬上出現(xiàn)。