汽車市場營銷復(fù)習(xí)提綱(答案版)

汽車市場營銷復(fù)習(xí)提綱（答案版）第一章：（1）1、市場與市場營銷的含義是什么？市場怎么分類？現(xiàn)代市場：市場=人口+購買力+購買欲望。市場營銷：市場營銷就是為了滿足人類的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動。分類：按市場出現(xiàn)的先后分：現(xiàn)實(shí)市場、潛在市場、未來市場；按顧客性質(zhì)分：消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場中間商市場、政府市場。什么是汽車營銷觀念？它的發(fā)展經(jīng)歷了哪五個(gè)階段？五個(gè)觀念的特點(diǎn)和區(qū)別是什么？汽車營銷觀念：是指汽車企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對于汽車市場的根本態(tài)度和看法，即在一定時(shí)期占統(tǒng)治地位的貫穿于汽車企業(yè)整個(gè)營銷活動的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。五個(gè)階段：①產(chǎn)生觀念階段②產(chǎn)品觀念階段③推銷觀念階段④市場營銷觀念階段⑤社會市場營銷觀念階段五個(gè)觀念的特點(diǎn)和區(qū)別是什么：什么是汽車營銷？它的基本任務(wù)是什么？我國研究汽車營銷有哪些必要性？營銷：是企業(yè)為了更大限度地滿足市場需求，為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動。（汽車營銷指進(jìn)行汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷策劃。）基本任務(wù)：就是通過努力解決汽車生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得汽車企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶各種不同的需要與欲望相適應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)汽車生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。必要性：是市場經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)行機(jī)制的要求；是提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?；是我國汽車企業(yè)走向世界的需求。我國以及世界汽車工業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀如何？=1\*GB2⑴宏觀經(jīng)濟(jì)形勢：世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)著緩慢增長的態(tài)勢，美、歐、日等發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢。新興經(jīng)濟(jì)體增長動能疲弱影響全球穩(wěn)定的不確定因素仍然存在。我國經(jīng)濟(jì)保持中高速平穩(wěn)增長態(tài)勢一季度GDP超12.8萬億元，同比增長7.4%，一季度全國汽車行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約1.6萬億元，同比增長16.9%。=2\*GB2⑵汽車市場基本運(yùn)行情況：中國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)五年保持全球第一；2013年我國汽車銷量達(dá)到2198萬輛，民用汽車保有量達(dá)到1.27億輛；2014年，中國汽車市場將保持6%—7%的增速，全年汽車銷量為2349.19萬輛；2014年1-4月，全國汽車銷量792萬，同比增長9.1%，其中乘用車銷售約648萬輛，同比增長10.5%，商用車銷售145萬輛，同比增長3.3%。2020年，民用汽車保有量將達(dá)到2億輛；=3\*GB2⑶汽車后市場發(fā)展階段：我國汽車后市場經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段，目前處于重要的變動期，國內(nèi)后市場領(lǐng)域呈現(xiàn)全面發(fā)展的態(tài)勢，多種業(yè)態(tài)出現(xiàn)并存；=4\*GB2⑷汽車后市場發(fā)展趨勢：品牌化、規(guī)?；?、國際化將成為汽車后市場發(fā)展的主旋律，讓我們共同推動汽車后市場規(guī)范、繁榮、健康，為中國汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量！第二章：1、什么是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件的狀況及其變化來制定和實(shí)施戰(zhàn)略，并根據(jù)對實(shí)施過程與結(jié)果的評價(jià)和反饋來調(diào)整，制定新戰(zhàn)略的過程。企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃要經(jīng)過哪幾個(gè)過程？（一）明確汽車企業(yè)使命（二）確定汽車企業(yè)的目標(biāo)和目的（三）分配資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)組合（四）確定汽車企業(yè)新業(yè)務(wù)的發(fā)展模式3、什么是市場營銷管理？它有哪幾個(gè)過程？市場營銷管理，又稱營銷管理，是企業(yè)管理的重要組成部分，主流商業(yè)教育如MBA、MBA等均將市場營銷管理作為其對管理者進(jìn)行教育的重要組成部分包含在內(nèi)。過程：(1)發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會；(2)細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場；(3)發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算；(4)執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。第三章：(5)1、什么是CS戰(zhàn)略？它的指導(dǎo)思想是什么？顧客滿意（CS）：是指一個(gè)人通過對一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài)。指導(dǎo)思想：企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的需要出發(fā)，從顧客的觀點(diǎn)而不是從企業(yè)的觀點(diǎn)來分析考慮消費(fèi)者的需求。以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)。在產(chǎn)品功能及價(jià)格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，以滿足顧客需要、使顧客滿意為企業(yè)目的。什么是顧客讓渡價(jià)值？它包括哪些方面？顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。提高顧客價(jià)值有哪些具體的措施？=1\*GB3①增加產(chǎn)品價(jià)值=2\*GB3②提高服務(wù)價(jià)值=3\*GB3③提高人員價(jià)值=4\*GB3④提高形象價(jià)值=5\*GB3⑤降低精力成本和體力成本=6\*GB3⑥降低貨幣成本=7\*GB3⑦降低時(shí)間成本第四章：（4）用你所掌握的知識概述一下我國以及全世界汽車工業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。同上什么是汽車市場營銷環(huán)境？它有什么特點(diǎn)？汽車市場營銷環(huán)境：汽車營銷活動的約束條件，即在營銷職能外部的不可控制的因素和力量。特點(diǎn)：客觀性、差異性、相關(guān)性、不可控性、動態(tài)性。汽車市場營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分別包括哪些內(nèi)容？怎么樣維系微觀環(huán)境的六要素？宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會和文化環(huán)境、汽車使用環(huán)境。微觀環(huán)境包括：企業(yè)本身、市場營銷中介、市場(顧客）、競爭者、公眾、供應(yīng)者。利用銷售流通體系來維持：=1\*GB3①以汽車生產(chǎn)廠家的專營代理銷售代理模式，以美國為主。=2\*GB3②由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，以韓國為主。=3\*GB3③介于以上兩種流通模式之間，既有完全獨(dú)立的經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商銷售的流通模式，以日本為主。第五章：（4）1、影響市場購買行為的因素有哪些？政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者購買行為的模式、文化因素、個(gè)人因素、心理因素、消費(fèi)品市場有哪些特點(diǎn)？（1）消費(fèi)品市場涉及千家萬戶和社會的所有成員，全社會中的每一個(gè)人都是消費(fèi)者；（2）消費(fèi)品市場因社會需求結(jié)構(gòu)、形式的多樣性、多變性而呈現(xiàn)出多樣性和多變性的特點(diǎn)；（3）市場交易量不一定很大，但交易次數(shù)可能很多。3、消費(fèi)者有哪些購買動機(jī)？(1)求實(shí)動機(jī)、(2)求全動機(jī)、(3)求廉動機(jī)、(4)求新動機(jī)、(5)求美動機(jī)、(6)求名動機(jī)、(7)求奇動機(jī)4、常見的業(yè)務(wù)市場的購買對象有哪幾類？它與消費(fèi)者市場相比有哪些區(qū)別？業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。業(yè)務(wù)市場消費(fèi)者市場購買者少購買者多購買量大購買量小供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系松散專業(yè)采購（理性采購）非專業(yè)采購（非理性采購）需求彈性弱需求彈性強(qiáng)影響購買決策的人員多影響購買決策的人員少衍生需求最終需求直接采購間接采購互購效應(yīng)明顯一般沒有互購現(xiàn)象業(yè)務(wù)市場上的購買行為可分為哪三類？業(yè)務(wù)購買的參與者有哪些？復(fù)雜型購買行為、協(xié)調(diào)型購買行為、變換型購買行為=1\*GB3①生產(chǎn)類組織=2\*GB3②中間商=3\*GB3③機(jī)構(gòu)與政府第六章：（5）1、汽車企業(yè)面臨哪五種競爭力量？=1\*GB3①現(xiàn)有競爭者=2\*GB3②供應(yīng)商=3\*GB3③潛在入侵者=4\*GB3④替代品=5\*GB3⑤購買者汽車企業(yè)怎樣對競爭者進(jìn)行分析？企業(yè)需要了解競爭者五個(gè)方面的問題：=1\*GB3①誰是我們的競爭者？（最直接的競爭者是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場的企業(yè)）=2\*GB3②他們的戰(zhàn)略是什么？（低成本、差異化、集中戰(zhàn)略）=3\*GB3③他們的目標(biāo)是什么？（競爭者在市場上追求什么？是什么驅(qū)動其行為？）=4\*GB3④他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？（每一個(gè)公司都應(yīng)當(dāng)監(jiān)測的三個(gè)變量：市場份額、心理占有率、情感占有率）=5\*GB3⑤他們的反應(yīng)模式是什么？（從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、兇猛型競爭者、隨機(jī)型競爭者）市場領(lǐng)導(dǎo)者常用哪些防御戰(zhàn)略，各種防御戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？=1\*GB3①陣地防御：圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線。=2\*GB3②側(cè)翼防御：在主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保護(hù)自己的周邊和前沿，并在必要是作為反攻基地。=3\*GB3③以攻為守：對尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。=4\*GB3④反擊防御：市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。市場挑戰(zhàn)者常用哪些進(jìn)攻戰(zhàn)略？各種進(jìn)攻戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？（1）正面進(jìn)攻：正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。（2）側(cè)翼進(jìn)攻：側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。（3）包圍進(jìn)攻：包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對手時(shí)，可采取這種戰(zhàn)略。（4）迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。（5）游擊進(jìn)攻：這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。第八章(3)什么叫市場細(xì)分？它有什么作用？市場細(xì)分：企業(yè)以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，把整個(gè)市場區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。1）有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會。（野馬）2）有利于制定最優(yōu)營銷策略。（4S店）3）有效地與競爭對手相抗衡。（雪弗蘭）4）能有效地?cái)U(kuò)展新市場，擴(kuò)大市場占有率。（長城）5）有利于汽車企業(yè)揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。市場細(xì)分要遵循哪些基本要求，市場細(xì)分的的主要變數(shù)有哪四類？產(chǎn)品供應(yīng)的多元化（2）消費(fèi)者需求的多樣化和差異化變數(shù)：(1)地理環(huán)境因素(2)人口因素(3)心理因素(4)行為因素目標(biāo)市場模式有哪五種？請用圖表和文字表述各自特點(diǎn)。密集單一市場b.有選擇的專門化c.市場專門化d.產(chǎn)品專門化e.完全覆蓋市場4、市場定位的含義和實(shí)質(zhì)是什么？如何正確對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位？市場定位就是根據(jù)所選定目標(biāo)市場中的競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏愛。=1\*GB3①識別潛在競爭優(yōu)勢（基礎(chǔ)）=2\*GB3②企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位=3\*GB3③制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略：(7)

1、汽車產(chǎn)品的整體概念是什么？它包括哪五個(gè)層次？汽車產(chǎn)品是指向汽車市場提供的能滿足汽車消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物。包括汽車實(shí)物、汽車服務(wù)、汽車保險(xiǎn)、汽車品牌等。核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。解釋汽車產(chǎn)品組合的廣度、深度、長度和相容度。廣度：指一個(gè)汽車企業(yè)有多少條汽車產(chǎn)品線（產(chǎn)品大類）。深度：每一汽車產(chǎn)品線所包含的汽車產(chǎn)品項(xiàng)目。長度：汽車產(chǎn)品組合中所包含的汽車產(chǎn)品品種數(shù)目，即企業(yè)產(chǎn)品深度的總和。相容度：指各條汽車產(chǎn)品線在生產(chǎn)條件、用途細(xì)分、細(xì)分市場、分銷渠道、維修服務(wù)或者其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。什么是汽車產(chǎn)品的壽命周期？它包括哪四個(gè)階段？每個(gè)階段有什么特點(diǎn)？每個(gè)階段應(yīng)采取怎么樣的市場策略？是指汽車產(chǎn)品試制成功投入市場開始，到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過程。導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期。導(dǎo)入期：消費(fèi)者對汽車新產(chǎn)品不夠了解，銷售量低，費(fèi)用及成本高，利潤低，有時(shí)甚至虧損。成長期：消費(fèi)者已熟悉產(chǎn)品，消費(fèi)習(xí)慣開始形成；銷量迅速增長、利潤增長到最高點(diǎn)；老顧客重復(fù)購買，帶來新客戶，生產(chǎn)逐步規(guī)模擴(kuò)大，成本逐步降低，平均促銷費(fèi)用下降。成熟期：1）銷量達(dá)最高峰，緩慢下降；2）銷售利潤由成長期的最高點(diǎn)開始下降；3）市場競爭激烈，同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。衰退期：銷量下降速度加劇；利潤很低甚至為零；大量競爭者退出市場；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生變化。導(dǎo)入期的市場策略（快、準(zhǔn)）：1、高價(jià)快速促銷策略。2、高價(jià)低費(fèi)用策略。3、低價(jià)快速推銷策略。4、低價(jià)低費(fèi)用策略。（二）成長期的市場策略（好）：1、保證提高產(chǎn)品質(zhì)量。2、改進(jìn)產(chǎn)品。3、拓寬市場（三）成熟期的市場策略（改、爭）：1、市場改革策略。2、產(chǎn)品改革策略。3、市場營銷組合改革策略（四）衰退期的市場策略（轉(zhuǎn)）：1、收割策略。2、榨取策略。3、集中策略。4、撤退策略汽車新產(chǎn)品分哪幾類，有哪些開發(fā)方式？汽車新產(chǎn)品的類型：1、全新產(chǎn)品2、革新產(chǎn)品3、改進(jìn)新產(chǎn)品4、新牌子產(chǎn)品汽車新產(chǎn)品開發(fā)的四種方式：獨(dú)立開發(fā)、引進(jìn)、開發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合、聯(lián)合開發(fā)第十章：1、汽車價(jià)格主要由哪四部分組成？影響汽車定價(jià)的因素有哪些？=1\*GB3①汽車生產(chǎn)成本=2\*GB3②汽車流通費(fèi)用=3\*GB3③國家稅金=4\*GB3④汽車企業(yè)利潤汽車定價(jià)的方法有哪三種？每一種又包括哪些具體的定價(jià)方法？=1\*GB3①汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法=2\*GB3②汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法=3\*GB3③汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法=1\*GB2⑴汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①成本加成定價(jià)法=2\*GB3②汽車加工成本定價(jià)法=3\*GB3③汽車目標(biāo)成本定價(jià)法=2\*GB2⑵汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①對汽車價(jià)值的理解定價(jià)法=2\*GB3②對汽車需求的差別定價(jià)法=3\*GB2⑶汽車競爭導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①隨行就市定價(jià)法=2\*GB3②相關(guān)商品比價(jià)法=3\*GB3③招標(biāo)和拍賣定價(jià)法如何對汽車新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)？如何針對汽車消費(fèi)者心理進(jìn)行定價(jià)？=1\*GB3①撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略）=2\*GB3②滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略）=3\*GB3③滿意定價(jià)策略（中間價(jià)格）=4\*GB3④按汽車產(chǎn)品壽命周期定價(jià)策略針對汽車消費(fèi)者心理進(jìn)行定價(jià):=1\*GB3①整數(shù)定價(jià)（高檔車）=2\*GB3②尾數(shù)定價(jià)（低檔車）=3\*GB3③聲望定價(jià)（名牌車）=4\*GB3④招徠定價(jià)（汽車超市）=5\*GB3⑤分級定價(jià)第十一章：(8)1、什么是汽車銷售渠道，它的宗旨是什么？汽車產(chǎn)品或服務(wù)從汽車生產(chǎn)企業(yè)向用戶轉(zhuǎn)移過程中直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)的經(jīng)過的途徑，即一切取得汽車產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織和個(gè)人。宗旨：消除汽車產(chǎn)品與服務(wù)與汽車用戶間的分離，加速汽車產(chǎn)品的流通和銷售資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。汽車銷售渠道中包括哪五種“流”。解釋汽車銷售渠道的四個(gè)參數(shù)。=1\*GB3①銷售渠道的層次：在汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，對汽車擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售權(quán)力的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)目。=2\*GB3②銷售渠道的長度：汽車從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費(fèi)者的整個(gè)過程中，所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)數(shù)。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道的長度越長。=3\*GB3③汽車銷售渠道的寬度：組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商越多，渠道就越寬，反之渠道就越窄。獨(dú)家分銷是最窄的渠道。=4\*GB3④汽車銷售渠道的多重性：汽車企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的具體情況，使用多種銷售渠道銷售汽車。企業(yè)對渠道類型（長度和寬度）的選擇和利用，沒有絕對、固定的模式，一般應(yīng)根據(jù)具體情況決策。總體上說，汽車產(chǎn)品比較適合“短而寬”的渠道類型。汽車銷售渠道有哪些功能？1）汽車售賣功能2）汽車投放與物流功能3）汽車促銷功能4）汽車服務(wù)功能5）汽車市場研究與信息反饋功能6）融資功能7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能8）管理功能汽車銷售的中間商有哪些？汽車銷售中間商的功能有哪些？=1\*GB3①總經(jīng)銷商（或總代理商）=2\*GB3②批發(fā)商（或地區(qū)分銷銷）=3\*GB3③經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）=1\*GB2⑴總經(jīng)銷商（總代理）:受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。（買斷經(jīng)營，賺取購銷差價(jià)）。=2\*GB2⑵批發(fā)商：批發(fā)商是處于汽車流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移，使經(jīng)銷商達(dá)到銷售目的的中間商。=3\*GB2⑶經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）:它是聯(lián)系汽車企業(yè)、總經(jīng)銷商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間的橋梁，作用突出。：（9）

1、什么叫促銷，它的實(shí)質(zhì)和目的是什么？它有哪些作用？促銷：是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，從而激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。促銷的實(shí)質(zhì)：傳播與溝通信息。促銷的目的：促進(jìn)銷售、提高企業(yè)的市場占有率及增加企業(yè)收益。汽車促銷的方式有哪些？對比它們的優(yōu)、缺點(diǎn)？促銷方式：=1\*GB2⑴非人員推銷：=1\*GB3①廣告=2\*GB3②公共關(guān)系=3\*GB3③人員推廣。=2\*GB2⑵人員推銷優(yōu)、缺點(diǎn)不會來問我。選擇促銷組合策略需考慮的因素有哪些？=1\*GB3①汽車促銷目標(biāo)=2\*GB3②汽車企業(yè)促銷預(yù)算=3\*GB3③汽車市場性質(zhì)=4\*GB3④促銷的思路（推動與拉動）=5\*GB3⑤汽車產(chǎn)品類型與檔次=6\*GB3⑥汽車產(chǎn)品生命周期構(gòu)成廣告的四要素？汽車廣告的作用？構(gòu)成廣告的要素：廣告主、媒體、信息、費(fèi)用=1\*GB2⑴建立知名度=2\*GB2⑵促進(jìn)理解=3\*GB2⑶有效提醒=4\*GB2⑷再保證=5\*GB2⑸樹立企業(yè)形象總的來說有以下三大作用：促銷、顯示企業(yè)實(shí)力、溝通作用。5、掌握汽車人員促銷的主要任務(wù)，汽車人員促銷的過程及注意事項(xiàng)。主要任務(wù)：=1\*GB3①尋找客戶（潛在客戶）=2\*GB3②設(shè)定目標(biāo)（分配時(shí)間）=3\*GB3③信息傳播（汽車產(chǎn)品和服務(wù)信息）=4\*GB3④推銷產(chǎn)品（售前）=5\*GB3⑤提供服務(wù)（售中和售后）=6\*GB3⑥收集信息（市場調(diào)查，整理客戶意見）=7\*GB3⑦分配產(chǎn)品（供不應(yīng)求時(shí)）促銷過程：=1\*GB2⑴售前：尋找潛在消費(fèi)者→訪問準(zhǔn)備工作。銷售人員在這一階段要有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶，特別是對重要的大客戶要定期走訪,向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策，認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，并積極為客戶出謀劃策。=2\*GB2⑵售中：接待和顧客甄別→車輛介紹→車輛演示→車輛選購→銷售核準(zhǔn)→交車。=3\*GB2⑶售后：售后服務(wù)和售后跟蹤。注意事項(xiàng)不會來