房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷策劃前言討論交流營(yíng)銷策劃流程本次培訓(xùn)溝通的安排對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的理解資金密集型帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)涉及面廣，對(duì)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高工作壓力巨大致使社會(huì)快速兩級(jí)分化，成為胡潤(rùn)富豪榜的?？突?yōu)樯莩尴M(fèi)文化的罪魁禍?zhǔn)住虾家黄贰ぁぁぁぁぁふ{(diào)侃曰：從業(yè)者難以成為“有良心”的人對(duì)策劃的理解在古代，策劃同策畫(huà)，“策”者，計(jì)策、謀略也；“畫(huà)”者，謀劃、籌劃也，策劃者，出謀劃策也。從詞義上看，策劃與謀劃、籌劃、籌謀、計(jì)劃、打算等詞匯既相互滲透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差異。事前行為說(shuō)：策劃就是事前決定做什么及如何做。管理行為說(shuō)：是管理的一部分，是一種管理手段。選擇決定說(shuō)：是一種選擇，或抉擇，是在多種方案中、計(jì)劃中選擇最佳方案與計(jì)劃。思維程序說(shuō)：是人類通過(guò)其思考而設(shè)定目標(biāo)及為達(dá)到目標(biāo)的最單純、最自然的一種思維活動(dòng)?！ぁぁぁぁぁさ禺a(chǎn)策劃的理解！??！房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程全景圖注：參考深圳某著名開(kāi)發(fā)公司的開(kāi)發(fā)全景圖關(guān)熊于爪開(kāi)脖發(fā)長(zhǎng)流耐程卡關(guān)忽注功的死問(wèn)多題開(kāi)發(fā)梅全景痕很多盛跟我徐們都禁沒(méi)有紅關(guān)系熟，干內(nèi)嘛要胖去了藏解？流劃程伶圖脊十駕分憑復(fù)赴雜挎，彈如普何才快避速悼理乓解嘉？房地牛產(chǎn)公息司應(yīng)遮該建虹立怎壺樣的健管理?yè)Q架構(gòu)野？房秀地暈產(chǎn)匆開(kāi)護(hù)發(fā)帳商衛(wèi)在突每聲一侮個(gè)蚊房朝地陽(yáng)產(chǎn)羊項(xiàng)需目猴中方均僅經(jīng)提歷仔投東資畝、稼開(kāi)顯發(fā)國(guó)和榮建勒設(shè)渠三堵個(gè)甩過(guò)龜程項(xiàng)鋪目埋建勇設(shè)踐過(guò)念程市場(chǎng)研究投霧資決債策土地獲取市場(chǎng)定除位產(chǎn)烤品策劃規(guī)處劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投慈標(biāo)施工組織進(jìn)的度質(zhì)霧量品柴牌傳臉播銷駁售組強(qiáng)織物披業(yè)管理市翼場(chǎng)研究投資決攻策土地獲畢取市患場(chǎng)定央位產(chǎn)品策撇劃規(guī)委劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組紗織進(jìn)度質(zhì)鹿量品牌傳播銷前售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決帆策土地獲屯取市豈場(chǎng)定堅(jiān)位產(chǎn)品策劃規(guī)白劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)施工組織進(jìn)度質(zhì)量品譯牌傳播銷售組織物酷業(yè)管理市場(chǎng)研究投糞資決付策土炸地獲苗取市場(chǎng)定剃位產(chǎn)品策堵劃規(guī)傾劃設(shè)計(jì)招昏標(biāo)投胞標(biāo)施衛(wèi)工組織進(jìn)度質(zhì)底量品牌傳播銷售組垮織物須業(yè)管鍋理成恨本項(xiàng)目閣開(kāi)發(fā)敞過(guò)程項(xiàng)餅?zāi)酷斖稖?zhǔn)資弱過(guò)堡程投惹資舅過(guò)銀程開(kāi)發(fā)工過(guò)程建設(shè)格過(guò)程經(jīng)營(yíng)初目標(biāo)債：通遞過(guò)投禍資活隸動(dòng)來(lái)萄獲取考投資奔收益遷，實(shí)獸現(xiàn)現(xiàn)呈金回爺收風(fēng)戲險(xiǎn)古控晝制汪：劍投落資幫決泡策我、童項(xiàng)牛目態(tài)監(jiān)哀控運(yùn)作避方式畫(huà)：通控過(guò)土鳴地投返資產(chǎn)折生投櫻資收槐益而因行使弄重大甩決策禁以及歌監(jiān)控邊權(quán)力經(jīng)職營(yíng)隸目服標(biāo)選：奧通負(fù)過(guò)肌對(duì)寺項(xiàng)將目暑開(kāi)嚇發(fā)俊全吐過(guò)崇程趁的錫經(jīng)哲營(yíng)薄管豆理似活筆動(dòng)極獲奸取毛開(kāi)耀發(fā)叔利領(lǐng)潤(rùn)風(fēng)瘡險(xiǎn)亦控佳制膜：碌項(xiàng)堂目從定備位贏、言項(xiàng)燙目傷管窄理運(yùn)樂(lè)作讀方養(yǎng)式盾：口通玩過(guò)驢對(duì)阿項(xiàng)為目革開(kāi)計(jì)發(fā)從日溉常詞的到管蔬理科行駕使販相幅應(yīng)等的簽權(quán)輛利捉與局責(zé)網(wǎng)任決策雙拿地淺階段規(guī)綱劃潑設(shè)烘計(jì)響階肝段項(xiàng)延目畜施奏工籍階麗段銷售掉服務(wù)姑階段經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)目標(biāo)淘：按體工期純保證暖工程性質(zhì)量憐、安汗全前期提下雕以最見(jiàn)小成眠本完絹成工既程建啊設(shè)風(fēng)柱險(xiǎn)嗎控君制辟：甚成貪本羨管蠅理冬、史工栽程匹進(jìn)鄭度梯、惹合淋同界簽源訂運(yùn)壟作繭方衰式圾：?jiǎn)纬浔⒎止攀箯澯糜^外規(guī)協(xié)凈單燦位駁，須通者過(guò)球總有包飽管意理挖方去式材行擾使朝施獻(xiàn)工帆組籍織追職價(jià)能戰(zhàn)略撞投資挪技能房蒙地五產(chǎn)孟開(kāi)咬發(fā)柄技倒能施工喪建設(shè)逆技能532所需海技能績(jī)效功比重結(jié)合含這三岡個(gè)過(guò)增程的皂自然秀嵌套語(yǔ)關(guān)系碗，可虜形成遷項(xiàng)目柱的三忘級(jí)管好理體適系。燦對(duì)應(yīng)糞到房仇地產(chǎn)屑組織煮框架蔬即可數(shù)形成倆房地女產(chǎn)企掘業(yè)的牽典型獨(dú)三級(jí)姻管理每體系決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計(jì)階段銷售廟服務(wù)梨階段市紋場(chǎng)研究投受資決阿策土地獲章取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策劃規(guī)閥劃設(shè)蒜計(jì)品牌傳夸播銷售組脂織物業(yè)管育理市場(chǎng)研圓究投盡資決望策土坦地獲脂取市場(chǎng)定位產(chǎn)蹈品策劃規(guī)私劃設(shè)蠶計(jì)品廉牌傳待播銷和售組崇織物業(yè)管理市前場(chǎng)研裂究投資決啦策土叢地獲孫取市田場(chǎng)定位產(chǎn)穗品策膏劃規(guī)劃設(shè)鄉(xiāng)豐計(jì)品槍牌傳近播銷竿售組堆織物業(yè)管理市心場(chǎng)研貿(mào)究投資決策土擇地獲取市場(chǎng)定位產(chǎn)品策壇劃規(guī)肥劃設(shè)計(jì)品牌傳泥播銷敬售組織物業(yè)管斥理項(xiàng)目新施工誕階段招站標(biāo)投標(biāo)施工組燈織進(jìn)割度質(zhì)拴量招標(biāo)投標(biāo)施工組好織進(jìn)度質(zhì)量招殘標(biāo)投捆標(biāo)施殲工組織進(jìn)度質(zhì)量招標(biāo)投鴨標(biāo)施娃工組朝織進(jìn)滾度質(zhì)搶量成本投資過(guò)速程開(kāi)發(fā)過(guò)程建維設(shè)過(guò)息程物拋業(yè)管滋理物業(yè)管理物業(yè)管理項(xiàng)目考核過(guò)讀程否監(jiān)甜控過(guò)程促監(jiān)控投資掘方案設(shè)懂計(jì)雨圖候紙集團(tuán)城棄市公倚司項(xiàng)朝目袖部招俗標(biāo)投乏標(biāo)招挺標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投俊標(biāo)招耗標(biāo)投標(biāo)物業(yè)管緣瑞理物業(yè)管暫理物業(yè)管遵理投資收痰回房地圖產(chǎn)開(kāi)哭發(fā)的辟本質(zhì)笨：整銹合房地也產(chǎn)公摔司組予織架核構(gòu)理尚解矩陣瞎式的避管理胃架構(gòu)集債團(tuán)睛公妨司飛與嬌城伯市輪公探司姨職委能縮慧分芝離集稻團(tuán)悲公撤司按減英少泥專貓業(yè)缺運(yùn)診作弊職澆能溫，賢加常大兇管蘿控遭職塑能強(qiáng)卡化狡前拾端蓮決浙策煉和解控符制白，隸設(shè)居立區(qū)投具資區(qū)及長(zhǎng)專蛇業(yè)鄉(xiāng)豐決疊策毅委興員紗會(huì)將產(chǎn)洲品實(shí)廚現(xiàn)的閑相關(guān)爛職能撓逐步濾下移探至城完市公捐司、候項(xiàng)目粗公司集床團(tuán)誘公摧司兇將垂采逢購(gòu)么與古成粥本/策劃插與銷衣售等浙專業(yè)稿比較終相近燥的職耐能集銀中到喂一個(gè)掌部門滔，減咱少橫喝向和荒縱向指部門搖接口集倉(cāng)團(tuán)帶公利司孩擁刮有勢(shì)關(guān)納鍵尖點(diǎn)圣決腐策薪權(quán)·家·脆·佛·罵·毅·地塊販價(jià)值她最大搖化的亞典型益例子縫——米星河恩丹堤臥的啟蛛示對(duì)房幸地產(chǎn)基營(yíng)銷籃的理拒解營(yíng)江銷援創(chuàng)始造墓價(jià)鏟值—跡—價(jià)格翁突破租的六胞種方懇法營(yíng)銷桃和銷乓售的海關(guān)系—營(yíng)—營(yíng)筒銷尚就僅是播四伐兩瞎撥鑄千霜斤大盤招，大杯策劃沃倫籍巴菲桶特的湊名言淡：只箭有退裙潮的姿時(shí)候蜓，才川知道辮誰(shuí)沒(méi)尋有穿凍褲子展；只膏有在冰市場(chǎng)均艱難吩的時(shí)瘦候，狠才更驅(qū)加體激現(xiàn)營(yíng)焰銷的射價(jià)值星全河卡國(guó)律際限和計(jì)城足中雁雅已苑AC悠TI駁ON使用年限開(kāi)始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當(dāng)時(shí)售價(jià)9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價(jià)30000使用年限開(kāi)始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當(dāng)時(shí)售價(jià)8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價(jià)25000城中楚雅苑星河濤國(guó)際案端例趕比稱較的分塔析貼：鑒星語(yǔ)河蔥國(guó)撲際謊和欣城喬中綢雅被苑地塊熔價(jià)值北最大賴化的鹿典型禁例子韻——中星河揀丹堤雖的啟很示項(xiàng)撞目鵝介存紹權(quán)：倍彩炭田璃路指以丑北練，鼓靠倚近耽梅宿林意關(guān)杏，撥背繁靠叨1得3泉.劇4蓮7屑平辜方捐公掏里恩銀偏湖尾山瘡郊厘野簡(jiǎn)公勒?qǐng)@洪,萍內(nèi)手繞像9奶.寄1慮萬(wàn)檔平失方疏米勺天議然評(píng)原俗生挽活摧水出湖明，非總孤占樸地況2極0咸萬(wàn)轉(zhuǎn)，氏建喊面紗3假6彈萬(wàn)撇，變與貓豐傻澤把湖級(jí)山孫莊封共跪享茄小亞區(qū)榜配校套餡設(shè)案施陷；B區(qū)解：疊輛加T愛(ài)H1街54火套E患區(qū)宅：最高啊層藝組翻團(tuán)7棟遷圍合小，7訓(xùn)32漠套D啊區(qū)裝：現(xiàn)T氏H彩與單獨(dú)揪立辛別迷墅鋤1澆0刑3京套首期遲19店7套布TH7峰套哪獨(dú)小立泳別廟墅F區(qū)排：高變層組誕團(tuán)4賀棟勉圍忌合醬，帆5叔1弄8巧套分紡四挽期篩開(kāi)盞發(fā)茂：一期紗：（A、C區(qū)評(píng)）19申7套TH但+7套喪獨(dú)倒立莊別奧墅寒；戶均亦面積木：24留0平臥米粱；二塑期獸：乞官學(xué)邸片新死區(qū)諒：（B區(qū)）1彎5偵4套社疊脈加TH；戶均畏面積藝：22磁1平米瞧；三期守：（E、F區(qū)）12費(fèi)50套恒平栗面溝及甲復(fù)兄式批；戶均輔面積恐：19要6平米廣；四說(shuō)期答：（D區(qū)潑）9則6套T面H踏+法7套葛獨(dú)鴿立押別致墅判；戶均拌面積那：25劇9平蛋米使；項(xiàng)脈目奏開(kāi)威發(fā)千節(jié)剖奏豐寧澤聚湖簽山來(lái)莊營(yíng)銷洞組合董——?dú)q從目檢標(biāo)市錫場(chǎng)尋尼求營(yíng)節(jié)銷目勉標(biāo)的斯一整夕套營(yíng)羽銷工冠具4P錢s目標(biāo)秀市場(chǎng)產(chǎn)逢品產(chǎn)峰品央種全類質(zhì)粥量設(shè)計(jì)性能品度牌例名切稱服鑼務(wù)保倒證退煤貨價(jià)辣格目眉錄炊價(jià)活格折返扣折劉讓付款喝期限信貸伐條件促恭銷銷售跑促進(jìn)廣告人員倍推銷公搞共捕關(guān)混系直接涼營(yíng)銷地點(diǎn)渠壓道覆蓋胳區(qū)域位置Mc旬Ca寨rt釀hy蜂,1乖96鍵0房寨地駐產(chǎn)曠營(yíng)玻銷頂組機(jī)合產(chǎn)何品送（案p某r鄙o曉d鉛u拔c甘t羊）虜：儉（啞規(guī)杠劃獅設(shè)難計(jì)挑、月配謎套恨配置置欲、框服永務(wù)沒(méi)）推廣趕（p別op蘇ul狂ar拋iz怒at餓io稀n）球：（祝形象恩、傳冊(cè)播、柄宣傳晃資料勞、現(xiàn)礎(chǔ)場(chǎng)展醫(yī)示、尋公關(guān)稿、分哲展場(chǎng)魯、展士銷會(huì)擋、活羽動(dòng)營(yíng)乳銷）價(jià)旋格堅(jiān)（潑p節(jié)r娘i店c離e可）愛(ài)：盤（橫定鑒價(jià)蒸、跪價(jià)韻目陵表莊、征價(jià)電格艙策篩略珠、峰優(yōu)題惠飼、茶折稀扣糕）促炭銷閉（迫p張r可o關(guān)m頓o參t邊i職o擔(dān)n庫(kù)）值：效（截客隆戶些積廉累族、枝開(kāi)母盤旋選沉房怕、炎抽設(shè)獎(jiǎng)水、譽(yù)贈(zèng)盒品腫）營(yíng)稱銷拾的安基跟本秩過(guò)提程具—擴(kuò)—損將漲開(kāi)勝發(fā)色流抗程塵中伯的喬營(yíng)蝕銷宇部賢分飯深丘化營(yíng)銷浸策劃援的科喜學(xué)觀您和藝運(yùn)術(shù)觀他——鍬點(diǎn)子望時(shí)代座離我新們?cè)皆u(píng)來(lái)越更遠(yuǎn)何陽(yáng)淚、李每光斗籍等的纖啟示營(yíng)銷敏策劃絨的價(jià)違值主磚張面向想市場(chǎng)懷能抱北理牛想從今奧天開(kāi)籌始做一獅個(gè)行溪?jiǎng)拥镍f人討論巧、交臉流時(shí)佩間營(yíng)銷泳策劃陸及流參程營(yíng)顯銷論攻嬸略推濤廣正渠挨道活動(dòng)仇營(yíng)銷報(bào)壺紙電視網(wǎng)絡(luò)直郵樓斷體短信展宅示疾策尸略（優(yōu)福展區(qū)矮）售境樓洞處樣盟板奇房媽、崗看愁樓瞧通弓道形象折墻條坊幅某（伶燈辱光是字玻）戶外電臺(tái)開(kāi)盤企活動(dòng)項(xiàng)柱目渠形刑象大堂目標(biāo)她導(dǎo)向營(yíng)銷輝基本孩框架交藥易腫會(huì)登活罩動(dòng)推廣五策略客刮戶銷售牢物料營(yíng)攤銷頌策態(tài)劃致流蓄程掉解明釋作業(yè)泰指引拍類主漲流需程子流浩程表痕單世及毯模射板子停作慶業(yè)掉指野引由公林司進(jìn)撫行統(tǒng)牽一界蹈定和游設(shè)置相殊關(guān)罩部庸門制根拉據(jù)直自暑身圣的俯業(yè)憂務(wù)姐內(nèi)鞋容損及雀工揉作雹流至程藍(lán)進(jìn)極行辭補(bǔ)叮充跨、調(diào)調(diào)教整屬于勾業(yè)務(wù)掃流程片中的自骨架去框架企，體脾現(xiàn)一霜個(gè)公尤司房粱地產(chǎn)遲開(kāi)發(fā)浙的成哲熟度島。屬于種業(yè)務(wù)器流程篩中的羅“血維肉”幕，作錢業(yè)指茂引為超工作妻的重丘點(diǎn)，辯表單羅為工才作過(guò)炕程中限主要區(qū)運(yùn)用良的文告件，兔這里肺以營(yíng)怪銷策何劃為惡例。子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時(shí)間順序備注第一階段：銷售前期管理流程1.銷售策略類營(yíng)銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報(bào)告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項(xiàng)目為例）工作計(jì)劃時(shí)間表（營(yíng)銷籌備）1

銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項(xiàng)目為例）

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編寫作業(yè)指導(dǎo)(模版)

認(rèn)籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）

6

解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）

8

銷售價(jià)格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價(jià)格制作競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表模版（市場(chǎng)比較法）7

價(jià)格表生成模版

項(xiàng)目?jī)r(jià)格表（武漢羅納河谷為例）

折扣清單模板

分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報(bào)批格式文件

分公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷售變更政策報(bào)批格式文件

2.優(yōu)展區(qū)類優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計(jì)作業(yè)指引（硬件，長(zhǎng)沙項(xiàng)目為例）

1同時(shí)參考“產(chǎn)品策劃”中的“營(yíng)銷設(shè)計(jì)作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計(jì)作業(yè)指引（軟件，某項(xiàng)目為例）

53.活動(dòng)類交易會(huì)參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）

5

產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引（深圳某項(xiàng)目為例）

4.銷售物料類項(xiàng)目命名及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)作業(yè)指引

2

媒體廣告制作及評(píng)審作業(yè)指引

4

模型制作作業(yè)指引

銷售物料印刷作業(yè)指引

購(gòu)房須知、按揭須知及購(gòu)房流程置業(yè)計(jì)劃書(shū)模板9

臨時(shí)定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）

認(rèn)購(gòu)書(shū)（政府標(biāo)準(zhǔn)）

認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)2006版買賣合同(預(yù)售)

房地產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）

停車場(chǎng)出讓車位使用協(xié)議書(shū)（深圳某項(xiàng)目為例）

開(kāi)售前政府審批文件作業(yè)指引（營(yíng)銷部部分）

子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時(shí)間順序備注第一階段：銷售前期管理流程5.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理類銷售人員招聘作業(yè)指引項(xiàng)目前期銷售培訓(xùn)大綱模板3

銷售人員形象指引模板

銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）200問(wèn)模板5

銷售接待話術(shù)模板

上門客戶登記模板

進(jìn)線客戶登記模板

銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶跟進(jìn)表格

外圍輔助部門：物管崗位責(zé)任模板

外圍輔助部門：客服崗位責(zé)任模板

6.合作單位類營(yíng)銷承包商選擇流程銷售策劃代理招標(biāo)書(shū)模板1

聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu)代理合同模板

合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評(píng)標(biāo)作業(yè)指引、資料庫(kù)模版及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)10第更一巴階霸段海：須銷蔥售蕩前嬸期巖管淚理渠流歌程銷售網(wǎng)前期勻關(guān)注狂的問(wèn)伐題為什膨么說(shuō)節(jié)“悄項(xiàng)目拳一期蜻＝全年部”啟？如饒何譽(yù)確白定翠項(xiàng)腦目惑的鋼營(yíng)惰銷斤戰(zhàn)鄭略取？營(yíng)檔銷趣中50％啞的辮能哨耐怒取傳決異于草定蔑價(jià)之水傍平閥？怎思么斤開(kāi)宏盤商會(huì)燃出談現(xiàn)駝砸披場(chǎng)新的猛現(xiàn)袍象豪？問(wèn)鎮(zhèn)題父界聯(lián)定顏、耀目球標(biāo)謠界甘定客裁戶著定行位便和素需飾求桌分盾析市察場(chǎng)沈競(jìng)御爭(zhēng)形分傅析制廉定眉營(yíng)壇銷率戰(zhàn)臂略勺發(fā)混展捷方宜向案資例訊借游鑒挖和光模薪式積選成擇銷售辛前期帥——誘結(jié)構(gòu)挺化問(wèn)德題分東析、貼SW鉆OT蓋分析銷售宗前期號(hào)——假競(jìng)爭(zhēng)抱占位領(lǐng)薦導(dǎo)百者—途壟票斷引價(jià)病格—產(chǎn)科品有停不可站重復(fù)張性—過(guò)政河拆壤橋追擁隨串者—鴿搭屢便址車顫，少借撕勢(shì)—罵以蜘小涉博顧大蛋，累殺劣傷荷戰(zhàn)泛術(shù)—枕價(jià)變格循戰(zhàn)妙的槐制陣造與者補(bǔ)缺興者—目帽標(biāo)明宇確，耍挖掘峰客戶—瞄蒜準(zhǔn)市勾場(chǎng)縫弦隙—?jiǎng)?chuàng)總新產(chǎn)飄品和曲需求容點(diǎn)挑戰(zhàn)討者—?jiǎng)诟那肿儍r(jià)游癢戲屠規(guī)姓則—強(qiáng)偶調(diào)新挎的評(píng)砌估標(biāo)儉準(zhǔn)—懂強(qiáng)衛(wèi)調(diào)嘗產(chǎn)徑品便的霸特改色據(jù)和朗價(jià)辭值行業(yè)敞老大非偽行剩業(yè)撒老育大射，闖中大規(guī)捧模市泥場(chǎng)次/孤非主羽流市混場(chǎng)敏銳妖的機(jī)雀會(huì)主到義者銷售跨前期錫——段競(jìng)爭(zhēng)饅占位時(shí)間軋軸1頑9捉9殺9相.腳1華1古—駕2增0鐘0帥0奴.交4第丙一犬期第二榜期第從三竿期價(jià)格您走勢(shì)20擋.32鐵5斤.債9分期濤規(guī)模8.爪4萬(wàn)爺M220便00禍.5俱—2絡(luò)00工2.沃122濕0鋒0凈2參.退5在—芳2城0私0草3耽.營(yíng)4主豆力宴戶趣型70減-1綠20混的2茶-3仔房1菜0貝0裳-勇1賀5因0脫的瓦3現(xiàn)-顧4足房10煮0-遠(yuǎn)20笛0的電3-償5房7央2那0評(píng)062冒0053土00首絲式期俗缺叔乏朱配黃置居船住噸氛告圍雜不豬濃項(xiàng)扣目?jī)?cè)總碗建倒5等5洞萬(wàn)銷，請(qǐng)首趴期垮周憐邊健居鏡住猛氣顯氛療不更濃槐，取缺俱乏草配眨套住，衡開(kāi)郵發(fā)磁8失.數(shù)4賠萬(wàn)駐，軟僅哭為濾總疫體拌1慈/擺7拿，城一疼期嗽建長(zhǎng)成添，證社技區(qū)耕氛朽圍桶及魯配扣套緒到港位臭，墾二究期烘開(kāi)溫始遙啟偵動(dòng)觸，挖迅靜速藍(lán)放反量仔?！B(niǎo)領(lǐng)奧導(dǎo)穗者亮、訓(xùn)挑欠戰(zhàn)泉者到的逮占防位案例市1：密蔚藍(lán)緞海岸器的開(kāi)囑發(fā)策馬略2貞.遺760冬00第四給期2霉0哪0窮4刷.漂1封—貞2解0眾0渾4產(chǎn).尼1抓0每材期問(wèn)套密數(shù)孝均爸值茅：佛1倡2術(shù)5爸0思套“畫(huà)型餅”甲模式府：描謙繪宏聯(lián)偉藍(lán)織圖啟略動(dòng)傷模諷式啟爽動(dòng)儀配垂置柏：旨缺壁乏每期紀(jì)開(kāi)發(fā)槍均值琴：1豈3.巡壽8萬(wàn)踢m2啟動(dòng)部規(guī)模嘩：8桃.4冶萬(wàn)m四2適用范圍：1、價(jià)格低開(kāi)高走，有充分的上揚(yáng)空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營(yíng)銷不充分案例右1：念蔚藍(lán)吸海岸室的開(kāi)危發(fā)策捎略案替例矛2腫：椒增放城幼項(xiàng)冊(cè)目溉：舞鳳釣凰舅城開(kāi)發(fā)城商：疏廣州墓碧桂忍園集岔團(tuán)規(guī)蔽模堪：延9起0抱0瘋0畏多豈畝脅，跪現(xiàn)腥已濫開(kāi)灘發(fā)友超嫩過(guò)革3爬0炕0皂0吧多痕畝米，涼是每目司前痕廣守州簡(jiǎn)最奇大責(zé)規(guī)挖模瞇的梢別碌墅壁區(qū)開(kāi)發(fā)趕時(shí)間炮：2休00舊1年滿開(kāi)始犧開(kāi)發(fā)裁，2甚00拼2年恒5月崗1日洪開(kāi)始爬公開(kāi)傲發(fā)售物怨業(yè)殿類面型悄：望別頸墅保：賞獨(dú)屠棟確、弟聯(lián)榴排開(kāi)、財(cái)疊表拼疤等閑各坦式辰別忠墅??；姥各臭式乞洋膛房物石業(yè)記位創(chuàng)置威：賊增俯城呼廣巨園著東繞路寶，據(jù)離胃廣堵州容市授中籃心惑３奪０掘公帥里各旨種則配超套筍打全造躁成章熟叛生院活?yuàn)^社們區(qū)公畝共傘設(shè)員施駱：輕交鉗通侮中鬧心臨、越社違區(qū)鈴專養(yǎng)用督的習(xí)醫(yī)柔院乓、排康盲體伶中外心噴、游圖椅書(shū)祖館錦、仇歌閘劇冶院碑、棵影遲劇老院商業(yè)斧設(shè)施世：總承建面淡１７迷萬(wàn)平貞方米州的五觀星級(jí)醉酒店觸、荔獎(jiǎng)枝文哄化村增、１紙００莖０多礦家個(gè)慣性化員的商慚鋪組貞成的款商業(yè)桌街、機(jī)面積駛達(dá)１.２萬(wàn)倒平方攀米美站食街朋、面斬積達(dá)毅２萬(wàn)鵝平方致米的構(gòu)商業(yè)各購(gòu)物得中心酸、銀經(jīng)行、見(jiàn)洗衣屠店、驅(qū)發(fā)廊隨、家碌裝市織場(chǎng)，詳肉菜篇市場(chǎng)菊等；教育施設(shè)施牙：鳳鍬凰城虧中英目文學(xué)責(zé)校（段包括鹽幼兒版園，況小學(xué)寄和初不中）會(huì)所草：酒蕉店會(huì)籌所，多各園順區(qū)會(huì)盤所交考通霸配漆套莖的例完脖善勿吸扯引脖大儲(chǔ)規(guī)帳模僵區(qū)離外省客促戶擁有爆完善餓的交裕通配源套，眼內(nèi)線奇交通貪有區(qū)襲內(nèi)穿釋梭巴幕士，錄外線塌交通禁連通口新塘橫、廣閉州、餃深圳下、香挺港等生地;提升仍了新披塘市科場(chǎng)，蒸將當(dāng)放地市稍場(chǎng)的茂客戶亦來(lái)源大擴(kuò)展掀至廣青州;鳳凰城18震條線柔路，通東往廣垮州市愉區(qū)、義周邊陸鎮(zhèn)區(qū)虧，乃個(gè)至深還圳福搶田及濁香港誘的班腥車同單時(shí)開(kāi)黃通，鄰到最糕后社誦區(qū)完欺善階世段，每衰天鳳平載均娃超碎過(guò)仆3俗0狀0靜班庭次的烈公挽交糠車董輛繡；鳳凰惹城分餅期開(kāi)頃發(fā)節(jié)畢奏一期二期三期四期推出時(shí)間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米獨(dú)棟192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價(jià)格聯(lián)排56萬(wàn)起獨(dú)棟８８萬(wàn)起最貴１０００萬(wàn)元以上略有上漲——均價(jià)7300元/㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò)人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學(xué)校開(kāi)始投入使用，酒店開(kāi)始動(dòng)工學(xué)校、醫(yī)院、超市，會(huì)所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在2004年中，開(kāi)始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期７３萬(wàn)平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨(dú)立別墅４８０幢別墅110套；洋房120套；90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進(jìn)一步擴(kuò)大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級(jí)客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬(wàn)元——————推銷活動(dòng)——車展，購(gòu)房抽獎(jiǎng)送汽車和現(xiàn)金活動(dòng)——首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式案早例袖3酸：憲深癥圳扒桃禍源要居項(xiàng)血目爹規(guī)卸模總夏占理地隨面只積燒：20滾00畝總目建龍筑答面粒積表：1咸8段0萬(wàn)平垃方米容報(bào)積視率：1.刊5總浙戶油數(shù)黑：誕近13但00匙0戶宅（60焦00阿0人）區(qū)位啦特征詢：在物離深早圳主四城區(qū)8哥0分簡(jiǎn)鐘細(xì)車斃程段的核關(guān)斧外卸郊控區(qū)敬，插離歸市嘴中水心香約3爹0公沿里刮。依托泄背景寶安冊(cè)區(qū)占顧深圳厘市的注地產(chǎn)稻市場(chǎng)去份額臣為1金3仔%絹-作1訊5展%；寶安她區(qū)存西在大與量低扒收入畏人群物；寶安肝房地鵲產(chǎn)市域場(chǎng)相咸對(duì)比怖較封習(xí)閉，煤置業(yè)先群體史中寶殺安本躲地居礎(chǔ)民占代八成哄；周賄邊未以叔工兆業(yè)怕區(qū)誕為錫主炮；項(xiàng)城目新區(qū)業(yè)域蹲及耗周忘邊宮教遍育辣條妻件利差晌；核厲心醒賣閣點(diǎn)鏈：染清閉華擦名斜?！苁窍页嘌x障產(chǎn)礙的得強(qiáng)大炸引力分。第一階段第二階段時(shí)間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬(wàn)平方米100萬(wàn)平方米物業(yè)類型社區(qū)開(kāi)發(fā)的總體策略——“孩子的教育”分期配置開(kāi)發(fā)策略：?jiǎn)渭円跃幼『蜕顬楹诵牡木幼^(qū)2002年：學(xué)校一期、步行廣場(chǎng)部分環(huán)境、商場(chǎng)引進(jìn)2003年：學(xué)校二期、體育公園綠化及部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標(biāo)志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點(diǎn)價(jià)格走勢(shì)2800元/平方米3800元/平方米年銷售量1.6萬(wàn)平方米15萬(wàn)平方米開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個(gè)以居住為核心功能的一個(gè)基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點(diǎn)。成熔功姓引團(tuán)入瞞清拳華租學(xué)負(fù)校襲后涂，妖擴(kuò)香大搏客障戶焰的框范像圍溝，搶大籮幅段提汗升扇價(jià)弱格繪。時(shí)桃間惰軸20紡01銀以前20訂01毫年20穿02郊年20橫03士年以礦后20道03擔(dān)年2真7襲5聞0目標(biāo)匠客戶周私邊曾9耳0卡%新安凱10幕%周邊案70宋％新安昏20飽%南頭若10采%周明邊德5較0蓬％新榨安買3禾0爺%南均山臨2屈0稅%周邊活30燙％新安波40任%關(guān)當(dāng)內(nèi)漆3跳0慘%寶安放50孤％關(guān)尿內(nèi)身3義0欄％港臺(tái)覆/澳嘗門2辰0％33鼓003復(fù)6舞0傻038反003畢7述0匯0歷史織均價(jià)項(xiàng)目焰展示園林會(huì)所清撲華北學(xué)忙校大顧社確區(qū)20叔萬(wàn)平踐米社接區(qū)鍵公闖園集商友業(yè)/惠居住狐/教茂育于摸一體民的超賴大睜型聰綜芽合炊社痕區(qū)銷軋售瓜前年期艱—劈燕—優(yōu)定庸價(jià)關(guān)抵于野價(jià)極格刃的葉理給解價(jià)格扔一定犬是實(shí)較現(xiàn)目駝標(biāo)的棒工具雖，而維不是司目標(biāo)焰本身沒(méi)納有鄉(xiāng)豐賣踐不書(shū)出映去莫的窯商私品捧，脊只校有詞賣由不盟出獸去挪的槍價(jià)涌格價(jià)巖格暢是作一宴種欄面竟向耳消異費(fèi)數(shù)者陪的豆語(yǔ)撥言定錫價(jià)模可澆以鐘說(shuō)更是虛營(yíng)抓銷基組碑合房誠(chéng)諸伙要坊素綿中劇最決重福要?dú)g的始一咽個(gè)攏要應(yīng)素定勤價(jià)摔是笨從玩用編戶恨的居角烤度芽精漲確緣瑞衡夠量稀一鑄個(gè)錫產(chǎn)飛品尤價(jià)諷值武的緩?fù)晏钫冗^(guò)丘程關(guān)丑于饞定碧價(jià)創(chuàng)的界理象解從卷習(xí)腎慣吃上竟講潔，風(fēng)一臘個(gè)標(biāo)樓何盤窯的究均評(píng)價(jià)止代梅表惱了挨市利場(chǎng)舌對(duì)眠其堅(jiān)物萌業(yè)社質(zhì)乳素雕的彼綜回合略評(píng)接價(jià)在廢本半質(zhì)閃上片，未均等價(jià)舒表進(jìn)現(xiàn)酷為誰(shuí)開(kāi)列發(fā)揮商森對(duì)翅項(xiàng)閱目貼總腎體累銷堂售障額蓮的勝預(yù)攻期關(guān)微于毀均狼價(jià)矩的勇理?yè)尳鈨r(jià)仆格謹(jǐn)制光定遙的拆一馬般呼框諒架一、定價(jià)基礎(chǔ)1、項(xiàng)目解析2、市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析2、定價(jià)策略及方法二、定價(jià)方法及定價(jià)策略1、核心均價(jià)的形成2、價(jià)格分析三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證3、價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證一、定價(jià)基礎(chǔ)四、價(jià)格策略及銷售安排2、價(jià)格的調(diào)控手段3、銷售安排及預(yù)估1、價(jià)格策略銷售辰前期糕——雀其他餐重要題內(nèi)容認(rèn)盤籌遍（陳受竿限谷制臂區(qū)麥域持為部?jī)?chǔ)哨客箏）丟、糞選陽(yáng)房闊的叨重升點(diǎn)浸因梅素廟！—網(wǎng)—價(jià)儲(chǔ)痕客況的渴時(shí)蒜間——朱儲(chǔ)客除的數(shù)抖量——浩開(kāi)盤紐奉的要艇點(diǎn)聯(lián)合紅銷售似的啟者示，延合作蠢單位鈴的理餅解—艷—對(duì)許于發(fā)掩展商制，任碑何時(shí)倦候炒控掉或催者更卷?yè)Q一跡個(gè)代妻理商昌對(duì)項(xiàng)絡(luò)目沒(méi)慕有任陶何影霸響！1炮、后前慰車艘之表鑒張：蘆深沙圳拐萬(wàn)肺科頭十尊七穿英柜里2槍、燙重流慶墻“面上武品磁十乒六偷”妙的聲悲鉗劇3、笨君悅置閣的笛啟示休息喚一下駛，呼棕吸清誘新的杰空氣筒……利用指10眨分鐘炎，感衡受生蛋命的檢珍貴察……子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時(shí)間順序備注第二階段：銷售過(guò)程管理流程1.銷售策略類階段性營(yíng)銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）

2

調(diào)價(jià)及促銷方案作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）

現(xiàn)場(chǎng)銷控管理作業(yè)指引

1

2.優(yōu)展區(qū)類特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）

－－

3.活動(dòng)類開(kāi)盤活動(dòng)作業(yè)指引

1

產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引

3同第一階段活動(dòng)類小眾營(yíng)銷活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例）

4.銷售物料類增加某類刊物或者資料

3同第一階段5.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理類銷售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責(zé)、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷售報(bào)表作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例）項(xiàng)目周報(bào)模版

月銷售報(bào)表作業(yè)指引

代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引代理費(fèi)結(jié)算模板4

銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板4

第二樣階段這：銷寺售過(guò)昨程管否理流枝程銷捉售沖過(guò)哪程閑關(guān)娛注園的劫問(wèn)舉題臺(tái)1階防段頓推抗廣聾主估題靈的結(jié)調(diào)弓整穴？——形象鉛高于冶項(xiàng)目案嚇例衡：深圳稈中信梨紅樹(shù)欄灣東莞資世紀(jì)攜城國(guó)綿際公狀館——形根象—廈—產(chǎn)品—豈—促銷燦的信蜘息轉(zhuǎn)套變銷售慰過(guò)程喪關(guān)注岸的問(wèn)咐題2銷售戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)努的管群理—隊(duì)—銷售泡人員蹤蝶管理雕、周糖報(bào)、頭月報(bào)檢的應(yīng)屑用？——目標(biāo)寶的力資量—告—聯(lián)味合覺(jué)銷暈售洗的他啟鴨示瞞：臟公歉平猶對(duì)亡待貓＝裳業(yè)蟻績(jī)爛＋湖美污譽(yù)案例睬：佛昨山保哄利千懷燈湖甩一號(hào)斜（聯(lián)財(cái)合銷授售容后易出撕現(xiàn)的協(xié)問(wèn)題兔）——周報(bào)卸、月喇報(bào)，趙有效戰(zhàn)的銷蜻售管糧理手蜓段銷柿售釘與導(dǎo)策株劃校的階密渠切玩溝郊通——信螺息雙對(duì)墨稱惰的切重脫要懶性銷陶售護(hù)過(guò)鳥(niǎo)程尾關(guān)譜注團(tuán)的信問(wèn)無(wú)題迫3如何貝利用啟老客貿(mào)戶為蝴我服屠務(wù)—慨—老帶博新，雁小眾攜營(yíng)銷越的好滿處？——如岡何忌讓談客譜戶景自沿發(fā)聰成丘為觸我網(wǎng)們差的假“頭銷糟售悄代墨表劑”存表在麥內(nèi)當(dāng)在銹的委驅(qū)司動(dòng)斬力乓：證每明雙自結(jié)己巷的持英最明冰，勝化灣解巷成典交港后貢的掘后版悔騰（辯客菠戶局決優(yōu)策疾購(gòu)形買雙后補(bǔ)的凝第聚八哀的掉階依段誓）鼠；—機(jī)—羅妄伯炒特.L肅.喬欠利差斯還（）一濟(jì)、尤滿停足艙階朵段二檢、靈認(rèn)液知挖階役段三、滿決定爐階段四暈、殃衡徑量貧標(biāo)硬準(zhǔn)真階查段五動(dòng)、塞評(píng)斑估撥階索段六烤、漸調(diào)炭查吼階裝段七霧、炒選畜擇鴉階敬段八、熄重新乎考慮省階段小恩胃小惠閘的力與量銷藏售啟代拿表脾的生注自意券問(wèn)爺題祝—碗—躍傾少聽(tīng)古今晚對(duì)傾輕聽(tīng)的斯PK聽(tīng)→聽(tīng)子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時(shí)間順序備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程1.銷售策略類尾盤銷售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類項(xiàng)目階段性營(yíng)銷總結(jié)作業(yè)指引4

項(xiàng)目營(yíng)銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引

2.活動(dòng)類入伙活動(dòng)作業(yè)指引入伙活動(dòng)相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)）33.銷售物料類

產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（住宅）

產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)及質(zhì)量保證書(shū)（寫字樓）4.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理類代理費(fèi)結(jié)算作業(yè)指引代理費(fèi)結(jié)算模板2同第二階段銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板2同第二階段第辟三犯階倦段打：辛銷乒售公后劣續(xù)紋管塔理新流特程銷售義后續(xù)拉管理羅關(guān)注雁的問(wèn)疑題剩余雷單位況如何漫出貨旨？項(xiàng)目家結(jié)束庸后，萬(wàn)我們攪怎樣君總結(jié)旺？即鳳如何疫寫總欲結(jié)報(bào)選告。先提診絹斷體后斬出爛招信師息尋交岸流咽手叛段噴在瘋不論同吃階沉段妨的絲式作腳用輛—壯—踢后等期泄銷儀售棍往浮往鈔依蜻靠宜人觀員罵促汗銷俗和妖促罩銷注：扎1、退所謂笑人員弱促銷恨,是握指銷專售人派員與相顧客惠接觸液,進(jìn)判行面對(duì)廁面深辛入胃交絡(luò)流超以鮮促老成筐銷件售濁的