《餐廳營銷與公關(guān)》

h餐廳營銷與公關(guān)也是衡量一個管理者成功經(jīng)營與否的標(biāo)準(zhǔn)之一。而企業(yè)獲得利潤的途徑由于它產(chǎn)品自身的屬性以及生產(chǎn)和消費(fèi)同一性的原則，又時時提醒我們誠然餐廳取得收入的上限是不確定的，而且一個餐廳可在短時期內(nèi)通過增加座位數(shù)或增加接待人數(shù)來提高其年固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，但餐館業(yè)生意有幾天則生意清淡，門可羅雀。那么，怎樣把起伏波動減到最小，怎樣利用吃是人類最基本的需求來吸引最大多數(shù)的顧客，讓他們在餐館里最大限度地花錢，并想再次光顧，甚至能把你們的餐館推薦給親朋好友，為你們義務(wù)推銷，怎樣通過提供特別的服務(wù)、氣氛和美味佳肴，來吸引隨著生產(chǎn)的發(fā)展，社會的進(jìn)步，那種坐等顧客上門的“銷售觀念”h那么，什么是餐廳營銷?它是不是指餐廳推銷或廣告宣傳?有人錯誤以為，營銷只是向顧客推銷產(chǎn)品，做些宣傳工作而已。而實(shí)際上餐廳營銷是指餐廳經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)餐廳經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的活動，它是一個完整的過程，而不是一些零碎的推上述定義也表明，餐廳的利益與公眾利益的對立同一性。營銷正是這兩者利益的協(xié)調(diào)者。也就是說餐廳營銷是依靠餐廳一整套營銷活動不斷地跟蹤顧客的需要和要求的變化，及時調(diào)整餐廳整體經(jīng)營活動，努力顧客信賴，通過顧客的滿意來實(shí)現(xiàn)餐廳經(jīng)營目標(biāo)。的自身屬性，使它與其他行業(yè)產(chǎn)品相比，存在著許多特殊性。這些特殊性使餐廳的營銷有別于其他行業(yè)的營銷，同時這首先，向產(chǎn)品的無形性挑戰(zhàn)，餐廳產(chǎn)品是組合型的，它包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品兩大類，有形產(chǎn)品主要指餐廳設(shè)施、菜肴等能看得見摸得看不見，摸不著的東西，餐廳在進(jìn)行營銷時，對無形產(chǎn)品不可能拿出具這就會增加客人購買餐廳產(chǎn)品前的種種恐懼心理和擔(dān)心。從而影響客人的購買欲望。處理這一問題關(guān)鍵是無形產(chǎn)品有形化。它要求營銷人員必須不斷地與客人進(jìn)行交流，為他們提供可靠、有效的產(chǎn)品信息，通過餐h服務(wù)水平以及產(chǎn)品能帶給客人的利益等充分地向公眾傳達(dá)，并使它們與眾不同、而且還要真實(shí)可信，使顧客能辨認(rèn)出來，為顧客所熟悉，成為h餐飲產(chǎn)品不像其他行業(yè)的產(chǎn)品可以貯存，如果今天營銷人員沒把產(chǎn)品推銷出去，就不可能貯存起來改日再賣，那么產(chǎn)品當(dāng)天的價值永遠(yuǎn)無法收回，而且餐廳銷售額隨著不同季節(jié)、每周不同的日期和每天不同的營業(yè)時間而存在著很大的波動。這樣，餐廳產(chǎn)品的不可貯存性和需求波動性合在一起，向營銷人員提出了挑戰(zhàn)，它要求營銷人員必須通過創(chuàng)造性的訂價，促銷和有計劃的營銷活動來加強(qiáng)餐廳產(chǎn)品的銷售，將餐廳當(dāng)這一特點(diǎn)給餐廳營銷增添了很大困難。例如餐廳服務(wù)人員，由于他響菜肴的色、香、味等。而且不同廚師即使制作同樣的菜肴，質(zhì)量也是激勵工作，使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，同時通過各種檢查制度來衡量客人對產(chǎn)品的h餐廳營銷管理是指對餐廳理想的經(jīng)營項目和營銷活動進(jìn)行計劃、組織、執(zhí)行和控制，以便能創(chuàng)造、建立和維持與餐廳目標(biāo)市場的良好交換餐廳營銷管理包括很多工作，由其定義上看來，有效的餐廳營銷管理活動應(yīng)包括明智的分析、計劃、執(zhí)行及控制等內(nèi)容。因此，我們可以將餐廳營銷管理的工作分成分析、計劃、組織執(zhí)行及控制等四方面來作h公(6)餐廳營銷內(nèi)部及營銷部與其他各部門之間的廣泛交流和密切配為了使讀者較全面地了解餐廳營銷管理內(nèi)在，我們將它歸納總結(jié)為hh據(jù)一些資料分析表明：餐館經(jīng)營不景氣最重要的原因是沒有明確自己的細(xì)分市場，無的放矢。尤其當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，由于市場上已具有相當(dāng)數(shù)量的同類產(chǎn)品，市場細(xì)分越顯得重要。為了能使自己的產(chǎn)品銷售出去，營銷人員必須進(jìn)行市場細(xì)分，尋找最適合或新的目標(biāo)市場，采通常餐館所面臨的市場并非由需求基本相同的顧客所組成的一個簡單的同質(zhì)市場，相反它是一個由許多具有不同需要和要求的顧客所組成根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，顧客對餐廳食品和飲料的需求出于兩消遣和娛樂活動?？腿藢Σ蛷d的需求實(shí)際上隱含了客人對情感、社交、自我實(shí)現(xiàn)等較高層次的需要。餐廳要使客人滿意，必須使客人在這些高有位心理學(xué)家應(yīng)用馬斯洛需要理論和墨萊的需求理論，把客人外出h不同的顧客。消費(fèi)行為也是有差別的，這主要因?yàn)椋阂?、社會背景不同，包括社會因?例如社會階層，家庭和相關(guān)群體的影響)和文化因素品的態(tài)度、消費(fèi)者的態(tài)度對其購買行為十分重要。例如消費(fèi)者為了追求多樣化，雖然對中餐廳有較好的態(tài)度，但由于喜歡新東西，因而他不選擇中餐廳卻選擇一家未去過的西餐廳。又如，消費(fèi)者屈服于別人偏愛，小孩喜歡西餐，但父母偏愛中餐，結(jié)果使小孩不能如愿以償。三、花在飲營銷人員應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者不同的需求及購買行為的差異性，把總體市場劃分為許多類似群體的小市場，以便餐廳選擇目標(biāo)市場，并施以有效的營銷組合策略，從而以最省的營銷費(fèi)取得最佳經(jīng)濟(jì)效益，我們可以簡h(6)把各個細(xì)分市場消費(fèi)者人口地理分布和消費(fèi)特征聯(lián)合起來分析h餐廳營銷人員可以使用許多因素來進(jìn)行市場細(xì)分，常用的市場細(xì)分例如，按照本市區(qū)分，可分為外地客人和當(dāng)?shù)乜腿耍?dāng)?shù)乜腿擞挚煞譃楸M管地理因素能有助于餐廳營銷人員制定營銷決策，如選擇廣告媒介決策等，但是，只憑地理因素劃分市場還不夠，因?yàn)橄M(fèi)者行為、態(tài)干個亞市場。消費(fèi)者的各種要求、偏愛、使用產(chǎn)品的頻率等均與人口特個亞市場，如果我們把目標(biāo)市場定為婦女市場。營銷人員就應(yīng)注重婦女h不許用男性的魅力來同她們調(diào)情。盡量用名字來稱呼女賓。不管你是否h“某某女士”總不會錯。千萬不要用恩賜的態(tài)度對待女顧客。不能讓來門口或服務(wù)臺，會使她們感到不自在等。這主要是按客人用餐目的、價格敏感程度和餐廳方便程度等，將市則確定目標(biāo)市場是餐廳最重要的營銷活動之一，它能幫助飯店營銷人員解決許多營銷決策問題。例如，在進(jìn)行廣告宣傳時，假如沒有針對目標(biāo)客源市場，則廣告費(fèi)用巨大，收效甚微。相反，你仔細(xì)檢查分析一下選擇那些能夠直接到達(dá)餐廳潛在顧客手中的出版物上做廣告。就能達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然，餐廳最有潛力且最有能力經(jīng)營的亞市場即目標(biāo)一個餐廳是否找準(zhǔn)了它的目標(biāo)市場，餐廳營銷人員還得用以下幾條h求量來對當(dāng)?shù)鼐用襁@一亞市場進(jìn)行定量分析。還有這個亞市場的市場占有率、市場增長率以及餐廳在這個市場上的銷售量、營業(yè)額等，營銷人員都能利用統(tǒng)計圖示法、均數(shù)分析法、交即可接近性。也就是說，餐廳能否通過廣告和其他促銷手段到達(dá)這例如為了迎合在外吃午餐商界人士、趕在劇場開演前用晚餐的人們及其他一些珍惜時間的人，餐廳決定經(jīng)營快餐。營銷人員就應(yīng)強(qiáng)調(diào)明亮的燈光照明，令人興奮的色彩組合，開闊的店堂空間，緊湊的餐桌布局這一餐廳氣氛，大做廣告宣傳，利用簡明易懂的菜單、大眾化的菜肴、快速服務(wù)等促銷手段進(jìn)行推銷。如果這一切能夠吸引這批客人，那么說確定營銷策略，帶來可觀的利潤，如果一個亞市場不管是從構(gòu)成數(shù)量上h還是消費(fèi)水平上都不足的話，那么把它作為自己的目標(biāo)市場是很不明智h所選的亞市場應(yīng)能持續(xù)較長時間，具有較強(qiáng)的生命力而不是曇花一如果現(xiàn)有的銷售市場非常充足，那么一家油炸雞店、漢堡包店和一會有競爭。倘若再開一家漢堡包店，再躋身于這亞市場，則勢必削減原有餐館的市場。結(jié)果，每個經(jīng)營者都無法控制該市場，最終所分到的利市場動態(tài)需求具有自適應(yīng)能力及反饋營銷控制系統(tǒng)，以保證餐廳主動適那么，營銷主要是由哪些因素組成的呢?下面介紹幾種營銷組合方h包括全體營銷人員、服務(wù)員以及客人或市場。企業(yè)的任務(wù)是通過市場調(diào)研，確定本企業(yè)的消費(fèi)者，然后詳盡地了解他們的需要和愿望，即營銷工作。促銷的任務(wù)是使顧客深信本企業(yè)的產(chǎn)品就是他們所需要的，并促使h樣化，綜合而全部的產(chǎn)品和服務(wù)，即整體銷售以滿足顧客物質(zhì)上、精神上的需求。同時，餐廳的“包裝”又是指把產(chǎn)品指產(chǎn)品的傳遞。這是提高回頭客的一種方法，使在店顧客花費(fèi)最大“三個次組合”分類法略h明確了營銷組合各因素，再采用相應(yīng)的策略也容易多了。對產(chǎn)品和擴(kuò)大經(jīng)營范圍的策略，指擴(kuò)大產(chǎn)品與服務(wù)組合的廣度，以便在更大縮小經(jīng)營范圍的策略，指縮減產(chǎn)品和服務(wù)項目，取消低利產(chǎn)品和服具體采用擴(kuò)大還是縮小經(jīng)營范圍的策略，往往取決于餐飲經(jīng)理的經(jīng)營思想。總之，企業(yè)利用自己的優(yōu)勢，提供既是市場需求，又是本企業(yè)所謂“高檔”產(chǎn)品與服務(wù)組合策略，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增所謂“低檔”產(chǎn)品與服務(wù)組合策略，就是在高價的產(chǎn)品與服務(wù)中增可能會影響原有高檔產(chǎn)品與服務(wù)的形象。管理者要切實(shí)分析企業(yè)的市場地位和市場變化情況及企業(yè)實(shí)力，以便有的放矢恰如其分地推行相應(yīng)的略產(chǎn)品與服務(wù)與眾差異的理論基礎(chǔ)是，消費(fèi)者的愛好、愿望、心理活h如果企業(yè)要在市場上獲得生存和發(fā)展，就必須使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品有所差別，向消費(fèi)者提供更多利益和享受，并不斷努力，保持和擴(kuò)h企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場需求的變化，隨著消費(fèi)者的愛好，市場技術(shù)、競爭等方面的變化。向市場不斷推陳出新，吐故納新，向市場提供新產(chǎn)品和新服務(wù)。這是企業(yè)制訂最佳產(chǎn)品策略的重要途徑之一，也是企業(yè)具有活力餐廳所有營銷活動是在一個不斷變化著的營銷環(huán)境中展開的。為了能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，抓住有利的營銷機(jī)會，對付各種挑戰(zhàn)、餐廳營銷人員應(yīng)制訂營銷計劃，用來指導(dǎo)餐廳各種營銷活動，實(shí)現(xiàn)餐廳預(yù)期的h推銷是創(chuàng)造飯店產(chǎn)品銷售量以及平衡市場供求關(guān)系的一個重要方法。推銷可以分為內(nèi)部推銷和外部推銷兩種，外部推銷是指怎樣通過一定的推銷手段，把顧客吸引到自己餐廳來；內(nèi)部推銷是指怎樣讓上門的餐飲推銷形式是指有關(guān)餐飲信息溝通的渠道，它可分為兩大類，第一，人員傳遞信息的形式，包括派推銷員與消費(fèi)者面談的勸說形式；通過社會名人和專家影響目標(biāo)市場的專家推銷形式；通過公眾口頭宣傳而影響其相關(guān)群體的社會影響形式。第二，非人員推銷形式，包括通過各段可用來招徠業(yè)務(wù)。餐廳應(yīng)根據(jù)具體情況，選擇并充分利用不同的推銷這種看法是十分狹隘的。在餐飲銷售活動中，真正參加餐飲產(chǎn)品和服務(wù)h其他工作人員，如餐飲服務(wù)員、廚師等，他們往往能為餐廳推銷大量產(chǎn)品和服務(wù)，為餐廳創(chuàng)造十分可觀的額外收入。實(shí)際上、在客人購買和使用餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時，餐廳服務(wù)人員與客人接觸的機(jī)會最多，這就意味h第一層次是餐飲專職推銷人員。如營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售人第二層次的餐飲業(yè)余推銷員。如餐飲部經(jīng)理、宴會部經(jīng)理、接待人第三層次的餐飲業(yè)余推銷員。如廚師長、廚師、維修保養(yǎng)工作人員任何餐廳工作人員只要面臨推銷機(jī)會，都應(yīng)該積極推銷餐飲產(chǎn)品和h餐飲部門的人員推銷主要適用于宴會推銷和其他大型活動、會議等各種資料信息簿，建立宴會客史檔案和用餐者檔案，注意當(dāng)?shù)厥袌龅母鞣N變化，了解本市的活動開展情況，尋找推銷的機(jī)會。特別是那些大公司和外商機(jī)構(gòu)的慶祝活動、開幕式、周年紀(jì)念、產(chǎn)品獲獎、年度會議等再證明自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。介紹餐飲產(chǎn)品和服務(wù)還h答提問中自己否定這些理由。對客人提出的投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對方給予改進(jìn)的機(jī)會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得h這時要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭取訂單。一旦簽訂了訂單，還要進(jìn)一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達(dá)到確認(rèn)預(yù)訂。即使不能最終成交，也應(yīng)通過分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，保持繼即推銷自己的形象。因此，作為一個優(yōu)良的推銷員應(yīng)具備多種條件，其銷售人員與客人交流時談話不自然，不給客人說話機(jī)會、對客人說h的提問，說競爭對手的壞話，說不出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，沒有要求或建咬指甲蓋，不耐煩的嘆氣，眼睛東張西望，說話口齒不清，語法錯誤頗多，舉止粗魯，說話有氣無力，站、坐、走等都表現(xiàn)出懶散習(xí)氣，說話電話推銷是另一種餐飲常用的推銷方式，即銷售人員利用電話與客不見其人，而不像人員推銷那樣與客人面對面進(jìn)行交流。因此，要求推h廣告是指通過購買某種宣傳媒介的空間或時間，來向餐飲的公眾或特定市場中的潛在客人進(jìn)行推銷或宣傳的一種營銷工具。廣告媒介包括出版物、廣播電臺、電視、專欄和其他標(biāo)牌，以及一系列的印刷品和直餐廳的各種設(shè)施和服務(wù)的出租情況仍然良好。而有些餐廳在廣告上所花在使用廣告這一營銷工具之前，應(yīng)該首先考慮做廣告是否必要，然后再研究廣告的時機(jī)，廣告媒介的選擇以及廣告如何與其他營銷工具結(jié)合起只有這樣，才能真正地發(fā)揮廣告的作用。一個有效的餐廳廣告能對潛在客人的消費(fèi)態(tài)度，消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，能為餐廳產(chǎn)品創(chuàng)造良好的形象。并為餐廳創(chuàng)造銷售收入。此外，廣告還能幫助營銷人員糾正客人對餐廳的誤解，為客人提供各種各樣信息，解除客人在購買決策過程中所h飲總目標(biāo)一致。餐廳與目標(biāo)市場潛在客人進(jìn)行交流時會出現(xiàn)認(rèn)識、感覺及行動三個方面的問題，廣告的目標(biāo)可定為認(rèn)識目標(biāo)、感覺目標(biāo)及行動h①銷售百分比法。根據(jù)總營業(yè)額的一定比例或根據(jù)上一年的銷售收③競爭比較法。指為了保護(hù)市場占有率而根據(jù)競爭對手的廣告費(fèi)用⑤減少風(fēng)險法。在餐飲實(shí)際促銷活動中，許多營銷人員并不采用上或用上一年的廣告收入來確定下一年的廣告預(yù)算費(fèi)用。也有些人用期望的利潤作為估計廣告預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。還有些人干脆憑借自己的直覺或工作常由廣告機(jī)構(gòu)的工作人員去完成。一個優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是由廣告標(biāo)題、副標(biāo)題、正文、插圖、音響效果、識別標(biāo)志等這些內(nèi)容所組成的一h核定廣告的效果。衡量廣告效果的方法有兩種：一是交流效果調(diào)研廣告的執(zhí)行和評估。當(dāng)廣告經(jīng)過一段時間的宣傳后、廣告人員便可根據(jù)事先確定好的檢查方法來評估餐飲廣告的實(shí)際效果。這是餐飲廣告最后一步管理工作，這一步工作能為餐飲廣告人員在以后的廣告決策中各種廣告媒介都有自己的特點(diǎn)。決策人員要根據(jù)自己制作廣告的目的，選擇適合自己需要的廣告媒介，按宣傳媒介的不同，餐飲廣告可分廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤欤采w面廣、已深入到人們?nèi)粘Ｉ钪?。表現(xiàn)手段豐富多采。是唯一能同時使用文字、圖畫、聲音、稍縱即逝，不便儲存查找。有些節(jié)目制作周期長，費(fèi)時費(fèi)工。介于此，電視廣告適合做宣傳餐廳設(shè)和形象的廣告、特別活動的廣告等。針對外賓、常駐機(jī)構(gòu)的電視廣告最好安排在新聞，特別是外文新聞的前后效果h優(yōu)點(diǎn)。①成本最低；②對受眾來說，不具獨(dú)占性；⑧效率高，通過音響來影響，而人本身對語言表達(dá)有心靈偏好；④大眾性，不受文化程信息則無法尋找，不具資料性；⑧口語化的信息，不易對聽眾形成深刻印象；④聽眾幾乎完全隸屬于廣播電臺所事先安排的時間速度、播音速在輕音樂等節(jié)目中。不同的時間其廣告吸引的對象也不同，一般說白天上班時間只能吸引老年人和家庭主婦。電臺常常用主持人與來訪者對答便于保存、剪貼、編輯；報紙信息傳播有較充分的時間處理新聞，較深4)雜志廣告。雜志廣告的最大特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，專業(yè)性強(qiáng)，范圍相h對固定，即不同的人閱讀不同的雜志，這便于決策者根據(jù)就餐者對象選圖文并茂，專欄較多，較全。而且紙張，印刷質(zhì)量高，對消費(fèi)者心理影響顯著，但雜志出版周期長，適用于時間性不強(qiáng)的信息。根據(jù)這些，我們就可以有目標(biāo)地選擇一些雜志登廣告。例如，針對新婚夫婦的婚禮宴h電話號碼，預(yù)訂方法，餐廳容量、服務(wù)時間及方式，菜肴品種特色、娛主要用于交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場車站和車輛行人較多的地方。戶外霓虹燈廣告牌、餐廳布告欄、汽車廣告、掛在人的身前身后的廣告牌(例如，文化衫)、電梯廣告、現(xiàn)場廣告(張貼和樹立在大型活動場所的廣告)等，戶外廣告優(yōu)點(diǎn)是顯露的客記住該飯店集團(tuán)的名稱。又如在美國邁阿密殖民地飯店的餐廳出口處h這是一種通過餐廳商業(yè)性信件、宣傳小冊子、餐廳新聞信、明信片等直接寄給消費(fèi)者的廣告。它具有針對性強(qiáng)，能使讀者感到親切、競爭地址也不易收集。直接郵寄廣告適合于介紹餐廳特別餐飲活動、新產(chǎn)品和服務(wù)、新餐廳開業(yè)和吸引本地的常駐機(jī)構(gòu)、三資企業(yè)和大公司等。直各種廣告媒介都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告人員在選擇時，應(yīng)注意各種最廣泛的鼓動人們購買產(chǎn)品的作用。介無償?shù)貫槿藗兲峁┯嘘P(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。同時，宣傳的效果又常常息出現(xiàn)的宣傳比廣告更能獲得消費(fèi)者的信任。因?yàn)檩^之廣告，人們更相h專欄和節(jié)目，既能提高餐飲部門的聲譽(yù)，又能近水樓臺，為自己的經(jīng)營對該產(chǎn)品或服務(wù)有一個全面的了解，這樣便擴(kuò)大了廣告的影響，并使其公共關(guān)系是餐飲營銷人員所采用的營銷工具之一，隨著餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的餐廳營銷人員開始使用這一營銷工具。在本章第五所謂直接郵寄，是指營銷人員通過郵寄品與餐廳潛在使用者和購買hhh餐飲特殊促銷是指為了解決餐廳需求不足等問題而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性活動。它不像公關(guān)那樣，去解決客人對餐飲產(chǎn)品的認(rèn)識問題和感覺問題。它的重點(diǎn)在于解決客人的購買行動問題。營銷人員通過特殊促銷活特殊促銷的目的是為了解決餐廳面臨的短期的需求不足，生意平淡等問否則，這種特殊促銷就失去了短期刺激的意義和價值，當(dāng)然這種促銷方店內(nèi)促銷活動是以招徠客人和娛樂為目的而制造出具有話題性且能吸引客人參加的一種促銷方法。餐廳原本是提供食品、飲料的場所，而起到推銷的作用，還可能影響餐廳的聲譽(yù)。第三，新奇性、戲劇性：人h第六，參與性：舉辦的活動應(yīng)盡量吸引客人參與、歌星駐唱，鋼琴演奏h店外促銷活動主要指外賣促銷活動。外賣，是指在餐廳之外進(jìn)行餐飲銷售、服務(wù)活動。它是餐飲銷售在外延上的擴(kuò)大。即營業(yè)推廣，它不占用餐廳營業(yè)面積，可以提高銷售量，擴(kuò)大餐飲營業(yè)收入，在旺季可以解決用餐場地不足的矛盾，在淡季也可以增加銷售機(jī)會，使生意相對平↓↓↓↓↓↓↓↓↓h↓現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一種競爭激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營管理者不斷探索新招，力求引導(dǎo)潮流，才能立于不敗之地。下面我們介紹對整個飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個有力的推銷手段。像情調(diào)和、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度以及這要規(guī)定餐廳統(tǒng)一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他餐廳選用某一國的特色來設(shè)計布置，收集該國的民俗工藝品在店內(nèi)hh有許多供應(yīng)野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動物的叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光隧道般的氣氛中。將未來世在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片)，陳列明星們用過的東西(服飾、把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不h、廚師、服務(wù)人員以及顧客。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員的作用同樣會給餐廳帶不要輕視經(jīng)理的名片。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場合，對一邊向潛在顧客作自我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介h鼓勵登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)人員對顧客口頭建議式推銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你(1)盡量用選擇問句，而不是簡單地讓客人用“要”和“不要’回份冰淇淋”遠(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑h可見，在推銷過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應(yīng)給予一個補(bǔ)救機(jī)會，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對寓推銷于提供的額外服務(wù)中是常見的推銷方法。許多餐廳常常用各h借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食品飲料的服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少廣告經(jīng)費(fèi)時，才會考慮采用借約廣告。而且，必須把這種抵償?shù)臅r間限制在餐廳生意清淡，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還在發(fā)給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費(fèi)的。如你擁有某信用卡公司。路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。如果客以外，還有眾多的過往行人。不管怎樣，許多高速公路上的標(biāo)牌仍使標(biāo)志牌都應(yīng)詳細(xì)地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服hh特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)人員之手。另外，用詞要考慮的牌子來得更親切。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價”的推銷效果在店內(nèi)餐飲推銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行推銷是餐廳將本周、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷后放在餐廳門口要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的活動，不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清時間、地點(diǎn)、餐廳的電話號碼，印上餐hh餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)記、電話等信息的餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動時間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計，根據(jù)不同的對象分別贈巧克力、鮮花、口布套環(huán)、針對客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價，并以此進(jìn)行促銷，同樣會引有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58％的餐h的淡季時間里購買、對大量積壓的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行推銷。但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引h根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供滿足他們需求的熱量的食品，吸引講究美容的這部分客人。這種菜單往往被客人帶走的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便推銷。另外房內(nèi)用餐菜單和宴會菜在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整齊餐桌，宴會現(xiàn)場照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來吸引顧客，推銷自己的餐飲將部分菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場推l銷形從而促使他們的沖動型決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會。餐廳烹制要h特別推銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請現(xiàn)點(diǎn)、不合口味的再請點(diǎn)其他菜肴，這既是一種特別的推銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。大型宴會也常采用試吃的方法來吸引客人，將宴會菜單上的菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認(rèn)可，也使客人放心，這同時也是一種折扣餐廳邀請當(dāng)?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦聿蛷d就餐。并充分抓住這一時機(jī)，向新聞機(jī)構(gòu)大力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些金額不等的獎金，上面覆蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就h一定會不耐煩。麥當(dāng)勞漢堡店還認(rèn)為，他們有責(zé)任隨時為顧客提供衛(wèi)生利益結(jié)合起來才能建立良好信譽(yù)。良好信譽(yù)不僅能提高回客率，又能吸推銷是要抓住各種機(jī)會甚至創(chuàng)造機(jī)會吸引客人購買，以增加銷量。h國情人節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等，只要精心設(shè)計，認(rèn)真加以挖掘。就能禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在餐廳里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈送禮品。這個節(jié)日是餐飲部門進(jìn)行推銷的大好時機(jī)，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶?；顒?，唱圣誕歌，舉辦化妝舞會，抽獎活動等。圣誕活動可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推也特制