學習銷售心得體會15篇

第頁共頁學習銷售心得體會15篇學習銷售心得體會15篇學習銷售心得體會1隨著我國經(jīng)濟的飛速開展與人民生活程度的不斷進步，人們的消費觀念與消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代與事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車產(chǎn)業(yè)在我國猶如雨后春筍迅速的開展。全面建立小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。20xx年7月17日，我正式走進寧波之星汽車維修效勞4S店開場了實習工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生，但以前學的就是汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)，出于維修覺得太累，就想申請到銷售部。盡管在學校學到了很多理論的汽車知識，對汽車有一定的理解，但對于梅賽德斯——奔馳的各款車型還不是很理解的。為了能讓客戶更相信自己的產(chǎn)品，從而去選擇我們的產(chǎn)品，所以在開場銷售之前我必須對自己的產(chǎn)品有更深一步，更全面的理解。要想清楚地理解產(chǎn)品就必須與它進一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法，在做的同時對它的外觀與內(nèi)飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單，實那么比擬困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個方向，防止對漆面造成破壞。剛開場做的時候是很慢的，擦完一輛車要接近二非常鐘，而這段時間已經(jīng)夠一位老銷售參謀擦完兩輛了。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要純熟生巧的，只要肯努力去做，每件事都會有進步的。這也是我進公司感觸到的，對開場實習也是一個很好的考慮，擦車是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。銷售部的工作當然不就是擦車而已，在對自己產(chǎn)品有了初步理解的時候，我們開場了一個簡單的銷售技巧培訓。六方位介紹，車頭，側(cè)面，車位，前排座，后排座，發(fā)動機室。資料上都有各個方位所特別的'地方與比擬出眾的地方，這也是產(chǎn)品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產(chǎn)品的特點與與優(yōu)勢，讓客戶能相信自己的產(chǎn)品。在語言方面的培訓是比擬輕松的，因為這沒有一個固定的形式讓你去遵循，你可以自由發(fā)揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比方各款汽車的外形參數(shù)與技術(shù)參數(shù)，奔馳S300L商務版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發(fā)動機最大功率180km/L與最大扭矩300N。M等，雖然沒有了以前在學校上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。在對產(chǎn)品有了一定的理解后我開場介入銷售的局部工作，比方說幫老銷售參謀填寫表格，復印資料，打臨時牌照等，外表上是在幫助別人，其實跟多的是在充實自己。在這過程中我理解了交車的根本流程：1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2、咨詢：咨詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘與理解客戶購車的準確需求售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在答復客戶的咨詢時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以理解客戶的需求與愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開場便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性與專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分理解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進展介紹的過程中，不斷進展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢，從而進步客戶對自己產(chǎn)品的認同度。4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進展體驗，防止多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗與感受。5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開場之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分理解。6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮與做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進展清洗，車身要保持干凈。8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時理解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。當然我也知道了如何開發(fā)票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以后工作中都會用到的。如今的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經(jīng)，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。這也使我對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語言表達才能及與生疏人交流的才能，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我如今所欠缺的一些才能。而這些才能也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些才能。因此在接下來的時間里，讓我有了新的動力。讓我對自己所學的專業(yè)知識有了一個全新的認識。學習銷售心得體會2上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣闊的銷售員來說是一次極大的提升個人才能與素質(zhì)的時機。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：一、換位考慮在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是"換位考慮"，以此來與客戶成為朋友。我們都知道"朋友間是無話不說的"。假如我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的快樂，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預約，這樣將又會有新的'客戶出現(xiàn)。二、共贏目的這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目的，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關(guān)系。顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來理解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的效勞讓顧客產(chǎn)生參加奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂"攻心為上"。三、要有行動力作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克制，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣幸福"的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。四、注重團隊建立公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的開展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進展了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的效勞意識和理念。通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有時機走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我鼓勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的成功。學習銷售心得體會3是一匹狼，就要勇往直前，不達目的死不罷休;是一群狼，就要團結(jié)協(xié)作，一致對外，共同戰(zhàn)斗。通過短短兩天的《狼性營銷》培訓，給我很多深化的觸動。不僅系統(tǒng)全面的理解了專業(yè)的營銷過程和技巧，更讓我體會到，作為一個優(yōu)秀的營銷團隊應該具備的素養(yǎng)。狼群在獵食的時候，分工明確，團結(jié)協(xié)作;互相信任，無私奉獻;堅決服從，勇往直前。說白了就是沒有內(nèi)耗，一致對外。以上的因素，奠定了狼群戰(zhàn)無不勝的結(jié)果。分工明確，團結(jié)協(xié)作。每個人都有了目的和責任，有了目的和責任，也就有了行動的動力和達成目的的榮譽;作為一個群體，為了實現(xiàn)目的，把目的分散成無數(shù)個小目的，根據(jù)才能大小、技能特點分配給合適的個體，只有每個人都完成了小目的，聚集起來才能實現(xiàn)最終的目的。這就需要個體之間互相幫助、配合協(xié)作，共同完成。一個群體就是一家人，不分你我，不分部門，我們的工作目的都是一樣的：為了企業(yè)更好的開展，為了賣房子。不管你付出了多大的努力和精力，都是你分內(nèi)的事情，都是應該做的，不要再居功自賞，此時可能你的伙伴正在吃力的向目的前進，你應該回頭去拉一把;有時你的伙伴可能會犯錯誤，走彎路，出過失，我們應放下暴躁的指責謾罵和挖苦嘲笑，對伙伴寬容一些，沒有人會是成心犯錯，安靜的.彌補伙伴的過失，扶正彎路，糾正錯誤，共同完成目的。就像常說的“木桶”定律一樣，水永遠停在最低的那塊木板的位置。不管你個人才能有多強，不可能憑一人之力把整個團隊帶太遠的路。互相信任，無私奉獻。狼的團隊是純潔的，沒有人會質(zhì)疑頭狼的才能，沒有人疑心伙伴的配合。團隊成員之間要的是絕對的互相信任，不要無事瞎猜疑，憑空臆測，影響團隊感情，削弱團隊成員的戰(zhàn)斗力。每個成員都要把自己的格局定高一些，行事要大氣，不要憑個人愛好拉攏小圈子，制造小氣候，人為制造信任危機。團隊合作，不能缺少付出和奉獻，個人不要過于計較回報多少。堅決服從，勇往直前。頭狼分配完任務后，每一匹狼都會毫不猶豫的立即去執(zhí)行，且不達目的不罷休，即便受傷也在所不惜。執(zhí)行力順暢，抗挫折才能強，是每一匹狼行動過程中的特點。學習銷售心得體會4光陰匆匆，如白駒過隙，我來到吳堡檢察院工作已有兩年了，從來時那個懵懵懂懂的學生到如今成為一名成熟的助理檢察員，從最初那個需要別人幫助的新手成長為可以幫助別人的熟手，從剛到新環(huán)境感到有些不適應到如今與大家其樂融融，從開場孤獨的一個人變成如今有家有室的已婚人士，這兩年來我最大的感受便是通過學習獲得成長，通過工作感悟生命，以辛勤的工作來獲取尊重，以快樂的心態(tài)來面對生活。向案件學習，感悟生活百態(tài)。由于我被分到的是公訴科，所以平時接觸較多的是盜竊案、交通肇事案、販____案、貪污案、成心傷害案、成心殺人案……這一個個刑事案件正是以淚的代價和血的慘痛教育我要感恩社會，辛勤勞動，與人為善，熱愛生活，珍惜生命?？粗昙o輕輕就因盜竊別人財物而鋃鐺入獄，我懂得了辛勤勞動的重要意義；看著因一時的糊涂而酒后駕車致使別人家破人亡，我懂了親情的價值、生命的可貴；看著因為疾病的折磨而吸毒____被推向被告席時，我懂得了人千萬不要因為苦難而失去自我；看著人們因一些無關(guān)緊要的瑣事而互生怨恨進而大打出手，最終兩敗俱傷時，我更加領(lǐng)悟到了退一步海闊天空的真正含義，要學會寬容，與人為善；看著那一起起慘不忍睹的交通肇事案時，我更加意識到了意外無處不在，要小心防范，珍惜生命，過好每一天。向檢察官學習，體驗工作真諦。吳堡檢察院的檢察官們是一群可親又可敬的人。在與他們相處的過程中，我發(fā)現(xiàn)了他們身上許多共同的閃光點。對法律事業(yè)的熱愛讓他們不畏嚴寒酷暑外出調(diào)查取證，為的是使證據(jù)更加確鑿，事實更加清楚。對審查起訴工作的嚴謹讓他們在寫起訴書時大到法律適用小到標點符號，都要反復考慮，字斟句酌。對當事人以及的耐心讓他們可以及時調(diào)整好心態(tài)即使面對情緒沖動的當事人也能動之以情、曉之以理。“努力讓人民群眾在每一個司法案件中都感受到公平正義”這就是我們檢察官工作的真諦。向自己學習，汲取人生精華。來到一個自己生疏的地方工作整整兩年，這里頭的酸甜苦辣只有自己心里最清楚，歡樂、痛苦、笑容、淚水、努力、失敗……都是這兩年自己的'分分秒秒、點點滴滴。從不熟悉到熟悉，從幼稚到成熟，從感性到理性，這就是人生的旅途，這就是成長的過程。從最初戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的工作，我踏實做好每一件事，認真做好每一個案件，時刻不敢放松自己，領(lǐng)導的批評，同事的教導，使我從每一次錯誤中進步，時間的累積，歲月的流逝，使我在每一次反省中成長，向自己學習，做一個用熱情對待生活，用真誠對待工作的人。這兩年的工作雖然繁忙，但我成長迅速，這兩年的生活雖然平凡，但我內(nèi)心充實快樂。不管將來是平坦還是泥濘，我都將會懷著對工作的熱忱、對生活的熱愛奮勇前進。學習銷售心得體會5通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力開展方向更加明確，更加仔細。在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及聲譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面理解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語；對區(qū)域內(nèi)的工程有整體認識和理解；對所在工程規(guī)劃，理念，風格，構(gòu)造等理解；各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W習。作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深化。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承當，學____結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的進步是有必要的.，而銷售技巧的提升也是必須的。怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導理論，用理論證明理論；用行動牽引思想，用思想輔助行動；總結(jié)經(jīng)歷，分析^p原因，汲取教訓?！盎畹睦?，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，分布周身耀目光環(huán)，成就大輝煌。學習銷售心得體會6在多年的工作理論中，把顧客大體歸納為以下性格和類型以及接待方法，供業(yè)界共同討論。有一種進店就說明態(tài)度的單刀直入型；一種是認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型；另一種是深藏不露型。筆者把這三種類型顧客稱之為見多識廣的顧客。應付見多識廣顧客最正確決竅是用優(yōu)于他們的專業(yè)知識、以正確、易懂、有感情的談吐向他們講解。喜歡到自己認可的特定店名的眼鏡店去配鏡的顧客筆者把他稱之為慕名型顧客。這種顧客和一般顧客不同，慕名型顧客在愛得深、恨得也深的心理下，對其信任期待的眼鏡店效勞質(zhì)量一但絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親朋好友也會受到影響。尤其在這種廣告爆炸式的時代，任何一家老字號眼鏡店都面臨一定的危機，因為顧客往往愛好無常，容易喜新厭舊，被新店吸引、被優(yōu)質(zhì)的效勞所吸引、被低價吸引。因此老字號眼鏡店也應充分利用廣告的力量。使老店重放青春之風彩，拉回老顧客，吸收新顧客。假如盲目相信自身魅力，夜郎自大，往往會被人信談忘。每個眼鏡店都有一定的熟顧客和店方關(guān)系較為嚴密。這種顧客筆者稱之為親昵型顧客。這種顧客比擬少好接待，但親密之中，也要保持禮儀，過分親近會招致顧客反感，營業(yè)員、驗光員、配鏡師在與顧客閑談家常時，態(tài)度及措詞都要有分寸，不可忘記自己在執(zhí)行工作而入忘我之境。顧客自動聊起個人問題，應委婉避開劃清彼此間關(guān)系，才不會讓其他顧客感到不舒適，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新客感到心理不平衡，無視了新客成為熟客的宏大潛力。有一些顧客一進入眼鏡店面對諸多鏡架、形形色色的各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇、顯得猶豫不定、難以取舍。這種顧客筆者叫他猶豫不決型的顧客。接待此種性格的顧客要記住顧客第一次選的'什么款式的，數(shù)次把看的是什么款式的，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種合適顧客品味的款式，其佘的那么不動聲色的拿開，然后著重介紹顧客手上拿的。假設(shè)旁邊還有其他顧客，也可通過征求第三者意見促使猶豫不決型顧客下定決心。在眼鏡店都能見到一種委托營業(yè)員或驗光員、配鏡師判斷合適自己需要的顧客，這種顧客筆者叫他商量型顧客。顧客之所以找他們商量完全是處于對店方的信任，因此，營業(yè)員，驗光員，配鏡師應盡心盡責不讓顧客絕望。首先一點，應確立責任心。不能以隨意的態(tài)度敷衍顧客。同時，應盡量防止為獲取提成，竭力推銷貴重的眼鏡而不管其是否合適顧客的需要。另外，作出合理的推薦，使顧客滿意往往也會促進相關(guān)眼鏡的銷售。另外一點，應選擇在恰當?shù)臅r機提出建議。營業(yè)員熱心推薦，反而使顧客猶豫不決，然后嘴里說下次再來而空手而歸的顧客筆者稱他為慎重型顧客，遇到這種顧客首先應象對待猶豫不決型顧客對待。另外，這種慎重型顧客對營業(yè)員的主動讓價和始終不讓價都會慎重考慮，故此，營業(yè)員要適時而讓價，其次這種顧客回頭再來時，一定要保持殷勤有禮，不可擺出高姿態(tài)?？傆幸恍╊櫩?，進店之后東看西看，聽憑營業(yè)員多殷勤，仍金口難開。這種個性很強的顧客便是沉默型顧客，這種顧客一旦中意某家眼鏡店，通常都會成為該店永久的顧客，因此營業(yè)員在第一次接待這種顧客遇到再大的困難也要想方法克制。接待這種顧客應在顧客沒有決定買哪種眼鏡之前，切不可貿(mào)然上前應對，應讓其自由閱讀，營業(yè)員不妨仔細觀察，作好應對準備即可。假設(shè)發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注地審視某一款眼鏡時或反復在眼鏡展示柜久久探望時，這時營業(yè)員該出擊了，到顧客身邊，但不要太近，問詢看到中意的沒有？然后按剛剛觀察所得，說明他所關(guān)心的眼鏡商品。一進店就天南地北扯個沒完，忘了自己來眼鏡店是想配副眼鏡的，這種顧客，筆者稱他為聊天型顧客。接待聊天型顧客致關(guān)重要。這種顧客的特征較為鮮明，做好這種顧客他會在外大肆宣傳該店的特色，得罪了這種顧客就可想而知了。學習銷售心得體會7來到xx公司已經(jīng)有40多天了，非?？鞓房梢詤⒓觴x公司，我今年6月畢業(yè)后正式進入xx公司，成為了一個xx公司的新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關(guān)心與溫暖。這里有____成長的領(lǐng)導，他們的諄諄教導讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目的，這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事，他們用自己的經(jīng)歷幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實現(xiàn)由學校人向職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，xx為每一個員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們施展自己的才華，創(chuàng)造自己的人生。xx有著自己獨特的培訓制度，每一位來到xx的新員工都會在xx完善的`培訓制度中獲益，記得剛來到xx時，是公司的辦公室部門對我們進展指導培訓，主要是企業(yè)文化方面的培訓，使我們對xx的開展歷程有了更清醒的認識，接下來是分配到了銷售處進展培訓，銷售處是一個充滿活力的部門，由于我們是剛來到銷售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經(jīng)歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務上的一些工作，經(jīng)過一段時間的學習，我們對銷售處的根本工作也有了一定程度的理解，這對我以后開展工作有著很重要的幫助，很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。經(jīng)過這些天的培訓，我也學習到了很多，使我懂得了要盡快實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個過程中我們難免會有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們參加xx的那一天起，我們就是xx的一名員工，也已經(jīng)不再是以前的學生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規(guī)章制度、增強自己的紀律性，以此來嚴格要求自己，來找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的缺乏，需要學習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。學習銷售心得體會81、說話要真誠。只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的理解上游資，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們在與公司經(jīng)理聊天的時候，去理解此人的脾氣、愛好。假如此人比擬忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去理解。我想當你理解了這些之后，對你的銷售一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必需要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！2、給客戶一個購置的理由。時時把握客戶的需求與承受才能，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客戶容許了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在效勞。3、如何巧妙地影響別人促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因〔即他們想要什么〕。和別人說他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西?！袄斫馊藗兯搿钡姆椒ㄊ牵憾嘣儐?，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。4、如何巧妙地說服別人當你說一些有利于自己的事情時，人們通常會疑心你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用別人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場。因此，要通過第三者的嘴去講話。5、如何巧妙地使別人做決定1、告訴人們?yōu)楹我饽?。告訴人們，按照你所說的去做他們便會受益，而不是你自己受益。2、問只能用“對”來答復的問題。但是，應注意，要恰當?shù)貑栠@些“對”的問題。也就是說，當你問此類問題時，應點頭示意，并以“您”來開場你的問題。3、讓人們在兩個“好”中選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個“可以”中選擇一個。4、期待人們對你說“好”，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的答復。6、讓客戶知道不只是他一個人購置了這款產(chǎn)品人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或一樣的企業(yè)或公司都購置了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購置的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購置的欲望。根據(jù)經(jīng)歷，這個公司在購置同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。7、熱情的銷售員最容易成功。不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。假如時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？8、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的'業(yè)務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其別人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)那么：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。9、注意傾聽客戶的話，理解客戶的所思所想。有的客戶對他希望購置的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有____會失敗。10、你可以給客戶提供什么樣的效勞，請說給客戶聽，做給客戶看。客戶不但希望得到你的售前效勞，更希望在購置了你的產(chǎn)品之后，可以得到良好的效勞，持續(xù)不斷的，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。假如容許客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比方禮品、**是否及時送出。11、不要在客戶面前詆毀別人?？v然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里。12、正確地理解人和人的本性。理解人和人性可簡單概括為——“按照人們的本質(zhì)去認同他們”，“設(shè)身處地認同人們”，而不要用自己的目光去對待別人，更不要把自己的意志強加于別人。人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣！換句話說——一個人關(guān)注自己勝過關(guān)注你一萬倍。認識到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點，是生活的關(guān)鍵所在。學習銷售心得體會9我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光輝，在本錢與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察?？梢源饛瓦@些問題，我認為只有——學習。曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，汲取別人的成功經(jīng)歷，大有好處。聰明的人，總是擅長用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內(nèi)開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進展。下面，就是我在學習之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出珍貴的建議。一、銷售方案銷售工作的根本是，制定銷售方案與按方案銷售。銷售方案管理既包括如何制定一個實在可行的銷售目的，也包括施行這一目的的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最合適自身的一套方式與方法。二、客戶關(guān)系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。假如對客戶沒有進展有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。三、信息反應信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最理解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反應給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的.問題，也要迅速及時地反應給公司，以便管理層及時做出對策。的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的開展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。四、團隊戰(zhàn)斗力發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷穩(wěn)固與增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。五、“銷售當中無小事”“管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領(lǐng)導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、慎重，去尋找一個雙贏的法那么。在學習、總結(jié)、理論、探索、嘗試中進步。以上幾點心得體會，有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好！學習銷售心得體會1020xx年xx月xx日下午，位于xx省美麗的xx這個城市，有著一個優(yōu)秀OPPO銷售團隊，我們懷著無比喜悅心情踏上了此次精英業(yè)務培訓之旅，作為OPPO手機公司的一員可以參加此次集訓我感到非常的榮幸，本著多多學習目的，希望通過本次集訓不斷進步自身才能，為公司的開展作出奉獻！此次集訓分為以下幾個方面：企業(yè)文化，溝通，執(zhí)行力。何為企業(yè)文化？企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是第一個創(chuàng)始人在成立這個團隊是所注入的靈魂，是企業(yè)員工的精神支柱，加強企業(yè)文化建立，增強凝聚力，激發(fā)創(chuàng)造力，使員工發(fā)揚團隊精神，拼搏進取，從而進步企業(yè)核心競爭力，企業(yè)文化中的本分就是在隔離外力，在平常心態(tài)下，把握住我們應該做的合理方向。俗話說本分做人，本分做事，溝通在于技巧，結(jié)果在于執(zhí)行，所謂溝通，是人與人之間的'思想和信息的交換，是將信息由一個人傳達給另一個人，逐漸廣泛傳播的過程，銷售行業(yè)要有良好的溝通，才能把產(chǎn)品推廣出去，這其中包括和公司領(lǐng)導、業(yè)務員、導購員、顧客等溝通。例如：第一天下午是喬教師給我們上課，帶我們做了一個游戲，名字叫五寶奪兵，每組有5個人拿寶渡人，寶不離身，有的組就會自告奮勇有人出來組織指揮，而有的組沒有人指揮亂成一團，從這個小游戲上就能表達出來團隊需要一位____出來統(tǒng)籌，團隊需要作戰(zhàn)一致，就像我們的團隊經(jīng)常會出現(xiàn)一個問題，人人管，人人不管，要把公司當成是自己的，做自己的老板。執(zhí)行力分為七大標準，最為重要的是其中一條——請給我結(jié)果，執(zhí)行力就是把目的變成結(jié)果的行動力。過程做的再完美，沒有一個好的結(jié)果也無用功。在西點軍校的校訓訓條里寫著，準時，守紀，嚴格，正直，剛毅。就像我們平時工作一樣，老板交代我們做的事情，我們只想著把它做了或者做好就行了，并沒有想著怎樣給優(yōu)秀卓越的完成，這就是結(jié)果。而什么不是結(jié)果呢？態(tài)度不是結(jié)果，職責不是結(jié)果，任務不是結(jié)果。我們業(yè)務在工作的角色中起到承上啟下的作用，把老板下達的任務，分配下去，做好溝通這一環(huán)節(jié)，讓下面的人能更好更快的去執(zhí)行，我們能給老板下達的任務有個完美答復。如上述所說，那么如何在銷售行業(yè)中把握重要的環(huán)節(jié)呢？以目前市場上來分析^p，如此多類不同品牌銷售產(chǎn)品，怎樣才能把我們產(chǎn)品銷售量進步，首先手機產(chǎn)品的推廣，廣告宣傳，廣告效益，較為重要，產(chǎn)品的形象，業(yè)務員對產(chǎn)品知識掌握及業(yè)務溝通才能，還有分布在全國各地，各大賣場里手機銷售導購員對產(chǎn)品根本功能理解及向顧客介紹手機參數(shù)要明細準確，如何掌握每部手機功能及制作工藝，這就需要不管是公司管理人員，業(yè)務人員以及銷售人員都要做到理解公司企業(yè)文化，理解產(chǎn)品的設(shè)計理念，同時加強對新產(chǎn)品新功能知識學習，要有一個端正的工作態(tài)度，良好的心態(tài)，增強效勞理念，效勞于客服，同時售后效勞也很重要，不要認為成交就是購置的終點。一個企業(yè)想有更好的開展就要遵循原那么，走長期可持續(xù)化開展思路，做安康長久的企業(yè)。在銷售行業(yè)中銷售量重要，售后效勞也重要！進步售后效勞，方便與顧客，通過效勞與顧客建立良好交流，開展更多顧客，我相信在不久的將來，通過全體職工努力，在公司核心領(lǐng)導指引下，OPPO這個品牌會做的更好，更強大。學習銷售心得體會11通過多銷售人員管理這門課的學習，是我認識到，必須進步銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個戰(zhàn)斗力強的團隊，因為一個戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領(lǐng)導，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當重要的。研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理才能的開展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個主要角色：策略家、鼓勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。學習策略的領(lǐng)導銷售人員。銷售人員必須可以進展策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時，承受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成部標的方法，找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立明晰和專注的工作目的，發(fā)動和鼓勵銷售人員去到達這一目的。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持，并以團隊領(lǐng)導的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學習與公司內(nèi)其別人或部門合作保證銷售成功，如今跨部門合作比以往任何時候都重要，應為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們，用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次，銷售團隊的內(nèi)部氣氛也相當重要。要歡送新的觀點，在以身作那么的同時幫助銷售人員達成目的。與此同時，對銷售人員工作的認可也是相當重要的，可以鼓勵他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責任感。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓與開展。1.銷售渠道的重要性銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)開展壯大的本錢,前期我公司主要的職責以維護市場、做終端為主,渠道建立與維護主要由省代人員來進展。然而,目前的市場開展形式對上游供給商的要求,由以前的純業(yè)務型或純市場型轉(zhuǎn)換為綜合實力最強的復合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點.也是我司能否開展壯大的決定因素。2..銷售渠道的維護銷售渠道的.質(zhì)量決定我司開展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的才能和維護渠道良性開展的才能,從目前的被動迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導渠道商的配合意識。從目前的過度互相依靠,過度到互相信任互相依賴。為渠道商提供長期的關(guān)心指導給予他們信心與平安感.只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商.2.人員素質(zhì)與渠道寬度渠道的建立包括渠道的拓展、維護、引導,然而渠道的寬度決定著最終侵占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控才能,從而將渠道拓寬做強.我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值局部效勞!我的效勞來自與日常的積累與學習!這句話將是我以后工作的準那么!學習銷售心得體會12本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)絡要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，理解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進展總結(jié)報告。一、銷售的性質(zhì)與作用1、銷售的根本概念銷售是指把企業(yè)消費和經(jīng)營的產(chǎn)品或效勞出售給消費者〔顧客〕的活動。2、銷售在企業(yè)中的作用銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來到達企業(yè)的經(jīng)營目的。二、銷售管理的含義銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成局部。因此，要搞好銷售管理必須理解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目的、戰(zhàn)略、構(gòu)造、規(guī)模和報酬等進展設(shè)計和控制。我國學者李先國等人那么認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進展方案、組織、培訓、指導、鼓勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目的的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。三、銷售管理的內(nèi)容菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目的、戰(zhàn)略、構(gòu)造、規(guī)模和報酬等問題；二是公司怎樣進展招聘、挑選、訓練、指導、鼓勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改良銷售人員在推銷、會談和建立關(guān)系營銷上的技能。我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125形式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進展的管理?！皟蓚€重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進展重點管理?！拔鍌€日常管理”是指目的管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。125形式如下列圖所示一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。四、銷售目的管理銷售目的管理就是通過設(shè)定合理的銷售目的，并對其進展合理的分解，通過適宜的手段予以施行和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目的必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目的以及開展方案的整體內(nèi)容。銷售目的管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。1、銷售目的的內(nèi)容〔1〕、銷售額目的〔2〕、銷售費用目的〔3〕、利潤目的〔4〕、銷售活動目的2、銷售目的的制定制定銷售目的的步驟為〔1〕、搜集市場信息〔2〕、進展需求分析^p和銷售預測〔3〕、制定和選擇銷售策略〔4〕、確定銷售目的〔5〕、制定詳細銷售方案〔6〕、執(zhí)行銷售方案〔7〕、銷售評估與控制3、銷售目的值確實定銷售目的值往往是在銷售預測的根底上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目的是覺得整個企業(yè)的銷售目的的核心。因此，在確定銷售目的時應首先確定銷售收入目的。決定銷售收入目的值的方法有以下幾種?！?〕、根據(jù)銷售增長率確定〔2〕、根據(jù)市場占有率確定〔3〕、根據(jù)市場增長率〔貨本質(zhì)成長率〕確定〔4〕、根據(jù)損益平衡點公式確定〔5〕、根據(jù)經(jīng)費倒算確定〔6〕、根據(jù)消費者購置力確定〔7〕、根據(jù)銷售人員確定4、銷售目的管理的意義銷售目的管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析^p研究，挖掘所有可能的時機點，并通過目的分解，把時機和潛在的時機轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目的很明確，就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務。五、銷售技術(shù)1、開發(fā)客戶銷售的最根本原那么是積極開發(fā)新客戶，同時整理信譽較差的客戶，適時淘汰。尋早潛在客戶的方法：1、挨戶訪問法；2、電____問法；3、名薄利用法；4、連鎖介紹法；5、社團組織利用法；6、報刊利用法；7、廣告拉引法；8、信函開拓法。制定拜訪潛在客戶的方案：1、確定拜訪目的；2、拜訪時間的安排；3、確定推銷方法；4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。2、處理異議顧客異議是指顧客在承受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。顧客異議的類型：1、需求異議；2、貨異議；3、價格異議；4、銷售員異議；5、時間異議；6、隱含的異議。銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)歷的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。處理異議的原那么：1、防止爭論；2、傾聽客戶異議；3、避開枝節(jié)問題；4、處理異議不傷感情；5、答復異議簡明扼要；6、選擇好處理異議的時機；7、以防為主；8、及時總結(jié)。如今的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的'關(guān)系。3、銷售技巧銷售技巧是銷售才能的表達，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員完畢銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購置的細節(jié)問題與潛在客戶進展了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)到達極限的時候。就應該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。促進成交的策略：1、保持正確的態(tài)度；2、注意顧客的成交信號；3、誘導顧客接近目的4、利用異議促進成交的方法：1、假定成交法；2、直接懇求成交法；3、T形法；4、克制障礙成交法；5、不斷提問法；6、次要問題成交法；7、只有站票法；8、特殊讓步成交法；9、要求簽名成交法。在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進展分析^p，以進步銷售額。六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理1、銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合。可以按地區(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶劃分。銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系；有利于降低營銷費用；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū)；3、設(shè)計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售道路。學習銷售心得體會13我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)歷的，僅憑對銷售工作的熱情和喜歡，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)歷和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開場，一邊學習專業(yè)知識，一邊探索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)歷的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！通過不斷的學習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)歷，如今我對市場有了一個大概的理解，逐漸的可以明晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)歷的'同時，自己的才能，業(yè)務程度都比以前有了一個較大幅度的進步?，F(xiàn)存的缺點對于市場的理解還是不夠深化，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)歷。市場分析^p我所負責的區(qū)域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間得悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。xx區(qū)域如今主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款xx的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.如今xx政府招標要求xxx以下，排氣量在x以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。xx的經(jīng)銷商多港口的價格市場比擬理解，幾乎都是在銀川要車，xx主要從xx要車，而且從xx直接就能發(fā)xx。國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和一般直接從xx自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是xx的運費就要xx元，也就沒什么優(yōu)勢了。從20xx年x月x日到20xx年x月x日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤xx元，凈利潤xx元，平均每臺車利潤是xx元。新年到了我也給自己定了新的方案，20xx年的年銷量到達xx臺，利潤到達xx，開發(fā)新客戶xx家。我會朝著這個目的去努力的。我有信心！隨著市場競爭的日益劇烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的場面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。學習銷售心得體會14在上一周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓，主講教師譚曉斌教師給我們進展了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧理解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必需要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。首先是培訓目的是純熟掌握銷售流程各環(huán)節(jié)標準行為標準，能靈敏運用，進步成交率；透過銷售技巧和效勞細節(jié)的把握與理論，提升品牌形象與銷售效勞程度，進步顧客滿意度。之后譚教師開場講了銷售理念和信念，方案和信息分析^p，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個好的業(yè)務員務必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目的，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務。再次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與參謀式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向參謀式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是宏大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售時機等形式的阻力。還有是對于專業(yè)知識的'學習，就像譚教師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，進步我們定單的概率，就要多學習專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進展了詳細的介紹。另外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們理解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經(jīng)歷，只有這樣