文王貢酒營(yíng)銷策略分析

┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊裝┊┊┊┊┊訂┊┊┊┊┊線┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊安徽工業(yè)大學(xué)文王貢酒安徽市場(chǎng)營(yíng)銷策略共20頁第25頁1文王貢酒公司基本概況安徽文王釀酒股份有限公司位于號(hào)稱“天下糧倉”之一的淮北平原,古時(shí)周文王第十子聃季載的封地沈子國(guó),現(xiàn)安徽省阜陽市臨泉縣。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現(xiàn)已發(fā)展成為擁有資產(chǎn)上億元,占地400多畝,年創(chuàng)利稅6600多萬元的省白酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。2001年公司位于阜陽納稅前五強(qiáng),中國(guó)白酒企業(yè)百?gòu)?qiáng)行列,2003年邁入安徽省民營(yíng)企業(yè)十強(qiáng)。公司規(guī)模宏大,設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,擁有3千名員工，數(shù)千多條發(fā)酵池，近幾百畝的生產(chǎn)釀造基地和幾十條現(xiàn)代化瓶酒灌裝生產(chǎn)線,并有自己的高科技實(shí)驗(yàn)室和具有精密設(shè)備的化驗(yàn)室。年生產(chǎn)白酒3萬多噸。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長(zhǎng),飲后不上頭等特點(diǎn)。公司于1999年通過IS09002認(rèn)證,2003年通過IS09001:2000版換版認(rèn)證,獲得了走向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。自1990年以來單位連續(xù)被授予省質(zhì)量最佳企業(yè)稱號(hào),產(chǎn)品連續(xù)蟬聯(lián)“省消費(fèi)者最喜愛的白酒”、“省名牌產(chǎn)品”以及“省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”和“全國(guó)質(zhì)量穩(wěn)定合格產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號(hào),2002年榮獲第十屆中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。公司被評(píng)為全國(guó)守合同重信用企業(yè)、省企業(yè)管理先進(jìn)單位和安徽省先進(jìn)集體。2003年以質(zhì)取勝的文王貢酒（跨世紀(jì)）在上海市首屆優(yōu)質(zhì)酒評(píng)比中,經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和國(guó)家級(jí)評(píng)酒師的精評(píng)細(xì)選,在暢銷品牌、金樽佳釀品牌、經(jīng)典佳釀品牌和優(yōu)秀品牌4個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)中,（跨世紀(jì))文王貢酒獲得"經(jīng)典佳釀"獎(jiǎng)。2004年3月6日文王貢酒公司被市工商局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)稅局、地稅局等七家單位聯(lián)合授予二星級(jí)誠(chéng)信單位,是全市白酒廠家中唯一當(dāng)選的企業(yè)。憑著優(yōu)良的白酒品質(zhì)和備受贊譽(yù)的誠(chéng)信,以及效益突出的經(jīng)營(yíng)管理,文王企業(yè)被中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)選為中國(guó)酒業(yè)理事單位，2006年被評(píng)為中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)文王貢酒股份有限公司網(wǎng)站資料一流的防偽技術(shù)，確保維護(hù)消費(fèi)者的利益。公司重視科技創(chuàng)新,在產(chǎn)品的包裝和防偽方面走在同行業(yè)的前列,除采用800電話數(shù)碼防偽標(biāo)志外,自行設(shè)計(jì)開發(fā)的“天鵝瓶”、“一帆風(fēng)順”和“年年有余”瓶以及一次性撬斷開啟瓶蓋等獲多項(xiàng)國(guó)家專利。公司奉行“質(zhì)量如同生命、誠(chéng)信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品”的經(jīng)營(yíng)理念,與客戶真誠(chéng)合作,關(guān)愛廣大消費(fèi)者,走共同發(fā)展之路,走可持續(xù)發(fā)展之路，走和諧發(fā)展之路。2文王貢酒宏觀營(yíng)銷環(huán)境2.1我國(guó)白酒市場(chǎng)發(fā)展前景分析2007年，中國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持一個(gè)平穩(wěn)、較快增長(zhǎng)。宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)白酒尤其是對(duì)中高檔白酒的推廣以及銷售渠道的建設(shè)有著重要的促進(jìn)作用。預(yù)計(jì)2007-2011年我國(guó)白酒行業(yè)銷售收入將保持12%的平均增速，行業(yè)利潤(rùn)將保持25%左右的平均增速，白酒行業(yè)景氣繼續(xù)高位運(yùn)行。根據(jù)我國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，到2011年中國(guó)白酒市場(chǎng)（包括烈性洋酒）將達(dá)到2000億元的銷售規(guī)模。預(yù)計(jì)到2010年中國(guó)高檔白酒850億元的市場(chǎng)規(guī)模。在過去15年中，白酒銷量以平均20%的年增幅增長(zhǎng)。目前，中國(guó)有近38000家白酒生產(chǎn)企業(yè)，上10萬個(gè)白酒品牌，其中，白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn)，剩余的市場(chǎng)份額在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn)一半，其他省份一半。我國(guó)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可以說是達(dá)到了白熱化的程度，既有啤酒洋酒的競(jìng)爭(zhēng)分割市場(chǎng)，又有本行業(yè)各方諸侯的競(jìng)爭(zhēng)。2006年白酒業(yè)并購(gòu)頻生，“攪亂”了國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)既有格局，資本和品牌的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。2007年，白酒行業(yè)的市場(chǎng)份額將繼續(xù)向高端產(chǎn)品集中，預(yù)計(jì)高檔白酒的銷售額將繼續(xù)保持30%的年增幅；而低檔白酒雖然可享受整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)帶來的收益，但增幅畢竟有限。我國(guó)白酒產(chǎn)量的大規(guī)模提升，是在80年代初期中國(guó)糧食生產(chǎn)逐漸增加及國(guó)家放松對(duì)釀酒用糧的限制后得到迅速發(fā)展的，白酒產(chǎn)量從1980年的215萬噸，迅速擴(kuò)展到1996年的801萬噸。之后由于國(guó)家政策的引導(dǎo)和居民消費(fèi)心理的變化，白酒產(chǎn)量經(jīng)過迅速增長(zhǎng)在1996年達(dá)到801萬噸的高峰后，便踏上了漫漫下調(diào)之路。2005年白酒產(chǎn)量出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，達(dá)到349萬噸，比2004年增長(zhǎng)15.03%；2006年上半年，白酒行業(yè)延續(xù)了增長(zhǎng)勢(shì)頭，產(chǎn)量達(dá)到193.1萬噸，同比增長(zhǎng)22.4%。白酒行業(yè)產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)效益的同比增長(zhǎng)，主要源于企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)消費(fèi)需求穩(wěn)定。目前中高檔白酒是行業(yè)的主要利潤(rùn)來源，低檔酒市場(chǎng)萎縮較為明顯。行業(yè)呈現(xiàn)明顯的“二八現(xiàn)象”，即從產(chǎn)銷量看是正金字塔，從利潤(rùn)看是倒金字塔，高檔酒處于正金字塔的塔尖和倒金字塔的塔底；我們認(rèn)為，白酒行業(yè)中公司成長(zhǎng)的推動(dòng)力來源于產(chǎn)品向高端市場(chǎng)進(jìn)軍。目前中國(guó)人均GDP已達(dá)1700多美元，按國(guó)際上的經(jīng)驗(yàn)，人均GDP超過1000美元是消費(fèi)升級(jí)的觸動(dòng)點(diǎn)。從酒類消費(fèi)角度看，我國(guó)人均白酒消費(fèi)2.76升，消費(fèi)者傾向低度和健康，白酒總體轉(zhuǎn)向中檔及中高檔，高檔白酒的主要消費(fèi)方式是饋贈(zèng)和宴請(qǐng)，走向高端和超高端的趨勢(shì)愈加明顯。我國(guó)經(jīng)濟(jì)“十一五”期間將保持快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展，消費(fèi)正逐步被認(rèn)為是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的潛在動(dòng)力。我國(guó)居民的人均年收入也逐步增加，城鎮(zhèn)化率的提高，為消費(fèi)啟動(dòng)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，預(yù)計(jì)2007-2010年居民平均年消費(fèi)支出增速將在10-15%，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的消費(fèi)升級(jí)成為消費(fèi)類公司的投資主題。預(yù)計(jì)2007-2010年酒飲類消費(fèi)品收入增速在17-20%，白酒年銷量增幅可能會(huì)達(dá)到15%2007-2008年中國(guó)白酒市場(chǎng)調(diào)查與投資咨詢研究報(bào)告中國(guó)白酒網(wǎng)2008年2.2.安徽白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀和問題安徽省的白酒業(yè)在全國(guó)同行業(yè)中一直享有盛譽(yù)，產(chǎn)量居全國(guó)前列，擁有一批在全國(guó)叫得響的品牌，這種知名度也是安徽省被譽(yù)為輕工大省的重要原因之一。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的保健意識(shí)和消費(fèi)意識(shí)都發(fā)生了很大的改變，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，安徽省白酒市場(chǎng)在經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的一段輝煌之后，到1998年，安徽白酒業(yè)步入了“下降通道”，產(chǎn)銷量持續(xù)下滑，發(fā)展環(huán)境不斷惡化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，直到2003年，“下降通道”才開始“走平”，產(chǎn)業(yè)狀況漸趨穩(wěn)定，但總體上來說，行業(yè)現(xiàn)狀仍不容樂觀何雨陽安徽白酒如何持續(xù)前行新安晚報(bào)2005-06-152.2.1白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較成熟，價(jià)格檔位區(qū)分明顯，品牌集中度較高安徽市場(chǎng)中高檔和中檔品牌主要由茅五劍和省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)成，例如口子窖、迎駕、高爐家等。消費(fèi)者對(duì)中高檔以及中檔品牌的忠誠(chéng)度比較高。省內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌以較高的費(fèi)用買斷某些酒店的專銷權(quán)、促銷權(quán)等，阻礙競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)拓展。面對(duì)AB類餐飲以及B類連鎖超市龐大的操作費(fèi)用，中高檔和中檔市場(chǎng)成為為數(shù)不多的幾家大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。中低檔強(qiáng)勢(shì)品牌日趨形成，低檔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平緩中低檔市場(chǎng)經(jīng)過不斷的培育，市場(chǎng)逐漸成熟，以皖酒和文王為代表的中低檔品牌盤踞市場(chǎng)主流位置多年，消費(fèi)者對(duì)皖酒和文王的認(rèn)知度比較高，但由于產(chǎn)品銷售成熟，新產(chǎn)品跟進(jìn)不足，渠道利潤(rùn)降低，零售商的銷售積極性不高，給市場(chǎng)留下了一定的機(jī)會(huì)。低檔酒市場(chǎng)目前還沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，以老村長(zhǎng)和龍江家園為代表的東北酒，以賒店和仰韶為代表的河南酒正在積極拓展市場(chǎng)。區(qū)域性品牌在部分市場(chǎng)有一定的基礎(chǔ)。縣級(jí)市場(chǎng)受品牌力影響較大，市場(chǎng)壁壘較高安徽市場(chǎng)發(fā)展較為成熟，價(jià)格檔位區(qū)隔明顯，品牌集中度高。三縣城區(qū)市場(chǎng)受安徽的影響較大，中低檔以上檔位產(chǎn)品比較成熟，高爐家、口子窖、皖酒、文王、迎駕等強(qiáng)勢(shì)品牌給市場(chǎng)形成了比較高的壁壘，新產(chǎn)品進(jìn)入城區(qū)市場(chǎng)對(duì)資源的要求比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)品牌集中度不高，對(duì)利潤(rùn)需求較大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)心智不成熟，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，在旺季這種現(xiàn)象尤為明顯，消費(fèi)者受渠道商的影響比較大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商對(duì)利潤(rùn)的需求比較大，受雜牌白酒的利潤(rùn)影響，淡季滯銷的雜牌產(chǎn)品在旺季成為零售終端主推的對(duì)象，銷售狀況明顯提升。2.2.2存在的問題白酒釀造是安徽省的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是優(yōu)勢(shì)行業(yè)，但是，該行業(yè)目前還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：行業(yè)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)贏利能力消耗嚴(yán)重目前各類白酒在本質(zhì)上并無太大差別，各企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、買斷促銷權(quán)、進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)、讓利給經(jīng)銷商等等，可謂無所不用其極，銷售大戰(zhàn)鋪天蓋地，讓人眼花繚亂，導(dǎo)致白酒終端環(huán)節(jié)的門檻越來越高。無序的市場(chǎng)和惡性的競(jìng)爭(zhēng)，極大地增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，也使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)陷入惡性循環(huán)，阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。更有甚者，一些企業(yè)為了一己之利，相互模仿、相互拆臺(tái)，直接影響了安徽名酒的聲譽(yù)。比如說，當(dāng)年“口子窖”在市場(chǎng)走俏以后，全省馬上“窖”、“池”一片，你有5年窖，他就有10年窖，你有10年窖，他就有20年窖，這種混亂無序的格局，不僅對(duì)“口子”這一知名品牌形成了嚴(yán)重的傷害，更是損害了整個(gè)安徽白酒行業(yè)的聲譽(yù)。白酒面臨著替代飲品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額急劇萎縮這幾年，白酒的總消費(fèi)量雖沒有大幅度的下降，但紅酒、啤酒、果酒、保健酒以及整個(gè)飲料市場(chǎng)的消費(fèi)量卻在迅速上升，白酒所占的市場(chǎng)比例急劇下降。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的健康觀念和消費(fèi)意識(shí)都發(fā)生了很大的改變，“為了身體”成為人們減少烈性酒消費(fèi)的最大理由。從發(fā)展趨勢(shì)看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，烈性酒的消費(fèi)量就越低。社會(huì)進(jìn)步所帶來的某個(gè)行業(yè)的改變是不可逆轉(zhuǎn)的，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能真正找準(zhǔn)自己的定位。需求量只有那么大，數(shù)量眾多的企業(yè)在有限的市場(chǎng)內(nèi)不得不進(jìn)行慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以，僅僅依靠銷售手段的變化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須在核心競(jìng)爭(zhēng)力上下大功夫，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，提升品質(zhì)。稅改未能達(dá)到原定目標(biāo)2001年5月1日，國(guó)家出臺(tái)規(guī)定，按每500克白酒0.5元征收消費(fèi)稅。經(jīng)過幾年的實(shí)踐，白酒行業(yè)稅收的調(diào)整，不但沒有達(dá)到其最初的意愿，即限制一些不正規(guī)的小酒廠，反而在一定程度上增加了大型白酒企業(yè)的稅負(fù)，一些小酒廠、個(gè)體戶鉆了政策的空子，使白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。小酒廠、個(gè)體戶由于會(huì)計(jì)制度不健全，以瞞報(bào)產(chǎn)銷量、不開發(fā)票等方式偷稅漏稅，填補(bǔ)了部分國(guó)營(yíng)酒廠退出后留下的市場(chǎng)空白，獲得新生的機(jī)會(huì)。稅收漏洞的存在，不僅使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生差異，同時(shí)也造成了國(guó)家稅收的大量流失。資料顯示，多數(shù)白酒生產(chǎn)企業(yè)對(duì)白酒消費(fèi)稅按每500克白酒0.5元計(jì)征頗有看法，它們認(rèn)為國(guó)家出臺(tái)此項(xiàng)政策過于倉促，沒有征求行業(yè)協(xié)會(huì)的意見，不像征收啤酒稅時(shí)經(jīng)過數(shù)年的反復(fù)論證后才最終確定。特別是中低價(jià)位的白酒是老百姓婚、喪、喜慶的必需品，市場(chǎng)需求量很大，不能作為奢侈品來看待3文王貢酒微觀營(yíng)銷環(huán)境3.1消費(fèi)群體分析文王貢酒在安徽市場(chǎng)已運(yùn)作多年，已經(jīng)是安徽知名白酒品牌，它獨(dú)特綿甜的口味已經(jīng)為消費(fèi)者所接受，特別在安徽北部，人們已經(jīng)養(yǎng)成了喝文王的口感偏愛。在阜陽市范圍內(nèi)，白酒品牌中多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，然而文王貢酒依然處于霸主地位，銷售額逐年整加。這是因?yàn)槲耐踟暰埔呀?jīng)擁有了廣大地區(qū)一定比例的消費(fèi)群體。文王傳播的“自家釀造”的理念為人們所熟知。文王酒的消費(fèi)群體覆蓋青年人到老年消費(fèi)者。3.2消費(fèi)者購(gòu)買分析有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)白酒價(jià)位的選擇，有32.5%的消費(fèi)者選擇20—40元的中檔白酒，38.7%的消費(fèi)者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價(jià)位白酒的消費(fèi)者僅占18.9%，這說明中檔白酒的銷量最大，并且其市場(chǎng)潛量也最大；此外，在對(duì)白酒包裝的選擇上，有40.9%的消費(fèi)者選擇精致美觀的包裝，有23.6%的消費(fèi)者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費(fèi)者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次[1][1]合肥白酒市場(chǎng)調(diào)查中國(guó)白酒網(wǎng)2005-11-153.3需求狀況分析消費(fèi)者購(gòu)買酒的目的無非有三：自己喝、送禮、招待客人。根據(jù)文王貢酒網(wǎng)上調(diào)查的結(jié)果得知消費(fèi)者購(gòu)買文王貢酒的原因的比例如下圖：文王貢酒消費(fèi)需求調(diào)查結(jié)果[2][2]文王貢酒股份有限公司網(wǎng)站調(diào)查序號(hào)百比分人數(shù)1.自己喝：54.455%220人2.送禮：20.792%84人3.招呼客人：24.752%100人可見大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買的需求是自己飲用，因此可以判斷消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較高，因而，對(duì)酒的品質(zhì)要求也相對(duì)較高，針對(duì)這一現(xiàn)象，可以得知，開發(fā)價(jià)格適中優(yōu)質(zhì)的白酒將是適合大部分消費(fèi)者需求的。4文王貢酒目前營(yíng)銷狀況4.1文王貢酒市場(chǎng)狀況從1997年沖出安徽到2003年底的7年中，以“自家釀造”為產(chǎn)品核心文化內(nèi)涵的安徽文王貢酒市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)7年增長(zhǎng)11倍，而特別引人關(guān)注的事實(shí)是每況愈下的整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)，在上述的7年中總產(chǎn)量和銷售量總體分別下降了41%和34%。而文王貢酒正是在這種市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境下崛起的。文王貢酒穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格在公司及其市場(chǎng)起步階段，對(duì)鞏固市場(chǎng)確實(shí)起到了非同尋常的作用。安徽文王釀酒股份有限公司本著“質(zhì)量如同生命、誠(chéng)信重于泰山、服務(wù)勝似廣告、人品打造酒品”的經(jīng)營(yíng)理念，“以阜陽市為核心，以安徽為跳板，最終走向全國(guó)"的戰(zhàn)略思路，一步步拓展文王的營(yíng)銷王國(guó)，目前文王貢酒行銷18個(gè)省市和地區(qū)（如下圖）：文王貢酒全國(guó)營(yíng)銷示意圖然而，文王貢酒主要做省內(nèi)市場(chǎng)，且很大比例的銷量也在省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，每年銷售2-3億元，根據(jù)調(diào)查得知2007年度文王酒的省外銷量?jī)H占全年銷量的30%，而省內(nèi)區(qū)域中阜陽市范圍的銷量占整個(gè)省內(nèi)總量的80%以上，因而，文王酒目前的主要市場(chǎng)仍在經(jīng)營(yíng)很多年的阜陽市范圍內(nèi)；文王酒走出安徽，走向全國(guó)，仍然有很大的市場(chǎng)空間。同時(shí)，作為安徽省知名品牌，文王酒也已經(jīng)在合肥、蚌埠、安慶、馬鞍山等城市扎根、發(fā)展，壯大。文王貢酒營(yíng)銷公司在合肥，并負(fù)責(zé)合肥、六安、巢湖、安慶地區(qū)銷售。酒廠負(fù)責(zé)阜陽、太和、靈壁等地銷售。以合肥市場(chǎng)為例，文王傳播“自家釀造”于2000年—2001年啟動(dòng)了合肥市場(chǎng)。2000年上市的“文王貢”一帆風(fēng)順，是第一個(gè)做“美元促銷”的產(chǎn)品。而“文王貢”正一品級(jí)是個(gè)聚會(huì)價(jià)位的酒，消費(fèi)者忠誠(chéng)度極高。在合肥地區(qū)，“文王貢”正一品級(jí)每年銷量60萬箱。文王廠在合肥市東、西域區(qū)各有一個(gè)倉庫，存儲(chǔ)量都是5000-6000件，供合肥地區(qū)調(diào)拔。文王貢多年來在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，用區(qū)域分銷滾動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)。文王的做法是以代理經(jīng)銷為主不參與酒店競(jìng)爭(zhēng)的模式，在合肥甚至沒有總經(jīng)銷，廠家辦事處直控分銷商。即在各級(jí)市場(chǎng)不設(shè)置總代理，而是依靠眾多平級(jí)代理商來共同銷售產(chǎn)品。在合肥地區(qū)，文王的代理商數(shù)目達(dá)到40余家，對(duì)于自己的市場(chǎng)模式，文王的理念是“符合市場(chǎng)的就是好的銷售模式”。從目前來看，文王還沒有變革銷售模式的打算。4.2文王貢酒產(chǎn)品狀況4.2.1產(chǎn)品特點(diǎn)公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長(zhǎng),飲后不上頭等特點(diǎn)。4.2.2產(chǎn)品品種目前公司產(chǎn)品分高、中、低三個(gè)檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需要的60多個(gè)品種，其中皇宮宴、一帆風(fēng)順、古香型、經(jīng)典佳釀、皇宮宴、特制文王、文王國(guó)窖、正一品、御品文王貢和四星文王、大眾文王、八年陳文王酒等是文王公司的暢銷品牌。以合肥市場(chǎng)為例，文王酒不斷地把低、中檔酒投放市場(chǎng)（如下圖表）文王酒部分產(chǎn)品表產(chǎn)品名稱合肥市場(chǎng)上市時(shí)間商超參考售價(jià)文王貢正一品級(jí)2000年45元/瓶文王國(guó)窖2003年70元/瓶文王貢正一品級(jí)（‘98款’換代）2004年33元/瓶文王貢特制正一品級(jí)2004年5月59元/瓶文王情2004年12月不詳文王窖2005年6月17.5元/瓶安徽白酒市場(chǎng)主要體現(xiàn)為在合肥白酒市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，文王酒適當(dāng)?shù)刈プC(jī)會(huì)，悄悄地在中低檔把產(chǎn)品市場(chǎng)影響力做大，零售價(jià)30多元的文王正一品（鐵盒）在合肥市場(chǎng)已經(jīng)暢銷多年，其良好的口碑、良好的售后服務(wù)是保證產(chǎn)品暢銷的最有力武器，在酒店終端，正一品的銷量一直穩(wěn)定，在這一價(jià)格段處于壟斷的市場(chǎng)地位。也是文王酒用以拓展眾多品種的一款鋪墊性產(chǎn)品。4.2.3產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝方面，文王酒包裝精美，款式多樣，質(zhì)地與材料有玻璃瓶裝、陶瓷瓶、鐵盒裝等，兼具民族性和時(shí)尚感。4.3文王貢酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況安徽市場(chǎng)白酒的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在合肥市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，在安徽市場(chǎng)內(nèi)，安徽省內(nèi)自產(chǎn)的白酒大都主要做省內(nèi)市場(chǎng)，也許這也是所謂白酒“西不入川，東不入皖”的原因之一。目前主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌有：古井、口子、迎駕酒、高爐家、皖酒等[1][1]王赫合肥白酒市場(chǎng)入市開發(fā)參考中國(guó)食品招商網(wǎng)2008-02-29古井古井是合肥市場(chǎng)暢銷的老品牌了，多年以來，30元左右的古井淡雅銷量穩(wěn)定，已經(jīng)形成了消費(fèi)者的口味偏好。中檔市場(chǎng)上的龍韻銷售情況良好，在50～80元的價(jià)位區(qū)間中占據(jù)著一定的份額。古井的九壇妙品在酒店終端的推廣力度較大，其中在B類酒店做了大量的廣告，但銷售情況不佳。受企業(yè)內(nèi)部因素影響，古井及其衍生品牌目前整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)?？谧涌谧咏言诰频杲K端市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒界的經(jīng)典案例，在合肥市場(chǎng)上，口子窖憑借盤中盤運(yùn)營(yíng)模式曾取得了輝煌的成就，多年以來一直穩(wěn)坐酒店終端第一把交椅。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，口子窖的市場(chǎng)并不像前些年那樣理想，口子窖在酒店最暢銷的產(chǎn)品五年陳開始逐年下滑。目前的酒店終端，高爐家、迎駕銷量穩(wěn)中有升，侵占了口子窖不少的市場(chǎng)份額。迎駕在合肥市場(chǎng)上，迎駕的產(chǎn)品線相對(duì)較長(zhǎng)。在中低檔市場(chǎng)上，迎駕星級(jí)系列仍然保持著比較穩(wěn)定的銷量，如已經(jīng)熱銷多年的四星。在50～80元之間的市場(chǎng)上，迎駕始終保持在前三甲的地位，零售價(jià)50多元的窖藏和零售價(jià)60元左右的銀星拓市順利，走勢(shì)良好。在酒店終端，百年迎駕擁有著不錯(cuò)的銷量，目前金星在合肥的A類酒店運(yùn)作力度較大，正呈現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭。高爐家在合肥市場(chǎng)覆蓋價(jià)位區(qū)間最廣泛、銷售情況最佳的品牌當(dāng)數(shù)高爐家。20～30元之間的中低檔市場(chǎng)上，高爐家的老高爐銷量較大，是消費(fèi)者日常消費(fèi)點(diǎn)擊率較高的產(chǎn)品。高爐家的家酒系列在中檔市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，在50～100元這個(gè)價(jià)位區(qū)間中，家酒系列各單品覆蓋全面。其中商超零售價(jià)50多元、酒店終端售價(jià)70～80元之間的“白家”走量最大，在家酒系列產(chǎn)品中最具代表性。但由于市場(chǎng)成熟，渠道利潤(rùn)降低，此次大幅度提價(jià)，渠道商銷售積極性降低。皖酒皖酒在合肥市場(chǎng)雖稱不上強(qiáng)勢(shì)，但其某個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有著較強(qiáng)的影響力。皖酒在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)運(yùn)作商超流通渠道，酒店終端銷量不大，其中皖酒王、精品皖酒這些單品在商超和流通渠道的銷售情況較好，精品皖酒已經(jīng)成為合肥市場(chǎng)中低檔市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是在B、C酒店，文王貢正一品的銷量一直不錯(cuò)，市場(chǎng)地位不可撼動(dòng)[1][1]合肥白酒調(diào)查釀酒科技2003-03-10從以上情況知道，在合肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況反映了安徽市場(chǎng)白酒競(jìng)爭(zhēng)已比較成熟，中高檔白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，因而，走中低檔路線的文王酒所要面對(duì)的依然是各重點(diǎn)品牌的中低檔段的產(chǎn)品的沖擊，具體如下圖表：重要競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品價(jià)格表白酒品牌主要的競(jìng)爭(zhēng)品種價(jià)格古井古井貢38元/瓶古井古井龍韻20.5元/瓶古井古井淡雅37.5元/瓶迎駕酒迎駕之星-世紀(jì)星35元/瓶迎駕酒迎駕窖藏42元/瓶迎駕酒百年老酒28元/瓶高爐家老高爐29.5元/瓶高爐家高爐窖38元/瓶口子酒口子坊36元/瓶口子酒五年口子窖65元/瓶皖酒精品皖酒38元/瓶皖酒特醇皖酒48元/瓶皖酒四星皖酒40元/瓶皖酒皖國(guó)春秋78元/瓶4.4文王貢酒市場(chǎng)分銷狀況文王貢多年來在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，用區(qū)域分銷滾動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)。文王的做法是以代理經(jīng)銷為主不參與酒店競(jìng)爭(zhēng)的模式，在安徽甚至沒有總經(jīng)銷，廠家辦事處直控分銷商。即在各級(jí)市場(chǎng)不設(shè)置總代理，而是依靠眾多平級(jí)代理商來共同銷售產(chǎn)品。在合肥地區(qū)，文王的代理商數(shù)目達(dá)到40余家，靠強(qiáng)大的分銷系統(tǒng)來彌補(bǔ)不進(jìn)酒店的不足。對(duì)于自己的銷售模式，文王的解釋是“符合市場(chǎng)的就是好的銷售模式”。文王酒業(yè)有三個(gè)主打產(chǎn)品，除了33元的正一品鐵盒文王貢外，還有特制文王貢，商超價(jià)55元；一帆風(fēng)順文王貢，商超價(jià)51元。但多年來，文王其實(shí)是靠正一品鐵盒這一單品來獨(dú)撐一面的。目前98款鐵盒文王貢正一品已經(jīng)是合肥市場(chǎng)上該價(jià)格帶的壟斷品牌。但是零售終端由于利潤(rùn)太低，積極性不高、分銷商竄貨。文王加快了產(chǎn)品更新以不斷推出新品，調(diào)整利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。文王貢酒市場(chǎng)由省內(nèi)市場(chǎng)和省外市場(chǎng)構(gòu)成，省內(nèi)市場(chǎng)是目前公司市場(chǎng)構(gòu)成的主要組成部分，其銷售額占公司總銷售額的90%以上。在省內(nèi)市場(chǎng)，阜陽和臨泉兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是重點(diǎn)市場(chǎng)，也是公司最早開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，在這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中公司通過選取主要的強(qiáng)勢(shì)代理商來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，目前已經(jīng)有九大代理商負(fù)責(zé)這兩個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)銷售，取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。例如，2007年臨泉市場(chǎng)和阜陽市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了2.0億銷售額，占整個(gè)銷售額的90%。在這兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)成功后，為減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，文王貢酒公司在這兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)采用了專賣店直銷制。5文王貢酒的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)5.1文王貢酒的優(yōu)勢(shì)第一、文王貢酒有著良好的文化背景。“文王貢酒”因相傳古代周文王的第十個(gè)兒子聃季載在分封地臨泉掘井釀酒而得名。臨泉為古時(shí)沈子國(guó)，那里水質(zhì)清澈甘甜，于是配合當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)釀酒手法掘井釀酒，上貢文王暢飲、賞賜所用。這是文王貢酒的歷史淵源，也是文王貢酒傳播“自家釀造”的起源。1992年正式提出了“文王貢酒，自家釀造”的質(zhì)量承諾。在文化酒深受消費(fèi)者青睞的今天，文王貢酒廠積極秉承當(dāng)?shù)貥阗|(zhì)的文化傳統(tǒng)，打造文王系列白酒，傳播文王文化。這是悠久的傳統(tǒng)文化與文化酒的完美結(jié)合。文王貢酒的文化淵源一直沿襲至今，文王酒廠更是充滿了積極的文化氣息.因而文王貢酒有著獨(dú)一無二的文化背景，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中奠定了優(yōu)勢(shì)。第二、文王貢酒技術(shù)優(yōu)勢(shì)。文王貢酒公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo),擁用自家獨(dú)有的釀造方法和生產(chǎn)工藝。公司在產(chǎn)品科技含量和風(fēng)味特色方面尤為突出，2002年榮獲第十屆中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。公司重視科技創(chuàng)新,在產(chǎn)品的包裝和防偽方面走在同行業(yè)的前列,除采用800電話數(shù)碼防偽標(biāo)志外,自行設(shè)計(jì)開發(fā)的“天鵝瓶”、“一帆風(fēng)順”和“年年有余”瓶以及一次性撬斷開啟瓶蓋等獲多項(xiàng)國(guó)家專利。這些為文王貢酒在安徽市場(chǎng)的全方位運(yùn)作奠定了技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。第三、目前公司產(chǎn)品在低價(jià)位市場(chǎng)上運(yùn)作較為成功，特別是文王正一品（鐵盒）在安徽特別是合肥市場(chǎng)已經(jīng)暢銷多年，其良好的口碑、良好的售后服務(wù)是保證產(chǎn)品暢銷的最有力武器，在酒店終端，正一品的銷量一直穩(wěn)定，在這一價(jià)格段處于壟斷的市場(chǎng)地位。文王貢酒優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)位為消費(fèi)者所接受，成功的錯(cuò)位低檔定位，為公司進(jìn)一步拓展各類目標(biāo)市場(chǎng)奠定了良好的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。5.2文王貢酒的劣勢(shì)第一、文王貢酒的主要市場(chǎng)仍局限在省內(nèi)，雖然產(chǎn)品銷往18個(gè)省市和地區(qū)，但是文王貢酒公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來自省內(nèi)市場(chǎng)。況且省內(nèi)依然受到來自古井、口子、高爐家等知名品牌的沖擊，省外市場(chǎng)尚不成熟，利潤(rùn)很低，有些省市還處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。文王貢酒目前還是區(qū)域性品牌，要把省內(nèi)市場(chǎng)做好尚且不易，如今想在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下“走向全國(guó)”。文王貢酒還需要在各方面作更精深的運(yùn)作策略分析和研究。第二、文王貢酒傳播的“自家釀造”，把產(chǎn)品定位在了大眾化酒上，沒有能給消費(fèi)者一個(gè)很深的記憶符號(hào)。在省內(nèi)乃至全國(guó)大眾化化用酒就意味著沒有深層次文化定位的酒，很難突出自身特色；而且“自家釀造”的定位少了情感上的訴求。因此在產(chǎn)品的細(xì)分和自身定位上要做更深的挖掘。目前文王酒的主要銷量來源于中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品沒有開拓出很大的市場(chǎng)空間，中低產(chǎn)品不能有力地宣傳公司產(chǎn)品的形象，一定程度上影響了公司和產(chǎn)品形象的提升。同時(shí)在阜陽市場(chǎng)作為大家鐘情的老牌子，由于國(guó)內(nèi)名牌產(chǎn)品占據(jù)高檔市場(chǎng)，文王貢酒依然沒有發(fā)揮地理優(yōu)勢(shì)。這成為了文王貢酒往利潤(rùn)空間較大的高檔酒發(fā)展的一個(gè)制約因素。6文王貢酒營(yíng)銷組合策略分析及建議6.1文王貢酒產(chǎn)品策略分析6.1.1調(diào)整產(chǎn)品線，適應(yīng)新的市場(chǎng)需求目前文王酒采取了擴(kuò)大產(chǎn)品組合和產(chǎn)品雙向延伸的產(chǎn)品組合策略，文王公司從最開始的白酒生產(chǎn)線發(fā)展到白酒和保健酒兩條生產(chǎn)線，同時(shí)從開始的低中檔產(chǎn)品向更低價(jià)位和高檔酒雙向延伸。在2007年投放市場(chǎng)的60多個(gè)品種中，只有很少一部分品種戰(zhàn)局總銷售收入的絕大部分比例。如：正一品、文王特釀等。隨著人們生活水平的提高，無論是人們購(gòu)酒自己飲用還是結(jié)婚喜宴用酒都已經(jīng)不在鐘情于10元以下的超低檔酒了。在高檔酒市場(chǎng)上，文王貢酒既沒有在整個(gè)安徽市場(chǎng)打開局面，也因國(guó)內(nèi)知名高檔酒的侵入失去了在阜陽地區(qū)樹立高檔品牌的地緣優(yōu)勢(shì)。保健酒方面，甚至有很多消費(fèi)者都不知道文王也做保健酒，產(chǎn)品宣傳的不到位，讓保健酒的投入如同“雞肋”，既見不到效益，又占用了資源。分析市場(chǎng)形勢(shì)，文王中低檔酒為大部分消費(fèi)者所接受。而且從白酒價(jià)格的角度看，中高檔白酒會(huì)隨著人們消費(fèi)水平的提高成為消費(fèi)主流，文王憑借多年的市場(chǎng)運(yùn)作，價(jià)位在十幾元到八十元之間的文王酒市場(chǎng)很有銷路。以合肥市場(chǎng)為例。除了33元的正一品鐵盒文王貢外，還有特制文王貢，商超價(jià)55元；一帆風(fēng)順文王貢，商超價(jià)51元。。目前98款鐵盒文王貢正一品已經(jīng)是合肥市場(chǎng)上該價(jià)格帶的壟斷品牌。因而，不僅要合并或停止某些生產(chǎn)線，而且還要從產(chǎn)品線中剔除那些獲利小的產(chǎn)品項(xiàng)目，集中力量經(jīng)營(yíng)那些獲利能力強(qiáng)的產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化。即刪除保健酒生產(chǎn)線，在文王酒系列的60多個(gè)品種中剔除超低檔的白酒生產(chǎn)，減少高檔酒的產(chǎn)量。這樣既符合市場(chǎng)需求的要求，又有利于集中資源、降低成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力。6.1.2深化產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，開發(fā)新產(chǎn)品，打造特色產(chǎn)品隨著白酒市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，白酒的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在地域上的爭(zhēng)奪，而且表現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，這就需要白酒企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上進(jìn)行產(chǎn)品的深層次細(xì)分，特別在中檔白酒的競(jìng)爭(zhēng)上，因?yàn)檫@個(gè)檔次的白酒無論從地區(qū)或價(jià)位上為多部分的消費(fèi)者所接受，中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了白酒消費(fèi)趨勢(shì)的調(diào)查，中檔白酒的消費(fèi)市場(chǎng)最大。釀酒協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)王延才表示，白酒的消費(fèi)趨勢(shì)目前存在消費(fèi)目的明確而且集中的特點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)自用、送禮的比例比較大，而城市以宴請(qǐng)、送禮為主。中檔白酒市場(chǎng)看好，有32.5%的消費(fèi)者選擇20元至40元的白酒，38.7%的消費(fèi)者選擇40元至60元的白酒，只有18%的消費(fèi)者選擇60元以上的白酒。根據(jù)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，今后五到十年，白酒行業(yè)中檔銷售額能夠保持10%至20%的速度遞增。所以競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈。尤其在文王主打的中檔酒市場(chǎng)，因而，在爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)品方面要突出創(chuàng)新，這就需要不斷地深化市場(chǎng)細(xì)分，以次開發(fā)符合各目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品了，比如，目前對(duì)文王產(chǎn)品的分析，文王酒以傳統(tǒng)濃香型為主，且酒精度數(shù)偏高，這一特點(diǎn)雖然使得文王酒擁有大量的中老年消費(fèi)者，但是卻沒有滿足一部分青年消費(fèi)群對(duì)清香中低度白酒的需求。再如，按行業(yè)進(jìn)一步行業(yè)和系統(tǒng)細(xì)分：卷煙行業(yè)專供酒，電力系統(tǒng)專供酒，稅務(wù)系統(tǒng)專供酒，銀行系統(tǒng)專供酒，IT行業(yè)專供酒，咨詢行業(yè)專供酒，通訊行業(yè)專供酒，石油行業(yè)專供用酒，體育行業(yè)專供用酒等。職務(wù)和職位進(jìn)一步職業(yè)及職務(wù)細(xì)分：礦工專供酒，警察專供酒，消防專供酒，市長(zhǎng)專供酒，運(yùn)動(dòng)員專供酒，駕駛員專供用酒(代用)，教師專供用酒，軍隊(duì)專供酒，球迷專供酒，網(wǎng)迷專供酒等按消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)一步細(xì)分：的廳酒專供酒，網(wǎng)吧專供酒，桑拿專供酒酒，列車專供酒，機(jī)場(chǎng)專供酒，火鍋連鎖專供酒等按性別進(jìn)一步細(xì)分：正如飲料分男女一樣，白酒也分男女，如：老公專供酒，老婆專供酒，(知心愛人的酒)，情侶專供酒，女人專供酒等。另外，根據(jù)文王酒所在生產(chǎn)地，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開發(fā)地方特色酒，既反映獨(dú)一無二的不可復(fù)制性，又體現(xiàn)了地方風(fēng)土人情的文化美，文王酒廠在安徽省臨泉縣古稱沈子國(guó)，是周文王十子聃季載的封地，有著以泉水五谷糧釀酒的悠久歷史，其味綿甜爽口、甘美無比，故年年進(jìn)貢于朝，供周文王暢飲、賞賜，故得名“文王貢酒”。而“姜太公釣魚，愿者上鉤”的故事幾乎家喻戶曉，在臨泉縣城文王公司投資建造了“文王游園”，在護(hù)城河——泉河上，政府投資幾個(gè)億的資金正在打造“姜子牙公園”，因此文王公司可以借助古老的故事和正在興建的游樂工程打造出具有地方特色，又飽含文化內(nèi)涵的“姜子牙系列”酒。如“求賢酒”等。這與文王傳播的“自家釀造”文化交相輝映，所以在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，文王公司可以進(jìn)行多方面，更深層次地研究和策劃。6.1.3堅(jiān)持自身的產(chǎn)品發(fā)展路線，避免復(fù)制[1]張帆[1]張帆模仿讓文王貢酒城池失落缺乏個(gè)性特征是致命傷財(cái)富時(shí)報(bào)2005-11-23文王貢酒在產(chǎn)品方面還應(yīng)該走自身發(fā)展路線，避免去復(fù)制已經(jīng)知名和暢銷的白酒而推“窖”、“池”“樽”等模仿性的產(chǎn)品，例如“文王國(guó)窖”一款的推出。這很顯然是復(fù)制了“國(guó)窖1573”。復(fù)制的產(chǎn)品總會(huì)被原有的所淹沒，而且復(fù)制的東西容易傷害原有的整個(gè)產(chǎn)品的形象，更不可能打開一片屬于自己的天地。因而，文王應(yīng)該革除這種產(chǎn)品開發(fā)的模式，堅(jiān)持“自家釀造”產(chǎn)品理念，用心在產(chǎn)品質(zhì)量上下足功夫，好產(chǎn)品才是硬道理。用好的產(chǎn)品和極具特色的文化來贏得產(chǎn)品的好形象。6.2文王貢酒價(jià)格策略分析6.2.1根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的定價(jià)策略文王貢酒目前的產(chǎn)品包括了高、中、低檔的系列，價(jià)格覆蓋十元至三百元。通常情況下使用的定價(jià)策略有以下幾種（如圖表）文王貢酒定價(jià)策略比較定價(jià)策略定價(jià)特點(diǎn)定價(jià)目標(biāo)緩慢撇脂定價(jià)策略高價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出產(chǎn)品高利潤(rùn)、低成本快速滲透定價(jià)策略低價(jià)格和高促銷費(fèi)用來迅速打入市場(chǎng)有效的市場(chǎng)滲透率和較高的市場(chǎng)占有率緩慢滲透定價(jià)策略低價(jià)格和低促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品消費(fèi)者熟知產(chǎn)品的市場(chǎng)策略因而根據(jù)不同的產(chǎn)品和其特定的市場(chǎng)環(huán)境，公司要制定不同的定價(jià)策略。建議文王公司堅(jiān)持以下原則：緩慢撇脂定價(jià)策略在推出新的具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，目標(biāo)在于此產(chǎn)品短期占有市場(chǎng)而獲利時(shí)。可以在阜陽及其皖西北市場(chǎng)內(nèi)使用此種定價(jià)策略，比如在臨泉縣文王貢酒為消費(fèi)者所熟知，人們?cè)缫呀?jīng)習(xí)慣了文王貢酒的口味風(fēng)格，消費(fèi)者根據(jù)自己對(duì)文王貢酒的了解。已經(jīng)愿意出高價(jià)去購(gòu)買，文王貢酒在臨泉縣乃至阜陽市及其周邊縣市已經(jīng)沒有很大的競(jìng)爭(zhēng)威脅，文王貢酒在這些地方，享用很大的地緣優(yōu)勢(shì)。且該產(chǎn)品講求短期利潤(rùn)，而不是長(zhǎng)期占領(lǐng)該市場(chǎng)，如在特定時(shí)候推出的酒，像公司推出建廠20周年的紀(jì)念版文王貢酒等，市場(chǎng)占有時(shí)間也最多是一年時(shí)，此種定價(jià)策略比較適用?？焖贊B透定價(jià)策略

這種策略可以使得企業(yè)獲得最快的市場(chǎng)滲透率和較高的市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者不了解這種產(chǎn)品，但是對(duì)于價(jià)格非常敏感、潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下適合采用這種市場(chǎng)策略。企業(yè)雖然在短期內(nèi)的利潤(rùn)有限，但是可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。文王貢酒可以在拓展省外市場(chǎng)時(shí)運(yùn)用這一定價(jià)策略。緩慢滲透定價(jià)策略這一定價(jià)策略適合于低檔白酒在為消費(fèi)者所熟知的情況下，且市場(chǎng)容量又很大時(shí)運(yùn)用，如10元左右的低檔文王酒在阜陽范圍內(nèi)的農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)可以使用。農(nóng)村市場(chǎng)一直就是文王貢酒低檔產(chǎn)品的主要消費(fèi)群所在。6.2.2堅(jiān)持在質(zhì)量的基礎(chǔ)上實(shí)施定價(jià)好的質(zhì)量是制定何等價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)格反映價(jià)值。但是在白酒運(yùn)作過程中不少白酒企業(yè)在走高檔化的產(chǎn)品路線的同時(shí)，一味追求高價(jià)來突出高檔，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，這種脫離了產(chǎn)品價(jià)值的定價(jià)價(jià)格方法，不僅使得一些品牌的價(jià)值一落千丈，而且傷害了整個(gè)白酒高檔化的進(jìn)程。加上某些品牌的惡意文化酒炒作，更使得高檔化、文化性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)白酒形象受挫甚至陷入尷尬的境地。文王從白酒勾兌風(fēng)氣下提出“自家釀造”造酒理念，其產(chǎn)品受到多方認(rèn)可，我消費(fèi)者所鐘愛。而且文王貢酒一直以來堅(jiān)持“人品打造酒品”的經(jīng)營(yíng)原則。在主要針對(duì)低中檔市場(chǎng)時(shí)，留給了消費(fèi)者：質(zhì)量好、價(jià)格不高的好印象。因而文王應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持這樣的質(zhì)量要求，用產(chǎn)品的質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的制定。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)性經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)。也是制定價(jià)格的正確途徑。建議：文王貢酒低中檔的價(jià)格定位雖然適合其主要目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定，但其高檔產(chǎn)品與中檔產(chǎn)品的價(jià)格差稍大，沒有制定出過渡性價(jià)格填補(bǔ)空白。在“不做品牌就等死”的市場(chǎng)形勢(shì)下，文王貢酒可以在高端酒上下點(diǎn)功夫，以優(yōu)質(zhì)的高端白酒樹立文王貢酒的形象，以適應(yīng)文王貢酒走出省外，走向全國(guó)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的要求。因而高價(jià)格的制定依然需要進(jìn)行更多系統(tǒng)地分析和研究。6.3文王貢酒渠道策略分析6.3.1激烈競(jìng)爭(zhēng)下的白酒渠道弊端在日益激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，所有的白酒企業(yè)為了獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額，已經(jīng)都都投入了很大精力在渠道的經(jīng)營(yíng)上，“渠道為王”的經(jīng)營(yíng)理念為企業(yè)所接受。然而越演越烈地渠道爭(zhēng)奪導(dǎo)致了如今白酒渠道營(yíng)銷的不良現(xiàn)狀：先是部分廠家給終端酒店服務(wù)員、商超終端理貨員“開瓶費(fèi)”、“好處費(fèi)”。到幾乎所有做終端的白酒企業(yè)都紛紛效仿使得“開瓶費(fèi)”、“好處費(fèi)”不斷提高而成為一種不良現(xiàn)狀；緊接著非理性的白酒企業(yè)干脆高價(jià)“買斷促銷權(quán)”，將生意好的終端酒店或商超整體包下；隨之而來的是“終端進(jìn)店（場(chǎng)）費(fèi)”導(dǎo)致終端門檻越來越高，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序更加惡化；終端零售渠道不規(guī)范導(dǎo)致結(jié)帳難、呆帳多、跑單頻繁讓企業(yè)防不勝防；營(yíng)銷費(fèi)用越來越高、分銷成本不斷上升，白酒企業(yè)盈利能力不斷降低。雖然相關(guān)政府和自發(fā)消費(fèi)者組織出臺(tái)了相關(guān)規(guī)定，但是，渠道的弊端依然沒有革除，文王貢酒依然處在這樣的白酒渠道環(huán)境中，也因此付出不小的代價(jià)。整個(gè)白酒渠道的整頓，需要各白酒企業(yè)共同努力。渠道固然重要，但是白酒企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立和維護(hù)良好的渠道環(huán)境對(duì)于白酒企業(yè)的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和自身利益以及營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)來說更重要。因而，在注重渠道營(yíng)銷的同時(shí)，文王貢酒應(yīng)該把主要精力放在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、品牌文化的傳播、打造產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度等市場(chǎng)操作上，這樣才是符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的。6.3.2文王貢酒在渠道上的具體操作及其分析文王的渠道建設(shè)模式是以“區(qū)域代理滾動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)”的，主要是以代理經(jīng)營(yíng)為主。究其創(chuàng)造近半數(shù)以上利潤(rùn)的臨泉市場(chǎng)，就有九大代理商負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和運(yùn)作。在合肥市場(chǎng)代理商多達(dá)40余家。在各市場(chǎng)所實(shí)施的渠道策略是以產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位為先導(dǎo)開發(fā)和占領(lǐng)渠道，如正一品鐵盒文王貢在30多元的渠道成功開發(fā)并占據(jù)牢固位置等；以此支撐著相繼進(jìn)入其他各價(jià)位的白酒。代理經(jīng)營(yíng)和主打產(chǎn)品開發(fā)和占領(lǐng)區(qū)到的形式雖然有利于擴(kuò)大市場(chǎng)范圍和集中精力深度開發(fā)渠道，文王這種合理的定位其實(shí)是錯(cuò)位的競(jìng)爭(zhēng)。但是隨市場(chǎng)伴隨而來的產(chǎn)品低利潤(rùn)、竄貨等依然給整個(gè)渠道帶來了不安的因素。建議：開發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本來提高中檔產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，在中檔產(chǎn)品渠道的基礎(chǔ)上更多地拓展利潤(rùn)空間大的高檔白酒；以上柜率配合廣告拉動(dòng)，提升高檔白酒品牌形象，帶動(dòng)高檔白酒的需求，以此形成良性循環(huán)。同時(shí)加強(qiáng)貨物監(jiān)督，減少和制止竄貨，來實(shí)現(xiàn)文王貢酒價(jià)位在渠道的完整和區(qū)域代理商的利益。另外，面對(duì)日益成熟的農(nóng)村市場(chǎng)，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)受終端渠道影響大的特點(diǎn)，建議在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特意打造幾款利潤(rùn)空間較大，價(jià)位適合的產(chǎn)品，以此開發(fā)和站穩(wěn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。（在阜陽和臨泉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可以適當(dāng)調(diào)整，因?yàn)槲耐蹙圃谶@些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上已被廣泛接受）。6.3.3渠道細(xì)化的客戶策略在渠道終端的客戶可以分為：經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)、信譽(yù)度較好的品牌老客戶和相對(duì)各方面較弱的散客戶。文王可以實(shí)施分別對(duì)待的方法實(shí)施具體操作。建議：對(duì)于品牌老客戶經(jīng)營(yíng)能力好、信譽(yù)度高的特點(diǎn)?？梢圆扇影宓辏ㄙu場(chǎng)）工程：即公司利用自己的資源打造文王貢酒專營(yíng)合作店（賣場(chǎng)）。在店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類、價(jià)格上公司給于支持和扶持。以此來建立文王貢酒的形象店面（賣場(chǎng)）。公司可以集中主要精力建立這樣的優(yōu)勢(shì)合作伙伴關(guān)系，從點(diǎn)到面地覆蓋渠道。對(duì)于散客戶，可以在淡季實(shí)施代銷，以求旺季有銷量的方法去占據(jù)柜臺(tái)。在這樣的渠道客戶策略下，要注意品牌的定位和定價(jià)，就是在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營(yíng)銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地被消費(fèi)者接受與購(gòu)買。要做到這一點(diǎn)，文王公司要找準(zhǔn)在低中高檔的典型明星級(jí)別的產(chǎn)品。例如瀘州老窖高端的“國(guó)窖1573”，文王貢酒低檔價(jià)位的“正一品”等。6.3.4開發(fā)多種渠道，講求渠道個(gè)性化渠道的競(jìng)爭(zhēng)不得不讓白酒企業(yè)享用更多更具創(chuàng)新的渠道，多種渠道的開發(fā)是必然的，很多需求是要求跨越代理商和經(jīng)銷商的，以求節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的真正受益。還要追求渠道的個(gè)性化，這也是樹立品牌形象，塑造產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)的一部份。建議：文王貢酒公司可以專門設(shè)立事業(yè)部，尋求各種渠道的建設(shè)，如：婚慶公司、婚姻登記處、各企事業(yè)單位。另外可以借鑒張?jiān)＜t酒渠道經(jīng)營(yíng)的經(jīng)典之筆：個(gè)性化訂購(gòu)紅酒，突出了特殊品味、滿足特殊消費(fèi)者的個(gè)性化要求，也體現(xiàn)了企業(yè)人性化的經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)新的渠道模式足以讓產(chǎn)品形象鮮活飽滿[1]衣龍海[1]衣龍海張?jiān)９酒咸丫茽I(yíng)銷策略研究2004-04-066.4文王貢酒促銷策略分析文王的主要促銷組合方式主要是電視、報(bào)紙、戶外廣告、車體流動(dòng)廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)等。廣告投放在中央電視臺(tái)、安徽電視臺(tái)、阜陽電視臺(tái)、臨泉電視臺(tái)等，與多家報(bào)紙合作：《新安晚報(bào)》、《華糖商情》、《糖酒快訊》、《中國(guó)食品報(bào)》等；戶外廣告：阜陽火車站大幅廣告牌、S102省道與其他路段的重要交叉口的大型廣告牌、臨泉縣城內(nèi)各路兩旁的文王大紅燈籠廣告、各主要酒店和商超的海報(bào)包裝宣傳等；車體廣告主要是公司和代理商和經(jīng)銷商的物流車體廣告、各縣市的公交車體廣告等。公關(guān)促銷活動(dòng)以2007年和2008年為例具體簡(jiǎn)述如下：2007年5月與安徽省婦聯(lián)、新安晚報(bào)聯(lián)合“感恩母親”大型征文活動(dòng)。2007年9月大型慈善晚會(huì)走進(jìn)定遠(yuǎn)縣。2007年5月“文王酒廠致富不忘鄉(xiāng)親“幫助臨泉洪水受災(zāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2007年12月冠名“文王貢”杯第二屆全國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽安徽分賽區(qū)頒獎(jiǎng)典禮。2007年12月8日愛心助學(xué)公益文藝晚會(huì)——阜南之行。2007年11月文王愛心在迎仙。2008年春季，淮南“相約淮城，共創(chuàng)輝煌”2008春節(jié)廠商兌現(xiàn)聯(lián)誼會(huì)2008年1月1日"北京的奧運(yùn)?合肥的奧運(yùn)?我們的奧運(yùn)"為主題的，"奧運(yùn)城市行?走進(jìn)合肥"大型公益活動(dòng)2008年4月冠名“文王貢酒”杯首屆馬鞍山市“十大杰出母親”評(píng)選活動(dòng)2008年5月“文王酒業(yè)，情系汶川”賑災(zāi)活動(dòng)。從總體來看文王貢酒在安徽市場(chǎng)的促銷策略還是成功的，因而在文王貢酒促銷方面還是要繼續(xù)保持，在原有基礎(chǔ)上以及成本允許的條件下開創(chuàng)開展更多樣式、更切實(shí)有效的促銷活動(dòng)，以此宣傳文王貢酒，傳播文王“自家釀造”的文化。樹立和升華企業(yè)品牌形象。6.5品牌文化策略分析文王貢酒一直以來就很注重品牌文化的塑造和提煉，根據(jù)目前安徽白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析，省內(nèi)已經(jīng)有不少的知名品牌，還有幾個(gè)全國(guó)知名品牌。因而在品牌的影響力方面文王貢酒并不具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而且其宣傳的“自家釀造”也并不是一個(gè)很突出清晰的文化定位；再者，“自家釀造”的提出是在一個(gè)特定的時(shí)期特出來的，然而隨著白酒市場(chǎng)的完善和發(fā)展以及國(guó)家對(duì)白酒監(jiān)控的加強(qiáng)，“自家釀造”的文化優(yōu)勢(shì)越來越不明顯。目前，文王貢酒的品牌文化的定位已經(jīng)完成，如果進(jìn)行新的品牌文王定位是一件很有風(fēng)險(xiǎn)的大手筆，也會(huì)對(duì)之前的努力造成傷害。因而，結(jié)合對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)需求等方面的分析，文王貢酒可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用自己在產(chǎn)品、定位、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)部分，結(jié)合自身獨(dú)特有效的宣傳和促銷手段，在安徽市場(chǎng)多方面去影響品牌文化的傳播和發(fā)展。這種策略更加適合文王貢酒品牌文化發(fā)展的要求。結(jié)語本文通過對(duì)文王貢酒所處的宏觀和微觀環(huán)境分析，明確文王貢酒的目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合文王公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從多角度分析文王貢酒的營(yíng)銷特點(diǎn)和現(xiàn)狀，弄清楚文王貢酒發(fā)展的機(jī)遇和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而能夠在此基礎(chǔ)上分析文王貢酒的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并給予一定的建議和具體改進(jìn)措施。本文的主要工作在于在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的分析和討論，在產(chǎn)品的價(jià)格策略中堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量為中心的理念，在渠道的經(jīng)營(yíng)中尋求渠道的多樣性和人性化，以此作為突出產(chǎn)品性格、品牌宣傳獨(dú)特的手段，在品牌文化的分析中，一改全力“加壓式“的品牌策略，采取以產(chǎn)品和價(jià)格為核心的”滲透式“品牌策略，這既遵守實(shí)事求是的原則，也是符合文王貢酒目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀的；另外，結(jié)合文中的建議，文王貢酒可以在營(yíng)銷組合的各方面適以改進(jìn)和突破。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌的成長(zhǎng)和發(fā)展是全方位的，營(yíng)銷策略的影響因素也是多樣而復(fù)雜的，所以，文王貢酒的營(yíng)銷策略依然有待進(jìn)一步的分析和研究，以求創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)。致謝在完成畢業(yè)論文的這段時(shí)間里，我得到了老師同學(xué)的大力支持和幫助，首先，我要感謝我的導(dǎo)師——趙文清老師，他一直給予我積極的指導(dǎo)，從論文選題、到論文的構(gòu)思和撰寫，趙文清老師均傾注了極大的精力和耐心。他知識(shí)淵博、治學(xué)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，令我受益頗深，謹(jǐn)向趙文清老師致以誠(chéng)摯的謝意。我還要感謝我的同學(xué)李輝，他在文王公司工作，為我的論文撰寫提供了及時(shí)的資料，使得我的論文得以順利完成。另外，還要特別感謝在本文寫作過程中參考的許多文章、書籍的作者，由于篇幅有限，文中沒能一一注明，在此對(duì)他們表示由衷的感謝。最后，感謝所有關(guān)心支持我們畢業(yè)設(shè)計(jì)的老師和同學(xué)們，你們的關(guān)心和支持為我們能順利完成畢業(yè)設(shè)計(jì)增加了信心和力量。主要參考文獻(xiàn)[1]王效金對(duì)中原白酒的思考及對(duì)策研究[J]釀酒科技,Liquor-makingScience&Technology2007年02期

[2]張國(guó)豪、張丞對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)的剖析釀酒科技2007年10月[3]瑪麗安·伯克·伍德營(yíng)銷計(jì)劃手冊(cè)[M]上海人民出版社2003年10月第一版[4]吳健安市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]北京：高等教育出版社2004·4[5]衣龍海張?jiān)９酒咸丫茽I(yíng)銷策略研究

2004年4月6[6]胡海潮營(yíng)銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵[J]釀酒科技2003年03期[7]謝守祥,宋陽中國(guó)白酒市場(chǎng)消費(fèi)特征分析與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略[J]商業(yè)研究1999年09期[8]2007-2008年中國(guó)白酒市場(chǎng)調(diào)查與投資咨詢研究報(bào)告中國(guó)白酒網(wǎng)2008年[9]張國(guó)豪,武振業(yè),蔡玉波中國(guó)白酒文化的剖析[J]釀酒科技2008年02期[10]合肥白酒市場(chǎng)調(diào)查中國(guó)白酒網(wǎng)2005年11月[11]胡展源中華酒文化特點(diǎn)[J]釀酒科技2003年03期[12]何雨陽安徽白酒如何持續(xù)前行新安晚報(bào)2005-06-15

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部?jī)?nèi)容。作者簽名：日期：

學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日

致謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。致謝四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去?；厥姿哪?，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。是他們?cè)谖耶厴I(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。目錄第一章總論11、項(xiàng)目名稱及承辦單位12、編制依據(jù)43、編制原則54、項(xiàng)目概況65、結(jié)論6第二章項(xiàng)目提出的背景及必要性81、項(xiàng)目提出的背景82、項(xiàng)目建設(shè)的必要性9第三章項(xiàng)目性質(zhì)及建設(shè)規(guī)模131、項(xiàng)目性質(zhì)132、建設(shè)規(guī)模13第四章項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)及建設(shè)條件171、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)172、項(xiàng)目建設(shè)條件17第五章項(xiàng)目建設(shè)方案251、建設(shè)原則252、建設(shè)內(nèi)容253、工程項(xiàng)目實(shí)施33第六章節(jié)水與節(jié)能措施371、節(jié)水措施372、節(jié)能措施38第七章環(huán)境影響評(píng)價(jià)391、項(xiàng)目所在地環(huán)境現(xiàn)狀392、項(xiàng)目建設(shè)和生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的影響分析393、環(huán)境保護(hù)措施……404、環(huán)境影響評(píng)價(jià)結(jié)論……………..……………42第八章勞動(dòng)安全保護(hù)與消防441、危害因素和危害程度442、安全措施方案443、消防設(shè)施…………...45第九章組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置461、組織機(jī)構(gòu)462、組織機(jī)構(gòu)圖46第十章項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度481、建設(shè)工期482、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排483、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表48第十一章投資估算及資金籌措491、投資估算依據(jù)492、建設(shè)投資估算49目錄TOC\o"1-2"\p""\h\z\u第一章總論 11.1項(xiàng)目概況 11.2研究依據(jù)及范圍 31.3主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 41.4研究結(jié)論及建議 4第二章項(xiàng)目建設(shè)的背景和必要性 62.1項(xiàng)目建設(shè)的背景 62.2項(xiàng)目建設(shè)的必要性 8第三章項(xiàng)目服務(wù)需求分析 11第四章項(xiàng)目選址與建設(shè)條件 134.1選址原則 134.2項(xiàng)目選址 13