旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇

旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的選擇一、銷(xiāo)售渠道的含義二、銷(xiāo)售渠道的類型三、怎樣選擇銷(xiāo)售渠道四、旅游中間商的選擇旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道一、銷(xiāo)售渠道（銷(xiāo)路）的含義：是指旅行社通過(guò)各種方式將其產(chǎn)品從旅行社轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手里的途徑或路線，即旅行社把包價(jià)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者的途徑。閱讀案列5—3思考：三位游客各是通過(guò)什么途徑來(lái)華旅游的？旅游產(chǎn)品是怎樣漂洋過(guò)海到達(dá)旅游者的？啟示：（1）旅行社將其產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的途徑，即為旅游銷(xiāo)售渠道。它是由一系列參與銷(xiāo)售并促使旅游產(chǎn)品向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移且被最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的組織和個(gè)人所組成。其中，食、住、行、游、娛、購(gòu)等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的提供者位于旅行社銷(xiāo)售渠道的起始點(diǎn)；各種旅游中介組織位于旅行社銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終消費(fèi)者則位于旅行社銷(xiāo)售渠道的終點(diǎn)。（2）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，因此旅游中間商除了承擔(dān)流通職能外還往往同時(shí)肩負(fù)著對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行深度加工即組裝和整合的職能。換句話說(shuō)，旅行社銷(xiāo)售渠道各成員在旅游產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈中所扮演角色的職能，不像實(shí)物產(chǎn)品供→產(chǎn)→銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈中各成員那樣有比較明確的區(qū)分和界定。（3）在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及被最終消費(fèi)的過(guò)程中，旅游產(chǎn)品的實(shí)體部分如旅游景點(diǎn)的景物、飯店等并沒(méi)有發(fā)生移動(dòng)，其所有權(quán)亦沒(méi)有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，而是消費(fèi)者由其居住地前往旅游目的地消費(fèi)旅游產(chǎn)品，爾后再返回居住地的閉和回路轉(zhuǎn)移過(guò)程。在大多數(shù)情況下，這些異國(guó)他鄉(xiāng)的旅游者對(duì)旅游目的地的實(shí)際情況往往是知之甚少。其結(jié)果是眾多潛在消費(fèi)者對(duì)旅游目的地的選擇，特別是遠(yuǎn)程旅游時(shí)對(duì)具體旅游目的地以及以具體旅游路線（即整體旅游產(chǎn)品）的選擇，在很大程度上實(shí)際是聽(tīng)命于當(dāng)?shù)芈糜沃虚g商的建議和安排。二、銷(xiāo)售渠道的類型

1、直接銷(xiāo)售渠道直接營(yíng)銷(xiāo)渠道又稱零級(jí)渠道，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，最簡(jiǎn)單，最短的銷(xiāo)售渠道。即：生產(chǎn)者→旅游者。直接營(yíng)銷(xiāo)渠道模式有四種具體形式（見(jiàn)圖）。直接銷(xiāo)售渠道的利弊這是一種由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不借助任何一個(gè)旅游中間商，而直接把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給旅游者的銷(xiāo)售渠道。也就是所謂的零層次分銷(xiāo)渠道。通過(guò)直接分銷(xiāo)渠道，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者可以直接獲得旅游者的信息，有助于改善旅游產(chǎn)品的信息和強(qiáng)化旅游企業(yè)的形象。在旅游產(chǎn)品直接銷(xiāo)售量大和旅游者購(gòu)買(mǎi)力較穩(wěn)定的情況下，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者可以省去中間商的分銷(xiāo)費(fèi)用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市場(chǎng)太大、距離太遠(yuǎn)、旅行社自身實(shí)力限制，不可能在所有客源地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在國(guó)外會(huì)受到政策的影響，適合在本地或其他客源國(guó)使用直接分銷(xiāo)渠道的三種形式：(1)旅游者到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游者(在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng))，即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者向登門(mén)來(lái)訪的旅游者直接銷(xiāo)售其旅游產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在其所在地扮演了零售商的角色。這種模式在旅游市場(chǎng)上十分常見(jiàn)，例如餐館、旅游景點(diǎn)、娛樂(lè)場(chǎng)所等都采用了這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道形式。(2)旅游者通過(guò)各種預(yù)訂方式購(gòu)買(mǎi)。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游者(在客源地或其它非生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的地方)，即通過(guò)電話、電傳、計(jì)算機(jī)預(yù)訂系統(tǒng)直接向旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)預(yù)訂產(chǎn)品。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和推廣應(yīng)用，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用這種模式的應(yīng)用也在不斷擴(kuò)大。集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的酒店一般多采用這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道形式。(3)旅游者通過(guò)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的自設(shè)零售系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)旅游者(在銷(xiāo)售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))，即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)在自己的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，面向旅游者銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。由于這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者自設(shè)的零售機(jī)構(gòu)，因而仍屬于直接分銷(xiāo)渠道。2、間接銷(xiāo)售渠道間接營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是生產(chǎn)者不直接向旅游者售賣(mài)，而是先把產(chǎn)品賣(mài)給中間商或委托中間商代理，再由中間商進(jìn)行售賣(mài)。根據(jù)所經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的多少，具體有三種渠道模式（見(jiàn)圖）。2．間接分銷(xiāo)渠道利弊這是一種旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者借助旅游中間商向旅游者銷(xiāo)售其旅游產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道類型。間接分銷(xiāo)渠道是目前最主要的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)，旅游產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展的可能性就越大。但旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者對(duì)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。間接分銷(xiāo)渠道按中間環(huán)節(jié)的多少，可以劃分為以下幾種形式：(1)一級(jí)分銷(xiāo)渠道。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的模式為：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者向旅游零售商支付傭金，由旅游零售商把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)旅游者。這種分銷(xiāo)渠道僅適宜于營(yíng)銷(xiāo)批量不大，地區(qū)狹窄或單一的旅游產(chǎn)品，它有利于降低旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者成本與開(kāi)支，提高經(jīng)濟(jì)效益的作用。(2)多級(jí)分銷(xiāo)渠道。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道有兩種模式：①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者一旅游批發(fā)商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。這種旅游分銷(xiāo)渠道中，大型的旅游批發(fā)商的規(guī)模強(qiáng)大、技術(shù)力量雄厚、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，比旅游零售商具有明顯優(yōu)勢(shì)；②旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游代理商——旅游批發(fā)商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。這種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道增加了代理商，代理商的分銷(xiāo)能力強(qiáng)、控制地域廣及其忠誠(chéng)程度高。在國(guó)際旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，這兩種旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道模式都運(yùn)用的較為廣泛。兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)比較，如表所示考考你的眼力，你可以數(shù)出多少個(gè)人頭0—4張：弱智；5—8張：一般人；9—11張：特別感性；11—13張：精神分裂。自己參考一下吧影響旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的因素旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道有長(zhǎng)、有短、有寬、有窄，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)要作出正確決策，必須考慮多種因素的綜合影響（見(jiàn)圖）。三、怎樣選擇銷(xiāo)售渠道

影響旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的因素一、旅游產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù)來(lái)選擇分銷(xiāo)渠道。旅游景點(diǎn)、商務(wù)性飯店、汽車(chē)旅館、餐廳等旅游企業(yè)通常采用直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，渠道較短;對(duì)于度假性飯店、游船公司及開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的旅游企業(yè)，由于其市場(chǎng)范圍較大，通常采用間接分銷(xiāo)渠道。二、市場(chǎng)因素1·目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小市場(chǎng)范圍大，潛在購(gòu)買(mǎi)者多，可采用長(zhǎng)而寬的渠道;相反，則可采用直接分銷(xiāo)渠道。2·消費(fèi)者的集中程度如果市場(chǎng)上消費(fèi)者和用戶相對(duì)比較集中，可采用直接分銷(xiāo)渠道或較短的分銷(xiāo)渠道;相反應(yīng)采用長(zhǎng)而寬的渠道。3·消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較多、銷(xiāo)售量較大的大眾性旅游產(chǎn)品，可采用長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道，以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);相反，則宜采用短而窄的渠道。4·競(jìng)爭(zhēng)者所采用的渠道類型旅游企業(yè)應(yīng)與同類競(jìng)爭(zhēng)者采用相同或相似渠道。如果競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)控制了某些銷(xiāo)售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)另辟溪徑，避開(kāi)對(duì)手。三、旅游企業(yè)本身的因素1·旅游企業(yè)產(chǎn)品組合狀況旅游企業(yè)產(chǎn)品組合較深、較寬，能很好地適應(yīng)旅游零售商和消費(fèi)者的需求，即可采用較短些的渠道;反之，則應(yīng)采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道。2·旅游企業(yè)的規(guī)模、聲譽(yù)、資金實(shí)力旅游企業(yè)的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚、市場(chǎng)聲譽(yù)良好，中間商則愿意與之合作，企業(yè)控制渠道的能力更強(qiáng)，渠道選擇的自由度更大;相反，企業(yè)規(guī)模小、資金有限、缺乏實(shí)力的企業(yè)，只能依賴中間商來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。3·旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和管理能力如果旅游企業(yè)有較高的管理能力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富，則可以采用直接分銷(xiāo)渠道;反之，則應(yīng)通過(guò)中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，采用間接分銷(xiāo)渠道。四、旅游中間商的狀況旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者如果能找到理想的中間商;能為旅游企業(yè)承擔(dān)部分營(yíng)銷(xiāo)職能，則可采用間接分銷(xiāo)渠道;如果中間商狀況不理想，則企業(yè)只能采用直接的分銷(xiāo)渠道。五、外界環(huán)境因素外界環(huán)境因素主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、技術(shù)等，它們都會(huì)對(duì)旅游企業(yè)的渠道決策產(chǎn)生很大的影響。如旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要受?chē)?guó)家法律、法規(guī)、政策的制約;技術(shù)的迸步會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道的變革;在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)可選擇合適的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，則宜減少不必要的中間環(huán)節(jié)，采用較短的渠道。影響銷(xiāo)售渠道因素對(duì)比最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道有許多明顯的特點(diǎn)（如圖）。旅行社間接銷(xiāo)售渠道的選擇策略1·廣泛分銷(xiāo)渠道策略該策略是指在渠道的每一個(gè)層次中，盡可能多地使用中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種渠道策略使旅游產(chǎn)品更接近目標(biāo)顧客，更方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);對(duì)于注重消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便，而不注重產(chǎn)品的品牌或生產(chǎn)企業(yè)，或者該類產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，屬大眾性產(chǎn)品，宜采用這一策略。使用這一策略應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題:一是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系較為松散，中間商合作不固定，會(huì)不斷變化;二是中間商銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品不專一，不愿承擔(dān)任何宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用;三是渠道成員復(fù)雜，生產(chǎn)者不易控制，個(gè)別渠道成員服務(wù)質(zhì)量下降可能會(huì)影響整個(gè)企業(yè)形象。2·專管性銷(xiāo)渠道策略一些旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)有目的地限制經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的中間商數(shù)量，其極端形式即獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)渠道策略。它是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在一定時(shí)期內(nèi)，在一個(gè)地區(qū)只選擇一家旅游中間商來(lái)銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是:生產(chǎn)企業(yè)和中間商關(guān)系密切，產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況直接關(guān)系中間商的生死存亡，因此，對(duì)旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售盡心盡力;有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)和開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不足之處是:生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商依賴較大，若中間商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)影響其所在的整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng);在一個(gè)地區(qū)僅設(shè)一家中間商，可能會(huì)失去很多潛在顧客。3·選擇性分銷(xiāo)渠道策略

該策略是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者擇優(yōu)選擇一部分旅游中間商作為渠道成員。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者根據(jù)旅游市場(chǎng)情況，通過(guò)對(duì)旅游中間商的調(diào)研和篩選，選擇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有興趣、擁有良好市場(chǎng)聲譽(yù)、工作效率高的中間商作為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的成員。通常適用于選擇性較強(qiáng)的旅游產(chǎn)品。繞口令從南邊來(lái)了個(gè)喇嘛，提拉著五斤塔嘛。從北邊來(lái)個(gè)啞吧，腰里別著個(gè)喇叭。提拉塔嘛的喇嘛，要拿塔嘛換別喇叭啞巴的喇叭，別喇叭的啞巴，不愿意拿喇叭換提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了別喇叭的啞巴一塔嘛，別喇叭的啞巴，拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打壞了別喇叭啞巴的喇叭。也不知?jiǎng)e喇叭的啞巴拿喇巴打壞了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛，別喇叭的啞巴吹喇叭。四、旅游中間商的選擇旅游中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間，是專門(mén)從事旅游產(chǎn)品交換的中介組織。旅游中間商的作用：

1.減少了旅游產(chǎn)品流通過(guò)程中的交易次數(shù)；

2.便于把旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)到更遠(yuǎn)的空間；

3.有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面長(zhǎng)；

4.有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷(xiāo)方面的特長(zhǎng)；

5.有利于旅游者購(gòu)買(mǎi)，節(jié)省交易成本。1、旅游中間商的類型按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可把旅游中間商分為不同的類型（見(jiàn)圖）。1.按旅游中間商的業(yè)務(wù)性質(zhì)劃分，可分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類，如表所示。2.按旅游中間商是否購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的所有權(quán)劃分，

可分為旅游經(jīng)銷(xiāo)商和旅游代理商兩類，如表所示。選擇旅游中間商的原則圖

選擇旅游中間商的原則考慮旅游中間商要有足夠多的網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)適應(yīng)考慮其對(duì)本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷(xiāo)速度要以利合約形式確定與旅游中間商的權(quán)利義務(wù)關(guān)系旅游企業(yè)用中間商銷(xiāo)售所產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用比來(lái)評(píng)價(jià)渠道效益選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少風(fēng)險(xiǎn)1·中間商的服務(wù)對(duì)象要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費(fèi)主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標(biāo)顧客是否一致。2·中間商的地理位置主要考慮中間商所在地是否有利于充分溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與目標(biāo)顧客之間的聯(lián)系。3·中間商的經(jīng)營(yíng)方向要考慮中間商主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型是否有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品;所經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價(jià)格差異如何。4·中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。5·中間商的信譽(yù)包括對(duì)旅游消費(fèi)者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽(yù)、財(cái)務(wù)資金情況。6·中間商的經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。要考慮中間商的經(jīng)營(yíng)管理水平的高低及所從事旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)是否豐富。7·中間商的設(shè)備設(shè)施狀況要考慮中間商是否具備經(jīng)營(yíng)旅游產(chǎn)品所必需的設(shè)備、設(shè)施案例：蘋(píng)果公司營(yíng)銷(xiāo)渠道分析（1）獨(dú)立分銷(xiāo)商（國(guó)代）全國(guó)共有兩家，分別為中國(guó)郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個(gè)全國(guó)代理商（簡(jiǎn)稱國(guó)代）在各省省會(huì)城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋(píng)果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋(píng)果公司多款手機(jī)產(chǎn)品。通過(guò)他們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國(guó)代理商。在全國(guó)手機(jī)分銷(xiāo)實(shí)力居于前兩位，相互之間各有特點(diǎn)，不分伯仲。當(dāng)然，iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問(wèn)題。

（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì)83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋(píng)果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過(guò)國(guó)代直接從蘋(píng)果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋(píng)果公司對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問(wèn)題。(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行終端銷(xiāo)售。全國(guó)目前公有3850個(gè)主要KR客戶，即M公司銷(xiāo)售代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有78家授權(quán)專賣(mài)店，放入KR客戶中，不再單獨(dú)列出。對(duì)不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期設(shè)計(jì)到渠道選擇問(wèn)題iphone6要來(lái)了，大伙準(zhǔn)備好賣(mài)腎了嗎？最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團(tuán)李雙華有人在工作中出了問(wèn)題，于是首先想到的是換一家企業(yè)去工作，考慮的只是換一個(gè)環(huán)境而已，根本沒(méi)有反思自身的問(wèn)題。可是，換了工作環(huán)境問(wèn)題卻依然存在??！老板雖然換了，但他們考慮“炒魷魚(yú)”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會(huì)被炒掉呢？這類對(duì)象一般是剛剛參加工作不久的職場(chǎng)新鮮人，對(duì)突發(fā)事件往往措手不及，結(jié)果行動(dòng)常過(guò)分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調(diào)教的印象。01：不夠穩(wěn)重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實(shí)際操作時(shí)，往往發(fā)生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實(shí)際不能配合不能具體地評(píng)斷工作價(jià)值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢(qián)？還是為了立名？或是為了樂(lè)趣。給老板一種整個(gè)人渾渾噩噩的感覺(jué)。03：不夠成熟一旦出現(xiàn)失誤就無(wú)法釋?xiě)?，更無(wú)法從中領(lǐng)悟出正確的方法。04：對(duì)所犯的錯(cuò)誤耿耿于懷只看重眼前區(qū)區(qū)小事，無(wú)法透過(guò)現(xiàn)象去把握實(shí)質(zhì)，沒(méi)有主次之分，往往怡