營銷管理體系

海洋麗姿基本營銷手冊

海之源集團(tuán)青島海洋麗姿化妝品有限公司2004年3月29日

目錄關(guān)于本《手冊》的說明1公司簡介1

理念1

產(chǎn)品推介1

產(chǎn)品價(jià)格及應(yīng)用1

營銷管理組織結(jié)構(gòu)1基本營銷策略1

市場營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及說明1

市場營銷費(fèi)用審批制度1

營銷計(jì)劃管理1

市場員工職級與薪酬（補(bǔ)貼）標(biāo)準(zhǔn)1

市場員工差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定

營銷績效考核及獎懲辦法

人事管理

日常管理中的幾個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

關(guān)于本《手冊》的說明

本《手冊》規(guī)定海洋麗姿化妝品有限公司的企業(yè)經(jīng)營理念；

本《手冊》規(guī)定海洋麗姿系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)傳播內(nèi)容；

本《手冊》規(guī)定海洋麗姿系列產(chǎn)品的基本營銷策略和政策；

本《手冊》規(guī)定營銷活動中的相關(guān)管理原則和管理程序；

本《手冊》不涉及具體營銷方案和操作技巧，各地應(yīng)結(jié)合市場實(shí)際，遵循營銷基本策略和政策，在市場部的指導(dǎo)下，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作。

本《手冊》僅供地區(qū)級以上負(fù)責(zé)人使用，不得翻印、遺失或轉(zhuǎn)借他人閱看。

本《手冊》的最終解釋權(quán)為青島海洋麗姿化妝品有限公司。本《手冊》手冊自二零零四年四月一日起執(zhí)行！海洋麗姿公司簡介世紀(jì)之交，在知識經(jīng)濟(jì)的浪潮中，沐浴著中國改革開放的無限春光，海之源集團(tuán)崛起于美麗的海濱城市青島，占地面積2000余畝，凈資產(chǎn)1.5億元，清華大學(xué)、中國海洋大學(xué)技術(shù)入股，是產(chǎn)學(xué)研一體化的高新技術(shù)企業(yè)集團(tuán)。2002年12月正式改名為"海之源集團(tuán)"，是青島市第一家獲準(zhǔn)免冠行政區(qū)劃的民營企業(yè)。

21世紀(jì)的今天，健康與美已然成為人類生活的主旋律。海之源集團(tuán)推進(jìn)海洋生物和綠色材料領(lǐng)域的科技成果轉(zhuǎn)化，以高科技的綠色產(chǎn)品和服務(wù)提高人類生活品質(zhì)，促進(jìn)環(huán)境保護(hù)和優(yōu)化，致力于人類健康和美的事業(yè)。現(xiàn)集團(tuán)擁有海之源集團(tuán)青島海洋麗姿化妝品有限公司、海之源集團(tuán)青島綠野仙蹤化學(xué)品有限公司、海之源集團(tuán)青島海洋康源保健品有限公司、青島海之源日化有限公司和青島海之源商貿(mào)有限公司等五個(gè)控股子公司，主要生產(chǎn)海洋麗姿化妝品、綠野仙蹤清漆涂料、海洋康源胃好口服液。產(chǎn)品通過國際ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證和中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，歷年來被評為消費(fèi)者滿意放心產(chǎn)品。2002年12月，海洋麗姿被認(rèn)定為"中國著名品牌"。

海之源集團(tuán)青島海洋麗姿化妝品有限公司隸屬于青島海之源集團(tuán)，中國海洋大學(xué)和清華大學(xué)技術(shù)入股，是產(chǎn)學(xué)研一體化的高新技術(shù)企業(yè)。公司總部座落于美麗的海濱城市青島。

公司主要生產(chǎn)海洋麗姿系列化妝品，海洋麗姿化妝品主要成分是由中國海洋大學(xué)多年悉心研制的CELLGRAF，具有天然保濕、活化細(xì)胞、抗衰老、助修復(fù)、螯合重金屬離子、解毒等功效，經(jīng)過大量文獻(xiàn)調(diào)研和國際聯(lián)機(jī)檢索結(jié)果表明：國內(nèi)外尚無成規(guī)模的開發(fā)海洋生物化妝品，專家鑒定為國內(nèi)首創(chuàng)、國際領(lǐng)先，被譽(yù)為第四代化妝品，是其它類化妝品的替代產(chǎn)品，榮獲99年星火科技獎，通過ISO9002國際質(zhì)量體系、ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證，2000年青島市名牌產(chǎn)品，2002年被評為中國著名品牌。

目前，海洋麗姿系列化妝品以開發(fā)研制出護(hù)膚霜、露、粉底霜、香波、浴液、眼霜、面膜、洗面奶等，深受消費(fèi)者青睞，具有廣闊的市場前景。目前已在黑龍江、吉林、遼寧、山東、內(nèi)蒙、陜西、新疆、山西、甘肅、河北、安徽、江蘇、四川、福建、浙江等省、市、自治區(qū)建立了100多個(gè)辦事處，有效網(wǎng)點(diǎn)達(dá)18000多個(gè)終端，市場覆蓋率達(dá)70%。市場占有率和美譽(yù)度得到穩(wěn)步快速發(fā)展。

公司依托依托青島海洋大學(xué)和清華大學(xué)的科研優(yōu)勢和智力優(yōu)勢,將高科技的陽光惠澤人類肌膚，致力于創(chuàng)造和展示東方女性的容顏美，開創(chuàng)了海洋生物活性美容時(shí)代的新紀(jì)元，向世人昭示著一個(gè)新生品牌的強(qiáng)大活力。海洋麗姿理念

發(fā)展理念：以勤勞為資本，以求新為宗旨人才理念；適用就是人才質(zhì)量理念：商品即人品，高品味，零缺陷管理理念；博采眾長，全員管理，刪繁就簡，簡潔實(shí)效品牌理念：名氣依存于誠信，名牌來源于真心競爭理念：與人競爭，其實(shí)就是和自己競爭市場理念：商道即人道，商場即賽場，提倡雙贏學(xué)習(xí)理念：知行合一，做平衡的人、有涵養(yǎng)的人

海洋麗姿產(chǎn)品推介

1、品牌名稱：海洋麗姿（seabeau）：“海洋”直接表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)，隱含產(chǎn)品與海洋有關(guān)，“麗姿”與美麗有關(guān)，隱含是美容類產(chǎn)品的意思；sea是英文海洋的意思，beau是英文beautiful（美麗）縮寫；整個(gè)詞匯是自造組合詞。新包裝（2004年新品）的波浪圖形，寓意大海的波浪。新包裝在字體和圖形上和原有包裝有所不同，主要是從美觀上去考慮的，使新包裝更符合化妝品包裝的特點(diǎn)，使用的波浪圖形是輔助圖形，非注冊圖形。我們刻意在包裝正面使用新的字體，而在背面使用海洋麗姿注冊字體，從而既保持了產(chǎn)品標(biāo)識的統(tǒng)一性，又使新包裝更具化妝品特色。

水美人：中文名稱：水美人寓意我們的產(chǎn)品是以補(bǔ)水為主要功能，皮膚保持年輕美麗的關(guān)鍵是水分，缺少水分的細(xì)胞就會萎縮，皮膚就會衰老，而水分充盈的肌膚就美麗動人，而美人是每個(gè)女性的向往和追求，以此取水美人的名稱，既有產(chǎn)品特征又有感情色彩，英文名稱ＷＡＴＡＲ是“水”的英文，ＢＥＡＵＴＹ是“美麗”的英文。輔助圖形：一個(gè)大大的“水‘字，突出產(chǎn)品補(bǔ)水的功能。海洋麗絲（sealis）：海洋”直接表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)，隱含產(chǎn)品與海洋有關(guān)，在名稱上與海洋麗姿具有共同的部分，同時(shí)也體現(xiàn)與海洋麗姿產(chǎn)品的大品牌戰(zhàn)略的一致性，使人容易在海洋麗姿與海洋麗絲間產(chǎn)生聯(lián)想。麗絲是美麗的頭發(fā)的意思。英文圖形為非注冊的輔助圖形，是自造組合詞。其中sea是海洋的意思，lis是麗絲的音譯。2、品牌形象內(nèi)涵：

1）自然、純潔、天然美；

2）海洋麗姿生生不息

3）海洋植生物、物精華品質(zhì)。3、產(chǎn)品線

海洋麗姿全線產(chǎn)品分三類：

1）日化產(chǎn)品：洗發(fā)水、沐浴液、啫喱水、牙膏

2）百貨線化妝品：海洋麗姿（客裝）、水美人

3）專業(yè)線化妝品：海洋麗姿（院裝）

4、產(chǎn)品說明：見附件一《產(chǎn)品說明書》5、推介要點(diǎn)海洋麗姿CellGRAF（又名細(xì)胞生長活性因子）是中國海洋大學(xué)生命學(xué)院和清華大學(xué)化工系歷經(jīng)近十年潛心研究，從海參、鯊魚等多種珍貴海洋生物中提取的珍貴生物活性物質(zhì)，已獲國家發(fā)明專利。臨床試驗(yàn)證明：CellGRAF具有抗皺、減皺、易于皮膚吸收、保濕、解重金屬離子毒，生物親和性優(yōu)良，促進(jìn)皮膚創(chuàng)面修復(fù)等美容效果。第二代CellGRAF是在第一代的基礎(chǔ)上，各項(xiàng)指標(biāo)都有了改善，分子量更小，更易于皮膚吸收利用，護(hù)膚效果更顯著。海洋麗絲將CellGRAF解釋成CellGRAF生長因子，具有促進(jìn)細(xì)胞再生的特點(diǎn)，具有良好的相容性和成膜性，修復(fù)性，經(jīng)常吹風(fēng)、燙發(fā)的女性，頭發(fā)常常有看不到的細(xì)微的凹凸變化，用手摸一摸，能感覺到發(fā)澀、凹凸不平，CellGRAF能填充在受損傷的頭發(fā)細(xì)胞間，最終和頭發(fā)溶為一體，使頭發(fā)回復(fù)一往的平整、光滑。它可與頭發(fā)細(xì)胞中的成分相互作用，形成一層天然保護(hù)膜，這層保護(hù)膜具有良好的通透性，可防止頭發(fā)中的水分散失，同時(shí)CellGRAF大分子上有許多結(jié)合水分子的氨基，具有優(yōu)良的吸水性和保水性，能使頭發(fā)24小時(shí)保持滋潤，另外，這層保護(hù)膜在人體頭發(fā)表面上會形成一道天然屏障，可以阻斷和減弱紫外線對頭發(fā)的損傷，和陽光進(jìn)行抗衡。還能防止細(xì)菌侵襲，有助于頭發(fā)健康。水美人水美人讓您水靈靈，主要突出沙棘精華素的補(bǔ)水特性、頑強(qiáng)的生命力和強(qiáng)大的吸水，保水能力；沙棘，生長在干燥缺水的環(huán)境中，卻具有旺盛的生命力，能夠在生態(tài)條件十分惡劣的裸露巖石上吸收外界水分和養(yǎng)分，說明它本身具有強(qiáng)大的保水和吸水功能。無論在優(yōu)越環(huán)境還是在惡劣環(huán)境中，沙棘都能通過其自身沙棘從陽光、空氣、土壤和大地中采其能量和精華，造就了它特殊的適應(yīng)性和抗逆性。海洋麗姿產(chǎn)品價(jià)格及應(yīng)用

1、產(chǎn)品價(jià)格表：見附件二《價(jià)格表》

2、價(jià)格應(yīng)用

1＝向代理商供貨按出廠價(jià)執(zhí)行2＝辦事處承包提留結(jié)算價(jià)格按規(guī)定執(zhí)行（另文）3＝代理商、辦事處向分銷商供貨原則上按分銷價(jià)執(zhí)行4＝代理商、辦事處向直管店（其定義見下文）供貨原則上按商場供價(jià)執(zhí)行5＝代理商、辦事處向直管店以外的零售店供貨原則上按現(xiàn)金批發(fā)價(jià)執(zhí)行，上下浮動不得超過5％

6＝特殊銷售（現(xiàn)款供貨）的價(jià)格，提出意見請示總經(jīng)理批準(zhǔn)。7＝價(jià)格體系既是公司對營銷渠道進(jìn)行結(jié)算的統(tǒng)一價(jià)格（不能自行更改；如特殊地區(qū)有必要調(diào)整，須書面請示公司總經(jīng)理批準(zhǔn)），又是公司對市場管理人員營銷業(yè)績進(jìn)行考核的依據(jù)。8＝代理商、辦事處有督促分銷商執(zhí)行本價(jià)格體系的義務(wù)

營銷管理組織結(jié)構(gòu)化妝品公司化妝品公司綜合部市場部銷售部財(cái)務(wù)部人事助理費(fèi)用助理物流助理行銷助理市場督導(dǎo)行銷策劃會計(jì)小組審計(jì)小組代理商渠道辦事處渠道分公司分公司分公司分公司辦事處辦事處辦事處辦事處大區(qū)經(jīng)理城市主管大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市主管城市主管城市主管基本營銷系統(tǒng)

一、代理拓展、直管扎根

1、海洋麗姿系列產(chǎn)品的營銷以確定代理商合同（代理商為經(jīng)銷合同，見附件三《經(jīng)銷合同》；辦事處為承包合同，見附件四《辦事處承包合同》，簽訂合同后辦事處相當(dāng)于代理商）為營銷起點(diǎn)。確立代理商要把握兩點(diǎn)：一是細(xì)劃區(qū)域經(jīng)銷；二是要充分利用代理商的優(yōu)勢，回收現(xiàn)款并大力將產(chǎn)品廣泛推向市場終端；以辦事處建制運(yùn)作的區(qū)域或市場除與公司貨款結(jié)算等方面享有規(guī)定的相應(yīng)政策外，其他方面等同于代理商運(yùn)作；

2、確立代理商后，要立即與代理商一道選擇優(yōu)良賣場建設(shè)“直管店”并開展直管營銷。

直管營銷內(nèi)容包括：1）終端形象包裝；2）導(dǎo)購促銷；3）直接開展促銷業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)等。

選擇直管店的條件：1）中低價(jià)化妝品銷量大；2）進(jìn)場后能占據(jù)好的賣點(diǎn)；3）進(jìn)場營銷費(fèi)用不超標(biāo)；4）結(jié)款有保障。

直管店數(shù)量要求（見下表）：城市級別省會城市（直轄市）地級城市縣級城市（發(fā)達(dá)區(qū)的鎮(zhèn)）直管店10-305-151-3二、堅(jiān)持現(xiàn)款，加重獎勵

1、以出廠價(jià)向代理商供貨。

2、向代理商供貨堅(jiān)持款到發(fā)貨原則；特殊情況經(jīng)公司審批同意，最低結(jié)款額度可降為80%（限首三批貨或限定于鋪底一定額度內(nèi)，鋪底額度視具體情況確定）

3、代理商以商場供價(jià)向“直管店”供貨（其它現(xiàn)款批發(fā)渠道供貨在現(xiàn)金批發(fā)價(jià)上下浮動5％的范圍內(nèi)由代理商自行決定）

4、向代理商按銷售回款總額的5%提供贈宣用品（贈宣用品由公司提供有品種、價(jià)格、圖樣的清單、成本單價(jià)，由代理商自選）

5、按代理商回款計(jì)劃完成情況提供2～4%的返利（以出廠價(jià)返貨，所返貨物不計(jì)入下年度回款額）完成80％以下返2％完成80％（含）～100％返2.5％完成100％（含）～120％返3.5％完成120％（含）以上返4％6、如非直管店銷售回款額（以總回款額－直管店回款額計(jì)算，單價(jià)為出廠價(jià)）超過直管店銷售回款額，追加返利1％

三、避高就低、普及市場

1、對于進(jìn)入壁壘高（費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)無法承受）的代理商和“直管店”，可以暫時(shí)放棄，但同時(shí)要及時(shí)選擇壁壘較低的代理商和“直管店”開展?fàn)I銷

2、要充分利用海洋麗姿產(chǎn)品的獨(dú)特功能及價(jià)格優(yōu)勢，向大城市大眾零售賣場和二、三級市場廣泛推進(jìn)

3、始終注重終端銷量，切忌空突形式。

四、高立品牌，親和大眾

1、不要以價(jià)格高低代表品牌高下，要把握海洋麗姿的包裝、品質(zhì)以及功能，充分突顯品牌形象。

2、高立品牌形象應(yīng)體現(xiàn)在終端建設(shè)和終端促銷方面，要按照公司終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，在直管店和其它渠道閃亮落實(shí)終端建設(shè)（包裝）。

3、終端建設(shè)要注重精致、精美、特色，能“跳出來”。

4、終端促銷人員要以主動誠懇、專業(yè)、親和姿態(tài)出現(xiàn)，要用產(chǎn)品功能特色及價(jià)格實(shí)惠、高檔品位等優(yōu)勢親和普通消費(fèi)大眾。

5、要大力加強(qiáng)終端促銷的培訓(xùn)、組織及管理。

五、簡化管理、把握關(guān)鍵

1、各地市場人員配備采取“1”或“1+1”模式。所謂“1”，就是一個(gè)地級市場一名業(yè)務(wù)管理人員（即城市主管，包括管理代理商、協(xié)調(diào)“直管店”、管理導(dǎo)購人員、組織促銷活動等）；所謂“1+1”就是在一個(gè)市場大區(qū)出現(xiàn)5個(gè)地級市場時(shí)，大區(qū)設(shè)一名區(qū)域管理人員；

2、實(shí)行一區(qū)一人負(fù)責(zé)制。負(fù)責(zé)一人親抓或直管各項(xiàng)工作及所有導(dǎo)購人員，做到凡事親自到位，管理不拐彎。

5、公司總經(jīng)理全面指導(dǎo)、檢查營銷工作；區(qū)域負(fù)責(zé)人遇到特殊問題或疑難問題可直接向總經(jīng)理匯報(bào)請示。

市場營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及說明

一、費(fèi)用分類及標(biāo)準(zhǔn)

市場營銷費(fèi)用分為三個(gè)序列，采取分別考核與綜合考核相結(jié)合的方法進(jìn)行考核。

序列之一：基礎(chǔ)費(fèi)用（標(biāo)準(zhǔn)見下表）總標(biāo)準(zhǔn)細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)說明10%工資2%城市主管工資獎金3%城市主管獎金（月度獎1.5%，年終獎1.5%）雜費(fèi)4%生活補(bǔ)助交通費(fèi)電話差旅辦公用品交際等管理人員獎金0.5-1%完成計(jì)劃按1％，否則按0.5%序列之二：代理商費(fèi)用（標(biāo)準(zhǔn)見下表）總標(biāo)準(zhǔn)細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)說明10％返利2％～4％完成80％以下返2％完成80％（含）～100％返2.5％完成100％（含）～120％返3.5％完成120％（含）以上返4％非直管店獎勵1％如非直管店銷售回款額（以總回款額－直管店回款額計(jì)算，單價(jià)為出廠價(jià)）超過直管店銷售回款額，追加返利1％贈宣品5%序列之三：直管店終端費(fèi)用（標(biāo)準(zhǔn)見下表）總標(biāo)準(zhǔn)細(xì)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)說明20％進(jìn)場費(fèi)4%必須簽訂合同并經(jīng)申請終端包裝4%陳列費(fèi)、展架、專柜、宣傳牌、貨架點(diǎn)綴等促銷費(fèi)用12％場租、展臺、導(dǎo)購（包括工資和管理費(fèi)、提成由代理商承擔(dān)）二、說明

1、海洋麗姿品牌的營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)具有三個(gè)序列并存的特點(diǎn)，各負(fù)責(zé)人應(yīng)準(zhǔn)確理解，嚴(yán)格執(zhí)行。其中，要特別注意直管店的銷售回款統(tǒng)計(jì)、劃分，并每次結(jié)款均與代理商辦理“直管店”銷售回款確認(rèn)手續(xù)。

2、以上費(fèi)用“標(biāo)準(zhǔn)”為第一個(gè)經(jīng)營年度（自各地營銷工作干始之日起12個(gè)月）的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，滿一個(gè)經(jīng)營年度后，由公司根據(jù)市場發(fā)展實(shí)際進(jìn)行合理調(diào)整（屆時(shí)通知）。

3、以上費(fèi)用“標(biāo)準(zhǔn)”在運(yùn)用中，可根據(jù)實(shí)際需要在各序列費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不突破（各序列費(fèi)用也不能跨用）的前提下在序列內(nèi)適度調(diào)劑，但除了進(jìn)場及渠道費(fèi)可以不受限制降低之外，其它各子項(xiàng)費(fèi)用的調(diào)劑（無論增加或減少）均不得超過1%。4、上述序列的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)用在專業(yè)線并入贈宣費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為15％，剩余6％納入公司綜合調(diào)節(jié)基金；

4、關(guān)于費(fèi)用考核的獎勵規(guī)定見本《手冊》中其它文件。

市場營銷費(fèi)用審批制度

一、市場營銷費(fèi)用管理堅(jiān)持三項(xiàng)原則：一是“雙向把關(guān)”原則，大區(qū)經(jīng)理在公司規(guī)定的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)具體審批安排使用營銷所需開支，在開支之前須按相關(guān)規(guī)定需報(bào)公司備案并書面批準(zhǔn)（原則上按大區(qū)經(jīng)理審批意見執(zhí)行），超標(biāo)部分公司不予批準(zhǔn)；二是“子項(xiàng)到位”原則，即按照市場營銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)，保證各子項(xiàng)費(fèi)用按標(biāo)準(zhǔn)投放，如果實(shí)際工作中確需調(diào)劑，除“進(jìn)場及渠道費(fèi)”可以不受限制減少外，所有子項(xiàng)費(fèi)用的調(diào)劑（無論增加或減少）均不得超過1%；三是“包干與不包干”原則，其“包干”系指總費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)專門針對辦事處包干（節(jié)約歸已、超額全賠），所謂“不包干”系指每一次費(fèi)用支出必須持真實(shí)的開支憑據(jù)（發(fā)票）核銷。

二、市場費(fèi)用的使用。市場費(fèi)用經(jīng)公司書面批準(zhǔn)后，由代理商先行代墊，每月由公司與代理商結(jié)算一次，結(jié)算核銷標(biāo)準(zhǔn)另文；

三、產(chǎn)品上市三個(gè)月內(nèi)，進(jìn)場及渠道費(fèi)可由公司批準(zhǔn)后預(yù)支標(biāo)準(zhǔn)，但必須帳扣。

四、宣傳品、贈品、促銷用具等，由公司先向代理商提供圖樣、價(jià)格及必要的說明，由代理商提出“需求計(jì)劃”，公司按“需求計(jì)劃”向提出計(jì)劃的代理商發(fā)貨，其費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)據(jù)實(shí)記入相關(guān)代理商的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

五、導(dǎo)購工資（獎金）的發(fā)放：應(yīng)按照公司制定的導(dǎo)購人員工資獎金發(fā)放方案；每月5日前，聯(lián)絡(luò)處填寫《月導(dǎo)購工資（獎金）發(fā)放表》，報(bào)公司審核；每月10日左右，公司將應(yīng)發(fā)的導(dǎo)購工資匯入其本人賬號；

六、公司對各駐地員工費(fèi)用每月報(bào)銷1次，各聯(lián)絡(luò)處應(yīng)在每月10日之前將當(dāng)期已發(fā)生費(fèi)用的報(bào)銷單據(jù)（完備簽字手續(xù)后）寄回公司審核，由財(cái)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)財(cái)務(wù)人員將報(bào)銷金額匯入負(fù)責(zé)人賬號，并將實(shí)際報(bào)銷明細(xì)單傳真給相關(guān)人員。七、其他人員工資發(fā)放參照公司其他文件；營銷計(jì)劃管理為了保證市場營銷順利、高效開展，各大區(qū)在市場營銷工作中，必須按期、要求做好以下計(jì)劃管理：1、產(chǎn)品上市計(jì)劃

1）時(shí)間：距上市前10天提交；

2）接受單位：化妝品銷售公司；

3）主要內(nèi)容：a、代理商選擇及合作方式；b、產(chǎn)品要量；c、宣傳品、贈品等要量；d、人員招聘計(jì)劃；e、上市初期4個(gè)月的回款及費(fèi)用計(jì)劃；f、促銷活動安排；g、工作日程；h、其它。

2、年度（自產(chǎn)品上市之日起12個(gè)月）營銷計(jì)劃

1）時(shí)間：產(chǎn)品上市后1個(gè)月內(nèi)完成并提交；

2）接受單位：化妝品銷售公司；

3）主要內(nèi)容：a、營銷模式；b、市場區(qū)域與渠道；c、回款總額及分解；d、費(fèi)用投入規(guī)劃及比例；

e、管理架構(gòu)及隊(duì)伍建設(shè)；f、工作步驟。

3、月度要貨計(jì)劃

1）時(shí)間：每月20日前提交下月要貨計(jì)劃

2）接受單位：化妝品銷售公司

3）要求：品種明確、數(shù)量盡可能準(zhǔn)確

4）注意事項(xiàng)：如產(chǎn)品上市初期要貨量大，將導(dǎo)致貨物積壓；各區(qū)域要提倡代理商每次少要貨、勤要貨；正常運(yùn)作后可以適當(dāng)囤貨。

4、月度宣傳品、贈品、促銷用品要貨計(jì)劃

1）時(shí)間：每月25日前提交下月要貨計(jì)劃

2）接受單位：化妝品銷售公司

3）要求：品種明確、數(shù)量準(zhǔn)確

5、計(jì)劃審批

1）公司對各區(qū)域的各項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)行初審后，將各地各項(xiàng)計(jì)劃連同初審意見一并備案。

2）備案后的計(jì)劃執(zhí)行實(shí)行目標(biāo)完成考核制度（另文）。

員工職級與薪酬（補(bǔ)貼）標(biāo)準(zhǔn)職位薪資標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼午餐補(bǔ)貼電話補(bǔ)貼大區(qū)經(jīng)理4000元/月200元/月5元/天300元/月區(qū)域經(jīng)理2000元/月150元/月100元/月5元/天200元/月城市主管1600元/月100元/月150元/月5元/天150元/月促銷主管1000元/月100元/月150元/月5元/天100元/月美容導(dǎo)師1200元/月100元/月100元/月5元/天100元/月促銷導(dǎo)購450元/月60元/月60元/月5元/天50元/月說明：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理薪資的60％為基本工資，其他部分為績效考核工資（績效考核辦法另文）；城市主管、促銷主管、美容導(dǎo)師的薪資標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)補(bǔ)助、由本標(biāo)準(zhǔn)乘城市調(diào)節(jié)系數(shù)；其中50％為基本工資，其他部分為績效考核工資（績效考核辦法另文）；城市調(diào)節(jié)系數(shù)如下：（未提及城市另行規(guī)定）1.2北京、上海、廣州、深圳1.1各省會城市、直轄市、蘇南、山東、浙江、廣東、福建（地級市）1.0其他地級市0.9系數(shù)為1.2、1.1地區(qū)的縣級0.8系數(shù)為1.0地區(qū)的縣級4、考核及發(fā)放方式：員工的每月工資及補(bǔ)貼，由所在部門負(fù)責(zé)人審核考勤記載和考評工作后，擬定薪酬發(fā)放表，報(bào)公司審核后匯入其本人帳戶。市場員工差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定1、市場員工出差，必須得到所在大區(qū)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。其差旅費(fèi)報(bào)銷，應(yīng)按規(guī)定填制報(bào)銷憑證交所在地負(fù)責(zé)人審批簽字，由區(qū)域統(tǒng)一報(bào)公司審核。

2、報(bào)銷差旅費(fèi)時(shí)填明出差時(shí)間、駐點(diǎn)名稱、職務(wù)、出差事由等。每次出差的交通費(fèi)、住宿費(fèi)單據(jù)集中粘貼，同時(shí)按本制度規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算填寫各種補(bǔ)助。若數(shù)人一同出差而由一人報(bào)銷時(shí)，每位出差人都應(yīng)在報(bào)銷單上簽名。完整的報(bào)銷單據(jù)必須履行當(dāng)事人、證明人、部門負(fù)責(zé)人、會計(jì)簽字程序后審批。

3、出差乘坐交通工具的標(biāo)準(zhǔn)：火車：路程3000KM以下的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)車不允許臥鋪，2000KM汽車：路程1000KM以下的不允許臥鋪、豪華車輪船：12小時(shí)以上三等艙，6小時(shí)以上四等艙，其他五等艙飛機(jī)：需書面特別批準(zhǔn)4、出差住宿費(fèi)、生活費(fèi)及市內(nèi)交通補(bǔ)助費(fèi)(以下簡稱補(bǔ)助費(fèi))標(biāo)準(zhǔn)：級別住宿出差補(bǔ)助市內(nèi)交通大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理40元/晚20元/天10元/天區(qū)域經(jīng)理30元/晚15元/天10元/天城市主管、辦事處經(jīng)理20元/晚15元/天8元/天促銷主管、美容導(dǎo)師20元/晚10元/天5元/天其他20元/晚10元/天5元/天說明：

a、出差住宿費(fèi)在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷，出差補(bǔ)助、交通補(bǔ)助按實(shí)際出差天數(shù)計(jì)算報(bào)銷，超過12小時(shí)計(jì)一天，不滿12小時(shí)計(jì)半天；

b、公司職員出差到公司設(shè)有辦事處的地方，如該辦事處具備住宿條件，則不得報(bào)銷住宿費(fèi)；在辦事處就餐的按每餐5元交生活費(fèi)給該辦事處；

c、常駐外地職員赴常駐地之外地區(qū)出差而產(chǎn)生的食宿費(fèi)用,比照標(biāo)準(zhǔn)核實(shí)報(bào)銷。

d、城市主管在所轄市場內(nèi)出差，不享受市內(nèi)交通及出差補(bǔ)助，長途交通費(fèi)、住宿費(fèi)在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷．

e、凡在同一地區(qū)出差超過5天的，5天之內(nèi)按標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貼，超過5天的部份，補(bǔ)助一律減半補(bǔ)貼。

f、參加公司內(nèi)部培訓(xùn)、會議等活動，由公司統(tǒng)一安排食宿，不再報(bào)銷住宿費(fèi)和伙食補(bǔ)助。

5、出差交通費(fèi)報(bào)銷補(bǔ)充規(guī)定：

a、無特殊原因和未經(jīng)批準(zhǔn)不報(bào)銷出租車費(fèi)；

b、享受臥鋪標(biāo)準(zhǔn)未乘坐的，給予15元/單程的補(bǔ)助；

c、由總部派出的長期(超過6個(gè)月)駐外人員因工作需要不能回家探親休假的，可參照公司出差費(fèi)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)每6個(gè)月對其配偶報(bào)銷往返交通費(fèi)一次。

6、法定節(jié)假日加班的盡量安排換休，不予補(bǔ)助；7、所有票據(jù)要求為真實(shí)、有效的正式發(fā)票，地級市中轉(zhuǎn)、始發(fā)的必須為微機(jī)打印票；8、報(bào)銷期限為出差完畢后5日內(nèi)。營銷績效考核及獎罰辦法1、考核對象

a、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；

b、城市主管、促銷主管、美容導(dǎo)師；

c、導(dǎo)購人員。

2、考核內(nèi)容

a、執(zhí)行公司各項(xiàng)營銷政策情況；

b、執(zhí)行營銷計(jì)劃情況；

c、回款情況；

d、費(fèi)用情況；

e、是否遵紀(jì)守法；

f、其它與營銷績效有關(guān)的內(nèi)容。

3、風(fēng)險(xiǎn)控制及獎金發(fā)放前提

a、每月應(yīng)發(fā)的月度獎金中提留40%金額作為風(fēng)險(xiǎn)抵押金，至年終考核后與年終獎一并發(fā)放；

b、直接經(jīng)濟(jì)損失（如呆死帳、貨物丟失或損害），由大區(qū)承擔(dān)55%的責(zé)任，城市主管承擔(dān)45%的責(zé)任。

c、產(chǎn)品上市初期3個(gè)月內(nèi)，未能按審批的回款及費(fèi)用計(jì)劃完成營銷任務(wù)，暫不發(fā)績效工資。

d、產(chǎn)品上市滿6個(gè)月時(shí)，前6個(gè)月總營銷費(fèi)用尚未降至45%以下時(shí)，暫不發(fā)負(fù)責(zé)人獎金；超過50%時(shí)，酌情撤換負(fù)責(zé)人。

e、產(chǎn)品上市初期3個(gè)月內(nèi)超過總經(jīng)理審批的費(fèi)用率和三個(gè)月后超過規(guī)定的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，其超出費(fèi)用金額從獎金中扣除，獎金不夠扣除時(shí)則從工資中扣除；獎金、工資均不夠扣除時(shí)，轉(zhuǎn)下期扣除或撤換負(fù)責(zé)人，并進(jìn)行審計(jì)和追究相關(guān)責(zé)任。

4、損失責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)

1)呆死帳：按損失產(chǎn)品(數(shù)量、價(jià)格)計(jì)出金額的45%追究賠償責(zé)任；

2)因管理原因?qū)е庐a(chǎn)品丟失、過期、損壞等，按損失產(chǎn)品（數(shù)量、價(jià)格）計(jì)出金額的40%追究賠償責(zé)任。

3)現(xiàn)金遺失，按損失金額的100%追究賠償責(zé)任。

4)其它原因（如社會管理部門和商場罰款）造成的經(jīng)濟(jì)損失，按損失金額的50%追究賠付責(zé)任。

5)對經(jīng)濟(jì)損失追究賠償責(zé)任外，還將進(jìn)行審計(jì)，必要時(shí)提請司法部門解決。

5、月度獎金計(jì)算方法：

月度獎金=【應(yīng)得績效工資-賠扣金額】×發(fā)放前提（能發(fā)為“1”,不能發(fā)為“0”)

月度實(shí)發(fā)獎金=【應(yīng)得績效工資×60%-賠扣金額】×發(fā)放前提(風(fēng)險(xiǎn)提留40%)

6、年終獎金計(jì)算方法：

年獎獎金=【應(yīng)得績效工資-賠扣金額】×發(fā)放前提（能發(fā)為“1”，不能發(fā)為“08、中途離職人員無年終獎；

9、業(yè)務(wù)人員的月度、年終獎金由公司直接打入相關(guān)人員銀行帳號；

10、導(dǎo)購人員工資、獎金的考核發(fā)放，由負(fù)責(zé)人根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)制工資表，公司審批后直接打入相關(guān)人員銀行帳號；

11、特別獎勵：特別獎勵僅適用于城市主管以下級別，由大區(qū)經(jīng)理申請批復(fù)后發(fā)放并通報(bào)表揚(yáng)。人事管理

1、城市主管、促銷主管、美容導(dǎo)師

1）產(chǎn)品上市初期3個(gè)月內(nèi)，該類人員的聘用由大區(qū)進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查、面試、試用后報(bào)總經(jīng)理審批，總經(jīng)理在方便時(shí)對已錄用人員進(jìn)行當(dāng)面復(fù)試，將審批同意擬錄取人員的個(gè)人詳細(xì)資料（聘用登記表、學(xué)歷證明復(fù)印件、身份證復(fù)印件、1寸彩色登記照片2張）寄交公司備案存檔；

2）該類人員應(yīng)與公司簽訂協(xié)議；

3）該類人員的試用期為2個(gè)月（優(yōu)秀人員可提前轉(zhuǎn)正）。

4）由公司發(fā)放工資、獎金的正式員工的升職、降級、辭職等必須填寫《人事異動表》，總經(jīng)理審批同意后方可辦理。5）城市主管原則上由大區(qū)經(jīng)理就地招聘，確需時(shí)可以外派；

2、導(dǎo)購人員

1）該類人員的招聘，由城市主管直接進(jìn)行面試、筆試、復(fù)試和錄用；錄用人員的個(gè)人詳細(xì)資料（聘用登記表、學(xué)歷證明復(fù)印件、身份證復(fù)印件、筆試試題答卷、1寸彩色登記照片2張）應(yīng)寄交公司備案；

2）該類人員的上崗必須經(jīng)過嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)由城市主管親自負(fù)責(zé)，分為理論培訓(xùn)和專業(yè)實(shí)習(xí)培訓(xùn)兩個(gè)階段；

3）該類人員如有增加和減少等異動情況，城市主管必須以書面形式及時(shí)上報(bào)公司備案；

4）該類人員及促銷主管、美容導(dǎo)師的工資、獎金由于每月5日前造表上報(bào)，經(jīng)公司審核后統(tǒng)一發(fā)放到其個(gè)人銀行帳戶。

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 41.1項(xiàng)目概況 41.2編制依據(jù) 51.3項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模 51.4項(xiàng)目投資概算及資金籌措 141.5產(chǎn)品方案 151.6原材料及動力 161.7主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 171.8項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 181.9研究結(jié)論 18第二章項(xiàng)目建設(shè)背景和必要性 192.1項(xiàng)目建設(shè)背景 192.2項(xiàng)目建設(shè)必要性 20第三章市場分析和預(yù)測 223.1市場現(xiàn)狀 223.2**縣市場 233.3全國市場 233.4雞肉市場分析 243.5雞蛋市場分析 243.6有機(jī)肥市場分析 243.7銷售預(yù)測 25第四章項(xiàng)目區(qū)概況 264.1項(xiàng)目區(qū)基本情況 264.2項(xiàng)目區(qū)畜牧業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀 274.3水、電、路、通訊、技術(shù)等條件 27第五章項(xiàng)目建設(shè)方案 295.1項(xiàng)目建設(shè)原則 295.2項(xiàng)目設(shè)計(jì)依據(jù)的規(guī)范與規(guī)程 295.3項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案 305.4工程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 335.5技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 365.6設(shè)備選型 53第六章消防安全 576.1消防依據(jù) 576.2消防工作程序 576.3消防安全流程 59第七章節(jié)水與節(jié)能 607.1節(jié)水工程與科技措施 607.2養(yǎng)殖節(jié)能措施 617.3飼料加工節(jié)能措施 617.4電氣節(jié)能措施 627.5減排 62第八章環(huán)境影響和保護(hù)措施 638.1環(huán)境保護(hù)依據(jù) 638.2項(xiàng)目區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀 638.3環(huán)境影響評價(jià) 648.4工程環(huán)境保護(hù)措施 648.5“三廢”處理措施 658.6環(huán)境影響綜合評價(jià) 65第九章項(xiàng)目組織管理 679.1基本思路 679.2組織管理 679.3施工組織及質(zhì)量管理 689.4建設(shè)及運(yùn)作方式 69第十章招投標(biāo)方案 7010.1項(xiàng)目招標(biāo)執(zhí)行文件及標(biāo)準(zhǔn) 7010.2項(xiàng)目招標(biāo)范圍、組織形式及方式 7010.3招投標(biāo)組織 71第十一章建設(shè)實(shí)施進(jìn)度安排 7311