醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)7篇

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)7篇醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)7篇

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)如何寫呢？總結(jié)就是把一個時段的學(xué)習(xí)、工作或其完成狀況進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，以下是我細(xì)心收集整理的醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)，下面我就和大家共享，來觀賞一下吧。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇1】

作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立個體，只接受來自上級指令然后機械化去執(zhí)行，實際上面對不同區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調(diào)動他們樂觀性，如何合理安排資源（包括時間）是一件特別困難簡單而又特別重要事情。可以說每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順當(dāng)消逝于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場掩蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。

（一）藥品流通渠道：

1、通常狀況下藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者

（二）藥品流通渠道疏通

一個確有療效，有肯定市場新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，原來應(yīng)是一件特別簡單事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難問題消失，而一種新藥要被患者最終消費，必需首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商疏通：

（1）富有吸引力商業(yè)政策：

留意：

a、永久站在客戶（經(jīng)銷商）立場上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并認(rèn)真計算出給他帶來不同尋常利益

c、溝通現(xiàn)在和將來遠(yuǎn)大目標(biāo)

（2）良好伴侶、伙伴關(guān)系

a、充分敬重對方，以誠動人，以心制服對方

b、良好溝通技巧和常常溝通來維持親密關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系

d、了解不同客戶需求

（3）較強自我開發(fā)市場力量

a、具體介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力氣，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)策略

c、具體了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣狀況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場方法。

具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件非常簡單事

2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）疏通

（1）新藥進入醫(yī)院庫房：

a、具體收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、選購或方案員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院衛(wèi)生局有關(guān)官員）

b、找出影響該院購藥關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致調(diào)查和了解，尤其是他特別需求，特別困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室仆人任等）勸說其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是勝利重要一步，但維持藥物長期不間斷，肯定數(shù)額保存量更是艱難，長期而困難工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，實行長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出問題。

3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

（1）加倍敬重他，滿意心里需求

（2）常常訪問，加深印象和了解

（3）合理交際費用

較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥當(dāng)保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進藥重要人物會議，采納寬松爭論方式，目讓其充分發(fā)表看法，提出改進方法，親密雙方關(guān)系

4、有處方權(quán)利醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場占據(jù)市場，唯一手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消逝于流通領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司制造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必需針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特殊是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師權(quán)威性和指導(dǎo)作用特殊突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特殊重要。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇2】

回顧20__年總體銷售狀況，摸著自己囊中羞怯，自感慚愧！這不是只有我主觀緣由，同時客觀緣由也導(dǎo)致整體銷售上不去一個因素，在此我總結(jié)了一些存在問題。

一、目前醫(yī)藥形勢：

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)胤N種緣由阻滯了產(chǎn)品銷售，如__省屬__藥品中標(biāo)，價格為：__元，沒有大客源，只是一些小，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬少，雖說狀況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣供貨平臺更有利于產(chǎn)品銷售和推廣。

3、在各地投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥閱歷上不足，導(dǎo)致落標(biāo)狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已報價水平，來確保順當(dāng)完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們專心去觀看和發(fā)掘，話題切入點是很簡單找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順當(dāng)，必竟在沒有中標(biāo)狀況下，電話招商是主要銷售模式，公司形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份總體狀況：

隨著中國醫(yī)藥市場大力整頓漸漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度漸漸增加，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理進一步掌握，很多限制性藥品銷售政策落實到位，報價__元，__報價__元，有客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在__省__市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)卣呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份市場已被之前做開產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作市場也不是很大，可以操作空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)__地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品銷售狀況也不盡人意，真正客戶能操作品種不多，分析主要緣由有幾點：

1、當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟠蛩惝a(chǎn)品總體銷量。

2、藥品利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶銷售專長（找不對人）。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能準(zhǔn)時到達醫(yī)藥代理手里。讓客戶急不行耐，這種狀況應(yīng)避開。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、代理商需求削減，大部分找到適合產(chǎn)品，已有好渠道。

7、有需求代理商不能準(zhǔn)時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)當(dāng)有針對性到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進行具體走訪，了解客戶需求，制訂方案，分品種給x些有銷售專長客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品沖突。

在此，提出對明年銷售建議：

1、應(yīng)避開服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣揚需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣揚。

2、避開發(fā)貨不準(zhǔn)時問題，通常先打款拖著，貨到付款就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)當(dāng)有省、市、縣梯度價。

4、稅票不準(zhǔn)時。

5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)當(dāng)讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有營銷基礎(chǔ)上再大力度加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，究竟現(xiàn)在電腦普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺掩蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及，現(xiàn)在藥商查找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參與各地藥交會查找產(chǎn)品了，（就這次成都會上所見到已沒有前幾年多，現(xiàn)在人越來越少），加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在人慢慢轉(zhuǎn)變了他們想法，漸漸向網(wǎng)絡(luò)靠攏，由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來便利，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥話，只要客戶現(xiàn)正查找x一類型藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好廠家，好品牌比較精確?????。在通過電話溝通，勝利率是顯而易見。現(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不行忽視宣揚平臺，它有著豐富代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品市場開發(fā)及銷售都有很大關(guān)心。

在公司管理方面應(yīng)加強底下業(yè)務(wù)員心聲，多聽聽他們看法，不要一味堅持己見，員工反饋信息能準(zhǔn)時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也盼望公司能體現(xiàn)出，人力資本充分發(fā)揮，組織行為肯定統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工吸引力及肯定分散力。愿我們大家共同營造一個和諧共進良好工作氛圍，來迎接20__年到來。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇3】

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的聘請、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面進展奠定了肯定的基礎(chǔ)。

2、市場掌握：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步進展供應(yīng)了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員供應(yīng)了肯定的信念，市場在穩(wěn)定進展。

3、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年方案銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信任，主要緣由是公司管理表面簡潔，實際簡單，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，可怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。假如強制性的進行市場的劃分，由于公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

全部經(jīng)營活動必需有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的x個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進展，公司只能聽?wèi){市場的自然進展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透亮?????，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇4】

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步進展供應(yīng)了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員供應(yīng)了肯定的信念，市場在穩(wěn)定進展。

費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年方案銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細(xì)致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在33.60元，相當(dāng)于1923扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，由于為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信任，主要緣由是公司管理表面簡潔，實際簡單，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，可怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，由于低利潤的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。假如強制性的進行市場的劃分，由于公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依靠、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

全部經(jīng)營活動必需有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，由于產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的x個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進展，公司只能聽?wèi){市場的自然進展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場的相對透亮?????，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的.支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。

企業(yè)進展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及肯定的分散力。管理的肯定公正和公正、信息反饋的處理速度和力量的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。依據(jù)以上實際狀況，為了保證企業(yè)的健康進展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依靠性和忠實度，對20__年下半年工作做出如下方案和支配：

一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前全部人員的資性程度應(yīng)當(dāng)?shù)玫秸J(rèn)可，為了肯定回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，詳細(xì)要求如下：

1、北京、天津下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、上海建議：公司必需進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場

3、重慶其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理閱歷不足，但為人勤奮，經(jīng)濟力量弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的樂觀性。依據(jù)以往的工作經(jīng)受，喜愛沖貨、竄貨。市場要求：必需保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求聘請招商。留意了解貨物流向。下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧有較長時間的OTC操作管理閱歷，市場熟識，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員許多，費用過大，需要提示向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒

6、河北力量強、但缺乏動力

要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)

7、河南要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)

8、湖北要求下半年連續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣

9、湖南進行幫助招商。

10、廣東要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

11、廣西要求開發(fā)OTC市場，

12、浙江浙江市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必需進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

14、安徽

15、福建報紙聘請

16、江西報紙聘請

17、山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進行必要的市場幫助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南幫助聘請

21、陜西報紙聘請

22、新疆

一、營銷方案：依據(jù)目前市場狀況，應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍舊將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必需加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。

二、市場支持

1、為了愛護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必需達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、聘請工作，要求在當(dāng)?shù)仄刚垼M用掌握在20__內(nèi)，公司用貨物支持，對不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)勝利的地區(qū)實行嘉獎，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，賜予1件的嘉獎。

三、管理建議公司應(yīng)當(dāng)形成規(guī)范的管理，肯定避開給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司進展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

全部銷售都是為公司服務(wù)，全部員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)進展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)當(dāng)充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工認(rèn)真：

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)當(dāng)將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，全部合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特別合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道具體的發(fā)貨狀況、銷售狀況、回款狀況的，這無論對市場的信息反饋還是市場掌握都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，假如失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，詳細(xì)要求為：

1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)當(dāng)將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是消失很多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；供應(yīng)每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、詳細(xì)的要與支配：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理睬議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信念，提高對企業(yè)的分散力量。

2、要求對市場進行細(xì)分、進行招商、聘請，費用有公司實行用藥品沖抵的方法，削減公司現(xiàn)金的支出。

3、連續(xù)加大對市場的愛護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業(yè)的管理。

以上是我在20__年的工作方案，如有不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇5】

一、目前的醫(yī)藥市場狀況

目前，全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開頭的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)當(dāng)有一個明確的進展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對公司失去了信念，認(rèn)同感和依靠性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、工作總結(jié)

自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)__和__地區(qū)，可以說__和__把這兩個特別好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗，在這過程中我學(xué)會了許多許多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿足，首先沒能給公司制造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能準(zhǔn)時把握市場信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進的。

__年，新的開端，__既然把五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是我們的依據(jù)地。為我們公司的進展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。并準(zhǔn)時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新狀況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對全部客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做事，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、樂觀向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進行溝通，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品狀況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，討論客戶心理，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇6】

時間如天上流星一閃即過，我盼望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來__醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結(jié)：

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要轉(zhuǎn)變自己原有的觀念，必需要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必需由原來的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等許多觀念。

二、落實崗位職責(zé)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售管理方法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);4、樂觀廣泛收集市場信息并準(zhǔn)時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的仆人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格根據(jù)職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品學(xué)問入手，在了解產(chǎn)品學(xué)問的同時仔細(xì)分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己常常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤溝通，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)支配的任務(wù)后，樂觀著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)支配的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面樂觀了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要樂觀思索并補充完善。

四、目前市場分析

云在昆明只有一個客戶在__作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在__作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在__，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶__作。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區(qū)的銷量也并不抱負(fù)。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范狀況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、下月度的區(qū)域工作設(shè)想

1、對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如、新浪UC、EmaiL)

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

六、今年對自己有以下要求

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和哄騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是始終的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是特別重要的。要常常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀樂觀向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成8到15萬元的任務(wù)額，為公司制造更多利潤。

以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

醫(yī)藥銷售人員年度工作總結(jié)【篇7】

一、目前的醫(yī)藥形勢

1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如__省屬__藥品中標(biāo)，價格為：__元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥閱歷上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價