服裝行業(yè)資料服裝企業(yè)的B-C模式

服裝企業(yè)的B-C模式

CM//000819/SH-PR(97GB)營銷特點產(chǎn)品特點小批量，多品種不同款式、顏色、尺碼、面料等。產(chǎn)品同質(zhì)化，差異化不明顯，已經(jīng)形成惡性競爭。營銷手段單一，以打折降價為主以前是節(jié)假日打折，現(xiàn)在是天天低價打折；中間渠道成本居高通過店鋪式營銷：通過專賣店和商場專柜通過區(qū)域代理--專賣店鋪--消費者庫存普遍居高不下賣庫存品是個難題，尤其是石獅嚴晉江企業(yè)很多這樣;服裝行業(yè)的現(xiàn)狀服裝企業(yè)的B-C的模式1、以“PPG”為代表的輕公司模式3、以“佐丹奴”為代表的網(wǎng)上商店模式2、以“BONO”為代表的新品牌模式2005年10月24日開業(yè)當天，PPG獲得了1萬元的銷售收入，之后每個月增長30%以上；2007年全年的營業(yè)額接近10億元人民幣，相對于2006年同期，其營業(yè)額增長了50倍；僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，PPG每天能賣掉1萬件左右男式襯衫（國內(nèi)市場占有率第一的雅戈爾去年在國內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是1.3萬件，但是雅戈爾目前擁有零售網(wǎng)點1500多個；成立兩年的PPG已經(jīng)躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲；PPG男士襯衫在國內(nèi)市場已排名第一（按照銷售的數(shù)量來計算）；PPG的核心是做品牌，現(xiàn)在40%的訂單都來自回頭客；PPG每個月的推廣費用在幾千萬元人民幣，上海是PPG推廣的重鎮(zhèn)；PPG正式員工只有37人，員工總數(shù)不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員；PPG沒有任何形式的實體店、廠房和流水線；只有3個小倉庫;2007年4月23日，PPG獲得了來自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的第二輪投資，投資金額近5000萬美元業(yè)界評論PPG的誘人數(shù)據(jù)以PPG為代表的輕公司模式特征與優(yōu)勢創(chuàng)新營銷模式：以網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心和產(chǎn)品目錄來拿訂單；生產(chǎn)外包：找代工廠合作生產(chǎn)，在長江三角洲有七個代工廠物流外包：專業(yè)物流服務(wù)公司，加快遞；質(zhì)量管理監(jiān)督外包：第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）新品牌運作：是用廣告炸出來的新品牌，07年廣告投入近4個億；廣告形式：報紙，雜志，電視，網(wǎng)絡(luò)，戶外，DM產(chǎn)品目錄；----戴爾直銷模式

劣勢與不足上下游供應(yīng)鏈的建立困難重重管理代工廠問題多多產(chǎn)品質(zhì)量保障問題退換貨問題，沒有一個快遞接收點，要走郵政麻煩，成本；服裝尺寸普遍偏大，網(wǎng)上沒有明顯的提示，造成困擾；比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價格幾乎便宜一半，而且這些平均售價只有150元左右的襯衫，卻奇跡般地維持了比別人更高的利潤；一件100元賣出去的襯衫，其成本大概為40元；一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，它的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有7天（同行業(yè)的平均水平是90天）；一個強大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)；定位精準：PPG的法寶PPG成功=傳統(tǒng)的OEM工廠資源+互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)勢+成功的品牌運作男士一般不喜歡逛街購物，更容易接受網(wǎng)絡(luò)直銷男士對襯衫尺碼及款式花樣的要求不是很嚴格，大一碼或小一碼的影響不大；

服裝尺寸普遍偏大，網(wǎng)上沒有明顯的提示，造成網(wǎng)上下單后換貨的困擾；吸引客戶第一次購買沖動，50元抵用券的獲取以BONO為代表的新品牌模式主要優(yōu)勢有成熟的生產(chǎn)經(jīng)營模式，生產(chǎn)技術(shù)和資源上的優(yōu)勢傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)合網(wǎng)絡(luò)渠道進行推廣。以全新的子品牌運作，能很好地規(guī)避與現(xiàn)有渠道的沖突BONO今主攻方向是時尚休閑服裝市場，定位做高端品牌產(chǎn)品品質(zhì)過硬，傳統(tǒng)的先天優(yōu)勢，他們更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)設(shè)計師來自意大利的世界五大工藝師之一瓦尼·內(nèi)利亞并請來前yahoo總裁田健擔任董事長；面臨的挑戰(zhàn)物流配送體系的完善品牌的有效整合傳統(tǒng)優(yōu)勢與電子商務(wù)優(yōu)勢的完美組合電子商務(wù)＋口碑營銷

BONO有11年的生產(chǎn)經(jīng)驗和現(xiàn)成的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售團隊，只不過現(xiàn)在增加了網(wǎng)絡(luò)這個渠道?！盢OBO副總裁高峰說；對于擁有過硬產(chǎn)品質(zhì)量和良好服務(wù)的企業(yè)來說，通過網(wǎng)絡(luò)進行人際間的口碑營銷無疑更加適合；大眾點評網(wǎng)創(chuàng)始人張濤認為“網(wǎng)絡(luò)使得現(xiàn)實生活中的傳播效果像放大鏡一樣放大了十倍或百倍，這就是互聯(lián)網(wǎng)的口碑效應(yīng)

與無店鋪的直銷類服裝電子商務(wù)模式相比，佐丹奴的電子商務(wù)模式采用了與國內(nèi)770家門店混合交互的策略，線上線下緊密互動。佐丹奴電子商務(wù)網(wǎng)站在后端與ERP進行了無縫集成，集團高層可以隨時看到任何一家店鋪的銷售情況、任何一個倉庫的庫存狀態(tài)，佐丹奴的網(wǎng)上商店并沒有自己的庫存，而是與線下渠道共享倉庫，當顧客在網(wǎng)上下單時，系統(tǒng)會在所有倉庫中進行匹配，以就近出貨的原則，自動通知倉庫備貨07年佐丹奴的電子商務(wù)銷售額是4000萬元，甚至超過了佐丹奴在一些省會城市門店的全年銷售額。在其4000千萬元的電子商務(wù)銷售額背后，僅有IT部門的兩個工作人員做專門維護，除此之外，佐丹奴沒有為電子商務(wù)做過額外投入侯彤認為，IT部門做網(wǎng)上商店不僅增加了企業(yè)的銷售額，最重要的是為業(yè)務(wù)部門提供更好的數(shù)據(jù)支持，“數(shù)據(jù)產(chǎn)生的價值比網(wǎng)上商店的銷售額更大”佐丹奴整個集團的存貨天數(shù)是32天。與傳統(tǒng)企業(yè)的差異：以佐丹奴為代表的網(wǎng)上商店模式整個跟地面店鋪長得很像模擬試衣體驗以佐丹奴為代表的網(wǎng)上商店模式主要優(yōu)勢：1、它是基于ERP、CRM和SCM與電子商務(wù)的整合2、佐丹奴的網(wǎng)上商店僅作為傳統(tǒng)渠道一個非常好的補充3、它讓顧客獲得了更為便捷的購物體驗4、網(wǎng)上商店提供較傳統(tǒng)店鋪多2%~5%的價格折扣5、使得顧客可以在佐丹奴全球770家門店選購的機會6、更好地的解決了庫存品的周轉(zhuǎn)。我們來思考兩個問題：諸多傳統(tǒng)服裝品牌在開展電子商務(wù)時，往往會心有顧忌：一方面，消費者總會認為網(wǎng)上的東西比線下便宜;另一方面，如果網(wǎng)上價格比線下低，勢必會沖擊線下渠道的價格體系。對于這個問題你是如何看待的？淘寶和易趣里的超級賣家們今后是不是將會成為許多傳統(tǒng)企業(yè)進軍網(wǎng)上直銷業(yè)務(wù)爭奪的寵兒？或是也成為他們的代理商？我們一起來思考幾個問題如果PPG的這幾個代工廠，有一天他們自己去做電子商務(wù)，是不是更有優(yōu)勢成功？為什么是傳統(tǒng)的服裝制造企業(yè)為PPG這樣的電子商務(wù)公司效勞？傳統(tǒng)服裝企業(yè)是不是也可以反過來做？在繼續(xù)集中精力把襯衣造好的同時，把襯衣的電子商務(wù)技術(shù)和業(yè)務(wù)全部外包出去，外包給類似PPG這樣的公司傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)有哪些優(yōu)勢？BONO是否是一種反PPG模式？他與PPG相比較的優(yōu)劣勢怎樣？有在買過PPG衣服的家人，請談?wù)凱PG的購物體驗，以及質(zhì)量和售后服務(wù)？您所在的行業(yè)，應(yīng)該如何進入B-C，是否也適合做PPG模式？BONO與PPG誰能夠更穩(wěn)健的發(fā)展，更具可持續(xù)發(fā)展？如果您對此領(lǐng)域有同樣的興趣歡迎與我交流謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設(shè)定1、理論導向的目標設(shè)定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設(shè)定確定目標設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片攝影助理攝影師食品造型翻譯修圖師文案設(shè)計師跟印完稿員餐飲行業(yè)中照片的功能的三個層次傳遞信息吸引顧客傳播文化菜式拍攝菜式拍攝的本質(zhì)是靜物拍攝最根本的原則是對你的店鋪產(chǎn)生愉悅感不僅僅要讓顧客看見，更要問道和嘗到照片對菜單設(shè)計師的要求對餐飲行業(yè)有一定的了解了解餐廳的定位有全局觀和預見性善于溝通對平面設(shè)計師的要求熟練掌握各類設(shè)計軟件Photoshop,Indesign,Illustrator,Coreldraw等色彩管理知識印刷機裝幀知識深厚的美術(shù)功底眼光和創(chuàng)意——了解潮流趨勢字體整體性板式美觀度圖片板式的五個建議1、餐廳的風格吻合度2、桌面的大小考慮3、燈光的明暗考慮4、閱讀的舒適度5、紙張文稿的撰寫封面設(shè)計六指標完美指標特色期望值形象氣氛價位風格封面材質(zhì)耐用性厚度手感分量封面設(shè)計選擇材質(zhì)時的考慮防水防油防污損