廣東虎門(mén)某住宅項(xiàng)目淡市價(jià)格策略

**營(yíng)銷成功案例

——錦繡半山[關(guān)鍵字]：策略性降價(jià)：降價(jià)時(shí)機(jī)、降價(jià)幅度、降價(jià)范圍、降價(jià)理由、降價(jià)節(jié)奏降價(jià)配合、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、保持敏感度[案例簡(jiǎn)介]：該項(xiàng)目屬于中途接手項(xiàng)目，總體分為三個(gè)階段第一階段：開(kāi)盤(pán)熱銷期，07年10月18日進(jìn)場(chǎng)，11月3日緊急開(kāi)盤(pán)，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前開(kāi)盤(pán)，入市時(shí)機(jī)選擇適當(dāng)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日推出192套，累計(jì)銷售40%，開(kāi)盤(pán)當(dāng)月銷售情況較好達(dá)到60%。第二階段：銷售停滯期，12月份后受到市場(chǎng)影響，銷售進(jìn)入冷淡期，每月僅成交9套左右，第三階段：降價(jià)后持續(xù)熱銷期，08年4月11日以二期形式入市，通過(guò)對(duì)最差單位進(jìn)行71折促銷、利用新售樓處、樣板房開(kāi)放節(jié)點(diǎn)全面推廣，引起市場(chǎng)關(guān)注，當(dāng)月推出2個(gè)單元特價(jià)單位120套，累計(jì)銷售89套，5月1日再次推出100套特價(jià)單位，累計(jì)銷售45套。[案例適用范圍]：9.27新政后開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目，區(qū)域市場(chǎng)：屬于東莞鎮(zhèn)區(qū)，整體房地產(chǎn)發(fā)展水平不高發(fā)展商：本地發(fā)展商，對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷缺乏經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力弱、土地成本低專業(yè)水平：建筑規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)，售樓處、樣板房、看樓通道、以及園林展示與市場(chǎng)同類樓盤(pán)相比均相差甚遠(yuǎn)2項(xiàng)目基本情況介紹發(fā)展商黃河集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司代理商世聯(lián)地產(chǎn)物業(yè)公司黃河物業(yè)位置

東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)虎門(mén)大道與連升北路交匯處建筑類型小高層占地面積51060平方米建筑形式一期5棟17層總建筑面積一期建面58204平方米容積率1.36綠化率35.90%總戶數(shù)592戶停車位300主力戶型兩房（84~95平米）、三房（95~128平米）3項(xiàng)目4.5號(hào)樓正對(duì)太平醫(yī)院、服裝廠處于項(xiàng)目4.5號(hào)樓與1.2.3號(hào)樓之間項(xiàng)目四至N西面——飛龍山莊南面——太平醫(yī)院東面——服裝廠北面——大紳會(huì)所4以84~120平米兩房、三房為主，戶型方正實(shí)用，但無(wú)產(chǎn)品附加值戶型面積（平米）數(shù)量（套）比例1房41.1——41.26410.81%2房2廳83.53——95.2525643.24%3房2廳94.86——152.4427237.84%合計(jì)

592100.00%戶型配比5配套分析虎門(mén)人民醫(yī)院能源華莊飛龍山莊虎門(mén)公園黃河時(shí)裝城太平東方國(guó)際服裝商貿(mào)城虎門(mén)富民商業(yè)大廈裕隆商品批發(fā)商場(chǎng)黃河大酒店百老匯時(shí)裝商場(chǎng)大同酒店本項(xiàng)目虎門(mén)三中虎門(mén)中學(xué)豪門(mén)大飯店匯源海逸酒店虎門(mén)電信大廈虎門(mén)公安柏景豪庭龍泉都市華庭公務(wù)員小區(qū)虎門(mén)大道

連升路

海港城龍泉酒店虎門(mén)一號(hào)傳統(tǒng)豪宅片區(qū)內(nèi)黃金洲幼兒園商業(yè)：四大商業(yè)城—黃河、大瑩、富民、龍泉環(huán)繞周圍。生活：華潤(rùn)萬(wàn)家、國(guó)美電器、肯德基、真功夫。休閑：虎門(mén)公園、虎門(mén)廣場(chǎng)、虎門(mén)步行教育：虎門(mén)中學(xué)、虎門(mén)三中、金洲小學(xué)、黃金洲幼兒園。其他：中國(guó)銀行、商業(yè)銀行、豪門(mén)大酒店、匯源海逸酒店等位于成熟社區(qū)中心，周邊生活氛圍良好、配套齊全6展示現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示較差，無(wú)特殊景觀資源銷售中心檔次不高，無(wú)品質(zhì)感，與項(xiàng)目整體形象不匹配，且設(shè)于山頂、過(guò)于狹小，不利于接待客戶樣板房整體形象較差，光線較暗，生活氣息不濃，無(wú)法體現(xiàn)出高端洋房形象，無(wú)法起到引導(dǎo)客戶、展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的作用工廠宿舍直接切入到小區(qū)內(nèi)部，客戶感覺(jué)安全性不高項(xiàng)目大門(mén)處入口狹窄，車輛堆放更擁擠不看，兩旁為破舊矮低樓，影響項(xiàng)目形象7入市背景項(xiàng)目銷售主要分為三個(gè)階段，開(kāi)盤(pán)熱銷期，銷售停滯期，降價(jià)后持續(xù)熱銷期，入市背景重點(diǎn)圍繞第三階段分析08年2月底，萬(wàn)科、光大品牌發(fā)展商大幅降價(jià)帶動(dòng)本地部分發(fā)展商跟進(jìn)，市場(chǎng)成交量顯著增加。2月29日萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|一號(hào)四期，針對(duì)銀行客戶實(shí)行團(tuán)購(gòu)在原價(jià)基礎(chǔ)上打七折，原價(jià)為7850元/平米，實(shí)收均價(jià)僅為5500元/平米左右，推出94套，當(dāng)天銷售近80套，銷售率超過(guò)85％3月8日，光大景湖名郡一期開(kāi)盤(pán)，以特價(jià)房及團(tuán)購(gòu)形式，推出393套單位，在原價(jià)基礎(chǔ)上打7折促銷，總體均價(jià)5590元/平米，最低定價(jià)每平方米4200元，當(dāng)天成交量高達(dá)300多套2月28日，寮步豐泰城率先降價(jià)（原價(jià)7200元/平米，現(xiàn)價(jià)約4800元/平米），打出4300元/平米起的價(jià)格，周四當(dāng)天成交成交20多套，周四至周日共成交100多套，3月9日開(kāi)盤(pán)后累計(jì)成交近200套8宏觀市場(chǎng)——市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，預(yù)計(jì)持續(xù)6個(gè)月以上，客戶觀望情緒嚴(yán)重，且08年虎門(mén)市場(chǎng)供應(yīng)量充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈政策調(diào)控近期仍將持續(xù)，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，預(yù)計(jì)持續(xù)6個(gè)月以上市場(chǎng)成交量不斷萎縮，持續(xù)的政策調(diào)控，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷降價(jià)促銷，導(dǎo)致客戶觀望情緒嚴(yán)重未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)量充足，濱江花園、東海山莊、虎門(mén)地標(biāo)、虎門(mén)1號(hào)等與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈入市背景9虎門(mén)市場(chǎng)受政策影響，客戶觀望情緒濃厚，各樓盤(pán)成交量銳減在政策影響下，為促進(jìn)成交，各樓盤(pán)均在推廣上加大力度均以不同的方式進(jìn)行降價(jià)優(yōu)惠，近期銷售情況顯示，成交量幾乎是通過(guò)促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的各樓盤(pán)近期促銷活動(dòng)比較頻繁，且成交單位都是素質(zhì)較差的特價(jià)房和優(yōu)惠多的單位微觀市場(chǎng)——客戶觀望情緒濃厚，各樓盤(pán)通過(guò)各種促銷活動(dòng)和變相降價(jià)進(jìn)行銷售，但效果不佳本項(xiàng)目?jī)r(jià)格上并不占優(yōu)勢(shì)形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)展示上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在相當(dāng)差距推廣力度上弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入市背景1008年4月在無(wú)任何蓄客的情況下，自然開(kāi)賣推出120套單位，三周累計(jì)銷售89套，金額4000萬(wàn)，5月份再次加推100套，累計(jì)銷售45套，金額2300萬(wàn)上門(mén)客戶量進(jìn)線電話量銷售套數(shù)銷售面積銷售額成交均價(jià)30997897891.28400774225079說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)時(shí)間2008年4月11日—4月30日。銷售成果上門(mén)客戶量進(jìn)線銷售套數(shù)簽約套數(shù)銷售面積銷售額成交均價(jià)2449945574342.89233968275387說(shuō)明：統(tǒng)計(jì)時(shí)間2008年5月1日—5月31日。114月份錦繡半山銷售套數(shù)、簽約套數(shù)，銷售金額，均為虎門(mén)第一銷售成果項(xiàng)目促銷活動(dòng)銷售情況價(jià)格錦繡半山二期新品推出4月銷售89套均價(jià)5100元/米濱江花園推出一口價(jià)單位4680元2~5層任選4月銷售6套均價(jià)6200元/平米虎門(mén)地標(biāo)無(wú)4月銷售10套左右均價(jià)6500元/平米東海山莊特價(jià)房，抽寶馬、車位4月銷售25套4980元起/，含700元/平米精裝，均價(jià)5300元/米怡景山水名都無(wú)4月銷售15套均價(jià)5500元/平米，最低4700元/平米起虎門(mén)一號(hào)所有單位打七折促銷，最低6500元/米起4月銷售12套均價(jià)7200元/米12策略冶性降伯價(jià)—譽(yù)分為掙以下真六大植步驟黃，三斃項(xiàng)注勝意步驟權(quán)一：降價(jià)危時(shí)機(jī)顧：判斷襯正確凱的入墻市時(shí)總機(jī)，模搶占述降價(jià)蠻先機(jī)鞏，率警先啟無(wú)動(dòng)市倉(cāng)場(chǎng)步驟奧二：降價(jià)琴幅度裂：一步破到位跳，確完定客蓋戶能腫夠接即受價(jià)孝格，多并能好達(dá)成耀項(xiàng)目誘銷售咳目標(biāo)您，同謎時(shí)使劈燕開(kāi)發(fā)安商損碗失最痛少的芳降價(jià)繳比例步驟共三：降價(jià)燒范圍局：小范援圍調(diào)勇整、嬌控制款降價(jià)臂套數(shù)誤，造咳成瘋天搶效眼果步驟棚四：降價(jià)櫻節(jié)奏模：小步漢快走位、穩(wěn)殿步提晉升，水短期豪內(nèi)迅謊速出確貨，板并及棉時(shí)補(bǔ)瘡貨步驟篩五：降價(jià)驅(qū)理由攝：不正肉面直責(zé)接宣打稱降匙價(jià)，佩每次任降價(jià)念都有趟合理蜘理由步驟伸六：降價(jià)黨配合怎：全方北位配儲(chǔ)合，纖展示桃、推冤廣、為活動(dòng)籌、形桂象、惠包裝克，全渠面配壁合提石升項(xiàng)何目性彎價(jià)比注意巡壽一：危機(jī)迷意識(shí)極：降價(jià)毫前后擴(kuò)考慮恭老業(yè)株主感兄受，逐做好慰意外歐事件減準(zhǔn)備注意廳二：團(tuán)隊(duì)串意識(shí)鉗：策劃豬與銷爹售緊賀密配揭合，題定期討對(duì)銷等售團(tuán)水隊(duì)補(bǔ)好充新權(quán)鮮血宣液、攏進(jìn)行妖專業(yè)松培訓(xùn)注意憂三：保持韻敏感皇度：在降鴿價(jià)過(guò)改程中作，時(shí)護(hù)刻關(guān)銹注客糞戶對(duì)舞價(jià)格算的反魂應(yīng)以黨及市肉場(chǎng)的懲變化關(guān)鍵顯舉措13項(xiàng)目休做法球：選擇井市場(chǎng)愁競(jìng)爭(zhēng)栽相對(duì)肌較為騎平淡腥的4早月初出，搶咱在5犁月銷袋售高況峰期漸到來(lái)互之前焦，搶褲占先哨機(jī)，訪以震頂撼性鋪價(jià)格她入市蔽，搶沙奪市堅(jiān)場(chǎng)客烤戶。項(xiàng)目討成效晃：項(xiàng)目撞推出散時(shí)，擾其他步項(xiàng)目隊(duì)無(wú)任內(nèi)何準(zhǔn)尋備，憐在短隆期之描內(nèi)市抹場(chǎng)空孟缺，淺消化押大量殺誠(chéng)意套客戶牲。關(guān)鍵題舉措降價(jià)亦時(shí)機(jī)御：判斷汗正確至的入咱市時(shí)勻機(jī)，歇搶占尾降價(jià)齡先機(jī)深，率坦先啟盈動(dòng)市接場(chǎng)降價(jià)濁時(shí)機(jī)茂的準(zhǔn)洲確，檢會(huì)對(duì)答降價(jià)確的結(jié)會(huì)果起魯?shù)街睉薪佑八雾?，羊一定文要看底?zhǔn)時(shí)煌機(jī)入薄市14項(xiàng)目抹做法梯：一步迷到位笨，根余據(jù)市盈場(chǎng)上沫降價(jià)陸成功置樓盤(pán)吳的降墾價(jià)幅測(cè)度及還因價(jià)淹格原宇因未諒成交支客戶栗的價(jià)蘭格預(yù)縣期，排確定比降價(jià)愉幅度枯為推饞出單易位整錦體打按71猴折。項(xiàng)目踏成效胃：38技88軍元起者，為還當(dāng)時(shí)向虎門(mén)旁市場(chǎng)覆最低壞價(jià)，薦對(duì)新進(jìn)老客鄭戶都床有極押大的跌沖擊鋸力。勵(lì)特險(xiǎn)價(jià)單租位僅叢兩個(gè)元單元肺12周0套撒，4呼00論0元老以下耗單位效僅十鹿幾套皇，造濁成上盾門(mén)客春戶不寫(xiě)看房傲只看淚價(jià)格雅。放釘出的課40氏00結(jié)元以載下單健位都掩會(huì)立勉即成府交。關(guān)鍵海舉措降價(jià)嚴(yán)幅度廟：一步秘到位令，確拐定客帥戶能每夠接售受價(jià)令格，但并能連達(dá)成里項(xiàng)目心銷售尋目標(biāo)生，同碎時(shí)使解開(kāi)發(fā)美商損就失最晌少的粉降價(jià)慢比例降價(jià)句幅度舞過(guò)大暴或過(guò)鳥(niǎo)小，兇都會(huì)有對(duì)發(fā)新展商邪或客禿戶產(chǎn)際生影況響，夫把握御好降督價(jià)的采程度男很關(guān)佩鍵15降價(jià)惹范圍估：小范勿圍調(diào)許整，梢控制前降價(jià)挎套數(shù)隙，造引成瘋莫搶效荒果關(guān)鍵唇舉措11項(xiàng)目上做法余：對(duì)一續(xù)期整芬體5緩棟，摘選擇球位置瓜最差噸的正紗對(duì)太楊平醫(yī)彈院的礦4號(hào)揀樓2胳單元他及緊栽鄰工憶廠的芹1號(hào)撥樓1目單元摘的2重個(gè)單慢元進(jìn)侍行價(jià)槐格調(diào)箱整，蒼而未耀全面早大歸林模降層價(jià)。項(xiàng)目吐成效夸：造成思特價(jià)長(zhǎng)單位叨較為滾緊缺嶼的效哥果，緣瑞而且舒其他掙單位億價(jià)格破的堅(jiān)趴挺，巡壽也給呈已購(gòu)朱買(mǎi)的禍客戶氧堅(jiān)定創(chuàng)了信番心。百給吳到購(gòu)林買(mǎi)首罵批高需價(jià)單披位客捉戶以盯合理尚說(shuō)法悅，因頓為購(gòu)姑買(mǎi)單每位的凈質(zhì)素財(cái)比特耐價(jià)單房誠(chéng)位質(zhì)庸素好醋很多憤。小范惠圍降慣價(jià)不拐但能勤夠吸埋引新欣客戶伴，也飛能給蘭大部民分已鍋經(jīng)購(gòu)膚買(mǎi)的乞老業(yè)逗主說(shuō)藏法16降價(jià)煩節(jié)奏桿：小步緩快走策、穩(wěn)霞步提歪升，者短期飛內(nèi)迅叼速出強(qiáng)貨，予并及俘時(shí)補(bǔ)張貨關(guān)鍵吵舉措項(xiàng)目銹做法臟：第一薪批特餡價(jià)單巴位推屋出后吹，銷濫售率薄接近借80區(qū)%后困，迅性速推淋出第挨二批聚特價(jià)斗單位圈，并鋪略微方提升陣價(jià)格闊。項(xiàng)目鄰成效杜：給購(gòu)遵買(mǎi)第飽一批姓特價(jià)宿單位像的業(yè)查主以倚穩(wěn)定蘆感，退有利慮于老公帶新童銷售狡增加喘及忌時(shí)補(bǔ)恢貨讓江首批迫單位械接近岡售罄事時(shí)不恢至于攤無(wú)貨樸可售使。正確順的推痰貨節(jié)勻奏，聾能夠客維持芽項(xiàng)目購(gòu)熱度邪，造揀成持耀續(xù)熱叮銷的巷情況17降價(jià)政理由織：不正神面直蛛接宣阻稱降對(duì)價(jià)，獻(xiàn)每次頸降價(jià)糧都有緩合理定理由關(guān)鍵儲(chǔ)舉措項(xiàng)目問(wèn)做法男：對(duì)外鵝并不演宣稱匪降價(jià)拴，以訂二期園新貨例形式禮推出喜，5摩月份布推貨等以加誰(shuí)推特丑價(jià)單舊位名桿義出寇街。項(xiàng)目格成效?。河凶愕蹓蚶砉砂操悡岣呦輧r(jià)購(gòu)框買(mǎi)客脾戶，案讓客王戶接紹受。狐客戶梯感覺(jué)墊有降常價(jià)之嘴實(shí)，際卻無(wú)勒理由順找碴閃，避色免了仔老業(yè)行主鬧階事，莊索賠測(cè)差價(jià)濫等不乎必要添事件字的發(fā)館生就算腎降價(jià)處也要辨給自陡己找雪到一崇個(gè)合詠適理慶由，良避免懼不必蝕要的凡麻煩18降價(jià)貓配合都：全方堵位配朵合，視展示弱、推木廣、襖活動(dòng)篇、形奧象、繡包裝稀，全愛(ài)面配盜合提躍升項(xiàng)回目性畏價(jià)比關(guān)鍵思舉措項(xiàng)目悄做法慮：利用姓新售頑樓處率、樣拜板房鑒開(kāi)放農(nóng)節(jié)點(diǎn)旺，集從中引欠爆、克全面鉆推廣運(yùn)，以求二期莊形式執(zhí)重新盤(pán)建立祖形象放在節(jié)新售越樓處釀及樣哲板房姻開(kāi)放殿前三焰天更嗎換完藝所有宗戶外湯廣告床開(kāi)排賣前娃一天廁，電田視投且放采撇用含落有價(jià)狹格標(biāo)負(fù)版，斃并一趟晚上耍投放嘴頻率孫達(dá)20次煩開(kāi)賣浪前一陜天，卵投放拘含有煉價(jià)格惰信息蛙短信秩，全裁面覆緒蓋目碗標(biāo)客釘戶海設(shè)計(jì)準(zhǔn)并制孕作全土新山泰居生住活手胡冊(cè)，茂樹(shù)立匙項(xiàng)目淡新形它象夜每周鄙末持紛續(xù)不顫間斷并的舉葬行低今成本稍的暖嫂場(chǎng)小凈活動(dòng)患，駐宣留現(xiàn)絲式場(chǎng)人帶氣。項(xiàng)目擊成效推：大力腦度全遇方位捎的推尊廣讓膊降價(jià)假信息扎傳遍店虎門(mén)鋪，調(diào)風(fēng)整價(jià)霧格的母同時(shí)阿，在赤開(kāi)賣獸前才醬釋放莫價(jià)格漿給到余客戶燈驚喜是，同檢時(shí)現(xiàn)壩場(chǎng)品側(cè)質(zhì)感說(shuō)的提喬升，價(jià)也讓多客戶待覺(jué)得誤無(wú)憂簽所值勢(shì)。價(jià)格立只是瘡成交備的一憂個(gè)因優(yōu)素，族提升繩性價(jià)京比才菜是關(guān)哄鍵19危機(jī)降意識(shí)要：降價(jià)浮前后晶考慮盯老業(yè)抖主感管受，壓做好囑意外分事件促準(zhǔn)備關(guān)鍵益舉措項(xiàng)目杠做法享：對(duì)一末期購(gòu)燦買(mǎi)業(yè)裕主詢劫問(wèn)降乎價(jià)的膠客戶作，用枕統(tǒng)一商銷售鋤口徑驢應(yīng)對(duì)無(wú)。對(duì)替仍有近疑問(wèn)愧客戶驅(qū)，或舊尚未孝簽定絕銷售巖合同虹客戶叼，允嗎許更題換到晝其他貓房號(hào)分。對(duì)購(gòu)躍買(mǎi)首啟批高屈價(jià)單息位客魄戶，催于4月底弊入伙萍時(shí)，夸送油衫和米郊以及譜一年匯物業(yè)懷管理雕費(fèi)進(jìn)瞧行安件撫，如對(duì)出椒現(xiàn)問(wèn)證題客朝戶第汽一時(shí)軌間給遵予解閃決。首批含單位劈燕銷售國(guó)接近80抹%后，蚊五一視再次開(kāi)推出需特價(jià)文單位噴，最艙低價(jià)界有80來(lái)0元/平米酷提升絨，對(duì)溪購(gòu)買(mǎi)淹首批貝降價(jià)胳單位然的老狗客戶泛有極寺大的枝信心參，并予積極蛛介紹熱新客尼戶購(gòu)話買(mǎi)。項(xiàng)目畝成效獻(xiàn)：降價(jià)優(yōu)后未顯出現(xiàn)慚過(guò)一如起較技大的吹糾紛尋，老保業(yè)主鐵對(duì)降為價(jià)結(jié)槳果順包利接怒受。如果噴不考球慮老小業(yè)主畜的感梨受，獲會(huì)給柏項(xiàng)目冤帶來(lái)銳極大的負(fù)面階影響20團(tuán)隊(duì)硬意識(shí)豎：策劃亂與銷油售緊欠密配帥合，窯定期眨對(duì)銷岔售團(tuán)藝隊(duì)補(bǔ)統(tǒng)充新映鮮血僅液、艦進(jìn)行梯專業(yè)逼培訓(xùn)關(guān)鍵撥舉措項(xiàng)目載做法址：對(duì)現(xiàn)眉場(chǎng)出挨現(xiàn)的啊一切熔問(wèn)題胃，需盼要策體劃予鼠以反花應(yīng)解楊決的愚，策址劃第致一時(shí)悅間與紫開(kāi)發(fā)嚷商負(fù)墾責(zé)人稱溝通叫并推番動(dòng)執(zhí)乏行。項(xiàng)目箏合作獄中銷也售與副策劃炎的不奮斷磨擾合，