銷售管理培訓(xùn)課件

關(guān)于銷售管理培訓(xùn)第1頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三管理理念篇第2頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三管理的理念（一）是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。第3頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三理念分析管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個(gè)瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時(shí)間是企業(yè)的財(cái)富，一個(gè)纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。第4頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會(huì)出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。第5頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三管理理念（二）管理是一門科學(xué)管理是一門藝術(shù)第6頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三理念分析管理是科學(xué)，因?yàn)楣芾碛谐商椎睦碚?，有一定的?guī)律可循。管理是藝術(shù)，因?yàn)樗膬?nèi)容全部是和人打交道第7頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中有意識(shí)的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。第8頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三管理素質(zhì)篇第9頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三素質(zhì)（一）：成功的思維方式日常工作心態(tài)（跨越成功）工作因客觀因素影響而遇到困難工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難與老板同事相處下屬犯錯(cuò)第10頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三素質(zhì)二：時(shí)間管理能力管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓(xùn)、與銷售代表的溝通，自我素質(zhì)提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的時(shí)間管理約束自己，強(qiáng)迫自己每天寫總結(jié)和計(jì)劃回顧一天的工作，準(zhǔn)備次日的工作，找出重點(diǎn)。KEYPOINT（重中之重）第11頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三素質(zhì)三：分析提煉能力如何從復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場(chǎng)策略，如何從銷售代表的業(yè)績報(bào)告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，加以完善，這種對(duì)“事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；對(duì)“人”的分析能力可以促進(jìn)整個(gè)行銷組織管理效率的提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個(gè)人發(fā)展三個(gè)因素去考慮問題。第12頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三素質(zhì)（四）：溝通能力對(duì)上級(jí)對(duì)職能部門對(duì)下屬第13頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三管理技巧篇第14頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三

技巧（一）：集思廣益第15頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象（一）在工作中我們經(jīng)常會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，但沖勁十足，點(diǎn)子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不足。第16頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析專業(yè)人士經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實(shí)踐后會(huì)形成自己的制式思維，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn)，面對(duì)一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新人”的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。第17頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法利用“鲇魚效應(yīng)”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。第18頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力，對(duì)好的想法及時(shí)予以表彰，保護(hù)新人的建議欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意識(shí)和干勁，需要注意的是防止新員工“一時(shí)得意，忘乎所以”告誡他們?cè)诼殬I(yè)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。第19頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象（二）銷售代表常常對(duì)主管下達(dá)的命令，企劃部推出的促銷案“不敢茍同”或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。第20頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析（一）最貼近市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級(jí)推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識(shí)高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。第21頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析（二）如果銷售代表參與了計(jì)劃的制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的成就感和責(zé)任心，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計(jì)劃”時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。第22頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法全員管理全員參政第23頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案建立市場(chǎng)信息收集渠道，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動(dòng)腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵(lì)銷售代表大膽提案，任何市場(chǎng)策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會(huì)讓銷售代表“會(huì)診”大家暢所欲言，修正不足，達(dá)成共識(shí)而后定稿。第24頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（二）精確溝通第25頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動(dòng)腦筋，蠻干一氣，結(jié)果自然是事倍功半，大打折扣。第26頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析策略本身是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須有細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來完成。銷售代表之所以迷茫是因?yàn)槟芰?、?jīng)驗(yàn)所限，對(duì)需執(zhí)行的策略不能深入理解，對(duì)執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。第27頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法SMART準(zhǔn)則（任務(wù)描述）S：具體的M：可度量的A：可實(shí)現(xiàn)的R：相關(guān)的T：有時(shí)間限制的第28頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案任務(wù)描述：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）資源描述：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間。過程描述：任務(wù)細(xì)分，每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。檢核：參考過程描述中對(duì)各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，方式、結(jié)果（量化）、檢核時(shí)間和復(fù)命渠道。獎(jiǎng)罰：針對(duì)各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。第29頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（三）：完善制度

第30頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管一人說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散、效率低下。第31頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析每一個(gè)人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、撒謊、偷懶等現(xiàn)象之后，首先應(yīng)該反思的是主管，是否是制度給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，沒有完善制度的團(tuán)隊(duì)，如同沒有法律的國家，只會(huì)一團(tuán)糟。第32頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法

用制度來約束人，讓員工一舉一動(dòng)，無不有法可依，有章可徇，主管才能從紛亂瑣屑的工作中脫身出來，做到法眼“無處不在”。第33頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案首先建立考勤制度，辦公室、會(huì)議紀(jì)律等基本制度。建立日常業(yè)務(wù)管理制度第34頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三附注：主管應(yīng)能充分熟悉銷售代表的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的制度框架。召集全體人員確立管理制度草案。于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷售代表的一言一行皆有法可依。第35頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（四）：授權(quán)第36頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象有些團(tuán)隊(duì)中銷售代表似乎總是“很笨、很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子進(jìn)一步，總是尋找主管檢核工作中的漏洞去偷懶，毫無主動(dòng)心、責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。第37頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析（一）主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核工作，不給銷售代表留一點(diǎn)自主的空間，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，覺得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，對(duì)于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。第38頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象（二）有上進(jìn)心的銷售代表，對(duì)這種禁錮式的管理方式，尤其感到壓抑和厭倦，于是在工作中毫無主動(dòng)性和創(chuàng)意性可言。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。第39頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法進(jìn)行必要的授權(quán)，對(duì)銷售代表委以一定的權(quán)限，提高銷售代表的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。第40頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案銷售主管應(yīng)在工作一段時(shí)間之后，準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。同時(shí)提拔有進(jìn)取心、有能力的銷售代表，委以一定權(quán)限，讓他們代替自己完成大量瑣屑的管理事務(wù)，既可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，又可以使銷售代表感到被尊重，有成就感，從而激發(fā)更大的主動(dòng)性和責(zé)任心。第41頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三步驟分解熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，潛力。根據(jù)各人的實(shí)際情況委以不同的權(quán)限，并做出相應(yīng)的崗位職責(zé)描述。個(gè)別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。第42頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三詢問意見，修正指令，表示及時(shí)支持。放心讓部屬各司其職去工作，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進(jìn)展，多溝通、多鼓勵(lì)，初期也許會(huì)出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進(jìn)取心。視效果調(diào)整授權(quán)范圍（一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、匯報(bào)、獎(jiǎng)懲制度）。第43頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（五）：培訓(xùn)第44頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。第45頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析企業(yè)支付有限的薪資想招到一流的銷售代表，迅速自學(xué)成才，自創(chuàng)工作思路成為高手，不太可能。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)，把這些經(jīng)驗(yàn)傳授給部下，雖然要花費(fèi)不少精力，但十分必要。第46頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。第47頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案主管首先要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己，另一方面要勤于思考把自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)寫下來，積少成多，重新整理就變成實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑、無事可做的時(shí)候再做。培訓(xùn)的時(shí)間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。第48頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主，千萬回避空洞的理論說教，鼓勵(lì)銷售代表把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒?。培?xùn)過程要注意研討氣氛，進(jìn)行有效的雙向溝通。對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。第49頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（六）：激勵(lì)第50頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三現(xiàn)象銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動(dòng)性、無責(zé)任心，對(duì)工作、對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。第51頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三分析或許是對(duì)工作不滿，或許是對(duì)主管的工作方式不能接受，或許是對(duì)薪酬不滿……諸多因素影響員工的心情----但是滿腹抱怨的團(tuán)隊(duì)只能打敗仗。第52頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三解決方法激勵(lì)—激發(fā)銷售代表的工作動(dòng)機(jī)和積極性。人受到激勵(lì)程度越高，越能激發(fā)自己的潛能，員工有好的心情，工作自然有好的業(yè)績。第53頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三行動(dòng)方案清晰準(zhǔn)確的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行規(guī)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)懲制度，使代表清楚應(yīng)為哪些指標(biāo)努力，如何努力，要達(dá)到什么樣的結(jié)果。好的分配機(jī)制，使優(yōu)秀員工感到被重視，使其勞有所得，同時(shí)使落后員工感到差距、壓力和提升的空間。使大家有工作的動(dòng)力，也容易形成位階管理。第54頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三讓員工參與決策過程，增加員工的成就感。好的培訓(xùn)制度會(huì)使員工在工作過程中自我充實(shí)和自我提升。任何人在壓力下都會(huì)更努力，設(shè)定稍高的工作目標(biāo)，可以激發(fā)潛能。第55頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三盡可能及時(shí)表彰員工在工作中的每一點(diǎn)成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)，任何一個(gè)每天被批評(píng)的員工，都不可能長久進(jìn)步。關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠相待，多加溝通，建立主管的人格魅力。第56頁，講稿共65頁，2023年5月2日，星期三技巧（七）：