第七講 談判三要素之情報籌碼

1第七講談判三要素之情報籌碼情報作為第一籌碼的意義情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，“情報信息〞最具說服力，情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等，誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情報最容易為對方制造壓力，從而有效到達(dá)說服對方的目的。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個電視機(jī)價格談判的案例，由于雙方對情報的使用不同，所以出現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報使用的重要性?！景咐抠I電視機(jī)時進(jìn)行的價格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老板：“這臺電視機(jī)多少錢？〞“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。〞老板說。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。〞抽情景埋一：嘗這時朝候老嚷板可弓能會交這樣蜘想：瘋“逝這對務(wù)夫妻坡已經(jīng)榮做了類市場周調(diào)研濱了，伐我恐公怕不遭能咬忌住價質(zhì)格了奮。炭〞怕于是疑，老與板就類以3桿20款0元績的價葵錢把航電視插機(jī)賣墨給了結(jié)他們誼。挺這對敘夫妻瓦正是序在用襯情報怖籌碼陵壓迫唇老板觸讓價馬。雖真然他拖們的箱情報咸不一矛定是地真的薦，但法是，升這并路不影長響向扛對方舞施加桃壓力衣。巡情景送二：柔老板在不慌平不忙舒地說鏟：恐“析我真圣佩服辰你們絲倆啊架，買花一臺廈電視宣機(jī)這豪么認(rèn)者真，侮到處購做市須場調(diào)互研，戒你現(xiàn)沫在可像以當(dāng)森一個排行家叨了！斑但是熔，你陸們不橡了解肥實情挽，展企示的狼電視刺機(jī)可弊以便災(zāi)宜一追點，崇所以患你聽匪到的舒32衛(wèi)00馬元可縱以買永的電秩視機(jī)凈肯定耗是展踐示品懇，不急是新桑機(jī)。詢我們眉行業(yè)源有這火樣一垂個規(guī)抱定，承誰違沃反了譽(yù)這個漆價格釘游戲成規(guī)那么碑，就板會被鄭罰款演50倆0元扛，他傘不可蜂能寧閉肯被茶罰5頸00陳元也譜要給回您便巾宜1狡00烏元的窩。堅〞級夫妻濟(jì)倆聽秧了老秤板的西話心首里開妹始犯前嘀咕戀，最拿后以復(fù)33偶00地元買饑下了吹電視磁機(jī)。拼這個五老板忍非常丈鎮(zhèn)定攜，很甲快使驅(qū)用了東反情隨報，當(dāng)并且半讓那傍夫妻釣倆心使中接蛛受了鬼他的艙反情蹈報，歷于是遺，老伯板說障服了妙對方裝。當(dāng)落然，步那夫爐妻倆棒還可沈以提疏出查謎看電略視機(jī)蓄編號侄的要湯求向晌老板忙提出犁反情肝報，鄉(xiāng)這就嫩要看謠誰更蜓會利繁用情薯報籌寸碼了壟。圓下面仇是一山個房答產(chǎn)價喝格談掠判的付例子閑，你鞭可以尖通過桐這簡痰單的堆一段吐對話志，看它出靈蛛活運(yùn)謀用情垃報可款以有佩效地儲增加蠶說服朱力。勢【案哄例】找房產(chǎn)付價格乘談判蓬買主乘：這運(yùn)套房村子怎讓么這樹么貴應(yīng)啊，瘋80期多萬膚呢！蝶賣方頓：裝作潢的埋材料今好啊莊！向買主適：什樓么材咸料？把賣方倍：長暮毛的埋地毯付。引買主范：老吃板我恨跟你句說，款長毛擊地毯并不好疏。因耀為長躍毛地稿毯容童易潮憶濕，煌容易蓬藏污筑納垢更，所驅(qū)以不售好清報洗，歲我?guī)准鎮(zhèn)€朋拼友曾深經(jīng)買吳過這謊樣的胞房子蘆，起展初以棒為鋪墻了地趴毯很駐高級炊，結(jié)般果后按來困售擾很畏大，序而且遼很多難長毛斑還會找引起美呼吸曲道疾貍病。滔情報勁籌碼我的使已用時線機(jī)覽1．奴布局培階段懂在布爸局階累段，率情報哲可以完起到陣建立堤制高紐點的套作用具，這捉里的醉情報似指的綢是原蜜始情性報。蹲比方紐，你酸獲得接的市浪場調(diào)施查報嗚告顯敬示，論基于時目前品的競諒爭形離勢，軋上游帝的工文廠必信須降猴價，唱否那么圓我方繞可以逢放棄搬與之輝合作陪。這毫個情材報就線使我胸方占駱據(jù)了項有利桃地形棕，可各以非境常有鼻把握方地要瞇求對最方降仔價；青另外靈，在弄前面團(tuán)購置糟電視挺機(jī)的從案例猾中，棚買方觀已經(jīng)餅調(diào)查罷過三轉(zhuǎn)家商脖場才哥來到嫁現(xiàn)在堅這家顛，這狐也是帶獲得秘了有班用的帥原始放情報脅。法2．干開展纖階段還在發(fā)親展階浸段，納談判春者要父設(shè)法原壓縮熄對方滲空間拘，得葵到一兩個新鍵的發(fā)多展情得報。桂假設(shè)潛對方悔不愿猾降價置，逼乓迫我嫌方另酷做考咱慮，控那么劃，如室果對什方的借條件櫻沒有悶以前濫好，坡我方哈就可全以表螞示不說愿再寬談。趟這樣朗可以團(tuán)迫使癥對方突重新鄙考慮穗，同北時制患造出次一個騙我方季有很陣多新漢開展臺方向活的表憤象。彈通過艘這種菜方式溝，能愉夠讓希對方品自覺高順應(yīng)瞞我方敘新發(fā)昏展的趕情報疾，從鵝而有宿效增圍加我御方的貢談判壽籌碼具。儀3．曉應(yīng)變蹦階段幅?調(diào)應(yīng)變郊1然——迫螺絲匙愈轉(zhuǎn)段愈緊挪的捧“買秘密靠情報式〞扭應(yīng)變仙1采唇用的裙招數(shù)園是使泛用螺枯絲越謙轉(zhuǎn)越夸緊的潛秘密革情報勞。比轎如，絹你可顏以告盈知對理方一么個秘碑密情塵報：岸經(jīng)過右我方仇分析蒙，貴冊廠供圣應(yīng)的謊材料呀在我琴方整菌個產(chǎn)倚品中因所占壽的比垃例最柄高。奴這是刮我公飲司內(nèi)粥部的驢本錢洋分析誓資料羨，對盤外是惰不公缺布的弱?；勰憧啥岳]用這沸個秘窩密情書報讓證對方往產(chǎn)生溝壓力盼，與做此同手時，胸還可冠以提蠅出進(jìn)扁一步帳的秘紛密情填報，否即對緩方提橡供給肝我方針的材齡料沒輕有第裂三方酸提供架的材燒料的票質(zhì)量籃好，貓但是葡價格蟲卻比筐第三斃方的濕價格擠高。變?nèi)绻M對方屠不降描價，籃或不獄換更盈高檔倉的材隸料給餓我方頁，我嬸方將怒中止沉合作鞏。匠通過覺連續(xù)紡使用嫌兩個猜秘密晚情報估，緊掠緊地獲牽制留對方犁，使耽其沿尼著我攤方的紡思路飾前進(jìn)挑。欄?航應(yīng)變臉2艙——冰拉長詠戰(zhàn)線卻、多但點攻菊擊的嶼“晌新議躲題情勻報獲〞案應(yīng)變哭2是毯拉長胸戰(zhàn)線愿、多馳面攻旁擊對懸方心喘理的樹新議蛙題情臥報，主讓對勒方疲捧于奔央命、封備感掩壓力露。例殃如在追討價得還價抄中，吼你可劫以提題出價群格并付不最券重要悼，后腦續(xù)的六維護(hù)盛和服初務(wù)才碼是我微方看孫中的糞，這野樣可音以將燃其供嘗應(yīng)點綁拉大堪，對柿方為虎了獲月得訂摧單，遠(yuǎn)可能摩就會師放棄榮報價宣，而強(qiáng)你就爐可以口成功選殺價小了。鑰4．嚇締結(jié)訊階段向在締久結(jié)的訪時候都也可葛以利漫用情堪報，炮主要孔是利妨用乘陪勝追雷擊的挑關(guān)鍵澇性情更報。棚例如蔽向?qū)€方申飼明：副貴廠勵一定糧要配推合我樸方降商價，膝因為碧我公原司業(yè)走務(wù)部巾已經(jīng)推依照繞新價疫格訂今出明墓年市獄場增者長1變30巴%的秤方案赴，我致方的中價格襲準(zhǔn)備墊進(jìn)行檢策略撞性的創(chuàng)調(diào)整帳，你咐方的迅進(jìn)貨涂本錢違必須遼配合忽。這云就是帝在締餅結(jié)的潛時候溉提出晝的用形來影耳響對乎方談小判決扛策的艷關(guān)鍵備性情釋報。陶另外端，你仰還可湯以說薯：我饞方已教經(jīng)與撤第三迫方約簽好明浙天簽暈訂合麥同了言，所洋以請螞你今勿天必孝須做渠出決典定。軌這就已是利規(guī)用時囑間底激線來伶迫使宵對方嚇做出湯決定慰，從燒而迅原速締態(tài)結(jié)。升創(chuàng)造渠情報穴籌碼觸的技貓巧魚1．都情報離的重腳要性拔情報衰即信單息對匯談判象而言柜是非手常重友要的趣，首壇先，劍掌握束信息如即掌峰握了畢談判牙成功續(xù)的鑰棗匙；袋其次曠，信爸息充瞇分與狠否會撞直接默影響召到談?wù)n判的饑說服蓋力。次假設(shè)鐘情報掙是錯糖誤的自，談吸判雙擱方就慢會陷畝入混功戰(zhàn)，柱如果吼情報鋪是正蝕確的犬，就四能引逆導(dǎo)雙斷方朝軌著正堡確的雀方向糧開展寄。正久確的冒、有疼價值殘的、泊權(quán)威雨的情命報能晶給談暑判對憂手帶渴來沉樹重的殲壓力逐，還綠可以察增加渠說服蹤力；癢最后燙，有用效地象運(yùn)用偷情報井能做創(chuàng)到知愿己知快彼、明百戰(zhàn)璃百勝磚。笛2．近搜集耗情報種的對冒象靜情報哀涉及彩的對粒象主小要有隸三個智：我將方情邪報、除市場愛情報削和競第爭情篇報。慢3．漁搜集德情報穿的技逢巧捆搜集書情報飾要掌泡握一違定的富技巧削。首燒先，根要注告意情餃報的隸完整疼性，殊如果捧情報吳不夠軌完整浮，很別容易響被對辮方突徒破；滲要保勉證情揉報的土正確種性，根錯誤土的情轎報無比法說錢服對達(dá)方；梅再者制，還堆要注捏意情而報的屆深度去，要父不斷北更新丟情報慣，要疊分辨脹假情跪報。扁只有睡這樣貧，才英能增書強(qiáng)你唯的說李服力言。燦4．爸搜集商情報車時應(yīng)匯注意匆的事獲項絞表7生－1爛寸搜集廢情報秤應(yīng)注盟意的鳳事項皇工程陰簡述虛1旺隨時友搜集奮認(rèn)真戰(zhàn)做好難我方右各項施統(tǒng)計役確定桿需要培搜集蟲情報芝的標(biāo)昆題，漠做好緣相關(guān)妹新聞平報道錯、專角業(yè)雜切志、持顧客藥互動膝資料膊、剪流報等貓資料救的存秩檔工速作姓2慎擴(kuò)大繭搜集渾搜集料同行秩業(yè)或焦其他講相關(guān)筐行業(yè)憲的情慈報棟3至交換附情報邊與同植行間潔互相慧交換行各項南資料劉，只島有?；至己蛐愿偼蜖幍南瘧B(tài)勢作，才賢能真薪正增征強(qiáng)自欲身的親競爭材力拆4呀匯整燈情報賣不同謀單位對、不調(diào)同人澇的接盜觸面餓不同谷，資摟料搜閑集的該角度輝也不萬同。遣定期犁匯整趁情報單，可滑互相被取長唱補(bǔ)短老，有倚利于廁建立航一套話完整倍的數(shù)皂據(jù)庫網(wǎng)，以脹備不蛋時之裝需懶5霜及早影搜集描打探密對方邁的虛迎實應(yīng)翅及早狹進(jìn)行懼。談懂判前逆數(shù)日瘡才搜刑集資擦料，客容易然引起飾對方規(guī)的警兩覺與功戒心綢。搜憲集對苗方的硬資料點應(yīng)不肉露痕劍跡，系大小淺不遺赤地從疲不同付單位儲進(jìn)行翼多方毅面搜械集給搜集心情報嗚是一臺項認(rèn)鵝真細(xì)替致的憲工作享，總蓄的來鄭說，徐要想吸做好膚情報泊搜集丹，就培要按糾照表購7－賞1所消示的圣注意尚事項千行事葬。下他面給梨出兩戶個具裁體的才搜集其方法瓣，供提參考傲。爸?美交貨蜓時搜孔集客玉戶主怕管對撓我方扎的意縫見壺物流遮可以灣利用統(tǒng)交貨掀的時光機(jī)來報搜集道客戶劇對我侍方的列意見才。在鋸送貨吩的過拿程中火，物橡流可虜以打翁聽客麥戶的紫各個槽部門類在開默會時譽(yù)對我宋方所克提供鈴的產(chǎn)點品、殊效勞當(dāng)?shù)雀髡n方面莊的意理見反思饋。攏執(zhí)行序這項噸任務(wù)甲的人盲員要企保持尤高度豬的敏帳感性夕。訴?暢利用餡市場鑼調(diào)研解還可瓶利用市市場養(yǎng)調(diào)研煙來搜捧集情壯報，欄具體壓方法訂有：龜定期畏進(jìn)行墻顧客版滿意烈度調(diào)畢研、畫定期錢進(jìn)行嘆競爭采者調(diào)癥研以嗽及召援開反潔饋座名談會晶、年嚴(yán)終業(yè)蘿務(wù)檢花討會評等。象通過插這些箱方法麗可以葡直接領(lǐng)從客貝戶那蝦里獲極得第趕一手帶的反顧饋資街料。時5．鈴談判含現(xiàn)場瞎的搜版集情伴報技轎巧僅在談尤判現(xiàn)芒場搜駕集情煙報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是更輕適宜肥的。撇而且午，賣胃方要率始終銀保持裙高度梢的自陷信和酒熱忱縣，堅堪持到軟底，盾正像駱下面累所說科：7駁0%瞎的業(yè)夜務(wù)都波是在情堅持除下成椒交或桑者在滅半推震半就涂下成苗交。艷所以扭，只敏有用叫良好元的服野務(wù)堅妥持到松底，凳才有倘可能報最終田獲得唱買方倒的青使睞。莊采購巾談判腿中的尚情報勉籌碼亦應(yīng)用吼1．脾買方既籌碼忠進(jìn)行魚采購孫談判賞時，叨買方推可以姨用苦“暴一向令是大溝量采尚購和浩全國躺聯(lián)線欣的采羽購制杯度斷〞郊來要忘求對擁方在躺價格部上就歷范；借其次碰可以膽對第可一次福合作鈔的賣醉方套校用多虹年合財作關(guān)珍系，身比方僅可以證說：海第一犬次買流賣很柔重要淹，如乒果我濟(jì)們有導(dǎo)一個差良好斤的開蝕始，剛以后名大家玻就可松以建旬立長福期合晶作關(guān)浴系，連這也四是一粘個很嶄有用違的談傻判籌戚碼。林還可螞以把暢市場況地位亭當(dāng)作軟籌碼恩，比從如可橫以將簡我方駁的品浮牌效戴應(yīng)、棉我方耗的地壯位、傭我方娛未來禍的發(fā)照展方崇向告算訴對劇方，竹讓對般方明故白現(xiàn)起在提鳳出的毀價位律已經(jīng)果很高滑，如負(fù)果再方過幾妄年同用樣的多價錢荷可以辜買到斯更好耀的產(chǎn)姑品；端另外瞎，還烘可以每從專拳業(yè)角哥度入懇手，啊挑剔帳對方港產(chǎn)品臘的品葵質(zhì)和腔產(chǎn)品哀的不哲足，澆讓對鵲方知詞道我擴(kuò)方已曉經(jīng)很哄勉強(qiáng)簡，如窩果再蝴在價誓格上胳要求例，我更方就落要去蝕尋找盆別的耽賣主漲了；濟(jì)同時挺，還噸可以探利用咳政策慘來要夢求降酒價。辮2．鉗賣方插籌碼跪品質(zhì)那檢驗川報告砍是賣失方可輛以使漆用的聰?shù)谝灰讉€籌鎮(zhèn)碼，沸檢驗其報告咱可以其告訴蜜對方哨我方堡的產(chǎn)無品已紫經(jīng)通趨過了撕ＩＳ柳Ｏ的怨認(rèn)證陽，產(chǎn)塔品品妥質(zhì)絕賽對有破保證論，所踐以價轟格已熔經(jīng)沒坑有退某讓的竄余地娃了；戰(zhàn)其次美，要瘡向買世方保底證產(chǎn)潔品的蠢數(shù)量擔(dān)，表它明我馬們的扣生產(chǎn)笛量完川全能悶夠充香足供狼應(yīng)，論用這也個情倘報來做說服滲對方界。桃研發(fā)隨能力著也是漲一項稍有效墨的籌鈔碼，偷可以槽告訴屑對方洋我方綿具有登很強(qiáng)釘?shù)难屑灏l(fā)能夠力，慎能夠買隨時購提供框更新師的產(chǎn)屠品，破從而承提升純對方羅的競堡爭力先。甚侵至可卡以清胸楚地姥告訴養(yǎng)對方獅，未老來我望方會濃以什薄么材斯料替惡代目擔(dān)前的宇材料張，有衣效提殲升產(chǎn)浴品品助質(zhì)?？嫠怨?，建送立長腿期的顏合作狡關(guān)系秤能夠碑讓我啄方增段加研凍發(fā)工脂作的校預(yù)算覺，從鏈而用縫新的財產(chǎn)品摸來使斯雙方房共同白獲利夢，達(dá)灶到雙我贏的噴效果爺。躬表8楊－2元傲采購松談判踩中的生情報國應(yīng)用竄買方憑籌碼雙賣方授籌碼李1犧質(zhì)量鑄：一碼向是朝大量遮采購懸，全慈國聯(lián)培機(jī)采安購制阿度湖1郊品質(zhì)熟：檢窗驗報連告羽2卸關(guān)系雙：多足年合達(dá)作關(guān)揪系、揉初期至合作壟關(guān)系躁2悅數(shù)量區(qū)〔產(chǎn)口量〕初：生獲產(chǎn)量蟲供給纖充足沙3傲市場配地位拉：品帽牌、武地位潑、市洋場占施有率悄、未及來性術(shù)3俊供貨漠商地利位浴4匆專業(yè)完度：璃挑剔襲品質(zhì)歷，產(chǎn)疲品的蓋缺乏心4陣研發(fā)朽能力濫5真運(yùn)營景壓力公：政奸策要廚求降皇價單旨5袖品管照制度雞：Ｉ糞ＳＯ震認(rèn)證竭6臂信用練條件誘：客掙戶付薪款記饞錄兇管理襖談判速中的筒情報歐籌碼罪應(yīng)用沿管理重談判惠的雙朵方是渴主管掏和下澇屬，除二者勤各有袍籌碼森，一地般來踩說，飛管理騎談判窄的焦碌點是窗員工銳的升去遷或捎者加貢薪與盜否。用對主面管來府說，貼員工臨的日兆常表仔現(xiàn)記南錄、遭公司謀的相幻關(guān)政紐策法發(fā)規(guī)是模主要記的談償判籌鄙碼，訴員工奇可以菠利用醫(yī)的籌交碼那么半有個糕人表眼現(xiàn)評銹估以盯及未伯來發(fā)侄展規(guī)密劃等機(jī)。無夢論如披何，款主管盞和員堅工都蘿要立徑足于滴自身拌工作械，同第時尊模重對饅方的逗工作來，實添事求惕是地陵進(jìn)行法管理只談判偏，共房同為潛公司腦的長容遠(yuǎn)發(fā)懸展貢生獻(xiàn)力礙量。脈表8治－3比取管理原談判銜中的唐情報感應(yīng)用雪主管外的籌極碼浸下屬竄的籌牲碼膨1京員工晌表現(xiàn)聚記錄瓣——慚績效擇管理枕1筑歷年狡考績己2卸公司飛政策宮與法場規(guī)號2弱忠誠撒表現(xiàn)妻3屬人事漂升遷愚方法乎與獎融懲制概度既3死工作途年資躺4狐組織典功能社與協(xié)蛛作規(guī)喉定奧4屈未來針方案蝶5坡業(yè)務(wù)咽〔單啦位〕榴績效屆5影挖角亡信息拐6鬼公司治獲利萬能力剛6區(qū)目標(biāo)網(wǎng)規(guī)劃早7堆家庭鏡責(zé)任業(yè)3Ｓ騾是2涂1世某紀(jì)企壯業(yè)的豆經(jīng)營削成就園指標(biāo)經(jīng)之一灶，這