保險行業(yè)深度：互聯(lián)網(wǎng)保險保險科技的投資邏輯-20210604-中信建投-65正式版

證券研究報告行業(yè)深度互聯(lián)網(wǎng)保險/保險科技的投資邏輯目錄1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險2、成長性：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里3、從產業(yè)鏈的角度看投資邏輯4、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位5、投資建議及風險提示21、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.1互聯(lián)網(wǎng)保險的定義1.2行業(yè)監(jiān)管與滲透率變化1.3互聯(lián)網(wǎng)財險vs傳統(tǒng)財險1.4互聯(lián)網(wǎng)人身險vs傳統(tǒng)人身險1.5互聯(lián)網(wǎng)健康險高速發(fā)展31、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.1互聯(lián)網(wǎng)保險的定義2020年12月14日，銀保監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法》，明確“互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務”的定義，即“保險機構依托互聯(lián)網(wǎng)訂立保險合同、提供保險服務的保險經營活動。”《辦法》規(guī)定，同時滿足以下三個條件的保險業(yè)務，即為互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務：???

（1）保險機構通過互聯(lián)網(wǎng)和自助終端設備銷售保險產品或提供保險經紀服務；（2）消費者能夠通過保險機構自營網(wǎng)絡平臺的銷售頁面獨立了解產品信息；（3）消費者能夠自主完成投保行為。與傳統(tǒng)保險的異同本質都是保險，具備風險保障和管理的核心功能。創(chuàng)新點不局限于渠道創(chuàng)新和產品創(chuàng)新，本質是商業(yè)模式的創(chuàng)新。比如場景、銷售方式、用戶運營理念、產品設計與營銷等方面的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)思維是根本差異。41、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險緣故、轉介紹；注重專業(yè)、服務；代理人引導購買代理人渠道（人力規(guī)模、人均產能）高保客司戶布單均收入保險業(yè)務收入客戶流量轉化率客均收入遷局購買頻率徙與（有效性）（產品+服務）與選（廣泛性）分擇層低互聯(lián)網(wǎng)渠道（注冊用戶數(shù)、AUM）流量池+轉化；注重性價比、標準化；教育用戶主動購買5 資料來源：中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.2行業(yè)監(jiān)管周期

圖表1：互聯(lián)網(wǎng)人身險vs互聯(lián)網(wǎng)財產險?2011-2015年——技術的應用推動新興渠道快速拓展。保費增速一度達到170%以上，經營互聯(lián)網(wǎng)保險的公司數(shù)在2016年達到最高總計124家，保費收入在2016年最多達到2299億元，占總保費收入比例最高達9.2%。? 2016-2018年——政策收緊進入調整期。商車費改的大力推行+理財型產品監(jiān)管政策收緊+互聯(lián)網(wǎng)保險亂象加大整治力度。互聯(lián)網(wǎng)財險2016年-34%，2017年-1.7%，2018年+41%。互聯(lián)網(wǎng)人身險2017-23%、2018-13.7%。? 2019年至今——銷售回暖，結構分化。2019年保費回到2700億，同比+42.7%，壽險+80%，健康險+92%，車險回落-25%，非車險+73%。2020年受疫情影響增速放緩，但健康險依舊高增，+59%。6

3,000互聯(lián)網(wǎng)財產險互聯(lián)網(wǎng)人身險2,0001,466 1,7971,000353101055506768502264022101201120122013201420152016《保險代《關于進《保監(jiān)會《互聯(lián)網(wǎng)《關于強化《信用保理、經紀一步明確關于深化保險業(yè)務人身保險產證保險業(yè)公司互聯(lián)保險專業(yè)商業(yè)車險監(jiān)管暫行品監(jiān)管工作務監(jiān)管暫網(wǎng)保險業(yè)中介機構條款費率辦法》的通知》行辦法》務監(jiān)管辦市場準入管理制度法（試有關問題改革的意《關于印發(fā)行）》的通知》見》互聯(lián)網(wǎng)金融風險專項整治工作實施方案的通知》資料來源：銀保監(jiān)會，中信建投

1,383 1,193494 6962017 20182020《健康保《互聯(lián)網(wǎng)險管理辦保險業(yè)務法》 監(jiān)管辦法》

1,8588392019《關于推進財產保險業(yè)務線上化發(fā)展的指導意見》《關于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.2增速高于行業(yè)，滲透率提升增速：2020互聯(lián)網(wǎng)人身險增速+13.6%vs人身險行業(yè)增速+7.5%；2019互聯(lián)網(wǎng)財產險增速+20.5%vs財險行業(yè)保費增速8.2%。2020年-4.8%vs2.4%，網(wǎng)絡渠道信保業(yè)務、車險業(yè)務下滑明顯。滲透率：2020年，互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入/總保費收入，比例為6.4%，人身險滲透率6.3%，財產險滲透率6.7%。提升態(tài)勢。圖表2：互聯(lián)網(wǎng)人身險vs行業(yè)增速圖表3：互聯(lián)網(wǎng)財產險vs行業(yè)增速圖表4：互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率600%互聯(lián)網(wǎng)人身險人身險行業(yè)140%550%120%500%100%400%80%300%315%60%200%40%100%56%20%18.4%25.0%36.5%20.3%1.9%14%13.8%0%0%-23%-14%23%7.5%-100%-20%-40%7-60%

互聯(lián)網(wǎng)財險 財險行業(yè)1210114%8652%16.0%9.1%41%411.0%12.7%9.5%21%2-2%8.2%2.4%-4.8%2014-122015-122016-122017-122018-122019-122020-120-35%

互聯(lián)網(wǎng)財險滲透率 互聯(lián)網(wǎng)人身險滲透率互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率6.45.0 5.00.2資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.3互聯(lián)網(wǎng)財產險產品結構：意健險超越車險成為互聯(lián)網(wǎng)渠道主要險種2020年，互聯(lián)網(wǎng)車險累計保費220億元，同比-19.6%，占比約27.7%。互聯(lián)網(wǎng)車險渠道競爭力降低，持續(xù)回流至代理渠道。萎縮原因：1、各保險公司加強車險在線服務和在線理賠，提升消費者體驗；2、車險綜合改革背景下互聯(lián)網(wǎng)車險渠道費率優(yōu)勢減弱；3、互聯(lián)網(wǎng)保險銷售過程的全流程溯源使線上業(yè)務更加透明。互聯(lián)網(wǎng)非車險577億，同比+2.4%，占比接近70%。其中意健險快速增長已經成為互聯(lián)網(wǎng)渠道第一大險種，占比超過40%。圖表5：互聯(lián)網(wǎng)財險市場份額（2020）圖表6：財險行業(yè)以車險業(yè)務占比居多健康險意外險企財險1%農業(yè)險6%保證險5%責任險7%工程險車險63%1%8資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.3互聯(lián)網(wǎng)財產險經營主體：傳統(tǒng)保險公司擅長車險、科技型保險公司擅長非車險互聯(lián)網(wǎng)車險市場集中度進一步下降。2020年互聯(lián)網(wǎng)車險保費規(guī)模排名前五的公司分別為大地保險、平安產險、太保產險、人保財險、泰康在線，累計保費收入121.18億元，CR5為54.93%，較2019年下降14.51個百分點，集中度持續(xù)下降。互聯(lián)網(wǎng)非車險市場集中度遠高于互聯(lián)網(wǎng)車險，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司發(fā)展強勁。2020年互聯(lián)網(wǎng)非車險保費規(guī)模排名前五的公司分別為眾安保險、泰康在線、國泰產險、人保財險和太保產險，累計保費收入377.14億元，占比65.32%，較2019年下降0.75個百分點，但是仍比互聯(lián)網(wǎng)車險CR5高出10個百分點。從具體公司情況來看，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司在互聯(lián)網(wǎng)非車險業(yè)務中表現(xiàn)優(yōu)異，2020年合計保費251.86億元，占比43.62%。9

圖表7：2020互聯(lián)網(wǎng)車險市場份額圖資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投圖表8：2020互聯(lián)網(wǎng)非車險市場份額圖資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.3互聯(lián)網(wǎng)財產險圖表11：2020年互聯(lián)網(wǎng)財產保險渠道結構?渠道結構：由險種決定，車險自營為主，非車第三方渠道為主圖總體看，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財險自營渠道占比24%，三方渠道占比74%，其中網(wǎng)絡平臺42%、專業(yè)中介機構32%。互聯(lián)網(wǎng)車險業(yè)務以保險公司自營平臺為主，占比60%以上逐年下降，并從保險公司PC官網(wǎng)向自營移動端轉變，專業(yè)中介占比28%，第三方網(wǎng)絡平臺占9%；互聯(lián)網(wǎng)非車險渠道以第三方為主，體現(xiàn)場景化、生態(tài)化的屬性。1）第三方網(wǎng)絡平臺占比55%（Y2020），下降；2）保險專業(yè)中介機構占比34%，上升；3）自營占比9.5%。其中意健險自營占比12%、三方渠道占比88%。資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投圖表9：互聯(lián)網(wǎng)非車險渠道結構對比圖圖表10：互聯(lián)網(wǎng)車險渠道結構對比圖10資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投 資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.3互聯(lián)網(wǎng)財產險成本結構：險種和渠道共同影響成本率水平，初步對比眾安和人保，眾安費用率更高、賠付率更低。費用率偏高：一方面是渠道費率差異，人保財2020年手續(xù)費率11.5%，保單獲取成本20%左右（手續(xù)費支出、承保人員費用、稅金及其他附加、保險保障基金及其他獲取成本）；眾安渠道費用25%左右；另一方面來自規(guī)模效應，人保業(yè)務及管理費/已賺保費為22%，眾安管理費/已賺保費在40%以上。圖表12：眾安在線綜合成本率結構圖表13：中國人保綜合成本率結構140%賠付率費用率綜合成本率120.0賠付率(%)費用率綜合成本率127%133%97.198.497.398.598.998.9121%100.0120%109%113%105%100%103%33.032.758%80.034.234.934.836.535%74%61%46%80%48%63%60.060%40%73%69%60%60%67%40.063.063.565.966.254%62.462.020%42%20.00%-201420152016201720182019202020152016201720182019202011資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投 資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.4互聯(lián)網(wǎng)人身險產品結構：壽險占比過半，年金險、意健險占比提升2020年，保費收入2110億，+13.6%，壽險占比55%，下降10pct.，年金險占比23%，健康險占比18%。壽險增速下降，年金險、意健險30%以上高增長。經營主體：集中度高，銀行系占優(yōu)市場集中度高，CR3【40.9%】、CR5【57.2%】、CR10【79.6%】。銀行系保險公司市占率居前。渠道結構：渠道合作為主，自營占比提升2020年，自營渠道規(guī)模+36%，占比15.3%；三方渠道規(guī)模+10.3%，占比84.7%。通過官網(wǎng)投保客戶量1824.2萬人，同比+75.6%。傳統(tǒng)壽險公司業(yè)務，代理人渠道占個人業(yè)務比例接近90%。12

圖表14：互聯(lián)網(wǎng)人身險險種結構健康險意外險18%3%年金險壽險23%56%資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投圖表15：2020年各公司互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務市占率資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險圖表16：銷售渠道以三方平臺為主圖表17：保司官網(wǎng)流量與訂單增長??13

資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投在線上業(yè)務的建設拓展初期，保險公司自建生態(tài)系統(tǒng)引流能力有限，以尋求第三方社交、健康管理、支付平臺的支持為主，通過付出第三方渠道費用為自己建立業(yè)務生態(tài)。隨著保險公司對自有網(wǎng)絡渠道重視程度越來越高，互聯(lián)網(wǎng)人身險第三方渠道保費收入占比有下降趨勢。從官網(wǎng)流量（PV）看，2020年累計達47.5億人次，較去年同比減少22.8%。頭部險企優(yōu)勢明顯，平安、太保、國壽排名前三，平安以32.87億人次一騎絕塵。

資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投1、互聯(lián)網(wǎng)保險VS傳統(tǒng)保險1.5互聯(lián)網(wǎng)健康險快速增長2020年健康保險實現(xiàn)規(guī)模保費374.8億元，較去年同比增長58.8%，占互聯(lián)網(wǎng)人身險比重繼續(xù)上升至17.8%。前60款熱銷產品健康險有25款；費用報銷型醫(yī)療保險累計實現(xiàn)規(guī)模保費229.2億元，同比增長58.3%，占互聯(lián)網(wǎng)健康保險總規(guī)模保費的61.1%；重大疾病保險實現(xiàn)規(guī)模保費87.5億元，同比增長60.6%，占比為23.3%。另外，護理保險和防癌保險增長幅度較大，較去年同比分別增長257.9%和138.9%。圖表18：互聯(lián)網(wǎng)健康險占比進一步提升 圖表19：互聯(lián)網(wǎng)健康險以報銷型為主14 資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投 資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投2、成長性：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.1保險行業(yè)總體增長2.2產品線上化、客戶線上化滲透率提高2.3基于互聯(lián)網(wǎng)特征的產品創(chuàng)新2.4ARPU值的提升152、成長性：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.1行業(yè)處于增長期，保費增長空間可期2019年，世界平均保險行業(yè)深度為7%（壽險3.2%、非壽險3.8%）；密度793美元（壽險363、非壽險429）中國保險行業(yè)深度4.3%（壽險2.3%、非壽險2%）；密度431美元（壽險230、非壽險201）健康養(yǎng)老需求旺盛：中國銀保監(jiān)會發(fā)布了《關于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》，銀保監(jiān)會副主席黃洪指出，力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；力爭到2025年，為參保人積累6萬億元養(yǎng)老保險責任準備金。2020年健康險收入8.17億元，按此測算5年CAGR為20%。2020Q3養(yǎng)老保險責任準備金規(guī)模為5600億，CAGR達到61%。圖表20：各國保險行業(yè)深度（%）圖表21：各國保險行業(yè)密度（美元）美國英國日本中國臺灣中國大陸6000美國英國日本中國臺灣中國大陸25.0500020.0400015.0300010.020005.04.310001601651822062412823383914064310.002010201120122013201420152016201720182019201020112012201320142015201620172018201916資料來源：sigma，中信建投資料來源：sigma，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里保險增長的五個浪潮

責任險和信用險浪潮

巨災保險浪潮517 資料來源：瑞再中國，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.2互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升——用戶線上化互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)：我國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)持續(xù)增長，占總人口比例54%（Y2019），其他發(fā)達國家及地區(qū)在80%以上；移動電話使用量快速增長至120人/每百人?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶使用線上理財、保險服務規(guī)模持續(xù)擴大。已經適應移動互聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術的用戶對于互聯(lián)網(wǎng)財富管理、風險管理有著更好的信任度，保險服務領域移動端季度活躍用戶數(shù)達到7861.6萬人（2020Q3）。80、90后更喜歡測評、推薦，把復雜的保險條款簡單化，幾句話解釋清楚保障范圍、如何理賠等問題，最好是提供幾款產品進行重點推薦。圖表22：互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)有提升空間圖表23：中國互聯(lián)網(wǎng)理財用戶及互聯(lián)網(wǎng)理財使用率圖表24：保險服務移動端季度活躍用戶120互聯(lián)網(wǎng)用戶/總人口（%）100929688858683805418資料來源：wind，中信建投 資料來源：wind，中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心，中信建投 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.2互聯(lián)網(wǎng)渠道滲透度提升——產品線上化保險購買行為線上化：移動互聯(lián)網(wǎng)、移動支付的普及促使用戶的消費習慣向線上化、便捷化轉變，影響用戶保險消費習慣。新生代對保險需求的“新常態(tài)”，全面認知風險、有效交互、追求體驗、場景化主動消費、線上化服務。保險產品及服務與場景融合、滲透。無論是互聯(lián)網(wǎng)保險公司、還是大流量平臺都在試圖將保險服務融入到場景中，一些傳統(tǒng)的險種，也隨著應用場景的線上而拓展線上銷售渠道，產品設計、銷售需更符合互聯(lián)網(wǎng)特征，因此簡單化、標準化、有場景、件均低的產品滲透率較高。19

圖表25：不同險種個線上化滲透率10%9.09%8%6.17%5.41%5.25%6%4.89%4.59%4%2.68%2%0%資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，wind,中信建投圖表26:非保險用戶不打算購買保險的原因（2018年）60%55.6%50%39.8%40%30%18.5%20%13.1%10%7.9%1.7%0%資料來源：艾瑞咨詢，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.3產品創(chuàng)新拓展市場空間圖表27：互聯(lián)網(wǎng)保險在各種生活場景中切入? 互聯(lián)網(wǎng)場景拓寬了可保風險范圍，推動產品創(chuàng)新一些保險產品，例如退貨運費險、航班延誤險等等，是針對與解決特定場景的特定風險，新產品出現(xiàn)降低了可保風險的門檻、拓寬了可保風險的范圍，并且，依托大數(shù)據(jù)等技術也大大降低了經營成本，讓這些小額高頻低費率產品有了盈利的可能。這是保險產品設計理念的創(chuàng)新。?挖掘構建場景：對于購買場景較弱的產品，一方面要構建線上場景，另一方面做好用戶教育、提高用戶接受度和自主購買性。資料來源：中信建投202、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里2.4人均ARPU值的提升保險配置態(tài)度逐漸發(fā)展，普遍將保險配置視為長期規(guī)劃，持續(xù)加保意愿強。具有吸引力的產品、自身收入、人生階段的改變，抑或是宏觀環(huán)境的變化等因素都會激發(fā)消費者考慮加保，為自己、為家人投保需求增加，人均保費支出提升。近半數(shù)消費者（47%）用家庭收入的10%甚至更多進行投保，而未來消費者愿用家庭收入的10%甚至更多進行投保，而未來消費者愿用家庭收入的10%甚至更多用來投保的比例則有望提升至近七成（66%）圖表28：考慮加保的原因圖表29：實際保費投入vs理想保費投入總體人數(shù)大眾人群新富人群富裕/高凈值人群目前保險花費占家庭年總收入的占比最多能接受家庭總收入的百分之多少配置保險有吸引力的保險產品57%52%59%79%50%42%41%收入增加52%50%54%45%40%30%30%37%自己到了一定的年齡51%47%54%45%20%22%閑置資金的增加43%46%43%34%人生階段的改變10%12%8%42%39%43%52%4%3%（如有了伴侶、有了孩子）0%2%物價升高、醫(yī)療費用/日?；ㄙM增39%38%37%62%少于5%5%-10%10%-15%15%-20%超過20%加造成原來的保障水平已經不夠21 資料來源：中宏保險，中信建投 資料來源：中宏保險，中信建投2、收入分析：互聯(lián)網(wǎng)保險空間在哪里增長空間測算根據(jù)行業(yè)過去5年增長速度以及當前行業(yè)發(fā)展情況，我們預期到2025年，人身險保費規(guī)模有望達到7萬億元，復合增速約為17%，財產險保費規(guī)模達到1.8萬億元，復合增速9%，保險行業(yè)合計保費達到8.6萬億，期間年均復合增長率為12.4%。假設互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)保費增速在15%-25%之間，則對應的保費規(guī)模及滲透率見下表。圖表30：行業(yè)保費收入vs互聯(lián)網(wǎng)保費收入CAGR20202021E2022E2023E2024E2025E(2020-2025)保險行業(yè)保費收入（萬億）12.40%增速5.0%11.1%14.0%15.8%13.6%14.7%（E1）互聯(lián)網(wǎng)保費收入（萬億）15.00%0.340.390.450.510.590.68滲透率6.4%7.7%7.9%8.0%8.2%8.4%（E2）互聯(lián)網(wǎng)保費收入（萬億）20.00%0.340.410.490.580.700.84滲透率6.4%8.0%8.5%9.1%9.7%10.4%（E3）互聯(lián)網(wǎng)保費收入（萬億）25.00%0.340.420.530.660.821.03滲透率6.4%8.3%9.3%10.3%11.5%12.8%22 資料來源：銀保監(jiān)會，中信建投3、從產業(yè)鏈的角度看投資邏輯3.1前端-渠道???

3.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的核心：流量與留量3.1.2獲取流量的邏輯：調整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認知和興趣3.1.3 流量的獲取與運營：從公域到私域3.2中端-產品+服務???

3.2.1持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍3.2.2服務能力構建護城河3.2.3構建生態(tài)，運營客戶LTV3.3后端-科技賦能??

3.3.1科技能力是支撐3.3.2技術需要回歸對業(yè)務的理解233、從產業(yè)鏈的角度看投資邏輯客咨詢產品反欺詐服務銷推薦承核保理核損售日常分析戶售保賠后教育定價賠付CRM技術服務提供商ToA/BToC保險公司傳統(tǒng)保險公司 專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司243.1前端-渠道3.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的核心：流量與留量圖表31：保險用戶各價值階段的精細化運營資料來源：眾安科技，中信建投3.1前端-渠道3.1.2獲取流量的邏輯：調整變現(xiàn)思維，優(yōu)先培育認知和興趣（1）明確“調性”與“變現(xiàn)”的平衡保險公司/流量平臺與客戶之間鏈接本質上和傳統(tǒng)營銷渠道拓展無異，但是金融產品，特別是保險產品和快消品最大的區(qū)別在于產品持續(xù)性服務的非標準化的服務體驗。但是金融產品，特別是保險產品和快消品最大的區(qū)別在于產品持續(xù)性服務的非標準化的服務體驗。保險公司與客戶之間如何從“客戶關系”到“合作伙伴關系”，建立更長期的信任是轉型的核心目標。傳統(tǒng)的營銷過程分為從“認知、興趣、購買到忠誠”的過程：“客戶關系”更強調快速實現(xiàn)“購買過程”，是為“變現(xiàn)”；“合伙伙伴關系”更注重建立深度的信任的“認知和興趣”過程，是為“調性”。12345交流與互動認知興趣購買忠誠26資料來源：雪球投資，中信建投3.1前端-渠道（2）從興趣到購買，用戶更傾向于自主決策互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶不喜歡“被銷售”用戶更接受“被影響”，把最終的決策權留在自己手里流量思維 用戶思維總量頻率自然屬性習慣偏好活躍&留存時長價值響應性深度路徑性格生命周期借鑒互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺也可以理解為“匯聚流量之后通過廣告、電商、增值服務和金融服務來變現(xiàn)”。

圖表32：選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道購買的原因自我選擇的空間更大47.70%性價比高39.40%可以有多家公司產品的選擇33.60%他/她會告訴我很多理財知識31.60%剛好我想買，覺得很方便26.40%省去自己篩選的時間23.90%他/她的服務態(tài)度好20.90%他/她會告訴我所有風險點19.90%他/她懂得聆聽我的需求19.30%有任何保險的事情，都可以找18.70%第三方比較中肯15.70%陪我聊了半天，不好意思不買10.30%為了人情不得不買3.60%其他2%27 資料來源：邁迪咨詢，中信建投3.1前端-渠道（3）讓互動更有效、讓信息更透明?互聯(lián)網(wǎng)券商通過論壇社區(qū)用戶UGC、直播、課堂等方式提升社?單向的信息傳播范圍有限，有效性打折區(qū)的內容性、社交性并打造流量閉環(huán)，提升用戶粘性。?線上互動可以雙向交互，能夠圍觀、沉淀、隨?低頻、低主動性、長時間維度影響了互聯(lián)網(wǎng)保險的互動有效性。時間積累，效果和收益大于點對點的線下互動保險類的APP，基本只能看到單邊內容投放，缺少雙向互動。微保、?互動中，越真實、越鮮活，越容易獲得信任螞蟻保中部分產品有評論區(qū)，但無互動區(qū)，且評論區(qū)理賠環(huán)節(jié)的評論遠少于購買環(huán)節(jié)?；佑行院驼鎸嵭杂邢?。圖表33：東方財富、老虎證券、富途牛牛app社區(qū)圖表34：微保、螞蟻保某產品評論區(qū)28 資料來源：雪球投資，各公司APP，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域圖表37：互聯(lián)網(wǎng)人身險渠道結構圖表35：公域流量和私域流量的區(qū)別私域流量池 公域流量池用戶是自己的?可直接觸達的?用戶是流量，較難留存?免費的?通過投放及推廣來獲客可反復利用的用戶留存渠道 用戶留存渠道?公眾號?天貓/淘寶?微信社群?京東?小紅書/微博?百度?微商城?MCN?快手/抖音粉絲圖表36：從公域流量到私域流量小程序資料來源：中信建投 公眾號

自營平臺15.34%第三方平臺84.66%資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投圖表38：互聯(lián)網(wǎng)渠道財險占比PC官網(wǎng)4.81%APP官網(wǎng)微信個人號公域流量 私域 社群流量 朋友圈

專業(yè)保險中介機構32.33%

移動端12.18%第三方網(wǎng)絡平臺42.02%29私信

資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域（1）公域廣告投放、官方號運營以抖音號運營為例：以投放短視頻為主，內容分為幾大系列，形成千萬級播放量內容包括：健康科普、社保知識、投保方案、健康干貨、保險知識等眾安還在“品牌”標簽中投放熱銷爆款、爸媽專享等產品鏈接，作為導流與轉化入口圖表39：公域廣告投放平臺及內容

主要依靠平臺龐大的用戶規(guī)模和訪問流量為保險產品帶來巨大曝光圖表40：眾安、水滴保官方抖音賬號30資料來源：相關APP，中信建投資料來源：百度，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域（2）私域流量運營主要依靠眾籌、互助等具體場景形式完成客群吸引和消費催化?搭建流量場景圖表41：水滴公司、輕松集團搭建場景?水滴籌：捐款-愛心福利-抽獎-贈險-增轉銷（增險為2w低保額產品，接受增險后會彈出600萬保障產品，首月保費1元等宣傳，促進完善信息、投保）水滴籌頁面有水滴保險商城入口，點開直接進入百萬醫(yī)療投保產品頁面，如未投保，頁面會不斷彈出窗口提示“600萬保障”引導去完善個人信息完成投保流程。資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投圖表42:APP、公眾號、小程序APP/公眾號/小程序引流眾安保險、泰康在線…慧擇保險網(wǎng)、深藍?！?1資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域? 贈轉銷場景的運營 ? 微信公眾號的深度運營32資料來源：眾安科技，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域（3）傳統(tǒng)龍頭客戶體量龐大，新興公司客戶活躍度更高平安集團互聯(lián)網(wǎng)用戶量超5.98億（Y2020，YoY+16%），保險服務領域APP平安金管家處于行業(yè)優(yōu)勢地位，注冊用戶超過1億。截至2020年9月30日，平安金管家APP累計注冊用戶數(shù)達2.43億，9月份的月活用戶數(shù)超3700萬。從用戶活躍度情況來看，傳統(tǒng)險企雖然活躍用戶體量占優(yōu)勢，但用戶活躍度低于專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)的。其中眾安保險用戶活躍度最高，用戶平均每間隔約3.4天打開一次，而中國人保APP用戶平均每間隔24.2天才打開一次APP。圖表43：保險服務領域代表性APP近10個月用戶活躍度平均值數(shù)據(jù)說明：用戶活躍度值指的是在統(tǒng)計周期內，用戶使用APP間隔時間的平均值33 （天）的倒數(shù)*100，即用戶活躍度=（1/使用APP間隔天數(shù)平均值）*100；數(shù)值越大

新興互聯(lián)網(wǎng)保險APP中，眾安保險活躍用戶規(guī)模居首為232.5萬（2020.10），雙十一期間日活用戶高峰時達到82.7萬人。保險師、泰康在線分別以201.2萬、46.9萬活躍用戶規(guī)模名列第二、三名，水滴保險商城、慧擇保險則分別以40.5萬、25.7萬活躍用戶規(guī)模占據(jù)榜單第四、第五名。圖表44：2020年10月保險服務類APPTOP10榜單排名應用名稱月活躍人數(shù)行業(yè)（萬）滲透率1眾安保險232.55.3%2保險師201.24.6%3泰康在線46.91.1%4水滴保險商城40.50.9%5慧擇保險25.70.6%6向日葵保險18.20.4%7創(chuàng)保網(wǎng)16.50.4%8i云保16.10.4%9白鴿保險12.00.3%10輕松保9.50.2%資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投表示用戶越活躍 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投3.1前端-渠道3.1.3流量的獲取與運營：從公域到私域（3）傳統(tǒng)龍頭客戶體量龐大，新興公司客戶活躍度更高案例：眾安保險線上營銷活動促進月活眾安將雙十一、電商直播等迎合年輕群體的新消費業(yè)態(tài)融入保險營銷中，2020年10月末開始推出了超大力度的購物補貼和保險讓利，上線“特惠版”、“首月優(yōu)惠”等價格促銷和推出購物補貼計劃等現(xiàn)金補貼、保險禮包，激發(fā)用戶活躍度和購保需求。10月末日活躍用戶由日均50萬人左右迅速提升至日均60萬人以上，峰值達到82.7萬人。2020年雙十一期間通過眾安保險APP的投保用戶數(shù)同比增長247%，保費同比增長180%。根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，眾安保險APP平均月度活躍用戶由2016年28.7萬躍升至2020年242.9萬，5年間增幅約746.3%。34

圖表53：眾安保險2020雙11期間活躍用戶變化90活躍人數(shù)（萬人）82.781.379.676.57069.172.877.968.975.463.675.375.55052.660.359.659.951.947.93010-102510.2610.2710.2810.2910.310.311.411.511.611.711.811.911.111.1111.

圖表54：眾安保險近5年平均月度活躍用戶變化300年平均月度活躍用戶（萬人）年平均月活增長率200%250154.2%242.9150%20015074.7%156.9100%100127.554.9%50%5028.750.123.1%00%20162017201820192020資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投 資料來源：易觀數(shù)據(jù)，中信建投3.2中端-產品+服務3.2.1持續(xù)創(chuàng)新能力助力公司突圍市場上保險產品差異化較小，市場集中度高，創(chuàng)新者依托強大的創(chuàng)新能力引領行業(yè)發(fā)展，獲取突圍機會。創(chuàng)新產品的推出能夠為公司帶來增量收入。優(yōu)秀的場景挖掘能力及產品開發(fā)能力，使公司能夠快速反應、針對新場景設計新保險，能夠適應不同場景的特定需求并能夠保持不斷的迭代更新。智能定價能力，實現(xiàn)精準定價，提供更個性化、高性價比的產品，實現(xiàn)“一人一價”精準定價的目標，更充分滿足客戶差異化需求。圖表45：眾安創(chuàng)新產品保費貢獻 圖表：數(shù)字生活ARPU(人民幣元)14+18%1213101188 86

圖表46：保險用戶購買過的新型保險占比其他 0.8%沒有購買過 2.6%女性特定疾病醫(yī)療險 26.5%取消類保險 31.0%癌癥醫(yī)療 33.6%航空延誤 36.4%終端醫(yī)療 49.4%航意險 55.9%資金賬戶安全險 64.3%交通工具意外險（不含航意4

險）

75.2%202017 2018 2019 0% 50% 100%35資料來源：眾安保險，中信建投 資料來源：眾安保險，中信建投 資料來源：艾瑞咨詢，中信建投3.2中端-產品+服務3.2.2服務能力構建護城河??

完整的產品，應當是產品本身+配套服務服務創(chuàng)新是提高保險企業(yè)核心競爭力的重要途徑。保險人與被保險人之間的主要關系，就是服務與被服務的關系?？蛻舴召|量的好壞、服務水平的高低決定著公司的競爭力。以顧客需求為出發(fā)點,主動改進手段和產品,提高顧客的產品體驗,迎合顧客的潛在需求,尋求更大的客戶群體。通過服務創(chuàng)新,保險公司不僅可以率先獲得重要客戶資源,取得良好的經濟效益,而且可以獲得開拓者的聲譽,樹立起良好的品牌形象。舉例：智能客服：AI客服7×24小時全天候智能應答，語音、情緒識別提升用戶體驗…….理賠提速：圖像識別定損、智能人傷定損，在線理賠實現(xiàn)秒賠閃賠，醫(yī)保直通…….健康管理：在線問診、線上送藥、私家醫(yī)生、專家掛號、重疾綠通、海外就醫(yī)、特藥服務…….服務延伸：構建生態(tài)滿足生活各種場景需求36資料來源：保險行業(yè)協(xié)會，中信建投證券研究發(fā)展部3.2中端-產品+服務3.2.3構建生態(tài)，運營客戶LTV所謂生態(tài)，是不借助外部資源，在生態(tài)內部可以長時間的生存。（1）將“低頻+單維”轉為“高頻+多維”，增強用戶粘性與復購。“高頻”代表了客戶黏性、“多維”代表了深度業(yè)務交叉。對應指標MAU（APP月活）和AUM（管理客戶總資產）。從場景切入，由保險出發(fā)逐步擴展至醫(yī)療、汽車、餐飲、出行等各個領域，構建“保險+”生態(tài)服務體系，形成閉環(huán)。理論上，場景的顆粒度越小，用戶服務的精準度越高，用戶體驗就會越好。舉例：中國平安“一個客戶、多種產品、一站式服務”理念，推動“科技賦能金融、科技賦能生態(tài)、生態(tài)賦能金融”全年新增客戶3,702萬，其中36.0%來自集團互聯(lián)網(wǎng)用戶，已轉化為客戶的互聯(lián)網(wǎng)用戶占比僅32%，客戶開發(fā)空間極大。圖表47：平安構建五大生態(tài)圈 圖表48：平安個人客戶vs互聯(lián)網(wǎng)用戶37資料來源：平安年報，中信建投 資料來源：平安年報，中信建投3.2中端-產品+服務3.2.3構建生態(tài)，運營客戶LTV生態(tài)的構建能夠讓客戶在一個APP上滿足多樣化需求以平安金管家為例，以保險服務為切入點，涵蓋財富管理、在線問診、健康服務、生活服務、活動福利等多個板塊，可跳轉至平安銀行、平安證券、平安健康等其他旗下機構頁面，讓客戶在平臺所構建的生態(tài)中解決多樣化的需求，從而對平臺產生粘性，從用戶到付費用戶再到忠誠用戶。圖表49：平安金管家APP提供多種服務資料來源：平安金管家APP，中信建投383.2中端-產品+服務3.2.3構建生態(tài)，運營客戶LTV以平安好醫(yī)生為例，截至2020年12月31日，平安好醫(yī)生累計注冊用戶量達3.73億；2020年日均問診咨詢量同比增長23.9%至90.3萬人次；12月當月活躍用戶數(shù)同比增長8.5%至7,262萬。平安好醫(yī)生涵蓋問診、購藥、預約掛號、健康檢查、健身減肥、美容、保險等多種圍繞醫(yī)療和健康的相關功能，這些功能的使用頻次遠高于購買保險。在為保險用戶提供增值配套服務外，還能夠通過家庭醫(yī)生服務、消費醫(yī)療、健康商城、健康管理來實現(xiàn)收入。圖表50：平安好醫(yī)生一站式服務平臺39資料來源：公司公告，中信建投3.2中端-產品+服務3.2.3構建生態(tài)，運營客戶LTV（2）掌握數(shù)據(jù)、“數(shù)”以至用。采集數(shù)據(jù)——分析數(shù)據(jù)——描繪需求——提供服務（個性化/差異化），是未來商業(yè)競爭取勝的關鍵。內部數(shù)據(jù)統(tǒng)計規(guī)則客戶畫像客戶管理基礎數(shù)據(jù)層智能模型層模型算法智能畫像層業(yè)務應用層精準營銷外部數(shù)據(jù)產品畫像AI業(yè)務分析圖表51：用戶畫像用戶畫像是提供服務的基礎：落腳點在于挖掘客戶潛在需求、識別客戶偏好、評估用戶風險。對數(shù)字化營銷、精細化服務、完善產品、優(yōu)化體驗、用戶維護、控制風險、開放服務能力具有重要意義。數(shù)據(jù)處理能力作支撐：將數(shù)據(jù)進行加工、清洗、建模、計算，全面分析用戶，通過數(shù)據(jù)洞察問題、針對性解決、提升效率，后將結果反饋給用戶，形成高效服務的反饋閉環(huán)，并持續(xù)優(yōu)化反饋結果。40資料來源：datatist，中信建投3.3后端-科技賦能3.3.1科技能力是支撐??

保險業(yè)務價值鏈的重塑需要以科技能力作為支撐，由多種技術與保險業(yè)務的深度工程化結合作用。人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等核心技術的應用正逐漸重塑保險業(yè)務鏈條?？萍假x能貫穿于保險業(yè)務流程始終，解決各個環(huán)節(jié)的痛點問題。產品研發(fā)環(huán)節(jié)的風險定價智能定價、新產品研發(fā)，營銷環(huán)節(jié)的保顧、客戶流量、精準營銷、交叉銷售等等，承包核保環(huán)節(jié)的智能識別、風險防范、流程簡化高效，理賠環(huán)節(jié)的智能定損、秒級賠付、控費反欺詐等等。最終才能推動企業(yè)從簡單的線上化，轉型為數(shù)字化、智能化、敏捷化。線上化 生態(tài)化 數(shù)字化 智能化 敏捷化產品研發(fā) 營銷展業(yè) 承保核保 理賠服務保險科技41資料來源：中信建投3.3后端-科技賦能3.3.2技術需要回歸對業(yè)務的理解近幾年保險行業(yè)科技投入加碼，據(jù)艾瑞咨詢測算2019年保險行業(yè)科技投入約319.5億元，未來增速在18%左右。眾多保險公司也紛紛將“保險+科技”提升至戰(zhàn)略高度。數(shù)字化、智能化本身并不是目的，如何利用數(shù)字化的方式實現(xiàn)商業(yè)目標才是最終目的?；ヂ?lián)網(wǎng)保險機構優(yōu)秀與否并不在于算法炫技，更重要的是能夠深入業(yè)務場景，基于對業(yè)務的深度理解，將技術更好的運用服務于自身的業(yè)務目標，也就是回到保險科技的第一性原理，了解用戶的需求本質。對保險公司而言，回歸本質、聚焦風險保障、洞察用戶風險需求，然后借用數(shù)字化技術為保險賦能，最后做到技術與業(yè)務充分融合，實現(xiàn)服務用戶的最終目的。圖表52：保險科技投入與增速保險科技投入（億元）增速60020%50019.6%534.320%19.1%451.440019%382.130019%319.218.4%200268.218.1%18%10018%017%42201820192020e2021e2022e資料來源：艾瑞咨詢，中信建投3.3后端-科技賦能3.3.3科技賦能實現(xiàn)降本增效據(jù)麥肯錫的測算，現(xiàn)有保險公司數(shù)字化運營將對保險行業(yè)帶來10%左右的成本下降。艾瑞咨詢認為，2025年一家積極運用保險科技賦能的中型財產險企保守測算企業(yè)能夠優(yōu)化6.6%-8.9%的綜合成本率。科技賦能作用舉例精準營銷借助大數(shù)據(jù)技術從海量信息中清洗?某公司促活運營活動，以1/2的成本激活用戶1.6倍，最終轉化率提升3.2倍。整理出有效信息，從而進行精準營?眾安2020年雙十一推出營銷活動激發(fā)用戶活躍度和購保需求期間通過眾安保銷，降低用戶獲客成本、運營成本、險APP的投保用戶數(shù)同比增長247%，保費同比增長180%。人力成本，提升ROI。智能定價、核保、大數(shù)據(jù)實現(xiàn)從人定價，識別出優(yōu)質?眾安智能核保模型年化減損2500萬，智能理賠模型年化減損6000萬，減低賠理賠客戶并重點獲??；通過大數(shù)據(jù)關聯(lián)付率3%；圖譜分析及人工智能反欺詐，提高?平安產險通過“智能風控平臺”實現(xiàn)多業(yè)務線、多流程風控能力的共享復用，核保效率、逆選擇投保行為，識別并將其應用于理賠反欺詐等十多種業(yè)務場景，累計減損5.2億元。騙保行為，降低賠付成本智能客服使用智能客服、智能保顧介入到售?眾安AI使用率85%以上，人工轉接率下降36%，對用戶保險需求識別率達96%。前保險咨詢、保險顧問，售后理賠2020年上半年用戶咨詢量增長近150%，然而客服部門的人力成本僅增42%；服務，提升服務效率，替代傳統(tǒng)人?平安通過AI技術賦能人工坐席，2020年AI坐席服務量達19.3億次，同比增長工，降低成本41%，覆蓋平安82%的客服總量；AI坐席產品銷售規(guī)模覆蓋47%的坐席產品銷售規(guī)模。流程線上化、自線上投保、保單電子化降低行政費?2020年平安產險家用車客戶線上自助理賠案件占家用車理賠案件總量的83%。動化用平安壽險全年通過線上渠道辦理的保全、理賠、服務咨詢等業(yè)務占比近99%。?智能客服已覆蓋公司62%的服務場景，智能IVR巡航率達97%，促進在線運營43效能提升108%；尊享e生90%用戶實現(xiàn)在線理賠申請，最快可秒級賠付。資料來源：公司年報，中信建投4、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位

4.1市場參與者4.2眾安在線（6060.HK）4.3Lemonade（LMND）4.4慧擇保險（HUIZ）4.5水滴公司（WDH）444、案例分析：商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位4.1市場參與者（1）保險公司——做保險保險業(yè)務是核心，用戶流量、產品創(chuàng)新、科技賦能都是圍繞保險業(yè)務展開，最終要實現(xiàn)的是承保盈利。創(chuàng)造更多保費收入、降低賠付和費用、做好用戶服務獲取長期價值。（2）保險平臺公司——做平臺核心是銷售，向保險公司收取傭金收入，掌握客戶流量是重點。中介公司要做好消費者和保險公司之間的鏈接器，掌握流量數(shù)據(jù)反向賦能保險公司。（3）保險科技公司——做賦能業(yè)態(tài)主要是像保險公司提供數(shù)據(jù)、模型、解決方案、集成化的應用系統(tǒng)和管理平臺、人工智能產品或服務等，并獲取相應的回報。技術是一方面，產品標準化以及收費模式至關重要。45

傳統(tǒng)保險公司 專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司ToA/B ToC技術服務提供商4.2眾安在線（6060.HK）4.2.1業(yè)務概覽核心主營業(yè)務盈利模式：承保利潤=已賺保費*（1-綜合成本率）業(yè)務生態(tài)：健康（40%）、數(shù)字生活（38%）、汽車（13%）、消費金融（8%）主要險種：健康、退貨運費、意外、保證、車險、信用、家財、貨運、責任險等特點：線上化、場景化、碎片化、創(chuàng)新性、科技化關注指標：保費規(guī)模、增速、結構、自留比率；綜合成本率（賠付率、費用率）；渠道結構（自有平臺占比）；其他如獲客成本、客戶數(shù)量、轉化率、arpu值、AUM等保險資金運用盈利模式：投資收益=投資資產*投資收益率目前情況：300+億，占總資產70%，大部分委外；固收40%，權益+基金18%，凈/總投資收益率3.5%/5.7%關注指標：資產規(guī)模、資產配置、投資收益率46

從自我賦能到對外輸出盈利模式：授權費、技術服務費、其他SaaS模式核心產品：1）業(yè)務增長系列；2）業(yè)務生產系列；3）業(yè)務基建系列目前情況：2020年3.65億收入，+35.4%，客戶75家，新增39家，回購率65%；未來收入增速超過保險業(yè)務關注指標：收入及增速、研發(fā)投入、收費模式、客戶合作情況、回購率香港地區(qū)拓展創(chuàng)新業(yè)務ZABank：用戶超22w，吸收存款60億，發(fā)放貸款6.5億元；獲得虛擬人壽代理牌照；增長快速，但還在發(fā)展初期ZAInsure：普惠性質線上保險，4款產品－人壽保、癌癥保、心中保以及個人意外保，件均低，保費增長快。4.2眾安在線（6060.HK）4.2.2亮點1:保險業(yè)務有質量增長圍繞保險產品的生態(tài)布局健康 1

圖表53：眾安保險成本率情況150%賠付率費用率綜合成本率127%133%121%113%109%105%74%100%58%103%61%46%35%63%48%3 消費金融業(yè)務情況：信保業(yè)務規(guī)?？s減，2020年收入21.62億，-30.1%，占比13%;成本：賠付率63.3%，渠道費率10.4%數(shù)字生活2核心產品：退運險、航意險、創(chuàng)新險種收入貢獻：2020年62.99億，同比+25.2%，占比38%（2019年34%）;增長動力：創(chuàng)新險種收入占比提高至16%；arpu值12.7元，4年CAGR17.5%成本：賠付率62%、渠道費率32.6%

核心產品：百萬醫(yī)療險“尊享e生”收入貢獻：2020年66億，+37.4%，占比40%（2019年33%）增長動力：保障需求增加、付費用戶增加、arpu值提升（453元）成本：賠付率42%、渠道費率27%汽車業(yè)務情況：核心產品“保4骉車險”，與平安產險共保模式，55分；2020年13.28億，+5.1%；成本：賠付率55.7%，渠道費率22.6%

50%73%69%42%60%60%67%54%0%201420152016201720182019202047資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.3亮點2:以保險為切入點涉足大健康產業(yè)圖表54：眾安健康生態(tài)客戶數(shù)及ARPU值48 資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.3亮點3：科技業(yè)務從自我賦能走向對外輸出3.652.701.02.03.00.411.12云端系統(tǒng)開放平臺科技輸出2017201820192020包含智能營銷平臺、用戶增長平臺的業(yè)務增長系列，幫助保險及經代公司打造可持續(xù)的營銷閉環(huán)，一站式實現(xiàn)用戶與收入的快速增長基于云端的分布式核心系統(tǒng)（針對保險公司的數(shù)字化核心系統(tǒng)Graphene與針對互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)字化保險平臺系統(tǒng)Fusion），保險中臺（包括本地版和SaaS化版本）包含系統(tǒng)安全存儲計算、系統(tǒng)智能運維、信息安全產品的業(yè)務保障系列，使得客戶在快速開展業(yè)務時也能獲得穩(wěn)定、安全、合規(guī)的保障服務49 資料來源：公司公告，中信建投4.2眾安在線（6060.HK）4.2.4亮點4：香港地區(qū)創(chuàng)新業(yè)務：虛擬銀行與虛擬人壽一站式手機APP體驗開戶、存款、轉帳、貸款、扣賬卡等服務，不設線下分行，流程智能化，用戶體驗佳、省時省人力邊際成本低公司與Visa展開戰(zhàn)略合作，推出香港第一張自定卡號碼的Visa卡ZACard504.3Lemonade,Inc.(NYSE:LMND）4.3.1業(yè)務概覽公司保費、客戶規(guī)?？焖僭鲩L，賠付率有所下降?？蛻魯?shù)量（千人）*人均保費（美元）=有效保費（億美元）1001$213$2.13643$145$177309$1.14$0.45201820192020201820192020201820192020YoY108%56%22%20%153%87%公司處于業(yè)務擴張階段，收入快速增長，虧損有所擴大。收入增幅要高于同期虧損擴大的幅度?？偸杖耄▋|美元）凈利潤（億美元）毛利率%-$1.22-$0.19$0.9413.8%17.4%26.3%$0.67201820192020-$0.53$0.23凈利率%-235.1%-161.2%-129.6%201820192020201820192020201820192020YoY51199%40%--13%105%

逐步推出高性價比產品，交叉銷售促保費增長核心產品房客家財險 房東家庭財產險 寵物險 壽險寵物險產品于2020年7月推出，截至2020年底，寵物險保單約占IFP的6％約有50％的寵物險保單其余約50％的寵物保險保單出售給新客戶，其中約出售給現(xiàn)有客戶5％的寵物保單已添加平均每位客戶保費增長了4了房客或房主保單倍，幾乎沒有或沒有增加的客戶獲取成本（CAC）寵物保險保單的每位客戶的保費比房客和房主保單的每位客戶的保費高出一倍以上自推出寵物險以來的六個月中，在34個州向新客戶銷售的寵物保險的增長速度比2016年在紐約推出的房主和房客保險的增長快了9倍4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.2亮點1：“自有保險+比例再保險”結構布局再保險業(yè)務的結合使公司資本充足并擁有可預測且不斷增長?比例再保險：最大化資本效率的毛利率?將大部分盈余資本要求轉移給再保險公司?再保險公司的低資本成本為共享溢價和維持毛利率提供了機會，目標：最大化資本效率，從索賠的變遷中緩沖毛利率，為其的增長留出空大大降低了公司資本要求間?固定費率使毛利率不受索賠波動的影響，同時極大地提高資本?公司目前已實現(xiàn)在毛利率的基礎上進行±3％的調整，承保業(yè)績預計將在100年的95年內對毛利率造成不超過±3％的影響。效率?并且在任何給定的年份中，毛利率差異帶來的有利影響可能性是不利因?公司的預期資本盈余比率提高到大約7:1（美國和歐盟監(jiān)管法律素的兩倍。?規(guī)定為2:1）非比例再保險：優(yōu)化毛利率主要矛盾?在固定費用周圍保留零“擺動空間”將保證其穩(wěn)定性，但會阻止公司從不斷提高的損失率中受益。?但任何提高利潤率的空間也會給業(yè)務帶來更多的波動性解決方案?為了平衡對增長和穩(wěn)定的毛利率的需求，對剩余的再保險進行結構調整，以使毛利率的波動在很大程度上得到控制（但不能完全消除）?將非比例再保險合同與比例再保險合同結合，旨在確保公司為任何一項索賠支付的最高金額不太可能超過$125,000。在2020年7月1日之前，Lemonade的商業(yè)模式可以把總保費收入分成兩個部分，一部分交給再保險公司（約17%），剩余記錄為總營收52，總營收費用減去賠付和其他保險支出后，計入毛利。4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.3亮點2：慈善商業(yè)模式增強業(yè)務穩(wěn)定性?將行為科學和社會心理學原理運用于產品設計以降低賠付率捐贈流程優(yōu)勢客戶購買保單后，從公司預先核查挑選的慈善機賠付率%構清單中選擇1家慈善機構，選擇相同慈善機構的?利用心理學原理增加客戶騙保的負罪感，客戶被歸為同一群組；（=賠付支出/凈賺保費）一定程度阻止欺詐行為公司將留存收入用于支付理賠及固定費用之外部73.9%71.7%71.8%70.8%?降低總體賠付率，提升運營效率。分，捐贈給投保人指定慈善機構行業(yè)平均201820192020公司以年為單位核算每個群組賠付率，賠付率超過40％的群組指定慈善機構通常不會獲得捐贈。公司通過捐贈機制構建與客戶一致價值觀，提升品牌形象圖表55：部分獲捐贈機構公司歷年捐贈金額（美元）$1,128,109?公司通過捐贈機制使運營方式透明化$631,540?增強與客戶間信任，提升對高質量客戶吸引力，同時滿足客戶公益需求$53,174$162,135?公司2020年向34個慈善組織捐贈113萬美元，約占公司總保費1%2017201820192020YoY53205%290%78%資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.3Lemonade,Inc.(LMND）4.3.4亮點3：人工智能重塑保險業(yè)務模式廢除傳統(tǒng)保險代理人，科技賦能保險業(yè)務全流程“90秒完成投保，3分鐘完成理賠”優(yōu)勢完全依靠純線上的模式獲客、投保、查詢和理賠縮短了理賠的流程，給予客戶優(yōu)質保險體驗省去代理人環(huán)節(jié)降低保費成本，助用戶節(jié)省68%的支出完美商業(yè)閉環(huán)吸引年輕消費者，實現(xiàn)客戶高增長、高轉化、高留存完善產品設計更新傳統(tǒng)的復雜陳舊的房屋保險條款，保險選擇更貼合年輕用戶的使用偏好為用戶設置靈活的保障額度選擇以及保障額度70%的人年齡在35歲以自主調整權，使年輕用戶對于自己的保險保障有了更加直觀感受下54

人工智能平臺處理整個過程只需幾秒鐘傳統(tǒng)保險公司投保流程（以購買了財產保險的租客搬家并向保險公司申報為例）取消租客的現(xiàn)有保單評估新住址的風險將原保單轉移到新保單、為新保單定價處理客戶付款通過電子郵件將新保單發(fā)送給客戶用戶以往被動的保險需求逐步轉變成為了主動的風險管理。而用戶風險意識的提升將有助于其更好的管理風險，繼而降低賠付率，形成良性循環(huán)。用戶風險意識的提升將有助于其更好的管理風險，繼而降低賠付率，形成良性循環(huán)。4.4慧擇保險（HUIZ）4.4.1公司定位：互聯(lián)網(wǎng)保險專業(yè)代理銷售平臺圖表57：慧擇保險主要運營模式“雙引擎”、“一體化”：與保司合作延伸至產品開發(fā)：為合作的保險公司提供產品開發(fā)、智能承保和風險管理解決方案，幫助保險公司增加銷售額、提高效率并開拓潛在利潤。構建了“產品—服務—渠道”一體化一站式服務，包括前端產品，到綜合獲客，再到后端服務為客戶提供產品挑選與理賠服務：為客戶在線提供產品推薦、保險咨詢、智能核保、保單在線交易、協(xié)助理賠等服務。產品以長期險種為主。圖表56：慧擇保險發(fā)展歷程資料來源:中信建投1網(wǎng)上保險2數(shù)字保險3智能保險?率先建立雙面平臺模型?B2B2C渠道模型?人工智能技術可提高效率，風險管?為用戶提供一站式數(shù)字化在線保?與保險合作伙伴共同開發(fā)產品理和客戶生命周期價值險體驗?開發(fā)智能承保系統(tǒng)?圍繞核心慧擇平臺的生態(tài)系統(tǒng)投資20062015202055資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.4慧擇保險（HUIZ）4.4.2銷售渠道：B2B2C圖58：慧擇保險B2B2C2C方面 提供保險產品并組合銷售，從而累積用戶數(shù)據(jù)，形成用戶畫像 為客戶個性定制貼合需求的產品，從而形成良好的口碑，促進C端用戶增長2B方面 為特定場景提供保險解決方案 以自媒體平臺上的大V作為銷售保險的渠道 為保險公司、中介公司及保險銷售渠道等提供信息化服務資料來源:中信建投564.4慧擇保險（HUIZ）4.4.3收入模式及財務情況（1）收入：傭金為主，促成保費快速增長保費規(guī)模：2017年至2020年，慧擇促成保費規(guī)模6.18億、9.41億、20.14億及30.2億，增速超行業(yè)。營業(yè)收入：2020年營業(yè)總收入12.2億元，其中經紀業(yè)務收入12.15億元，/GWP=40%，/FYP=78%。業(yè)務結構：壽險健康險占比96%，其中長期健康險占比78%（2019）渠道結構：直銷傭金收入占比24.7%，間接傭金收入占比74.5%（2）營業(yè)成本：投入加大，成本率上升營業(yè)成本率：2018-2020年分別為62.2%、63.4%、66.7%，上升趨勢。

圖59：慧擇保險凈利潤圖60：慧擇保險營業(yè)總收入20凈利潤（百萬元）14.9103.150-9.72-10-18.3-202017年2018年2019年2020年資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投圖61：慧擇總促成保費成交額35總促成保費成交額（億元）增長率120%15總促成保費成交額（億元）增長率40%114.1%30100%30.7%34.4%2530.2030%80%102010.4720%52.4%20.1460%157.7951040%5.985.960%56.189.4120%-0.3%00%0-10%2017年2018年2019年2020年2020Q12020Q22020Q32020Q457 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.4慧擇保險（HUIZ）（3）期間費用：銷售費用率略增，行政費用率下降 （4）成本驅動收入，盈利能力尚不穩(wěn)定銷售費用率：2018-2019下行，2020年回升，分別為18.6%、16.6%、18.9%行政費用率：2018-2020年分別為9.1%、16.3%、12.3%研發(fā)費用率：2017年公司研發(fā)費用率高達19%，自2018年后整體低于5%。2018-2020則分別為4.9%、3.4%、4.0%

2018年慧擇第一次實現(xiàn)利潤的扭虧為盈。2020年成本增加轉虧。營業(yè)成本增加1.84億元，營業(yè)成本率上升3pct.至66.7%。2018-2020公司綜合毛利率分別為36.7%、37.4%、36.4%、37%，凈利率分別為0.6%、1.5%、-1%。圖62：慧擇營業(yè)成本率圖63：慧擇研發(fā)費用（億元）圖64：慧擇凈利潤和利潤率40研發(fā)費用增長率50%20凈利潤（億元）凈利率2%35.6%1.5%3040%2%33.8314.97101%29.1430%0.6%1%2024.942.9320%00%-1%1010%-10-1.5%-1%-2%-18.2900%-20-2%2018年2019年2020年2018年2019年2020年58資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投 資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投4.5水滴公司（WDH）4.5.1公司定位：領先的保險和醫(yī)療健康服務技術平臺“醫(yī)療眾籌+互助平臺+保險”閉環(huán)水滴籌:面向重病患者的線上免費籌款平臺，通過社交裂變獲取流量，培養(yǎng)用戶保險意識和信任。國內籌資額第一的醫(yī)療籌款平臺。通過構建眾籌+互助場景增強用戶參與度、進行用戶保險教育，培養(yǎng)用戶正確的投保理念，進而將用戶有效轉化為水滴保的保險消費者。水滴互助:網(wǎng)絡互助計劃，用戶獲得初步保障。已關停。水滴保險商城:獨立第三方保險平臺，為保險公司提供產品在線銷售渠道，以保險公司的傭金作為最主要收入來源。目前，水滴保與62家險企合作，銷售200余款健康險、壽險產品，大部分產品共同設計，短期險為主。圖表65：水滴公司發(fā)展歷程

圖66：水滴平臺模式2016.04水滴公司成立

2016.07“水滴籌”上線為中國老百姓解決醫(yī)療資金難題

2017.052021.03“水滴保險商“水滴互助”城”上線關停2016.052018.072021.05“水滴互助”上線“水滴公益”紐交所上市59讓大家花小錢、防大病平臺上線資料來源：公司官網(wǎng)，中信建投

資料來源：中信建投4.5水滴公司（WDH）4.5.2運營模式：聚集流量、保險變現(xiàn)多渠道流量來源水滴籌+水滴互助：內部流量是水滴公司非常重要且獨特的獲客來源，近三年FYP貢獻度約85.1％、35.4％、16.6％來。此來源的保險消費者往往保險意識更強，而且對水滴平臺的內容和產品有著更強烈的興趣。眾籌互助業(yè)務引流的獲客成本較低，是公司獲客的一大優(yōu)勢。第三方流量：為了多樣化獲客渠道、拓展客群，水滴與其他第三方流量渠道合作以擴大保險消費者基礎。近三年FYP貢獻度大約1.9％、34.8％、44.9％。自然流量+回購：品牌吸引的自然流量以及現(xiàn)有客戶的復購，都有助于FYP的增長。2020年，31.9%的短期險和86.1%長期險的FYP都來自于“回頭客”，比2019年的比例26.5％、83.6％有所增長。表67：FYP的流量來源結構FYP流量來源201820192020百萬元%百萬元%百萬元%內部流量82885.1236235.4239316.6醫(yī)療眾籌45246.5153323.0187213.0互助平臺37638.682912.45213.6第三方流量渠道181.9232134.8647444.