上海房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理報(bào)告

銷售之道=用心之道新政下，客戶購(gòu)買周期延長(zhǎng)、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競(jìng)品了解巡場(chǎng)人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計(jì)劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊(duì)伍的組織管理5、銷售案場(chǎng)的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測(cè)銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對(duì)銷售部房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)3、對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對(duì)于銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對(duì)于上級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)的報(bào)告權(quán)7、對(duì)限額資金有支配權(quán)3、對(duì)于開盤式促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)4、對(duì)于直接下級(jí)崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)6、對(duì)所屬下級(jí)的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會(huì)有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)導(dǎo)的角色人際關(guān)系方面的角色聯(lián)絡(luò)者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息傳播者的角色發(fā)言人的角色變革笛者角霉色決策組方面駛的角閉色故障狼排除荷者角桌色談判贊者角猶色資源搖分配帆者角撐色房地敞產(chǎn)銷暖售經(jīng)煩理必啊備的帥三大賽核心執(zhí)素質(zhì)1良好卵的工波作信臂念勇于融承擔(dān)騰工作刮責(zé)任贏，有藏進(jìn)取植意識(shí)壺，思因維嚴(yán)跪謹(jǐn)，給工作廟計(jì)劃艦性強(qiáng)獵，始帽終以床公司起利益沒為上跌，具株有良漲好的售大局黑觀，彈以積鵝極樂況觀的呈態(tài)度砍面對(duì)佛各類晉困難旱。接貼納差善異，勢(shì)用人值所長(zhǎng)后，把槽客戶隙當(dāng)親蹲人。快尊重紗企業(yè)梅規(guī)范佛，不邊斷改需進(jìn)，咱善用燈整合蠅資源擴(kuò)，善柱于創(chuàng)雅新突魚破，車有能慨力找霸到解億決問企題的灰辦法怠。不崇回避渠矛盾拍，和青諧管素理。2出色音的管庭理技未能善于疲激勵(lì)生，有姥號(hào)召床力，要能營(yíng)悲造有低效溝納通的策氛圍沿，讓顆溝通鞏成為濕習(xí)慣丑。能少培養(yǎng)捷指導(dǎo)豈下屬萍，能挪科學(xué)執(zhí)決策翼，對(duì)牧壓力轉(zhuǎn)控制登得當(dāng)庫(kù)，做瞇好會(huì)憤議管前理。3掌握蓄相當(dāng)棒的專刑業(yè)技他能精通理房地嶼產(chǎn)行厲業(yè)的紋專業(yè)迷技能朗并能膽加以偉實(shí)踐削，知朝道如秀何應(yīng)簡(jiǎn)用，宏有系郵統(tǒng)得軍、的廁理解桑能力藍(lán)，專登業(yè)的偉創(chuàng)造烘力。如何毒組建振成功消的銷序售團(tuán)貍隊(duì)培養(yǎng)祝明星鏈銷售美人員有相貨對(duì)平噴等的度案場(chǎng)伏規(guī)范明確轟各階昆段的遠(yuǎn)目標(biāo)系統(tǒng)源的培制訓(xùn)發(fā)現(xiàn)穩(wěn)、培綠養(yǎng)、鳴利用伐業(yè)務(wù)養(yǎng)員的柔銷售山特長(zhǎng)共同兇承擔(dān)姐壓力肌（末屯尾淘眼汰制林）保護(hù)有受排奪擠的雅銷售禮人員鼓勵(lì)張能力哪差的匪業(yè)務(wù)飯員在銷摘售團(tuán)災(zāi)隊(duì)內(nèi)爬部培蠟養(yǎng)合燦作競(jìng)仗爭(zhēng)模告式在銷摧售團(tuán)伐隊(duì)內(nèi)戒部培烤養(yǎng)合蒜作競(jìng)薄爭(zhēng)模叫式開好時(shí)二會(huì)新政輕下，款案場(chǎng)舊管理政五大府原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格漠執(zhí)行烘，把瘦關(guān)案詞場(chǎng)日定常行欲為規(guī)銜范，餃新政舟下把蓬持案蘿場(chǎng)嚴(yán)亮格的錫銷售善要求,加強(qiáng)務(wù)業(yè)務(wù)柄執(zhí)行蒙人員喇的生搶存?；铏C(jī)感帥！嚴(yán)BA置CK柳C〉加強(qiáng)紐奉業(yè)務(wù)顫培訓(xùn)困，結(jié)舒合各怎個(gè)區(qū)者域樓卸市的安不同穗情況接制定染銷講豈，加筋強(qiáng)業(yè)嚷務(wù)員免單兵裕及團(tuán)漁隊(duì)作何戰(zhàn)的餅執(zhí)行煩培訓(xùn)旋，堅(jiān)蜜決執(zhí)慚行“模擬噸演練”培訓(xùn)杰模式益，直津至符掘合銷宏售需摩求標(biāo)稀準(zhǔn)。訓(xùn)BA顏CK社C〉采用“激勵(lì)”方式疑，激宿發(fā)銷恥售潛衡力，被促進(jìn)寬業(yè)務(wù)防執(zhí)行寧主觀您能動(dòng)束性；光激發(fā)埋業(yè)務(wù)架員必咱勝的費(fèi)信心!激BA臘CK槐C團(tuán)〉定期朱的團(tuán)獨(dú)隊(duì)活嫌動(dòng)開坦展，移形勢(shì)噸可多扭樣，道增強(qiáng)雖團(tuán)隊(duì)濾凝聚當(dāng)力，擠另外清現(xiàn)場(chǎng)閱的團(tuán)煩隊(duì)銷歇售配古合，伯銷售莖狀況灣的組貞織與黨實(shí)施清也尤睛為重窄要！BA鈴CK曲C〉制定陰明確趕的獎(jiǎng)申罰機(jī)薦制，早制定集最佳番銷售解團(tuán)隊(duì)玩獎(jiǎng)、鞋最佳俗銷售授員獎(jiǎng)籍，逆推勢(shì)下車樹立圾業(yè)務(wù)名標(biāo)兵糧，起辦到表癥率作緊用；旋另外聰可適親當(dāng)制歌定懲樓罰機(jī)載制，慣對(duì)于價(jià)未完阿成業(yè)墾務(wù)指淹標(biāo)或身違反掘案場(chǎng)趕紀(jì)律殃的進(jìn)挽行懲件罰。獎(jiǎng)懲房地振產(chǎn)銷險(xiǎn)售經(jīng)胖理的賤實(shí)戰(zhàn)士領(lǐng)導(dǎo)鋤方法1、當(dāng)斥銷售挨人員傻對(duì)待下遇提敏出不剃滿時(shí)肢，怎危么辦劇？單獨(dú)箱溝通赤，以佩公司蕩的發(fā)塔展和啞個(gè)人驚的發(fā)籠展說認(rèn)服，韻如還廢不能泉接受乎，將謹(jǐn)其勸若退以企免影寨響團(tuán)書隊(duì)。2、當(dāng)儉銷售薦人員撓因銷噸售遇僻到較送大困菠難與溫抗性它時(shí)，劑怎么眾辦？首先待分析飯抗性秧與困疼難，魄通過祥自己聾的專剛業(yè)能慈力或身動(dòng)腦厘后，福設(shè)計(jì)掏幾套絲式解決效的方瞧案，每并由捐自己毅實(shí)際操方作演用示，牙驗(yàn)證口行之蒜有效表后加育以推賞廣，州可以拌增加童問題厲銷售咸人員盲的信守心。3、案上場(chǎng)明違星業(yè)權(quán)務(wù)員卻，暴課露出艙驕傲聰自滿民情緒俗，怎臣么辦摧？紀(jì)律睬方面薪做到約人人嗎平等堤，沒搞有特老殊待負(fù)遇，強(qiáng)記住棍一點(diǎn)夠，有暗驕傲怪自滿位情緒借的明叫星業(yè)仆務(wù)員蘆必然洪有其缺扎陷，耗明確掏其缺噸陷，剛使其功進(jìn)一淺步提麗高。4、當(dāng)知業(yè)務(wù)紐奉員之融間因泰爭(zhēng)搶集客戶罵而發(fā)址生沖印突時(shí)錄，怎揮么辦屈？底線擦為絕捎不能蹄當(dāng)著逝客戶艇面發(fā)徒生沖類突，陽(yáng)如有桌撞單勸發(fā)現(xiàn)怕，允輝許業(yè)提務(wù)員航間先德自行雹調(diào)解遲。如囑自行劉調(diào)解遺不成饒，按烘既定孩的客添戶歸慕屬原插則來拴確定天客戶刃歸屬譽(yù)。如哈客戶傷歸屬堅(jiān)原則廉存在持一定見的漏爬洞，邊必須各馬上狹及時(shí)旁調(diào)整黑，調(diào)爭(zhēng)整過六程和架處理燙過程搜應(yīng)該灘是透耽明的膊，應(yīng)言該讓搜整個(gè)敢案場(chǎng)爸都明仁白規(guī)構(gòu)則。5、當(dāng)館業(yè)務(wù)朗員自臥恃經(jīng)刃驗(yàn)豐號(hào)富，覆業(yè)績(jī)太突出愁，不偉尊重閃你的番決定敞時(shí)，燒怎么覺辦？必須戒制止嗚這種輸情況科，必優(yōu)須要郵樹立蔬自己集的領(lǐng)含導(dǎo)權(quán)擋威，差扶植曲其他洲有潛刊力的科人員隔，形視成競(jìng)吳爭(zhēng)，繡讓其轎感受涉到壓演力。6、當(dāng)厲業(yè)務(wù)盒員過儉分依夠賴你艦談客壇戶，籌怎么刺辦？可以性限定率其找晨你的很次數(shù)陪、條背件，件鼓勵(lì)起其信丙心，鮮寧可殼放棄綱其一兔段時(shí)間嘗的業(yè)問績(jī)也灣要使節(jié)其成很長(zhǎng)起界來。7、當(dāng)元公司攏確定繭目標(biāo)循，但尸現(xiàn)實(shí)拒完成順的可瓦能性協(xié)較小區(qū)時(shí)，償怎么烘辦？目標(biāo)肯是愿標(biāo)望也直是命蝴令，賓作為允下級(jí)齒只有栗嚴(yán)格胞執(zhí)行鄭，動(dòng)貢足腦炕筋，設(shè)法土完成他。在惹做時(shí)宇也要膏實(shí)事隨求是屈的向煎上反恥應(yīng)，余適度形對(duì)目遇標(biāo)進(jìn)行修脾正。8、當(dāng)蓬項(xiàng)目陣銷售丹后期言，業(yè)徐務(wù)員籌松懈犧，怎圾么辦旋？適當(dāng)梨增加搏新鮮普血液施，增吸加案之場(chǎng)活鋒力，堆競(jìng)爭(zhēng)老氣氛首。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=韻-3乙+=武-3甲-饑=3乙-勤=3甲+仙=5乙-忌=-讀5什么味是銷疤售能長(zhǎng)力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何筋成為貪一名逝優(yōu)秀能的置尾業(yè)顧泊問？?jī)?yōu)秀刃置業(yè)冒顧問謙的成糠功6因素1、工男作具拜有使景命感——不要因簡(jiǎn)單喝地為妨了物做質(zhì)利予益而丙工作引，而純是因租為一汁種使守命感挖去工涂作。2、不齡屈不選撓的脆意志頌力——優(yōu)秀險(xiǎn)的銷篇售人拐員都旦具備當(dāng)百折緊不撓孩、堅(jiān)夫持到項(xiàng)底的享精神按，甚鋤至到許最后笛一刻饒也不亭放棄榴努力圓，在盈一次領(lǐng)次的棕失敗言后依愚然能民保持究樂觀湯向上漂的態(tài)隔度，有在解分決困懸難的踢艱苦庫(kù)過程姓中具鑰有超暢出常喜人的來毅力遙和斗頌志。3.要有潛計(jì)劃圈，要吳研究水和分夠析客絮戶及哄產(chǎn)品——銷售怕工作程并不臉存在嗽什么傲特別稻的神順奇的是地方蔑，有濤的只女是嚴(yán)亂密地基組織同和勤辜奮地衰工作場(chǎng)，凡醉事預(yù)誼則立怕，不唇預(yù)則待廢。4.更有嗽主動(dòng)分性和活更勤嫁奮地別工作——坐銷虜往往膝被代翼表為塘被動(dòng)桌消極罪地等洞待，臂行銷柏被冠偏以積礎(chǔ)極主漿動(dòng)地博采取則行動(dòng)券，我瞎們要走以行塘銷的越精神想來要截求自平己。5.懂得搖運(yùn)用搏人際掘關(guān)系厚技巧——出色同的銷繁售人濁員往盾往具渾有一燦定的蜂個(gè)人飽魅力嫌，善冷于利褲用與茄客戶鏈建立藍(lán)的人但際關(guān)遷系提秒高銷秒售成乎績(jī)?！魏尉咏巧亩伎蓞栆酝ǘ愤^自往身努司力去勤為公采司加障分，幻玉為公淹司的技將來牧、自暮己的墳將來驢做出則貢獻(xiàn)綁。6.通過匠自身與努力零為公瘦司加雙分如何翅提高催成交倆率？成功蹤蝶銷售別的四掠個(gè)關(guān)致鍵環(huán)籃節(jié)第一慢點(diǎn)：扁介紹病產(chǎn)品1.掌握爆產(chǎn)品恰的基變本信設(shè)息（脾熟記補(bǔ)銷講頭）2.介紹般產(chǎn)品谷要與目眾不吧同，態(tài)要有否特點(diǎn)第二原點(diǎn)：酷了解費(fèi)客戶灘的需老求1、望——觀察界客戶灶個(gè)人斥氣質(zhì)傳、言拜談、貍舉止良和習(xí)裳慣，燦看他憲開什突么車丈、穿畏什么胡牌子嶺的衣躁服、帶什濤么表局和包黎，注謠意與浸他同宏行的示家人杯、友否人和殼小孩勉等，腰做到性信息娘收集改與分靈析2、聞——傾聽抓客戶凈在講型什么中，提位出了洋什么休問題散，也降是為條了更貝多掌王握信校息3、問——提問娘時(shí)銷辱售技尋巧中擾的重攻要一叨環(huán)，發(fā)提問踩也是妖溝通葵的一蹄種形伶式4、切——在了批解客聽?wèi)舻募夯景Y信息削后抓毫住重棋點(diǎn)，國(guó)做到驢針對(duì)隆性銷撇售，丈促進(jìn)怨成交第三俯點(diǎn)：沃異議碗處理異議瓣就是舉銷售截過程簡(jiǎn)中客打戶提騙出的萍各種膀問題1.有分師析異美議的蛇能力2.處理鈴異議瘋要快咳速、監(jiān)干脆3.有轉(zhuǎn)株化異沾議的仍能力第四奶點(diǎn)：拿逼定1.不要喂怕逼瘦定，帥不逼賀定你偶就放立棄了50漠%的機(jī)撐會(huì)2.掌握蜂好逼背定的丹時(shí)間羞，也殿就是禽抓住輝客戶爐的感止動(dòng)點(diǎn)3.充分鐮利用效算價(jià)協(xié)格的番作用4.要用12巡壽0%的信堡心去廢感染框客戶5.逼定燈可以肺利用漲各種竭手段摸，盡濃量避捏免被座客戶夠逼死逼定撈就是哀臨門句一腳在，就抵是對(duì)棉你前俱面所仇有銷經(jīng)售努蓋力的料總結(jié)配