企業(yè)員工PK機(jī)制

第一章：PK機(jī)制概述第一節(jié)：什么是PK…………3一、PK的定義…………3二、PK的淵源…………3三、PK的作用…………3第二節(jié)：PK的世界…………5植物界如何PK……………………5動(dòng)物界如何PK……………………5人類世界如何PK…………………5本章總結(jié)……………………6思考與作業(yè)…………………6第二章：PK機(jī)制的好處第一節(jié)、對員工的好處……………………9第二節(jié)、對企業(yè)的好處……………………11第三節(jié)、對團(tuán)隊(duì)的好處……………………13本章總結(jié)……………………14思考與作業(yè)…………………14第三章：建立PK機(jī)制的三大步驟第一節(jié)：老板必須愛戰(zhàn)好戰(zhàn)………………17為什么老板要愛戰(zhàn)好戰(zhàn)…………17老板如何才能愛戰(zhàn)好戰(zhàn)…………17選苗子、選愛戰(zhàn)的高管…………17第二節(jié)：中高層帶動(dòng)煽動(dòng)………………19為什么要中高層煽動(dòng)帶動(dòng)……………………19什么樣的中高層具備帶動(dòng)煽動(dòng)能力…………19中高層帶動(dòng)注意事項(xiàng)…………20第三節(jié)：捆綁激勵(lì)機(jī)制…………………21什么是激勵(lì)機(jī)制………………21激勵(lì)機(jī)制注意事項(xiàng)……………21本章總結(jié)…………………22思考與作業(yè)………………22第四章：成功PK模式第一節(jié)：PK模式概述…………………25第二節(jié)：常規(guī)PK四項(xiàng)評比……………27四項(xiàng)評比的由來………………27四項(xiàng)評比名詞解釋……………27四項(xiàng)評比真實(shí)案例……………28第三節(jié)：四項(xiàng)評比的好處………………30企業(yè)不和諧發(fā)展的表現(xiàn)………30什么是復(fù)合式管理人才………30本章總結(jié)…………………32思考與作業(yè)………………32第五章：單店P(guān)K模式第一節(jié)：組與組之間的PK……………35第二節(jié)：員工之間的PK………………37第三節(jié)：新項(xiàng)目或大項(xiàng)目PK&………38第四節(jié)：培養(yǎng)新員工PK…………………39第五節(jié)：新客PK…………40第六節(jié)：來店人頭數(shù)PK…………………41本章總結(jié)…………………42思考與作業(yè)………………42第六章：連鎖PK模式第一節(jié)：軍團(tuán)、店長、顧問、美容師PK……………45美容師四項(xiàng)評比……………45顧問四項(xiàng)評比………………46店長四項(xiàng)評比………………47團(tuán)長四項(xiàng)評比………………47第二節(jié)：全年運(yùn)營PK…………………49四季PK概述……………49案例剖析；春季路演拓客PK………………50第七章：企業(yè)文化PK第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)展示PK及規(guī)則…………55團(tuán)隊(duì)展示PK…………………55PK規(guī)則設(shè)計(jì)思路……………56第二節(jié)：評分標(biāo)準(zhǔn)……………………57評分標(biāo)準(zhǔn)案例………………57評委注意事項(xiàng)………………58經(jīng)典案例；杭州團(tuán)隊(duì)展示…………………59第三節(jié)：PK從教育部開始……………60為什么PK要從教育部開始…………………60經(jīng)典案例；教育部大閱后PK………………60本章總結(jié)…………………63思考與作業(yè)………………64第八章：PK注意事項(xiàng)一、要有度………………66二、要有不確定性………………………66三、要公平、公正、公開………………67四、缺啥PK啥、PK啥得啥……………67五、PK要大勢宣傳，不能虎頭蛇尾……………………67六、PK一定要控勢………………………68PK機(jī)制概述PK就是較量，在經(jīng)營企業(yè)的過程中，沒有較量，企業(yè)就沒有活力，更沒有生產(chǎn)力。近年來，在中國美容行業(yè)有很多企業(yè)都引入了PK，但真正能活學(xué)活用的很少。作為PK機(jī)制的創(chuàng)始者、領(lǐng)跑者，有責(zé)任把PK的精髓和運(yùn)營模式深入剖析以幫助更多同仁。本章從PK的定義和PK的重要意義入手，帶領(lǐng)大家對PK有一個(gè)初步認(rèn)識。第一節(jié)什么是PK一、PK的定義PK就是較量、對決、競爭中、超越，就是優(yōu)勝劣汰，適者生存。PK的淵源人類社會(huì)的歷史在一定程度上也是一部競爭史，從戰(zhàn)國時(shí)代的群雄并起到三國時(shí)期的三足鼎力，歷史的每一次重大變革，都是各種勢力和力量的相互較量、互相競爭、此消彼長。在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中，為適應(yīng)風(fēng)云變幻的市場，每個(gè)企業(yè)要想生存就必須參與競爭，不但要面對同行的外部競爭、更要面對員工和顧客的內(nèi)部競爭，所以PK無處不在，無時(shí)不有。但PK與競爭還是有很大區(qū)別，競爭是一個(gè)現(xiàn)象，而PK不只重視過程，更重視結(jié)果，有輸贏、有獎(jiǎng)罰，對企業(yè)經(jīng)營而言，具有非常巨大的影響力和推動(dòng)力。PK的作用通過PK，可以發(fā)現(xiàn)人才；通過PK，能夠激發(fā)員工的潛力，能夠把看似不可能的事情通過潛能的爆發(fā)變?yōu)榭赡埽?，PK可以大大增加員工的自信心，提高戰(zhàn)斗力，只有每個(gè)員工的自信心都增強(qiáng)了，才能激活整個(gè)團(tuán)隊(duì)，形成虎狼之師，提高企業(yè)的競爭力。故事storyEQ\o\ac(○,？)【案例分析】2012年8月，十周年慶典在佘山艾美酒店盛大召開，但凡參加過的人都非常震憾，特別是第三天的“美業(yè)六強(qiáng)顛峰對決”，是匯聚商學(xué)院《團(tuán)隊(duì)復(fù)制》六期課程中每一期的冠軍，在六家冠軍企業(yè)之間再進(jìn)行PK較量，最終PK出哪家企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是當(dāng)今美容行業(yè)的總冠軍，每個(gè)企業(yè)將通過20分鐘的團(tuán)隊(duì)展示、舞蹈、企業(yè)文化、士氣展示等，來進(jìn)行全方位的PK較量。來參加的六家企業(yè)都非常重視、精心準(zhǔn)備，在這里特別要講的是湛江安永團(tuán)隊(duì)，當(dāng)她們接到參賽通知和規(guī)則要求時(shí)，距離會(huì)議只有半個(gè)月時(shí)間了，而且她們也有自己的大型會(huì)議要做，很多員工連續(xù)很多天都在熬夜加班，面對這個(gè)難題，如果是一般的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)可能就放棄了，所有員工的潛能都爆發(fā)了，多日的疲勞一下子就沒有了，精神面貌煥然一新，思想統(tǒng)一，沒有一個(gè)人喊苦喊累，她們頂著壓力，在翁總的帶領(lǐng)下，自編、自導(dǎo)、自演了一個(gè)非常震憾的企業(yè)歌舞劇，在十周年慶典上大放異彩，震憾全場，為企業(yè)贏得了尊嚴(yán)和榮譽(yù)！在企業(yè)經(jīng)營過程中，我們每天都面臨著繁雜的事務(wù)，時(shí)間如果不擠永遠(yuǎn)都不會(huì)有空閑，同樣，如果不把自己逼到絕路，就永遠(yuǎn)有完不成的任務(wù)，所以PK就是把人逼上絕路，當(dāng)然這個(gè)是正面的積極的“逼”，它讓人沒有退路，沒有借口，沒有相互推諉，每個(gè)人都要拼了所有的精力和體力，無論遇到什么坎坷和挫折，都只要一個(gè)結(jié)果：那就是要贏，要?jiǎng)倮?/p>

而這一切，正是PK的魅力所在！點(diǎn)評：為什么湛江安永團(tuán)隊(duì)能夠在業(yè)務(wù)繁忙、時(shí)間非常緊張的情況下，排練出陣容強(qiáng)大的舞蹈？不僅表現(xiàn)了一流的團(tuán)隊(duì)精神，而且具有非常高的思想性、藝術(shù)性。所有的一切，都源于PK，源于通過PK激發(fā)出的每個(gè)人對企業(yè)榮譽(yù)和尊嚴(yán)的誓死悍衛(wèi)！第二節(jié)PK的世界PK無處不在，無時(shí)不有，無論是植物界、動(dòng)物界還是人類，為了爭得生存的條件和資源，都在進(jìn)行激烈的PK和競爭。一、植物如何PK看似平靜的植物界，在生存的過程中也面臨著很多挑戰(zhàn)和競爭，特別是在熱帶雨林，各種植物如大樹、小樹、針葉、闊葉都非常繁茂，相互擁擠，生存空間非常有限，每個(gè)種子為了能夠破土而出、獲得生命，見到陽光，為了爭得更多的陽光和雨露，為了能夠在這狹小的空間拙壯成長，長成參天大樹、每一個(gè)植物之間其實(shí)也在進(jìn)行自然資源的PK競爭。二、動(dòng)物界如何PK動(dòng)物界的競爭非常的鮮明和激烈，無論多么強(qiáng)悍的動(dòng)物，都有自己的天敵，每天都游走在生命的邊緣，這一點(diǎn)可以從各種影視資料中看到，為了完成生存和繁衍的使命，為了能夠在殘酷的大自然中存活下來，各種種群的動(dòng)物奮力廝殺，弱肉強(qiáng)食。羚羊從睜開眼睛開始就要學(xué)會(huì)奔跑，用最快的速度擺脫敵人，獅子每一天都在廣闊草原上奔跑，用靈敏的嗅覺尋覓獵物?？梢哉f，優(yōu)勝劣汰，物競天擇在動(dòng)物界得到了最充分的演繹。三、人物世界如何PK人類社會(huì)雖然沒有動(dòng)物界的鮮明和殘酷，但人生其實(shí)是一個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這個(gè)戰(zhàn)場上，PK不再像植物界一樣靜止無聲，也不像動(dòng)物界一樣單一，這里更融入了人類的聰明和智慧，是一個(gè)人綜合能力的較量。在奧運(yùn)會(huì)上，每一位運(yùn)動(dòng)員在競技場上爭分奪秒奮力搏殺，去取得輝煌成績，在一年一度的高考，無數(shù)學(xué)子潛心攻讀廢寢忘食，十年寒窗，去迎接決定命運(yùn)的高考；同時(shí)，在成千上萬考試大軍的背后，同樣辛苦付出的還有學(xué)生家長，他們不僅為了孩子的名次和未來，更是為了家庭的榮譽(yù)及家族的命運(yùn)，全家參戰(zhàn)，給孩子創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，監(jiān)督孩子復(fù)習(xí)功課，全力以赴沖刺高考，他們?yōu)槭裁茨敲磁Ω冻?，那么拼搏？其?shí)，根本目的就是為了出人頭地，能夠出類拔萃，換言之，也是為了：名——利——榮譽(yù)——尊嚴(yán)?！景咐治觥恳氆@得PK的勝利，必須經(jīng)歷以下關(guān)鍵過程：人生——總結(jié)——改變——提升——突破——超越。本章總結(jié)summary在現(xiàn)實(shí)生活中，每一個(gè)人都無法逃避PK和競爭，PK給大自然和人類社會(huì)注入了新鮮的活力，使人們不再懈怠，能夠?yàn)閴粝?、為使命、為尊?yán)而奮力拼搏，充分發(fā)揮自己的潛能，做好自我管理，不斷創(chuàng)新突破。在人生這個(gè)看不見硝煙的戰(zhàn)場，你追我趕，奮斗拼搏，用自己一生的心血，來創(chuàng)造幸福而又多姿多彩的人生！本章思考think結(jié)合本章內(nèi)容，思考如何理解“PK就是優(yōu)勝劣汰，適者生存”？在企業(yè)當(dāng)中的PK的表現(xiàn)有哪些方面？請分別從員工的技能、職位、晉升幾個(gè)方面進(jìn)行闡述？如何理解PK可以激發(fā)員工潛能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力？如果企業(yè)沒有PK，員工的狀態(tài)和企業(yè)的發(fā)展會(huì)是怎么樣的狀態(tài)？第二章PK機(jī)制的好處“機(jī)制”一詞最早源于希臘文，原指機(jī)器的構(gòu)造和動(dòng)作原理。對機(jī)制的這一本義可以從以下兩方面來解讀：一是機(jī)器由哪些部分組成和為什么由這些部分組成；二是機(jī)器是怎樣工作和為什么要這樣工作。PK機(jī)制，就是在企業(yè)經(jīng)營管理過程中，用機(jī)制的理念來運(yùn)營PK活動(dòng)，明確PK由哪些版塊構(gòu)成，以及各版塊如何緊密配合，使PK成為系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的PK機(jī)制，更具有可操作性和可持續(xù)性，成為企業(yè)管理的有效手段?？茖W(xué)有效的PK機(jī)制，對員工、企業(yè)和整個(gè)團(tuán)隊(duì)，都有非常重要的意義！第一節(jié)對員工的好處在企業(yè)管理中，PK機(jī)制對提高員工積極性、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神和開發(fā)員工潛能，具有非常重要的意義，本書根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下：【PK對員工的好處】PK才能讓員工在企業(yè)拿到名和利，員工才能證明自己的實(shí)力，從而員工才能在企業(yè)、家庭、社會(huì)中有地位。有了PK員工才能清晰目標(biāo)，明確使命和責(zé)任，才有了奮斗的方向。有了PK，員工才能有強(qiáng)烈的要的欲望和企圖心，對工作才能產(chǎn)生意愿性，從而才能不用揚(yáng)鞭自奮蹄，只有員工不想睡、睡不著，你才能睡得香、睡得美，睡得健康。有了PK才能激發(fā)員工潛能，才能把看似不可能的事情變成可能，這樣員工才能有自信，才能越戰(zhàn)越勇，否則將被淘汰。只有PK，員工才能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，為榮譽(yù)而戰(zhàn)，為尊嚴(yán)而戰(zhàn)，才能舍小我，得大我。只有PK，才能讓員工有超強(qiáng)的擠壓能力、抗擊打能力、員工才能有承受力、忍耐力、才能變得更加堅(jiān)強(qiáng)，才能在逆風(fēng)作戰(zhàn)，更能偷窺面對成敗。有了PK，員工才能有危機(jī)感、緊迫感，從而不敢懈怠和放松，優(yōu)勝劣汰，才能使企業(yè)更加健康強(qiáng)大。如何讓員工愿意PK全員參戰(zhàn)？新事物的出現(xiàn)和執(zhí)行都不是一帆風(fēng)順的，PK也一樣，在以前沒有PK文化的企業(yè)，落實(shí)PK機(jī)制尤其會(huì)遇到很多障礙，但只要做好培訓(xùn)，讓員工愿意PK全員參戰(zhàn)，就可以把PK機(jī)制落實(shí)到實(shí)地：要站在員工的角度想問題，換位思考，設(shè)定合理的PK規(guī)則。讓好處看得見、摸得著，設(shè)定合理的觸手可及的獎(jiǎng)勵(lì)，而不是可望而不呆及的。加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)行思想教育和溝通。領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)，中高層的影響力、帶動(dòng)力，榜樣人物激發(fā)。【注意事項(xiàng)】PK之前一定要做好思想教育的培訓(xùn)工作，一般來說，員工對關(guān)系到自身利益的事情參與的積極性最高，只有講清楚PK活動(dòng)對員工的好處，員工才更愿意配合，PK才能更順暢地執(zhí)行到底。否則就會(huì)遇到障礙，員工不能積極參與，PK機(jī)制就面臨重重阻力，最終變味、變質(zhì)、無果而終。故事story【案例分享】在十周年慶典的時(shí)候，為了帶領(lǐng)大家做團(tuán)隊(duì)展示，在第一天晚會(huì)開場給觀眾一個(gè)心靈的震憾，當(dāng)時(shí)公司有一個(gè)創(chuàng)意，就是團(tuán)隊(duì)10位員工站成一條線，一聲令下像麻將牌一樣，齊刷刷地向乒倒過去，體現(xiàn)一種無所畏懼、高效執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。一開始的時(shí)候，不少員工擔(dān)心摔傷，打退堂鼓，不敢演練，覺得不可能實(shí)現(xiàn)效果，害怕向后倒直接摔在硬地板上造成傷害……董事長知道這個(gè)情況后，親自到公司排練間，研究動(dòng)作要領(lǐng)，先拿出二三個(gè)人進(jìn)行試驗(yàn)，終于找到了技巧和方法，就是每個(gè)人都要挺直站立成一條線，然后前一的間隔也要保持、好，這樣依次跌倒時(shí)就不會(huì)造成損傷，更關(guān)鍵的是最后一個(gè)人一定要是男生，跌倒時(shí)要順勢倒地，不能直接摔。這些技巧總結(jié)出來后，僅經(jīng)過6次的訓(xùn)練，就順利地實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)。最終在十周年慶典上，這個(gè)團(tuán)隊(duì)展示得到了大家的認(rèn)可，動(dòng)作流暢連貫，震憾心靈，再次把看似不可能的事情變成為了可能！

通過這個(gè)事情，我們可以總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)，PK不只是要有激情有狀態(tài)，還要善于總結(jié)和分析，到找事物的決竅、成功的技巧，才能事半功倍。不只是讓員工愛干、愿意干，更要有規(guī)律的干、有結(jié)果地干，做領(lǐng)導(dǎo)的就是要給方向給力量，必要時(shí)更要給方法，才能確保達(dá)成目標(biāo)。點(diǎn)評：PK可以激發(fā)員工的潛能，使員工有團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，從而無所畏懼、奮不顧身，中上掌握一定的方法技巧，就一定可以創(chuàng)造奇跡。做為領(lǐng)導(dǎo)，只有把看可能的事情變成可能，把員工認(rèn)為無法做到的事情做到，才能樹立領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性，才是一個(gè)真正有能力的領(lǐng)導(dǎo)者。第二節(jié)對企業(yè)的好處在企業(yè)管理中，PK機(jī)制對企業(yè)具有非常大的推動(dòng)意義，特別對業(yè)績的增長，員工潛能的激發(fā)，團(tuán)隊(duì)的打造等很多方面，都具有非常重要的意義，本書根據(jù)我們多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下：【PK對企業(yè)的好處】1、PK才能讓企業(yè)的業(yè)績倍增，利潤增長，企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展壯大，才能留住并吸引大量的人才和顧客，企業(yè)才能有生命力，老板才能安心、省心、放心。2、PK對企業(yè)最大的好處，就是讓所有的人貢獻(xiàn)智慧，把員工販潛力、潛能挖掘出來，發(fā)揮到極限。3、PK就是企業(yè)在不斷的通過各種方式賽馬，發(fā)現(xiàn)人才、重用人才、成就人才，使企業(yè)人才各就各位，形成穩(wěn)健的人才梯隊(duì)，使企業(yè)堅(jiān)如磐石。4、只有PK，企業(yè)才能擁有一支激情一流、狀態(tài)一流，有著超級核心力、向心力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，只有這樣的團(tuán)隊(duì)才能所向披靡，戰(zhàn)無不勝。故事story【案例分享】來過商學(xué)院的學(xué)員都有一個(gè)深刻的印象，團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)，不只是整體強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人也非常優(yōu)秀，每個(gè)人都是“四表人才”——表達(dá)、表示、表演、表現(xiàn)。這一切，與日常的PK文化是分不開的，無論是總結(jié)會(huì)還是晨會(huì)，都堅(jiān)持PK，每個(gè)人都以“四表人才“的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。公司不定期會(huì)舉辦各種形式的比賽，通過PK，可以發(fā)現(xiàn)哪些人不擅表達(dá)但做事踏實(shí)，哪些人思路清晰具有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，哪些人善于總結(jié)善于提煉……從而可以發(fā)現(xiàn)人才、選拔人才，把合適的人放在合適的位置上。比如中高層管理人員就必須具備良好的溝通能力和表達(dá)能力，因?yàn)橐粋€(gè)人如果連講都講不明白，那相信她也做不明白，如果一個(gè)人沒有邏輯思維，那她做事情也會(huì)不分輕重、沒有主次，那這樣的人如果放在管理者的位置，就會(huì)給企業(yè)和個(gè)人帶來困擾，提升一個(gè)平庸的顧問，就會(huì)損失一個(gè)優(yōu)秀的美容師！點(diǎn)評：通過PK,可以為企業(yè)發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)現(xiàn)員工的特點(diǎn)和潛質(zhì)，為下一步的工作安排做出合理性評佑。更重要的是，PK也是一個(gè)造就人才的平臺，可以讓員工認(rèn)識到自己的差距和不足，從而自我修正，自我提升?！景咐窒矶繐?jù)企業(yè)發(fā)展的需要，不同時(shí)期應(yīng)該設(shè)定不同的PK目標(biāo)，拿到企業(yè)當(dāng)下最需要的結(jié)果。例如：、對美容院而言，春季是納客的季節(jié)，只有春季貯藏足夠的客源，才能在夏季秋季時(shí)有豐碩的成果，所以為了納進(jìn)更多的客人，就必須進(jìn)行“新客成單率”PK活動(dòng)，通過這樣的活動(dòng)，員工才能更加重視新客成單，同時(shí)與員工的工資掛鉤，會(huì)起到事半功倍的效果，在很短的時(shí)間內(nèi)，就能全員參與，積極納客，真正實(shí)現(xiàn)門庭若市。但是納進(jìn)很多顧客之后，就不能繼續(xù)PK新客成單率，因?yàn)樵倮^續(xù)涌進(jìn)更多顧客已經(jīng)無法承受，顧客已經(jīng)飽和和預(yù)約不進(jìn)了，所以，必須適時(shí)調(diào)整，開展“顧客滿意度”的PK活動(dòng)，把每一位進(jìn)店的顧客留下來，服務(wù)好，才能培養(yǎng)成忠誠顧客，才能保持店面業(yè)績的穩(wěn)步增長，否則納進(jìn)的客人越多，流失的越多，其結(jié)果就是“漏斗效益”，毫無意義。通過這個(gè)案例，我們從中可以看出，不同的PK項(xiàng)目，可以引導(dǎo)員工向不同的側(cè)重點(diǎn)發(fā)展，追求不同的利益關(guān)鍵點(diǎn)，在員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的同時(shí)，企業(yè)也順便達(dá)成了目標(biāo)。點(diǎn)評：PK是企業(yè)管理的有效工具，要啥P啥，P啥得啥，可以有效地調(diào)整企業(yè)的發(fā)展重心，以最短的時(shí)間達(dá)到上下一致，步調(diào)統(tǒng)一?！景咐窒怼坷习宀荒芴珡?qiáng)，多給員工舞臺，才能打造一流團(tuán)隊(duì)。但凡成功的企業(yè)，一定是團(tuán)隊(duì)最厲害的，但在很多企業(yè)卻恰恰相反，不是團(tuán)隊(duì)厲害，而是老板才是最厲害的，老板幾乎是萬能的，凡事都沖在最前面，事必躬親，到處救火……與其說這樣的老板厲害，倒不如說老板無能，因?yàn)檫@樣的老板根本上是不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)復(fù)制人才解放自己，只好陷于繁雜的瑣事當(dāng)中，把重要的戰(zhàn)略布局卻忽略了，沒有戰(zhàn)略企業(yè)又怎能做好、做長、做久呢？所以老板不能太強(qiáng)，即使真的很強(qiáng)，也要收斂一些鋒芒，把舞臺讓給員工，多給員工成長的機(jī)會(huì)、展示的舞臺，這樣員工的能力才能不斷得到激發(fā)和展現(xiàn)，才能有更快的成長速度，作為企業(yè)也才能真正做到重視人才、發(fā)現(xiàn)人才，培育人才，只有企業(yè)的人才梯隊(duì)打造好了，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，整個(gè)企業(yè)才能真正強(qiáng)大。第三節(jié)對團(tuán)隊(duì)的好處在企業(yè)管理中，PK機(jī)制對增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力有非常重要的意義，本書根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下：【PK對團(tuán)隊(duì)的好處】1、只有PK，團(tuán)隊(duì)才能有戰(zhàn)斗力，才能有業(yè)績，有了業(yè)績才有底氣，有了底氣才有士氣，士氣比武器更重要。2、PK才能統(tǒng)一思想和目標(biāo)，為共同的愿景而奮戰(zhàn)，才能全員參戰(zhàn)。3、只有PK，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感才能得到體現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)才有帶動(dòng)力，使強(qiáng)帶弱、不拋棄、不放棄、不拖團(tuán)隊(duì)后腿。4、通過PK，才能發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)劣勢，找到員工的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)、揚(yáng)長避短，從而有效個(gè)性化培訓(xùn)。故事story【案例分享】業(yè)績倍增課程已經(jīng)開辦十幾期了，每一期都有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那就是越到最后的幾天業(yè)績攀升的越快，甚至是前幾天的好幾倍，為什么呢？經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)在拓客前幾天，新組建的團(tuán)隊(duì)，成員之間總會(huì)存在這樣或那樣不配合的問題，特別是個(gè)別小組成員因?yàn)楦鞣N原因會(huì)對拓客活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)和組織工作產(chǎn)生情緒，在這種負(fù)面情緒下，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力、戰(zhàn)斗能力就不可避免地降低。又加上拓客活動(dòng)本身是一件比較枯燥、受拒絕最多、受白眼最多的工作，一些意志不堅(jiān)定的員工就會(huì)放棄、旁觀、開小差，無法全身心地投入到工作當(dāng)中。針對這種情況，我們在拓客活動(dòng)間隙進(jìn)行集中開會(huì)，每個(gè)小組都要報(bào)業(yè)績，PK出當(dāng)天的冠軍和最后一名，通過輸方把獎(jiǎng)金獻(xiàn)給勝方以及懲罰小組長的方式，刺激到每一個(gè)人，使團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)與個(gè)人的榮辱結(jié)合在一起，極大的震憾了員工的心靈，爆發(fā)了員工的潛能，在接下來的拓客活動(dòng)中，原來不配合的員工，為了成單拿到更多業(yè)績，不放過每一位客戶、不厭其煩的給客戶講解，面對拒絕和斥責(zé)仍然堅(jiān)持不懈，這個(gè)時(shí)候，她們不只是為自己而奮斗，更是為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和尊嚴(yán)而戰(zhàn)！點(diǎn)評：PK可以增強(qiáng)員工對團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹?，消極變積極，激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神，讓員工舍小我得大我，具有奉獻(xiàn)精神。本章總結(jié)summaryPK對員工、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)都有非常重要的推動(dòng)作用，是企業(yè)發(fā)展的潤滑劑，如果說底薪機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等是治病的良“藥”，那么PK機(jī)制就是企業(yè)的“水”，只有水的滑潤，才促使藥到病除！本章思考think1、如何理解PK機(jī)制是水，其它機(jī)制是藥，水引藥到，藥到病除？2、有些員工沒有激情狀態(tài)，沒有責(zé)任心，應(yīng)付工作，如何通過PK進(jìn)行改變？3、當(dāng)員工服務(wù)水平整體下降、服務(wù)流程混亂時(shí)，應(yīng)該開展哪方面的PK?第三章建立PK機(jī)制的三大步驟經(jīng)過前面的學(xué)習(xí)，我們了解了PK機(jī)制對員工、對企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的重要性，對PK機(jī)制的好處有了全面的認(rèn)識，但如何把PK落到實(shí)地，如何帶動(dòng)員工全員參戰(zhàn)，還需要具體的計(jì)劃和步驟，剖析建立PK機(jī)制的三大步驟。第一節(jié)老板必須愛戰(zhàn)好戰(zhàn)要要建立良好的PK機(jī)制，老板首先要是好戰(zhàn)分子，爭強(qiáng)好勝，不服輸，越遇至強(qiáng)者，越想追趕，越想超越！如果老板不好戰(zhàn)，整個(gè)企業(yè)的士氣就激發(fā)不起來，就不可能有好戰(zhàn)的員工，正所謂“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，將帥無能，累死三軍”！一、為什么愛戰(zhàn)好戰(zhàn)老板傾向于為企業(yè)的領(lǐng)航人，更是企業(yè)的標(biāo)桿和榜樣，所以一定要首先愛戰(zhàn)好戰(zhàn)，喜歡PK，在這個(gè)問題上沒有回旋的余地，老板不好戰(zhàn)，就激發(fā)不了好戰(zhàn)的積極的員工，就不能帶動(dòng)員工的士氣。所以說，變山變水先變?nèi)?，要變先變帶頭人。好戰(zhàn)，也是一種不服輸?shù)木瘢抢习灞仨毦邆涞钠焚|(zhì)，有很多人，當(dāng)失敗的時(shí)候，處于逆境的時(shí)候，往往歸結(jié)于命運(yùn)，說自己的命不好，但真正成功的人，從來不埋怨命運(yùn)的不公，一切內(nèi)向求，永遠(yuǎn)是自我自身的原因，分析與別人的差距，只要有一線情深意濃，就會(huì)奮不顧身，東山再起。所以，只有具備這種好戰(zhàn)精神睥人，才算是合格的老板。二、老板如何才能愛戰(zhàn)好戰(zhàn)我們可以回顧一個(gè)歷史瞬間，當(dāng)年劉備三顧茅廬終于見到諸葛亮?xí)r，倒頭便拜，痛哭流涕，訴說自己的萬般挫折、種種報(bào)負(fù)，當(dāng)時(shí)諸葛亮說了一句話非常深刻，“有大痛者必有大志，敢問將軍之志？”在這里，我們只對這一句話進(jìn)行剖析，只有心存大志向的人才，才會(huì)有比平常人更有深刻的痛苦，也只有經(jīng)歷了更深的痛苦，才能激發(fā)他更強(qiáng)的斗志！所以，作為企業(yè)的老板，首先必須要有遠(yuǎn)大的志向，最起碼要有使命感和責(zé)任感，不能只為了自己過的好，更要為員工能過的好，為員工的前途和未來負(fù)責(zé)，因?yàn)橐粋€(gè)員工把最美好的青春年華，奉獻(xiàn)給公司，為企業(yè)拼搏奮斗，作為老板就有責(zé)任、有使命把企業(yè)經(jīng)營好，給員工創(chuàng)造更好的福利待遇和成長空間，為員工搭建更加廣闊的平臺。一個(gè)老板只要具備了經(jīng)營企業(yè)的使命感和責(zé)任感，就一定會(huì)有拼搏奮斗的源動(dòng)力，就會(huì)有激情有狀態(tài)去帶動(dòng)，去戰(zhàn)斗！三、選苗子，選愛戰(zhàn)的高管在PK過程中，只有老板愛戰(zhàn)好戰(zhàn)是不夠的，還必須有愛戰(zhàn)好戰(zhàn)的中高層，能夠與老板緊密配合，與老板思想統(tǒng)一，上傳下達(dá)，帶動(dòng)基層員工共同參戰(zhàn)。什么樣的中高層是最適合的人選呢？下面根據(jù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)選擇帶動(dòng)者的標(biāo)準(zhǔn)有以下四點(diǎn)：1、強(qiáng)烈的要的欲望；2、有超強(qiáng)的演講能力、說服能力、描繪能力、引導(dǎo)能力；3、有超強(qiáng)的影響力、帶動(dòng)力、感染力和煽動(dòng)力；4、罵不跑、打不死、有韌勁、忠誠企業(yè)。故事story【案例分享】深受大家喜愛的抗戰(zhàn)電視連續(xù)劇《亮劍》，主人公李云龍?jiān)谀暇┸娛聦W(xué)院畢業(yè)典禮上的發(fā)言非常精彩，是對一個(gè)軍隊(duì)如何建立軍魂的全面闡述，也深刻證明李云龍就是這樣一位具有亮劍精神的英雄人物，他不僅善戰(zhàn)愛戰(zhàn)，更能帶動(dòng)戰(zhàn)士一起作戰(zhàn)，他說：為什么無數(shù)的軍隊(duì)看似擁有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，卻只有少數(shù)的軍隊(duì)擁有軍魂？為什么第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，蘇聯(lián)飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)竟產(chǎn)生了二十名王牌飛行員？是什么支撐八路軍獨(dú)立團(tuán)，用土槍土炮痛擊日寇，戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的機(jī)械化日本山崎部隊(duì)？有一股神秘的力量，那就是靈魂！敵我二軍狹路相逢時(shí)中，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人！古代劍客們在與對手狹路相逢時(shí)，無論對手有多么強(qiáng)大，就算對方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！這就是亮劍精神，劍鋒所指，所向披靡！英雄人物一定有英雄的氣概，有英雄的思想，李云龍作為戰(zhàn)爭時(shí)期的恐龍，對現(xiàn)代的企業(yè)管理同樣有著深遠(yuǎn)的影響，特別是要想貫徹修定的PK文化，就必須培養(yǎng)出更多李云龍式的先進(jìn)人物，起到榜樣的作用、帶動(dòng)的作用，敢打硬仗，永不服輸。當(dāng)員工士氣低迷的時(shí)候，能夠堅(jiān)定信心，給大家力量和希望。點(diǎn)評：選擇比努力更重要，只有選擇善戰(zhàn)的中高層，才能有效地帶動(dòng)煽動(dòng)員工，使企業(yè)上下思想統(tǒng)一，行動(dòng)統(tǒng)一，永不服輸，永往直前，把PK貫徹到底。第二節(jié)中高層帶動(dòng)煽動(dòng)光自己好戰(zhàn)、愛戰(zhàn)還不行，要激發(fā)員工跟你一起作戰(zhàn)。你和你企業(yè)的高管就是一個(gè)斗牛士，你的任務(wù)、職責(zé)就是不斷的挑逗、引誘和刺激，不斷在員工屁股后面煽風(fēng)點(diǎn)火。最形象的例子，就是西班牙斗牛士，他用一塊紅布不斷地去刺激引誘公牛，使之發(fā)恕，逐漸挑逗起公牛進(jìn)攻欲望，同時(shí)身手敏捷地躲避開公牛的攻擊，用紅布引導(dǎo)公牛的進(jìn)攻方向，雖然公牛力大無比，但由于斗牛士的巧妙引導(dǎo)，最終公牛被斗牛士引誘著做出各種高難度動(dòng)作，被斗牛士所利用，四兩撥千斤。在管理當(dāng)中也是這樣的道理，作為高管一定不是最有力氣、最能干的，但一定是最善于引導(dǎo)、善于激發(fā)的，能夠給員工指引方向，激發(fā)員工的好戰(zhàn)欲望，只有這樣才能輕松管理，才算是合格的管理者。一、為什么要中高層煽動(dòng)帶動(dòng)中高層的使命就是讀懂老板，貫徹到底，讀懂員工，用其所長，發(fā)揮極限。所以中高層是企業(yè)的中流砥柱，上傳下達(dá)，能夠把老板的想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，能夠帶動(dòng)員工克服實(shí)際工作中的困難，拿到最終的成果。所以，如果中高層不配合，就無法思想統(tǒng)一，就像一段枯枝阻礙了營養(yǎng)水份的輸送，一段大壩阻礙了水流，無法暢通，PK機(jī)制自然也無法落到實(shí)處。二、什么樣的中高層具備帶動(dòng)煽動(dòng)能力首先要善于做思想工作，善于溝通、善于表達(dá)，只有講的明白，員工才能做的明白，否則說不清楚，相信也就做不到位。傾向于為管理者必須要具備說服能力，只有具備超強(qiáng)的說服能力，才能讓員工按照自己的想法去做，才能引導(dǎo)員工而不是被員工牽引。其次，中高層對企業(yè)要有忠誠度，能夠自覺地維護(hù)公司榮譽(yù)，對偏離公司軌道的言行進(jìn)行教育和修正，只有忠誠于企業(yè)的員工才不會(huì)偏離航向、南轅北轍。故事story【案例分享】PK文化當(dāng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是領(lǐng)導(dǎo)的煽動(dòng)刺激，比如在愿賭服輸?shù)腜K當(dāng)中，輸方向勝方抱拳認(rèn)輸，當(dāng)勝方連喊三聲“冠軍、冠軍、冠軍”之后，總經(jīng)理或勞動(dòng)總監(jiān)就會(huì)在舞臺上對雙方進(jìn)行評點(diǎn)，指出雙方各自的優(yōu)勢和劣勢，告訴她們?nèi)绻荒芾^續(xù)把優(yōu)勢發(fā)揮到極致、不能把劣勢及時(shí)糾正，蛻變重生，在下一次PK當(dāng)中，勝負(fù)結(jié)果絕對不會(huì)是今天的樣子。沒有服輸?shù)膱F(tuán)隊(duì)，更沒有孬種的個(gè)人，所以領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和打擊，無疑于火上澆油，瞬間點(diǎn)燃了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情狀態(tài)。點(diǎn)評：具有煽動(dòng)帶動(dòng)能力的中高層，相當(dāng)于一根火柴，可以把相當(dāng)于柴火的員工點(diǎn)火燃，點(diǎn)燃員工的欲望，激情和希望，使企業(yè)的PK文化上傳下達(dá)，貫徹到底。三、中高層帶動(dòng)注意事項(xiàng)第一、中高層作為煽動(dòng)帶動(dòng)者，首先要公平公平。第二、中高層以要親自參與，不能置身事外，“跟我沖”而不是“給我沖”。第三、要設(shè)定好合理的獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)機(jī)制，讓員工的付出有回報(bào)，有獎(jiǎng)勵(lì)。第四、老板及中高層要做到三給，給方向、給方法、給力量。第五、PK能否PK長、PK久，源于中高層是否愿意PK，帶領(lǐng)員工一起PK，同時(shí)老板一定要重視。第三節(jié)捆綁激勵(lì)機(jī)制如果員工不愿戰(zhàn)，要么是你不會(huì)引導(dǎo)、激發(fā)、不會(huì)挑逗，要么就是你給的誘惑不夠大。因此，PK機(jī)制必須跟激勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行有效地捆綁才更加的有效。一、什么是激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)是指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)的一個(gè)心理過程，激勵(lì)機(jī)制是通過一套理性化的制度來反映激勵(lì)主體與激勵(lì)客體相互作用的方式。只有激勵(lì)機(jī)制才能點(diǎn)燃員工的激情，讓員工有強(qiáng)烈的要的欲望和動(dòng)力，從而發(fā)揮自己的能力和智慧，不斷的超越自我，突破自我。二、激勵(lì)機(jī)制注意事項(xiàng)第一、設(shè)定激勵(lì)機(jī)制的目的重在引導(dǎo)、激發(fā)和挑逗，首先要能夠激發(fā)員工拼搏奮斗的欲望和引導(dǎo)員工奮斗的方向，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)活躍起來。否則，不合理的激勵(lì)機(jī)制，對員工毫無吸引力，員工無動(dòng)于衷，其結(jié)果必然是一盤散沙。第二、激勵(lì)的設(shè)定要有足夠的誘惑力，比如獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金的設(shè)定。第三、激勵(lì)的設(shè)定要略高于現(xiàn)實(shí)，讓員工奮力一躍，觸手可及，而不是高高在上，而望而不可及。過高的激勵(lì)要求，會(huì)使員工失去信心，覺得目標(biāo)過高無法實(shí)現(xiàn)，干脆不去嘗試，隨波逐流。本章總桔成功有方法，失敗有原因，對于PK機(jī)制的建立，一定要遵循三大步驟，從老板到中高層，再到基層員工，要上下同欲，思想統(tǒng)一，行動(dòng)統(tǒng)一，并輔以合理的激勵(lì)機(jī)制，才能真正把PK機(jī)制貫徹到底。本章思考1、通過本章的學(xué)習(xí)，在企業(yè)管理中，如何理解“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”？2、這什么建水PK機(jī)制的三大步驟要依次開展，不能顛倒次序？3、為什么首先要老板愛戰(zhàn)好戰(zhàn)？老板在企業(yè)的榜樣作用有哪些？第四章成功PK模式在美容行業(yè)，團(tuán)隊(duì)要有凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，在打造團(tuán)隊(duì)的過程中，最大的就是PK文化，PK使員工能力越來越強(qiáng)，人數(shù)越來越多，團(tuán)隊(duì)越來越壯大，業(yè)績不斷翻番。沒有PK就沒有優(yōu)秀的結(jié)果，在本章當(dāng)中，重點(diǎn)介紹PK模式和經(jīng)典的四項(xiàng)評比。第一節(jié)PK模式概述PK無處不在，在不同方面展開不同形式的PK，來提高企業(yè)的綜合競爭力！整體來講，有以下這些方式：團(tuán)隊(duì)展示1、經(jīng)典常規(guī)PK——四項(xiàng)評比團(tuán)隊(duì)展示洗手間文化2、全年運(yùn)營PK——四季洗手間文化休息室文化休息室文化氛圍文化3、企業(yè)文化PK——————————氛圍文化拜師文化拜師文化才藝物品擺放文化才藝物品擺放文化演講演講體育時(shí)裝模特4、業(yè)余生活PK——體育時(shí)裝模特標(biāo)準(zhǔn)禮儀流程標(biāo)準(zhǔn)禮儀流程標(biāo)準(zhǔn)接客流程標(biāo)準(zhǔn)接客流程標(biāo)準(zhǔn)咨詢流程標(biāo)準(zhǔn)咨詢流程標(biāo)準(zhǔn)參觀流程5、標(biāo)準(zhǔn)流程——————————標(biāo)準(zhǔn)參觀流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程6、專業(yè)技能PK：標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程項(xiàng)目：技術(shù)、操作學(xué)習(xí)：內(nèi)部、外部故事【案例分享一】2012年6月初夏時(shí)節(jié)，氣溫適宜，綠樹紅花，在這萬物盛開的季節(jié)，首屆運(yùn)動(dòng)會(huì)在華東師范大學(xué)體育場盛大開幕，全體員工幾百多人參加，以前線三個(gè)軍團(tuán)和養(yǎng)生會(huì)所、公司總部和商學(xué)院為單位，共組成六個(gè)方隊(duì)，運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目有田徑、拔河、接力賽以及毛毛蟲競速、奮筆疾書、齊心協(xié)力等趣味項(xiàng)目。在活動(dòng)籌備之初，就設(shè)計(jì)了科學(xué)合理的PK機(jī)制，不但各個(gè)項(xiàng)目的前三名獎(jiǎng)金公開公布，各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的PK細(xì)則也制定得清清楚楚。所以，好的PK機(jī)制一定要把規(guī)則講在前面，讓員工干的明白，分的明白，才能拼命干，拿到結(jié)果。在這里要補(bǔ)充闡明的一個(gè)觀點(diǎn)是：業(yè)余生活的PK，可以發(fā)現(xiàn)人才，激活人才。一個(gè)有力的證明，就是在這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，涌現(xiàn)出了一大批各個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)秀員工。他們在平時(shí)的工作當(dāng)中，可能默默無聞，沒有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，沒有被大家聚集關(guān)注的榮譽(yù)，但在這個(gè)運(yùn)動(dòng)會(huì)上，他們爆發(fā)了，1000米長跑、800米短跑4X100米接力賽等等，每一個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的領(lǐng)獎(jiǎng)臺上總有一些平時(shí)看不到的身影出現(xiàn)，讓大家眼睛一亮，刮目相看！他們個(gè)人才華得到表現(xiàn)的同時(shí)，更贏得大家的認(rèn)可和尊重。點(diǎn)評：業(yè)余生活的PK讓工作和生活相結(jié)合，員工的個(gè)人才藝和能力得到發(fā)揮和認(rèn)可，越玩越有自信，越自信越有干勁，這樣的企業(yè)才能高效的工作?！景咐窒矶坑腥ひ埠苡刑魬?zhàn)性的一項(xiàng)PK就是“學(xué)習(xí)PK”。為了提高員工的思想境界和職業(yè)技能，不定期輸送員工外出學(xué)習(xí)，開闊視野，接受先進(jìn)的知識和經(jīng)驗(yàn)。在這種情況下，通常會(huì)安排至少三位員工一起同行，在出行之前就已經(jīng)約法三章、愿賭服輸，每個(gè)人拿出PK金，準(zhǔn)備好筆記本，帶著問題帶著目標(biāo)外出學(xué)習(xí)參加培訓(xùn)。學(xué)習(xí)歸來，三個(gè)人要做出學(xué)習(xí)總結(jié)，分別在員工會(huì)議上進(jìn)行分享演講，通過學(xué)習(xí)，到底學(xué)到了哪些有價(jià)值的知識和經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)有哪些失去作用，對當(dāng)下的工作有哪些幫助，哪些可以直接轉(zhuǎn)換，落地應(yīng)用。通過觀眾和評委的打分，最終決勝出本次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)冠軍。注意：PK一定要與獎(jiǎng)罰相結(jié)合才能產(chǎn)生執(zhí)行力。所以，獲得冠軍的員工不但獲得 PK金，而且公司全額報(bào)銷來回交通費(fèi)用，其余二位不但要自己承擔(dān)交通費(fèi)，還要上交PK金給獲勝的冠軍。所以正是有這樣的獎(jiǎng)罰機(jī)制，每次外出學(xué)習(xí)的員工都非常投入，爭分奪秒，聚精會(huì)神，生怕漏掉每一個(gè)知識點(diǎn)，與培訓(xùn)老師的配合也非常積極，她們知道這不只是為公司學(xué)，更為自己學(xué)，為榮譽(yù)和尊嚴(yán)而學(xué)，而這樣的學(xué)習(xí)效果，無疑是最好的！點(diǎn)評：PK機(jī)制不能停留于表面，更是一種管理的工具，運(yùn)用的好，可以有效調(diào)控企業(yè)管理的各個(gè)方面，哪怕是一個(gè)微波的細(xì)節(jié)，只要活學(xué)活用，張馳有度，就可以成為管理的得力助手，宏觀調(diào)控的有力武器。第四節(jié)常規(guī)四項(xiàng)評比四項(xiàng)評比是在十年發(fā)展過程中逐漸總結(jié)出來的，是通過無次失敗、教育甚至用巨大的犯錯(cuò)成本換來的管理智慧結(jié)晶，沒有四項(xiàng)評比就沒有健康和諧發(fā)展，在本節(jié)當(dāng)中，我們一起探討四項(xiàng)評比的由來和對企業(yè)管理的重要意義。一、四項(xiàng)評比的由來在企業(yè)發(fā)展初期，大多數(shù)企業(yè)追求的只有一個(gè)，那就是業(yè)績，圍繞著業(yè)績進(jìn)行各種各樣的比賽和PK，但隨著企業(yè)的發(fā)展，我們可以感覺到只重視業(yè)績的增長，而不重消卡對企業(yè)的危害非常大，這說明員工的銷售能力過強(qiáng)，而不重視顧客售后服務(wù)的跟蹤，顧客辦完卡后就不愿再進(jìn)店消費(fèi)，一方面怕員工再進(jìn)行強(qiáng)制銷售，另一方面也是對效果的不滿意。同樣道理，如果沒有顧客回店的良性循環(huán)，就不可能培養(yǎng)出忠誠于企業(yè)的顧客；如果沒有持續(xù)增長的新客成單率，就不可能給企業(yè)帶來源源不斷的新鮮血液。企業(yè)發(fā)展不同的階段，會(huì)出現(xiàn)不同問題，導(dǎo)致不同的評比方式。四項(xiàng)評比的四項(xiàng)指標(biāo)是：業(yè)績——消卡——顧客回店率——新客成單率。二、四項(xiàng)評比名詞解釋什么是顧客回店率：顧客回店率指的是一個(gè)顧客辦完卡成為會(huì)員之后，重復(fù)到店消費(fèi)的次數(shù)，除以到店消費(fèi)不同的會(huì)員人數(shù)（也就是實(shí)際人頭數(shù)），在財(cái)務(wù)上它的計(jì)算公式為：顧客回店率=老客到店次數(shù)/實(shí)際人頭數(shù)通過顧客回店率，可以評測顧客對服務(wù)的滿意度，因?yàn)槿绻?wù)不到位，顧客是不會(huì)重復(fù)消費(fèi)更不會(huì)頻繁回店的。什么是新客成單率：新客成單率是對進(jìn)店的初次接觸客戶成交率的統(tǒng)計(jì)，通過統(tǒng)計(jì)，分析有多少人進(jìn)來有多少人成交，在財(cái)務(wù)上它的計(jì)算公式為：新客成單率=成單人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)什么是業(yè)績完成定額百分比：業(yè)績完成定額百分比是業(yè)績完成額占定額的百分比。在財(cái)務(wù)上它的計(jì)算公式為：業(yè)績完成定額百分比=業(yè)績完成額/定額如果沒有業(yè)績定額百分比的考量，PK就無法做到公平公正，企業(yè)就不會(huì)平衡和諧，例如有的企業(yè)沒有業(yè)績完成定額的百分比，老美容師一個(gè)月業(yè)績好幾萬，但新美容師只有一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果造成新員工永遠(yuǎn)拿不到冠軍，永遠(yuǎn)沒有見到光明的那一天，冠軍總是那幾個(gè)老美容師，其它人都是配角，時(shí)間長了，久而久之，大家都不愿意PK了，也PK不出結(jié)果，P不長，P不久，失去了PK的價(jià)值和意義。四項(xiàng)評比財(cái)務(wù)計(jì)算公式：顧客回店率=老客到店次數(shù)/實(shí)際人頭數(shù)新客成單率=成單人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)業(yè)績完成定額百分比=業(yè)績完成額/定額消卡完成定額百分比=肖卡完成額/定額三、四項(xiàng)評比真實(shí)案例例：陜西店2012年6月份四項(xiàng)數(shù)據(jù)排行A類美容師四項(xiàng)評比數(shù)據(jù)：B類美容師四項(xiàng)評比數(shù)據(jù)：C類美容師四項(xiàng)評比數(shù)據(jù)：【總結(jié)】四項(xiàng)評比是企業(yè)發(fā)展的四根柱子，只有平衡發(fā)展，才能把員工打造成為綜合型人才，企業(yè)才能不穩(wěn)發(fā)展，才能基業(yè)長青。第三節(jié)四項(xiàng)評比的好處四項(xiàng)評比經(jīng)受了市場和時(shí)間的檢驗(yàn)，對企業(yè)的平衡、健康發(fā)展發(fā)揮至關(guān)重要的作用。總結(jié)來說，主要有以下三個(gè)方面的好處：1、能使企事業(yè)和諧發(fā)展。2、能使銷售、服務(wù)達(dá)到有效平衡，同時(shí)專業(yè)、技術(shù)、手法、客情得到相應(yīng)提升。3、引導(dǎo)員工做企業(yè)復(fù)合式的管理人才。一、企業(yè)不和諧發(fā)展的表現(xiàn)1、只重視業(yè)績的增長，忽略售后服務(wù)的跟蹤，靠著狼性的銷售模式，在取得短暫業(yè)績增長的同時(shí)，卻深深傷害顧客的信任和忠誠。2、基本沒有新顧客的加入，重復(fù)出錢的總是那幾個(gè)老客戶，企業(yè)沒有新鮮血液、老會(huì)員越來越少，日漸萎縮。3、店里80%的業(yè)績來源于大客戶，一旦沒有大客戶的支撐，整個(gè)店面業(yè)績就嚴(yán)重下滑，甚至有崩盤的危險(xiǎn)。4、員工能力單一，只重視眼前利益，不重視長遠(yuǎn)發(fā)展，不能在服務(wù)、技術(shù)、手法、客情四個(gè)方面均衡發(fā)展。二、什么是復(fù)合式管理人才要成為復(fù)合才，一定要具備綜合服務(wù)能力，不能一條腿走路，不能只重眼前，不重將來，而是要均衡發(fā)展，不只能做好業(yè)績，更能做好售后，不只重視技術(shù)，更能維護(hù)好客情。人才分這三種：銷售型人才、經(jīng)營型人才和管理型人才。銷售型人才只注重銷售，其他都不放在眼里；經(jīng)營型人才只注重眼前，把顧客研究的很透，把心思都花在業(yè)績上，把顧客搞得遍體鱗傷，皮包骨頭；只有管理型人才能夠?qū)Φ昝娴姆?wù)、技術(shù)、專業(yè)、客情進(jìn)行科學(xué)有效的管理，重視對顧客的管理、成本的控制，更加重視未來的機(jī)會(huì)和發(fā)展，知道賺明天、后天的錢!一個(gè)企業(yè)的成功，不在于能走多快，而在于能走多久。一個(gè)優(yōu)秀的員工，不在于能在短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造多少業(yè)績，而在于能持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造多少價(jià)值。復(fù)合型管理人才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青的重要條件！本章總結(jié)一個(gè)企業(yè)要想有活力，就必須引入PK模式，一個(gè)企業(yè)要想穩(wěn)健發(fā)展，就必須進(jìn)行四項(xiàng)評比。PK是一種競爭，更是一種管理工具，可以有效調(diào)控，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的方向。本章思考1、多元化的PK模式為企業(yè)帶來了新鮮的活力，請根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)狀，舉例說明有哪些模式最適合當(dāng)下？同時(shí)請寫出您自己企業(yè)詳細(xì)的PK實(shí)施計(jì)劃。2、請回顧在你企業(yè)發(fā)展的過程中，有沒有業(yè)績忽高忽低，員工手法不專業(yè)，顧客投訴一大堆的現(xiàn)象？針對四項(xiàng)評比，您的感情是什么？第五章單店P(guān)K模式有相當(dāng)一部分美容院往往只有一家店，那么單店是如何開展PK的呢？在本章當(dāng)中，我們詳細(xì)講解單店P(guān)K模式，從周期上來說有日PK，周PK、月PK，從內(nèi)容上劃分為業(yè)績PK、消卡PK、新項(xiàng)目PK、新客進(jìn)店率PK等很多方面。第一節(jié)組與組之間的PK時(shí)間：日PK、周PK、月PK內(nèi)容：業(yè)績、消卡、回店率、新客、項(xiàng)目（任選一至二項(xiàng)）獎(jiǎng)罰：1、輸方給贏方的一方PK金（全組平均分配）2、輸方負(fù)責(zé)贏方的第二天的全天餐費(fèi)3、輸方給贏方第二天買水果備注：1）業(yè)績、消卡均按定額超出的百分比2）月PK的冠軍組同時(shí)得到店長的獎(jiǎng)金（500-1000不等）3）每日、周、月要舉行愿賭服輸儀式選擇PK項(xiàng)目的原則要根據(jù)當(dāng)前店面的經(jīng)營狀況，缺啥PK啥，PK啥就得到啥，比如：當(dāng)前缺業(yè)績就PK業(yè)績，當(dāng)前業(yè)績增長上來后，再PK消卡，一定要靈活運(yùn)用。公司不參與PK金在PK之前一定要講清楚規(guī)則，公司只是組織者，也可以說是莊家，只負(fù)責(zé)管理，不參與PK，所有的PK金公司一分錢不要拿，也一分錢不要分。由參與的二個(gè)小組成員自己拿，自己PK。分組的原則把店里的員工分成兩個(gè)或三個(gè)小組，在分組時(shí)，首先要平衡，要?jiǎng)菥?，不能落差太大，不能一開始就能預(yù)測到勝負(fù)結(jié)局，所以，PK一定要有不確定性，二個(gè)小組都有機(jī)會(huì)，有希望。其次，要把不同能力、不同性格特點(diǎn)的員工，要進(jìn)行合理搭配，什么樣的組長配什么樣的組員才能發(fā)揮最大效力，才能想到支持，積極配合，避免員工能力得不到有效發(fā)揮、個(gè)性壓抑消極怠工。

故事story【案例分享】有一天，有一家美容院向董事長打電話求救，原來她們家的PK機(jī)制出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，不僅員工不愿意PK,而且集體請假，而且公司也因此造成很大損失，老板心急如焚，懇請董事長親自到她們企業(yè)去解決燃眉之急。董事長到這家企業(yè)一了解，立刻找到了問題的根源。一方面，她們PK時(shí)員工沒有分層，沒有把美容師分為A、B、C類，也就是說拿優(yōu)秀員工和中層員工PK，拿中層員工和新入職員工PK，這樣的結(jié)果當(dāng)然是失去了公平性、競爭性，輸?shù)膯T工經(jīng)常輸，贏的卻總是那幾個(gè)老員工，久而久之，大家都不愿意再PK了。其次，在PK過程員，這家企業(yè)還犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是公司拿PK金，而且員工不需要再拿PK金，這等于是員工和公司之間進(jìn)行PK,比如設(shè)定業(yè)績完成定額是80%，如果員工達(dá)到了，公把PK金付給員工，如果員工沒達(dá)到，公司就只是對員工進(jìn)行批評，最后不了了之。所以，在落實(shí)PK機(jī)制之前，一定要讀懂PK的精髓，切勿片面理解，造成南轅北轍。點(diǎn)評：PK要有不確定性，就像打麻將一樣，再好的牌技也不能保證下一局一定贏，這樣才有PK的樂趣，每個(gè)人才有參與的動(dòng)力，永遠(yuǎn)想著下一局會(huì)贏，越打越有精神甚至徹夜不睡地打，就是因?yàn)樾闹杏幸环葳A的希望！

第二節(jié)員工之間的PK時(shí)間：日PK、周PK、月PK內(nèi)容：業(yè)績、消卡、人次數(shù)、新客及其它（選重點(diǎn)PK項(xiàng)目）PK方式：1）相同級別的員工，能力、實(shí)力相當(dāng)，自己選擇一對一的競爭選手2）把店內(nèi)美容師分為A/B/C3)或按美容師不同定額超出的百分比獎(jiǎng)罰方式：日總結(jié)或周總結(jié)，輸方給贏方PK金，或買水果，或請吃飯但必須履行承諾，愿賭服輸員工之間PK的原則：首先要分級分層，如：把美容師分成A、B、C類，分層PK，不能錯(cuò)層PK，否則沒有可比性，不在同一個(gè)層面上，贏的總是那幾個(gè)，輸?shù)娜擞罒o翻身之日，越PK越?jīng)]信心沒斗志。員工之間的PK對象可以自由選擇，但管理者要宏觀調(diào)配，適當(dāng)調(diào)配，避免在工作當(dāng)中夾帶有個(gè)人感情，例如關(guān)系密切員工之間的PK，會(huì)造成不嚴(yán)肅、不認(rèn)真的現(xiàn)象?！静僮鲗?shí)例】某單店A類美容師業(yè)績完成定額的百分比排行級別美容師姓名業(yè)績定額完成比例名次A類汪某35萬10萬350%第一名A類張某29萬10萬290%第二名A類林某27萬10萬270%第三名A類徐某23萬10萬230%第四名A類王某22萬10萬220%第五名某單店B類美容師業(yè)績完成定額的百分比排行級別美容師姓名業(yè)績定額完成比例名次B類汪某26萬8萬325%第一名B類張某21萬8萬163%第二名B類林某18萬8萬225%第三名B類徐某15萬8萬188%第四名B類王某12萬8萬150%第五名第三節(jié)新項(xiàng)目或大項(xiàng)目PK時(shí)間：日PK、周PK、月PK內(nèi)容：1）給每個(gè)組制定出化驗(yàn)人數(shù)和金額2）新項(xiàng)目的專業(yè)、手法及鋪墊銷售話術(shù)獎(jiǎng)罰方式：獎(jiǎng)：勝方可以下早班，并得到對方的PK金罰：敗方上通班，留下來背專業(yè)、練手法，或繼續(xù)分析顧客，。并反復(fù)演練鋪墊和銷售話術(shù)新項(xiàng)目PK的好處：新引進(jìn)的項(xiàng)目就叫新項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的特點(diǎn)是，在店里沒有銷售的基礎(chǔ)，員工對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、手法、技術(shù)等方面都很不熟悉，雖然經(jīng)過一定的培訓(xùn)但畢竟缺乏實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)新項(xiàng)目也不被更多顧客所了解，在接受新項(xiàng)目時(shí)俚有抵觸心理，或者慣性思維不愿嘗試，但是新項(xiàng)目如果不能在店里存活發(fā)展，就不能促進(jìn)企業(yè)的新陳代謝?！静僮鲗?shí)例】新項(xiàng)目理論、手法考核分?jǐn)?shù)姓名新項(xiàng)目成績理論手法蘇某9070合格肖某7053不合格韓某5167不合格居某8171合格鄒某6160合格注：此考核以100分制，每一項(xiàng)達(dá)60分以上為及格（一項(xiàng)未達(dá)60分，此為不及格）上新項(xiàng)目時(shí)進(jìn)行理論、手法考核，若考核通不過，此項(xiàng)目提成按8折計(jì)算。第四節(jié)培養(yǎng)新員工PK時(shí)間：月PKPK內(nèi)容1）PK內(nèi)容要單一，有助于提升新員工2）一個(gè)項(xiàng)目（業(yè)績、消卡、手法、專業(yè)）任選一項(xiàng)3）新員工PK發(fā)單、拉客或新客成單人數(shù)獎(jiǎng)罰方式：針對師傅進(jìn)行獎(jiǎng)罰，不罰員工沒有替代，沒有晉升：新員工是企業(yè)的新生力量，是企業(yè)發(fā)展的生力軍和未來之星。但新員工能否在企業(yè)存活，取決于二個(gè)方面，一方面是自己是否努力適應(yīng)工作，另一方面是否有老員工關(guān)心愛護(hù)，經(jīng)驗(yàn)傳授，成長指導(dǎo)。通過PK，可以加強(qiáng)老員工培育新員工的思想意識和責(zé)任感，使新員工忙融入企業(yè)。只有新員工快速成長，才能構(gòu)建穩(wěn)定的人才梯隊(duì)，避免青黃不接。師傅帶徒弟是拜師文化在店面的具體表現(xiàn)，為了進(jìn)一步增強(qiáng)老員工培育新員工的責(zé)任感，制定了“沒有替代就沒有晉升”的拜師機(jī)制，同時(shí)把徒弟的業(yè)績與師傅的捆綁在一起，成為利益的共同體。拜師文化拜師文化的核心就是傳、幫、帶，是對企業(yè)文化的傳承，是向當(dāng)下有結(jié)果的當(dāng)下師學(xué)習(xí)，具體就是師帶徒弟，通過建立科學(xué)的拜師機(jī)制，把老員工和新員工的職業(yè)技能和工資收入捆綁在一起，通過捆綁，企業(yè)的中層員工和基層員工緊密結(jié)合，使企業(yè)堅(jiān)如磐石。點(diǎn)評：宋代善昭大師曾經(jīng)寫道：手把青秧插滿田，低頭便見水中天；身心清凈方為道，原來退步是向前。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中沒有替代，沒有晉升，不教徒弟，累死師傅；不教徒弟，餓死師傅！第五節(jié)新客PK時(shí)間：月PKPK方式：A類員工一組PKB類員工一組PKC類員工一組PKPK內(nèi)容：新客進(jìn)店人數(shù)/新客成單人數(shù)=成單率獎(jiǎng)罰方式：1）每組冠軍得到其它組員的PK金2）店長同時(shí)給每位員工定下本月必須要完成的新客人數(shù)，同時(shí)收取押金100元或200元，本月完成新客人數(shù)后，返還押金，同時(shí)有超額完成的給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金，如超一位獎(jiǎng)勵(lì)50-100元不等。【操作實(shí)例】A類美容師新客完成定額的百分比排行新客完成定額的百分比排行級別美容師姓名新客進(jìn)店人數(shù)新客成單人數(shù)定額完成比例名次A林某22100%第一名A張某2150%第二名A汪某5240%第三名A徐某3133%第三名A王某200%第四名第六節(jié)來店人次數(shù)時(shí)間：一周一總結(jié)（每個(gè)月的最后10天、一天一總結(jié)）方法：針對不同級別的員工制定出一天服務(wù)的人次數(shù)，如A類一天3個(gè)，B類一天2個(gè)，少一個(gè)罰款25或30元。獎(jiǎng)罰：一個(gè)月下來進(jìn)行整體總結(jié)，根據(jù)每個(gè)美容師的人次數(shù)完成情況，超額完成的店長給予獎(jiǎng)勵(lì)，多一個(gè)人頭獎(jiǎng)勵(lì)15-30元不等。什么是人次數(shù)？本店會(huì)員進(jìn)店消費(fèi)項(xiàng)目方可計(jì)算為人次數(shù)，當(dāng)日不管消費(fèi)多少個(gè)項(xiàng)目，只算一個(gè)人次數(shù)，每日數(shù)據(jù)相加等于每月總數(shù)據(jù)。【操作實(shí)例】3月美容師人次完成情況及獎(jiǎng)勵(lì)級別美容師姓名實(shí)際完成人次人次定額超額完成人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)（一個(gè)將30）罰款（一個(gè)罰30）A汪某7370390張某6870-260林某75705150B徐某6160130王某60600居某5560-5150韓某6360390C吳某4645130曾某3945-6180陸某4145-4120本章總結(jié)summary章店P(guān)K模式的特點(diǎn)是靈活多樣，可以根據(jù)店面經(jīng)營需求展開不同形式的PK，PK的重點(diǎn)是要保持公平公正，把員工分層分級，針對不同的PK模式要設(shè)計(jì)不同的PK內(nèi)容，并配以合理的獎(jiǎng)罰制度，才能拿到最終想要的效果。本章思考think1、通過本章的學(xué)習(xí)，請思考單店也要進(jìn)行PK？對企業(yè)的好處有哪些？2、請思考哪些PK模式最適合你企業(yè)當(dāng)下？哪些PK模式適合你企業(yè)未來？3、請寫一份詳細(xì)的PK計(jì)劃書，制定規(guī)則和實(shí)施步驟。第六章連鎖PK模式連鎖店P(guān)K模式是店與店之間的PK，通過公司總部的數(shù)據(jù)核算系統(tǒng)，在整個(gè)公司范圍內(nèi)進(jìn)行PK，根據(jù)PK的重點(diǎn)調(diào)控企業(yè)發(fā)展的方向，使各家店的總部統(tǒng)一部署下平衡發(fā)展，步調(diào)一致。連鎖PK考核的重點(diǎn)和單店一樣也是四項(xiàng)評比，所不同的是要建立更加完善的獎(jiǎng)罰機(jī)制，不僅給特制上的獎(jiǎng)勵(lì)，更要給精神上的榮譽(yù)，雙向結(jié)合，企業(yè)發(fā)展將所向披靡！第一節(jié)軍團(tuán)店長顧問美容師PKPK周期：以月為單位PK方式：分層PK1、美容師：按A/B/C類進(jìn)行評比2、店長、顧問：按評比團(tuán)3、團(tuán)長：按軍團(tuán)PK內(nèi)容：四項(xiàng)評比（業(yè)績、消卡、顧客回店率、新客成單率）【案例分享】PK模式除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還有榮譽(yù)證書、錦旗、走紅地毯等精神榮譽(yù)。一、美容師四項(xiàng)評比A類：前十名B類：前十名 C類：前十名級別美容師業(yè)績完成定額百分比名次消卡完成定額百分比名次新客成單率名次回店率名次合計(jì)分?jǐn)?shù)名次A李麗526%1178%260%42.07411第一名A王彩虹177%3106%6100%12.40212第二名A周杰345%2263%133%72.24313第三名A王培164%4134%363%32.00515第四名A張娜130%684%950%52.46121第五名A肖李杰134%5112%450%51.47923第六名A魏紅艷88%9110%567%21.62824第七名A郭君125%779%1043%61.82629第八名A王麗娟75%1089%733%71.76731第九名A歐陽紅99%887%80%81.311034第十名1、美容師PK機(jī)制1）、每位A類美容師拿出50元PK金*100人=5000元2）、前三名獎(jiǎng)金池：500元*50%=2500元3）、第一名獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)金：2500元*50%=1250元第二名獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)金：2500元*30%=750元第三名獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)金：2500元*20%=500元剩下7名獲獎(jiǎng)?wù)撸?500元/7名=360元4）、B類、C類美容師的PK機(jī)制以此類推2、榮譽(yù)（獎(jiǎng)十佳）1）、頒發(fā)榮譽(yù)證書、配戴十佳美容師勛章2）、公司內(nèi)刊宣傳、榮譽(yù)證書寄給父母二、顧問四項(xiàng)評比顧問業(yè)績完成百分比名次消卡完成定額百分比名次新客成單率名次回店率名次總分?jǐn)?shù)名次楊韌440%1294%143%4239%28第一名張艷429%2144%450%3253%110第二名楊淑芝281%3127%555%2170%414第三名夏雅詩269%4164%225%5148%516第四名王婷婷245%5157%386%1138%615第五名1、顧問PK機(jī)制：一、金錢：1、按評比團(tuán)，每個(gè)顧問每人拿出200元的PK金，獎(jiǎng)給冠軍顧問，同時(shí)做《愿賭服輸》2、公司總部也拿出500元獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給冠軍，同時(shí)冠軍顧問，也是為本月評比團(tuán)當(dāng)中最佳顧問二、榮譽(yù)：1、頒發(fā)榮譽(yù)證書、配戴最佳顧問勛章2、公司內(nèi)刊宣傳，榮譽(yù)證書寄給父母三、店長四項(xiàng)評比顧問業(yè)績完成定額百分比排名消卡完成定額百分比排名成單率排名回店率排名合計(jì)分?jǐn)?shù)總名次陜西396%1320%167%1264%14第一名四平242%4183%360%3236%212第二名樣板256%3216%258%4176%514第三名大華197%5158%462%2221%415第四名虹橋351%2157%529%6226%316第五名樂114%6153%645%5236%219第六名1、店長PK機(jī)制一、金錢：1、按評比團(tuán)，每家店長拿出500元PK金，獎(jiǎng)給冠軍店長，同時(shí)做《愿賭服輸》2、公司總部也拿出1000元獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給冠軍，同時(shí)冠軍店長，也是本月評比團(tuán)中最佳店長。二、榮譽(yù)1、頒發(fā)榮譽(yù)證書，配戴最佳店長勛章2、公司內(nèi)部宣傳，榮譽(yù)證書寄給父母四、團(tuán)長四項(xiàng)評比：店名業(yè)績完成定額%排名消卡完成定額%排名新客成單率排名老客回店率排名合計(jì)分?jǐn)?shù)名次第二軍團(tuán)286%1221%121%1242%14第一名第二軍團(tuán)280%2198%219%2235%28第二名第一軍團(tuán)251%3197%316%3175312第三名注：每個(gè)軍團(tuán)有6家店，評比按6家店的四項(xiàng)評比數(shù)據(jù)總和排行來評1、團(tuán)長PK機(jī)制：一、金錢1、每位團(tuán)長拿出2000元PK金給予冠軍團(tuán)長，同時(shí)做《愿賭服輸》2、另外公司再拿2000元獎(jiǎng)勵(lì)冠軍。二、榮譽(yù)1、頒發(fā)榮譽(yù)證書，配戴榮譽(yù)勛章2、頒發(fā)冠軍錦旗，公司內(nèi)刊宣傳，榮譽(yù)證書寄給父母，這樣的評比最科學(xué)、最藝術(shù)、最公平、公正、公開。2、團(tuán)隊(duì)PK機(jī)制一、金錢1、按評比團(tuán)為單位，每家店拿出1000元PK金（全店人均平攤，除保潔、調(diào)配之外）2、冠軍團(tuán)隊(duì)獲得1000元*5家=5000元PK獎(jiǎng)金（全店人均平攤，除保潔、調(diào)配之外）二、榮譽(yù)3、頒發(fā)冠軍錦旗第二節(jié)全年運(yùn)營PK（四季）一、四季PK概述春天（3、4、5月）：納客爭霸PK大賽春天是播種的季節(jié)，也是搶人、搶錢、搶地盤的好時(shí)節(jié)，春天如果不開花，秋天怎么會(huì)結(jié)果，春天你播種多少，將決定年底你收獲多少！夏天（5、6、7月）：激活感召爭霸PK大賽把每位沉睡的細(xì)胞喚醒，再次發(fā)揮作用，產(chǎn)生價(jià)值，讓我們更加有活力秋天（8、9、10、11月）：業(yè)績爭霸PK大賽收獲的季節(jié)，全命以赴，全員參戰(zhàn)，直奔結(jié)果，為結(jié)果而戰(zhàn)。冬季（12、1、2月）：感動(dòng)服務(wù)爭霸PK大賽冬天是儲藏的季節(jié)，冬天的能量儲藏多少，將決定來年的爆發(fā)能力，更決定來年的好壞。二、案例剖析：春季路演拓客PK業(yè)績治百病、客源排萬難！春季路演的目標(biāo)：店名拓客人數(shù)成單人數(shù)店名拓客人數(shù)成單人數(shù)店名拓客人數(shù)成單人數(shù)金匯200120控江200150陜西180100大華12070俱樂250130百色160100樣板200120武夷160100四平200110昌里160100亞新15090曲陽160120武寧12070王子11060志丹200130田林12080虹橋160100莘莊200130業(yè)績倍增、收入翻倍經(jīng)營企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)：目標(biāo)=客人X員工X項(xiàng)目你想業(yè)績倍增、收入翻倍嗎？計(jì)算公式：業(yè)績=新客30%+老客70% 收入=客戶人數(shù)X項(xiàng)目X進(jìn)店率（手工）單店的PK規(guī)則1、單店員工100元：顧問200元、店長200元2、獲勝的小組取總獎(jiǎng)金池的50%的獎(jiǎng)金3、店內(nèi)的個(gè)人冠軍總獎(jiǎng)金池50%的獎(jiǎng)金10000元4、以買券的數(shù)量（收據(jù)為憑）做為冠軍評比的準(zhǔn)則（老客不參與、如有弄虛作假取消參賽資格）5、哪個(gè)小組獲勝老板獎(jiǎng)勵(lì)500元連鎖店的PK規(guī)則：1、參賽全店交PK金2000元（10家店20000元）2、獲勝的店取總獎(jiǎng)金池的50%的獎(jiǎng)金10000元3、三天路演每天店的日冠軍取決總獎(jiǎng)金池50%的獎(jiǎng)金平均分配例：10000元/3天=3333元/10家店=333元店的日冠軍4、三個(gè)團(tuán)長各出500元合計(jì)1500元押寶第一名的店面5、營運(yùn)總監(jiān)出1000元押寶第一名的店面6、總經(jīng)理出1000元押寶第一名的店面注：1、總冠軍是三天買票的有效總張數(shù)除以參賽總?cè)藬?shù)等于個(gè)人平均值，個(gè)人平均值最高的店面為冠軍2、以買券的數(shù)量（收據(jù)為憑）做為冠軍評比的準(zhǔn)則（老客不參與、如有弄虛作假取消參賽資格）3、共同開戶動(dòng)會(huì)，拓客結(jié)束后的第四天全體開頒獎(jiǎng)大會(huì)。春季路演拓客制度：一、各門店店長要把券點(diǎn)清數(shù)量，登記編號及時(shí)發(fā)放到各組顧問和自己帶的組長，如有丟失按原價(jià)賠償：（尤其是攤位上收錢，一定要注意?。┒⒚咳帐宅F(xiàn)金與券的出售張數(shù)相符（核算部核定），并且每日按規(guī)定將客戶統(tǒng)計(jì)的電子版?zhèn)鞯娇头炕卦L：序號顧客姓名電話張數(shù)和付款方式余額券編號禮品拉單人咨詢顧問備注1現(xiàn)囗刷囗2現(xiàn)囗刷囗3現(xiàn)囗刷囗4現(xiàn)囗刷囗5現(xiàn)囗刷囗三、如有老客參加買券，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)5倍罰款四、顧客買券沒有填調(diào)研表的、沒有填電話號碼的、電話號碼錯(cuò)誤的、連續(xù)3天打電話都不接的、都視為無效電話，無效電話的顧客，所有的提成都取締。賣券的票數(shù)不作為評比，情節(jié)嚴(yán)重的店面達(dá)到5%的不真實(shí)率將全店罰款2000元。部門：客服中心回訪時(shí)間：2013.4.13---4.17五、如有顧客投訴服務(wù)、技術(shù)等問題，店長、顧問及當(dāng)事人照券價(jià)5倍罰款，情節(jié)嚴(yán)重者受到相關(guān)部門處罰，店長、顧問及當(dāng)事人共同承擔(dān)處罰費(fèi)用；（客服部每日要回訪前一天顧客的滿意度，并發(fā)通行）PK的好處：1、員工、顧問咨詢銷售能力增強(qiáng)2、進(jìn)攻能力增強(qiáng)3、客人來之不易，未來好好服務(wù)客人，珍惜客人4、團(tuán)隊(duì)凝聚力打造5、榮譽(yù)感、要的欲望6、擠壓能力增強(qiáng)7、看到希望（收入、業(yè)績）逃離痛苦春季路演成交的PK一、拓客券的分配比例類別咨詢?nèi)藛T拉單手工差價(jià)賣券張數(shù)共計(jì)128元券18元503*6=1842元100人*42元=4200元1家店6000元98元券18元502*6=1218元100人*18元=1800元18家店108000元春季路演成交的PK制度：二、各店賣券的余款累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)成效率達(dá)到50%的店面（店內(nèi)成交客戶/店內(nèi)總拓客賣券人數(shù)）三、要求三個(gè)月內(nèi)買券的顧客必須都到店1次（以防買了不來、防虛假、防跟蹤不到位）四、凡達(dá)到50%成效率的店面方可享有總獎(jiǎng)金池分配的資格總獎(jiǎng)金分配以成交率排名比例高低進(jìn)行分配五、客服每日回訪，如出現(xiàn)弄虛作假，取消所有人員獎(jiǎng)勵(lì)，總獎(jiǎng)勵(lì)充公。10家達(dá)標(biāo)16%15%13%11%10%9%8%7%6%5%1728016200140401188010800972086407560648054005家達(dá)標(biāo)30%25%20%15%10%3240027000216001620010800第七章企業(yè)文化PK企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是通過企業(yè)的使命愿景、經(jīng)營理念等形式表現(xiàn)出來的非物質(zhì)的東西，它的表現(xiàn)形式有宣傳口號或標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作流程，企業(yè)文化雖然無形，但沒有企業(yè)文化就沒有企業(yè)的未來，團(tuán)隊(duì)就沒有凝聚力、執(zhí)行力，更同有戰(zhàn)斗力。重視企業(yè)文化PK，就是重視員工精神文化的打造，重視企業(yè)文化的傳承和復(fù)制。第一節(jié)團(tuán)隊(duì)展示PK及規(guī)則團(tuán)隊(duì)展示是企業(yè)文化的具體表現(xiàn)，是一群員工通過團(tuán)隊(duì)合作的方式，有組織、有計(jì)劃、有步驟的達(dá)成某個(gè)目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中可能會(huì)遇到困難、挫折和痛苦，但通過頑強(qiáng)的意志和協(xié)作精神，最終取得勝利。在這個(gè)過程中，是對員工進(jìn)行思相意志的磨煉和團(tuán)隊(duì)精神的打造，是傳承企業(yè)文化、打造一流團(tuán)隊(duì)的有效方法。一、團(tuán)隊(duì)展示團(tuán)隊(duì)展示PK主要體現(xiàn)在員工總結(jié)會(huì)和商學(xué)院會(huì)議上，員工總結(jié)會(huì)屬于內(nèi)部會(huì)議，有月度會(huì)、季度會(huì)和年度會(huì)。在商學(xué)院課程上主要是開場環(huán)節(jié)，比較典型的有十周年慶典百人團(tuán)隊(duì)展示，商學(xué)院二周年慶典商學(xué)院員工團(tuán)隊(duì)展示。故事story【案例分享】2013年2月6日，2012年度年終總結(jié)會(huì)在天鵝湖大酒店盛大如開，前線的三個(gè)軍團(tuán)以及商學(xué)院和總部，共分為五個(gè)PK團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行企業(yè)文化的PK，最終第一軍團(tuán)榮獲冠軍！團(tuán)隊(duì)展示共分為三個(gè)部分，第一個(gè)版塊是企業(yè)文化，使命、愿景，、生存法則、精神口號，考核要點(diǎn)是員工的精神狀態(tài)；第二個(gè)版塊是企業(yè)舞蹈，考核要點(diǎn)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)動(dòng)作的整齊度；第三個(gè)版塊是士氣展示，創(chuàng)新突破，考核要點(diǎn)是對企業(yè)文化的升華，能夠通過情景劇或其它方式，展示團(tuán)隊(duì)的拼搏精神。企業(yè)文化是團(tuán)隊(duì)展示固定的展示版塊，是每天晨會(huì)都要做的事情，雖然每天重復(fù)，但只要用心、投入，就一定有喊出激情狀態(tài)，喊出企業(yè)的精神。特別在商學(xué)院2013年4月《總裁智慧復(fù)制》課程上，董事長臨時(shí)決定在場全體工作人員上舞臺進(jìn)行團(tuán)隊(duì)展示，在沒有經(jīng)過任何事前準(zhǔn)備的情況下，團(tuán)隊(duì)仍然以一流的激情狀態(tài)，帶給全場500多位一美業(yè)總裁以無比的心靈震憾！點(diǎn)評：PK才能使團(tuán)隊(duì)更有凝聚力，才能激發(fā)員工潛能，把企業(yè)文化傳承復(fù)制下去，并進(jìn)一步突破創(chuàng)新，發(fā)揚(yáng)光大。當(dāng)企業(yè)文化形成一種習(xí)慣，深入人心，就可以形成無堅(jiān)不催的力量，隨時(shí)隨地拉出來就是一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的一流團(tuán)隊(duì)！二、PK規(guī)則設(shè)計(jì)思路：PK規(guī)則的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理，公平公正，有可比性，并有詳細(xì)的評分標(biāo)準(zhǔn)。1、團(tuán)隊(duì)展示流程：目的：突顯團(tuán)隊(duì)的實(shí)力、精神、力量和魂時(shí)間：10-15分鐘PK方法流程：企業(yè)文化——舞蹈——士氣展示2、團(tuán)隊(duì)展示PK規(guī)則：1）、時(shí)間（不能超時(shí)）2）、服裝整齊3）、團(tuán)隊(duì)士氣4）、動(dòng)作的整齊度5）、主題明確有創(chuàng)新度6）、團(tuán)隊(duì)凝聚力7）、企業(yè)文化8)、團(tuán)隊(duì)的魂【注意事項(xiàng)】團(tuán)隊(duì)展示雖然時(shí)間短暫，只有10分鐘左右，但臺上一分鐘，臺下十年功，要想成功地組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)展示，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：1、事前做好思想工作，讓參與的員工思想統(tǒng)一，明白為何而戰(zhàn)？否則沒有爆發(fā)力，思想煥散，眼神迷離，激情狀態(tài)肯定上不來。2、要有標(biāo)準(zhǔn)和流程，標(biāo)準(zhǔn)就是做到什么程度，比如喊幾聲口號、跺幾次腳，手放在什么位置。流程就是先后順序，是先喊口號還是先做動(dòng)作，有標(biāo)準(zhǔn)流程才能統(tǒng)一行動(dòng)。3、團(tuán)隊(duì)展示要有創(chuàng)新、有意義，能體現(xiàn)一種思想和靈魂，才能與觀眾產(chǎn)生心靈共鳴。第二節(jié)評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)要分版塊設(shè)計(jì)分值，并有評分區(qū)間：一、評分標(biāo)準(zhǔn)案例商學(xué)院評分標(biāo)準(zhǔn)的案例表格，僅供參考。商學(xué)院學(xué)員團(tuán)隊(duì)展示評分表：標(biāo)準(zhǔn)組名時(shí)間15分鐘服裝整齊動(dòng)作整齊一致主題鮮明有創(chuàng)新展示團(tuán)隊(duì)的魂有激情狀態(tài)舞蹈整齊感悟扣主題總分超1分鐘扣1分5分10分20分20分15分15分15分123456789101112131415161718注意：1、著裝整齊：體現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的形象