方案-白金納豆王市場營銷策劃方案-書

白金納豆王市場營銷策劃方案一：分析營銷機(jī)會(huì)1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研我國14億人口，70%以上都有亞健康癥狀，這么龐大的群體，不同的消費(fèi)族群，作為健康產(chǎn)業(yè)重要主體的保健品行業(yè)，我國保健品市場有著巨大的潛力。2012年中國保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的4.45%，5000萬元到1億元的占18.5%，100萬元到5000萬元的占11.66%，10萬元到100萬元的企業(yè)最多，占37.39%，而10萬元以下的企業(yè)為28.0%。2012年中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口額突破800億美元大關(guān)，達(dá)到806.7億美元，同比增加20.4%。其中，出口額為296.1億美元，同比增加26.3%；進(jìn)口額為510.6億美元，同比增長18.2%。來自衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到2012年底，在我國已批準(zhǔn)的近8000種保健食品中，主打調(diào)節(jié)血脂功能的有1500多種，還有OTC及處方類市場降血脂類藥品大約500多個(gè)，同時(shí)加上一些洋保健品，據(jù)估算大約有1000個(gè)左右。這樣算來，我國目前市場中大約有3000種左右調(diào)節(jié)血脂的保健產(chǎn)品。競爭殘酷，很多產(chǎn)品在競爭中消失。

中國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經(jīng)過多年快速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，中國保健食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新的推動(dòng)下，中國營養(yǎng)保健食品產(chǎn)業(yè)在“十二五”期間將會(huì)走上快速、持續(xù)、健康發(fā)展的道路。(2)、預(yù)測概述和需求衡量《2012年中國保健品行業(yè)市場調(diào)查及發(fā)展趨勢分析報(bào)告》分析新醫(yī)改政策對醫(yī)藥保健品市場投資將有較大影響，全面醫(yī)保將推動(dòng)處方藥市場；醫(yī)改政策出臺(tái)將拉動(dòng)醫(yī)藥市場放量，仿制藥、普藥發(fā)展空間擴(kuò)大；健全公共衛(wèi)生體系將惠及疫苗企業(yè)；而基本藥物制度也將改變中國醫(yī)藥企業(yè)的格局。故2012-2013年醫(yī)藥行業(yè)景氣指數(shù)仍會(huì)不斷上升，行業(yè)的整體銷售收入與累計(jì)利潤也將繼續(xù)保持穩(wěn)步上漲態(tài)勢。我國保健品市場高速增長的原因有兩方面，一方面是由于新醫(yī)改國家倡導(dǎo)把國民健康的重點(diǎn)放在病前的控制而非病后的治療，而保健品在治療一些慢性病、養(yǎng)生保健方面都有自身獨(dú)特的優(yōu)勢，另一方面也是由于近年來受到一連串如SARS、甲流等傳染病爆發(fā)的影響，人們?yōu)榱说钟庖吡Φ南陆甸_始加大了保健品的使用，同時(shí)，隨著觀念的變化，人們對生命健康、養(yǎng)生保健方面的需求不斷加大，這些都促進(jìn)了我國保健品產(chǎn)業(yè)近年來的飛速發(fā)展。此外，我國保健品產(chǎn)業(yè)還面臨著不斷加大的出口機(jī)遇：國際醫(yī)藥市場對中國保健品需求在不斷增長。國外注重養(yǎng)生保健，特別對一些綠色植物提取、制造的保健品青睞有加，這將拉動(dòng)我國保健品出口的增長。1、老齡人口增加醫(yī)療保健費(fèi)用的支出截至2011年底，我國60歲以上老年人口已達(dá)1.67億，占總?cè)丝诘?2.5%，且正以每年3%以上的速度快速增長，是同期人口增速的五倍多。對于我國的老齡人口,醫(yī)療保健支出占其支出第二的位置。隨著生活水平的不斷提高，老齡人口尤其是城鎮(zhèn)老齡人口在醫(yī)療保健方面的支出增長迅速。2、慢性疾病成為預(yù)防醫(yī)學(xué)的首要目標(biāo)伴隨著社會(huì)生活水平的大幅度提高，慢性疾病預(yù)防已經(jīng)納入國家“十二五”目標(biāo)規(guī)劃中，成為我國預(yù)防醫(yī)學(xué)的首要目標(biāo)。通過健康的生活方式、借助膳食營養(yǎng)等手段預(yù)防糖尿病、高血壓、腦卒中等慢性疾病，正越來越被人們重視。3、自我照護(hù)(self-care)意識(shí)抬頭近些年得益于社會(huì)的宣傳和引導(dǎo)，人們的自我保健意識(shí)也在逐漸抬頭。身體和心理的健康是萬事的基礎(chǔ)，自我保健對人體健康的影響程度遠(yuǎn)大于醫(yī)療、遺傳、社會(huì)等因素。營養(yǎng)保健以其獨(dú)有的特性成為人們各種保健方式中的熱點(diǎn)。4、法規(guī)管理趨于嚴(yán)格繼《保健食品安全法》之后，《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品原料安全標(biāo)準(zhǔn)》等一系列重要的法規(guī)文件將陸續(xù)出臺(tái)。整個(gè)保健食品行業(yè)的法規(guī)管理正在趨于嚴(yán)格。完善、嚴(yán)格的法規(guī)管理會(huì)引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)走向更加規(guī)范、更加健康和持久的發(fā)展之路。5、肥胖(Obesity)成為全球流行病之一6、個(gè)人化營養(yǎng)學(xué)興起保健品不再大做廣告，而是依靠低價(jià)、迎合老百姓口味等特點(diǎn)，將是未來保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢，并且隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，人們觀念的轉(zhuǎn)變，不再把保健品當(dāng)藥服用，對保健品的需求將從廣告推動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯钚枰虼吮＝∑沸袠I(yè)將變得平民化，產(chǎn)品也將打入普通民眾的日常消費(fèi)中，未來保健品將成為城市和農(nóng)村居民的生活必需品。心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”即“四高一多”的特點(diǎn)，目前，我國心腦血管疾病患者已經(jīng)超過2.7億人！我國每年死于心腦血管疾病近300萬人，占我國每年總死亡病因的51%。而幸存下來的患者75%不同程度喪失勞動(dòng)能力，40%重殘！所以低成本、高安全性的口服溶栓劑的市場前景是十分廣闊的。納豆在日本已食用1000年以上,沒有發(fā)現(xiàn)有副作用,是一種安全的食用心腦血管疾病預(yù)防劑，亦是值得開發(fā)的保健食品。針對納豆的其他功效，在調(diào)節(jié)血脂，養(yǎng)顏美容等，在醫(yī)藥，保健品，健康食品等等都存在著巨大的潛在市場。現(xiàn)在國內(nèi)市場正在火爆。真正的廠家很少，多為貼牌造假的多，因此，市場前景十分廣闊。2、評估營銷環(huán)境（1）分析宏觀環(huán)境的需要與趨勢隨著中國人口老齡化及心腦血管病年輕化的發(fā)展趨勢，使“如何防治心腦血管疾病”成為本次展會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)主題，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，2012年全國第四次死因調(diào)查中，腦血管病、惡性腫瘤是我國城鄉(xiāng)居民同時(shí)列前兩位的死亡原因，其中，腦血管病占22，45%。心腦血管疾病的成因是由于長時(shí)間飲食習(xí)慣問題造成，飲食中脂類過多，醇類過多。同時(shí)又沒有合理的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)脂類醇類的代謝，導(dǎo)致體內(nèi)脂類醇類物質(zhì)逐漸增多；加上隨著年齡增長，人體分泌抗氧化物酶能力減低，導(dǎo)致體內(nèi)自由基水平升高，使血脂中的低密度脂蛋白膽固醇氧化后沉積在血管壁，久之使毛細(xì)血管堵塞，隨著時(shí)間的推移，脂類醇類物質(zhì)容易和體內(nèi)游離的礦物質(zhì)離子結(jié)合，形成血栓。目前，心腦血管疾病年輕化令人堪憂。由于心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”的“四高一多”的特點(diǎn)，最好的方法是防患于未然，否則一旦遭遇這類病，家庭會(huì)因此背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。納豆中含有“納豆激酶”是一種天然強(qiáng)溶血栓酵素，起溶栓能力是一般溶栓藥物的十幾倍，而且是目前難得的可通過腸道吸收的口服溶栓物質(zhì)?；夹墓５奈ｋU(xiǎn)患者，一次需投入尿激酶30萬單位，而50克的納豆中含有80萬單位尿激酶的血栓溶解作用。納豆激酶是人類正在開發(fā)的副作用極小的溶栓藥物。納豆激酶對預(yù)防心肌梗塞，腦中風(fēng)等心腦血管疾病有明顯的療效。

納豆在發(fā)酵過程中產(chǎn)生的卵磷脂及不飽和脂肪酸。能調(diào)節(jié)血脂，血糖，軟化血管，降低膽固醇，從而預(yù)防動(dòng)脈硬化，高血壓，延緩大腦衰老，增強(qiáng)記憶力。

納豆產(chǎn)品已經(jīng)逐漸為各國消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，其保健功效等得到了充分的認(rèn)可。市場空間極大，也是人們抵抗疾病，增進(jìn)健康的重要食品之一。由于各民族飲食文化的不同，對納豆接受的過程也不同。就需要我們對納豆產(chǎn)品做進(jìn)一步的開發(fā)。對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)與反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）1、低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，不利于競爭力的提升保健品行業(yè)門檻低，由于是非生活必需品，不打廣告不賣貨，進(jìn)入保健行業(yè)的很多奉行短平快的原則，都是通過大量的廣告投入和大面積的營銷網(wǎng)絡(luò)來迅速實(shí)現(xiàn)銷售，用營銷策略和資金實(shí)力而不是技術(shù)水平來影響市場，這就造成對技術(shù)的忽視。2、過分依賴廣告促銷，不利于提高質(zhì)量水平有些企業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷售額的30%以上，從一開始就陷入研發(fā)低投入、廣告高投入的怪圈在廣告宣傳中，又較多地存在夸大宣傳現(xiàn)象，慣于使用“概念炒作”，把它作為保健品“造市”法寶，實(shí)際上成為保健品“短命”的硬傷，這使得保健品產(chǎn)業(yè)常常陷入了“概念—市場—概念”的經(jīng)營誤區(qū)。3、產(chǎn)品開發(fā)力量薄弱，不利于提高科技含量目前，不少專業(yè)保健品企業(yè)技術(shù)力量薄弱，產(chǎn)品開發(fā)投入少，且?guī)в泻艽蟮拿つ啃裕^多采用買斷經(jīng)銷權(quán)或外購產(chǎn)品的辦法，使得整個(gè)保健品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品層次很低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在全部的保健品企業(yè)中，僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科技人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場上銷售的保健品90%以上屬于第一、二代產(chǎn)品，較少經(jīng)過嚴(yán)密的科學(xué)論證。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯，在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的27項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)的2/3。4、產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善，不利于提高政府監(jiān)管能力目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒有制定一個(gè)可操作性的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段、審查程序和管理辦法，一些違法經(jīng)營者便采取打“擦邊球”的策略進(jìn)入保健品市場，一些不具備生產(chǎn)條件的廠家，在該產(chǎn)業(yè)較高利潤的刺激下，紛紛投產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)保健品，這是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個(gè)重要原因。5、政府的重視和支持是行業(yè)發(fā)展的永動(dòng)力2005年出臺(tái)《保健食品注冊管理辦法》、《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》，同時(shí)食品藥品監(jiān)督管理局要求所有的保健食品生產(chǎn)廠在2006年3月前都要通過GMP論證。從歷史發(fā)展情況看，任何一次政府加大規(guī)范管理保健食品行業(yè)，最終都將極大地促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。6、整體信譽(yù)不高，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展生產(chǎn)企業(yè)重營銷輕實(shí)力，廣告宣傳往往言過其實(shí)，“概念炒作”現(xiàn)象比比皆是，使保健品在消費(fèi)者心中出現(xiàn)信譽(yù)危機(jī)，以至給保健品產(chǎn)業(yè)可能帶來毀滅性打擊。3、分析消費(fèi)者市場和購買行為（1）消費(fèi)者購買行為模式

1)、“刺激”階段

消費(fèi)者所受刺激既可能是由外部因素產(chǎn)生的，也可能是由內(nèi)部因素產(chǎn)生的；既可以是主動(dòng)刺激，也可以是被動(dòng)刺激?；颊吒嗍怯捎谧陨砩硇枨?。

2)“不足之感”階段。

消費(fèi)者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，還可以是二者兼而有之的。3)“求足之愿”階段

消費(fèi)需要只有具備一定條件后，才能轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，條件為：a、消費(fèi)需要的強(qiáng)度要達(dá)到一定程度；b、市場有能滿足其需要的對象。

4)“搜集信息”階段。消費(fèi)者在產(chǎn)生了購買某產(chǎn)品或某服務(wù)的動(dòng)機(jī)之后，開始著手了解和搜集各種有關(guān)信息，以幫助對此產(chǎn)品或此勞務(wù)的了解，為日后的分析評價(jià)和進(jìn)行購買決策提供依據(jù)。醫(yī)藥企業(yè)可以通過廣告等渠道宣傳，達(dá)到銷售的目的。

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

心理因素：對消費(fèi)者而言，選擇白金納豆王，是對家人盡責(zé)，愛家人，就白金納豆王，讓白金納豆王保護(hù)家人健康。

每一個(gè)中國人，對家都有一種情感，這種情感是親情，是血濃于水的愛，而對家人的愛，都包含一種責(zé)任，孝敬父母的責(zé)任，撫養(yǎng)子女的責(zé)任，忠誠并關(guān)愛于妻子（丈夫）的責(zé)任。

社會(huì)因素：在中國，商業(yè)領(lǐng)域的信任危機(jī)比任何時(shí)候都來得猛烈。尤其在醫(yī)藥保健品市場，面對虛假承諾，假冒偽劣，弱勢的消費(fèi)者只能以不信任做抗?fàn)帯?/p>

觀念因素：中國人普遍缺乏疾病預(yù)防的觀念

，但中國連續(xù)10年平均GDP保持增長率接近8%，國民的生活水平有了很大的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力的增強(qiáng)是保健食品行業(yè)增長的重要因素。購買過程（包括參與購買的角色，購買行為等）隨著中國人口老齡化及心腦血管病年輕化的發(fā)展趨勢，使“如何防治心腦血管疾病”成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)主題。由于心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”的“四高一多”的特點(diǎn)，最好的方法是防患于未然，否則一旦遭遇這類病，家庭會(huì)因此背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。中國人長期與來就有孝敬的優(yōu)良傳統(tǒng)。白金納豆王對于預(yù)防心腦血管疾病有顯著的療效。父母的健康就是對他們的最大孝順，因此，作為子女大都具有購買欲望。4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為消費(fèi)者的購買行為是決定著企業(yè)的產(chǎn)品能否順利銷售的關(guān)鍵，而現(xiàn)代消費(fèi)者購買行為的多樣化及集團(tuán)趨勢越來越突出。團(tuán)購購買行為是現(xiàn)金消費(fèi)者購買過程中出現(xiàn)的一個(gè)新的熱點(diǎn)問題，由于Groupon式具有極易被復(fù)制、操作方式簡單、盈利模式清晰等特點(diǎn)，因此，該商業(yè)模式一傳入中國，國內(nèi)便開始了一場網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的跟風(fēng)熱潮。（1）作用：1）降低交易成本。2）消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)。3）消費(fèi)者權(quán)益得到保障。4）滿足了消費(fèi)者個(gè)性化的需求。5）降低銷售渠道費(fèi)用。6）加快出貨速度。7）贏得顧客忠誠度。8）了解產(chǎn)品信息。5、分析行業(yè)與競爭者要準(zhǔn)備一個(gè)有效的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須研究它的競爭者及其實(shí)際的和潛在的顧客。企業(yè)需要辨認(rèn)其競爭者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢、劣勢和反應(yīng)模式。（1）保健品品牌1.黃金搭檔：中國最大的保健品企業(yè)之一、上海、十佳保健品品牌2.海王：中國馳名商標(biāo)、深圳海王集團(tuán)、十佳保健品品牌3.交大昂立：中國馳名商標(biāo)、上海名牌、交大昂立股份有限公司4.太太口服液：中國馳名商標(biāo)、健康元藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司5.紅桃K：中國馳名商標(biāo)、武漢紅桃K集團(tuán)、十佳保健品品牌6.安利Amway：知名暢銷品牌、國家免檢產(chǎn)品、十佳保健品品牌7.東阿阿膠：中國馳名商標(biāo)、山東東阿阿膠股份有限公司、十佳保健品品牌8.九芝堂：中國馳名商標(biāo)、老字號醫(yī)藥企業(yè)、十佳保健品品牌9.天獅：天獅集團(tuán)有限公司、十佳保健品品牌10.蟻力神：遼寧省蟻力神天璽集團(tuán)、十佳保健品品牌（2）世界衛(wèi)生組織公布的十大保健品1.蘆薈抗細(xì)菌.真菌的作用,免疫刺激劑抗腫瘤作用,傷口愈合作用.2.沙棘抗炎生肌.抑腫瘤.抗衰老，抗輻射.3.銀杏葉改善血流量，調(diào)節(jié)血壓.調(diào)節(jié)血脂，改善血稠，抗心血管疾病.消除手腳麻木.4.螺旋藻螺旋藻富含人體不能合成的亞麻酸.幫助脂肪代謝.防止血栓形成有效對抗心腦血管疾病.5.松花粉降脂降糖.輕身養(yǎng)顏健腦益心.保肝護(hù)腎防癌抑癌等功效.6.食用菌含有豐富的蛋白質(zhì).可降低血壓防癌抗癌.消除疲勞提高人體免疫力.促進(jìn)人體對食物的消化.7.大蒜油降低膽固醇及血脂增強(qiáng)血管彈性.降低血壓減少心臟病發(fā)作.具有強(qiáng)力殺菌作用，清腸去毒消炎抗感染.8.黃豆降低血脂和膽固醇.有抑制癌癥作用.可輔助治療婦女更年期綜合癥.增加鈣質(zhì).9.甲克質(zhì)降低膽固醇降低血糖降低血壓.對神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)有調(diào)節(jié)作用.10.中草藥清熱解毒調(diào)節(jié)免疫溫補(bǔ)腎陽.滋陰補(bǔ)虛調(diào)理內(nèi)分泌,均衡營養(yǎng).（3）在中國，商業(yè)領(lǐng)域的信任危機(jī)比任何時(shí)候都來得猛烈。尤其在醫(yī)藥保健品市場，面對虛假承諾，假冒偽劣，弱勢的消費(fèi)者只能以不信任做抗?fàn)?。納豆白金王在這樣一個(gè)大環(huán)境里，依靠什么贏得消費(fèi)者信任？1）專家、權(quán)威機(jī)構(gòu)1.美國聯(lián)邦食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）：充分肯定了納豆對于心臟的預(yù)防、康復(fù)效果。2.2001年，中國科學(xué)家袁淑云教授研究時(shí)發(fā)現(xiàn)：納豆激酶具有神奇的降血脂作用。3.2003年4月10日新華社，以《納豆激酶可以融化血栓》為題，報(bào)道了納豆研究的最新進(jìn)展。4.日本《醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》公布，納豆可使家族性高脂血癥患者的平均壽命延長。5.美國心臟學(xué)會(huì)（AHA)公布，許多大型研究結(jié)果已證實(shí)，納豆激酶降低心腦血管疾病患者的死亡率可達(dá)30%6.國際血栓聯(lián)合會(huì)（ITA)公布;確信長期食用納豆是日本人長壽的主要原因。

（4）從白金納豆王本身來看，是不容樂觀的：

1）白金納豆王在人們身邊存在了10年左右，但人們疾病預(yù)防意識(shí)依然單薄，市場占有率不足。

2）在市場越來越規(guī)范，媒介費(fèi)用越來越高的今天，資金問題困擾了很多品牌的成長。白金納豆王多年苦心經(jīng)營，積累了一定實(shí)力，但可供白金納豆王運(yùn)作的資金并不多。3）由于白金納豆王是進(jìn)口保健食品專利，中國企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不足，設(shè)備制備技術(shù)都須采用國外的，導(dǎo)致價(jià)格昂貴，但利潤薄弱。6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場針對以上現(xiàn)狀，白金納豆王的主要營銷市場定在東部沿海城市以及中西部的大中城市。努力提高市場占有率，并逐步穩(wěn)定。在市場成熟后可以嘗試打開中小城市市場及一部分農(nóng)村市場。（5）適宜人群

1、腦血栓、腦梗塞、腦供血不足病患及高危人群；

2、冠心病、心絞痛、心肌梗塞、心律失常等病患及高危人群；

3、高血壓、高血脂、高血粘者、膽固醇過高者；

4、糖尿病患者；

5、血液循環(huán)不良、手足麻木、靜脈曲張者；

6、抽煙者、經(jīng)常外食或應(yīng)酬者。針對中年人：《上有老，下有小，我用白金納豆王》

針對老年人：《找健康，找長壽，請用白金納豆王》二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略1、營銷差異化與定位（1）產(chǎn)品差異化

1.善存均衡配方，全面補(bǔ)充30種維生素和礦物質(zhì)適用于12歲以上青少年及成年人士，含有全面的抗氧化營養(yǎng)元素用于預(yù)防和治療因維生素與礦物質(zhì)缺乏所引起的各種疾病。

2.金施爾康適應(yīng)老年人服用，有增強(qiáng)體質(zhì)、消除疲勞、防病保健等功效。3.白金納豆王1）.產(chǎn)品簡介

白金納豆王是以優(yōu)質(zhì)納豆激酶、白茶、乙酰左旋肉堿、輔酶Q10、銀杏葉、白藜蘆醇、奇亞、番茄紅素、山楂莓九大成分為原材料，天然植物復(fù)合型配方而成，達(dá)到不但能溶心血栓而且還能有效地溶化腦血栓的特殊效果，為心腦提供雙保護(hù)。2）.配方成分

納豆激酶50mg：心、腦血栓全面清理——突破了一般納豆只溶心血管栓塊的弊端，加入乙酰左旋肉堿后協(xié)同作用，輕松穿透血腦屏障進(jìn)入末端微毛細(xì)血管，做到清栓無死角。

銀杏葉100mg：降低血粘度，促進(jìn)血液循環(huán)。同時(shí)，銀杏中的槲皮素還可調(diào)節(jié)血鈣濃度，刺激體內(nèi)酵素制造一氧化氮，放松血管。

乙酰左旋肉堿100mg:

乙酰左旋肉堿有能力穿越大腦的血腦屏障到達(dá)腦血液循環(huán)，作為一個(gè)強(qiáng)有力的抗氧化劑，幫助預(yù)防腦細(xì)胞和認(rèn)知系統(tǒng)的退化。

白藜蘆醇125mg：抗氧化，抗衰老，延年益壽。

白茶150mg：有效調(diào)節(jié)胰島素分泌，分解血液中多余的葡萄糖，促進(jìn)血糖平衡。

奇亞50mg：抗疲勞提升精力，增強(qiáng)大腦供氧量，改善腦缺血。

輔酶Q10

15mg：市面上含量為50mg/粒的輔酶Q10，若無有效輔助成份，吸收率僅5%（即2.5mg）。本品中的輔酶Q10含量為15mg/粒，但在乙酰左旋肉堿的協(xié)同作用下吸收率可達(dá)100%，可有效增強(qiáng)心臟動(dòng)力。

山楂莓150mg：調(diào)節(jié)心率不齊，高效降血壓。

番茄紅素5mg：超強(qiáng)抗氧化，養(yǎng)護(hù)腺體，抑制血小板凝集。3）.“溶栓、強(qiáng)心、增氧、降壓”全面作用血循環(huán)

a.既能溶解“心血栓”也能溶解“腦血栓”

普通人可能并不清楚，人體心血管和腦血管有著很大不同。心血管較粗，血流量達(dá)，一般藥物較易進(jìn)入；腦血管多是極其細(xì)微的毛細(xì)血管，加上“腦血屏障”的保護(hù)，一般納豆激酶等溶血栓物質(zhì)難以進(jìn)入。為解決這一問題，美國白金納豆王特別添加具有穿透作用的乙酰左旋肉堿，該成分可穿透腦血屏障，幫助能量轉(zhuǎn)移，使得高純納豆激酶的溶栓作用得以徹底發(fā)揮——順利進(jìn)入毛細(xì)血管，清楚腦部殘余血栓死角，極大的減少中風(fēng)與偏癱等危險(xiǎn)性心腦血管病癥的發(fā)生。

b.補(bǔ)充隨年齡增加而減少的輔酶Q10促進(jìn)心臟健康

人在20歲時(shí)，體內(nèi)器官輔酶Q10的含量達(dá)到高峰，然后迅速減少。其中心臟輔酶

Q10濃度的減少最為明顯。77歲的老人比20歲的年輕人心肌中的輔酶

Q10減少了57%。隨著年齡的增加，適量補(bǔ)充輔酶Q-10有助于預(yù)防突發(fā)心臟病。一般市面上的輔酶Q10的含量為50mg/粒，沒有其他輔助成份的話，吸收率只有5%，相當(dāng)于只吸收了2.5mg；美國白金納豆王中的輔酶Q10在乙酰左旋肉堿的協(xié)同作用下，吸收率可以達(dá)到100%，相當(dāng)于15mg，可有效增強(qiáng)心臟動(dòng)力。

c.增加大腦和心臟的供氧量，改善供血不足

美國白金納豆王中含有一種被譽(yù)為“超級食品”的成分，該物種經(jīng)過5500多年的自然進(jìn)化，形成一個(gè)天然完美的高級營養(yǎng)配方，這種成分就是天然綠色薄荷植物“奇亞”。奇亞自然抗蟲，生長期間不需農(nóng)藥和殺蟲劑，因其營養(yǎng)成分近乎完美成為古代歷史上的主要貢品，也是戰(zhàn)士野戰(zhàn)和長途跋涉時(shí)用于補(bǔ)充能量增強(qiáng)耐力的圣品，可有效抗疲勞提升精力，增強(qiáng)心腦供氧量，改善心腦供血不足。

d.促進(jìn)血液循環(huán)，降低血壓的同時(shí)放松血管

美國白金納豆王中的山楂莓，可以調(diào)節(jié)心率不齊，有效降低血壓。另外，銀杏成分中的槲皮素調(diào)節(jié)血鈣濃度，同時(shí)刺激體內(nèi)酵素制造一氧化氮，放松血管，促進(jìn)血液循環(huán)。最終，美國白金納豆王中的有效成分，通過協(xié)同作用，互相補(bǔ)益效果，不僅提高了機(jī)體的吸收利用率，也為心腦血管病患者開辟了一條完整的健康通路！4)主要功效

美國白金納豆王是市面上最安全、最有效、成份搭配最完整、有效成份利用率最充分的心腦血管保健產(chǎn)品。在沒有任何副作用的情況下，白金納豆王具有以下功效：

1、安全、有效地溶解心腦血栓；

2、舒緩血管，清理血管，軟化血管，保持血管彈性，以利于維持正常的血壓；

3、降低膽固醇，降低血脂，降低低密度膽固醇(LDL)含量，使其值維持在正常水平，并防止LDL的堆積；

4、保護(hù)心肌，營養(yǎng)心肌，使因缺血、損傷引起的心肌盡快恢復(fù)正常的血液供應(yīng)，避免心肌向不可逆的“壞死”期發(fā)展；

5、為心腦血管系統(tǒng)的健康保健提供所需的能量和營養(yǎng)；

6、增強(qiáng)記憶力、注意力和認(rèn)知能力；

7、有助于減輕偏頭痛癥狀；

8、提供強(qiáng)有效的抗氧化保護(hù)和優(yōu)化整體健康；

9、促進(jìn)和增強(qiáng)免疫系統(tǒng)從而保障健康。5)功能定位溶栓、強(qiáng)心、增氧、降壓，全面作用血循環(huán)6)目標(biāo)市場東部沿海城市以及中西部的大中城市2、開發(fā)新產(chǎn)品(1)新產(chǎn)品要求具有優(yōu)越性，安全性，適應(yīng)性，方便性，可以通過消費(fèi)者、競爭對手、營銷人員和中間商、相關(guān)院校和報(bào)刊等獲得新的構(gòu)思。納豆激酶產(chǎn)品劑型對比：1、普通硬膠囊：在胃部溶解，而胃液會(huì)破壞NK。2、軟膠囊：工藝過程涉及高溫環(huán)節(jié)，納豆激酶活性難以保證；胃部溶解，胃液破壞NK。3、片劑：膠囊的代替劑型，不易被胃酸破壞；避免了毒膠囊的風(fēng)險(xiǎn)，安全性高。每日攝取量適應(yīng)人群身體反應(yīng)和時(shí)間2000FU（1粒/日）正常或亞健康人群預(yù)防心腦血管疾病用量多數(shù)人在服用7天左右身體出現(xiàn)反應(yīng)，自覺精力充沛，眼睛干澀癥狀等開始好轉(zhuǎn)；敏感人群當(dāng)天即有反應(yīng)。2000FU-4000FU（1-2粒/日）心腦血管疾病患者建議用量15天左右大多身體出現(xiàn)積極反應(yīng)，比如手腳冰涼、胸悶心慌、肢體麻木、頭暈眼花、失眠等癥狀逐漸緩解，2-3個(gè)月左右血壓、血脂指標(biāo)逐漸向正常值靠攏，待指標(biāo)正常時(shí)可減量至健康維持量（1粒/日）。4000FU-6000FU（2-3粒/日）心腦血管疾病重病患者建議用量1月左右自覺癥狀開始減緩，維持3個(gè)月減緩明顯，待指標(biāo)好轉(zhuǎn)后，可逐漸減量。(2）組織結(jié)構(gòu)一般分為職能結(jié)構(gòu)、層次結(jié)構(gòu)、部門結(jié)構(gòu)、職權(quán)結(jié)構(gòu)四個(gè)方面。1、職能結(jié)構(gòu)：是指實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)所需的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作以及比例和關(guān)系。其考量維度包括職能交叉（重疊）、職能冗余、職能缺失、職能割裂（或銜接不足）、職能分散、職能分工過細(xì)、職能錯(cuò)位、職能弱化等方面。2、層次結(jié)構(gòu)：是指管理層次的構(gòu)成及管理者所管理的人數(shù)（縱向結(jié)構(gòu)）。其考量維度包括管理人員分管職能的相似性、管理幅度、授權(quán)范圍、決策復(fù)雜性、指導(dǎo)與控制的工作量、下屬專業(yè)分工的相近性。3、部門結(jié)構(gòu)：是指各管理部門的構(gòu)成（橫向結(jié)構(gòu)）。其考量維度主要是一些關(guān)鍵部門是否缺失或優(yōu)化。4、職權(quán)結(jié)構(gòu)：是指各層次、各部門在權(quán)力和責(zé)任方面的分工及相互關(guān)系。主要考量部門、崗位之間權(quán)責(zé)關(guān)系是否對等。（3）我國心腦血管疾病患者人數(shù)逐步上升，僅高血壓患者就達(dá)一億多，全國每年新發(fā)生的腦猝死病例約300萬人，心肌梗塞60萬人。，心腦血管病造成的死亡人數(shù)約為260萬，占人口總死亡率40％，平均每小時(shí)死亡300人。高于多數(shù)歐美國家及日本。已成為心腦血管病高發(fā)國。（4）納豆是世界230多種普通食品中唯一能溶解血栓的食品。其具有廣闊的發(fā)展空間，正在被各國醫(yī)藥食品行業(yè)所重視和研究開發(fā)。在日本納豆是人們?nèi)粘２豢扇鄙俚慕】诞a(chǎn)品，在日本民間有“納豆頓頓有”活到九十九的口頭禪。納豆是日本保持“世界第一長壽國的秘制佳肴。據(jù)此，白金納豆王的市場前景將十分廣闊。3、管理生命周期戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）完整的產(chǎn)品生命周期包括投入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段

1）投入期：采取快速滲透策略，高促銷、低價(jià)格、明星代言等手段擠進(jìn)保健品市場。

2）成長期：銷量、利潤增長加快，改進(jìn)產(chǎn)品，廣告中心轉(zhuǎn)移，進(jìn)入新的分銷渠道以擴(kuò)大鞏固產(chǎn)品的市場份額。以廣州為中心，利用良好的市場基礎(chǔ)，做透深圳、珠海、汕頭、廈門；穩(wěn)步、逐個(gè)地開拓東部沿海市場，把每一個(gè)市場做深、做細(xì)，做出銷量；在找到感覺、積累實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，謀劃全國市場的大局。3）成熟期：市場達(dá)到飽和，銷量和利潤到達(dá)頂峰出現(xiàn)下降趨勢，可以考慮進(jìn)軍國外市場或開發(fā)新的更有競爭力的產(chǎn)品。對白金納豆王來說，十年的市場基礎(chǔ)積累，“質(zhì)變”的條件已經(jīng)成熟。先期重點(diǎn)開發(fā)6個(gè)基礎(chǔ)好、輻射力強(qiáng)的區(qū)域市場，將東部沿海市場的成功模式和各地具體情況相結(jié)合，同步推進(jìn)。通過一個(gè)月的走訪分析，我們選擇了湖南、湖北、四川、重慶、陜西、河南等6個(gè)市場，作為全國布局的第一批市場。全國戰(zhàn)略大獲成功！短短兩個(gè)月后，6個(gè)新市場的銷量平均增長60%！白金納豆王終于完成了質(zhì)的飛躍——走出東部沿海市場，成為全國性的大品牌！

3）衰退期：由于銷量和利潤急劇下降，藥品因無利可圖而退出市場。白金納豆王，是一個(gè)已經(jīng)走過10年風(fēng)雨的品牌。10年之后，重新選擇目標(biāo)受眾，通過強(qiáng)勢廣告，喚起大眾對白金納豆王的渴望。4、自身定位隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的日益提高，人們用于保健品的消費(fèi)的支出也越來越多，保健品市場這塊蛋糕不斷變大，與此同時(shí)，分搶這塊蛋糕的廠商也如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來，競爭異常激烈，如何才能分得更多的蛋糕和長期擁有蛋糕，現(xiàn)在的營銷模式是否能夠支撐企業(yè)地長遠(yuǎn)發(fā)展？保健品該如何定位呢？從產(chǎn)品的角度去分析，當(dāng)前，保健品功能從多樣化過渡到單一化。以往的保健品為了擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群，盡可能占有較大的市場份額，在功能上追求大而全，一種產(chǎn)品可以同時(shí)具有多種功能，適用于諸多病癥，大有“包治百病”的氣勢。從理論上看，這樣雖然覆蓋了更大范圍的目標(biāo)消費(fèi)者，卻犯了“術(shù)非專攻”的忌諱，讓消費(fèi)者無所適從，什么病都治的理念傳到消費(fèi)者耳中也許就變成了什么都不治。隨著加強(qiáng)對市場的細(xì)分，越來越多的保健品生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定的消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群，量身定做，推出適合這一群體的單一功能保健品，如補(bǔ)血類的額、補(bǔ)鈣類的、補(bǔ)腦類的、提神的等等；在渠道方面，從藥店向大賣場、超市集中，朝專業(yè)化方向發(fā)展。如多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都是采取尋找專業(yè)分銷商合作，部分實(shí)力強(qiáng)大的生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷售終端。在廣告策略方面，許多保健品依靠的是夸大、虛假宣傳、專家與消費(fèi)者證言等手段獲取不明真相的消費(fèi)者的信任，但隨著消費(fèi)者的理性和對產(chǎn)品之間的信息越來越對稱，許多企業(yè)從鋪天蓋地的廣告轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫，組織科研小組做研發(fā)工作，提高產(chǎn)品科技含量，以此來贏得市場。

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷策略（1）1980年的一天，從事溶解血栓藥物研究工作的日本心腦血管專家須見洋行博士發(fā)現(xiàn)了納豆激酶Nattokinase，簡稱NK。美國健康與保健協(xié)會(huì)是致力于弘揚(yáng)、推廣、發(fā)展健康和保健事業(yè)的非贏利機(jī)構(gòu)。它為廣大關(guān)心健康和保健的普通大眾、專業(yè)人士、組織機(jī)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)實(shí)體提供一個(gè)交流、合作與發(fā)展的平臺(tái)。

美國健康與保健協(xié)會(huì)的保健產(chǎn)品嚴(yán)格符合美國FDA的c

GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，它是配方獨(dú)特、選材縝密、安全有效、功效穩(wěn)定、高質(zhì)量、物超所值、惠及大眾、市場前景巨大的純植物優(yōu)質(zhì)健康保健品。每款產(chǎn)品不僅有美國聯(lián)邦政府簽發(fā)的銷售出口證書，而且還有二百萬美元的質(zhì)量投保，質(zhì)量100%有保證。據(jù)美國聯(lián)邦食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）資料顯示：美國現(xiàn)在約有1000萬人在服用納豆激酶膠囊。（2）關(guān)于營銷方案的決策4P營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素，即營銷者本身不可控制的市場；營銷環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：a.產(chǎn)品策略，主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。b.定價(jià)策略，主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。c.分銷策略，主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。d.促銷策略，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。三、營銷方案1、產(chǎn)品組合決策（1）產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。1）制備不同劑型1、普通硬膠囊：在胃部溶解，而胃液會(huì)破壞NK。2、軟膠囊：工藝過程涉及高溫環(huán)節(jié)，納豆激酶活性難以保證；胃部溶解，胃液破壞NK。3、片劑：膠囊的代替劑型，不易被胃酸破壞；避免了毒膠囊的風(fēng)險(xiǎn)，安全性高。（2）納豆的投資

投資規(guī)模可大可小{80-1000}萬

1、食品級廠房1500平米以上

2、蒸汽鍋爐

3、蒸煮設(shè)備

4、發(fā)酵設(shè)備

5、包裝設(shè)備

6、冷庫

7、附屬設(shè)備

8、干燥設(shè)備

9、如有現(xiàn)成廠房，投資可減小一部分（3)品牌決策品牌決策是企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個(gè)固有方面，企業(yè)給其產(chǎn)品起適當(dāng)?shù)拿?，正確設(shè)計(jì)品牌，向政府申請注冊品牌，這些活動(dòng)可以增加產(chǎn)品的價(jià)值。送禮送健康，白金納豆王，心腦血管疾病患者的最佳選擇！針對中年人：《上有老，下有小，我用白金納豆王》

針對老年人：《找健康，找長壽，請用白金納豆王》白金納豆王全球馳名商標(biāo)跨國產(chǎn)業(yè)2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）產(chǎn)品定價(jià)的方法

1）滲透定價(jià)策略

低價(jià)格，價(jià)格彈性比較大，能夠刺激消費(fèi)者盡早接受新產(chǎn)品，市場份額擴(kuò)大，銷量增加，成本降低，增加利潤量。

2）滿足定價(jià)策略

獲得“公平”利潤率的價(jià)格，使企業(yè)、消費(fèi)者、競爭者都比較滿意。（2）由于白金納豆王是進(jìn)口保健食品專利，中國企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不足，設(shè)備制備技術(shù)都須采用國外的，導(dǎo)致價(jià)格昂貴。如果采用國產(chǎn)的雖價(jià)位低廉，療效不佳，性價(jià)比低。（3）原裝進(jìn)口白金納豆王296元/瓶，價(jià)位較高，但比起心腦血管疾病導(dǎo)致的中風(fēng)、偏癱等后遺癥的花費(fèi)相比，還是相對合理劃算的，以及給自己和家人帶來的巨大精神痛苦。（4）鑒于目前中國的飛速發(fā)展，人民生活及消費(fèi)水平的提高，人們越來越注重健康，加之東部沿海地區(qū)人民生活水平相對較高，此產(chǎn)品定位為中高檔保健品。爭取市場份額。3、選擇管理和營銷渠道（1）渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。（2）渠道管理工作包括：①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。②加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。③對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。④加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。⑤加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（1）營銷傳播組合（促銷組合）1.廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)2.銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激3.公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象4.人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購買者面對面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單。3.直接營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)。（2）傳播過程的觀點(diǎn)傳播是對顧客購買過程進(jìn)行長期的管理工作包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。（3）開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：1）確定目標(biāo)傳播受眾2）確定傳播目標(biāo)3）設(shè)計(jì)信息4）選擇傳播渠道

：電視、廣告、媒體、網(wǎng)絡(luò)、零售店5）編制總促銷預(yù)算6）決定促銷組合7）衡量促銷成果8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系（1）開發(fā)與管理廣告計(jì)劃1）創(chuàng)牌廣告目標(biāo)。其目的在于開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場。2）保牌廣告目標(biāo)。其目的在于鞏固在市場上擁有的占領(lǐng)域，并且在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步開發(fā)潛在市場和刺激購買需求，加深社會(huì)公眾對于已有商品的認(rèn)識(shí)，促使既有的消費(fèi)者養(yǎng)成對商品的消費(fèi)習(xí)慣趨勢，強(qiáng)化潛在的消費(fèi)者對商品產(chǎn)生興趣和購買欲望。3）競爭廣告目標(biāo)。其目的在于加強(qiáng)企業(yè)和品牌的宣傳競爭，提高市場競爭能力。（2）廣告預(yù)算的分配范圍1．媒介間分配廣告計(jì)劃所選定的各種媒介間的廣告費(fèi)用分配，是根據(jù)廣告的媒介策略來劃塊分配的，如報(bào)紙廣告占多少，電視廣告占多少。2．媒介內(nèi)分配在媒介間分配中，同種媒介的劃塊分配結(jié)果在不同媒介單位間的再分配，如報(bào)紙項(xiàng)中各種報(bào)紙分配多少。3．地域別分配廣告計(jì)劃規(guī)定廣告對象在不同區(qū)域依據(jù)需要在各區(qū)域間攤分廣告費(fèi)，實(shí)行切塊分配，如城鄉(xiāng)間、國內(nèi)外、南北方等。4．時(shí)間別分配長期的廣告計(jì)劃有年度廣告費(fèi)的分配，年度廣告計(jì)劃則有季度、月度廣告費(fèi)分配。此外，還應(yīng)留有一部分，作為機(jī)動(dòng)費(fèi)用。5．商品別分配指廣告計(jì)劃中，不同廣告產(chǎn)品間的廣告費(fèi)用分配。此外，公共關(guān)系、企業(yè)形象廣告和觀念廣告，也要分?jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用。6．廣告對象分配按照廣告計(jì)劃中的不同廣告對象，如團(tuán)體用戶和企業(yè)用戶、最終消費(fèi)者等，分配廣告費(fèi)。團(tuán)體和企業(yè)用戶一般可少分，最終消費(fèi)者應(yīng)多分。7．部門別分配這是指企業(yè)內(nèi)外的廣告費(fèi)分配，如自營廣告費(fèi)與他營廣告費(fèi)的分配。在自營廣告費(fèi)中，還需依據(jù)各廣告業(yè)務(wù)部門的費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分，如創(chuàng)作部、管理部、制作部、媒介部等，把費(fèi)用分配到位。該多則多，該少則少，保證執(zhí)行廣告計(jì)劃的需要。（3）媒體決策廣告媒體決策就是尋找成本效益最佳的媒體，以便向目標(biāo)受眾傳達(dá)預(yù)期的展露次數(shù)。媒體決策的目的就是經(jīng)濟(jì)有效地選擇廣告媒體。一般來說，正確選擇廣告媒體要依據(jù)產(chǎn)品特性，傳播對象，媒體性質(zhì)，傳播成本，競爭態(tài)勢進(jìn)行選擇。（4）效果評價(jià)方式1）廣告的傳播效果廣告的傳播效果：指廣告能讓多少人聽到或看到，能讓多少人認(rèn)可、理解所傳播的信息，認(rèn)可程度如何？a.提示知名度①在提示廣告內(nèi)容的情況下，廣告接收者是否能回憶起接觸過的廣告？②反映出廣告通過媒體傳送的“量”是否充足，針對接收者的廣告到達(dá)率和接觸頻率是否足夠？③廣告創(chuàng)意是否有沖擊力，對建立提示知名度有無幫助。b.未提示知名度①在未提示廣告內(nèi)容的前提下，廣告接收者能否回憶起接觸過的廣告；②反映出一定廣告到達(dá)率后，接觸率是否達(dá)到使購買者主動(dòng)記憶的程度；③廣告創(chuàng)意的沖擊力對購買者主動(dòng)回憶的幫助程度。c.第一提及知名度①在未提示狀況下，廣告接收者首先提及的品牌或產(chǎn)品信息；②比較受檢驗(yàn)品牌與競爭品牌的記憶強(qiáng)度；③評價(jià)廣告?zhèn)鞑ヮl率、媒體行程的安排合理性；④與競爭對手比較廣告創(chuàng)意的說服力、沖擊力對購買者記憶的影響程度。d.廣告理解度①購買者對廣告所傳達(dá)的訊息理解的程度如何？②評價(jià)廣告選用媒體的類別、方式是否完整傳遞廣告信息？③廣告創(chuàng)意對信息的表現(xiàn)是否準(zhǔn)確、清楚？e.品牌的偏好度①購買者對廣告品牌的接受喜愛程度；②廣告創(chuàng)意的訴求是否從購買者的利益出發(fā)，迎合購買者的好感？③檢查媒體目標(biāo)接受對象是否與廣告創(chuàng)意的目標(biāo)對象相吻合？④評價(jià)廣告品牌購買者的使用經(jīng)驗(yàn)的正負(fù)影響程度。f.購買意向率①購買者被廣告說服并對品牌有偏好后，產(chǎn)生購買意向程度；②評價(jià)廣告是否針對有產(chǎn)品需求的目標(biāo)對象；③與競爭品牌相比，對購買者綜合價(jià)值的體現(xiàn)程度；④評價(jià)廣告創(chuàng)意對購買者的說服和誘導(dǎo)程度。g.實(shí)際購買率①顧客決定購買本品牌的實(shí)際購買率是多少？②評價(jià)廣告媒體投資重點(diǎn)是否與市場購買潛力相吻合？(5)宣傳廣告：送禮送健康，白金納豆王，心腦血管疾病患者的最佳選擇！針對中年人：《上有老，下有小，我用白金納豆王》

針對老年人：《找健康，找長壽，請用白金納豆王》(6)專家機(jī)構(gòu)a.美國聯(lián)邦食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）：充分肯定了納豆對于心臟的預(yù)防、康復(fù)效果。b.2001年，中國科學(xué)家袁淑云教授研究時(shí)發(fā)現(xiàn)：納豆激酶具有神奇的降血脂作用。c.2003年4月10日新華社，以《納豆激酶可以融化血栓》為題，報(bào)道了納豆研究的最新進(jìn)展。d.日本《醫(yī)學(xué)論壇報(bào)》公布，納豆可使家族性高脂血癥患者的平均壽命延長。e.美國心臟學(xué)會(huì)（AHA)公布，許多大型研究結(jié)果已證實(shí)，納豆激酶降低心腦血管疾病患者的死亡率可達(dá)30%f.國際血栓聯(lián)合會(huì)（ITA)公布;確信長期食用納豆是日本人長壽的主要原因。(7)銷售促進(jìn)1）針對消費(fèi)者進(jìn)行促銷，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買a.贈(zèng)送樣品一般在新產(chǎn)品剛剛推出時(shí)

b.發(fā)放優(yōu)惠券企業(yè)向目標(biāo)市場的消費(fèi)者發(fā)放優(yōu)惠券時(shí)一定要聲明并非由于產(chǎn)品質(zhì)量問題而折價(jià)銷售。

c.附贈(zèng)禮品禮品

d.免費(fèi)試用邀請e對農(nóng)村市場進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，組織醫(yī)生現(xiàn)場體檢與用品指導(dǎo)

f.折價(jià)

2)交易促銷——主要針對中間商和零售商a.經(jīng)銷折扣

b.根據(jù)中間商在一定時(shí)期內(nèi)的銷售量給與其一定比例的價(jià)格減讓折扣，銷售量越大折扣率越低，中間商獲得的利潤越高。

c.提供給中間商一定數(shù)量的免費(fèi)商品以獎(jiǎng)勵(lì)中間商所購買的商品達(dá)到一定的數(shù)量。

d.合作廣告,藥品經(jīng)營企業(yè)為銷售制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳的費(fèi)用由制藥企業(yè)全部或部分承擔(dān)。

e.銷售競賽,根據(jù)銷售量對銷售成績優(yōu)秀的批發(fā)商、零售商和銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

(8)公共關(guān)系

公共關(guān)系活動(dòng)可以企業(yè)在公眾心目中的形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，維護(hù)企業(yè)與公眾間的良好關(guān)系?？晒┻x擇的公關(guān)工具有年度報(bào)表、小冊子、企業(yè)雜志、電報(bào)、視聽資料等。還可以通過召開記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)邀請媒體工作人員到會(huì)，向他們分發(fā)本產(chǎn)品的書面或圖片資料向大眾發(fā)布白金納豆王的產(chǎn)品價(jià)值。7、管理銷售隊(duì)伍

（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)1）確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)

最好采取定量的方法描述銷售量、市場占有率和利潤率

2）確定銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)與規(guī)模銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)有地區(qū)式、產(chǎn)品式、市場式和混合式，然后著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問題。

3)銷售員的招聘與培訓(xùn)

企業(yè)要在市場競爭中戰(zhàn)無不勝、所向披靡，贏得市場與合作伙伴，形成廠、商共贏的良好局面，關(guān)鍵是要組建一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)。銷售員應(yīng)當(dāng)具備綜合素質(zhì),首先具備一定的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，其次擁有良好的心理素質(zhì)，更應(yīng)具備一定的技能。加強(qiáng)教育培訓(xùn)，切實(shí)提高員工的文化素質(zhì)和技能水平。

4）銷售員的激勵(lì)與薪酬

薪酬方式包括薪金制、傭金制、薪金傭兵結(jié)合制。

根據(jù)銷售員的銷售額給于一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（2）銷售隊(duì)伍管理1）加強(qiáng)銷售2）重新定位銷售經(jīng)理的角色3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績銷售經(jīng)理的角色從“超級業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:①制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；②制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；③制定銷售策略與銷售目標(biāo)；④指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；⑤評估及選擇業(yè)務(wù)員；⑥支持銷售隊(duì)伍。（3）實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。（4）加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。（5）士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。（6）公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：①銷售目標(biāo)達(dá)成率②毛利目標(biāo)達(dá)成率③應(yīng)收帳款回收率④每天平均訪問戶數(shù)⑤客戶數(shù)量⑥產(chǎn)品比例；等等。（7)提升銷售會(huì)議效率和效果通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會(huì)議對業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評估，研討績效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。四、管理營銷1、營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。2、營銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場需求水平，然而，實(shí)際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營銷管理者針對不同的需求情況，采取不同的營銷管理對策，進(jìn)而有效地滿足市場需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、企業(yè)的核心思想，是超越于利潤、賺錢之外的一種境界，是企業(yè)發(fā)展的靈魂。思想是力量，思想更是燈塔，它凝聚企業(yè)一切的力量，帶領(lǐng)企業(yè)快速發(fā)展。a.滿足企業(yè)的需求b.滿足消費(fèi)者的需求c.滿足經(jīng)銷商的需求d.滿足終端的需求e.滿足銷售隊(duì)伍的需求控制營銷活動(dòng)

1)年度計(jì)劃控制

年度計(jì)劃控制的目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)他在年度計(jì)劃中所制定的銷售和利潤目標(biāo)。首先要制定月份或者季度目標(biāo)；其次要對市場上計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，對任何嚴(yán)重的偏離行為做出判定并采取迅速有效的改正行動(dòng)。下列五種工具可以有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況：

a：銷售分析是根據(jù)銷售目標(biāo)衡量和評價(jià)實(shí)際銷售情況。銷售分析包括銷售差異分析和微觀銷售分析。

b：市場份額分析是表明相對于競爭者公司的績效如何。如果公司的市場份額增加了，就意味著比競爭著跑得快；如果市場份額下降了，則意味著落后于競爭者。市場份額包括總的市場份額和相對市場份額。市場份額的變動(dòng)取決于客戶滲透率、客戶忠誠度、客戶選擇性和價(jià)格選擇性

c：營銷費(fèi)用——銷售額分析

年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多支出。營銷費(fèi)用對銷售額之比包括銷售隊(duì)伍對銷售額之比、廣告對銷售額之比、促銷對銷售額之比、市場調(diào)研對銷售額之比和銷售管理費(fèi)用對銷售額之比等五部分。

d：財(cái)務(wù)分析

營銷費(fèi)用對銷售額之比應(yīng)放在總體財(cái)務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行分析，以便決定公司如何賺錢，在什么地方賺錢。公司可以利用財(cái)務(wù)分析來判定影響公司資本凈值報(bào)酬率的各種要素

(2)分析包括銷售差異分析和微觀銷售分析。

a：市場份額分析是表明相對于競爭者公司的績效如何。如果公司的市場份額增加了，就意味著比競爭著跑得快；如果市場份額下降了，則意味著落后于競爭者。市場份額包括總的市場份額和相對市場份額。市場份額的變動(dòng)取決于客戶滲透率、客戶忠誠度、客戶選擇性和價(jià)格選擇性

b：營銷費(fèi)用——銷售額分析

年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多支出。營銷費(fèi)用對銷售額之比包括銷售隊(duì)伍對銷售額之比、廣告對銷售額之比、促銷對銷售額之比、市場調(diào)研對銷售額之比和銷售管理費(fèi)用對銷售額之比等五部分。

c：財(cái)務(wù)分析

營銷費(fèi)用對銷售額之比應(yīng)放在總體財(cái)務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行分析，以便決定公司如何賺錢，在什么地方賺錢。公司可以利用財(cái)務(wù)分析來判定影響公司資本凈值報(bào)酬率的各種要素

選出最有效的促銷措施。

d.分銷渠道

分銷渠道的效率體現(xiàn)在存貨控制、倉庫位置和運(yùn)輸方式的效率。重點(diǎn)控制①庫存水平和庫存周轉(zhuǎn)率，②出庫情況，③客戶投訴，④分銷成本。（3）根據(jù)營銷部門的信息進(jìn)行戰(zhàn)略控制1、創(chuàng)新戰(zhàn)略創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為企業(yè)創(chuàng)新提供了極好的外部環(huán)境。創(chuàng)新作為企業(yè)營銷的基本戰(zhàn)略，主要包括以下幾個(gè)方面。1）觀念創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對人類舊的傳統(tǒng)觀念是一種挑戰(zhàn)，也對現(xiàn)代營銷觀念進(jìn)行著挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，使創(chuàng)新戰(zhàn)略卓有成效，必須樹立新觀念，即以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)，帶動(dòng)其它各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn)。首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值。知識(shí)不僅是企業(yè)不可缺少的資源，也是企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力源。同時(shí)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)本身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，自覺地提高創(chuàng)新能力。不創(chuàng)新，只能是山窮水盡，走絕路；創(chuàng)新是提高企業(yè)市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。營銷創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng)。2）組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的保證。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。機(jī)構(gòu)設(shè)置的不合理，分工過細(xì)，都不利于創(chuàng)新。3）技術(shù)創(chuàng)新。隨著科技進(jìn)步的加快，新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，技術(shù)的壽命期趨于縮短，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心。一般地說，大中型企業(yè)都要有自己的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)。要不斷開發(fā)新技術(shù)，滿足顧客的新需求，即使傳統(tǒng)產(chǎn)品，也要增加其技術(shù)含量。4）產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新最后要落實(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新上，所以產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快，所以新產(chǎn)品的市場壽命期也越來越短。5）市場創(chuàng)新。市場是復(fù)雜多變的。消費(fèi)者未滿足的需求是客觀存在的。營銷者要善于捕捉市場機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場。我國現(xiàn)在有許多企業(yè)不注重市場細(xì)分，看不到消費(fèi)者需求的差異性，把全國各地都看成是自己的市場，因而在市場創(chuàng)新中缺乏針對性，導(dǎo)致營銷效果和競爭力的降低。在市場創(chuàng)新中，要在科學(xué)的細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，從對消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)，這是至關(guān)重要的。總之，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)生存發(fā)展的生命線。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證，技術(shù)創(chuàng)新是核心，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場創(chuàng)新是歸宿。2、人才戰(zhàn)略創(chuàng)新是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的靈魂和核心。但創(chuàng)新要高素質(zhì)的人才才能創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭，其實(shí)質(zhì)是人與人、人的群體與個(gè)人高科技知識(shí)、智力、智能的競爭；是人的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競爭。人才戰(zhàn)略主要包括以下幾個(gè)方面。（1）人本智源觀念。營銷者要牢固樹立人才本位思想。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)和能力是主要資源。知識(shí)和能力的生命載體是人。有人才，就能發(fā)財(cái)。（2）終身學(xué)習(xí)觀念。由于知識(shí)更新節(jié)奏的加快，一個(gè)大專畢業(yè)生工作5年后，將有50-60％的知識(shí)被更新掉。對于個(gè)人來說，要樹立終身學(xué)習(xí)觀念。對企業(yè)來說，要樹立全員培訓(xùn)觀念。3、文化戰(zhàn)略企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來，它又通過對企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)文化戰(zhàn)略的特殊重要性，主要在于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所依賴的知識(shí)和智慧不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)所依賴的土地、勞動(dòng)力與資本等資源，它是深埋在人們頭腦中的資源。知識(shí)和智慧的分享是無法捉摸的活動(dòng)，上級無法監(jiān)督，也無法強(qiáng)制，只有員工自愿并采取合作態(tài)度，他們才會(huì)貢獻(xiàn)智慧和知識(shí)。4、形象戰(zhàn)略在信息爆炸的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品廣告、銷售信息等很難引起消費(fèi)者注意和識(shí)別，更談不到留下什么深刻印象。在此情形下，企業(yè)間競爭必然集中到形象競爭上。形象競爭，企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)在應(yīng)用，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入"印象時(shí)代"，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的"名聲"和"印象"選購產(chǎn)品。正如廣告專家大衛(wèi)奧格威所說："廣告是對品牌印象的長期投資"。附件一：心腦血管疾病簡介（1）基本信息心腦血管疾病是一種嚴(yán)重威脅人類，特別是50歲以上中老年人健康的常見病，即使應(yīng)用目前最先進(jìn)、完善的治療手段，仍可有50%以上的腦血管意外幸存者生活不能完全自理!全世界每年死于心腦血管疾病的人數(shù)高達(dá)1500萬人，居各種死因首位。心腦血管疾病已成為人類死亡病因最高的頭號殺手，也是人們健康的“無聲兇煞”！心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”即“四高一多”的特點(diǎn)，目前，我國心腦血管疾病患者已經(jīng)超過2.7億人！我國每年死于心腦血管疾病近300萬人，占我國每年總死亡病因的51%。而幸存下來的患者75%不同程度喪失勞動(dòng)能力，40%重殘！我國腦中風(fēng)病人出院后第一年的復(fù)發(fā)率是30%，第五年的復(fù)發(fā)率高達(dá)59%，而二級預(yù)防做得較好的美國僅為10%。由于我國醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋人群小，腦中風(fēng)病人的復(fù)發(fā)率與國際平均水平相比要高出1倍！（2）發(fā)病病因1.高血壓。長期高血壓可使腦動(dòng)脈血管壁增厚或變硬，管腔變細(xì)。當(dāng)血壓驟升時(shí)，腦血管容易破裂發(fā)生腦出血；或已硬化的腦部小動(dòng)脈形成一種栗粒大小的微動(dòng)脈瘤，當(dāng)血液波動(dòng)時(shí)微動(dòng)脈流破裂而造成腦出血；或高血壓加快動(dòng)脈硬化過程，動(dòng)脈內(nèi)皮細(xì)胞液受到損傷，血小板易在傷處聚集，又容易形成腦血壓栓，引發(fā)心腦血管疾病。2.血液粘稠?，F(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，家庭、事業(yè)的壓力越來越大，人們的情緒也愈來愈不穩(wěn)定；同時(shí)，過量飲酒、攝入太多食物脂肪、缺少必要的運(yùn)動(dòng)，加之生活環(huán)境的污染，空氣中的負(fù)離子含量急劇下降，攝入體內(nèi)的負(fù)離子也就不足，這些因素直接導(dǎo)致人體新陳代謝速度減慢，血液流速會(huì)減慢，血粘度迅速升高，造成心腦供血不足，如果不及時(shí)預(yù)防、調(diào)理，將會(huì)引發(fā)冠心病、高血壓、腦血栓、脂肪肝等心腦血管疾病。3.吸煙。吸煙者比不吸煙者發(fā)病率高得多，蛛網(wǎng)膜下腔出血多3-5.7倍，腦梗死的危險(xiǎn)因素中，吸煙占第一位。煙堿可促使血漿中的腎上腺素含量增高，促使血小板聚集和內(nèi)皮細(xì)胞收縮，引起血液粘滯因素的升高。4.血管壁平滑肌細(xì)胞非正常代謝。眾所周知，血管組織和人體的其他組織一樣在一定周期內(nèi)完成新陳代。（3）防止栓塞血管尤其是冠狀動(dòng)脈冬季寒冷時(shí)容易收縮、痙攣，發(fā)生供血不足，并可能導(dǎo)致栓塞，要十分注意保暖。由于長時(shí)間飲食習(xí)慣問題，飲食中脂類過多，醇類過多。同時(shí)又沒有合理的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)脂類醇類的代謝，導(dǎo)致體內(nèi)脂類醇類物質(zhì)逐漸增多；加上隨著年齡增長，人體分泌抗氧化物酶（例如超氧化物歧化酶SOD)能力減低，導(dǎo)致體內(nèi)自由基水平升高，使血脂中的低密度脂蛋白膽固醇氧化后沉積在血管壁，久之使毛細(xì)血管堵塞，隨著時(shí)間的推移，脂類醇類物質(zhì)容易和體內(nèi)游離的礦物質(zhì)離子結(jié)合，形成血栓。血栓容易在血管的拐角處，或者瓶頸處堆積，鈣化。同時(shí)血栓越來越多，使血管直徑縮小。心臟為了保持足夠的供血量，就增加血壓，造成高血壓疾病。如果血壓過高，可能導(dǎo)致血管崩裂，于是產(chǎn)生出血性心腦血管疾病。如果由于堵塞供血不足，即為缺血性心腦血管疾病。控制血壓和血脂是關(guān)鍵。（4）血壓控制：將血壓控制在一個(gè)比較理想的范圍內(nèi)，是預(yù)防心腦血管疾病的重中之重。資料表明，堅(jiān)持長期治療的高血壓患者心腦血管疾病的發(fā)病率，僅為不堅(jiān)持治療者的1/10.也就是說，只要長期堅(jiān)持控血壓，心腦血管疾病可下降90%。（5)血脂控制：如果血脂過多，容易造成“血稠”，在血管壁上沉積，逐漸形成小斑塊，就是我們常說的動(dòng)脈粥樣硬化，引發(fā)各種心腦血管疾病。常見的血脂控制是服用調(diào)脂藥物：包括他汀類（如阿托伐他汀-立普妥），貝特類，煙酸等。血脂異常是心腦血管疾病的獨(dú)立危險(xiǎn)因素，控制血脂也成為心腦血管疾病防治的重中之重。（6）心腦血管疾病是心血管疾病和腦血管疾病的統(tǒng)稱，泛指由于高脂血癥、血液黏稠、動(dòng)脈粥樣硬化、高血壓等所導(dǎo)致的心臟、大腦及全身組織發(fā)生缺血性或出血性疾病的通稱。（7）心血管疾病，又稱為循環(huán)系統(tǒng)疾病，是一系列涉及循環(huán)系統(tǒng)的疾病，循環(huán)系統(tǒng)指人體內(nèi)運(yùn)送血液的器官和組織，主要包括心臟、血管（動(dòng)脈、靜脈、微血管），可以細(xì)分為急性和慢性，一般都是與動(dòng)脈硬化有關(guān)。（8）心血管病的病因分類根據(jù)致病因素分為先天性和后天性兩大類：1.先天性心血管?。ㄏ刃牟。樾呐K大血管在胎兒期中發(fā)育異常所致，病變可累及心臟各組織和大血管。2.后天性心血管病為出生后心臟受到外來或機(jī)體內(nèi)在因素作用而致病，有以下幾種類型：①動(dòng)脈粥樣硬化：常累及主動(dòng)脈、冠狀動(dòng)脈、腦動(dòng)脈、腎動(dòng)脈、周圍動(dòng)脈等。冠狀動(dòng)脈粥樣硬化引起心肌血供障礙時(shí)，稱冠狀動(dòng)脈粥樣硬化性心臟?。ü谛牟。┗蛉毖孕呐K病。②風(fēng)濕性心臟?。L(fēng)心?。杭毙云谝鹦膬?nèi)膜、心肌和心包炎癥，稱為風(fēng)濕性心臟炎；慢性期主要形成瓣膜狹窄和（或）關(guān)閉不全，稱為風(fēng)濕性心瓣膜病。③原發(fā)性高血壓：顯著而持久的動(dòng)脈血壓增高可影響心臟，導(dǎo)致高血壓性心臟病（高心病)。④肺源性心臟?。ǚ涡牟。簽榉?、肺血管或胸腔疾病引起肺循環(huán)阻力增高而導(dǎo)致的心臟病。⑤感染性心臟?。簽椴《尽⒓?xì)菌、真菌、立克次體、寄生蟲等感染侵犯心臟而導(dǎo)致的心臟病。⑥內(nèi)分泌病性心臟?。喝缂谞钕俟δ芸哼M(jìn)性、甲狀腺功能減退性心臟病等。⑦血液病性心臟?。喝缲氀孕呐K病等。⑧營養(yǎng)代謝性心臟?。喝缇S生素B↓1缺乏性心臟病等。⑨心臟神經(jīng)癥：為自主（植物）神經(jīng)功能失調(diào)引起的心血管功能紊亂。⑩其他：如藥物或化學(xué)制劑中毒、結(jié)締組織疾病、神經(jīng)肌肉疾病、放射線、高原環(huán)境或其他物理因素所引起的心臟病，心臟腫瘤和原因不明的心肌病等。此外，某些遺傳性疾病除常伴有先天性心臟血管結(jié)構(gòu)缺損外，也可在后天發(fā)生心血管病變，如Marfan綜合征伴發(fā)主動(dòng)脈夾層等。（9）腦血管病又稱腦血管意外，腦中風(fēng)或腦卒中。是由腦部血液循環(huán)障礙，導(dǎo)致以局部神經(jīng)功能缺失為特征的一組疾病。包括顱內(nèi)和顱外動(dòng)脈、靜脈及靜脈竇的疾病，但以動(dòng)脈疾病為多見。高血壓、動(dòng)脈硬化為本病的主要致病因素，故多見于中老年人。1.合理膳食如今，各種心腦血管疾病危害著人們的身體健康，血管的老化、硬化使這些疾病的主要原因，要預(yù)防這些疾病就要保持血管年輕，以維持人體血液運(yùn)輸線暢通無阻，避免心腦血管病的發(fā)生。那么，如何通過飲食保持血管年輕呢？2.多吃豆制品大豆里面富含多種人體所必須的磷脂。常吃HYPERLINK