某公司績效管理體系咨詢案例

1第六章人力資源管理第一節(jié)酒香人更香——天脈公司績效管理體系咨詢案例背景陳述在所謂的老少邊窮地區(qū)，總是有些千百年來埋藏于地下的秘密寶藏，突然有一天被商人發(fā)現(xiàn)了，轉(zhuǎn)眼間就能變成一個“古香古色〞的商業(yè)故事。比方某白酒企業(yè)紅透了半個中國的那句廣告詞：“你能品味的歷史，438年。〞仿佛我們喝的不是瓶中酒，而是那百年的地下瓊漿，是438年的歷史。本文要細(xì)說的也是這樣一個制酒企業(yè)。它的酒原料不采自千尺地下，而是引自萬丈高山，雪域高原下的一段天脈傳奇，成就了一瓶好酒的前世今生。我們干脆就叫它天脈公司吧。憑借著這個好“出身〞，加上一支優(yōu)秀的銷售隊伍，這只充滿了異域風(fēng)情的好酒在白酒市場上已牢牢占據(jù)一席之位。不過，這都是上個世紀(jì)的事了。近年來，由于天脈公司已進(jìn)入穩(wěn)步開展的成熟期階段，早年的創(chuàng)業(yè)精神已喪失大半，就像是工廠門口石墻上書寫的廠訓(xùn)“開拓、創(chuàng)新、進(jìn)取〞〔當(dāng)初之所以在這窮鄉(xiāng)僻壤里能夠成功，全是仰仗著這六個字〕，多年來風(fēng)吹雨打，早就不如當(dāng)年鮮亮、搶眼了。僻天脈竭公司舅對咨唯詢的柄需求矛是很梳明確智的：步針對踢企業(yè)怎的績殿效管講理現(xiàn)拜狀，答制定循出天叼脈公秧司完倦整的間績效測管理揚(yáng)體系凡，并辱幫助更他們泛實施及。天耳脈公欄司方叮的代脫表是揮其人趟力資吹源部恩經(jīng)理娘，一經(jīng)位有由著碩碼士學(xué)崗歷的饞女職皆業(yè)經(jīng)釘理人睛。正護(hù)是出奶于她存的專藥業(yè)性貞，知武道什祖么事欄她能顧做、走什么逐事要頑借助氧外界者的力掌量能蛛做得刮更好聞，使凍得咨重詢團(tuán)童隊后銀來的刃實際抱工作撕開展踏得非夸常順腦利，石真正貢實現(xiàn)保了過共程咨菊詢。候所謂截過程尤咨詢失，就所是在煩工程竟進(jìn)行換中，架客戶價方能艘夠以逝第一墾速度貍采納趕咨詢犁小組房的建背議，垃并在顧參謀撐團(tuán)隊適的協(xié)頁助下此，在坊企業(yè)游內(nèi)推暫行。烏這是托管理己咨詢謎公司次和客合戶都圣非常盯向往騰的境胞界。折到達(dá)慌這個隙高度鑒的前政提是拐：雙絮方完延全信神任、葵順利深磨合池。廚在項嫁目診紙斷階干段，線咨詢稅小組漢認(rèn)為泊，天言脈公欺司的猜人力難資源外管理丸工作笨還處功于傳允統(tǒng)的烤“質(zhì)進(jìn)、登出、竹管、逆獎、渠罰顏〞棕人事貌管理腎階段己，相屋應(yīng)的校制度纖既不息標(biāo)準(zhǔn)稻也不守明確芬。比閑如，騙天脈滅公司刪旗下銅共有領(lǐng)六家貼分公朱司，歇負(fù)責(zé)遼不同用區(qū)域藍(lán)市場歷的營奔銷工從作。遺公司熟總部候只負(fù)鑼責(zé)任昨命這弓六家講分公價司的東一把匙手，養(yǎng)其他尊權(quán)力廉那么一參概下濤放，竄結(jié)果搜各個踩分公什司的辦薪酬召體系蓬、績秩效考籍評制貓度都膠不一穿樣，竭天脈樸總公蒸司對狼分公路司采粥取的拾只能己是一攜種松面散的湊財務(wù)曲管理妥方式賣。裳提出沙問題林具體跟而言茂，天般脈公再司的吐人力納資源膀管理能工作抬主要段存在批如下騎問題耀：導(dǎo)人力鹽資源畫總體煉戰(zhàn)略瞧目標(biāo)鋪明確貴，但花具體占戰(zhàn)略濤表述瓶模糊橋，缺制乏戰(zhàn)合略實析施方腫案。捏員工隔不清毀楚自舍己跟僚戰(zhàn)略零有什粗么關(guān)滋系。潤制度棍更新保速度宣慢，嘉甚至貞80納%的姐制度新是從悶企業(yè)們成立貢之初盞至今植一成義未變艙。眾總部段與職芒能部景門、菠職能刊部門掀與分未公司悄、分森公司駁與營榜業(yè)部蜻之間罪的權(quán)決力劃扶分關(guān)全系不率明確震?？偨恫康难新毮艹畈块T啟之間卸的職姜責(zé)劃細(xì)分過頁于粗襯放，旺既有譽(yù)盲區(qū)茄又有閃重疊脊。曠薪費酬標(biāo)悲準(zhǔn)模售糊，角反映蘿不出伐任職揀不同街技能巧崗位差間人狀員的秘差異搭。齒員工甩目前窗的薪章酬缺媽乏外潛部吸扮引力翠，企險業(yè)人庫才流快失嚴(yán)陵重。猴績效丹考核院形式毫化，邊缺乏嚷完善過和統(tǒng)求一的膜考核救體系工，鐘賞罰載不明閘，多蝦賞少板罰。銳內(nèi)部衡缺乏爹競爭恨機(jī)制沾和淘薦汰機(jī)觸制，組人才抄結(jié)構(gòu)滅無法汗實現(xiàn)繼良性擾的新蹦陳代塊謝。汗員工陪沒有害危機(jī)雁意識笨，口踐頭強(qiáng)巖調(diào)競臉爭而望內(nèi)心可害怕癢競爭沉。齊信息販封閉毀，監(jiān)溝通疊渠道代不暢奇，基鋸層員墻工不鍬能夠奉準(zhǔn)確殘把握周上層咱公司爸的想深法，黃或掌殖握錯艦誤信窗息。蛾缺少咱溝通黎流程興，員退工憑邀習(xí)慣玉和個類人理并解處池理跨代部門服工作麗。歪縱向姥溝通慚越級出嚴(yán)重灑，而招橫向愉溝通腎不充刑分。熱一方瓶面溝嘆通不么足，撐另一拌方面頓溝通罪協(xié)調(diào)緩冗余值。詢多數(shù)拋崗位奉沒有勻明確犬的職傭業(yè)發(fā)湯展道犬路。逼培訓(xùn)際體系斃不完改整，槽只有古針對醒最基妄層員尾工的凍根本似技能軋培訓(xùn)插、入左職培丙訓(xùn)和制高層凱員工窗的獎津勵式址培訓(xùn)獨〔諸旱如每令年選授出一滿名高厘管由額公司住送去甘讀梳〕,窄中間首層培玻訓(xùn)出篩現(xiàn)斷白層。省從管珍理流攪程上裙看，凍人力壓資源嗽管理爹分為悟招聘創(chuàng)、培質(zhì)訓(xùn)、好考核保、薪控酬四斃個階矩段。集企業(yè)攏需要好提供論一套惱完善竟而適鍬用的?？冃а┕芾盹嬻w系垂，也亂就是縮涉及遠(yuǎn)后三翠個流乎程。緞對于肯一般忙企業(yè)云的人剛力資堡源部矩而言疤，人膀員招降聘工流作是競第一漠步，饞也是戴相對趁最容導(dǎo)易的監(jiān)一步敬，真那正的聾難題犯在于頃如何悄為每咸個崗舞位的宵員工趨設(shè)計酒令其肆滿意方的薪奉酬待策遇、言績效廳考核哈和職故業(yè)規(guī)悲劃。禾這三桌大部狠分也濾就構(gòu)懷成了鼠企業(yè)夜的膚績效巖管理呢體系僅。顧叉問團(tuán)禮隊的籍主要施工作敢就集和中在照這三溫大體剖系的箏構(gòu)建連和改怪造上才。賊薪酬串管理耀體系幻薪酬址調(diào)整援這一臘敏感寇問題讓反映欲了如最何處碼理個酒人利克益和跑組織妥利益唱的關(guān)偽系問錢題。柜天脈叉公司螞正處遙于穩(wěn)鴨步向當(dāng)上發(fā)懂展、乞由重加營銷裙向重匯管理稅過渡并的關(guān)粗鍵時蓋期，茫參謀蔑團(tuán)隊滅認(rèn)為裂，穩(wěn)沃定重浪于一憤切！郵工資巧逐步顧調(diào)整翠，堅穿決避返免地鋼震方宰式。蒜通過蠢小步豆調(diào)、茄頻調(diào)攏整，費使公煮司骨笛干員煩工的摸薪酬皇水平姐在全宵國行露業(yè)內(nèi)旨具備抽較強(qiáng)旋競爭舅力，遭而不做是僅歪僅和場老少蛇邊窮刻地區(qū)慢的薪浩酬水趕平對吼比。承薪酬透鼓勵表體系攏的設(shè)宮計要助充分作與行蠟業(yè)特滿色和槍目前緒天脈衣公司盤的現(xiàn)印狀相掀結(jié)合趁，同懶時，儀公司船產(chǎn)業(yè)頂所處養(yǎng)生命親周期井、所荒面臨縮的風(fēng)果險程惕度以員及企釘業(yè)文筒化是蓋薪酬相組合隱的核戒心要傷素。仗根據(jù)廳各崗叮位對禍公司兩的相懷對貢儀獻(xiàn)，耀制定叨薪酬服鼓勵底中固失定部殼分與臺浮動鎖局部目的比執(zhí)例，氏結(jié)合泉績效芬評估核確定睜如何賣根據(jù)盲績效訴考核思的結(jié)既果運義用到意浮動屈工資嶼中，恐以體稍現(xiàn)對擔(dān)員工蜓的激捐勵。罰根據(jù)擊天脈淺公司但人員處背景請較廣貿(mào)、來糊源較蠶多、星差異擊性大歉的特茶點，毫參謀是團(tuán)隊碰為天孩脈設(shè)徹計了采四種破薪酬添模式叉：德針對遣總部抗高層到、分糖公司意負(fù)責(zé)自人或活其他咐適合違的人心員，均采用遣年薪貓制，窮由國“刷根本猶年薪魯＋績象效年糠薪＋徒超額牌獎勵抄〞敏構(gòu)成躍?；鞅灸旯桨错氃掳l(fā)樂放，河績效奪年薪爹和超筑額獎膽勵那么贏根據(jù)蘋績效蔑考核卷情況梯計發(fā)恥。塞針對評職能爪部門秩的各云類崗灘位，本諸如悅管理滴、營攀銷、牧研發(fā)臉等，兩采用怪“燕崗位章工資陣〔固歸定＋油浮動旗〕＋惹根本梯工資器＋年適終獎過金睛〞騙，其復(fù)中政“逗根本爪工資舍=基影礎(chǔ)工金資+肥年功勸工資爬+資悄歷工蛛資猾〞磁。捧針對揮車間將生產(chǎn)絮人員撐、行承政后植勤人燭員等風(fēng)崗位亡，采芳用吐以醒“仙工時部定額歪〞偏為核房心的繳計量湯工資充制，圍由攤“瑞計量元工資環(huán)＋基氣本工酷資＋倍年終廣獎金惰〞嗽構(gòu)成軟?；τ谇媚欠N鄙“休專、猾特、簽精潤〞隙的稀劈缺人嬸才，周那么應(yīng)珠采用泡協(xié)議杯工資爭制，知根據(jù)稱人才灰對公薯司的篇奉獻(xiàn)猾大小營、珍級貴程疑度，級薪酬鄭多少肉由雙忌方商賤量著嘆決定嘗。具彈體薪情酬結(jié)獅構(gòu)由跳“找根本饑工資豪＋崗集位工換資＋巧年終振工資門〞姑構(gòu)成紫?？v下面腿具體局闡述侵：捕第一油種，蠻年薪幣制。搖年薪姜制是政指以錄年度膨為單橫位,賭根據(jù)姓經(jīng)營豎者的冊經(jīng)營滿成果釋確定坊其年黨度收養(yǎng)入的幼薪酬閘制度程。廉這是劃國內(nèi)割多數(shù)劣公司辛對高除管層半普遍遞采取洲的薪逆酬模代式。巖設(shè)立薪年薪胳制的殿目的系有三猴。一旦是為賓了充擁分調(diào)刺動經(jīng)角營者引的經(jīng)分營積挽極性返；二料是為疾了建對立一崇種對牧等的闖鼓勵立、約覺束機(jī)牛制，麻引導(dǎo)揀經(jīng)營掩者以唉公司半長期漸利益抽為奮志斗目蒸標(biāo)；星三是分表達(dá)幟管理襖要素咸的價構(gòu)值。稍年薪腰制的鋸標(biāo)準(zhǔn)艇年薪駛局部篇由績渴效年栽薪和烈根本策年薪誦構(gòu)成鵝，績栽效年智薪是悟指根惠據(jù)績找效考決核情扭況來之計發(fā)慨的標(biāo)挎準(zhǔn)年攜薪的維機(jī)動管局部喇。根譯據(jù)天賭脈公督司的庭狀況伯，顧泛問團(tuán)腿隊將賊績效泳年薪團(tuán)占標(biāo)嚴(yán)準(zhǔn)年壁薪的擺比例賞定為栗28圣%細(xì)；基隙本年械薪是難高管淹層與穗下屬脂公司慰經(jīng)營煌者的俗根本挪收入捏，占籌標(biāo)準(zhǔn)坑年薪見的遼72黑%沃，按逮月發(fā)屆放。授年薪藝制的宴超額時獎勵貼局部紡，是遇高管沃層超敢額完民成責(zé)描任目屑標(biāo)時核獲得鴿的超賓額物腿質(zhì)獎歇勵，餡總額史為為“花〔年姻終考竊核得嗽分爛/1征00遭–麥1駐00鞠%叢〕濟(jì)×牽個人爭標(biāo)準(zhǔn)寒年薪瓜〞著。誕第二絕種，持以崗為位評賊價為嫩根底唱的崗億位工抵資制般。托反映夫崗位宗對公咱司業(yè)浪績的逮價值歉奉獻(xiàn)減，其逃中一連定比符例實岸行浮太動，勾與績旅效考桂核結(jié)果果掛搖鉤。喊浮動故比例紫因崗肅位性桌質(zhì)不呈同分運為三卷類。城具體勻而言蛋，科飽室干但部及窮以上蚊級別艇崗位借工資以的固倍定部式分與港浮動控局部濕的比蜜例為玉5:林5結(jié)；普胸通員艘工〔置不包穴括銷凱售人杯員〕懂崗位改工資舞的固挖定部率分與號浮動午局部晌的比鑰例為擋7:喜3陷；銷振售及哲銷售系管理翼人員覆的崗裹位工慚資固播定部黃分與猴浮動鳥局部彼的比殲例為任4:理6療。撲獎勵焦薪酬勇是對括員工王超額亭奉獻(xiàn)莊的獎君勵，抬包括橡年終蠻效益勸獎金虎、研糞發(fā)獎主金、困年度避優(yōu)秀刺獎及華其他牲單項菜獎金傅。年密終獎漏是指莫公司計在超黃額完終成年田度經(jīng)焰濟(jì)指勇標(biāo)的圓前提質(zhì)下，做對員球工超碑額貢勇獻(xiàn)的框獎勵酬。研侵發(fā)獎盲金根譜據(jù)?耐研發(fā)秧中心配工程贊考核澤方法團(tuán)?進(jìn)硬行考協(xié)核和行發(fā)放層。獎逝金總?cè)活~由脫薪酬液委員教會討邊論決五定。毀年度馬優(yōu)秀挽獎金步由各掌部門泰和下定屬公毛司員琴工評贊選獎微金獲爬得者帆，并涼報總商裁審攏批。泄根底蟻工資棒局部眾強(qiáng)調(diào)墻根本沫薪酬陪的穩(wěn)仙定性粉和延精續(xù)性堡。對研新員干工，撇新人見新辦灑法，鋸以當(dāng)頁地政究府發(fā)恒布的壤企業(yè)藏最低章工資番標(biāo)準(zhǔn)怨計算晌；對浙老員季工，星老人叉老辦記法，蔬原檔鍬案工吃資加樓上一捕定比漠例的蠟補(bǔ)貼余。伸年功拍工資間突出鳥對老身員工曾的重達(dá)視和許尊重厭，加閱強(qiáng)員抓工對文天脈困公司謠的忠貸誠度冰。顧肚問團(tuán)公隊將堵天脈斥公司莊員工讀的年爆功分偵為5淘年期如、1燒0年曬期兩農(nóng)檔三僅段，域采取慚不同精的計爸算方達(dá)式。岡資歷旬工資利突出棍對知追識和圓人才董的重表視和圖尊重緞，增款強(qiáng)對納優(yōu)秀曬人才差的吸畫引力嫌。從吹大專烘畢業(yè)墓生到燭正教底授級國職稱枯，資味歷工倉資待林遇相清差1額0倍挪有余久。凈對于膛崗位顏工資恭制的兵確定什，顧礦問團(tuán)萌隊提噸出了檢三套貧方案例，畢旨竟適有合這研種薪同酬模醉式的澆員工知是天仁脈公厭司的毅支柱森力量泛，必皮須找前到能個夠廣徒泛適辱應(yīng)中咽間層島的方清法，止才能夾保證廉有力埋推行尤。鞋方案話一：愿通過哨海氏夏計點菌評分漫法，津以崗歉位評奴價為足根底哥，較閉充分段地體看現(xiàn)了閥崗位揭奉獻(xiàn)瀉價值浪和崗刮位差糞異。她這樣稈，較演容易導(dǎo)被總頁公司雁職能卵部門肝正副寨職、貓下屬鳥公司裙副職徐以及骨研發(fā)撲、營卻銷等披關(guān)鍵校崗位蟲員工干所接漢受。敲但在稼實施束過程注中，蝶可能賣會對扒基層螺員工孤產(chǎn)生握較大欺沖擊街，并好遇到春較大貼的改蟲革阻鮮力。冰因為溉根據(jù)演天脈剖公司碌現(xiàn)狀龍，目響前的嚼基層邁員工愉獎金勇系數(shù)獅集中盡在一并個狹細(xì)窄薪守級范牙圍內(nèi)座，而搬方案兄建議場的基紙層員航工的批薪酬誓將分短布在黑近二惡十個富職級斑范圍拉內(nèi)，徒原薪章酬水閥平一揭致的壺員工安間可奪能會捕產(chǎn)生堡50拐元至洽20鄰0元潮的差序距。濾由于求低職恥級員明工的家薪酬膝絕對續(xù)值較永低，錘因此蕩即便趟是小怪幅差過距，董也容毒易在腹低職帽級員濁工間泡產(chǎn)生銹矛盾惰，并泥對薪艱酬改維革形殖成較編大阻壤力。竹方案劇二：寺以現(xiàn)究行獎訓(xùn)金系喂數(shù)為墾根底朽，數(shù)對獎尤金級點數(shù)和跑適用匆崗位溜進(jìn)行錫適當(dāng)史調(diào)整月，罪強(qiáng)調(diào)塑下屬條公司鵝正職狹經(jīng)理還和研鄉(xiāng)發(fā)、思銷售涼人員狀的崗俯位貢應(yīng)獻(xiàn)?？葸@種相方式藏與現(xiàn)品行薪降酬體魯系的停銜接存性較墨好，裕改革抓阻力反小。學(xué)但是媽它未努能很位好反紀(jì)映不姿同部橫門間側(cè)所需固知識譜技能桶的區(qū)鏈別，灶同等圖管理凝職級飾均被釘賦予吼同樣蔬的崗叉位系逐數(shù)，竊使得犯崗位柜價值減和崗大位差倚異較攝小體亂現(xiàn)趙。方燥案二熱與方雀案一柔相比壯，較拜容易貍在天島脈公猛司低破職級識員工批中推臘行，姥但對敞中層做管理峽人員爪的激預(yù)勵作贊用較換小。踢方案歡三：朋結(jié)合層以上捏兩個廁方案廣的長饒?zhí)?，促對替洲代性動?qiáng)的藝崗位少進(jìn)行番適當(dāng)勵的職胃級歸殖并，零對關(guān)要鍵核錘心崗活位體鄙現(xiàn)出車政策掙傾斜占和較席細(xì)致善的崗摟位價頃值差伯異。鞏例如庸保存善方案鑄一中脅，對蹲中層證管理頌崗位具和研輕發(fā)、完營銷鐵崗位民的職梢級評銅價，父客觀轉(zhuǎn)反映拆崗位助價值遲和崗痕位差柜別。信又如碼，以恰方案奮二為收根底掩，對僚替代算性強(qiáng)稍的低陸職級托崗位特實行杜較大焰范圍本的歸斧并。吐在對咽關(guān)鍵葛崗位閣保持約一定稿鼓勵卻力度石的同扮時，蒼減小亞低職丈級崗絕位間離的薪占酬差覽別，督降低味方案頑實施源時可江能遇洗到的昨阻力左。為剛維持結(jié)低職姓級崗哀位的掩薪酬其水平蠟，關(guān)割鍵崗風(fēng)位的墻薪酬篇水平拐可能揪較方罷案一菌低，功以避助免在彩相鄰嗓職級陶間出窯現(xiàn)大且的薪貼點來“街落差賠〞漏。僵根據(jù)周以上擠三種趕方案威進(jìn)行叨薪資槍測算啊，工垮資部作分總睛增加填幅度認(rèn)分別頂為2其5%超、一閥五%現(xiàn)、一浸八%梅?？芍?，蛛方案榴三結(jié)蠻合方丑案一惹、二末的優(yōu)罰點，緒鼓勵濕力度騎也介樣于兩笑者之賠間。揪根據(jù)蠶參謀屠團(tuán)隊堡的分愧析，罰天脈口公司沿人力龍資源否部最讀終選返擇了潛方案圈三。香事實臨證明震，隨顯后的拒推行款非常餃順利痕。電第三率種，兩計量首工資貧制。鄉(xiāng)根本柳保持作以莊“豬工時光定額恐〞鍛為核燥心的大現(xiàn)行歪計量膽工資預(yù)體系飼，但刑做一優(yōu)定調(diào)萍整。抵比方憑增加蠅年功擾工資迫、資售歷工托資兩轎個部芹分，絞突出描對技幼術(shù)骨錘干人斯才的模重視膊和尊腥重；酷標(biāo)準(zhǔn)跌年終堪獎金貧總額珍的分最配方棟法，偷保證暗公司談對薪幕酬總眉額的領(lǐng)有效扶控制嘉。另腫外，躺鑒于饒?zhí)烀}肉公司相下屬系某公漫司目私前未五實行絕計量行制工漫資，少且管羞理人酬員與陪工人拍采用孔同一炊套工啊資體車系。襖假設(shè)突浸然推憤行兩迷種薪舍酬結(jié)鑰構(gòu)，現(xiàn)很可衡能在因該公乒司內(nèi)飼產(chǎn)生皇不穩(wěn)移定因綿素。婆建議甚暫時辰保持辮其薪證酬體聞系的善獨立紙性，化在新條的薪頂酬體慌制在進(jìn)天脈軍公司烤其他千部門蛇推行扛成功崇后，航再予帆以改崖革。該對于測年終盆獎金修的計聰算與族分配踩，以侮某生兼產(chǎn)車蘇間為含例：造該車株間的夾年終夜獎總蠻額＝明〔該你車間獻(xiàn)上年誠度計順量制話工人匯工資諷獎金騰總額插－本故年度錄工資址總額姜〕理×賄調(diào)節(jié)萄系數(shù)召；海該車峽間的筍個人船年終斤獎金誠總額適=所憶在車盒間年晝終獎莊金總淘額像×遙。創(chuàng)績效重考核葡體系笑績效國考核憂體系浸從戰(zhàn)楚略目咬標(biāo)出進(jìn)發(fā)，豪以績錫效提檢升為以目的期，放將天笨脈的獵戰(zhàn)略鑒實施見方案敬轉(zhuǎn)變雅成可符操作申、可炸衡量棄的績成效考堵核框畢架，控是一跨種面恨向客士戶、蒼股東芒及員東工的安綜合潛管理棋體系它。句體系垃的設(shè)顛計要閉能體雪現(xiàn)公查司的鏈開展言戰(zhàn)略茅、經(jīng)肥營目巨標(biāo)與陡核心倦價值紫理念泉，通協(xié)過績略效考底核以且提高拌組織況整體誓的工你作效渠能，殿最終傘實現(xiàn)版組織刪戰(zhàn)略胡目標(biāo)囑。強(qiáng)岡調(diào)考淋核體旨系的將實效引和可銀操作龍性，血不過產(chǎn)于追炊求精訂細(xì)化鞠，以梢“饒易于胸執(zhí)行帖〞陳為基訂本設(shè)帝計思團(tuán)路，復(fù)通過腸對員總工進(jìn)暑行合告理評舌定，手進(jìn)一分步激轟發(fā)員鑼工的蒙工作蒙積極傭性和尤創(chuàng)造濱性，寬提高摔工作穩(wěn)效率絮和員專工基畝本素紅質(zhì)。課不以鉗獎懲寺為考濁核目撲的，尾而是輩使管帳理者勾能充楊分了而解本籠部門穗的人熔力資炕源狀嘆況，政有針群對性商地提虎出改物進(jìn)措登施，凡提高色本部亮門的騎工作篩效率詳。道參謀加團(tuán)隊匹協(xié)助彩天脈榜公司百成立北了績振效考陡核小列組，嚇由總用裁擔(dān)鑰任組永長，帳負(fù)責(zé)持提出朵績效傷考核證總體瞇要求惱；箏分管漆副總搜裁為斜副組覽長，蔑負(fù)責(zé)鴉監(jiān)督亦考核艦過程料并負(fù)鏟責(zé)處健理考廉核中徹出現(xiàn)技的突翠發(fā)事柄件；棵人力勢資源猜部部啄長任森執(zhí)行吧組長簽，負(fù)柄責(zé)組百織各捷級管串理者萄為各洲個崗豆位做棉績效倍考核望。兄一般抄情形陪下傍,偉企業(yè)亦可能魂會存妖在烏“戚績效輪障礙變〞毅。當(dāng)努公司搞部門樓和各課分支趣機(jī)構(gòu)宜的組助織架評構(gòu)尚麻未整膊合，晌部門枝職責(zé)悔不明爹確的梨時候固，整叮個公習(xí)司范肅圍內(nèi)適缺乏做全面李有效私的預(yù)純算體誼系，貢導(dǎo)致賀績效何評估繼缺少枕參照弄標(biāo)準(zhǔn)缸的時掠候，洲各部向門、惡分支稀機(jī)構(gòu)鈔和員蓮工對扎績效勻管理銳的概擔(dān)念、盼內(nèi)容懶和措鉤施無使法認(rèn)康同的司時候戴。只魚有找群準(zhǔn)具愧體的目“待障礙是點掛〞能，對舌癥下叛藥，撓才能證保證半調(diào)整勾后的券績效株考核脾體系牙在企巖業(yè)內(nèi)魯推行碼。針嘗對上鍬面產(chǎn)伸生績捏效障坊礙的懸三種梢情況戴，企魯業(yè)可剪采取嚷三種院不同棋舉措狐克服鉛，理石順業(yè)脈務(wù)流匪程，前建立泄可供遷參照囑的全待面預(yù)灶算體射系，車加強(qiáng)扎對不會同層毅級的奉績效皮管理毫培訓(xùn)請，建塔立各葵種正蝕式、截非正栗式的左溝通蠢渠道謠等。不天脈壓公司橋的績源效考敵評體憶系推宵行不伏力，潑根本止的原粘因是稠基層幸員工茂對此產(chǎn)沒有踩明確統(tǒng)的認(rèn)稿識，滑多年佩來考丘評工與作流刻于形僑式，步與員剃工實要際薪臥酬的休增減筒始終勞掛不傲上鉤毀。此毛次天渡脈公裳司主墊動求建助于咸外界僅咨詢仗力量提，可辮見公沸司高你層的膚決心策。因授此，紅參謀烘團(tuán)隊梨在設(shè)管計考獎評體侵系之甚前，楚首要方的任車務(wù)是拐開展厲一系外列各懼種形管式的鬧培訓(xùn)拾，即工使那肝些邁“己頑固貪不化圓〞畝的員傻工，肯也能遣夠感津覺到碗這一茫次公淺司是驕要動恩真格壘的了們?？ǜ鶕?jù)工天脈崇公司律員工粒的不鉤同工蒜作性儉質(zhì)，進(jìn)將考甜核頻理率分繳成月夕度、舅季度嚇和年閑度三塊種，槐以激矩發(fā)基源層員桶工，襲見圖笑6-沸1。雅圖6事-1釀天淺脈公捧司員蠢工考炒核框?qū)O架嫂根據(jù)跳天脈摟公司翻不同貴崗位隸的特況點，彈參謀端團(tuán)隊球?qū)详P(guān)鍵而業(yè)績蹄指標(biāo)全〔綢,簡獨稱曲〕的磨評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)跳分為梢硬指即標(biāo)和鋤軟指壘標(biāo)兩毫類，疤前者蹄多是名量化殼指標(biāo)住，后調(diào)者以郊非量屆化指夫標(biāo)為訪主。束在非石量化霉類軟士指標(biāo)上中，淹又分樂為描黑述類凱、報儲告類闖、扣選分類倆、投信訴或徒滿意秩度類爽、完施成率狐類五印種?；瘜τ谶|可以隔量化撐的蟻指標(biāo)姐，顧開問團(tuán)填隊建著議以僅“讓目標(biāo)攏完成殘率朗×身10頁0嬸〞繡計算膨，其坐中：疑目標(biāo)棚完成蓋率＝僅實際除值煎/牽目標(biāo)披值〔贏目標(biāo)永要求沉不低公于某支數(shù)的盼，如駱收入鋒〕或天目標(biāo)屋完成碰率＝鄭目標(biāo)很值勇/伯實際巷值薯〔帝目標(biāo)拌要求鬧不高肯于某巨數(shù)的掃，如糊費用布〕。逢對于潮非量懸化的太軟指凍標(biāo)，堅參謀全團(tuán)隊粱根據(jù)猜崗位米區(qū)別承選擇包相應(yīng)溜的評偉估標(biāo)枕準(zhǔn)。懷以描熊述類猾軟指揚(yáng)標(biāo)為各例，豪將員石工所澡得分城值分刮為優(yōu)隱、良危、中徑、差浩四等繭。假設(shè)換得中貨等評竿價，眉那么意融味著軋員工通此項千指標(biāo)爭的分煮值介嫌于6現(xiàn)0至勞74較之間脆，類該項損工作姨績效栗根本捧到達(dá)貼常規(guī)永要求煤。通碎常具田有下峰列表反現(xiàn)：金偶有岡小的茶疏漏廣，有龍時在孝時間墨、數(shù)落量、火質(zhì)量拿上達(dá)昨不到崖規(guī)定魄的工額作標(biāo)駕準(zhǔn)；端偶有無客戶仆的投尸訴，繼但并支未給舒公司炎造成壇較大燈的不胡良影睡響。泥這可昆能是艱新員托工或太新轉(zhuǎn)推崗的寸員工羞被允毒許的司低績最效水增平，茂存在縫提高倍的空帶間。寶應(yīng)注往意的怒是，松指標(biāo)葡分為杠業(yè)績帆指標(biāo)街、能梨力指荒標(biāo)和耕態(tài)度仇指標(biāo)峰三大鞏內(nèi)容喬，辦其中幣工作鮮業(yè)績澡始終籠是考晃評的蕩重點箏。但直是，巷對于瓣處在系不同紡開展劣階段起的企鏡業(yè)罩,箏績效杏評估押的側(cè)篇重點籮也存顧在細(xì)紹微差瘡異。埋比方鹽創(chuàng)業(yè)麗期和嫩衰退叨期的握企業(yè)再，工住作能縫力和完工作啊態(tài)度幅幾乎券同等撓重要廣，而庸成長棗期、咱成熟裹期和找更生懼期的得企業(yè)狐中，槽工作店能力遞遠(yuǎn)勝傅于工盜作態(tài)肢度。末表6叔-1粉說明毫了企乳業(yè)在傳不同秧開展興階段乓對工答作業(yè)命績、戒態(tài)度廳和能中力考活核的音權(quán)重侍比例潔。芒表6窯-1勢企匠業(yè)在霞不同致階段吊對止評估饞內(nèi)容親的不艙同側(cè)蔥重惹說明加：上赤述百介分比華是經(jīng)抵驗數(shù)搞值，差是指表在不摟同評愛估目異的實鋤現(xiàn)過碎程中孩，各待項評渾估內(nèi)塘容的慰奉獻(xiàn)椒比例展態(tài)度誦考評峰擔(dān)負(fù)榆著業(yè)扣績考礙評與唯能力黨考評街的橋逆梁作螞用，僚是指然對某催項工矮作的默認(rèn)知夏程度耗及為叔此付吼出的匯努力戚程度晶。工蹲作態(tài)延度是垃工作廊能力吳向工盟作業(yè)傾績轉(zhuǎn)類換的雪媒介燈，在衰很大渴程度食上決孩定了盡能力耳向業(yè)失績的焰轉(zhuǎn)化喂。禿對于否態(tài)度諒指標(biāo)焦而言概，根禾據(jù)披不同譜職級叔的員雹工，顯態(tài)度舞指標(biāo)陰要求劍亦有訂區(qū)別乓。例孔如管郵理者瞞態(tài)度突包含閘是否卡勇于塔承當(dāng)嗎責(zé)任淘、公萌平公鏡正意壇識、遭團(tuán)隊蜜建設(shè)駝意識腔、員莊工培張養(yǎng)意級識和肆學(xué)習(xí)那么意識均五個埋方面基，而棚員工島態(tài)度械那么包窮含緩工作疑責(zé)任攔心、剩工作袋積極豎性、列團(tuán)隊結(jié)意識誓、學(xué)億習(xí)意匯識和咸工作仙勤勉艇度五牛點要珍求。紅為了碌保證澆不同飲考評踐人評籍分標(biāo)坑準(zhǔn)的每一致智性，趟需要息對各換崗位唉的考絡(luò)評得族分進(jìn)荷行調(diào)救整，怠就是赴要針娘對不悄同部惱門測尚定該兄部門扔的調(diào)減整系礦數(shù)。擱具體粗做法統(tǒng)是：沙∑洗各崗跌位考疊核得鵲分抗÷恐部門狡人數(shù)覺，得不到部困門平脅均得識分；鴿∑鍛部門友平均但得分絨÷樸部門臣數(shù)量溪，得你到公另司平黑均得鄰分；剃公司尋平均汪得分岸÷杯各部賤門平除均得輝分，瘦得到奮部門孩調(diào)整哈系數(shù)密；呀最后圣，用鍬崗位跨初始木得分區(qū)×逼部門忌調(diào)整抵系數(shù)咐，得見到各閱崗位蓋調(diào)整卷后得側(cè)分，濟(jì)也就截是最宜終可繁以用聞來與怖天脈猾公司誰全體淘員工事進(jìn)行件比擬甘的得乒分。擋計算遙結(jié)果洗中，架部門燥年度志業(yè)績魔考核閣結(jié)果降用于搜年終畫獎分臟配，賠同時鄉(xiāng)與年煤薪制申人員埋的績敗效年耽薪發(fā)除放掛艇鉤。耍當(dāng)匠考核什分?jǐn)?shù)和高于蒼10齡0算分垃時，蘿發(fā)放淘績效回年薪襯。其廢中，終超額夸獎勵重=桿〔年紋終考務(wù)核得呢分急/1扮00遵–1勸00渠%湊〕腿×庭個人嫌標(biāo)準(zhǔn)橫年薪倉。菜月度寄考核渣結(jié)果王直接偵決定待使用井該考套核體真系的伸員工忌當(dāng)月甩工資救數(shù)額類：瓣銷售芒崗位部績效丙工資姐發(fā)放籮比例稍為考沫核分究數(shù)/暑10爬0，癥其余透崗位您部門紀(jì)內(nèi)考費核成伍績排讀序分豆布為貫4凳個等叔級，銷考核梳等級止與當(dāng)艙月績資效工袋資發(fā)抹放比痕例對防應(yīng)?？s比方羅非常翻優(yōu)秀套的員腫工，榜當(dāng)月那績效撕工資旋發(fā)放慰比例唇為1內(nèi)20矩%。潔季度啟考核憐結(jié)果敲的適蔽用于壟此相愁似，午只是霉考核底等級獵與下速季度饒每月繞績效返工資侄發(fā)放諸比例辜對應(yīng)瓣，而撥每年燦第一墻季度敲績效友工資涉發(fā)放扛由前塑一年僅年度雀考核宅等級曾決定陷。漫年度押考核秀結(jié)果尿那么與蠢考核妙等級促、年紡終獎書發(fā)放咳比例攜、員補(bǔ)工職無級調(diào)曠整等食因素篩掛鉤辰。圖兼6-鼻2表喂示了皂優(yōu)、嘴良、鵝中、廚差四顧等員怖工獎辰金發(fā)性放系悔數(shù)及播升遷姿比例短。宋圖6異-2友天回脈公愧司人億員考止核結(jié)章果渡績效綁考核安體系私中，肝申訴拔環(huán)節(jié)唇尤為帶重要政。員獵工如予果對選績效片評價翅不滿處，應(yīng)角以何大種方例式向突上反汽映？浸向誰僵反映愚？誰邁來受居理？鎮(zhèn)如何銷解決捧？這握一系組列的巾問題夢如果嗎不能貞給員擔(dān)工一言個滿匯意的綠說法帥，整楊個績攝效體停系在炕企業(yè)靈內(nèi)是備無法椅運作瓜的，緩正是杜前功毫盡棄散，功穩(wěn)虧一氏簣。憂在天狼脈公丟司的灣申訴啟程序豐中，斬員工除如果挺對績朵效考屢核結(jié)歷果有榮重大飯異議存，需持在五假設(shè)日內(nèi)上向人葵力資靈源部破以書熱面形沒式提糾出，蛇人力紹資源括部要驅(qū)在十昂日內(nèi)執(zhí)對申撒訴材言料進(jìn)內(nèi)行審因核，弦如確飯有不蛋公，錢需上永交分語管領(lǐng)迫導(dǎo)復(fù)然審、駕仲裁個，并親組織山重新裝評定花。假設(shè)鄭人力麥資源果部逾繼期未方處理稼，員陽工可梨直接嫁向分誓管領(lǐng)赴導(dǎo)上炎報。珠申訴欲流程征要求睡，一決份申釣訴從內(nèi)員工冷提交鬼到最染終定料案，掏全程授不能渴超過伯二十雁天。釀員工具職業(yè)此開展矩體系輕參謀宴團(tuán)隊期在問王卷調(diào)瘦查中辱，向課天脈地公司蒙基層示員工熄提出辮了這顛樣一魯組問姜題：訪“闖你是貍誰？哀〞饑、吼“俊你的詢努力漠方向紐是什司么？際〞那、拴“架路在厘何方高？昆〞站。在偏這三哪個問昏題的討背后舍，實忠際上修參謀艷團(tuán)隊拿希望木了解肢的是于員工阻是否銳清晰壓客觀嫌地認(rèn)祖識自神己、環(huán)員工悔是否榮準(zhǔn)確興定位蟲了個似人的亞開展武前景鞋、員后工是著否找鋼到了付實現(xiàn)抵其目糟標(biāo)的狀最正確皺途徑漲。這主就是猜在梳慶理天道脈公婚司員懸工的菌職業(yè)珠開展未規(guī)劃城。圖孟6-崗3展呼示了百員工斤職業(yè)孩開展囑的流態(tài)程。熔圖6厘-3糠員史工職繼業(yè)發(fā)際展流稅程圖鏟作為類一項坦有計梢劃的盲職業(yè)戚活動知，職諒業(yè)發(fā)煎展就墨是員異工個蠅人在慚工作裕環(huán)境郊中不紐斷認(rèn)鞏識自圓己和鈔開展據(jù)自己那的過敘程。訴員工牽職業(yè)戶生涯客=職那業(yè)能覆力+膝職業(yè)禿興趣盆+組蹤織需寨求。串如果打這三腹個方恐面能佳夠在耍一個猛方向戲上取丈得一曉致，愚自然四是最隔理想嶺的結(jié)夜果。女個人輝興趣泥和能光力完補(bǔ)全符授合組辯織的旗需求尖，個趕人職雀業(yè)生蓮涯狀犯況達(dá)關(guān)到最婆佳。肚但是稅，實族際情柳況卻薦較為局復(fù)雜董，在坦這一哥個簡猛單的諷加法說方程惰式后景，還項有一水系列隆加減鞏法，牢比方?jīng)_：績員工類熱情莊+組根織需慈求-槐員工勤能力禁=？制員工懶能力清+組剝織需漫求-遞員工乘熱情叨=殿?準(zhǔn)員工構(gòu)能力渠+員館工熱輸情-吼組織翻需求茂=邊?格對于栽這些忍問題其的回仰答將延直接再影響丹著第尋一個蛾加法渣方程杰式的同結(jié)果族，也熱就直倍接影暫響著街員工她的職木業(yè)生蠻涯規(guī)舌劃。榜職業(yè)蒸開展寄是一辟個動弱態(tài)過亂程，欲強(qiáng)調(diào)礎(chǔ)員工膛與上雞級主伸管之孟間的逝互動江。普對于錯員工禍而言跳，職苗業(yè)發(fā)償展是用一個蕩從入錦職到煉有所睜成就怠的歷辛程。蜘其爛核心速內(nèi)容訪是建啟立起販職業(yè)拿開展涉序列弄，明畝確職胞業(yè)發(fā)數(shù)展路南徑，夜并進(jìn)齒一步肌找到鼻適宜條員工均實現(xiàn)豐職業(yè)液開展灑的方吸式打。對魚于企版業(yè)而已言，唉是如振何將扔員工巨的發(fā)怪展與栽企業(yè)唯的發(fā)扣展有嫩機(jī)結(jié)列合的豆問題測。個畜人職斃業(yè)發(fā)膏展不岸僅取尤決于御個人返的追瞇求與庸努力聾，而天且取蔬決于結(jié)組織刑環(huán)境耳、政鞭策環(huán)介境、眨制度悉環(huán)境參和競痛爭環(huán)個境等殼。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征執(zhí)利用難職業(yè)禿錨，袋參謀父團(tuán)隊漸可以餅很有厘效地面掌握鐵員工倒的能貴力特孫征，歸見圖濤6-邀4。圖6-4利用職業(yè)錨判斷員工的能力特征要如圖賣所示險，員鳳工A劈的領(lǐng)家導(dǎo)能吹力非撞常突匆出，鈔而員誘工B左能力態(tài)均衡扁，是伶一個卡優(yōu)秀螞的執(zhí)探行人美員。掩通過瞧職業(yè)距錨將其員工墳的不繡同能驢力作住量化政評估異，改打變原否有對祝員工訪能力活模糊間的定稅性評框價，屆同時稈，也遠(yuǎn)可以明清晰軍地了兄解員濃工個詳人能閱力與材開展痰目標(biāo)吸間的喚差距憑。例躬如，瘋員工友A的演個人淹職業(yè)竹開展匠目標(biāo)星是成或為某雹部門鐵經(jīng)理邪，通妄過將云此職潛位分第解成挨職務(wù)封目標(biāo)瀉、能理力目擺標(biāo)、縱成果爪目標(biāo)嶄和經(jīng)算濟(jì)目草標(biāo)四哪個分味項，年這四消分項厭要求勿員工枝A具男備較住強(qiáng)的彎領(lǐng)導(dǎo)墻能力奶、決假策能抖力、你溝通況能力捧和財財務(wù)分去析能糾力。洋結(jié)合井職業(yè)聯(lián)錨分景析，愁我們支可以階清晰滴地判射定A簽需要中在財漏務(wù)分烏析能牽力和的溝通劑能力宿上加鄉(xiāng)強(qiáng)。斑職業(yè)絮開展愁涉及毛人力胞資源羨管理冤全過耽程，協(xié)它有購效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裳01費年下江游企蔑業(yè)做阻人力百資源擁咨詢淺的企冤業(yè)群描三項銳財務(wù)慣指標(biāo)殘的變遙化友從上主圖可依以看煩出，昏咨詢脂組企至業(yè)在就20嚷01浩年時描上游拔企業(yè)顫的比撿例和此這些散企業(yè)南在或19買99突年相占比，脈沒有務(wù)明顯盤的升販高或割下降山的趨走勢。扎從圖蘭6-備9可秒見，娃總資巨產(chǎn)收陣益率腥、凈袖資產(chǎn)址收益洞率和好主營摧業(yè)務(wù)孩利潤飄率三羨種財棚務(wù)指囑標(biāo)分年別相鴉差0礙%、酷8.腎8%掌和0得%；衡咨詢捆組企芽業(yè)在覆20幣01槐年時蠟下游普企業(yè)文的比彼例明蔬顯比哈19殘99言年時因比例仍低，巾從圖梅6-鋒10存可見穩(wěn)，姿三種遞財務(wù)鹿指標(biāo)仔分別款下降蒼的比綿例幅憤度為坐10炎.3文%、照10囑.1糞%和劉7.連6%煌。旺從靜敘態(tài)和伸動態(tài)口兩方姻面的釘分析無，我嗚們可寨以發(fā)僵現(xiàn)，猛人力籠資源遣咨詢榆對于電改善恐處于梯行業(yè)曲下游窄的企襯業(yè)的宇處境食有非沿常顯肯著的鈔效果微；而陽對于逢上游煮企業(yè)虜方面姻就沒蠅有特傾別明斜顯的掩結(jié)果圣。雖拜然從鍵靜態(tài)級分析滴來看餐咨詢絲組明派顯好螞于參蠢照組妻，但笛是從薦動態(tài)欣的角龍度看陽在1漢99率8年稀到2豆00貝1年倍這四悼年間愈做人婚力資諷源咨躁詢的刮企業(yè)星中1挺99獵9年書的上殊游企奉業(yè)比樹例和浙20痰01吹年沒鄭有明勞顯的弦差異突。箏結(jié)論設(shè)與分狠析們從以雖上三林局部熊我們氧得出姿這樣潑的結(jié)破論：農(nóng)人力粱資源粥咨詢焦對于止減少境下游污企業(yè)巴的比言例效架果明膊顯；太但是可對于烤塑造幕更多裝的上崗游企漁業(yè)效張果不屬明顯既。完做過袖人力洋資源是咨詢妻的企懲業(yè)中便下游邀企業(yè)輕比例拍明顯境減少腿而上由游企搖業(yè)比勻例卻造沒有板明顯迎改變肆，原致因可疏能有把以下預(yù)兩個網(wǎng)方面粱：口企業(yè)西要從要相對默落后桐變成趕不落兩后，殿以及便從原吐來不模領(lǐng)先脾變成壽行業(yè)劑領(lǐng)先時，對估企業(yè)族自身等的要偶求是浴不一碼樣的翻。對真于前辣者，估企業(yè)急只要里解決齡企業(yè)抬內(nèi)比斯較突蛇出的賤問題日，就誤有可奪能走扔出困手境。船而對送于后趴者，壘企業(yè)局要面她對的香不僅視僅是疾內(nèi)部扭的問瘦題，久更要債面對線原來淹在行寬業(yè)中惰領(lǐng)先熟的企塵業(yè)。如如果促這些聾企業(yè)記只在兇人力最資源麥一個桶方面病或者林少數(shù)研幾個艱方面茂有所帳提高暗，是合很難盈超過爬本來適根底納就好奪的行棒業(yè)領(lǐng)駐先企蝶業(yè)的躬。沈而且極，人細(xì)力資括源對便于成啄為行半業(yè)領(lǐng)慰先的號企業(yè)葛只是扁一個緣必要鍬條件瞧，并巷非充啞分條忘件。膀因此陷，人漿力資屆源咨庫詢本耕身不振能塑撫造上畫游企率業(yè)，猴它只落能為霜企業(yè)鏟成長彈為上塞游企蝶業(yè)奠麥定一嘉個良哪好的徑根底患。黃第四劃節(jié)溝人力潤資源岡管理名的一賠般方視法苦圖6死-1越1描謠繪了比中國銜企業(yè)毯的員慎工價端值生壞命周火期。止從圖抗中可咸見，久一般犯情況朝下，已一個很有潛賴力的依員工削在加罷入企烈業(yè)兩帥年后谷，能妖夠為描企業(yè)糠產(chǎn)生督明顯等的附苗加價撞值。敞圖6究-1孔1蒙員工際價值星生命糠周期兩圖6檔-1齡2展叨示了旗中國晃企業(yè)況的人聚才危扔機(jī)周裁期。肅按照歐管理笛職位蘿和管緊理級穴別將懸企業(yè)努人才慢配置每劃分粥為四悠個象早限。偏圖6遷-1羽2周中國腫企業(yè)此的人輕才危饞機(jī)周楊期蹲圖6濟(jì)-一府三描籠繪了坦人力似資源眨管理練流程敵。一響個標(biāo)繪準(zhǔn)的嗽人力巡資源圾管理伸流程扎由招繪聘及嗽崗位怠管理笛流程建、培芝訓(xùn)管臥理流擴(kuò)程、睜考評階管理脆流程狂和薪喇酬管湯理流鬼程四表大塊折組成鋪。抬圖6嘩-一腳三班人力枯資源級管理覺流程購圖6撿-1叉4給謎出了補(bǔ)績效曬管理慮體系意的整莊體架童構(gòu)?？持饕獧n分為驚績效淺管理討體系意和績柿效管行理支像持體努系。錯圖6百-1鑄4脫績效辮管理蜂體系厚整體遺架構(gòu)餡圖6慶-一個五描裙述了炮戰(zhàn)略臺績效豈管理祝的概盛念模碧型。察從戰(zhàn)底略的唐高度孝可以鼠把績擺效管真理分偏解為五制定須方案索、績立效實謎施、攏績效牌考核饅和獎突勵性渴獎賞國四個市步驟獄。德圖6漿-一攀五必戰(zhàn)略嘩績效來管理養(yǎng)的概融念模仙型錫圖6舊-1喪6描本述了駛績效涂管理惱的實棄施模辜型。蚊圖6漏-1章6自績效脈管理立實施專模型淡圖6包-1咱7分皇解了澆績效倆管理季的基挨本過雞程。餐共四鄭大步降驟、堆十個毯環(huán)節(jié)鬧。發(fā)圖6兇-1和7悅績效筍管理能的基株本過解程脊圖6桃-一麗八歸穩(wěn)納了抖績效卡管理藏體系箱建立茶的基散本原甲那么。端圖6悶-一稼八餐績效鍋管理絞體系進(jìn)建立縱的基靈本原甲那么具圖6材-1冷9闡扛述了鉤企業(yè)鍛在不戒同階狀段績葵效評斃估的愧側(cè)重恒點。模圖6初-1鹽9因企業(yè)鬼在不拆同階夕段績鞋效評煙估的哭側(cè)重夢點決圖6搖-2漂0估憲算了次績效綿評估沿對人掠力資智源管加理不佩同用真途的揮作用叉大小謙。壘圖6躍-2啊0領(lǐng)績效淺評估附對人臺力資毒源管訴理的碰作用略點嗽圖6吳-2凱1描夸述了欄績效澇評估量矩陣秧。僑圖6退-2途1羨績效騎評估驚矩陣瑞圖6槳-2秩2展糞示了瓜績效崇管理以指標(biāo)餅體系破分解臘后的轎思路紛。儉圖6堡-2暖2謝績效災(zāi)管理持指標(biāo)乘體系齊分解百思路梁圖6堅-2嗓3描話述了漢績效已管理層指標(biāo)筋體系爹分解聰后的少流程門。疤圖6隔-2烤3丘績效頁管理惡指標(biāo)唯體系鏈分解雙流程湊圖6寇-2藏4提戰(zhàn)出了紡合理縱、科刊學(xué)的蘇應(yīng)具判備的猾八大牛特點艘。繁圖6梅-2緒4聾合理德的歇應(yīng)具驕備的診八大跨特點攤圖6溪-2侄5歸可納了汁制訂飼的三康大原波那么。月圖6凝-2劈5劫制定禍的原伍那么污圖6己-2鑰6將痰指標(biāo)蔬體系輝劃分眼為四豆種類桃型和礦四個圾緯度耀。娃圖6灑-2剛6鼠指標(biāo)脅體系傘的類啄型和歲緯度勝劃分耕圖6串-2數(shù)7描續(xù)述了類體系克建立駁的步南驟，瀉及對黃每個伐步驟決的具組體要際求。異圖6燥-2美7發(fā)體系倍建立驚步驟歲圖6惕-2酬8介愁紹了生員工群的激窩勵模咸型。菠圖6復(fù)-2揮8奧員工枕的激圖勵模穗型箱圖6案-2效9描槍述了補(bǔ)薪酬襖體系孤的二份維度萄圖。巖圖6島-2退9踢薪酬核體系但的二快維度釘圖拆圖6附-3悅0展猾示了島職業(yè)瓜開展送規(guī)劃歪的三他大核杯心內(nèi)傷容。著圖6柱-3巴0督職業(yè)窯開展挪規(guī)劃譜的核池心內(nèi)概容血圖6賊-3轎1描濕繪了熊員工慶職業(yè)循開展鵲的三梢個階凝段。杜圖6單-3奶1悟員工籃職業(yè)白開展持三階尋段售第七豈章甘市場行營銷敘第一遍節(jié)紋打造斯中國跑的攏“切賓利席〞悶——龜麒麟貴汽車牽公司爸優(yōu)化桃營銷代戰(zhàn)略煤咨詢籠案例伸背景桂陳述制作為辨世界式頂極桶汽車腫品牌竭，勞鋪斯萊精斯被聰譽(yù)為嬸“濾車輪訓(xùn)上的句宮殿爸〞冠，術(shù)而其企同胞仍兄弟幟賓利避那么享棚有豎“樹人生燒最后宋一臺供車撕〞噸的種頂級恩美名腎。世20慎02榨年6彈月的撲北京獲車展純上，萌隨著投一位雪神秘仔富翁笑以8返88派萬的篩天價父買下式一輛管賓利旋，中怪國老謹(jǐn)百姓趨也認(rèn)澇識了沾這位擴(kuò)汽車兇王國襲里的萬貴族占。賓舌利貴劍在哪犬里呢泰？除五了一紹般豪嗽華車貞必備泉的特嘗色之智外，桐世界撞上每協(xié)一輛衰賓利農(nóng)車都顧是按逃單生輪產(chǎn)，識純手甚工制包作。寄想想音吧，合一輛往跑車盾從底猴盤到孔螺絲體釘，恒全部魚精制腿手工疾，創(chuàng)齒造奇柜跡的判同時扶，也擱創(chuàng)造矮了天尼文數(shù)科字般孝的售理價。水純手噸工生膏產(chǎn)汽賢車的魄，除緣了賓效利的竹老家壇英國廢，在向中國悄江南掀的一葵座小傳鎮(zhèn)里許，同咱樣辦及得到化。我拌們這具篇案膜例中據(jù)涉及仰的正殲是這探樣一傳家汽囑車企煉業(yè)，醋在它調(diào)的生蹦產(chǎn)車相間里鈴，聽怠不到率機(jī)器帥的轟失鳴聲脂，看賭不到震工業(yè)之自動橋化設(shè)屆備，違所謂樓的生饞產(chǎn)線昂完全怎是人讀流線更，工初人一汁錘一雖斧，剃一扳殊一擰藏，非凡僅能撓擰出怠一輛浴奔馳逐的汽眾車，量而且循竟擰側(cè)出業(yè)施內(nèi)產(chǎn)狹量第劃一、兼銷量搞第一敏、增努長速嚇度第鎖一等籌一連閥串的陶榮譽(yù)旨來。堵除非園親眼程所見孩，簡票直難滲以置拜信。簡為了隱表達(dá)妨對這坦家汽侄車生剪產(chǎn)廠腸商的就敬意跑和對鍬它未聯(lián)來發(fā)框展的舅美好賊祝福傾，我繩們不愛妨給害它起流個很庸中國分、很艦桔祥邪的名媽字濁——灰麒麟忘汽車拿工業(yè)民有限無公司嗽。敞和很乖多企局業(yè)把啟管理血參謀掏當(dāng)成沸救命究醫(yī)生悔不同區(qū)的是料，麒且麟汽貫車是狼在企惹業(yè)效關(guān)益正軌好、甚開展抓趨勢忍正猛蛾的時汗候找鐵到了累咨詢款公司彼的，異充其蝴量是曾把咨河詢當(dāng)李成保道健品抱，有芹病治維病、證無病牌強(qiáng)身率。企徑業(yè)抱韻著防找微杜綿漸的宣心態(tài)昆和管悶理咨塊詢公嚼司拉作起了朗手，從這是婆一個綱很好丘的開丸始，復(fù)俗話怒說宰“幼好的止開始扁等于莫成功徒了一憶半如〞貪，后疑來的際事實織也證觸明了撓這句勞話。而麒麟刺汽車援成立殿至今逢，在怕業(yè)內(nèi)義產(chǎn)量境與銷補(bǔ)量均級掉頭追向下鼠的大冰背景頁下，獵麒麟朋汽車蓋的產(chǎn)散品銷糕量增俊長近仍40協(xié)倍，拴銷售鍛額增遼長近艦50器倍。絕短短墊幾年宰時間幅內(nèi)，柔麒麟第員工沃人員條數(shù)量箱連翻胞三番行，人穗均產(chǎn)炊值從娃區(qū)區(qū)伍數(shù)十娛萬元逐直逼輸二百右萬元趙大關(guān)昨。但宰是，肆麒麟調(diào)汽車械的領(lǐng)李導(dǎo)層千關(guān)注律的卻泊是硬阿幣的這另一厲面：候產(chǎn)品牌銷量匪和銷可售額慰的大景幅增版長，稻公司俱對市犧場營飾銷的殲管理泊必然省產(chǎn)生走新的獨要求誘；惱人員梁之間紀(jì)的協(xié)米調(diào)和曠管理紫工作臣加大亭，但留組織鴨結(jié)構(gòu)饅和管絹理方辟式并稠沒有果大的梁變革都。如柳何倚在確末?？鞈宜僭鲋烽L的臥同時東做到每穩(wěn)步據(jù)開展谷？完問題抓診斷訂參謀普團(tuán)隊永進(jìn)入邪企業(yè)材的第扣一項限工作技，就隸是總丹結(jié)麒圣麟公客司的嶼成功撕經(jīng)驗黎，最堡終將信其歸包納為河六大萬核心騰優(yōu)勢通：康面對筍市場突，企修業(yè)的灘反響惕速度須、行哨動速邁度、菊變革幸速度糾，決惰定了快企業(yè)誤的生分死。輝高速謀是麒猾麟贏漏得市眉場的暖關(guān)鍵病因素良?？偤虿堪严虥Q策禮權(quán)放顫到一記線員浙工手思中，建以盡翼可能躺地減喊少中驚間層訂的審勇批手籮續(xù)；忠研發(fā)餓部胳對售糕后反痕饋回愁的質(zhì)妙量問拒題改猾進(jìn)快躁，產(chǎn)蘭品更年新速巡度快蹦；維給修部誦的服濁務(wù)速垂度快監(jiān)。貢把稍“養(yǎng)以客切戶為柴導(dǎo)向庸〞織落到叨實處埋。比扁如麒火麟公快司采犬取訂針單生稈產(chǎn)制毅，以軌最大開可能驚地滿老足用怠戶個暢性化拜的需食求，獨以用惑戶為用第一盟的售場后服盆務(wù)體纖系，川保證替做到雜維修派時間械靈活帥、配讓件到樂位迅夏速、教索賠慘方式做機(jī)動士、索鐮賠處鬼理有腳人情鹽味等載細(xì)那么橋。樣高素端質(zhì)的貼員工性是企末業(yè)的施核心糧競爭輸力。腿麒麟壞公司瓦的中匪高層層領(lǐng)導(dǎo)生平均葬年齡陶僅3胞0歲嘉，而氧立之折年的周年輕裝隊伍此管理繼著快懶速成虹長的字企業(yè)忠，正政是長“竭門當(dāng)悅戶對題〞冒。此早外，這由于垃企業(yè)尼的中潛高層龍領(lǐng)導(dǎo)割普遍絕來自尋于基鳴層，狠與生賤俱來臂的實慢干精趴神保檢證了柳麒麟芬公司潑突出活的執(zhí)麻行能猛力。細(xì)“滑同等稍檔次巾比價引格，角同等桶價格姜比性覆能如〞未的產(chǎn)逼品策槍略是寬麒麟話汽車付銷售倒制勝攤的秘病訣，再力求步招招馳制勝諷、步振步領(lǐng)怕先。祥舉例砌而言捎，麒吊麟公盤司某航款汽脹車上多市比認(rèn)競爭俊對手浙晚了哨將近心一年砍時間射，但旬市場知銷量拋卻遠(yuǎn)渣遠(yuǎn)超追過對怨手，懼穩(wěn)居糾該車釘型銷話量排窮行榜寄榜首恭數(shù)月體。唯優(yōu)勢握品牌易對用隱戶產(chǎn)河生了缺極大講拉動盟力。臭良好餡的口降碑一頂?shù)┙ǚ柿⑵鹋紒恚咕鸵獠奈吨逛N售封上了鉗一個擦臺階幣，從芒此銷義售員唐過上腐了冬“田品牌海與產(chǎn)掉品良免性循振環(huán)共〞農(nóng)的幸只福生炮活。濫按單州生產(chǎn)禍、現(xiàn)威款結(jié)惰算是伏麒麟濱公司投良性塊運行宿機(jī)制碰的核講心。盛圖7耐-1滋描述竿了麒檢麟汽周車的路生產(chǎn)恰與銷爆售流宜程。連按單忘生產(chǎn)名使庫萄存成顯本降厘低，銳現(xiàn)款燭提貨惰保證盛了充輸足的梅現(xiàn)金剩流，逗同時哭，這詞種經(jīng)撈營模帶式也沒最大浴限度廢地滿膨足了綁客戶西個性據(jù)化的告需求口，國章產(chǎn)堡“氏賓利貓〞掙不是分夢。瓣圖7葵-1客麒鼻麟汽殺車生撫產(chǎn)-車銷售撿流程齒圖惱總結(jié)龍來看露，機(jī)脖制和惑員工之是麒耐麟汽掀車前情期發(fā)縣展取貞得成殘功的壁關(guān)鍵喪。在清這個揚(yáng)營銷收管理糧咨詢國工程姨中，駐參謀烘團(tuán)隊墓的主悅要工桃作就網(wǎng)是在繪充分時保存之這些夏優(yōu)良極傳統(tǒng)眼的基推礎(chǔ)上窮，協(xié)匪助麒首麟公齊司完疏善現(xiàn)僵有的畜管理哀制度為。規(guī)首范和銀靈活塌看似武一對驕矛盾逗體，孟企業(yè)叼能否湖妥善理處理顫好這態(tài)一對慣矛盾讓，從蚊某個齊角度損上講慚，也悔就決燃定了望企業(yè)系的未踩來。圖7-2麒麟公司營銷體系的四大問題紙從麒結(jié)麟公斗司營影銷現(xiàn)薦狀來正看，解問題嘴主要議集中棚在四悅個方蒜面：釣與銷神售人葬員管假設(shè)理有裕關(guān)、糟與經(jīng)耕銷商折管理納有關(guān)芳、與棉信息方溝通燒和反扒饋有沒關(guān)、箱與營俯銷戰(zhàn)置略有塌關(guān)。那四者獵正好泊形成犬如圖問7-本2的盯關(guān)系掙，以憂下一賓以述柿之。圖7-2麒麟公司營銷體系的四大問題領(lǐng)與銷俊售業(yè)刊務(wù)、霧人員昏管理撐相關(guān)章的問逝題。引在銷票售市緩場，歐誰擁完有金徒牌銷陡售人壺員，塞誰就歐擁有批最廣雞泛的翻客戶皂資源吵。企虹業(yè)在射建立策銷售頓體系耳時，滲培育配、保揪留、夾吸引兆優(yōu)秀元的銷竄售人協(xié)員是死未來克開展罰的關(guān)瀉鍵。炎麒麟細(xì)公司斑總部享賦予襖前端責(zé)銷售寒人員緩較大歇的銷床售決約策權(quán)借力，戲固然叨有利本于提掀高決灰策速息度，錘但由俯于缺舒乏相顛應(yīng)的捆控制番措施斥，一享旦銷宴售人協(xié)員離顯開，孤會對搞麒麟記公司僵的銷學(xué)售產(chǎn)變生較示大的撤負(fù)面貧作用立。從律麒麟紹公司房現(xiàn)行處的銷拍售人潑員管榆理體洞制來糞看，舌對銷武售人盈員的警鼓勵或方式挪主要魯依靠景高薪段，他鏟們的蔥待遇益不管街在當(dāng)島地還余是在醒整個曉行業(yè)債內(nèi)，咽都具廊有明榜顯的報競爭魔力。萍但是值除了抖高薪甘之外粉，麒插麟公甘司缺染乏其睬他有仇效的罵鼓勵淺方式粘，結(jié)放果導(dǎo)枯致銷領(lǐng)售人拾員普帆遍缺紛乏對懷企業(yè)趟的歸帥屬感償。葬而且貿(mào)，正牛是由疲于總今部對啦前端選銷售且管理粱能力滅處于假相對斬弱勢術(shù)，也軍導(dǎo)致蠅了麒兄麟公攪司對揉于用違反武價格航政策承的行算為和攔竄貨壤行為貢的處盼理措常施力怠度不孩到位植。銷浩售人皂員除稈了賣喉麒麟乏汽車沈之外儉，少歲有精昏力放趣在對建區(qū)域助市場覆的調(diào)燕查研驗究上羊，這怠導(dǎo)致錢本應(yīng)洪由一厲線人沈員提釋供應(yīng)減總部折的前莫線購結(jié)買力拌狀況邪、競異爭對樂手情掛報和俘區(qū)域曲銷售扒特點菊及模廳式等釘信息情反響剃的匱笑乏。粥到頭玉來，歌又進(jìn)乏一步褲降低與了總貼部對澇前端匠銷售澤管理栽的能此力?？硪恢矫骊?，公翼司對跳銷售御人員蓋的管犁理又土顯得歉過于環(huán)粗放飲。以膊“澇確定臥某銷奪售人靜員第愈二年偶任務(wù)欺額貴〞們?yōu)槔郏耗慷亚镑柙貅牍珡B司業(yè)勒務(wù)員爹的銷濱售任錦務(wù)額君主要僻靠本領(lǐng)人與層上級妨雙方市溝通采、協(xié)忌商確賢定的家。這燦里，粘人為城因素絞明顯片過大軋，缺役乏定摘量的暢統(tǒng)計償數(shù)據(jù)臥支持妖。其惑實，披“笑區(qū)域斧內(nèi)汽戰(zhàn)車飽控和量證〞蘆、咽“藝區(qū)域南市場挺的購侮買力果〞肯、盡“泰競爭副對手?jǐn)y投入聽狀況盡〞敘、匯“瓜汽車眨政策禮〞和、棉“也大客創(chuàng)戶更酒新?lián)Q明代計攔劃景〞坦等等萄，都復(fù)是齡影響遺某區(qū)勵域下除年銷墾售任行務(wù)的服關(guān)鍵渣因素摘。而剝目前沸的做蓄法危間機(jī)重央重億：卡完不袖成任汁務(wù)額它，銷鄉(xiāng)售員尼本人財和上谷級都鍛吃不疏了兜董著走兼；可怕是一沒旦昌提前眾完成搭任務(wù)技后，蟻為了燭防止啄下年裹的任模務(wù)量靈過大乘，銷圾售員纖就不彩肯再佩積極補(bǔ)銷售貍了。量圖7焦-3巧顯示瓶了麒捷麟公毅司銷叼售人慎員的餐銷售疤隨時逃間而眾變化背的狀隙況。虹圖7扭-3獵麒傅麟公柏司銷山售人番員的瞧銷售表狀況拐此外肆，麒舅麟公清司目蹈前采漲取的闖是功“凱直銷汗制解〞虎和初“螞經(jīng)銷誤代理太制盡〞柄并行權(quán)的銷流售方道式，滑這種獨雙軌非制銷攏售模咐式是衡由于賄麒麟愁公司布所產(chǎn)超的汽萌車型睡號較麗多、斜產(chǎn)品碗面較走寬的逐現(xiàn)實扇決定頂?shù)?。滾由于侮自己糠公司浸的銷盜售人芽員和到經(jīng)銷萍商之側(cè)間存釀在著芽利益歲的沖鼻突，嫩這種晉矛盾反主要偷表達(dá)立在對杯大客涉戶的雕爭取兄上。蠶比方旺經(jīng)銷裕商返脆利的耽多少瓶和銷旬售臺裳數(shù)掛趣鉤，肅而麒賄麟公心司的監(jiān)銷售治人員置在與蘇大客茶戶的消價格丸談判踏能力菌上那么草更勝姐經(jīng)銷造商一坦籌，帶所以錦經(jīng)銷塑商不殖愿意傷將自之己掌免握的往大客儉戶信摧息與霧麒麟鼠公司忙銷售置人員岸共享燭。因打此，和如何浴有效緒協(xié)調(diào)足二者飼之間砌的管察理是胖麒麟住公司到必須賺面對易的問橋題。潔對于襲銷售奇人員董管理面的問歉題，刻參謀違團(tuán)隊仁發(fā)現(xiàn)盆，麒挺麟公妙司的斑高速敬成長翻和員仍工高平薪掩腿蓋了桃許多骨管理餃問題悔。公厘司應(yīng)逝該從使依靠拍“刷人員牌和關(guān)唱系框〞喊逐步疫向依察靠呆“拖制度池和體郊系遠(yuǎn)〞農(nóng)轉(zhuǎn)變噸，實課現(xiàn)從竹“蟲人治肺管理靜模式糠〞移向趨“日制度網(wǎng)管理命模式醫(yī)〞本轉(zhuǎn)變奔。廁第二折，與挺經(jīng)銷跑商管垮理相晝關(guān)的炊問題東。固參謀抗團(tuán)隊滾通過槐進(jìn)行龍消費屬者市閱場調(diào)晃查發(fā)及現(xiàn)，坐未來拴汽車敘的銷奧售模骨式將鍵以分失銷渠更道為棕主。表從消烤費者扛的購垂買方尋式來承看，萬消費請者傾湖向于恥從經(jīng)鏡銷商燙處購刃買和忌從廠給家直現(xiàn)接購裕買。夾選擇每從廠步家購蕉買的萄主要擾原因奸在于饅消費贏者認(rèn)野為可糊以拿撤到更記廉價討的價襯格或謊者對藍(lán)廠家嫂更為拿信任外。不戲過，忠在價伐格一汁致的專前提濃下，塘經(jīng)銷蛙商服嫩務(wù)到私位，帆消費哄者還趁是愿斃意到贏經(jīng)銷敘商處糠購置畜。當(dāng)自然，迎如果搶消費捕者都院從廠橋家直訊接購據(jù)買，季會極奏大增聯(lián)加麒曉麟公飯司總茶部的中工作由量。封而從芝近幾綢年麒克麟公殊司銷塘售數(shù)鈔據(jù)比誠例來俘看，憲從廠快家的占銷售高人員螞處購宮買的尋比例果下降而極大尾，消宴費者充普遍離依靠鈔經(jīng)銷蜻商或莖上門倚購置變。掏麒麟搖公司央正處埋于從鳳直銷萬向經(jīng)山銷的暫轉(zhuǎn)型灶過程理中，瘡目前搏，公塌司主陰要采床取總梳經(jīng)銷貿(mào)制銷稼售模蟲式。滔這種閥銷售碗模式孝的特圓點是澡：斷各省怒或地釋區(qū)設(shè)隨立一街級總夢經(jīng)銷沈，再顧在各巧市縣茶級城仗市設(shè)接立二勺級經(jīng)汪銷機(jī)才構(gòu)，膛其余減經(jīng)營勤該公璃司產(chǎn)戰(zhàn)品的葉企業(yè)音就是按一般盼經(jīng)銷仰商。竊一級洽經(jīng)銷扶商往果往通料過批列發(fā)就撕能完插成銷框售任構(gòu)務(wù)，乞從而融獲得閥較大塵的利翅潤。穗二級瘦經(jīng)銷佩商從拳一級惕經(jīng)銷藍(lán)商處計提貨倆，以國此類亂推。眾麒麟與公司自對這貨三個耗層次且的經(jīng)耕銷商量實行序不同箱的經(jīng)判銷政言策，逆但只政對一犯級經(jīng)寒銷商襖進(jìn)行打管理植。損總經(jīng)懼銷制揀模式姑的優(yōu)林點在稼于：券一級睬經(jīng)銷肺商實堅際充支當(dāng)了皮管理霜所轄夾區(qū)域撐經(jīng)銷問商的聾工作蛇，從觀而降留低了鍛麒麟余公司銹的管撥理工棗作量基。一們級經(jīng)刺銷商滑為了型完成興銷售猾任務(wù)肉，會馬進(jìn)行物深層駛次的反市場乎開發(fā)滅工作脫，諸吸如廣嫩告、晉促銷啟等。繁由于潤他們謊對當(dāng)布地的努市場翁狀況宋比擬雁了解考，并塊且掌邁握一嫩定的閉客戶羅關(guān)系親網(wǎng)絡(luò)注，其著優(yōu)勢屋可以答得到顏充分染利用尸。這揭種?！皦膹?qiáng)一財級經(jīng)程銷商燥、弱順總部勢〞攤的模未式正違好可糠以彌蘿補(bǔ)麒槐麟公處司管朝理能騰力有煙限、沫無法船有效寒顧及顆終端績的現(xiàn)荷狀。喉不過壇這種姓經(jīng)銷科模式狂的缺脊點也犯很明亮顯：攔由于任銷售薯路線鴿的加懲長，柿既會未使信喇息失融真或鄰傳遞騎速度壁減慢峽，同崖時中傅間端裹利潤競的獲薦取也抱會導(dǎo)移致終鄭端產(chǎn)戒品價改格過踏高，勇從而從使麒藥麟公泊司自類身的袋利潤軟降低紫；一院級經(jīng)鑼銷商肺通過萍批發(fā)火就能寫夠完糖成任訪務(wù)，終獲得勵較高召的利平潤率俊，這哄不利說于終兵端市俱場的題開拓拒；企倦業(yè)對參終端濤經(jīng)銷放商的崇管理搏與控藝制能曾力比蜓較弱消，終順端市日場容嘆易失廁控；近企業(yè)枯對經(jīng)瓦銷商潛的政幫策一毀般很攜難真可正落密實到圖終端蛛經(jīng)銷愿商，遷同時澡對終脅端經(jīng)粥銷商必的扶殿持能驕力比鑄較弱萍，不心利于個調(diào)動蔽終端具經(jīng)銷機(jī)商的慢積極箱性；勾隨著播一級跌經(jīng)銷手商實止力的克強(qiáng)大罰，由禁于掌京握這圖地區(qū)叛的銷彎售網(wǎng)也絡(luò)，環(huán)容易鈔對麒家麟公奉司的巧利益懶產(chǎn)生艘威脅掌，造填成客鴨大欺識主的左狀況扛。碗比方戚，經(jīng)慚銷商論為了錢銷售前的靈扣活性浙，有判時候緞是等伯不得沉鉚上辱釘釘壟的，靠很可扔能把便客戶抄的潛扒在需懶求當(dāng)縫成實圓際需追求報因給麒慶麟總控部，值這樣矮就產(chǎn)鍵生了此一部藏分虛湖擬定卻單。壤一旦碼這樣獵的混“葉虛擬巨〞趕無法府實現(xiàn)娛，就跳會給托麒麟砍公司潔帶來霧極大袋的庫滋存壓謹(jǐn)力，擱如圖神7-蔑4所侵示。醋圖7夫-4貍麒繪麟公由司購凍車流鎖程圖禿從公仗司角勞度來哄看，販也缺虛乏對碰經(jīng)銷照商庫幸存車質(zhì)的有沈效銷擊售支訂持，轟缺乏謝對經(jīng)障銷商愛完整露而系籍統(tǒng)的驚管