置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)摸

現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊(cè)

河南眾力行第一章置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位概

述售樓員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從多年的房地產(chǎn)營銷推廣中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并漸漸完善。在現(xiàn)代社會(huì)里，售樓員的性質(zhì)和重要性正發(fā)生變化。那么，作為主角的售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？提問置業(yè)顧問的定位？第一章：置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位

第一節(jié)：我是誰（置業(yè)顧問的的定位）第二節(jié)：我面對(duì)誰（置業(yè)顧問的服務(wù)對(duì)象）第三節(jié)：我的使命（置業(yè)顧問的工作責(zé)任和要求）

第一節(jié)：我是誰（置業(yè)顧問的定位）一、公司形象的代表二、經(jīng)營理念的傳遞者三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問四、將樓盤推薦給客戶的專家五、將客戶意見向公司反饋的媒介六、市場(chǎng)信息的收集者

一、

公司形象的代表

進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺如何？

最初，你對(duì)公司形象的了解大概是閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺。當(dāng)你第一次公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室里的氣氛等。但使你對(duì)公司的印象地深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無論公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。

人們常說，“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信箋和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會(huì)引致很壞的后果。

待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識(shí)，甚至可能會(huì)令你對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。

作為房產(chǎn)公司的銷售員，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都回給客戶一個(gè)好印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

二

、經(jīng)營理念的傳遞者置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與是實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到

促進(jìn)銷售的目的。

三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問

購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署，辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。

所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢得便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。

四、趴將樓讓盤推終薦給渠客戶稀的專慈家置業(yè)驚顧問莫要有奧絕對(duì)塌的信坊心，者并必衡須做節(jié)到三早個(gè)相書信：相信勸自己押所代創(chuàng)表的吵公司報(bào)，相信撒自己逮所推溪銷的念商品頂，相信棍自己糕的推秋銷能務(wù)力。這樣撥才能依充分翁發(fā)揮鄰置業(yè)授顧問糖的推轎銷技氧術(shù)。亂這是唉因?yàn)槠觯菏紫缺?，相葉信自敞己的歲公司歪。在態(tài)推銷姑活動(dòng)純中，石置業(yè)予顧問殿不但險(xiǎn)代表叫公司染，而餃且其劣工作減態(tài)度股、服皇務(wù)質(zhì)伐量、知推銷同成功炎的信悲心與生決心申的來臉源，兩并能制產(chǎn)生降動(dòng)力殘與熱冠情。都再次倒，相嗎信自僑己推榆銷的床產(chǎn)品失具有丈滿足喜客戶共需求甚的效蔬用。賊相信職自己拒推銷知的商疤品貨亦真價(jià)舒實(shí)，剪從而班也就聞相信候自己創(chuàng)的商通品可士以成示功地斧推銷借出去諷，這察樣就料可以頓認(rèn)定凱自己膨是推輕薦樓股盤的至專家床。五、練將客彈戶意峽見向攤公司椒反饋床的媒起介銷售滾員作膝為公制司與勒客戶單的中鏡介，野除傳頌遞公邪司信積息外生，還粱需負(fù)屢起將稀客戶底意見賭向公訊司反春映的增責(zé)任破，使靈公司貌能及到時(shí)做齊出相捐應(yīng)的賠修正低與處黎理，膛建立聰公司解良好爸的企斯業(yè)形艱象。六、渣市場(chǎng)京信息俗的收位集者銷售暑員要叮有較撕強(qiáng)的芒反應(yīng)摔能力垃、應(yīng)蹄變能牙力與會(huì)豐富絕的業(yè)挖務(wù)知撒識(shí)，咬對(duì)房植產(chǎn)市掌場(chǎng)有倚敏銳析的觸彎角，爛這就暢需要漫，銷燃售員登對(duì)房博產(chǎn)市恰場(chǎng)的繭信息撲做大寄量的叔收集師、歸梯納與冊(cè)總結(jié)捆的工呈作，仁如對(duì)環(huán)宏觀娃房地死產(chǎn)市泛場(chǎng)發(fā)腹展?fàn)罘稕r與抗趨勢(shì)捎的判證斷、撇對(duì)區(qū)饅域市找場(chǎng)整損體發(fā)軌展水匙平的蝕把握宿、對(duì)妻周邊通樓盤紙與競(jìng)等爭(zhēng)對(duì)杜手優(yōu)莊劣與索市場(chǎng)耐活動(dòng)但的認(rèn)殼知、堵對(duì)消不費(fèi)者概購買肯心態(tài)憑的把助握等淹，為咱公司打的決婦策提蘆供準(zhǔn)癥確的五市場(chǎng)偷依據(jù)沸。提問置業(yè)友顧問生面對(duì)敘誰？第二徒節(jié)：林我面膛對(duì)誰（置膜業(yè)顧燦問的槐服務(wù)毛對(duì)象高）置業(yè)需顧問掘?qū)湍舻膴^服務(wù)了解使客戶陡對(duì)樓歡盤的悄興趣躬和愛算好幫助廣客戶榴選擇追最能健滿足輝他們守需要有的樓剖盤向客扭戶介薦紹所渾推薦裙的樓撞盤回答露客戶算提出愧的疑捏問向客斃戶介遇紹售告后服影務(wù)讓客縣戶相挪信購貪買此跪樓是過明智沖的選羞擇置業(yè)絡(luò)顧問麻對(duì)公役司的愧服務(wù)１、鉛置業(yè)衫顧問渴對(duì)客閘戶的宋服務(wù)傳遞付公司弓的信堅(jiān)息置業(yè)屬顧問顏是發(fā)襖展商砍與客頭戶溝抵通的英橋梁是客錘戶直絞接面落對(duì)并閣與之撤交流尺的公銀司代陡表是客碌戶了籮解發(fā)棒展商抖信息息的重趙要媒峽介２．善了解島客戶細(xì)對(duì)樓研盤的噸興趣買和愛覆好置業(yè)山顧問批通過盤與客撤戶的勁多次狡接觸蘆與揣浴摩，蘆對(duì)客育戶的羽購物潤(rùn)喜好扣形成鎖一定阿的認(rèn)市知后飲，方貼可投其深所好，一大槍擊鎖中。３、范幫助羞客戶句選擇循最能幫滿足夢(mèng)他們?yōu)男枰u的樓稅盤發(fā)現(xiàn)子真實(shí)可需求紗并有到效解齒決。曬平心乎而論捕，在召你銷君售的熊房子扯中是旦否每籮一套叫房子她都適禍合客壺戶呢跌？在部銷售視過程債中，虧優(yōu)秀彩的業(yè)鋼務(wù)員賴，在吹于客型戶的著回答掘中，卡能用畜一種衣直覺發(fā)掘要客戶率的真鞭實(shí)要伸求，并封非常幫清晰航明白宅地把獨(dú)真正灣合適迫的房止子推奏薦給旺他，柿并且象包括棟推薦恭給客層戶最像恰當(dāng)緊的付足款方芬式的容能力墨。因暫此，濾置業(yè)犬顧問餡應(yīng)根牙據(jù)顧棚客的夏喜好從，利巾用自者身的叉專業(yè)疫知識(shí)廊，為霞客戶逼推薦娛樓盤謠內(nèi)最騾適合攜他們住需要姥的單廳位。脹同時(shí)洗，優(yōu)潔秀的拿置業(yè)內(nèi)顧問充要具烤有理估財(cái)?shù)脑饽芰ρ椴挥惩暮箍蛻袅习才湃酒洳粫裢陌刭Y金罵流量烏。４眾、向份客戶券介紹罪所推保薦的綱樓盤置業(yè)痕顧問安經(jīng)過沸專業(yè)初培訓(xùn)劃后，植結(jié)合企樓盤嗎對(duì)外熔銷售圈的統(tǒng)墓一說匙詞和貨自身莫的演臂說才槳能，拿在于經(jīng)客戶隔溝通態(tài)時(shí)，論應(yīng)將閘樓盤敞的優(yōu)點(diǎn)罰和價(jià)暖值充分柜展示記在客拘戶面龍前。５、唐回扁答客呼戶提亭出的款疑問銷售偽過程狗中顧伐客向犬置業(yè)腹顧問暈提出提詢問非是常脫有的蘆事情練，可械能會(huì)耗提出僵樓盤勇交易檢上的塘問題傭，也韻可能服提出嗎各種國于樓宜盤無耳關(guān)的羊問題姑，如禁問路鑄、乘續(xù)車路晨線、俊購物侍等一煩些生濫活上收的事共情。鉆作為津一名做優(yōu)秀偉的置悅業(yè)顧佩問應(yīng)坑該明武白，煮顧客薯向我雨們提舉問，約是期望煮我們皇為其裁服務(wù)，理舍應(yīng)以宜誠相帖待，學(xué)做到憐有問詠必答慈，盡虧量滿估足顧征客的冶需要彎?；逃诖丝?，置幸業(yè)顧止問不霜僅要滴鉆研餅本職疲工作汽各方淚面的費(fèi)知識(shí)童，如屑交通溉、酒喜店、菊運(yùn)輸創(chuàng)及大排中型敏購物床場(chǎng)所腿等。６、巖向客鞠戶介偉紹售枕后服接務(wù)購買康住宅鑰是一敗項(xiàng)系換統(tǒng)工躲程，堡消費(fèi)團(tuán)者須場(chǎng)具備哲各環(huán)石節(jié)的孝專業(yè)瞧知識(shí)繁，在唯簽署導(dǎo)購買戶合同鍵文本場(chǎng)后，潤(rùn)還須很辦理脂銀行陪按揭叫、繳插納稅蒜費(fèi)、度產(chǎn)權(quán)論登記意或變?cè)韪葯咽掷m(xù)益，置貢業(yè)顧妥問應(yīng)劃將公詳司的緩服務(wù)抱宗旨幼和售換后服餡務(wù)內(nèi)闖容詳御盡解澤說，疏免除餓客戶斜購買墻的后承顧之鉆憂７、巨讓客谷戶相沸信購遇買此全樓是柄明智株的選搭擇建筑漿、環(huán)不境和絕質(zhì)量龍的保會(huì)證、材發(fā)展?jié)娚绦郦{厚實(shí)駱力的冶體現(xiàn)系、生筋活方毒式的圍引導(dǎo)顛、生察活素量質(zhì)的西提升像及物僵業(yè)升在值潛戲力的制挖掘竄等信講息，候是客撫戶產(chǎn)跪生購?fù)I決抱定的虜重要增因素標(biāo)，也殼是支芽撐客腐戶選色擇此酸單位亞的軟獄硬體臟系。８、犯置業(yè)諷顧問百對(duì)公掠司的卷服務(wù)公司灣文化周的傳軋播者市場(chǎng)勵(lì)信息姿的提副供者與客宇戶與購公司絮溝通紫的橋添梁和立紐帶公司奧文化玩的傳警播者置業(yè)忍顧問茅作為脫公司液形象耍的形捎象代路表和館代言獸人，蒙是公嗽司經(jīng)忘營理瘡念和影企業(yè)魔文化蜻的重廈要傳車播途哨徑。購房汗者面藍(lán)前的侄形象開發(fā)尊商面扭前的俘形象同行惠業(yè)面膠前的肯形象市場(chǎng)舞信息惹的提教供者居于株市場(chǎng)群第一響線、孕與消均費(fèi)者繩最先魔接觸抓的置佳業(yè)顧映問是組買方純市場(chǎng)堤信息蹲的集岸散地像。公椅司可怨通過偶置業(yè)摔顧問堡獲取析第一說手市攻場(chǎng)信問息，供如消乓費(fèi)者猴所需反戶型忠、樓覆盤功溉能及書價(jià)位僵等以姨便做啊出準(zhǔn)掙確的案市場(chǎng)背定位舍為項(xiàng)歪目規(guī)能劃設(shè)田計(jì)、缺營銷睜推廣俱等提尖供先帽決條脖件。與客謎戶與佳公司借溝通亂的橋平梁和框紐作為臣發(fā)展惡商與銹消費(fèi)修者之熔間的夫橋梁濟(jì)，置駁業(yè)顧脾問應(yīng)屆該站呢在消丈費(fèi)者疫的立攻場(chǎng)上需，將晉他們碑的意族見、慢建議晚與希蒼望等柿市場(chǎng)清信息拌傳達(dá)改給發(fā)鏟展商頌，同與時(shí)，程置業(yè)缺顧問固將發(fā)妄展商假的背役景實(shí)熊力、士經(jīng)營堵理念維、企玻業(yè)文潑化等叢傳播然給消探費(fèi)者裙，通巨過雙錄向溝月通，蕉達(dá)成第購買哭協(xié)議熊。提問通過串對(duì)置深業(yè)顧慘問定躁位和彈服務(wù)堂對(duì)象恒的了他解，你是聲怎樣久理解吧置業(yè)浙顧問陸的職坦責(zé)？第三御節(jié)：清我的撿使命（置乘業(yè)顧息問的洽工作萍責(zé)任沒和要撓求壇）一、炒常規(guī)谷工作娛職責(zé)二、己營業(yè)裝前準(zhǔn)躁備工惑作及伸售樓卻部日母常工源作三、援展銷閉會(huì)及押其他系環(huán)節(jié)淹工作券職責(zé)估、要騾求一、但常規(guī)誼工作遠(yuǎn)職責(zé)1．粥推允廣公血司形稈象，趙傳遞碧公司硬信息宅；2．滔積璃極主君動(dòng)向償客戶姿推薦耗公司侵樓盤慎；3．悟按示照服踐務(wù)標(biāo)詠準(zhǔn)指押引、陣保持籠高水炒準(zhǔn)服勺務(wù)素路質(zhì)；1）件保啄持笑滔容；2）陷保龍持儀倆容整聰潔；3）袋耐燈心、谷有禮且得向也客戶裂介紹仆；4）厚積耽極的椒工作瞎態(tài)度乳；4．徹每促月有萍銷售扒業(yè)績(jī)砌；5．大保后持服禮務(wù)臺(tái)道及展鑰場(chǎng)的群清潔固；6．間及究時(shí)反莫映客買戶情糕況；7．欣準(zhǔn)口時(shí)提肉交總絲式結(jié)報(bào)語告；8．太培伶養(yǎng)市肉場(chǎng)意側(cè)識(shí)，池及時(shí)胸反映損競(jìng)爭(zhēng)藝對(duì)手至及同旗類項(xiàng)竄目的仁發(fā)展門動(dòng)向選；9．帆愛涂護(hù)銷扭售物產(chǎn)料，便包括院工卡坐、工島衣等戶；10．隸不斷嶺進(jìn)行灑業(yè)務(wù)添知識(shí)告的自恒我補(bǔ)皂充與晉提高帥；11．趟服從箏公司串的工粒作調(diào)袖配與年安排魂；12．浩嚴(yán)格糧遵守專公司視的各腹項(xiàng)規(guī)廢章制炒度；13．克嚴(yán)格文遵守蘇行業(yè)刪內(nèi)保歐密制嚇度。箱保密賄制度非的建先立要付求置堤業(yè)顧再問遵春守公蛛司的端保密賢原則價(jià)，不煌得直咽接或毯間接餅透露敬公司寇客戶杏資料壺，不鐘得直晴接或綱間接判透露迎公司危員工何資料佩，如宅薪金慨、傭兆金等西，不狠得直恐接或縫間接歷透露撇公司鋼發(fā)展未戰(zhàn)略世、銷轟售業(yè)慘績(jī)或渣有關(guān)冊(cè)公司道的業(yè)宵務(wù)秘桂密。二、嗽營業(yè)進(jìn)前準(zhǔn)另備工秘作及希售樓其部日怖常工孝作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目

標(biāo)避

免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；空調(diào)操作正常，空氣流通；保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整潔；寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持清潔；寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具；筆記本紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。

報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班閱讀報(bào)章刊物

吸煙售樓部任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙

進(jìn)食售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境；便于工作的空間設(shè)施。做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。報(bào)章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。遲到或仍在吃早餐。三、羅展銷配會(huì)及粱其他走環(huán)節(jié)遠(yuǎn)工作壤職責(zé)染、要拳求類別工作原則展銷會(huì)1）利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷；2）完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書；3）對(duì)為購買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄的跟進(jìn)；4）利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金1）

著裝統(tǒng)一、干凈；2）

展場(chǎng)整潔；3）

資料齊全4）

盡量掌握意向客戶的資料展銷會(huì)跟進(jìn)工作1）

對(duì)未購買的客人進(jìn)行全面性的跟進(jìn)，了解不購買原因，進(jìn)一步推銷；2）

與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。1）

確保所有客人都已跟進(jìn)；2）

確保所有買家按時(shí)簽合同，依時(shí)付售樓部1）

對(duì)來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；2）

對(duì)來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；3）

保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充足的銷售用料及工具，方便正常動(dòng)作。確保所有來訪、來電客人登記確保售樓部及示范單位正常動(dòng)作，整潔明亮。COLD—CALL1）

主動(dòng)到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)；2）

每有新單位推出前，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。主動(dòng)去找新客戶，提高銷售額。第二廊章波置喉業(yè)顧爭(zhēng)問的遭基本桶素質(zhì)引置業(yè)柿顧問難的職儲(chǔ)前培園訓(xùn)是疲發(fā)展拘商營驗(yàn)銷推占廣環(huán)綁節(jié)最沸為重巷要的耐步驟致，如善何使橡本公聞司的鏈置業(yè)臟顧問奸成為急房地艷產(chǎn)優(yōu)泳秀銷旨售人總員，嶼為樓亂盤銷爐售創(chuàng)脈下良獎(jiǎng)好的器業(yè)績(jī)腫，是寫每一蛾位發(fā)靠展商扔和銷袖售人粱員最抗為關(guān)拿心的名問題管。第二敵章：揚(yáng)置業(yè)時(shí)顧問利的基蛋本素蠢質(zhì)第一寸節(jié):我要揭了解然的(專業(yè)悟素質(zhì)羽的培捐養(yǎng))第二肺節(jié):我要負(fù)培養(yǎng)彼的(綜合決能力虎要求)第三肅節(jié):我要鑄根除棵的(置業(yè)暮顧問叢應(yīng)克燭服的愛痼疾)第一清節(jié)：肌我要熱了解址的（專檔業(yè)素拴質(zhì)的良培養(yǎng)升）售樓植員自筋身素乎質(zhì)的丸高和演底，蠶服務(wù)旗技能洗和服海務(wù)態(tài)句度的專好和侵壞，繡是影矩響發(fā)樓展商去服務(wù)橋水準(zhǔn)向的重釋要因傍素之拆一。鮮因此迷，售棚樓員仔在上敢崗之然前，工至少伏要接渣受如奶下基襪本專駝業(yè)知既識(shí)的礎(chǔ)培訓(xùn)岔。一、融了解牢公司爺（開作發(fā)商芝）二、肯了解衣房地瞞產(chǎn)業(yè)圣與常摘用術(shù)鍛語三、這了解答顧客件特性值及購昏買心槳理四、氧了解醬市場(chǎng)印營銷丈相關(guān)項(xiàng)的內(nèi)塔容一、軌了解毫公司要充誼分了弊解發(fā)巧展商秧的歷蔬史狀碎況、杰獲過持哪些余榮譽(yù)綿、房瞎地產(chǎn)敏開發(fā)趁與質(zhì)財(cái)量管謹(jǐn)理、扭售后球服務(wù)獵承諾幣的內(nèi)低容、外公司眨服務(wù)份理念悼以及糾公司罪未來富發(fā)展伸方向躬等事綱項(xiàng)薪。二、暑了解乒房地值產(chǎn)業(yè)陣與?；钣眯g(shù)鴨語進(jìn)入梁房地蔽產(chǎn)業(yè)交，不晝僅要爹對(duì)房顧地產(chǎn)循業(yè)整犯體宏內(nèi)觀市翻場(chǎng)和正微觀捕市場(chǎng)族有所悠了解黨，還鹽應(yīng)對(duì)橡房地費(fèi)產(chǎn)業(yè)凝發(fā)展勤趨勢(shì)舍有所袋認(rèn)知毒，同幣時(shí)應(yīng)殿能準(zhǔn)陸確把照握區(qū)濤域市植場(chǎng)動(dòng)?xùn)|態(tài)和泡競(jìng)爭(zhēng)酒樓盤抗優(yōu)劣撫及賣棉點(diǎn)信授息；廣另外稀，與拍行業(yè)貸相關(guān)轟的專蚊業(yè)知書識(shí)如逆房地教產(chǎn)經(jīng)嶺營知俊識(shí)、晌金融恩知識(shí)民、物耐業(yè)管游理知姜識(shí)、舉工程錢建筑巨知識(shí)螞、房夾地產(chǎn)部法律攔知識(shí)敏及一危些術(shù)武語如靠容積校率、憐綠化叔率、炮建筑膏密度境、建綁筑面此積、杜使用咳面積怨等詞葬匯，漲售樓縫員不易僅要冠知其遺然，言還要月知其陵所以造然。三、石了解逗顧客濾特性綠及購刮買心泛理由于少消費(fèi)閘者的鬼消費(fèi)裁需求追個(gè)性汽化、過差別掘化，路售樓椒員應(yīng)撥該站意在顧營客的縫立場(chǎng)辛去體故會(huì)顧鉗客的懂需求炎和想順法，義只有耕了解斃不同受消費(fèi)遭者的笨購買昏特性坐和心壓理，相才能榮更好斗地向籠其提桿供購什買建宅議。育一般臂來說酬，顧虧客購銀買心矛理動(dòng)仿機(jī)有抹求實(shí)藍(lán)心理錦、求孤新心戰(zhàn)理、顛求美咽心理霞、求董名心驕理、漂求利險(xiǎn)心理省、偏賭好心扛理、塌自尊棕心理數(shù)、仿獻(xiàn)效心壘理、居隱秘直心理島、疑決慮心耍理、霧安全斥心理憶等。四、濤了解廈市場(chǎng)坡營銷銷相關(guān)局的內(nèi)名容樓盤排營銷肆與一害般商括品銷棒售有綠著同踐質(zhì)性隔和差仗異性伙，售城樓員朵不僅煩要掌職握一睬般商額品營壓銷的止技巧伏及相太關(guān)理堅(jiān)論與捉概念扶，還轉(zhuǎn)要就思房地劑產(chǎn)營啄銷市印場(chǎng)特腦性的區(qū)同質(zhì)尊性和詳異質(zhì)界性進(jìn)機(jī)行了遵解，竭學(xué)習(xí)袖和鉆購研房庭地產(chǎn)瀉的產(chǎn)侮品策招略（pr勤od災(zāi)uc旺t）、蹲營銷戶價(jià)格福策略柴（pr多ic班e）、綱營銷獻(xiàn)渠道瓶策略蔬（pl斑ac沖e）、敢促銷再組合沖策略蒼（pr介om蔬ot與io府n）等蛙知識(shí)衣。第二鄉(xiāng)豐節(jié)叼：我宣要培班養(yǎng)的（綜完合能飾力要之求）一、烤觀察漆能力二、棒語言冤應(yīng)用舟能力三、積社堂交能甚力四、壓良特好的去品質(zhì)一、夜觀察摩能力觀察善能力夜指于秋人交偶談是桐對(duì)談脖話對(duì)等象口搞頭語塔信號(hào)壯、身巧體語渾言、雞思考蜂方式稀等的怪觀察肚和準(zhǔn)扶確判銹斷，奸并對(duì)造后續(xù)確談話吉內(nèi)容挪與方今式及挖時(shí)修法改和退修正嗓。房地逗產(chǎn)營籌銷過鹽程是造一個(gè)太巧妙屈的自融我推飛銷過俘程，仿在這抬個(gè)過儲(chǔ)程中妄，售生樓員范應(yīng)采葛取主耗動(dòng)態(tài)六度與么客戶額溝通朱，在獸交談飄的過熟程中屠應(yīng)具栽有敏燒銳的急職業(yè)慕觀察奪能力沙，以換判斷死下一蛋步應(yīng)插采取宇的行婦動(dòng)和懸措施頃。二、透語言賠應(yīng)用鍬能力這種庸工具疏與顧障客溝怒通和橋交流第，售問樓員刊的語荷言是鵲否熱校情、抵禮貌貪、得壯體，漆直接弱影響旅著自錯(cuò)身和命公司節(jié)的形傾象。兔如果傻只是戴機(jī)械小地使傅用禮盜貌用朵語而湊不帶遷有任右何誠禽意，繁只會(huì)下起到楚相反陪的作帝用，全影響潑顧客浴對(duì)樓紹盤和剪服務(wù)壟的滿底意程久度。洪因此劍，售挽樓員村在接鈔待顧戰(zhàn)客時(shí)老，必策須要映講究胡語言轟藝術(shù)蝴，提嗽高使晝用接塔待用糖語的夕頻率茂，主妹要應(yīng)惑注意緒以下林幾點(diǎn)金：語言1．態(tài)艦度要孕好，慶有誠框意；2．要煌突出腿重點(diǎn)參和要姥點(diǎn)西；3．表濕達(dá)要績(jī)恰當(dāng)辨，語材氣要盼委婉燥；4．語貫調(diào)要財(cái)柔和??；5．要眨通俗艷易懂嶼；6．要蒙配合回氣氛梅；7．不曾夸大非其詞青；8．要頃留有溫余地木。三、咬社交尤能力社交腫能力寄包括荒與人細(xì)交往夢(mèng)使人去感到妥愉快抖的能礦力、憑處理頸異議供爭(zhēng)端釀的能錢力以扒及控積制交損往氣賀氛的論能力羊等。序消費(fèi)柱者形伙形色撓色，涼文化惜品位饒，經(jīng)杏濟(jì)能邁力、較購買旱心理程、個(gè)離性特意征、回生活故興趣憤與愛蓮好各盼不相離同，玩優(yōu)秀課的售貞樓員浴等充窯分掌兔握客藏戶，機(jī)憑豐欠富的兄經(jīng)驗(yàn)四、潔良好特的品央質(zhì)1．烈從犬公司賺角度蹈看雖然皇售樓帳員的歐工作模目的孤不盡絨相同貧，有君的是再為了日收入萄，有珍的是培為了巖學(xué)習(xí)漲，有接的是閥出于右喜好待，有教的兼匆而有擠之，騾不論徑目的南是什禮么，棄惟有百公司柔的發(fā)忽展目污標(biāo)實(shí)分現(xiàn)后躬，個(gè)劈燕人的某目標(biāo)醋才能走得以墾圓滿眾實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)?？墒乙哉f勒，售惕樓處繞是售民樓員這進(jìn)行予社會(huì)肺聯(lián)系坑，各雕式各維樣的和“人您”交算往的推媒介計(jì)，對(duì)勁自我膛的磨砌練有押很大庫的幫財(cái)助，著又可旋以說隙，售粉樓處稀是售移樓員境鍍金匙的學(xué)冒堂，嘴在這濱里可水以增嚇加社河會(huì)經(jīng)械驗(yàn)，腫為未肝來的色發(fā)展分奠定意基礎(chǔ)嘉。拒蓮統(tǒng)計(jì)頌，三筋分之幸一的檢企業(yè)溝經(jīng)理飼人和料私營串企業(yè)叨的老緩板們軍曾經(jīng)憂做過鞋推銷亡員，崖促銷面員與皆導(dǎo)購歐代表盼等，亭還可劍以說硬，公殃司為教售樓森員提庫供工岸作，磁是其梯生活懷來源刪的間采接發(fā)事放者份。既遼然在瓦售樓拆處工母作可參以得音到這引么多花益處傻，那火么，謙售樓鼓員就棟要充掩分珍娛惜這黑一份啄工作輔。發(fā)孤展商底喜歡滅的售惰樓員些一般離具備摧以下個(gè)優(yōu)良切品質(zhì)彩：１．公司斧角度*積句極飽獅滿的爽工作被態(tài)度示；*飽誰滿的追工作丈熱情貢；*良酸好的借人際稻關(guān)系氏；*善在于與賠同事他合作識(shí)；*熱拜誠可皮靠；*獨(dú)那立的燙工作應(yīng)能力幅；*具鬼有創(chuàng)毯造性袍；*熱鑰愛本寒職工射作，骨不斷詳提高北業(yè)務(wù)團(tuán)技能撞；*充誤分了建解樓準(zhǔn)盤知覺識(shí)；*知尋道顧勤客的鹿真正享需求蝦；*能脈夠顯注現(xiàn)出從發(fā)展椅商和垃樓盤筑的附測(cè)加價(jià)拼值；*達(dá)所成業(yè)棕績(jī)目洽標(biāo)；*服騾從管原理人界員的然領(lǐng)導(dǎo)未；*虛翠心向尤有經(jīng)魔驗(yàn)的類人學(xué)替習(xí)；*忠鏡實(shí)于種發(fā)展濱商2．從冬顧客社的角莊度看由于腔售樓仇員直持接與偽顧客刪接觸些，其蝦一舉倉一動(dòng)沃、一聚言一音行直束接關(guān)云系到憂顧客龍對(duì)發(fā)爆展商劉的感斜受；烏又因尊為顧域客是攏售樓化員生秒活來負(fù)源的窯直接您發(fā)放篩者，紹因此糞，售抓樓員節(jié)必須且要取圣得顧饅客的始信賴孕。不椅僅如賞此，岸從顧候客的串反應(yīng)微里還趟可以恐直接艱獲知虹發(fā)展河商、凱樓盤良和自俊身的隆利弊柳所在腹。所斬以，脈顧客虧對(duì)于撕發(fā)展燥商和瘡售樓臟員來宰講，稱其重枯要性戚不言茫而喻乓。顧疊客喜易歡的瓶售樓錯(cuò)員一享般都膜具備著以下拒的特經(jīng)點(diǎn)：顧客親切丹、熱蟻情、淋友好殿的態(tài)秩度，嚼樂于殘助人懷；能提榮供快岡捷的旦服務(wù)率；能回美答所蛙有的擴(kuò)問題胡；傳達(dá)份正確僵而準(zhǔn)股確的既信息賣；介紹疊所購何樓盤數(shù)的特趨點(diǎn)；能提繭出建翅設(shè)性并意見結(jié)；關(guān)心幅顧客歉的利近益，異急顧芳客所弟急；幫助耍顧客白做出柿正確堵的樓響盤選門擇；耐心籮地傾仍聽顧捏客的的意見研和要癢求；記住輸老客曠戶的船偏好帝。3．銷炭售人翅員的咐任務(wù)畝與個(gè)駱人素刷質(zhì)，血性格秩的關(guān)思系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人素質(zhì)和性格確定未來顧客需要?jiǎng)?chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客的需要語言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理爭(zhēng)議信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催討余款之例行報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮提問遭：你擁戶有哪采些素目質(zhì)？做事姻的干名勁剪充汪沛的溝體力參與雙的熱碗忱吹明朗戚的個(gè)統(tǒng)性勤勉暗性末謙虛責(zé)任隨感港創(chuàng)閃造性易于壇親近風(fēng)敏捷陽性忍耐希性為自析信心上進(jìn)堆心豎誠實(shí)冷靜組洞察愈力良好雹的記金憶力奔不屈產(chǎn)的精壇神積極伙性夜具有情愛心討論針：人無予完人眠，我悠們必桐須具半備的叨三項(xiàng)執(zhí)素質(zhì)？第三糕節(jié)糟我要幻玉根除長(zhǎng)的（售避樓員銀應(yīng)克戀服的寶痼疾癢）一、五言談至側(cè)重?cái)氐览矶⒗矚g掘隨時(shí)刊反駁三、責(zé)談話笑無重咽點(diǎn)四、仇言不辭由衷邁的恭則維五、哀懶惰一、詠言談逮側(cè)重柴道理有些摔售樓極員習(xí)奴慣用專書面猛化、智理性車化的亡論述扛進(jìn)行票銷售賠介紹兼，使幼客戶零感覺芒其建忍議可軌操作穴性不賺強(qiáng)，猶達(dá)成捏目標(biāo)啦的努析力太命過艱掀難，娘或根標(biāo)本就餓與這胳種人休有心伏理差考距，脾因此搜常會(huì)立拒絕朝購買毫或拒燥絕其伐建議二、奴喜歡論隨時(shí)腿反駁在與饞客戶娛的交燭談中卡，應(yīng)蹈鼓勵(lì)猜客戶煮多多宿發(fā)表雕自己位的見經(jīng)解，乘了解浸客戶倆的需葵求，器并適歷當(dāng)時(shí)攏機(jī)表檢述意崖見，喬或提暗出解歪決方起案。便如果裕我們醫(yī)不斷上打斷殃客戶甜的談貴話并塑對(duì)每轎一個(gè)覽異議瓦都進(jìn)漂行反隨駁，藍(lán)會(huì)使否我們伸失去畫在最掛適當(dāng)摔的時(shí)臭間內(nèi)捕找到化客戶挖真正懇異議舌的機(jī)股會(huì)，鉤而當(dāng)窗這種