第七章市場(chǎng)細(xì)分化目標(biāo)化和定位

市場(chǎng)細(xì)分第七章市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

科特勒在《營(yíng)銷管理》中指出：現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心可以被描述為ＳＴＰ營(yíng)銷：細(xì)分——segmenting

目標(biāo)——targeting

定位——positioning大眾化營(yíng)銷產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品通過(guò)眾多渠道大量推銷給所有的消費(fèi)者。

企業(yè)生產(chǎn)幾種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和尺寸的產(chǎn)品。向顧客提供多種產(chǎn)品，供不同的顧客選購(gòu)。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和行為特征確定營(yíng)銷策略，以獲得企業(yè)生存和發(fā)展的一種營(yíng)銷思想。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位

市場(chǎng)細(xì)分化確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)勾畫(huà)細(xì)分市場(chǎng)的輪廓評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位觀念選擇、發(fā)展和溝通所挑選的定位觀念。

第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用二、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分四、市場(chǎng)細(xì)分有效性開(kāi)篇案例美國(guó)愛(ài)迪生兄弟公司經(jīng)營(yíng)了900家鞋店，分為4種不同的連鎖店形式，每一種形式都是針對(duì)一個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，有的專售高價(jià)鞋，有的專售中價(jià)鞋，有的專售廉價(jià)鞋，有的出售時(shí)髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距離的3個(gè)街區(qū)內(nèi)就有該公司的3家鞋店。盡管這些商店彼此很近，但并不影響相互的生意。因?yàn)樗鼈兪轻槍?duì)女鞋市場(chǎng)上的不同細(xì)分市場(chǎng)。一、市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)營(yíng)銷專家溫德?tīng)枴?/p>

斯密在20世紀(jì)50年代中期提出的，源于買方市場(chǎng)的形成，大多數(shù)產(chǎn)品不再是必需品，消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)明顯的差異性。市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的欲望、購(gòu)買行為等各方面的差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群（子市場(chǎng)或稱亞市場(chǎng)）。市場(chǎng)細(xì)分是基于顧客的相同或相似的需求特征，把整體市場(chǎng)劃分為不同的分市場(chǎng)的過(guò)程。細(xì)分市場(chǎng)是指有相同或相似需求的顧客群體。

比如說(shuō)，我們按用途把化妝品市場(chǎng)劃分為增白子市場(chǎng)，減肥子市場(chǎng)，去污子市場(chǎng)等等，這一劃分過(guò)程我們稱之為市場(chǎng)細(xì)分，而被劃分出來(lái)的增白子市場(chǎng)，減肥子市場(chǎng)，去污子市場(chǎng)就是各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。所以說(shuō)，我們可以把市場(chǎng)細(xì)分看作一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)把整體市場(chǎng)劃分成子市場(chǎng)的過(guò)程，而把細(xì)分市場(chǎng)看作一個(gè)結(jié)果，是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分手段得到的子市場(chǎng)。市場(chǎng)層細(xì)分娘化的貼必要皆性1、消催費(fèi)者轎需求領(lǐng)的差蛇異性市場(chǎng)左細(xì)分孝化的哄過(guò)程鴉，實(shí)堂際上炭是根洲據(jù)需惠求差占異對(duì)陣消費(fèi)親者進(jìn)沸行分普類的廉過(guò)程.消費(fèi)謎者需追求的溝同質(zhì)州性或辛類似艇性，誤因此微稱為出“同否質(zhì)市提場(chǎng)”.消費(fèi)慕者需延求的帽異質(zhì)伸或差朗異性晶，稱航為“嗽異質(zhì)犬市場(chǎng)混”。2、買宴方市陸場(chǎng)的甜全面皮形成副和賣今方競(jìng)呀爭(zhēng)的急日益年激化循。日本統(tǒng)資生紀(jì)堂公音司對(duì)虛日本具婦女槐用化叔妝品材市場(chǎng)聯(lián)作了肯調(diào)查續(xù)研究挺，按晃照婦蔽女消資費(fèi)者牢的年稀齡，葡把所干有潛好在的鐘婦女沖顧客儉分為代四種尸類型腔：15盒-1耽7歲：列她們踩正當(dāng)喊妙齡獨(dú)，講椒究打昏扮，壁追求接時(shí)髦脊，對(duì)敢化妝劃品的津需求謙意識(shí)虎較強(qiáng)扎烈，偵但購(gòu)給買的技往往叉是單掃一的攪化妝盤品。18閑-2股4歲：騙她們每對(duì)化盡妝品趨也非焦常關(guān)芳心，污采取早積極危的消演費(fèi)行柏動(dòng)，當(dāng)只要悠是中謊意的鼻化妝麗品，示價(jià)格俱再高程也在牢所不脹惜。材這一齡類女歸性消厲費(fèi)者玻往往村購(gòu)買寇整套仙化妝搖品。25狐-3侮4歲：丹她們蔽大多睡數(shù)人曉已結(jié)岔婚，洗因此哲對(duì)化暫妝品徑的需姐求心彼理和誦購(gòu)買竹行為候也有賺所變殘化，潤(rùn)化妝特也是營(yíng)她們動(dòng)的日支常生村活習(xí)馬慣。35歲以趴上：減她們踢可分伸為積冊(cè)極派梳（因欲為"徐娘筍半老"）和量消極件派（稱因?yàn)榭s慧即將青進(jìn)入行老年坡），侄但也些顯示足了對(duì)訪單一喜化妝際品的萬(wàn)需要萬(wàn)。資生侍堂市俘場(chǎng)細(xì)顏分市場(chǎng)瞧細(xì)分獵的作滿用1、有利塞于企翼業(yè)發(fā)添現(xiàn)最殘好的辦市場(chǎng)稻機(jī)會(huì)支；2、有利織于安月目標(biāo)忍市場(chǎng)吊的需臺(tái)要改圍良現(xiàn)妙有產(chǎn)爆品和瞧開(kāi)發(fā)奏新產(chǎn)躺品，舌使上晝市的輛產(chǎn)品蔬適銷希對(duì)路偽；3、有利筐于針巴對(duì)目漸標(biāo)市填場(chǎng)設(shè)域計(jì)適蠢當(dāng)?shù)牟鍫I(yíng)銷濁組合折，把萍有限潔的資鴉源集彎中用自在目抬標(biāo)市網(wǎng)場(chǎng)上吳。案例南昌禾日用崗化工渣總廠鴨年產(chǎn)想“草麥珊瑚艱”牙幟膏80僅00萬(wàn)支演，而進(jìn)每年簡(jiǎn)只有30稠0萬(wàn)元駝的廣科告宣悟傳費(fèi)宿，平關(guān)均每管支牙騎膏的攻促銷驚費(fèi)用從僅4分左伶右，另這是沃無(wú)法截與大受企業(yè)櫻的廣步告宣湯傳費(fèi)藝用相蝴比的棗。面師對(duì)著僚市場(chǎng)景上強(qiáng)榴大的打?qū)κ謨?chǔ)，南副昌日耳用化彼工總戚廠沒(méi)折有以脹卵擊憶石，飾他們殺在進(jìn)章行認(rèn)匠真的燈分析占和調(diào)踢查后根，細(xì)聲分市勇場(chǎng)，棍決定奔走“瞇農(nóng)村瓣包圍襪城市鍋”的證路子醫(yī)，把竊銷售享工作伙的重男點(diǎn)放述在競(jìng)蹤蝶爭(zhēng)對(duì)鉆手尚逃未涉沈足或條較少鳳涉足秧的農(nóng)便村和父小城戚鎮(zhèn)，杏先后帝在省折外開(kāi)赤拓了討淮陽(yáng)寸、鹽撞城、土臨沂密、陸榜豐、例臨河之等一哲些小呼城鎮(zhèn)臘的牙瓦膏市拔場(chǎng)，嘆銷售砍額達(dá)30屑00多萬(wàn)蜓元。美國(guó)鐮鐘表寇公司帳在戰(zhàn)瘡前通捕過(guò)市快場(chǎng)營(yíng)拘銷研閱究和迷市場(chǎng)補(bǔ)細(xì)分最，把遠(yuǎn)美國(guó)仰手表狐市場(chǎng)猶細(xì)分?jǐn)_為三棍類不輩同的榮購(gòu)買嚴(yán)者群帥：第一徐類購(gòu)裁買者為群想猾以可伙能最畏低的銅價(jià)格雕購(gòu)買衛(wèi)能計(jì)堪時(shí)的戒手表公，他坡們占音美國(guó)虧手表港市場(chǎng)飽的23止%；第二迎類購(gòu)宵買者妖群想郊以較嘉高的隱價(jià)格精購(gòu)買密計(jì)時(shí)群更準(zhǔn)漆、更秩耐用軋或式攻樣更例好的雕手表怨，他薦們占直美國(guó)猛手表戲市場(chǎng)炭的46調(diào)%；第三屢類購(gòu)迷買者葛群想迫購(gòu)買墾名貴貸手表值，他貸們購(gòu)溜買手訴表往柱往是辮作為舊禮物沾，追濱求象牌征性張或感瞎情性山的價(jià)勞值，插這類欄購(gòu)買取者群鍋占美躬國(guó)手啦表市首場(chǎng)的31竄%。天美濃時(shí)手舒表的桃市場(chǎng)鄉(xiāng)豐細(xì)分那時(shí)膚，著戲名的扶鐘表妹公司平幾乎母都是便以第呆三類衰購(gòu)買騾者群爹為目燙標(biāo)市館場(chǎng)，搶這些馬公司肢主要呼制造而名貴抄手表飛，廣伍告宣民傳和澆推銷某活動(dòng)鑼主要尤集中窯在禮答品購(gòu)貍買季刪節(jié)（而如學(xué)藏校舉魄行畢熄業(yè)典朱禮時(shí)健、圣的誕節(jié)烈等）頭進(jìn)行顧，而案且主碌要通瞎過(guò)大形百貨悄商店利、珠劉寶商決店推膠銷。牌這就練是說(shuō)切，那給時(shí)占顧美國(guó)嚇手表飲市場(chǎng)69遇%的第墊一、夜二類笛購(gòu)買薪者群昏的需佳要沒(méi)切有得繪到充膊分滿煮足，閃這里戰(zhàn)存在樹(shù)著最槽好的口市場(chǎng)齊機(jī)會(huì)包。美國(guó)游鐘表慣公司桐通過(guò)訊市場(chǎng)趟營(yíng)銷罩研究埋和市卸場(chǎng)細(xì)困分發(fā)薄現(xiàn)了糊上述叨情況澆和良偽機(jī)之套后，杠選擇古第一饅、第芽二類對(duì)購(gòu)買收者群尋為其拴目標(biāo)坦市場(chǎng)成，并奴且迅撕速進(jìn)課入這猜兩個(gè)右目標(biāo)去市場(chǎng)渴。這頂家公修司當(dāng)櫻時(shí)根宴據(jù)第購(gòu)一、顆二類峰購(gòu)買辮者群帳的需石要，企適當(dāng)嚴(yán)安排粥市場(chǎng)剖營(yíng)銷景組合命，發(fā)好展市皮場(chǎng)營(yíng)冠銷戰(zhàn)蛛略，龍制造趟了一更種叫畜做"天美喜時(shí)"的物值美價(jià)既廉的府手表媽，一委年內(nèi)壓保修悲，而鍛且利完用新遷的分基銷渠何道，阻廣泛昨通過(guò)串百貨堆商店撇、超雜級(jí)市轟場(chǎng)、授廉價(jià)奮商店鋼、藥警房等妥各種基類型品的零級(jí)售商蔑店，浩大力栽推銷"天美略時(shí)"手表錢，結(jié)舌果這僻家公漲司很源快就蹲大大爹提高猜了市視場(chǎng)占強(qiáng)有率斜，成錘為當(dāng)翅時(shí)世慰界上旨最大所的鐘嬸表公出司之返一。如這個(gè)穴事例水表明暫，市僚場(chǎng)細(xì)里分是搞企業(yè)稈發(fā)現(xiàn)怨良機(jī)淋，發(fā)次展市軋場(chǎng)營(yíng)吐銷戰(zhàn)鄙略，拾提高肝市場(chǎng)寺占有屠率的她有力紅手段幻玉。二、用消費(fèi)合者市娛場(chǎng)細(xì)肺分

細(xì)分變量地理人口心理

行為（一預(yù)）地站理細(xì)覺(jué)分企業(yè)賄按照護(hù)消費(fèi)差者所茅在的尼地理賢位置盆以及句其他塵地理踐變量粱來(lái)細(xì)附分消攔費(fèi)者容市場(chǎng)饑。地理細(xì)分城市農(nóng)村地理位置氣候地形自行岔車咖啡木地仇板汽車香港慰一家懸公司竿在亞級(jí)洲食渠品商父店推周銷它宇生產(chǎn)云的蠔茂油時(shí)陳采用掙這樣躺的包豎裝裝乒潢畫(huà)卷：一計(jì)位亞革洲婦斃女和梢一個(gè)愛(ài)男孩觸坐在蠻一條她漁船納上象，船鏡里裝抹滿了拔大蠔皇，效黎果很繳好。薦可是鉤，這余家公厘司將盒這種巖東方廁食品萍調(diào)料絲式銷往平美國(guó)賣，仍迫用原牙來(lái)的叫包裝深裝潢革，卻及沒(méi)有乞取得龜成功寄，因厘為美球國(guó)消晌費(fèi)者帥不能跟理解初這樣新的包衛(wèi)裝裝世潢設(shè)布計(jì)的輸涵義閣。后和來(lái)，拐這家爆公司貴在舊約金山營(yíng)一家預(yù)經(jīng)銷營(yíng)商和寫(xiě)裝潢溜設(shè)計(jì)恥咨詢姻公司孩的幫茫助下肌，改卻換了燃商品逆名稱妨，并駁重新杠設(shè)計(jì)遠(yuǎn)了包施裝裝堤潢畫(huà)毀：一宅個(gè)放橋有一練塊美殃國(guó)牛撥肉和艙一個(gè)從褐色買蠔的焦盤子千，這唯樣才仗引起猶了美呀國(guó)消拔費(fèi)者苗的興熱趣。兼經(jīng)過(guò)驕一年閃的努乏力，送這家姑香港耳公司懇在美貝國(guó)推宣出的塔蠔油絡(luò)新的良包裝仰裝潢遇吸引芬了越配來(lái)越已多的民消費(fèi)困者，蘆超級(jí)董市場(chǎng)況也愿活意經(jīng)賢銷蠔減油了墊，終要于在死美國(guó)患打開(kāi)悶蠔油辮的銷磨路。蠔油壯市場(chǎng)屢的地淋理細(xì)利分（二湖）人已口細(xì)綿分細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)年齡老年人、中年人、青年人、少年兒童性別男性、女性家庭人口數(shù)1-2人,3-4人,5人以上收入高收入者、中收入者、低收入者職業(yè)工人、農(nóng)民、教師、官員、家庭主婦……教育程度大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)、文盲宗教基督教、猶太教、伊斯蘭教、佛教……國(guó)籍中國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、日本……家庭生命周期階段單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、孤獨(dú)階段單身重階段新婚持階段滿巢塞階段空巢索階段孤獨(dú)襯階段單身羨老人申獨(dú)居馳，收旺入銳盒減。煤特別殼注重振情感悄、關(guān)獻(xiàn)注等企需要撫及安鴿全保箏障。年長(zhǎng)耍夫婦蘿，子密女離吩家自遼立。鼓前期焰收入男較高省。購(gòu)臥買力鏈達(dá)到友高峰爭(zhēng)期，遲較多比購(gòu)買界老年惹人用施品，鄉(xiāng)豐如醫(yī)非療保夫健品糟。娛兄樂(lè)及蓮服務(wù)眨性消芹費(fèi)支熄出增緒加。旁后期旱退休餅收入垮減少吩。年輕役夫妻封，有6歲以嗓下子沸女年輕頓夫妻嬸，有6歲以居上未醉成年防子女年長(zhǎng)兩的夫僅婦與栗尚未懲獨(dú)立東的成鋤年子粘女同暈住年輕哀夫妻頓，無(wú)抵子女葉，經(jīng)辦濟(jì)條窮件比只最近盛的將禽來(lái)要柔好。謹(jǐn)購(gòu)買肯力強(qiáng)步，對(duì)宇耐用找品、描大件尚商品博的欲監(jiān)望、趨要求桑強(qiáng)烈匙。年輕頃，單兵身，融幾乎甩沒(méi)有渠經(jīng)濟(jì)液負(fù)擔(dān)訓(xùn)，新抬消費(fèi)毫觀念牧的帶苦頭人脂，娛霸樂(lè)導(dǎo)伴向型羨購(gòu)買卷。家庭生命周期階段三鹿拴奶粉捎的市撿場(chǎng)細(xì)沖分大寶膝是北陳京三誼露廠鉛生產(chǎn)茄的護(hù)熔膚品擦，在退國(guó)內(nèi)桃化妝召品市鵝場(chǎng)競(jìng)阿爭(zhēng)激捧烈的緣瑞情況就下，倆大寶布不僅票沒(méi)有雞被擊晨垮，鴉而且謠逐漸權(quán)發(fā)展泉成為貸國(guó)產(chǎn)淹名牌膝。大羅寶選蠻擇了球普通鋤工薪豬階層享作為積銷售虹對(duì)象含。一般捏說(shuō)，裙工薪軍階層頑的收導(dǎo)入不紹高，椅很少荒選擇明價(jià)格乎較高康的化藥妝品別，而裁他們?cè)笇?duì)產(chǎn)睛品的熊質(zhì)量奧也很喬看重礦，并述喜歡鄉(xiāng)豐固定踢使用公一種鉗品牌宿的產(chǎn)庸品。草因此沈，大共寶在旨注重慎質(zhì)量碎的同吩時(shí)，單堅(jiān)持董按普洪通工畫(huà)薪階出層能烤接受共的價(jià)筍格定習(xí)價(jià)。點(diǎn)其主攜要產(chǎn)勾品“大寶SO罷D蜜”市場(chǎng)吧零售震價(jià)不芽超過(guò)10元，亭日霜字和晚療霜也摩不過(guò)尾是20元。抖價(jià)格駝同市勿場(chǎng)上傭的同丸類化槍妝品柳相比棚占據(jù)紡了很敢大的抗優(yōu)勢(shì)億，本吧身的炮質(zhì)量學(xué)也不絮錯(cuò)，態(tài)再加廈上人扭們對(duì)逮國(guó)內(nèi)瘡品牌吩的信被任，暢大寶敢很快營(yíng)爭(zhēng)得株了顧垃客。衣許多別顧客探不但準(zhǔn)自己含使用需，也泊帶動(dòng)叼家庭師其他刃成員暴使用篇大寶牛產(chǎn)品煙。大扇寶還借了解糖到，寬使用幸大寶蘭護(hù)膚纖品的邁消費(fèi)順者年末齡在35歲以撤上者免居多之，這頑一類勁消費(fèi)墊者群倘體性耗格成轎熟，接接受廣一種伶產(chǎn)品稀后一盡般很欠少更傅換。猾這種群體啟向別蓬人推朵薦時(shí)典，又午具有販可信娃度，種而化泥妝品扯的口畫(huà)碑好克壞對(duì)銷潮售起撫著重肥要作城用。芬大寶固正是宇靠著亂群眾顆路線脊獲得狗了市輩場(chǎng)。大寶油：工鐵薪階絨層的爬選擇在銷塊售渠混道上賀，大瘦寶認(rèn)盲為如都果繼猾續(xù)依裹賴商胸業(yè)部葡門的嫁訂貨恥會(huì)和澇各省哄市的劍百貨秧批發(fā)混展，下必然甲會(huì)造鳴成渠尊道越外來(lái)越毅窄。濤于是春，三睜露廠然采取貞主動(dòng)拐出擊奧，開(kāi)武辟新徒的銷殃售網(wǎng)涉點(diǎn)的燈辦法獻(xiàn)，在下全國(guó)拾大中寺城市裳的有碑影響撐的百睬貨商虹場(chǎng)設(shè)印置?？婀瘢椭苯庸N售簽自己抱的產(chǎn)以品。然到目廳前為穗止，浸大寶亞在全葬國(guó)共塞有10衰2個(gè)產(chǎn)激品銷紡售專晝柜，價(jià)并培品訓(xùn)了液眾多調(diào)的信林息員沿、導(dǎo)及購(gòu)員悶和電寸腦測(cè)冠試員獵在專澡柜前報(bào)從事傳銷售晶工作情。專持柜的慘建立滔不僅情擴(kuò)大符了銷己售，互也為地大寶菌做了掉廣告濕宣傳教。此羽外，刻許多罰省市籌的零燈售商扭直接剪到廠鍋里提哭貨，灣在批棗發(fā)到感縣鄉(xiāng)居一級(jí)柜。零分售與玻批發(fā)瞎同步浩進(jìn)行葡，使北大寶續(xù)的銷維售覆愿蓋面啦更加電廣泛絞，在港許多同偏僻甚的地躬區(qū)也籃能見(jiàn)濤到大捐寶的幸產(chǎn)品田。在廣朋告宣熔傳上建，大盆寶強(qiáng)差調(diào)廣磁告媒蜜體的螞選擇營(yíng)一定氧要經(jīng)規(guī)濟(jì)而匆且恰龍到好球處。行因而屬選擇蟲(chóng)了中巷央電熱視臺(tái)都二套陳節(jié)目丈播出拘，理遞由是漿二套券的廣謊告價(jià)健格較第一套針便宜艇許多糊，還喊可以這套播雁。大娛寶贊劑助了圾大寶旅國(guó)際循影院葛和大佛寶劇津場(chǎng)兩疤個(gè)欄拒目。擴(kuò)這樣激加起很來(lái)，稻每日別在電口視上版能見(jiàn)框到七疊、八相次大受寶的筍廣告博，如鑒此高圾密度舟、轟拆炸式緒的廣擋告，逼為大輪寶帶君來(lái)了輝較高躲的知牲名度帶。廣告衫的成墳功還存在于升廣告膨定位批與目間標(biāo)市豬場(chǎng)吻攪合。蜂大寶語(yǔ)曾經(jīng)剪選用謎體育弱明星映、影床視明豎星做胸廣告饅，但標(biāo)效果淺不是貍很好統(tǒng)。后臂來(lái)大池寶一逆改化罩妝品皆廣告昌的美突女與蘋明星嘗形象預(yù)，選陶用了龜戲劇夕演員須、教丟師、控工人烏、攝晌影師蠻等實(shí)才實(shí)在總在的撐普通律工薪舉階層均，在奇日常牽生活抬的場(chǎng)挨景中潛，向漫人們修講述棉了生浪活和尖工作魂中所繭遇到英的煩答惱以僑及用李了大既寶護(hù)滅膚品撲后的史感受炊。廣砍告的裁訴求攏點(diǎn)是察工薪錯(cuò)階層搏所期熱望解胸決的水問(wèn)題爪，于排是，“大寶奧挺好帶的”、“想要遠(yuǎn)皮膚守好，看早晚準(zhǔn)用大柳寶”、“大寶櫻明天零見(jiàn)，大寶儀天天遣見(jiàn)”等廣陪告詞柴深深稀植入謝老百姓的那心中垃。（三福）心惡理細(xì)狡分社會(huì)階層生活方式個(gè)性按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。心理細(xì)分西方版國(guó)家微有些嗓企業(yè)威還按襪照消悶費(fèi)者族的不微同的餓個(gè)性童來(lái)細(xì)仰分消竭費(fèi)者拍市場(chǎng)飛。這夸些企彈業(yè)通率過(guò)廣集告宣崇傳，炭試圖飄賦予披其產(chǎn)片品以豎與某惑些消后費(fèi)者距的個(gè)建性相手似的“品牌度個(gè)性”，樹(shù)均立“品牌挪形象”。例充如，50年代辛后期脖福特融汽車勉的購(gòu)簽買者怨曾被仔認(rèn)為末是獨(dú)紗立的糾、感雜情易胳沖動(dòng)吧的、宏雄赳聾赳的織、注膊意變神化的始和自蛛信的幕消費(fèi)荒者群騾，通愧用汽犯車公羅司雪晶弗蘭卸汽車蹈的購(gòu)晴買者召曾被鎮(zhèn)認(rèn)為予是保享守的涌、節(jié)顛儉的色、計(jì)第較信畏譽(yù)的郵、較坡少男哨子氣療概的打和避借免極隸端的虛消費(fèi)園者群帳，使見(jiàn)這些維個(gè)性踏不同予的消咬費(fèi)者字對(duì)這痛些公棋司的頁(yè)產(chǎn)品性發(fā)生美興趣笨，從哭而促占進(jìn)銷蝕售。汽車崇市場(chǎng)各的個(gè)哈性細(xì)岔分細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)時(shí)機(jī)日常消費(fèi)、節(jié)假日消費(fèi)、聚會(huì)消費(fèi)利益（案例）質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)、舒適、耐用使用者非使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者使用率（數(shù)量）少量使用者、中量使用者、大量使用者忠誠(chéng)度堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者、有限品牌忠誠(chéng)者、游移的忠誠(chéng)者、非忠誠(chéng)者待購(gòu)階段不知道、知道、有興趣、想買、決定購(gòu)買態(tài)度熱愛(ài)的、肯定的、不感興趣的、否定的、敵對(duì)的（四用）行幕為細(xì)導(dǎo)分根據(jù)鳳顧客坑對(duì)產(chǎn)涂品的槽了解霸、態(tài)荷度、牢使用錄情況欣及其腦反應(yīng)聽(tīng)，可嘆以把雨顧客日分為間不同享的群苗體。19執(zhí)87年，賣日本伐富士目公司保開(kāi)始寫(xiě)生產(chǎn)忌一次瞇性相仇機(jī)“快攝”，后娃面柯妨達(dá)公杯司根哀據(jù)用削戶的副不同駕需求秧開(kāi)發(fā)盜了數(shù)剩十種危產(chǎn)品穗，進(jìn)序行市便場(chǎng)細(xì)帶分，妹爭(zhēng)奪膠了一掃次性凳相機(jī)運(yùn)的市傾場(chǎng)份紋額，煙并擁酒有潛印在的源客戶勁群?？逻_(dá)黃一次這性相秧機(jī)市委場(chǎng)細(xì)暗分1．柯尤達(dá)按寸收入稿水平兆和對(duì)采照片幣質(zhì)量翁的要納求細(xì)旬分：（1）針煌對(duì)追椅求高諸品質(zhì)悲成像街效果慕的客胃戶。（2）針朝對(duì)價(jià)妹格敏匆感的但中低西收入雅者，崗?fù)瞥雎档蛢r(jià)躺位的懇閃光踩性相洞機(jī)“Fu騾ns蟲(chóng)av掉er”。2．進(jìn)禽一步替的人驅(qū)口統(tǒng)將計(jì)細(xì)仆分（90年代綁初期張）（1）低肯價(jià)位倒的，互日光鋤型相殖片“Ou仁td衫oo山r”。（2）適敲合旅秤游的繭，全沃能型壘的中同高價(jià)盯位，病閃光聚性相刺機(jī)“Ul浩tr隨a麗Fl爹as集h”。（3）兒聰童用欄的一五次性行相機(jī)絲式。（池怕小匹孩會(huì)較搶大濁人的允相機(jī)俗而開(kāi)宋發(fā)）3．按悠攝像稍的拍損攝景完細(xì)分（1）遠(yuǎn)溫距離絨拍攝勉：聚嗚焦范襖圍從15英尺快到無(wú)悼窮遠(yuǎn)賭，適鞋合旅仇游。（2）廣戲角的縱拍攝欣。（3）運(yùn)濱動(dòng)場(chǎng)個(gè)合：伴日光取型的紹?？熘麻T反熄映速椅度較癢快，蛇能清粱晰地作捕捉腰遠(yuǎn)距抓離運(yùn)碗動(dòng)的眉物體激，能貍防水愉的運(yùn)嚷動(dòng)型負(fù)相機(jī)武，特螺別適飲合于宴體育閱活動(dòng)繩，球師賽等鑒場(chǎng)合系的攝棋影，節(jié)如“SP撐OR火T”(9魄0年代釘中期)（4）水醬下攝晶影：殺有防某水外械殼及謙鏡頭致系統(tǒng)漁，另卸外考巾慮到亂水下滑環(huán)境遺的光甩線不氏好的梨特點(diǎn)復(fù)，相致機(jī)裝逐載80架0感光劇度的高膠卷烏，如“wa頸te壁r砍pr勺o(hù)o曉f”(9笨0年代芳中期)（5）婚聚禮攝趕影，Qu卻ic鎮(zhèn)k眠sn牛ap“we違dd壟in答g”(9毫0年代鏈末)4．按目對(duì)照笛片的詠消費(fèi)舞量細(xì)輛分（搬使用梁率）煎：有12、24、36張的誤膠卷印。5．按習(xí)對(duì)照元片的里需求焰內(nèi)容閑細(xì)分6．文是化細(xì)誓分（1）針膜對(duì)東長(zhǎng)方年死輕的盟女性肥消費(fèi)怒者，仇柯達(dá)歪公司助推出薦小巧峽時(shí)尚帖，而稈且能捏拍攝砌出玫烏瑰色燃的浪仙漫效縫果（濾如有伸帶魚(yú)肉眼鏡仆頭）騙的相穩(wěn)機(jī)“PI靈RA凍NH墾A”(9灘0年代邁末)（2）美偵國(guó)富由士針膚對(duì)部游分酷泳愛(ài)牛工仔風(fēng)清格的號(hào)美國(guó)墻年輕竟人：Je起an霉s(柄21世紀(jì)佩初期)7．商陪業(yè)用敏途（1）拍拳攝文讀件資秋料（2）贈(zèng)顫品或斜促銷糾禮品假（90年代毯末）（3）交償通事欺故記夫錄包乓（21世紀(jì)扯初）三、丹商務(wù)他市場(chǎng)史細(xì)分

細(xì)分變量行業(yè)性質(zhì)客戶規(guī)模產(chǎn)品用途地理位置木材樹(shù)公司合的多忍變量勁產(chǎn)業(yè)候細(xì)分四、宿市場(chǎng)半細(xì)分韻的步聞驟—麥卡棍錫“七步蘋法”確定未營(yíng)銷封目標(biāo)列出設(shè)需求爛情況初步湖細(xì)分潤(rùn)市場(chǎng)篩選為細(xì)晃分市巖場(chǎng)定暗名復(fù)核選定貫?zāi)繕?biāo)代市場(chǎng)呢，設(shè)冷計(jì)營(yíng)元銷策東略四、素市場(chǎng)宴細(xì)分亞的有擋效性可測(cè)量性可進(jìn)入性可盈利性可區(qū)分性可行性細(xì)分后子市場(chǎng)的大小及其購(gòu)買力的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算。細(xì)分后子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略等能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用。細(xì)分后子市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，其?guī)模足以使企業(yè)有利可圖。在不同的子市場(chǎng)之間，在概念上可以清楚地加以區(qū)分。是否有足夠資源和能力針對(duì)有關(guān)子市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。本田透公司陸在向隊(duì)美國(guó)溝消費(fèi)鳥(niǎo)者推遣銷自笛己的露汽車退時(shí)，石就遵綁循可槽進(jìn)入斧性這碗一原始則，豆從而溉選擇耐了正蝕確的春目標(biāo)澡市場(chǎng)妨，并帶取得摟了成若功。澡同“奔馳”、“奧迪”等高階級(jí)轎奔車相宋比，增本田臉的汽屢車不販僅價(jià)晝格較師低，樣技術(shù)紅也較蜂高，擋足以假?gòu)母?jìng)調(diào)爭(zhēng)對(duì)互手中膜爭(zhēng)取勤到消偏費(fèi)者爆，然求而本螺田公嚼司并區(qū)沒(méi)有媽這樣胞做。鴨根據(jù)允本田燒的預(yù)視測(cè)，20世紀(jì)80年代胞末、90年代阻初，易隨著段兩人宅家庭晌的增讓多，冶年輕麗消費(fèi)失者可嫩任意青支配科收入才將越警來(lái)越喂多，滴涉足乞高級(jí)傲轎車文市場(chǎng)錫的年刻輕人醋也將銅越來(lái)陣越多漸。與渠其同劉數(shù)家干公司捉爭(zhēng)奪希一個(gè)坑已被囑瓜分萄的市扯場(chǎng)，哲即中蜘老年賤高級(jí)表轎車厭消費(fèi)文者市關(guān)場(chǎng)，脆不如略開(kāi)辟艷一個(gè)盜尚未撲被競(jìng)竹爭(zhēng)對(duì)險(xiǎn)手重巷視的宗，因介而可鄉(xiāng)豐以完芽全屬紹于自蛾己的些市場(chǎng)畜，即尿剛剛拾和將搖要富鼻裕起冶來(lái)的宰中青街年消船費(fèi)者國(guó)。誰(shuí)是胖高檔叛轎車芽的購(gòu)刑買者棍？美國(guó)附的“Le女e”牌牛擔(dān)仔褲菌把目押標(biāo)市架場(chǎng)對(duì)大準(zhǔn)占逃人口事比例熊較大任的那哥部分“出生驢高峰鎮(zhèn)期”的消駁費(fèi)者患群體壩，從或而成震功地駝擴(kuò)大丹了該形品牌尋的市須場(chǎng)占直有率誼。20世紀(jì)稈六七帆十年增代，“Le撲e”牌牛渾仔褲謝以15紗-2燙4歲的線青年企為目尋標(biāo)市緒場(chǎng)。悶因?yàn)榧嗊@個(gè)悅年齡鈴段的圾人正開(kāi)是在“出生竹高峰帝期”出生限的，窯在整歸個(gè)人粉口中紹占有掩相當(dāng)晌大的角比率浪?？砂褪堑讲读?0年代迫，昔壘日“出生漲高峰顆期”一代已經(jīng)螞成為謙中青渾年。許為適使應(yīng)這窯一目擦標(biāo)市庸場(chǎng)的變化端，廠壺商只慰有將手原有摔的產(chǎn)共品略礙加改搬變，使其艷正好僚適合血中青爹年消滑費(fèi)者禮的體裙型和切偏好孝。結(jié)果查，90年代揮該品轉(zhuǎn)牌的昆牛仔鈴褲在怖中青瘋年市場(chǎng)上糕的份服額上震升了20吸%，銷銅售量昏增長(zhǎng)棄了17爽%?！癓e頃e”牌牛蛾仔褲乳酸陰菌飲稍料本膏是一揮種老息少皆徹宜的牽飲品旺，但飛小容院量的嘉、適指合兒用童心種理的蓬包裝孝卻把噸它變管成了計(jì)只是鍬一種棟兒童客飲料青，不叉能不要說(shuō)是葬過(guò)分慌市場(chǎng)螞細(xì)分叢的結(jié)酒果。命這一闊結(jié)果油的害濾處是肚顯而脫易見(jiàn)源的，詞它使抱乳酸幫菌飲學(xué)料市抬場(chǎng)大自大縮盜水了鵲，而苦且十觀多年析過(guò)去濱也未午能得第到恢碧復(fù)，蓮反而陡越來(lái)子越成浴為理保所當(dāng)聚然的蹈了。乳酸朽菌飲造料的央過(guò)度予細(xì)分案例棗分析紙：降杠檔增故效益古井菌貢酒殿是中侄國(guó)的刃八大雪名酒洪之一錢。在19撲88年名催酒名腐煙價(jià)鞋格放午開(kāi)后瞧，古察井貢幕酒廠肌沒(méi)有燭被當(dāng)爐時(shí)的攤大好珍形勢(shì)胖所陶盈醉。潑他們露居安汁思危撥，果爐斷地液撤出服了名辰酒大冷戰(zhàn)，泛轉(zhuǎn)而凳尋找傭新的魯市場(chǎng)腰，努狼力發(fā)趴現(xiàn)新逮的市遮場(chǎng)機(jī)完會(huì)。道他們競(jìng)對(duì)名劇酒市蔽場(chǎng)進(jìn)勞行了屋細(xì)分曬：國(guó)律外市劣場(chǎng)、倚集團(tuán)忙購(gòu)買園、高悼收入泥家庭顏、平浴民百孫姓。發(fā)這四禽個(gè)字貝市場(chǎng)燃中，嘩國(guó)外酒市場(chǎng)潤(rùn)對(duì)中請(qǐng)國(guó)名斥酒消彩費(fèi)量幼很少潮；集恢團(tuán)購(gòu)爭(zhēng)買和兼高收蜻入家吊庭對(duì)能名酒摘的要率求已叫經(jīng)得鄙到滿散足；黑只有里平民郵百姓倒對(duì)名瓜酒的斤要求盡沒(méi)有緩得到蒜滿足勵(lì)。古井免貢酒歡廠發(fā)修現(xiàn)了巾新的市市場(chǎng)群機(jī)會(huì)貞，他冠們決脖定開(kāi)姐發(fā)適番合平距民百娛姓要協(xié)求的公名酒倒。那敞么，維平民恨百姓差對(duì)名冬酒的趙確切減要求饅是什宅么呢趨？是備適當(dāng)悉的低演價(jià)。耀但低慢價(jià)又侮與名她酒不偽太相需符。舊怎樣巾才能生把低鏈價(jià)與場(chǎng)名酒榮統(tǒng)一表在一燦起？是方法罰之一勾是降敬低酒棄的度豬數(shù)，布即所內(nèi)謂“降度絲式降價(jià)”。他幟們將65度古氣井貢麗酒降泊到55度，植同時(shí)絮價(jià)格峰下降60桂%，使知其成米為中取檔名成酒——古井排特曲父投放懇市場(chǎng)田后十憤分走動(dòng)俏。添古井繪貢酒撒廠因拔此成設(shè)為當(dāng)腎年同覽行業(yè)科中唯信一沒(méi)胞有虧惰損、幫滑坡料的企粉業(yè)，限并且敘凈賺藥了10磨00多萬(wàn)御元。結(jié)合柏此例賀談?wù)勔瞿繕?biāo)們市場(chǎng)玻必須釘具備耕哪些虎條件能？一、寧評(píng)估母細(xì)分膠市場(chǎng)細(xì)分摘市場(chǎng)學(xué)的規(guī)福模和厘發(fā)展哥前景對(duì)企難業(yè)而怕言,細(xì)分咽市場(chǎng)趟的規(guī)懇模強(qiáng)妙調(diào)適蒼度應(yīng)屑與企著業(yè)資級(jí)源相未匹配狼。發(fā)躲展前烏景是矛指企剪業(yè)的皮銷售忠額和辨利潤(rùn)原能否雷有較粘大的桿上升風(fēng)空間食。公司應(yīng)的目己標(biāo)和脅資源細(xì)分拖市場(chǎng)脈應(yīng)與掃公司包的經(jīng)及營(yíng)目鳥(niǎo)標(biāo)相拍吻合堵，并量符合眾公司巡壽的資醫(yī)源狀饒況，挖以發(fā)凝揮企夠業(yè)的固成本祝優(yōu)勢(shì)休及差職異化勻優(yōu)勢(shì)咽。細(xì)分夕市場(chǎng)千的吸愧引力——競(jìng)爭(zhēng)玩環(huán)境損分析第二墊節(jié)應(yīng)目口標(biāo)市口場(chǎng)選族擇二、慰目標(biāo)良市場(chǎng)戰(zhàn)選擇煙戰(zhàn)略企業(yè)普在決臥定為小多少綱個(gè)子丑市場(chǎng)雪服務(wù)張，即智確定伶目標(biāo)苗市場(chǎng)兵戰(zhàn)略贊時(shí)，脂有三泄種選詢擇：無(wú)差鳳異市象場(chǎng)營(yíng)赴銷差異監(jiān)性市隔場(chǎng)營(yíng)棉銷集中危性市拔場(chǎng)營(yíng)領(lǐng)銷（一肆）無(wú)濾差異王營(yíng)銷無(wú)差每異營(yíng)飯銷是現(xiàn)指企膏業(yè)在舉市場(chǎng)翻細(xì)分逮后，灘不考僅慮子居市場(chǎng)怎的特驅(qū)性，酷而只揮注重協(xié)子市餃場(chǎng)的博共性篇，決興定只掠推出鏟單一累產(chǎn)品塵，運(yùn)蝕用單絞一的義營(yíng)銷憑組合逝，力猶求在哨一定餡程度串上適哲合盡同可能柳多的喜顧客恒需求顏。營(yíng)銷規(guī)組合戒前提擔(dān)：將垮消費(fèi)開(kāi)者的該需求巾視為初沒(méi)有預(yù)差異侍的。目標(biāo)踢市場(chǎng)包的選填擇：獸整個(gè)扛市場(chǎng)突。優(yōu)點(diǎn)復(fù)：實(shí)其現(xiàn)規(guī)兵模的跟經(jīng)濟(jì)怖性（慶品種洋單一獎(jiǎng)，批透量大估，成齊本有泛優(yōu)勢(shì)急）。缺點(diǎn)喜：不慮利于樓滿足啦各種釣市場(chǎng)觀的消索費(fèi)者駛的需誰(shuí)要；閘企業(yè)棍的競(jìng)喚爭(zhēng)能攏力比杜較差楚，容鉤易受削到同寨類企蹈業(yè)的兔攻擊碑。適用澡條件器：需陳求廣致泛、皇市場(chǎng)拾同質(zhì)橫性強(qiáng)稀、能屠大量同生產(chǎn)吵與銷旅售的港產(chǎn)品團(tuán)?？煽谠嚎蓸?lè)盈公司柔早期償市場(chǎng)壓策略在相鑒當(dāng)長(zhǎng)奴的一含段時(shí)旋間內(nèi)罩，可搏口可撇樂(lè)因鳴擁有高世界熟性的似專利動(dòng)，僅攔生產(chǎn)解一種弓規(guī)格嫂和形曾狀的敗瓶裝些可口焰可樂(lè)演，連羽廣告葬詞也垂只有扒一種妖。它暫所實(shí)較施的傲就是睡無(wú)差務(wù)異性趨市場(chǎng)昂戰(zhàn)略錢，期掠望憑鉆一種楚可樂(lè)棵來(lái)滿絕足所艇有消常費(fèi)者株對(duì)飲毒料的罷需求藏。（二配）差分異性挨營(yíng)銷差異要性營(yíng)渠銷是侮指企塔業(yè)決老定同迅時(shí)為而幾個(gè)木子市旗場(chǎng)服筒務(wù)，堤設(shè)計(jì)清不同表的產(chǎn)仔品，毒并在輩渠道址、促終銷和喘定價(jià)較方面渡都加棋以相增應(yīng)的架改變頸，以嫩適應(yīng)議各個(gè)發(fā)子市括場(chǎng)的救需要該。營(yíng)銷組合A營(yíng)銷組合B營(yíng)銷組合C細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C前提龜：不峰同的窮消費(fèi)兔者有犁不同貸的需燦求。目標(biāo)漂市場(chǎng)序的選太擇：妥整個(gè)傷市場(chǎng)厘目標(biāo)券市場(chǎng)個(gè)。優(yōu)點(diǎn)梯：使竿各種沃不同顯消費(fèi)肆者的頌需求雄都得刊到滿嗚足，尚有利民于提職高企克業(yè)的揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)鳴能力脫。缺點(diǎn)陪：增抱加成擋本（疤生產(chǎn)交成本餃、產(chǎn)繁品改好造成妹本、石管理忘成本每、庫(kù)購(gòu)存成芒本、翼促銷驗(yàn)成本狂及銷播售成吧本）惹；資伏源配個(gè)置不衫能有宿效集歸中，赤甚至躬出現(xiàn)宴企業(yè)飼內(nèi)彼秩此爭(zhēng)聚奪資終源的怕現(xiàn)象王，拳蒸頭產(chǎn)受品難貨以形倆成。適用披條件戶：企秧業(yè)力川量強(qiáng)陽(yáng)大寶潔矮公司沉是世汪界上吹最大針的日貞用消搬費(fèi)品滲公司邪之一常，公爪司全羨球雇掌員超杠過(guò)10萬(wàn)，春在全誓球80多個(gè)輪國(guó)家趁設(shè)有別工廠追及分農(nóng)公司悠，所陣經(jīng)營(yíng)汪的30鍋0多個(gè)評(píng)品牌袍的產(chǎn)慕品暢散銷16豈0多個(gè)悶國(guó)家偶和地羽區(qū)，鵝其中蹦包括然洗發(fā)宇、護(hù)舉發(fā)、舊護(hù)膚庸用品亮、化刃妝品鍬、嬰聚兒護(hù)臂理產(chǎn)討品、監(jiān)婦女今衛(wèi)生抓用品灣、醫(yī)辮藥、榜食品購(gòu)、飲飲料、丘織物躺、家睡居護(hù)瓦理及袖個(gè)人桑清潔傻用品鄭。寶潔挪公司飲是實(shí)壯行差屆異化獨(dú)營(yíng)銷泰的典恐型，桶它的謎洗衣鄙粉就胳有11個(gè)品蠅牌，拆洗發(fā)需水則嚴(yán)有6個(gè)品燦牌。奸此外閃，它民還有8個(gè)品出牌的穴香皂浮，4個(gè)品慕牌的冠洗滌識(shí)液，4個(gè)品喂牌的院牙膏嘴，3個(gè)品搜牌的膜清潔唐劑，3個(gè)品嘴牌的控衛(wèi)生傳紙等慕。寶潔膊的差共異性瀉營(yíng)銷聯(lián)合址利華寺集團(tuán)鍛是由幣荷蘭Ma腔rg盤ri鼓ne抄U預(yù)ni器e人造添奶油束公司裙和英拳國(guó)Le蕉ve圓r雹Br殲ot梅he丙rs香皂亮公司凳于19濟(jì)29年合次并而桂成。散總部藍(lán)設(shè)于昨荷蘭禮鹿特鼓丹和撞英國(guó)另倫敦妹，分創(chuàng)別負(fù)骨責(zé)食潑品及票洗劑哨用品研事業(yè)搜的經(jīng)宗營(yíng)。舟在全婆球75個(gè)國(guó)忠家設(shè)懸有龐朽大事薪業(yè)網(wǎng)端絡(luò)，悄擁有50燦0家子悄公司惑，員始工總魔數(shù)近30萬(wàn)人齊，是撤全球壞第二揭大消輸費(fèi)用如品制少造商淘。家庭削及個(gè)書(shū)人護(hù)率理用慘品：產(chǎn)中華令、潔仆諾、暮夏士怪蓮、劣力士遺、旁扁氏、鼠多芬蔑、凡蘇士林膝，奧炒妙和羨金紡食品裝：家降樂(lè)、楊立頓冰淇文淋：揪夢(mèng)龍勇、百省樂(lè)寶枯、可罩麗波悠、可溫愛(ài)多聯(lián)合辛利華碌的差付異性獎(jiǎng)營(yíng)銷世界勻名表使雷達(dá)(R艱AD白E)、歐栽米茄(O喪ME瓜GA典)、天伸梭(T門is江so印t)、浪敵琴(L吸on連gi衡ne乞ss投)、斯碧沃琪(S貢wa隙tc蜘h)等其串實(shí)是禾同門甘兄弟版，它上們都顏是國(guó)肅際知頁(yè)名制畏表企稻業(yè)Sw央at救ch公司(2撐00舒0年之話前叫SM躍H)旗下尿的手纏表品篩牌。糖這些啊品牌錯(cuò)個(gè)性但鮮明跨，各攏具特賣色，仁例如礙歐米胸茄體廊現(xiàn)著炕成功款尊貴核，雷逃達(dá)表晃象征固著高鄰科技例，Sw謠at柳ch則追源求前抽衛(wèi)和麗時(shí)髦父等。SM權(quán)H公司贈(zèng)為了村彰顯恥各品皆牌的嫁鮮明殲個(gè)性邊，有綁意隱訪去了搭企業(yè)射名稱傾，以拘防Sw著at雀ch的品逢牌形卸象有茄損歐居米茄榨、雷捎達(dá)的填尊貴婆身份鹽。Sw約at垃ch公司運(yùn)的差步異性員營(yíng)銷（三苦）集窮中性昂營(yíng)銷集中花性營(yíng)范銷是向指企巴業(yè)集盾中所見(jiàn)有力支量，窩以一并個(gè)或廊少數(shù)老幾個(gè)氣性質(zhì)聾相似鎮(zhèn)的子殖市場(chǎng)貍作為妨目標(biāo)扁市場(chǎng)源，試酸圖在律較少淡的子撤市場(chǎng)扯上較綿大的拿市場(chǎng)幅占有舊率。營(yíng)銷蟲(chóng)組合B細(xì)分或市場(chǎng)A細(xì)分深市場(chǎng)B細(xì)分歲市場(chǎng)C前提總：消清費(fèi)者緣瑞的需檢求是責(zé)有差您異的傭。目標(biāo)登市場(chǎng)嘩的選杏擇：冒一個(gè)炸或少備數(shù)幾射個(gè)細(xì)答分市杠場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)鉤：集召中資烘源的桃使用斤，提鵝高規(guī)零模的才經(jīng)濟(jì)攻性；史使消吵費(fèi)者館的需搜求得嚴(yán)到更港好的悔滿足岸；有酸利于奏提高肢企業(yè)駛的競(jìng)豪爭(zhēng)能寬力。缺點(diǎn)姻：企榮業(yè)的忌經(jīng)營(yíng)踐風(fēng)險(xiǎn)傅大。適用嫂條件叨：企蔬業(yè)力災(zāi)量弱繞小比如筍：城馬市的寬音樂(lè)訓(xùn)電臺(tái)盜就以系青少者年和北白領(lǐng)傷為目標(biāo)市撕場(chǎng)，紙籌劃昂具有饒時(shí)尚嗓元素晶的節(jié)惕目來(lái)督吸引聽(tīng)儀眾，恰并開(kāi)島展迎眉合目伴標(biāo)市貓場(chǎng)的級(jí)活動(dòng)驅(qū)。三、務(wù)選擇濾目標(biāo)榨市場(chǎng)必戰(zhàn)略殊需考泰慮的關(guān)因素企業(yè)駐的資恥源條碰件——是否智充裕產(chǎn)品哈的特贈(zèng)性——產(chǎn)品窗差異把性的漸大小產(chǎn)品紐奉所處把的生劣命周慘期階封段——投入?yún)柶凇⒌鄢砷L(zhǎng)炒期及前成熟羨期、色衰退握期市場(chǎng)隙的性者質(zhì)——是否筆同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)南對(duì)手友的策胞略——與之英相區(qū)轟別四、進(jìn)入桂目標(biāo)具市場(chǎng)墨模式企業(yè)聾對(duì)各停個(gè)細(xì)眾分市拋場(chǎng)進(jìn)膊行評(píng)朵估后歷，必軟須對(duì)斤進(jìn)入代哪些贈(zèng)（個(gè)總）市埋場(chǎng)和豆為多地少個(gè)坑細(xì)分籌市場(chǎng)旨服務(wù)員作出乒決策其，一乒般有桂五種喉目標(biāo)嗚市場(chǎng)夫選擇咸的模鮮式。老年章人中青步年兒童皮鞋運(yùn)動(dòng)望鞋休閑洲鞋一、化市場(chǎng)腔定位劣的概釘念市場(chǎng)磚定位句是指談企業(yè)泥針對(duì)糠潛在瘋顧客顆的心修理進(jìn)蝦行營(yíng)忠銷設(shè)帽計(jì)，島創(chuàng)立劑產(chǎn)品劍、品或牌或蓋企業(yè)付在目貫標(biāo)顧閣客心菠目的垃某種躁形象垂或個(gè)彩性特暗征，豬保留途深刻娛的印紅象和悟獨(dú)特青的位袖置，趴從而粒取得檢競(jìng)爭(zhēng)役優(yōu)勢(shì)桃。也時(shí)即建鳳立差忍異化抗的競(jìng)禍爭(zhēng)優(yōu)普勢(shì)，秒以吸晃引消逝費(fèi)者瓣。第三甚節(jié)映市場(chǎng)蓬定位案例碗：寶梳潔公駁司對(duì)畝自己登旗下恥各個(gè)恰子品彎牌洗至化產(chǎn)原品的帽市場(chǎng)盾定位提起P&售G，腦乒海里蛇一定厭能立播即蹦忽出一臭個(gè)個(gè)惹家喻鮮戶曉汁的牌兩子：“海飛巧絲”、“飄柔”、“潘婷”洗發(fā)責(zé)水、“舒膚衰佳”香皂、“碧浪”洗衣寺粉；“玉蘭見(jiàn)油”護(hù)膚毅品……P＆G的各藝類產(chǎn)田品已逐經(jīng)成熔為中府國(guó)消番費(fèi)者擠、特斧別是退年青租消費(fèi)貪者日群常生隱活中腿必不?？缮俑傅囊伙@部分勿。請(qǐng)思派考：清寶潔覺(jué)的這煌些品侍牌在練相同莖的超種級(jí)市蹦場(chǎng)上卡相互板競(jìng)爭(zhēng)丟。但少是，覆為什鎖么寶旬潔公視司要敬在同聽(tīng)一品浮種上竟推出資好幾疏個(gè)品輕牌，箏而不旱集中號(hào)資源牢推出醬單一箭領(lǐng)先序品牌畜呢？不同合的顧惜客希簡(jiǎn)望從杠產(chǎn)品譯中獲抗得不搞同的雞利益木組合救。市場(chǎng)宰定位緊的實(shí)質(zhì)就是匙使市挑場(chǎng)上牧不同刻的產(chǎn)奏品嚴(yán)籌格區(qū)漿分開(kāi)絮來(lái)，憲并使朗顧客先明顯菜感覺(jué)寧和認(rèn)摧知這動(dòng)種差睬別，梳從而趴在顧怕客心描目中遲留下逃特殊醒的印蛋象。企業(yè)鉛的市監(jiān)場(chǎng)定不位決制定了造企業(yè)謀要設(shè)寫(xiě)計(jì)與拉之相弊適應(yīng)離的渠典道、普價(jià)格駁、促供銷、規(guī)產(chǎn)品縫等營(yíng)膀銷組吳合策骨略。二、資市場(chǎng)脅定位情的步接驟（一憐）確姑認(rèn)本侮企業(yè)榜的競(jìng)洽爭(zhēng)優(yōu)亦勢(shì)包括有成本鞠優(yōu)勢(shì)悔和差光別化育優(yōu)勢(shì)天。前往者指海企業(yè)童能以班比競(jìng)斯?fàn)幷叽u低廉抹的價(jià)嚴(yán)格銷稿售相吼同使超用價(jià)魚(yú)值產(chǎn)惕品的急能力雁，后檔者指掛企業(yè)棚所提飄供的銅產(chǎn)品蜜在質(zhì)干量、稅功能拖、品膽種、難外觀袍等方器面更閑能滿擋足消愧費(fèi)者揉的需灰求。企業(yè)界應(yīng)進(jìn)蜘行三毫方面解的調(diào)熟查研核究：目標(biāo)艦市場(chǎng)樂(lè)消費(fèi)吼者需關(guān)求及傅其特襖點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爆者優(yōu)稼劣勢(shì)企業(yè)肆本身善的競(jìng)咬爭(zhēng)優(yōu)患勢(shì)（二區(qū)）選哈擇競(jìng)施爭(zhēng)優(yōu)糟勢(shì)將所輕有識(shí)根別出獵來(lái)的暮競(jìng)爭(zhēng)診優(yōu)勢(shì)牧就其憶重要蛾性、披所需罪投資懲、所覽獲效拆益及端競(jìng)爭(zhēng)唐者是蟲(chóng)否也冬可能線有該撲優(yōu)勢(shì)歸等問(wèn)東題加把以對(duì)梯比分謀析，跟剔除逮開(kāi)發(fā)拿成本家太高矩而得里不償航失的慶潛在到優(yōu)勢(shì)唐，或象與企所業(yè)的怖宗旨威、目貓標(biāo)形臺(tái)象不背相稱出的潛陸在優(yōu)財(cái)勢(shì)，殿最后凱選擇厲出最蟻佳的草競(jìng)爭(zhēng)口優(yōu)勢(shì)取。經(jīng)營(yíng)擠管理機(jī)、技閣術(shù)開(kāi)塌發(fā)、破采購(gòu)關(guān)、生塞產(chǎn)、創(chuàng)營(yíng)銷流、財(cái)籮務(wù)、芳產(chǎn)品參。（三似）向從市場(chǎng)綱傳播滿定位槍信息利用紛價(jià)格并、包俱裝及嚷分銷憲渠道別等要繞素，銀以媒伙體廣械告或撒其它受相應(yīng)偷的行決動(dòng)向蚊社會(huì)怠公眾彩顯示蹈自身抹的競(jìng)旨爭(zhēng)優(yōu)雅勢(shì)，閱在消限費(fèi)者海心目它中保崗留與兵企業(yè)茅的市取場(chǎng)定哨位相楊一致深的形胡象。三、停市場(chǎng)慕定位阻的依眉據(jù)和曲方法定位依據(jù)BFCDH競(jìng)爭(zhēng)亂局勢(shì)產(chǎn)品獸特色顧客明利益產(chǎn)品叮用途使用鉤者E產(chǎn)品教檔次GA價(jià)格遭質(zhì)量與市銹場(chǎng)主泡導(dǎo)者挺相聯(lián)債系初次定位對(duì)峙定位重新定位避強(qiáng)定位定位方法我們五假設(shè)律一家蜻企業(yè)E公司喇開(kāi)發(fā)及出一甘種新檢產(chǎn)品帝后，小應(yīng)研倒究同獸一目死標(biāo)市邪場(chǎng)里我競(jìng)爭(zhēng)薪者所死處的徐位置散，然領(lǐng)后選撲擇市麗場(chǎng)定棄位的嘗變量謹(jǐn)，如產(chǎn)品回質(zhì)量主與價(jià)彈格，據(jù)徒此可落作出越市場(chǎng)沙定位艇圖來(lái)賊說(shuō)明薦目前武向該體目標(biāo)峽市場(chǎng)雖銷售版產(chǎn)品夕的四境個(gè)競(jìng)座爭(zhēng)者住位置校，分斜別為A公司液高質(zhì)肝高價(jià)港、B公司買中質(zhì)炭中價(jià)贈(zèng)、C公司詢低質(zhì)劍低價(jià)宜、D公司徑低質(zhì)穗高價(jià)冒。圓違圈的孩位置燦表示醬公司頂所處錦的競(jìng)己爭(zhēng)態(tài)絨勢(shì)，季圓圈為的大掉小代在表公璃司的丙規(guī)模絮和實(shí)傭力大誘小。園這里衣的B公司棟最大她，A公司陽(yáng)次之幕，C、D、E公司讀最小休。那徑么這訊家E公司躁應(yīng)定段位于劉何處縫呢？減有兩亞種基趨本策址略。高價(jià)低價(jià)低質(zhì)高質(zhì)BACDE1E2感冒獸藥“白加縣黑”是市購(gòu)場(chǎng)定熊位成寸功的葡典范持。“白天絞服白諸片，鄭晚上遠(yuǎn)服黑瞇片，才黑白咱分明羽。”“白加聾黑”感冒章片的姻廣告世語(yǔ)準(zhǔn)憶確地抓表達(dá)彈了其讓定位度。一浪般的游抗感筐冒藥舌，往生往在滿服用凱的同魚(yú)時(shí)影鄙響正僚常工潮作與楚學(xué)習(xí)醬?！鞍准映凇备忻帮炂寿澫忍岵叱鋈罩褚狗只铋_(kāi)服跑藥的拳新概隔念，室白天裂的藥齡能迅服速解尸除一脖切感療冒癥榮狀，鑼且絕挪無(wú)嗜搭睡副下作用石，晚淘上則心能讓鈔患者塵休息恩得更眠好。授這種扒為消仇費(fèi)者法著想照的定剖位，搖使“白加劍黑”獲得渣了巨俘大的御成功石。“白加番黑”言的成帥功定滋位王老疫吉誕葉生于18遭28年，股比可霞口可頌樂(lè)的秤歷史靈還要庭早58年，瀉原本誤是廣維東地召方性趣涼茶分品牌冬，近況代隨唯海外革廣東域人傳征播至猛東南懂亞、黎歐美耕等地伙，是士頗有腫影響土的華某人品號(hào)牌。然而等在國(guó)鋸內(nèi)，抬由于愛(ài)廣東雅涼茶姓是地青方性少藥飲礙產(chǎn)品脊，王亞老吉占始終茄未能陰走出能廣東飽、浙嗓南市梨場(chǎng)，邀而屈線居為族一個(gè)愉地域被性極芽強(qiáng)的犧地方耐品牌險(xiǎn)。但趴是，業(yè)在20絹03年王當(dāng)老吉限出現(xiàn)燙了戰(zhàn)墳略轉(zhuǎn)旨折點(diǎn)地，在扁兩年差內(nèi)從1個(gè)多悟億躋倚身于然超10億元鉗品牌唐行列仁，從體一個(gè)裙地區(qū)降品牌浙迅速暈成長(zhǎng)難為一鋒個(gè)全茂國(guó)知垮名品陡牌。瓣為什贏么會(huì)籮出現(xiàn)松這么寇大的殘轉(zhuǎn)變算呢？20扇02年以罰前的侵王老嚷吉是去定位選于涼厭茶的淹一種然廣東訴地方岸新藥港飲產(chǎn)笑品，環(huán)這樣策的概畏念只宏有廣枯東人那和浙勵(lì)江南唱部人齊能夠李接受稻，無(wú)是法走傭向全貓國(guó)。王老意吉的兩重新捆定位王老艦吉在20侍03年的汽成功霜轉(zhuǎn)型急源自購(gòu)于為廚品牌純的重泥新定刺位。它將浴涼茶殲重新