定制家居高效電話營銷技巧課件

高效電話營銷技巧家居建材行業(yè)精品實戰(zhàn)培訓(xùn)課程——具什么心態(tài)用什么方法什么營銷步驟電話營銷的目的是什么？邀約客戶來店面?。娫捊鉀Q不了定單）電話營銷難不難？難電話營銷為什么難？1、客戶反感，打電話的人太多；2、客戶直接掛電話，或敷衍；3、客戶爽約，答應(yīng)到店或參加活動卻不來；4、員工屢次被拒絕甚至遭辱罵后，情緒低落；一、首先是心態(tài)1、電話營銷是獲取意向客戶、實現(xiàn)定單的重要渠道；2、做好被拒絕、被打擊的思想準備；3、我是給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；4、打100個電話能成功邀約1位客戶就不錯了！有需求的客戶，是不會拒絕我們的電話，這一點大量的實踐會證明的，不要因噎廢食！二、其次是方法嚴格按步驟進行:準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進1、了解該小區(qū)情況：

開盤日期？交房日期？房價情況？房型情況？一共幾期此次幾期？此次交房戶數(shù)？2、客戶信息篩選：

該小區(qū)有沒有已定XX的用戶？有沒有設(shè)計前移？有沒有重復(fù)號碼？3、做好記錄準備：

及時記錄（溝通情況即時錄入電子表格）電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）第一篇：傳遞品牌信息，表達為客戶提供服務(wù)的愿望?。ㄆ放?問候）張先生您好！抱歉打擾您了。我是XX櫥柜銷售顧問XX。了解到可能您正準備裝修，真誠希望能有機會為您提供服務(wù)，幫您選到稱心如意的好櫥柜。期待您光臨店面或與我聯(lián)系（這是我手機號），店面地址XXXXXX。XX祝您幸福安康、心情愉快！電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）短信一：溫馨問候、祝福、關(guān)懷，告知我是誰、我的聯(lián)系方式、我是干什么的短信二：介紹品牌短信三：品牌賣點短信四：告知活動前三條短信在電話營銷開始前發(fā)送完畢。以天為單位每天溫馨提示團購前兩天密集關(guān)懷提示團購當(dāng)天的關(guān)懷提示。（短信內(nèi)容、監(jiān)督實施負責(zé)人：各店店長）電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）短信一：六月天娃娃臉，說變就變，望您外出時注意防暑避雨，祝您生活愉快！XX小XX敬上！電話：XXXXXX短信二：有家，有愛，有XX！XX為您打造完美家居，優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的售后服務(wù)讓您的家庭每一天都充滿愛的氣息！XX小XX敬上！電話：XXXXXX短信三：時尚、環(huán)保、健康、科技，中國獨家臺下盆工廠一體成型，世界頂級五金件，世界領(lǐng)先的設(shè)計理念和風(fēng)格，確保XX每一件產(chǎn)品高品質(zhì)！XX小XX敬上！電話：XXXXXX短信四：X月X日晚7-9點"XX之夜"團購盛會，進店有禮，特供套餐限時搶購、折上有折，還有神秘大禮等你來拿。XX小XX期待您的光臨！電話：XXXXXX第二篇：傳遞利益點，邀約客戶來店面；（活動+利益點）張先生您好!我是XX廚柜銷售顧問XX，公司19周年慶暨五一大型促銷活動開始了！……。XX誠邀您來店參觀了解！店址：XXXXXX*祝您今天好心情！電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）1、非常重要：類似人與人見面的第一印象，要尤為重視！2、打電話要有激情：要把客戶當(dāng)成熟悉的人對待，拉近距離，感染對方；3、開場=開始做善事：從你拿起電話的那一刻，你就已經(jīng)在做善事：為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)！電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）A、您好！請問您是張先生嗎？這種問法本身就有問題，讓別人很容易對你產(chǎn)生距離感B、您家廚柜訂了嗎？

商業(yè)化太明顯！想要識別客戶不是直接發(fā)問，而是提出服務(wù)請求后，通過溝通過程識別電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）A、張先生，上午好！我是XX廚柜XX，就是昨天發(fā)過短信給您的，……

要讓客戶感覺你跟他很熟悉，根據(jù)打電話的時間來問好，一般你問好，他也會跟你問好的，可拉近距離！電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）一、幾項原則：1、目的明確——邀請來店：

切忌電話里給客戶報價，如果客戶想了解價格政策，要想辦法讓他到店里咨詢了解；2、一定要有噱頭：例如：新品上市、團購會、VIP專場冷餐會、知識講座、針對該小區(qū)的設(shè)計方案、工廠直銷、商場活動等……3、利益點要闡述清楚：

例如：這次活動來就送，您過來幾個人？我給您準備禮品。

這次活動現(xiàn)場還有免費抽獎，您有機會免費抽到2000元現(xiàn)金券哦！這次五一活動，提前預(yù)定還有額外驚喜，就是……電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）二、注意事項（小技巧）：1、盡量選擇安靜的場所打電話；2、男客戶由女員工打，女客戶由男員工打；3、集中人員一起打電話；4、永遠讓客戶先掛電話；5、提及利益點時留有懸念或余地；6、了解被拒絕的具體原因；7、預(yù)約下次溝通的時間。電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）1、溝通時用草稿本記錄，掛完電話，立即將溝通情況和重要信息錄入電子表格；

如：客戶需求信息、顧慮、目前對比品牌、決策條件等2、總結(jié)是為了下次更好的溝通；3、每天意向數(shù)據(jù)總結(jié)，過程把控；4、篩選出本次電話的重點客戶，重點跟進；5、將爭取到下次拜訪時間的客戶信息，按時間順序排列；電話營銷的步驟

（準備工作—短信—開場白—溝通過程—記錄總結(jié)—再跟進）日期客戶姓名電話地址信息來源跟進人第一次

短信時間第一次

電話情況第二次

電話情況第三次

電話情況

××店電話營銷臺賬1、優(yōu)先跟進有預(yù)約時間的客戶和重點客戶；2、認真研究前期跟進記錄，做好本次跟進的說辭準備；3、導(dǎo)購可以尋求店長