開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧課件

開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧2023/7/1開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧

本次課程內(nèi)容要點(diǎn)1.當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式2.提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧解析3.麥兜市場(chǎng)銷售問題的分析結(jié)論開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧當(dāng)前業(yè)務(wù)人員需要的正確心智模式一、付出不亞于任何人的努力

今年也許不景氣，但不管哪個(gè)年代，不管怎樣的不景氣，只要拼命工作，任何困難都能克服。人們常說：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略最重要，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)不可少。但是我認(rèn)為：除了拼命工作之外，不存在第二條通向成功之路。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧

我為什么強(qiáng)調(diào)要“拼命工作”呢?第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存。想偷懶，就想舒服，這種淺薄的想法也就是我們?nèi)祟惒庞?。在自然界里，這樣的生物絕不存在。第二、只要喜歡你的工作，再努力也不覺其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持續(xù)下去，必須有個(gè)條件，那就是讓自己喜歡上現(xiàn)在所從事的工作。第三、全力投入工作就會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)意。當(dāng)你每天都聚精會(huì)神、全身心投入工作的時(shí)候，低效的、漫不經(jīng)心的現(xiàn)象就會(huì)消失。不管是誰，只要喜歡上自己的工作，只要進(jìn)入拼命努力的狀態(tài)，他就會(huì)考慮如何把工作做得更好，就會(huì)尋思更好的、更有效的工作方法。第四、拼命工作可以磨練靈魂。從早到晚辛勤勞作，就沒有空閑。古話說：“小人閑居不為善”。人這種動(dòng)物，一旦有了閑暇，就會(huì)動(dòng)不正經(jīng)的念頭，干不正經(jīng)的事。但如果忙忙碌碌、專注于工作，就不會(huì)有非分之想，沒有時(shí)間考慮多余的東西了。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧二.要每天反省

一天結(jié)束以后，回顧這一天，進(jìn)行自我反省是非常重要的。比如說，今天有沒有讓人感到不愉快?待人是否親切?是否傲慢?有沒有卑怯的舉止?有沒有自私的言行?回顧自己的一天，對(duì)照做人的準(zhǔn)則，確認(rèn)言行是否正確，這樣的作業(yè)十分必要。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧三.要克服你潛意識(shí)里面的“自卑”心態(tài)

１.不把客戶當(dāng)上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上輕視）

我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”，幫助他做大、做強(qiáng)，贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這些不是口號(hào)，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則，你的客戶很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這只是你對(duì)自己一種錯(cuò)誤的估計(jì)而已。因此，每個(gè)業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在夯實(shí)的業(yè)務(wù)能力之上的，必須要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時(shí)間和實(shí)踐的檢驗(yàn)。２.另外一個(gè)重點(diǎn)是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識(shí)。

什么時(shí)候自己做工作，什么時(shí)候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請(qǐng)老總出面，假如業(yè)務(wù)員什么事情都過分依賴上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那么永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大，永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)獨(dú)立開展工作的能力?！颁N售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會(huì)帶來種種副作用。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧解析開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧根據(jù)日本富士施樂總合教育研究所1999年11月~12月，以29家企業(yè)的1256名營(yíng)銷人員（具有2年以上的工作經(jīng)驗(yàn)）為對(duì)象進(jìn)行的問卷調(diào)查，其中“關(guān)于營(yíng)銷員的高業(yè)績(jī)與低業(yè)績(jī)的差距的決定因素”的排序如下：

第1位：主動(dòng)性

第2位：果斷

第3位：對(duì)壓力的耐性開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧一:如何與客戶需求對(duì)接從選擇市場(chǎng)開發(fā)角度我認(rèn)為主要解決三個(gè)問題：其一哪個(gè)需求的市場(chǎng)潛力最大？其二我能滿足哪個(gè)？其三還有沒有比這個(gè)更好更易滿足的需求？我們貝舒樂產(chǎn)品目前要取得成功的核心是產(chǎn)品的性價(jià)比較高，在與競(jìng)品同等價(jià)位的前提下要比競(jìng)品多兩項(xiàng)賣點(diǎn)或功能，全面解決了產(chǎn)品功能多得價(jià)格高的問題。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧二.如何讓消費(fèi)者做出實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)

(或者接受我們實(shí)驗(yàn)對(duì)比)消費(fèi)者關(guān)心的是什么？——寶寶的健康消費(fèi)者買嬰兒輔食是為什么？——方便、品質(zhì)保證。目前我們面臨的需求分析困境是：消費(fèi)者已經(jīng)告訴了你：我想要什么。你也看到了客戶想要的，但是你卻無法找到一個(gè)合適的理由告訴他：我為什么就是你想要的，或者我為什么比其他人的產(chǎn)品更優(yōu)秀，這也是對(duì)接需求當(dāng)中最難的問題。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧三：如何把“貝舒樂”品牌扎在客戶心里

（主要針對(duì)用一下我們產(chǎn)品后就停用的客戶）關(guān)鍵點(diǎn)：消費(fèi)者為什么要買麥兜，他們?cè)谫?gòu)買嬰兒輔食過程中最想知道的是什么，心里有哪些疑慮？客戶在心里會(huì)反復(fù)問著這樣三個(gè)問題：值得買嗎？效果也沒怎么好吧？適合我的寶寶使用？開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧四：共同話題的建立和信任感的培養(yǎng)在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的嬰兒輔食產(chǎn)品摸索透（包括麥兜產(chǎn)品和同類嬰兒輔食產(chǎn)品，特別是它們之間差異化），要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，行業(yè)新聞資訊（自己多找或者也可以經(jīng)常關(guān)注我們公司網(wǎng)站里面的行業(yè)資訊）因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來就會(huì)事半功倍。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧五：面對(duì)客戶如何讓客戶從心底里接受你

（針對(duì)公司新人如何打動(dòng)客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品問題）

一、說話要真誠(chéng)。

不要為了推銷貝舒樂產(chǎn)品，不考慮客戶的實(shí)際銷售的品類，導(dǎo)致客戶陷入困境，不要為眼前的利益放棄了長(zhǎng)遠(yuǎn)的收獲，能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的，是你的行為開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧二、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

客戶購(gòu)買貝舒樂產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是它正好需要這款產(chǎn)品，所以在購(gòu)買之前，他們總是希望充分了解我們產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧三．讓客戶知道不是他一個(gè)人在賣貝舒樂產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦貝舒樂產(chǎn)品時(shí)要適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的店也在賣該產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的（注意細(xì)化），會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買欲。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧結(jié)論1通過分析影響銷售業(yè)績(jī)提升因素主要是兩點(diǎn):①業(yè)務(wù)人員自身的心智模式②實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用指導(dǎo)的缺失從而我們可以得到啟示是:一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售的成功更多體現(xiàn)為對(duì)自身心理的調(diào)節(jié)控制和對(duì)客戶需求情感的滿足程度。開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧結(jié)論2品牌的提升，品牌的認(rèn)識(shí)度和美譽(yù)度對(duì)客戶的購(gòu)買選擇有直接影響，因此加大對(duì)貝舒樂品牌的傳播力度是非常必要的．相對(duì)目前企業(yè)資源而言，貝舒樂品牌的提升需要進(jìn)一步加大市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度度，區(qū)域范圍的拓展速度以及重點(diǎn)大客戶的挖掘和中小客戶的整合來進(jìn)行傳播，增加客戶對(duì)貝舒樂品牌的認(rèn)識(shí)，認(rèn)可，接觸和記憶．開發(fā)客戶提高業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)技巧結(jié)論３