2011年4季度激勵(lì)考核辦法

2011年4季度激勵(lì)考核辦法為激發(fā)廣大營銷人員工作積極性，充分挖掘市場潛力，確保2011年4季度回款指標(biāo)完成、壓減超期在途、提升價(jià)格、發(fā)出回款同比增長、市場開發(fā)等重點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)圓滿完成，實(shí)現(xiàn)公司提出的4季度新增回款3000萬，有效提升銷售價(jià)格的指示精神，經(jīng)處班子研究決定，制訂本激勵(lì)考核辦法。一、考核指標(biāo)1.以2011全年月均回款考核指標(biāo)為依據(jù)，考核2011年4季度月均回款指標(biāo)完成率。2.以2011年8月末超期在途為基數(shù)，考核2011年4季度末超期在途壓減指標(biāo)完成率。3.以2011年1月末銷售價(jià)格為基數(shù)，考核2011年12月末銷售價(jià)格增長率。4.以2011年1-8月實(shí)際月均發(fā)出、回款為基數(shù)，考核2011年4季度月均發(fā)出、回款增長率。5.以2011年1-8月新開發(fā)客戶(月均銷量3萬元以上)的銷量為基數(shù)，考核2011年4季度新開發(fā)客戶月均銷量增長率。二、考核內(nèi)容1.全年回款指標(biāo)完成率考核對2011年全年回款指標(biāo)完成率進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)考核。(全年回款任務(wù)指標(biāo)見附表1)銷售部實(shí)際回款/銷售部回款任務(wù)指標(biāo)(A) 回款指標(biāo)完成率(A) 獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn) A≥130% 10000 120%≤A<130% 6000 100%≤A<120% 4000 90%≤A<100% 不獎(jiǎng)不罰 80%≤A<90% -4000 70%≤A<80% -5000 A<70% -6000 2.壓減超期在途考核以2011年8月末主機(jī)超期在途為考核基準(zhǔn)，以2011年12月末主機(jī)超期在途為考核完成數(shù)。對12月末主機(jī)超期在途壓減情況進(jìn)行考核。（各銷售部門在途壓減指標(biāo)見附表2）（1）超期在途壓減考核：超期在途較8月末相比有所壓減，根據(jù)其壓減完成情況按如下比例獎(jiǎng)勵(lì)： 超期在途壓減指標(biāo)完成率（％） 獎(jiǎng)勵(lì)金額（元） 完成率＜60% -1000 60%≤完成率＜90% -750 80%≤完成率＜90% -500 90%≤完成率＜100% -300 100%≤完成率＜105% 500 105%≤完成率＜110% 750 110%≤完成率＜120% 1000 120%≤完成率＜130% 1250 130%≤完成率≤150% 1500 完成率＞150% 2000 （2）扣罰 超期在途增長比例（％） 扣罰金額（元） 0＜增長率＜10 1250 10＜增長率＜20 1500 20≤增長率＜50 2000 50≤增長率＜70 2500 70≤增長率＜100 3000 ._ JQ0≤增長率_, ,W5Q0.一 （3）根據(jù)2011年8月末王機(jī)超期仕途金額執(zhí)行的獎(jiǎng)罰倍數(shù)8月末超期在途基準(zhǔn)等級(jí)A（萬元） 獎(jiǎng)罰執(zhí)行倍數(shù)0＜A＜10 0.110≤A＜20 0.220≤A＜50 0.350≤A＜80 0.480≤A＜100 0.5100≤A＜200 0.6200≤A＜500 0.8A≥5001計(jì)算公式：代表處獎(jiǎng)懲金額=相應(yīng)比例獎(jiǎng)懲金額*相應(yīng)等級(jí)獎(jiǎng)懲執(zhí)行倍數(shù)（4）8月末超期在途是零，12月末超期在途出現(xiàn)增長，按如下方式扣罰： 8月末增長額等級(jí)（萬元） 扣罰金額（元） 0≤增長額＜5 200 5≤增長額＜10 500 10≤增長額<20 1000 20≤增長額<50 1500 50≤增長額<80 2000 增長額≥80 2500（5）8月末沒有超期仕途，12月末也沒有超期仕途，獎(jiǎng)勵(lì)代表處1000元。3.銷售價(jià)格增長率考核以2011年1月末銷售價(jià)格為基數(shù)（詳見附表3），2011年12月末銷售價(jià)格同比增長率按如下梯度進(jìn)行考核：價(jià)格同比增長率％（A） 獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn) 增長率梯度A% A>15% 5000 10<A≤15% 4000 5<A≤10% 3000 3<A≤5% 2000 0<A≤3% 1000 價(jià)格不升不降 不獎(jiǎng)不罰 -3%<A≤0 -3000 -5%<A≤-3% -4000 A≤-5% -5000 根據(jù)2011年1月末價(jià)格水平執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)的倍數(shù)2011年1月末下浮率%獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行倍數(shù)扣罰執(zhí)行倍數(shù) A≤-50% 0.53 -50%<A≤-40% 12.5-40%<A≤-30% 1.5 2 -30%<A≤-25% 2 ?^ -25%<A≤-20% 2^ 1 A>-20% 30.54.2011年4季度月均發(fā)出、款增長率考核回對各銷售單位2011年4季度月均發(fā)出、回款相對于2011年1-8月發(fā)出、回款基數(shù)的增長率進(jìn)行正激勵(lì)考核，只獎(jiǎng)不罰。同時(shí)考慮月均發(fā)出回款總量、銷售部人數(shù)等綜合情況，分階梯進(jìn)行定額獎(jiǎng)勵(lì)，具體如下：(2011年1-8月月均發(fā)出、回款考核基數(shù)見附表4)(1)發(fā)出增長獎(jiǎng)勵(lì)單位：萬元1-8月均發(fā)出發(fā)出＜100萬100《發(fā)出<200200《發(fā)出＜300300《發(fā)出＜600發(fā)出＞600萬獎(jiǎng)勵(lì)增長率梯度％(A)100%<A≤125%100%<A≤120%100%<A≤115%100%<A≤112%100%<A≤110%500125%<A≤130%120%<A≤125%115%<A≤120%112%<A≤115%110%<A≤113%3000130%<A≤135%125%<A≤130%120%<A≤125%115%<A≤120%113%<A≤116%4000135%<A130%<A125%<A120%<A116%<A5000(2)回款增長獎(jiǎng)勵(lì)單位：萬元1-8月均回款回款＜100萬100《回款＜200200《回款＜300300《回款＜600回款＞600萬獎(jiǎng)勵(lì)增長率梯度％(A)100%<A≤130%100%<A≤125%100%<A≤120%100%<A≤115%100%<A≤113%500130%<A≤135%125%<A≤130%120%<A≤125%115%<A≤122%113%<A≤120%4000135%<A≤140%130%<A≤135%125%<A≤130%122%<A≤127%120%<A≤125%6000140%<A135%<A130%<A127%<A125%<A100005.2011年4季度新開發(fā)客戶月均銷量增長率正激勵(lì)考核對2011年4季度新開發(fā)客戶月均銷量增長率進(jìn)行考核，具體如下：新客戶月均銷量增長率％（A） 獎(jiǎng)勵(lì) 增長率梯度％ 0<A≤10% 1000 10<A≤20% 1500 20<A≤30% 2000 30<A≤40% 2500 A>40%3000C按1-8月份新客戶銷量基數(shù)見1-8月新客戶月均發(fā)出額執(zhí)附表5）L行如下獎(jiǎng)勵(lì)倍數(shù)。1-8月份新客戶月均銷量A（萬元） 獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行倍數(shù) 3<A≤100.8 10<A≤20120<A≤30 1.2 30<A≤50 1^ 50<A≤80 1.8 A>802若銷售部在2011年1-8月沒有新開發(fā)客戶發(fā)出，在2011年4季度有新開發(fā)客戶發(fā)出時(shí)，按新開發(fā)客戶發(fā)出額（月均3萬以上）的0.1%給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)最高不超過3000元。三、獎(jiǎng)罰計(jì)算辦法1.計(jì)算公式上述五項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)相互獨(dú)立，分別計(jì)算，最后相加。獎(jiǎng)罰總額=±款指標(biāo)完成獎(jiǎng)罰±超期在途獎(jiǎng)罰±價(jià)格同比增減獎(jiǎng)罰+發(fā)出、款同比增長獎(jiǎng)勵(lì)+新市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)回回2.按銷售部人數(shù)執(zhí)行獎(jiǎng)罰的倍數(shù)上述五項(xiàng)獎(jiǎng)罰結(jié)果根據(jù)銷售部人數(shù)按如下倍數(shù)執(zhí)行。 銷售部人數(shù) 獎(jiǎng)罰執(zhí)行倍數(shù) 1-3人 1 4-6人 1^ 7-9人 2 10-15人 2^ 16人以上 3 3.銷售部內(nèi)部獎(jiǎng)罰系數(shù) 獎(jiǎng)罰 獎(jiǎng)罰執(zhí)行倍數(shù) 經(jīng)理獎(jiǎng)罰 2 副經(jīng)理獎(jiǎng)罰 1.5 工程師及業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)罰 1 庫管獎(jiǎng)罰 0.5 例如：某代表處5人（含經(jīng)理，副經(jīng)理，業(yè)務(wù)員和工程師，庫管），月均回款指標(biāo)240萬，若9-12月均回款增長率＞130%,按考核辦法應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)5000元，結(jié)合銷售部人數(shù)系數(shù)實(shí)際最終獎(jiǎng)勵(lì)北京代表處為5000*1.5=7500元。計(jì)算公式：個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)=總獎(jiǎng)勵(lì)/（∑獎(jiǎng)勵(lì)倍數(shù)*人數(shù)）*獎(jiǎng)勵(lì)倍數(shù)代表處內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)=7500/(2*1+1.5*1+1*2+0.5*1)*2=2500元副經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)=7500/(2*1+1.5*1+1*2+0.5*1)*1.5=1875元業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)=7500/(2*1+1.5*1+1*2+0.5*1)*1=1250元工程師獎(jiǎng)勵(lì)=7500(2*1+1.5*1+1*2+0.5*1)*1=1250元庫管獎(jiǎng)勵(lì)=7500/(2*1+1.5*1+1*2