商場(chǎng)物業(yè)服務(wù)于經(jīng)營(yíng)

第三章商場(chǎng)物業(yè)效勞與經(jīng)營(yíng)【案例透視】第一節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞概述第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞第三節(jié)商場(chǎng)物業(yè)的招商管理【案例透視】誰(shuí)為我的商鋪物管維權(quán)文先生去年3月份入住其在×區(qū)某商場(chǎng)購(gòu)置的面積大約120多平方米的商鋪，這個(gè)商場(chǎng)是專門用來(lái)經(jīng)營(yíng)各種服裝的共6層的專業(yè)服裝商場(chǎng)?？蓵r(shí)至今日，文先生和其它幾十個(gè)業(yè)主一直被一些物業(yè)管理方面的難題困擾著。文先生介紹說(shuō)，開(kāi)發(fā)商自己成立了一個(gè)物業(yè)公司來(lái)管理該商場(chǎng)物業(yè)管理工作和局部保存商鋪的租賃事宜?？墒?，物業(yè)公司在日常管理效勞中卻在很多方面損害了業(yè)主的利益：首先，收取了過(guò)高的物業(yè)管理費(fèi)用，由于買房子的時(shí)候就已經(jīng)確定了物業(yè)公司，他們對(duì)此無(wú)計(jì)可施。第二，物業(yè)公司擅自使用商場(chǎng)的外立面設(shè)置廣告牌。文先生認(rèn)為，不光這筆收入的去向沒(méi)有明確說(shuō)法，更最主要的是，由于安置在六樓頂部的巨大廣告牌內(nèi)容為“某某房地產(chǎn)公司〞，使人乍一看還以為是這個(gè)房地產(chǎn)公司的辦公大樓，嚴(yán)重影響了整個(gè)商場(chǎng)業(yè)主和業(yè)主的經(jīng)營(yíng)?！景咐敢暋慨?dāng)文先生找到物業(yè)公司理論時(shí)，物業(yè)公司的態(tài)度很明確，他們不跟個(gè)體的業(yè)主交涉，因?yàn)閭€(gè)體業(yè)主不能代表全體業(yè)主的利益。而當(dāng)文先生將已經(jīng)入住的局部業(yè)主召集起來(lái)，共同推舉出來(lái)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)主委員會(huì)籌備組性質(zhì)的小組后，物業(yè)公司仍然以該組織沒(méi)有備案登記等理由拒絕成認(rèn)其合理地位，更拒絕其提出的一些合理要求?！皩?duì)于我們商場(chǎng)物業(yè)管理方面的事情，有關(guān)方面說(shuō)參照國(guó)務(wù)院的?物業(yè)管理?xiàng)l例?執(zhí)行，但由于其規(guī)定得太籠統(tǒng)，遇到類似的具體問(wèn)題，很缺乏可操作性。〞文先生困惑地說(shuō)。商場(chǎng)物業(yè)效勞應(yīng)該注意哪些內(nèi)容呢,我們應(yīng)該如何去做呢,本章結(jié)合案例來(lái)介紹有關(guān)知識(shí)?！驹斀狻可虡I(yè)〔購(gòu)物〕廣場(chǎng)的本質(zhì)屬于效勞行業(yè)，商業(yè)上的各種促銷活動(dòng)能夠帶來(lái)眾多的客流量，但優(yōu)質(zhì)的效勞卻能贏得顧客的持久忠誠(chéng)。物業(yè)管理的核心是來(lái)自全體員工發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)效勞意識(shí)，因此，以效勞戰(zhàn)略塑造商業(yè)物業(yè)管理的品牌形象，是我們的立足點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)效勞戰(zhàn)略應(yīng)包括商場(chǎng)效勞的統(tǒng)一管理、培訓(xùn)。具體說(shuō)如售前效勞〔如員工的儀容儀表整理；商品整理、備齊；區(qū)域衛(wèi)生整理等〕，售中效勞〔營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)員標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的效勞〕，售后效勞〔完備的配套效勞，送貨制度，顧客意見(jiàn)的反響等〕，重點(diǎn)客戶關(guān)系管理〔建立客戶關(guān)系檔案等〕。同時(shí)，物業(yè)管理應(yīng)營(yíng)造濃郁的商業(yè)文化，提升商場(chǎng)的人氣，為業(yè)主的利益著想，也為物業(yè)公司增加一定的收入。比方開(kāi)展豐富多彩的文化活動(dòng)〔如文娛活動(dòng)，體育比賽，文化講座，聯(lián)誼活動(dòng)〕，使顧客感到“周周有活動(dòng)，天天有驚喜〞，使商場(chǎng)成為顧客首選的購(gòu)物場(chǎng)所，提高商場(chǎng)的知名度，全方位滿足顧客休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物的需求，從而塑造商業(yè)〔購(gòu)物〕廣場(chǎng)高尚品位的品牌形象。第一節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞概述1.1商場(chǎng)商場(chǎng)與商場(chǎng)物業(yè)的含義商場(chǎng)是具備一定規(guī)模的營(yíng)業(yè)面積，會(huì)聚各類商品進(jìn)行零售經(jīng)營(yíng)或批發(fā)經(jīng)營(yíng)的交易場(chǎng)所；通常由一幢或數(shù)幢物業(yè)相連而成。商場(chǎng)物業(yè)包括各類商場(chǎng)、購(gòu)物中心、購(gòu)物廣場(chǎng)及各種專業(yè)性市場(chǎng)等，其中，融購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、金融等多種效勞功能于一體的大型商場(chǎng)物業(yè)也稱公共性商業(yè)樓宇。第一節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞概述商場(chǎng)物業(yè)的類型1.從建筑結(jié)構(gòu)上來(lái)分，商場(chǎng)物業(yè)有敞開(kāi)式的市場(chǎng)和廣場(chǎng)型，如廣州的海印電器城、宏城廣場(chǎng)等都屬此類；同時(shí)也有封閉式的購(gòu)物中心型，如廣州天河城，香港的統(tǒng)一中心、太古城等。2.從功能上來(lái)分，有綜合性的專業(yè)購(gòu)物中心，如廣州的天河城；也有商住兩用型的，如寧波的世貿(mào)中心、金光中心等。特別是隨著大型居住小區(qū)的開(kāi)展，商住兩用型的商業(yè)物業(yè)在不斷增多?！百?gòu)物消閑新感受，盡在天河城廣場(chǎng)〞——薈萃各種品牌商品的大百貨公司，五星級(jí)的電影院，三百多家各具特色的中外名牌專賣店，引領(lǐng)家居時(shí)尚的宜家居，展示超時(shí)空精品的電器行，書香四溢的文化廊，集東西方佳肴風(fēng)味的美食坊和酒樓，充滿激情與夢(mèng)幻的天夢(mèng)宮游戲機(jī)中心和哎吔奇趣城……無(wú)限的風(fēng)情和浪漫，構(gòu)成一幅斑斕美麗的都市畫卷，日復(fù)一日地續(xù)寫著都市現(xiàn)代商業(yè)的繁榮。第一節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞概述1.2商場(chǎng)物業(yè)效勞商場(chǎng)物業(yè)效勞的含義商場(chǎng)物業(yè)效勞是以物業(yè)管理行為對(duì)商場(chǎng)物業(yè)進(jìn)行管理并為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)提供效勞的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)。商場(chǎng)物業(yè)效勞不是指替代商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行為，而是商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的后勤支持。商場(chǎng)物業(yè)效勞的原那么1.效勞第一、以人為本的原那么2.企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的原那么3.專業(yè)化管理的原那么4.契約化原那么第一節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞概述商場(chǎng)物業(yè)管理的特點(diǎn)1.面積大2.客流量大3.時(shí)間性強(qiáng)4.效勞繁多5.車輛多1.2.4管理要求良好形象平安性便利性設(shè)施的可靠性第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.1業(yè)主效勞業(yè)主效勞部有兩局部工作職能，一是業(yè)主效勞，二是內(nèi)部管理。接待與聯(lián)系接待與聯(lián)系是業(yè)主效勞的重要內(nèi)容之一，是物業(yè)管理方為業(yè)主、顧客提供效勞并與業(yè)主、顧客進(jìn)行交流的窗口。1.業(yè)主、顧客接待〔1〕咨詢或表?yè)P(yáng)接待〔2〕糾紛、投訴接待〔3〕報(bào)修接待〔4〕走訪回訪2.內(nèi)外聯(lián)系〔1〕商場(chǎng)內(nèi)部聯(lián)系商場(chǎng)的內(nèi)部聯(lián)系包括向業(yè)主收取租金、管理費(fèi)、水電能消耗、鋪位的報(bào)修搶修費(fèi)等；向商場(chǎng)方收取物業(yè)管理費(fèi)、能消耗。〔2〕商場(chǎng)的外部聯(lián)系商場(chǎng)與街道、市委、警署、消防、勞動(dòng)、環(huán)保、水、電、煤、電信及媒體都有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，如處理不好這些關(guān)系，會(huì)使商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)很被動(dòng)。處理得好，往往能起到事半功倍的效果。業(yè)主公約商場(chǎng)“業(yè)主公約〞有以下一些內(nèi)容：1.商場(chǎng)方和物業(yè)管理公司按照有關(guān)規(guī)定，保護(hù)和支持業(yè)主合法經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，同時(shí)物業(yè)管理公司應(yīng)積極協(xié)助政府各主管部門(工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、公安、街道、城管等)對(duì)商業(yè)環(huán)境秩序的管理，堅(jiān)決取締非法經(jīng)營(yíng)。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.商場(chǎng)各經(jīng)商業(yè)主應(yīng)恪守職業(yè)道德，合法經(jīng)營(yíng)，文明經(jīng)商，為顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞，嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和省、市地方法規(guī)，自覺(jué)遵守商場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度并接受消費(fèi)者和管理處的監(jiān)督檢查。3.業(yè)主必須遵守?商場(chǎng)效勞標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)那么?，統(tǒng)一制作工作服，佩帶工號(hào)牌，不得高聲喧嘩、爭(zhēng)執(zhí)吵鬧，自覺(jué)維護(hù)商場(chǎng)秩序；保持商場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。4.各業(yè)主未經(jīng)批準(zhǔn)不得張貼廣告和宣傳品。不得張貼和懸掛低級(jí)趣味或內(nèi)容淫穢的廣告和宣傳品，不得侵犯他人商標(biāo)專利權(quán)和肖像權(quán)。及時(shí)撤除過(guò)期招貼物品：商場(chǎng)內(nèi)一切廣告宣傳活動(dòng)及廣告物品均由管理處統(tǒng)一管理。5.講究職業(yè)道德，不得出售假冒偽劣商品．不得隨抬高價(jià)格坑害顧客，牟取暴利，不準(zhǔn)出售淫穢制品，不準(zhǔn)拍攝淫穢照片，不得出售易燃、易爆等危險(xiǎn)物品．商品價(jià)格實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)。6.嚴(yán)格遵守商場(chǎng)電梯使用制度、按指定電銻運(yùn)送貨物．對(duì)于超大、超重物品，管理處有權(quán)拒絕其使用電梯的要求；合理使用并保護(hù)商場(chǎng)內(nèi)的公共設(shè)施．堅(jiān)決制止野蠻使用公共設(shè)施的行為。7.業(yè)主進(jìn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)向管理處申報(bào)人員狀況和辦理車輛進(jìn)入停放手續(xù)，指定消防治安責(zé)任人、義務(wù)消防治安員，簽訂消防公約和治安公約。8.熟悉所在商場(chǎng)樓層的消防設(shè)施分布、使用情況，熟悉消防疏散通道，以便在緊急情況下有秩序地平安疏散。嚴(yán)格遵守?商場(chǎng)防火管理?xiàng)l例?。9.發(fā)生火警、刑事案件或糾紛時(shí)，應(yīng)馬上通知保安消防值班室或通知市公安局。10.禁止在商場(chǎng)內(nèi)吸煙，不準(zhǔn)亂丟煙頭，不準(zhǔn)在樓內(nèi)使用明火，嚴(yán)禁使用電爐和加熱器。11.商場(chǎng)內(nèi)嚴(yán)禁存放易燃、易爆、劇毒、腐蝕、放射性和揮發(fā)性的物品，嚴(yán)禁占用或堵塞商場(chǎng)內(nèi)任何公用部位(包括樓梯、通道、大堂、電梯廳、天臺(tái)等)。12.業(yè)主要裝修所承租的鋪位〔柜臺(tái)〕，應(yīng)遞交裝修申請(qǐng)及設(shè)計(jì)方案〔包括圖紙〕，分別由物業(yè)管理公司和警署消防部門審批；批準(zhǔn)后與物業(yè)管理公司簽訂“裝修管理協(xié)議〞，“協(xié)議〞確定了物業(yè)管理公司和業(yè)主雙方的權(quán)利、義務(wù)、承擔(dān)的責(zé)任等。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.2維保效勞維保效勞即是對(duì)商場(chǎng)的設(shè)施、設(shè)備及建筑物的效勞?，F(xiàn)代商場(chǎng)的日常養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)高。維修要求嚴(yán)，其主要內(nèi)容與高檔寫字樓根本相似，但方式卻不同，這是由商場(chǎng)的功能決定的，商場(chǎng)養(yǎng)護(hù)及維修的重點(diǎn)在于各種設(shè)施、設(shè)備上，這些設(shè)施、設(shè)備能否正常使用和運(yùn)行直接影響到購(gòu)物環(huán)境及商場(chǎng)聲譽(yù)的好壞。高檔次商場(chǎng)的設(shè)施、設(shè)備多而復(fù)雜，電腦化的程度高，如供電系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、五金管理系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)等大多是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，由計(jì)算機(jī)控制；有些設(shè)備如電梯、自動(dòng)扶梯等容易出故障，而保證其正常運(yùn)行主要靠平時(shí)的養(yǎng)護(hù)。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.3保潔綠化效勞保潔效勞1.商場(chǎng)保潔效勞要做好商場(chǎng)的保潔效勞，首先要確定做什么，即什么地方需要保潔，然后定出清潔的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)、要求再定出保潔的頻率(次數(shù))，還要再加上檢查手段，如目視檢查還是手模檢查或其他檢查方式，并以此制作?商場(chǎng)環(huán)境清潔的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?，內(nèi)容有檢查的部位、工程、清潔的標(biāo)準(zhǔn)、保潔的頻率、檢查手段等；重要的問(wèn)題是怎么做，為此須制訂?保潔效勞作業(yè)規(guī)程?，這個(gè)“規(guī)程〞指導(dǎo)保潔工對(duì)商場(chǎng)各部位的清潔按規(guī)定的操作程序去做，其要點(diǎn)有：地面清潔、打蠟；墻角線清潔；墻面除塵；大理石清潔打蠟；不銹鋼面清潔；衛(wèi)生間清潔；玻璃幕墻清潔；窗戶清潔，地毯清洗枯燥等。2.商場(chǎng)保潔效勞的重點(diǎn)〔1〕商場(chǎng)的清潔管理重點(diǎn)之一是地坪清潔?！?〕商場(chǎng)的玻璃框門、室內(nèi)柱上鏡、電梯內(nèi)鏡面等，由于顧客觸摸頻率較高，留下的手印帶給人視覺(jué)上的不舒服，應(yīng)定時(shí)清潔以消除不潔現(xiàn)象?！?〕商場(chǎng)盥洗室的墻面、潔具、地坪的清潔、枯燥和無(wú)異味，也是清潔工作的重點(diǎn)?！?〕商場(chǎng)外的銅牌，因暴露在室外，風(fēng)吹雨淋會(huì)使銅牌變黑，定期擦拭，能保持其锃亮，提升商場(chǎng)的形象?！?〕區(qū)域的衛(wèi)生保潔，垃圾的收集及清運(yùn)；電梯、扶手的保潔。3.環(huán)境衛(wèi)生效勞的本卷須知〔1〕對(duì)商場(chǎng)的殺蟲(chóng)滅鼠工作要引起重視，但放置鼠藥時(shí)，要充分考慮兒童的平安，要放在摸不到的地方；為了平安也可以聘請(qǐng)專業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行消殺工作?！?〕在商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，保潔工不能使用長(zhǎng)柄拖把，更不能使用濕拖把拖地，以免造成顧客滑倒傷害事故；〔3〕在雨雪天，商場(chǎng)進(jìn)門處應(yīng)勤保潔并放置地毯或防滑提示牌；〔4〕提醒業(yè)主在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把鋪內(nèi)產(chǎn)生的垃圾袋裝送至指定的他置；〔5〕對(duì)柜臺(tái)內(nèi)、陳列架上的商品凌亂或不美觀，應(yīng)及時(shí)提示業(yè)主；〔6〕對(duì)一切能利用的再生垃圾(包裝紙、箱)要回收處理。綠化效勞1.商場(chǎng)綠地〔1〕為保證草坪生長(zhǎng)良好，勸阻顧客、游客進(jìn)入草坪；〔2〕有毀壞花木行為要積極制止，情況嚴(yán)重要報(bào)告主管；〔3〕保持綠地環(huán)境整潔；〔4〕及時(shí)去除死株、病株，缺株要補(bǔ)植；定期對(duì)花木修剪整形；第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞〔5〕發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)害要進(jìn)行捕捉或噴藥，藥物防治要注意平安，并掛警示標(biāo)識(shí)；〔6〕每周澆透水一次，草坪土壤濕透不少于五厘米；〔7〕花木每季除草、松土、施肥一次，施肥后覆土澆水；〔8〕草坪要經(jīng)常除雜草；定期軋剪(草高控制在5厘米)；每季度施肥一次，施后澆水或雨后施撒；〔9〕臺(tái)風(fēng)前對(duì)花木做好立支柱、疏剪枝葉的防風(fēng)工作；風(fēng)后去除花木折斷的枝干，扶正培植倒斜的花木。2.商場(chǎng)室內(nèi)綠化〔1〕花卉擺放前要有設(shè)計(jì)圖，造型變更要有小樣圖，與商場(chǎng)總體設(shè)計(jì)風(fēng)格相協(xié)調(diào)；〔2〕花卉上掛“名稱牌〞，簡(jiǎn)介花卉學(xué)名、俗稱、習(xí)性，宣傳養(yǎng)花的常識(shí)，爭(zhēng)取業(yè)主和顧客的配合，共同來(lái)做“護(hù)花使者〞，同時(shí)又陶冶情操，增加商場(chǎng)的文化氣氛；〔3〕花卉搬運(yùn)時(shí)，注意保護(hù)花卉株形不受損傷，不散落盆泥，注意場(chǎng)地整潔；〔4〕商場(chǎng)內(nèi)擺放的花卉要經(jīng)常檢查，及時(shí)修剪、去除黃葉，枯萎的花卉立即更換；由于各點(diǎn)擺放位置的光照度不一，花卉就要定期相互調(diào)劑、更換位置；〔5〕保持花卉正常生長(zhǎng)與葉面清潔，每星期擦凈葉面灰塵并淋水一次。商場(chǎng)花卉租擺方案環(huán)境特點(diǎn)：

1.商場(chǎng)的環(huán)境溫度通常白天在25度左右，夜晚溫度會(huì)有所下降，但通常能保證花卉植物生存的適宜溫度空間。

2.通風(fēng)條件一般，人流量很大，環(huán)境混雜。

3.光照條件較差，燈光是主要光照來(lái)源。

4.通常沒(méi)有專門設(shè)計(jì)的花卉擺放空間，但是整體上擺放空間充足?；ɑ茏赓U建議：

1.由于環(huán)境混雜，商場(chǎng)的花卉租賃只要能起到一定的點(diǎn)綴效果即可，通常沒(méi)有很高的要求。

2.花卉出租要盡量考慮能吸收有害氣體，凈化空氣。

3.花卉選擇要考慮商場(chǎng)內(nèi)光照、通風(fēng)不好的特點(diǎn)，選擇租賃對(duì)光照和通風(fēng)要求不高的花卉。

4.由于人流量大，要盡量選擇不易被摩擦碰撞損傷的植物花卉，也不要選擇堅(jiān)硬扎人和花粉多的植物適宜植物：

1.中大型植物：綠蘿、散尾葵、國(guó)王椰子、棕竹、夏威夷椰子、心葉藤、富貴竹籠、橡皮樹(shù)等等，適宜商場(chǎng)的花卉出租效勞。

2.小型植物：黃金葛、吊蘭、常春藤、銀邊鐵、金邊鐵、萬(wàn)年青、白掌、袖珍椰子、金琥、銀皇后、虎皮蘭等等，適宜商場(chǎng)的花卉出租效勞。綠蘿散尾葵心葉藤富貴竹籠虎皮蘭金邊也門鐵金邊也門鐵2.4經(jīng)營(yíng)效勞管理租賃效勞1.出租商場(chǎng)出租往往采取兩種出租方式，一是租金投標(biāo)，二是協(xié)議租金，這兩種方式各有利弊。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞〔1〕競(jìng)標(biāo)租賃的本卷須知：①嚴(yán)格審定投標(biāo)者的資格，主要是審核其個(gè)人或公司的商業(yè)零售管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資信狀況及經(jīng)營(yíng)品種是否符合行業(yè)規(guī)定等；②投標(biāo)的程序須標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)密、全面、尤其是租金的計(jì)算方式及規(guī)定，預(yù)付競(jìng)標(biāo)租金的保證方式，有關(guān)撤回投標(biāo)的規(guī)定，以及中標(biāo)后延時(shí)簽約的賠償，應(yīng)做更為周全和深入的考慮。〔2〕協(xié)議租金出租的本卷須知：①在和業(yè)主簽訂租賃協(xié)議之前亦應(yīng)了解承租人的資格、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、資信狀況，以及目前所經(jīng)營(yíng)店鋪的數(shù)目、業(yè)績(jī)情況及所經(jīng)營(yíng)品種是否符合行業(yè)的規(guī)定；②承強(qiáng)人的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)范圍，所經(jīng)營(yíng)的商品檔次和質(zhì)量，是否有能力進(jìn)行大規(guī)模的商業(yè)推廣活動(dòng)．從而使商場(chǎng)的業(yè)務(wù)前景有較大的開(kāi)展等。2.租金條款〔1〕租金制定的參考因素：租金制定一要參考商場(chǎng)所在地的社區(qū)人口數(shù)目、流動(dòng)人口的數(shù)目及可能吸引其他社區(qū)的顧客量、商場(chǎng)地理位置的優(yōu)劣、交通是否便捷等情況；二要參考商品經(jīng)營(yíng)的范圍及類別、附近區(qū)域商場(chǎng)的空置率、承租人的經(jīng)營(yíng)特色、承租人要承租的層次、位置等情況；三要參考周圍區(qū)域同行業(yè)的營(yíng)業(yè)面積、數(shù)目及經(jīng)營(yíng)狀況等?！?〕租金的組成要素：租金的組成包括商場(chǎng)固定投資的折舊、保險(xiǎn)、貸款資金利息、投資回報(bào)率、水電能消耗、商場(chǎng)管理酬金、商場(chǎng)利潤(rùn)、物業(yè)管理費(fèi)及大中修整改更新基金等累加分?jǐn)偟矫科椒矫?，也有租金中不包含大中修整改更新基金要素的?！?〕租金的計(jì)算：商場(chǎng)租金根本是以承租的面積來(lái)計(jì)算，但有兩種計(jì)租方法：一是每平方米固定的月租金，然后根據(jù)市場(chǎng)情況和貨幣升、貶值率決定是一年、兩年還是多長(zhǎng)時(shí)間增加合理幅度的租金額；二是按承租面積定出一個(gè)固定不變的租金，然后再根據(jù)承業(yè)主的每年銷售總額或銷售額到達(dá)一定額度后按一定的百分比收取浮動(dòng)租金。比方：當(dāng)年?duì)I業(yè)收入在預(yù)算方案指標(biāo)之內(nèi)，按5％計(jì)取浮動(dòng)租金；年?duì)I業(yè)收入超過(guò)預(yù)算方案指標(biāo)在100萬(wàn)元以內(nèi)局部，按6％計(jì)?。怀^(guò)局部在101—200萬(wàn)元局部按8％計(jì)取。此種租金的計(jì)算方法有利于促使物業(yè)管理公司更盡心盡力地管理物業(yè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)效勞。廣告籌劃商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理效勞的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是要設(shè)法把顧客吸引進(jìn)來(lái)，把承租人留住，因此要籌劃和組織各項(xiàng)商業(yè)推廣宣傳話動(dòng)，如綜合表演、納涼晚會(huì)、模特表演、開(kāi)畫廊、攝影展、書法展、郵票展、科技展、商品使用演示等。節(jié)日期間還可以相應(yīng)地進(jìn)行節(jié)日布置，既增添了商場(chǎng)熱鬧興旺的氣氛，提高了商場(chǎng)的文化氣氛，又?jǐn)U大了商場(chǎng)的知名度，吸引大批消費(fèi)者來(lái)購(gòu)物助興。協(xié)調(diào)好社會(huì)關(guān)系，與政府及其他組織機(jī)構(gòu)保持聯(lián)絡(luò)，參與社會(huì)公益活動(dòng)如捐助失學(xué)兒童等，會(huì)給業(yè)戶帶來(lái)潛在的商業(yè)時(shí)機(jī)。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.5平安效勞1.各出入口的平安保衛(wèi)；包括：出入口的站崗值勤；進(jìn)出入可疑人員的盤查；2.公共部位的平安巡邏檢查；包括：商業(yè)樓宇四周的平安巡邏；各樓層的平安巡查；消防等平安系統(tǒng)的巡查；第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞3.各類突發(fā)事件的處理；4.商業(yè)活動(dòng)秩序的維護(hù)；包括：維持業(yè)主在允許范圍內(nèi)商業(yè)活動(dòng)的有序進(jìn)行；頂峰期商業(yè)人潮的指揮疏通；5.出入車輛的停放及平安管理；包括：進(jìn)出入車輛的引導(dǎo)有序停放；營(yíng)業(yè)性停車位的管理收費(fèi)；重點(diǎn)車輛的檢查。第二節(jié)商場(chǎng)物業(yè)效勞2.6綜合效勞1.報(bào)刊、信函的收發(fā)；2.物業(yè)管理費(fèi)的收取；3.水電費(fèi)的代收代繳；4.小件物品的存放效勞；5.其他相關(guān)效勞等。第三節(jié)商場(chǎng)物業(yè)的招商管理

一、商業(yè)物業(yè)的招商的特點(diǎn)目標(biāo)客戶主次清楚租金上下懸殊，租期長(zhǎng)短不一招商時(shí)間長(zhǎng)招商難度大招商技術(shù)要求高沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)二、招商部門的組織結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)型組織模式片區(qū)型組織模式復(fù)合型組織模式三、招商的根本原那么業(yè)態(tài)比例分配原則統(tǒng)一形象原則同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商期租金優(yōu)惠原則多元經(jīng)營(yíng)方式原則主力店招商先行原則統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則招商七項(xiàng)基本原則52根本原那么一：業(yè)態(tài)比例分配原那么

內(nèi)在因素：根據(jù)建筑格局、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定業(yè)態(tài)分配比例

外在因素：市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況餐飲18%、娛樂(lè)30%、零售52%的黃金比例53正佳廣場(chǎng)業(yè)態(tài)分配比例華南MALL業(yè)態(tài)分配比例54根本原那么二：統(tǒng)一形象原那么

商場(chǎng)需要擁有明確經(jīng)營(yíng)主題&巨大創(chuàng)造力品牌

招入商家應(yīng)適應(yīng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題，與商場(chǎng)整體形象相符55廣州動(dòng)漫星城——中國(guó)首個(gè)動(dòng)漫主題商城集產(chǎn)品展示、發(fā)布、宣傳、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂(lè)、銷售、購(gòu)物于一體的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)主要三種類型核心產(chǎn)品漫畫、動(dòng)漫卡通、網(wǎng)游、影視等有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原創(chuàng)人物及故事本身的直接播出發(fā)行市場(chǎng)。附屬產(chǎn)品在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，如音像制品、圖書等授權(quán)產(chǎn)品授予原創(chuàng)形象使用權(quán)的衍生產(chǎn)品，以圖形或商標(biāo)使用的形式出現(xiàn)。如服飾、食品、玩具、飲料、文具等56根本原那么三：同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原那么

同業(yè)差異：招商中不能在一個(gè)有限空間內(nèi)盲目招入多家同一類型商家異業(yè)互補(bǔ)：在招商中表達(dá)互補(bǔ)性原那么，滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)57廣州天河城——天貿(mào)南大與吉之島的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)天貿(mào)南大百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以男士服裝為主吉之島百貨的經(jīng)營(yíng)定位：以女士用品和超市為主實(shí)施結(jié)果同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)的應(yīng)用兩大主力店都取得了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了良好的商業(yè)組合58根本原那么四：多元經(jīng)營(yíng)方式原那么

商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)方式：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃

采取多種經(jīng)營(yíng)方式能提高利潤(rùn)率，同時(shí)符合精細(xì)化管理要求59菲律賓SM集團(tuán)——『自營(yíng)品牌』模式典范招商的根本原那么與案例/多元經(jīng)營(yíng)方式原那么SMSuperMall的標(biāo)準(zhǔn)單體商場(chǎng)在15至20萬(wàn)平方米，其中自營(yíng)的面積超過(guò)60%SM自營(yíng)店的構(gòu)成SMsupermarket大賣場(chǎng)SMHomemart家品SM服裝SMToykingdom玩具大賣場(chǎng)SMStationery文具SM百貨公司SMAppliace家電SMCineax影城成本優(yōu)勢(shì)招商優(yōu)勢(shì)推廣優(yōu)勢(shì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)收益優(yōu)勢(shì)自營(yíng)商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)表達(dá)60根本原那么五：主力店招商先行原那么

主力店是商場(chǎng)的核心，制造人流和形成吸引力的核心原點(diǎn)

先進(jìn)行主力店的招商能使招商工作更富成效招商的根本原那么與案例/主力店招商先行原那么61根本原那么六：招商期間租金優(yōu)惠原那么

新開(kāi)業(yè)期間采取優(yōu)惠租金，吸引租戶，將商場(chǎng)做旺

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成型后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)適當(dāng)穩(wěn)步調(diào)整租金招商的根本原那么與案例/招商期間租金優(yōu)惠原那么62正佳廣場(chǎng)租金定價(jià)的經(jīng)驗(yàn)招商的根本原那么與案例/招商期間租金優(yōu)惠原那么制定高額租金與商戶發(fā)生矛盾被動(dòng)協(xié)商，降低租金矛盾激化，租戶大規(guī)模撤場(chǎng)制定較低的合理的租金與商戶交流溝通化解矛盾掌握主動(dòng)，穩(wěn)步提高租金正佳廣場(chǎng)于2004年12月開(kāi)業(yè)，由于其位于成熟商業(yè)地段，具有先進(jìn)的商業(yè)規(guī)劃，在招商初期租金設(shè)定相對(duì)較高，使得商場(chǎng)與小業(yè)主間發(fā)生了諸多糾紛和麻煩。在經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，商場(chǎng)調(diào)整了原有租金標(biāo)準(zhǔn)，最終掌握了主動(dòng)，解決了前期的問(wèn)題。63根本原那么七：統(tǒng)一效勞及信息化管理原那么統(tǒng)一效勞包括商戶結(jié)算、營(yíng)銷效勞、信息系統(tǒng)支持效勞等各方面進(jìn)行信息化管理能為廣闊商戶提供豐富顧客、市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)信息招商的根本原那么與案例/統(tǒng)一效勞及信息化管理原那么統(tǒng)一的商戶結(jié)算統(tǒng)一的營(yíng)銷效勞統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持效勞統(tǒng)一的培訓(xùn)效勞統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)效勞統(tǒng)一的行政事務(wù)管理效勞統(tǒng)一的物業(yè)管理效勞統(tǒng)一的效勞內(nèi)容商業(yè)地產(chǎn)成功招商專題20210317?北京一、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)作主要存在的問(wèn)題二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個(gè)特點(diǎn)三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū)五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力10種付款方式七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實(shí)操要點(diǎn)八、商業(yè)地產(chǎn)7大招商策略九、滯銷商業(yè)10大起死回生的解套模式主要內(nèi)容

一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問(wèn)題1、招商難究竟難在哪里？2、招攬什么樣的商家進(jìn)店？3、如何定租金才恰當(dāng)？4、招商租約中的三大痼疾？5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的鼓勵(lì)功能呢？1、招商難究竟難在哪里？招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。招商難的根本原因并不在于承租商資源越來(lái)越少了，而在于招商營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性和說(shuō)服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對(duì)工程本身優(yōu)劣長(zhǎng)短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營(yíng)銷舉措。而且，招商對(duì)購(gòu)物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問(wèn)題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題。這樣創(chuàng)造出來(lái)的“作品〞，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問(wèn)題。2、招攬什么樣的商家進(jìn)店？〔1/3〕“招攬什么樣的商家進(jìn)店〞，看似屬于招商工作范疇，它實(shí)際上涉及購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營(yíng)理念等。

具體地講，要答復(fù)好這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)回問(wèn)工程本身的5個(gè)根本定位：

其一，購(gòu)物中心的商品和效勞到底“賣給誰(shuí)〞〔目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍〕？居民社區(qū)型的購(gòu)物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬(wàn)戶婦孺老少的日常消費(fèi)效勞來(lái)設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購(gòu)物中心，那么要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購(gòu)物、休閑、聚餐、娛樂(lè)等需求。這是購(gòu)物中心招商運(yùn)作的根本要求。

其二，本工程區(qū)別于其他同行的經(jīng)營(yíng)特色是什么？不同的經(jīng)營(yíng)特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購(gòu)物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂(lè)為特色的購(gòu)物中心，那么應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見(jiàn)別人上什么，你就上什么?！案L(fēng)〞往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。

其三，工程自身的建筑特點(diǎn)有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進(jìn)駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆〞。

其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融合的課題。對(duì)這種消費(fèi)文化問(wèn)題，招商工作是無(wú)法回避的。比方，國(guó)際品牌、全國(guó)品牌可為購(gòu)物中心帶來(lái)較高聲譽(yù)，但在許多地區(qū)，國(guó)際一流品牌不一定更比國(guó)內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠(chéng)度。最有名的，不一定適合列入招商藍(lán)圖。

其五，市場(chǎng)消費(fèi)的未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)是什么？比方近幾年，歐美國(guó)家新建購(gòu)物中心反映出強(qiáng)化娛樂(lè)設(shè)施的趨勢(shì)。據(jù)資料稱，2001年英國(guó)新建的購(gòu)物中心，有38%把主要的娛樂(lè)設(shè)施〔電影院、保齡球場(chǎng)、夜總會(huì)、少兒游樂(lè)場(chǎng)等〕集于一身。而在前五年，這個(gè)比例僅是25%。〔2/3〕目前，某些新潮且極富特色的“形象店〞〔比方新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運(yùn)動(dòng)品店等〕將成為業(yè)界新寵。“形象店〞對(duì)吸引青少年、突出購(gòu)物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。招商方案只有顧及消費(fèi)流行趨勢(shì)，才能更加強(qiáng)化購(gòu)物中心的品牌形象。

綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店〞，實(shí)際在很大程度上決定購(gòu)物中心“賣什么〞、“賣給誰(shuí)〞、“怎么賣〞等重要問(wèn)題。它關(guān)聯(lián)著購(gòu)物中心這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過(guò)程。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始介入，根據(jù)總體定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì)師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能形成更成熟、完美的工程開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案?！?/3〕3、如何定租金才恰當(dāng)？定租金的難處主要來(lái)自于3方面的矛盾：一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長(zhǎng)期獲利之間的矛盾；二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價(jià)位與周圍同類工程進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。在技術(shù)操作上可分3個(gè)方面：整體價(jià)位；租金形式；付租時(shí)間。

目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面〔價(jià)位〕。其實(shí)，后兩者〔尤其是不同形式租金的各種組合〕同樣是招商成功的有效杠桿。比方，為加強(qiáng)對(duì)“形象店〞的招商拉力，可采用“定額租金〔低〕十百分比租金〔中〕十補(bǔ)貼返還〔中〕〞的組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退〞方式：“第三年開(kāi)始，假設(shè)到達(dá)100萬(wàn)元/年?duì)I業(yè)額，定額租金那么減少30元/平方米〞等。

不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購(gòu)物中心的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)〔完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等〕中去。

“租金越高越好〞，是目前內(nèi)地開(kāi)發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策。然而，現(xiàn)代購(gòu)物中心目前在內(nèi)地尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣闊消費(fèi)者接受這種嶄新的購(gòu)物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。

我們認(rèn)為，在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻〞策略，是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

當(dāng)然，門檻“低〞并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高〞轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“條件〞有二：一是在“低門檻〞之后再設(shè)“保護(hù)性門檻〞，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，效勞質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地“煨〞成熟地，將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的投資收益。如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？4、招商租約中的三大痼疾？有些好工程，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約。這到底是為什么？

對(duì)開(kāi)發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型表述：“誰(shuí)知道美好藍(lán)圖將來(lái)能不能兌現(xiàn)〞。

商業(yè)信譽(yù)不好，是另一種社會(huì)“環(huán)境污染〞。究其淵源，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)“責(zé)無(wú)旁貸〞。其中，商業(yè)租約就是一種集中表達(dá)。正如商戶所說(shuō)：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說(shuō)明書寫得清楚和明白。目前購(gòu)物中心的招商租約，在開(kāi)發(fā)商方面主要存在著3方面的問(wèn)題：

1、主觀上有意地利用信息不對(duì)稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn)約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。輕者是為己多留些盤旋緩沖余地，重者那么屬于暗下圈套，攫取不義之利。無(wú)論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。

我們認(rèn)為，把租約制定得詳詳細(xì)細(xì)、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產(chǎn)商業(yè)界的信譽(yù)形象，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)更好地開(kāi)展，而且，對(duì)開(kāi)發(fā)商自身的近期利益和遠(yuǎn)期利益，都有莫大的好處：一會(huì)獲得廣闊商家的信任，有力地推開(kāi)工程招商，盡快回籠資金；二會(huì)大大降低商戶不信任給招商帶來(lái)的高額本錢費(fèi)用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開(kāi)發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了一個(gè)良好的信任根底，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展效益。

2、陳舊的思維定勢(shì)，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡(jiǎn)單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問(wèn)題往往無(wú)案可稽，后遺癥較多。常遺漏〔或籠統(tǒng)模糊〕的合同要點(diǎn)試舉幾例：

*承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒(méi)有自主權(quán)？有多少？

*承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)〔包括權(quán)力〕由誰(shuí)承擔(dān)？

*承租商每日必須在何時(shí)開(kāi)業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？

*承租商可以在周圍開(kāi)設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開(kāi)店？

*空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？……

3、開(kāi)發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，無(wú)視合同的鼓勵(lì)、引導(dǎo)功能，只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么〞，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么〞。這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約鼓勵(lì)性的弱化，不利于購(gòu)物中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力——“1+1＞2〞的系統(tǒng)整合效能的成長(zhǎng)和發(fā)揮。5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的鼓勵(lì)功能呢？以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方“利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)〞的共同體意識(shí)。“定額累退〞〔商戶到達(dá)一定營(yíng)業(yè)額后，開(kāi)發(fā)商降低抽成百分比〕，那么比固定比率更能鼓勵(lì)商戶進(jìn)一步搞好經(jīng)營(yíng)。再如，給帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈(zèng)與，變相降租，這都是有效的招商舉措。

以商品效勞結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來(lái)幫助購(gòu)物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購(gòu)物中心招標(biāo)新工程，在同等條件下，對(duì)入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。

提高承租商的效勞水準(zhǔn)，同樣可以租約來(lái)引導(dǎo)。如把購(gòu)物中心的?效勞標(biāo)準(zhǔn)?和商家各自的?效勞標(biāo)準(zhǔn)?都作為合同附件。

“合同意味著制約，也意味著鼓勵(lì)〞，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個(gè)特點(diǎn)1、招商時(shí)間長(zhǎng)

商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至工程全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。主力店群作用主要有四個(gè)：1有助于穩(wěn)定整個(gè)工程的經(jīng)營(yíng)；2有助于整個(gè)工程的銷售；3有助于增加消費(fèi)群體；4有助于提高租金收入。中小店群的作用主要有二個(gè)：①業(yè)態(tài)組合需要；工程主要利潤(rùn)來(lái)源，租金往往是主力店的4—10倍。2、租金租期懸殊

主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)二十年。其租金相對(duì)廉價(jià)的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，遞增在3%—10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

3、招商難度大招商的難度大在于工程建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)工程業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法方法一：采用錯(cuò)位交叉論證。

按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯(cuò)位交叉論證，尋求定位支點(diǎn)、互斥點(diǎn)；

方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。結(jié)合商場(chǎng)運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。方法三：越級(jí)分析定位。

商場(chǎng)定位，還要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位，為以后商場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作做根底。

方法四：動(dòng)態(tài)定位。商場(chǎng)定位要根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū)〔1/2〕1、盲目定位，不切合實(shí)際定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，那么會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)本錢過(guò)高。2、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)工程的招商必須是符合工程定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租〞為原那么。在工程開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。3、招商期望值過(guò)高在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。4、單純依靠廣告招商招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少。5、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也說(shuō)明著機(jī)遇越來(lái)越多。6、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。7、招商工作欠缺執(zhí)行力制定再完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)?！?/2〕五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式技巧一：先住后鋪銷售

技巧二：純出售戰(zhàn)略

技巧三：以租驗(yàn)售

技巧四：差異化租金策略

技巧五：整體出租

技巧六：大面積分租

技巧七：散鋪分租技巧八：合作經(jīng)營(yíng)技巧九：以租代售技巧十：先租后售技巧十一：試用租售

技巧十二：回購(gòu)銷售

技巧十三：只租不售

技巧十四：“薄利多銷〞銷售

技巧十五：免息返本銷售

技巧十六：拍賣銷售技巧十七：升值銷售技巧十八：主動(dòng)出擊技巧十九：以快打慢六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力

10種付款方式方式A：你置業(yè)，我付款

方式B：一次性付款

方式C：一次性交租法

方式D：優(yōu)惠按揭付款

方式E：零首期按揭付款

方式F：免息分期付款方式G：按金交租法方式H：月等額付款方式L：月均額付款方式J：反租回報(bào)七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實(shí)操要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查兩個(gè)調(diào)查的方向：1、目標(biāo)市場(chǎng)：主要包括對(duì)工程周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。2、工程分析包括：工程的物業(yè)形式分析；工程產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析。3、商業(yè)定位商業(yè)定位要充分考慮工程所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平等因素來(lái)決定是抵檔、中檔還是高檔。4、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。5、招商推廣通過(guò)廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。6、商業(yè)物業(yè)管理有配套的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶以平安感和信心。八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略1、招商先行、銷售跟進(jìn)

2、大戶先行、散戶跟進(jìn)

3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先

6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破

7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序

1、招商先行、銷售跟進(jìn)

招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為工程的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為工程的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)工程銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過(guò)程中的控制，吸引局部經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為工程的銷售加力。2、大戶先行、散戶跟進(jìn)

大戶〔主力店、次主力店及旗艦品牌商戶〕的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，根本就意味著工程招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)工程的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；主力店是工程的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著工程的性質(zhì)，是工程的客源的錨固點(diǎn)，是工程后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)?？傊髁Φ甑恼猩虒?duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流會(huì)聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。

3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家根本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。案例分析

4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、工程自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。

因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)效勞做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，開(kāi)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原那么可以理解為“先做人氣，再做生意的原那么。5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先

形象先行，造市先造勢(shì)。通過(guò)勢(shì)的建立，建立工程在貴陽(yáng)的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形