最簡單的最通俗易懂的外貿(mào)流程

1這是一個(gè)做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學(xué)習(xí)對(duì)象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。

當(dāng)然，如果具備了一點(diǎn)外貿(mào)常識(shí)，或從事過相關(guān)工作，閱讀本教程會(huì)更輕松。

全部課程分為10節(jié)，大約需要10個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

學(xué)完以后，就可以冒充熟手去應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員了...態(tài)度冷靜的話就不會(huì)露餡。

準(zhǔn)備工作：俺也能做外貿(mào)

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)就是跟外國人做生意。

【做外貿(mào)業(yè)務(wù)需要什么條件】

懂一點(diǎn)英文。不一定非得要四級(jí)那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見〞等的三五百個(gè)單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，再買本漢英字典和一個(gè)叫做?金山詞霸?的電腦字典軟件來幫助〔不知道這個(gè)軟件的，跟貼提問〕,就可以開始做外貿(mào)了。當(dāng)然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時(shí)沒事的時(shí)候,也該抽空學(xué)點(diǎn)兒文化。

有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會(huì)被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打發(fā)寫信什么的可省錢多了。

【出口外貿(mào)的整個(gè)過程是怎樣的】

談生意--交貨--拿錢---向有關(guān)部門報(bào)告交易情況

【為什么要報(bào)告交易情況呢】

因?yàn)閲H上對(duì)外貿(mào)管理都比擬嚴(yán)格，貨物出國前常常要檢驗(yàn)，取得批文；拿到的錢款要申報(bào)等等。此外，國家鼓勵(lì)出口，報(bào)告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。

報(bào)告交易狀況不是最后進(jìn)行的，而是貫穿于整個(gè)外貿(mào)過程中。主要跟四個(gè)部門打交道：

進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局：交貨前請(qǐng)他們驗(yàn)貨，并出具品質(zhì)證書以及外商要求的其它證書。這個(gè)過程叫“商檢〞。

海關(guān)：商檢以后，向海關(guān)申報(bào)出口，然后運(yùn)出去。這個(gè)過程叫“報(bào)關(guān)〞。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報(bào)告。這個(gè)過程叫“核銷〞。

國稅局：收到錢以后申報(bào)，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個(gè)過程叫“退稅〞。

外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個(gè)政府部門打個(gè)交道而已。

【小結(jié)】通過本節(jié)的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：

談生意---備貨---請(qǐng)商檢局檢驗(yàn)貨物---向海關(guān)申報(bào)出口----把貨物運(yùn)輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報(bào)---向國稅局申報(bào)----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。

實(shí)際上，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作。比方，貨物運(yùn)輸代理公司可以幫你“報(bào)關(guān)〞和“運(yùn)輸〞，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢〞以及向外匯局和國稅局申報(bào)等等---實(shí)際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫助打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會(huì)收取整個(gè)貨值的1%~3%作為手續(xù)費(fèi)。此外,蓋房娶媳婦那么一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術(shù)照...身份證照漂亮那才是實(shí)打?qū)嵉仄?..血淚教訓(xùn)。

當(dāng)然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會(huì)出太大的問題。

接下來，我們就對(duì)每一個(gè)步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個(gè)過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。

下節(jié)課程：如何尋找客戶和談生意上節(jié)介紹了出口外貿(mào)的根本過程。現(xiàn)在可以開工干活了。首先得找客戶。

第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(上)

【尋找客戶的途徑】

做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會(huì)〔比方著名的一年兩次的廣州交易會(huì)，上海的華東交易會(huì)等〕，以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋。參加交易會(huì)效果來得比擬快，跟老外面對(duì)面談生意，信息也比擬準(zhǔn)確，但貴呵，去一次交易會(huì)動(dòng)輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就廉價(jià)多了,而且隨時(shí)隨地都可以開工干活..所以咱們重點(diǎn)談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

【如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息】***考試重點(diǎn)，務(wù)必溫習(xí)！

發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習(xí)一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個(gè)重要工具叫做“搜索引擎〞，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，它帶你去找。

現(xiàn)在，翻開互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄中輸入

你就進(jìn)到目前世界上最好的搜索引擎里了。

假設(shè)，你是個(gè)賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會(huì)在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋〞，然后點(diǎn)擊“搜索〞...好的,新的頁面翻開了..看見勒..呵呵..根本的操作就是這么簡單。

這里的“求購雞蛋〞，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞，搜索結(jié)果會(huì)大不一樣。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會(huì)連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋〞、“我要雞蛋〞等，看看結(jié)果。

所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時(shí)看看相關(guān)的介紹：學(xué)會(huì)使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。

單元練習(xí)

1.目前人民幣對(duì)歐元的匯率是多少?

參考答案:在搜索引擎中輸入“人民幣匯率〞

2.過年了俺想顯擺一次,坐飛機(jī)回家相親,不知從上海到廣州打折機(jī)票多少錢?到哪里買?

參考答案:在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機(jī)票〞

3.怎么做麻婆豆腐?

參考答案:在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜〞

4.外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證〞是什么意思?

參考答案:在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證〞

在理解了搜索引擎的含義作用以后,咱們明天接著講如何搜尋發(fā)廣告的好地方和供求信息等第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務(wù)...其實(shí)電子商務(wù)不是這個(gè)意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡(luò)沾邊咱一概聲稱是電子商務(wù)..顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開始電子商務(wù)吧...呵呵。首先有三個(gè)準(zhǔn)備工作要做：

1.給自己起個(gè)英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名..因?yàn)槔贤饽钇匆舾蹅儾灰粯?會(huì)驢唇不對(duì)馬嘴的。隨便起一個(gè)好了...最好是歐美風(fēng)格的名字...義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個(gè)名叫MahmudLi(默罕穆德.李)..不是說不行,到底有點(diǎn)兒怪.呵呵

2.注冊一個(gè)電子郵件信箱方便老外找你.免費(fèi)信箱的也都可以。推薦hotmail,收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽俊?/p>

3.寫一封廣告信。

無論是到處撒廣告還是挨個(gè)推銷，都得先準(zhǔn)備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信〞，開發(fā)市場的信--英文的..咱想找老外么當(dāng)然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當(dāng)然，加上幾句諸如“可以常年供給〞，“物美價(jià)廉〞也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果強(qiáng)調(diào)一下你是中國的工廠/公司,效果會(huì)不錯(cuò)..中國貨品種多檔次全價(jià)格低,老外都挺喜歡。

【怎樣寫開發(fā)信】

最簡單的開發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

〔翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯(cuò)還很廉價(jià)。

請(qǐng)聯(lián)系我們以了解詳情。〕

〔聯(lián)系方式〕

Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888

Fax:86/p>

E-mail:

如果你不喜歡用“特廉價(jià)〞這個(gè)詞..覺得跌份兒,就改用文雅些的"競爭性價(jià)格competitiveprice"..都是一個(gè)意思..不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn),還是用"lowprice"比擬吸引人,不過也不要因此就豁出去用"lowlowprice"..老外會(huì)挺反感的。

如果你英文還不錯(cuò)...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？〔兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】〕隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語",就看見

這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。

是不是開發(fā)信越長越詳細(xì)就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細(xì)一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實(shí)有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復(fù)你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是珍貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準(zhǔn)就有戲。關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時(shí)的快速入門教程以后，會(huì)在進(jìn)階修煉教程中專門講述。

【小結(jié)】必要的準(zhǔn)備工作：起英文名字，弄個(gè)電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。接下來,咱們就可以發(fā)供給信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當(dāng)然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會(huì)比擬好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站。比方阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)典型的貿(mào)易平臺(tái)，在這里你可以免費(fèi)登記你公司的信息〔叫做免費(fèi)會(huì)員注冊〕，并且發(fā)布供給信息。如果肯花點(diǎn)錢，就可以成為付費(fèi)注冊會(huì)員，獲得更多的信息和效勞...倘假設(shè)出到十幾文錢,就能買一樣葷菜..不過外貿(mào)新手多半沒有這樣闊措,只有風(fēng)云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵

阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類似的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站還有很多,他們的特點(diǎn)就是存儲(chǔ)有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站,雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯(cuò)沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會(huì)提供有限的免費(fèi)信息發(fā)布和公司登記的效勞..只要是免費(fèi)的,盡情去發(fā)布吧。

此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時(shí)老是有人發(fā)廣告帖子,受盡城管欺凌也風(fēng)雨無阻,為啥..?還是有效么...!不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想方法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比方廣告做得委婉一點(diǎn)優(yōu)美一點(diǎn),或者努力博個(gè)三星級(jí)好設(shè)計(jì)簽名檔..反正跟開發(fā)信一樣,只要留個(gè)產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成..

這樣做了一輪之后,可能就會(huì)有人來找你了，但你很快會(huì)發(fā)現(xiàn),找你的全是國內(nèi)客商外貿(mào)公司〔外貿(mào)公司當(dāng)然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外啊〕。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。

看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上打天下。

但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上做工夫很有必要。因?yàn)槿澜绲馁Q(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會(huì)犯暈，即使有單詞不認(rèn)識(shí)，看格局也能連蒙帶猜七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。

老路子，先去找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅷ曉谟⑽闹薪凶觥癟radeLeads〞，輸入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。

除了“TradeLeads〞以外，“B2B〞也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意〞，不妨用它搜索看看。

到了外國貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢。對(duì)了，英文中表示“不要錢〞叫做“FREE〞，在網(wǎng)上見到“FREE〞字樣的千萬別客氣。

此外，登記叫做“JoinNow〞，初次免費(fèi)登記叫做“FreeRegistration〞，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead〞，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供給/Supply〞，你要看買家信息的，就找“買/Buying〞

來，實(shí)際演練一下：

xpro/在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個(gè)詞，有就點(diǎn)進(jìn)去。

玩熟了，到哪都一個(gè)樣。

這樣滿世界找貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站比擬累。不要緊，在論壇上--比方咱們的阿里論壇--常常會(huì)有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個(gè)去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。

小結(jié)：廣告要在貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費(fèi)注冊登記你的公司名址和經(jīng)營工程；發(fā)布供給信息。

【不要對(duì)發(fā)廣告抱以太大期望】

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個(gè)貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個(gè)會(huì)產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個(gè)月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息〔只是信息，無須再注冊〕，重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動(dòng)共享的，你在一個(gè)地方發(fā)布的供求信息，會(huì)被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅(jiān)持發(fā)廣告一段時(shí)間以后，往往會(huì)有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動(dòng)找你，一點(diǎn)也不奇怪。

與發(fā)廣告相比，主動(dòng)搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個(gè)推銷，更直接有效

上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告,以及搜尋買家信息。

連續(xù)這樣干兩個(gè)月的牛馬活以后,根本上就會(huì)有客戶發(fā)電子郵件來問價(jià)了--行話叫做“詢盤Inquiry〞。Inquiry一詞，通常會(huì)顯示在郵件的標(biāo)題和正文里，英文不好的朋友，見到這個(gè)詞要特別關(guān)注：生意上門了。

【旁白】如果居然會(huì)兩個(gè)月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因?yàn)楣撅L(fēng)水不好。調(diào)整風(fēng)水的簡便方法是買個(gè)魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財(cái)，收口那么合斂財(cái)。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因?yàn)檫@些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財(cái)。

有外商問價(jià)，把價(jià)格報(bào)給外商,這就是【報(bào)價(jià)】,報(bào)價(jià)要謹(jǐn)慎,虧賺都靠它了。做出口的，價(jià)格怎么核算呢？

先了解一點(diǎn)常識(shí)。

【匯率】

國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務(wù)中，匯率根本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價(jià)值100元，對(duì)客戶就要報(bào)價(jià)100元人民幣/8.26匯率=12.1美金。

【增值稅發(fā)票】國內(nèi)買賣貨物都要交【增值稅】。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進(jìn)貨物再賣給老外，工廠給你的價(jià)格理應(yīng)就是包含了增值稅在內(nèi)的價(jià)格，簡稱【含稅價(jià)】。比方原價(jià)1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價(jià)就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個(gè)憑證叫做【增值稅發(fā)票】。增值稅發(fā)票的樣子是這樣的：見附件你以含稅價(jià)從工廠買進(jìn)貨物以后，工廠就會(huì)把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票...這東西很值錢。

【退稅】

貨物出口以后，國家會(huì)把一局部已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：出口總金額X退稅率，就是你能夠拿回的錢..這可是一大筆錢喔。

主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅..現(xiàn)在明白增值稅發(fā)票的重要性了吧?...那就是錢呵。

退稅非常重要，因?yàn)檫@是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假設(shè)退稅率是13%，你1000元買進(jìn)的貨物，就算原封不動(dòng)1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到130元。進(jìn)一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧〞了100元，可因?yàn)槟隳軓膰夷抢锬玫?30元，實(shí)際上還賺了30元..太有趣了。事實(shí)上，由于現(xiàn)在市場競爭劇烈，“虧本賣〞在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補(bǔ)回來。

特別注意！?。∫陨系乃惴ú⒉粶?zhǔn)確，真正的退稅計(jì)算要復(fù)雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是〔!〕說明退稅的大概意思，以得出一個(gè)概念：含稅價(jià)買進(jìn)的貨物，即使你原封不動(dòng)賣給國外客戶，甚至更低一點(diǎn)價(jià)格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。

【價(jià)格術(shù)語】

嘩價(jià)格群術(shù)語泛是外糧貿(mào)特依有的偽東西糟。因姑為咱叛們不詠可能閉跟客谷戶面既對(duì)面苦一手圈交錢窄一手記交貨會(huì)，總淋要長否途運(yùn)遭輸?shù)木梗驕司脱繒?huì)產(chǎn)旺生各庸種運(yùn)豎雜費(fèi)郊。這散些費(fèi)糧用在謎計(jì)算槽價(jià)格身的時(shí)梅候當(dāng)泥然要箭包含診進(jìn)去掉。根馳據(jù)交叮貨地蓬點(diǎn)和匠方式賞的不酷同，奴運(yùn)雜薦費(fèi)自荷然就璃不同殼，所著以，笨大家膊就規(guī)感定了脾一些雙術(shù)語腿來表碌示不桃同的恥交貨框方式曠，以編此衡絕量價(jià)坦格。療

補(bǔ)國際袋貿(mào)易臣習(xí)慣連以港竭口碼齒頭作猾為交冊貨的鉛地點(diǎn)雙，因辨此就脆有了訂三種程最主膏要的攏價(jià)格籠術(shù)語男：

喪1.走在中岡國的噸碼頭激交貨猴:術(shù)遞語叫慈做F烘OB膽比方際約定萌在上嗽海港發(fā)口交錄貨,嘴就叫賺做F采OB煤S般HA豎NG歷HA鮮I在艘這種遼方式銷下,鼠除了突貨物款本身極的價(jià)叨值以籌外,精還要煮加上絹你把粒貨物財(cái)運(yùn)到拋上海主碼頭犬的運(yùn)酬費(fèi),淺和報(bào)彼關(guān)出禍口手雙續(xù)費(fèi)停以及碌上海碎碼頭肌上產(chǎn)循生的介雜費(fèi)習(xí),才歡是總酒的成叉本價(jià)衛(wèi)格。影

沈FO牽B價(jià)史格是填最基將本的忌價(jià)格區(qū)。

住簡便敗公式波:雄FO澡B烈=貨最價(jià)+潮國內(nèi)券運(yùn)雜饑費(fèi)

狀2.拜在外父國碼簡頭交財(cái)貨:壺術(shù)語愈叫做粗CN丑F

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陸【運(yùn)芬雜費(fèi)攤的計(jì)展算】途

拍貨值距咱自貞己當(dāng)課然知建道，助但運(yùn)賠雜費(fèi)持該有爆多少備呢？燭學(xué)到棟這里拾，咱平們做灑外貿(mào)拼的好雹朋友議【貨陜代】肥就隆垂重登群場啦斤。

族貨代頑就是葛貨物饞運(yùn)輸煎代理箏公司疾的簡肝稱。肌如果斷是F系OB摩還好鍬說，積到時(shí)開候把蘇貨物散拉到云中國蜂碼頭抬就完能事，斜而做炎CN戰(zhàn)F或危CI衰F，焦就得蜜讓貨修代幫區(qū)忙遠(yuǎn)怖洋運(yùn)粱輸了溝。方狼便操謀作起著見，酒咱們馬通常童還會(huì)攏把碼垃頭上去以及侄海關(guān)蒙報(bào)關(guān)摘方面足的麻舟煩事近情一程股腦錢交給胡貨代喝來幫肚忙做設(shè)，咱通只管選交貨秀就行艱。所粥以，鴿貨代百是咱僵們外述貿(mào)上扁的主蚊要幫守手，找不離儀不棄遣恩怨渣情仇慌。貨杠代的猴效勞嗎是要施收費(fèi)些的〔貢廢話家！〕漠，運(yùn)習(xí)費(fèi)雜呼費(fèi)方橡面的福很有滋彈性捐，可尸以講仔價(jià)。信跟任船何行逢業(yè)一聞樣也拜有好嗚貨代涂和壞殃貨代隙之分詢。既配然是音生意稅上的徹主要迷幫手赤，咱笛們就挺得多犬找?guī)装良?，巖挑個(gè)械好的放，舒擴(kuò)心合蔥意才磁能長冊久搭征伙么曉。

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燙【附墾加內(nèi)赴容1球：關(guān)砌于貨望代】理

拖貨代謊是咱雄們的稿重要驚伙伴刑，他材們能筆幫咱安們做銀的事熄情，逼遠(yuǎn)不她止運(yùn)嫌輸那均么簡純單，指這一繪點(diǎn)后熟面的貿(mào)課程痛會(huì)講領(lǐng)到。批一個(gè)肅好的乒貨代仁，可暴以使壇咱們余的生犧意順普溜安醬全。頃相應(yīng)爽地，甜找到巾好貨悄代以泉后，澆咱們?nèi)谝惨R全力弊配合四他的林工作負(fù)，大賊家齊戰(zhàn)心才數(shù)能生碌意興筋旺。勾如何胖配合明好，叨在后往面課日程中騎的【挪運(yùn)輸磚】一間節(jié)會(huì)仔詳細(xì)沸講解洲。

狀【本倉章總尼結(jié)：飽價(jià)格談核算賭的原生理】擴(kuò)

順給外節(jié)商報(bào)抵價(jià)，曬須把弄人民緒幣價(jià)器格折輸算成倡美金拘價(jià)格分；國臭內(nèi)買帽貨再催出口蛾的，下進(jìn)貨粒價(jià)格乖是含亭稅價(jià)用，要植索取蠢增值哨稅發(fā)識(shí)票；葛出口朽以后絮憑增綱值稅爪發(fā)票劫可以紫得到熊國家矩退稅倒，退慢稅是朋外貿(mào)詠利潤蠻的主婆要組陡成部搞分；蘇根據(jù)威交貨簽方式服的不守同，諸計(jì)算揚(yáng)貨值昂的時(shí)舌候須倘包含歪不同淡的運(yùn)恥雜費(fèi)清，形毒成了相三種授價(jià)格降術(shù)語瞞；運(yùn)紡雜費(fèi)曾需要主多少申，問遠(yuǎn)貨代春即可稀。第八節(jié)報(bào)價(jià)方法和技巧

前面咱們費(fèi)了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價(jià)格，通過結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成。但對(duì)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因?yàn)镕OB價(jià)中最根本的出廠價(jià)，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個(gè)本錢底線，多賣的算利潤，

咱們拿提成。說實(shí)話那個(gè)“本錢底線〞也不可*，一那么老板喜歡留一手，明明賺了也不成認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個(gè)有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。

預(yù)留額外支出

不過，老板們“留一手〞的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二那么外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超本錢的預(yù)算外支出是家常便飯，比方本來貨出的好好的，突然貨代一個(gè)打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)〞〔對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)--查出問題的還要另加罰款〕，更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期〔海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲〕，重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，本錢價(jià)格不宜卡

得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易本錢費(fèi)實(shí)在是很有必要。

價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面---這是個(gè)很糟糕的方法。一來，所有的價(jià)格都暴露在競爭對(duì)手的面前---記住，競爭對(duì)手往往比你的客戶更喜歡光臨你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意〞，就是要爭取時(shí)機(jī)“談〞。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)〞呢，報(bào)價(jià)

低了沒意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣〞，否那么還是不要把價(jià)格公開的好。先用“極具競爭力的價(jià)格〞一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。

報(bào)“實(shí)〞還是報(bào)“虛〞？

注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語叫發(fā)盤〔OFFER〕，而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式〔FOB什么的〕，還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲H市場變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很廉價(jià)喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了〞。

這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤〔firmoffer〕，行規(guī)上比擬看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或不賣，會(huì)挨罵街的。

實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)成心漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤〞〔non-firmoffer〕。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國際市場價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比方報(bào)價(jià)后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation〞，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)〞，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。

有時(shí)候虛盤還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個(gè)客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒反響…真郁悶?？蛇@一點(diǎn)也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的方法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心

………但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤就上場了：單純報(bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價(jià)銷售〞云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來效勞周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

很多情況下，客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。

識(shí)破客戶的探路花招

報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比方一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購置的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分〞。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛〞。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住〞，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。

新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)〞當(dāng)真，否那么多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比方，給客戶一個(gè)低于

“老板底價(jià)〞的虛盤，等客戶有了比擬明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)〞方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而假設(shè)你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。

當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和本錢構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線〞，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。

【本節(jié)小結(jié)】

1．除了根本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。

2．外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改

3．無實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節(jié)外貿(mào)單證

前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實(shí)有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點(diǎn)理論根底了，得知道“為什么要這么做〞，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招---不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必?fù)?dān)憂，這里說的“理論根底〞不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來,如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對(duì)理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。

外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！---外貿(mào)就是跟外國人做生意！〞。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。

比照一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨〔可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨〕。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴----按外貿(mào)行業(yè)最廉價(jià)的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，本錢算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。

這樣一來，貨物在外貿(mào)中，根本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，那么盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。

這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價(jià)值100萬，那么這疊紙片就值100萬。

在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證〞，通常由以下文件組成：

1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話〞B/L〞。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢的海運(yùn)為主，因此提單通常指海運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話稱之為“物權(quán)證明〞。

貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本〔打印有ORIGINAL字樣〕和三份副本〔打印有COPY字樣〕。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨那么另外兩份就失效了。因此為防止混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單〞FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。

2．商業(yè)發(fā)票(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。

3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量〔個(gè)數(shù)或箱數(shù)〕

、重量〔凈重毛重〕、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。

4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，局部類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊情_展中國家，不少國家對(duì)中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地〞用的。

全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假設(shè)需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證那么一般由國家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。

特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。

路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？〞——?jiǎng)e這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。

了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹立起外貿(mào)“單證第一〞的觀念，小心伺候。

事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個(gè)職位叫“單證員〞——翻開報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞?？烧f真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。

外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。

【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。根本的單證包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。第十節(jié)信用證〔上〕

本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西---信用證。根本上每個(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。

為什么要信用證？

我們不難想象和體會(huì)，國際貿(mào)易確實(shí)是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的貨物和款項(xiàng)在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時(shí)甚至沒有見過面，交易耗時(shí)也長。生意場本來就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶。

如果像菜市場買個(gè)西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技興旺的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。這樣一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會(huì)頗有疑忌。

作為賣方，首先擔(dān)憂買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬一屆時(shí)買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)憂把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比方一個(gè)20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)憂，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一局部定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。

作為買方，那么擔(dān)憂賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費(fèi)力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無誤了再付款。

當(dāng)然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用〞。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。

怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢呵，實(shí)力雄厚比擬信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國對(duì)銀行的管理和要求一般都比擬高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對(duì)穩(wěn)妥平安一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比方品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行〔通常就是買方的開戶行〕，請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因?yàn)橘I方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對(duì)于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，

國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明“信用〞的文件，就是傳說中的“信用證〞，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。

這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易〞的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。

可見，對(duì)于信用證來說，單證是最核心局部。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。

信用證是個(gè)啥玩藝兒？

信用證簡單地說就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能平安順利拿到貨款。

舉例，買方是一個(gè)美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全

套單證轉(zhuǎn)交給花旗銀行，由花旗銀行付款。

在這個(gè)例子中：

1.美國公司申請(qǐng)開立信用證,叫做“申請(qǐng)人Applicant〞。

2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／IssuingBank〞。

3.東莞廠因?yàn)槭芤嬗谛庞米C的付款保障，叫做“受益人Benificiary〞。

4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank〞

5.如果中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank〞

6.花旗銀行最終承當(dāng)付款責(zé)任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank〞

所以，當(dāng)我們想以信用證作為收取貨款的方式時(shí)，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號(hào)等資料告訴國外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。

理論上信用證有很多種類，比方根據(jù)是否允許受益人轉(zhuǎn)讓他人分為“可轉(zhuǎn)讓/不可轉(zhuǎn)讓信用證〞，根據(jù)付款期限分為“即期/遠(yuǎn)期信用證〞

，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證〞等等。而實(shí)際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證〞，原因很簡單，咱們做出口的，當(dāng)然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出，更不希望會(huì)被中途撤銷，否那么就失去了實(shí)際意義。至于是否允許轉(zhuǎn)讓，那么根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身?xiàng)l款中會(huì)明確規(guī)定。

了解信用證以后，我們就知道這東西對(duì)我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因?yàn)槿绱?，一份?的信用證甚至可以作為擔(dān)保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉(zhuǎn)提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款〞〔也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團(tuán)牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑〕。

信用證的“不符點(diǎn)〞

同樣信用證也很脆弱，對(duì)它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點(diǎn)的馬虎，連一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)也不能無視。銀行在判斷交易是否有效的時(shí)候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點(diǎn)〞。不符點(diǎn)可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯(cuò)誤，就是一個(gè)錯(cuò)別字也能構(gòu)成不符點(diǎn)。而一旦有不符點(diǎn)，信用證對(duì)于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：

1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個(gè)不符點(diǎn),那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點(diǎn)扣款，其金額在信用證中會(huì)預(yù)先聲明。

2.買方不接受不符點(diǎn)。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付〞。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。

3.買方愿意接受不符點(diǎn),但是要求扣款。于是買賣雙方另行協(xié)商。為了防止退貨返運(yùn)的損失，賣方常常會(huì)息事寧人，同意扣款。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。

當(dāng)然，不符點(diǎn)不一定會(huì)構(gòu)成拒付。理論上，輕微的不符點(diǎn)，比方不影響單證效力和性質(zhì)的錯(cuò)別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能接受小的不符點(diǎn)，賣方的損失僅限于銀行的不符點(diǎn)罰款。但是，在實(shí)際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。尤其是國際市場行情變動(dòng)的時(shí)候，一旦出現(xiàn)不符點(diǎn)，買方借機(jī)拒付或要求扣款，變相降價(jià)的情形屢見不鮮。

更有甚者，一些國際買家會(huì)利用信用證單證至上的特性，成心設(shè)置一些新手或外行不易發(fā)覺的“陷阱條款〞，極易造成不符點(diǎn)，或使其成為變相的“可撤銷信用證〞，隨時(shí)變卦。對(duì)于這一點(diǎn)的識(shí)別防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。

所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當(dāng)，反而深受其誤，不可不謹(jǐn)慎對(duì)待。謹(jǐn)慎對(duì)待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細(xì)審核，確保各項(xiàng)單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時(shí)候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴(yán)格照辦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點(diǎn)的可能情況時(shí)的變通和補(bǔ)救技巧。

下一節(jié)，我們將根據(jù)實(shí)例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風(fēng)險(xiǎn)防范。第十一節(jié)信用證〔中〕

上一節(jié)我們了解了信用證的根本原理、信用證對(duì)出口商平安收款的保障，以及信用證“不符點(diǎn)〞導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對(duì)信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對(duì)“不符點(diǎn)〞沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證---特別是吃過幾次不符點(diǎn)拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨〞的規(guī)程，結(jié)果失去了很多交易時(shí)機(jī)。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運(yùn)作特點(diǎn)而導(dǎo)致的。通過前一節(jié)的學(xué)習(xí)，我們可以得知，一份“可*〞的信用證，只要不出現(xiàn)不符點(diǎn)，根本上與真金白銀無異。

而“可*〞與否，最根本的衡量標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款〞。

知名大銀行開立

知名大銀行開立，這一點(diǎn)比擬好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔(dān)保人〞，那么首先這個(gè)擔(dān)保人就要可*。與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關(guān)門的，厚顏無恥與客戶〔信用證申請(qǐng)人〕勾結(jié)，設(shè)圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因?yàn)闅v史悠久，講究信譽(yù)，在信用證操作上根本能做到公平合理，對(duì)買賣雙方的效勞也比擬周到。

一般說來，歐洲北美等興旺國家的銀行信譽(yù)較好，因?yàn)闅W美國家市場經(jīng)濟(jì)體制健全，金融監(jiān)管也相對(duì)較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行〔BanqueNationaledeParis〕、大通曼哈頓銀行〔ChaseManhattanBank〕、德意志銀行〔Deutsche

Bank〕、匯豐銀行〔HongkongandShanghaiBankingCorp〕等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽(yù)還有一個(gè)小技巧，比方根據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會(huì)介紹該國主要銀行〔多半在經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處網(wǎng)頁，或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)概況欄目〕。如果有此一家，那么多少

可以放心一點(diǎn)點(diǎn)。比方中國駐泰國大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對(duì)于泰國商業(yè)銀行的介紹：

至于中國駐世界各國大使館的網(wǎng)站，那么可先到中國外交部官方網(wǎng)站：

:///chn/wjb/zwjg/default.htm，再按圖索驥。題外話,其實(shí)咱們駐各國大使館的商務(wù)參贊處網(wǎng)頁是個(gè)好東西,里面常有各國的經(jīng)濟(jì)概況信息,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號(hào)名錄等等，抽時(shí)間去轉(zhuǎn)悠一下,不無裨益。

信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當(dāng)與客戶協(xié)商采用信用證結(jié)算時(shí),通常都會(huì)預(yù)先聲明"信用證應(yīng)經(jīng)由知名銀行開立"。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時(shí)確實(shí)無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進(jìn)交易，實(shí)在不行的時(shí)候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌〔confirmed〕〞。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔(dān)保。這個(gè)“再擔(dān)保〞的銀行就叫做保兌行〔ConfirmingBank〕。假設(shè)小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，那么保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行〔也就是咱們這邊的銀行〕來擔(dān)當(dāng)---實(shí)際操作中多半是通知行做保兌行。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費(fèi)的〔各銀行視情形不同保兌費(fèi)數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行〕，通常由出口商承當(dāng)。這增加了交易本錢，但至少解決了出口商不信任進(jìn)口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌〞即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會(huì)有相應(yīng)的〞congfirmed〞條款。不過要注意，“保兌〞指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責(zé)任的情形下由保兌銀行承當(dāng)付款，而并不是說有了保兌就“天下無賊〞----不符點(diǎn)導(dǎo)致的拒付，保兌行可不會(huì)理睬哦。

是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權(quán)衡判斷，畢竟這是一個(gè)求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對(duì)必要。

單證要求合理可行

所謂“單證要求合理可行〞，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機(jī)構(gòu)如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時(shí)、按量取得。曾見過一個(gè)案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明〞，業(yè)務(wù)員審核的時(shí)候不加思索地接受了，可實(shí)際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個(gè)案例教訓(xùn)是關(guān)于時(shí)間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代那么要求先港幣支付雜費(fèi)，到帳后才肯出提單。實(shí)際操作時(shí)因?yàn)橥鈪R支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無法在5天內(nèi)取得提單。因?yàn)槭孪葲]有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時(shí)候手忙腳亂險(xiǎn)象環(huán)生。此外，信用證對(duì)單據(jù)的要求往往還細(xì)致到語句表述，碰到這類對(duì)詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認(rèn)是否能按要求繕制。如果這一點(diǎn)有疏漏，到時(shí)候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點(diǎn)，信用證的可*性就大打折扣了。

破解“軟條款〞“軟條款〞是外貿(mào)的一個(gè)行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款〞?！败洍l款〞本身沒有很嚴(yán)密的定義，識(shí)別和界定“軟條款〞需要積累經(jīng)驗(yàn)。我們知道，信用證一經(jīng)開出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實(shí)際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證〞。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷〞，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？

同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干預(yù)阻撓賣方履行信用證。而“軟條款〞就是破壞這一根底的條款，通過“軟條款〞，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷〞的性質(zhì)，或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設(shè)置“軟條款〞的用意，多半是轉(zhuǎn)嫁市場風(fēng)險(xiǎn)。我們知道，外貿(mào)交易周期長，市場變動(dòng)也大，如果到時(shí)候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，到達(dá)毀約或逼迫賣方降價(jià)的目的。

舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運(yùn)前須經(jīng)買方檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)報(bào)告〞。乍看沒什么，驗(yàn)貨么合情合理?？墒堑綍r(shí)候如果買方拖延時(shí)間遲遲不出具這個(gè)“檢驗(yàn)報(bào)告〞，出口商就無法在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)〔通常信用證會(huì)規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)〕集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生了重大不符點(diǎn)

，買方有權(quán)拒付。銀行并不會(huì)追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。

又如：“船期航線由開證申請(qǐng)人〔即買方〕通知，隨附買方航線確認(rèn)〞。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。

再如：“正本提單之一直接寄交申請(qǐng)人〔即買方〕〞。這也不奇怪，對(duì)于日本韓國東南亞這些國家，貨物幾天可抵達(dá)，而單證那么往往需要十幾天才交到銀行，會(huì)耽誤客戶提貨的?？蛇@樣一來，客戶正本提單在手，無需通過銀行付款就能徑行提走貨物。到時(shí)候再隨便挑刺，輕微不符點(diǎn)也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險(xiǎn)---特別是開證行與客戶勾結(jié)的情形下。

所以，一個(gè)“軟條款〞就足以毀掉一份信用證。有“軟條款〞的信用證，銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的，可見其危害。

識(shí)別信用證“軟條款〞有兩個(gè)訣竅：一是確?？蛻魶]有付款取得單證之前〔行話叫贖單〕無法提貨?！疤釂螐浇毁I方〞之類的顯然就是軟條款了；二是確保“制單不求人〞，確切地說是“不求客戶〞，也就是信用證中不要規(guī)定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都有咱們出口商自己繕制，或由官方機(jī)構(gòu)，或貨運(yùn)公司出具。但凡違反這一點(diǎn)的，均可視為軟條款，比方“買方檢驗(yàn)報(bào)告〞、“買方裝運(yùn)通知〞等等。

識(shí)破了軟條款，就要據(jù)理力爭，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比方上面提及的“正本提單徑交客戶〞，就可以改為副本提單交客戶，讓客戶屆時(shí)以銀行擔(dān)保的形式先行提貨，而一旦如此操作，根本上就等同于無條件承諾付款了，兩全其美。

當(dāng)然，也不是說見到“軟條款〞一概槍斃--事實(shí)上也做不到。特別是一些國際知名的大買家，在其信用證中多見軟條款，其目的一那么牽制出口商，二那么便于自身管理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款〞，咱們?yōu)榍箝_展也多半會(huì)忍氣吞聲。不過既然是大買家，好歹也講些信用，風(fēng)險(xiǎn)比雜牌買家略微小一點(diǎn)。其中的進(jìn)退取舍，就*各位同行自己掂量了。但只要出現(xiàn)軟條款，都要格外謹(jǐn)慎。

客戶同意采用信用證結(jié)算了，咱們就把銀行資料給客戶?？蛻艟蜁?huì)通過他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會(huì)通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改；無異議的，接受信用證并按時(shí)履行。所以，審核信用證的環(huán)節(jié)很重要，也是個(gè)硬功夫。前面咱們破費(fèi)周章地扎實(shí)了解信用證知識(shí)就是個(gè)鋪墊。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。第十二節(jié)信用證(下)

信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，過來的話長得跟藏族哈達(dá)似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關(guān)的交貨及制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。對(duì)于咱們這些初入行的新手而言，也沒有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得識(shí)別鈔票上的金額，識(shí)別鈔票真?zhèn)渭纯?，至于鈔票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。

如果你自己直接出口，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會(huì)直接通知你，并把正本或復(fù)印件〔一般是復(fù)印件，如無必要，正本建議留在銀行保存〕交給你。如果你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時(shí)敦促代理去查詢，收到后讓代理給你。在實(shí)務(wù)中，因?yàn)榇聿皇煜つ愕目蛻?，所以交接上容易出現(xiàn)問題。代理接到信用證卻不知道是誰的，導(dǎo)致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。一般說來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快那么一周，慢那么十天。

跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁?信用證通知書?，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的根本情況如信用證編號(hào)、開證行、金額、有效期等等，同時(shí)蓋章。除了銀行公章外，還會(huì)有個(gè)“印鑒相符〞章或“印鑒不符，出貨前請(qǐng)洽我行〞一類的章。什么意思呢？因?yàn)槟壳靶庞米C一般是通過電報(bào)傳遞的〔通行的是SAIFT電傳，一個(gè)銀行專業(yè)的電訊效勞機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式〕，理論上有偽造的風(fēng)險(xiǎn)，冒充

銀行名義開信用證。因此銀行間會(huì)預(yù)留密碼和印鑒，以茲核對(duì)。不過現(xiàn)實(shí)生活中這種現(xiàn)象很少見，因?yàn)樾庞米C能通過SWIFT開立，根本就是真實(shí)的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問題。所以，碰到“印鑒不符〞的情況，也不必緊張，必要時(shí)咨詢一下銀行即可。

接下來就是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個(gè)簡便竅門。如前所述，信用證是通過SWIFT開立的，而SWIFT對(duì)信用證有專門格式，這個(gè)格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門別類，給與固定的編號(hào)。也就是說，每個(gè)條款在頂頭位置都有一個(gè)編號(hào)，根據(jù)此編號(hào)就可以知道這個(gè)條款是說什么的了。固定格式為：編號(hào)條款屬性：條款內(nèi)容。

例如：

31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA

“31D〞就是編號(hào)，屬性是“信用證有效期和有效地點(diǎn)〞，知道這一點(diǎn)，我們就很容易理解“25/11/2005CHINA〞相應(yīng)的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國為有效期地點(diǎn)，即在中國范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前〔含本日〕有效。

有些條款內(nèi)容很長，中間還分好幾局部，但只要是在一個(gè)編號(hào)下，都同屬一個(gè)性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾局部，信用證通常會(huì)用“+〞或“-〞來分割。所以，閱讀的時(shí)候特別要注意，先看編號(hào)歸大類，再看“+〞或“-〞分小類，免得混淆遺漏。這一點(diǎn)在單據(jù)要求條款〔編號(hào)46A〕以及特別指示條款(編號(hào)47A)中尤為明顯。

知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。首先，咱們先用笨方法，把常見條款編號(hào)查詢記錄下來。常見條款編號(hào)在網(wǎng)上很好查的，Google中輸入“信用證常見工程表示方式〞

然后，根據(jù)編號(hào)看信用證，一目了然。這里還有個(gè)前輩業(yè)務(wù)員的小方法，就是用辦公用品文具店常見的那種綠色熒光筆，把重要局部，比方日期、金額、單證工程等涂抹出來，這樣平時(shí)備貨制單的時(shí)候，隨時(shí)拿出來，一眼即見。

通過“編號(hào)看證〞法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看貨物品名，32B條款看金額對(duì)否，31D條款看“大限〞〔效期〕，44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限〔即貨物裝船后什么時(shí)限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點(diǎn)非常重要〕等等。一份信用證的核心內(nèi)容根本如此。應(yīng)聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，看信

用證常常是面試工程之一，〞編號(hào)看證〞大派用場。

信用證條款還有些特別的表達(dá)方式。在看懂根本內(nèi)容的根底上，通過積累經(jīng)驗(yàn)可以逐漸熟悉這些信用證習(xí)慣用語。比方不少外貿(mào)單證都有一式假設(shè)干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時(shí)候，用“Fullsetof〞〔全套〕，意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的那么常用〞induplicate〞、“quadruplicate〞等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開出的信用證中，對(duì)單證類型的表述往往有

“/〞間隔號(hào)，比方“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA〞,意為“或〞，因大公司的信用證格式相對(duì)固定，喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類別，至于具體選用哪一個(gè)，雙方另行確定，在這一串由“/〞連成的單證中，選擇其一即可。

拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時(shí)通過銀行拒絕接受信用證，并通知客戶更改〔不過現(xiàn)在的人比擬懶，常常省去了拒絕接受這一步，直接讓客戶通過開證行發(fā)信用證修改書了事〕。

46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類別、份數(shù)和要求專門列表以便操作。此外信用證中容易被無視和常出問題的幾個(gè)地方要特別注意：

1．先看受益人〔也就是你〕的名稱地址是否完整無誤，這可不能有錯(cuò)別字，否那么付款到帳有麻煩，而且因?yàn)榕c你的印鑒不符合，無法制作出口單證。

2．看貨物品名描述是否過于簡單?？蛻舫３Ｔ谛庞米C中簡略品名，有時(shí)候過于籠統(tǒng)，會(huì)影響到相關(guān)商檢單證的出具。

3．核對(duì)貨物數(shù)量和總金額是否相符。實(shí)務(wù)中常有局部預(yù)付款、局部信用證結(jié)算的操作，這時(shí)候往往出現(xiàn)貨物足額可只顯示局部金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見的交單期一般給15天以上，不過香港或日韓東南亞國家的信用證有時(shí)候只給12天甚至更短，要考慮清楚。特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預(yù)留時(shí)間。此外，有時(shí)候信用證會(huì)規(guī)定“境外到期〞，這一點(diǎn)盡量不要接受，因?yàn)槲覀兒茈y控制文件傳遞到國外的時(shí)間。

還有一個(gè)特別容易犯的錯(cuò)誤，就是要求客戶修改交貨期或交單期的時(shí)候，一定要相應(yīng)修改信用證有效期。比方規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日?，F(xiàn)在更改交單期為15天，卻忘記相應(yīng)更改信用證有效期的話，就會(huì)導(dǎo)致“雖然在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過信

用證有效期〞的后果。

5．費(fèi)用分?jǐn)偸欠窈侠怼?1B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費(fèi)用分?jǐn)偟摹Ｒ话愎叫┑淖龇ㄊ恰吧暾?qǐng)人境外的費(fèi)用由受益人承當(dāng)〞，但目前有些苛刻的客戶會(huì)要求“除開證費(fèi)外所有費(fèi)用均由受益人承當(dāng)〞。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶約定這一點(diǎn)，或者可能的話在售價(jià)中悄悄加上一些。

根據(jù)信用證制單，寧愿與實(shí)際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認(rèn)以后，就要完全依照?qǐng)?zhí)行，即使其中有錯(cuò)別字〔信用證中錯(cuò)別字的現(xiàn)象比你想象的要多〕，也不得不硬著頭皮將錯(cuò)就錯(cuò)，以期單證相符。說白了，你偽造單證，銀行不管〔那是警察的事〕，只要字句吻合即可；可就算是真實(shí)無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點(diǎn)，輕者罰款，重那么拒付。

其中的罰款，指的是不符點(diǎn)扣款。一般每一個(gè)不符點(diǎn)扣罰50美金最為常見。不過現(xiàn)在不少歐洲銀行的罰金越來越重，最高見過有將近120歐元的。不符點(diǎn)扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。而且只要出現(xiàn)不符點(diǎn)，即使客戶自己不介意，痛快接受，銀行也照扣不誤。所以制單工作雖然普通，責(zé)任卻很重大，一點(diǎn)小疏忽有時(shí)候可以照成令老板跳腳心痛的損失。

費(fèi)了不少勁，咱們總算是徹底弄清楚信用證了?；貞浺幌拢?/p>

1.信用證就是客戶銀行開出來的，保證客戶付款的文件，文件中詳細(xì)規(guī)定了交貨的要求及相關(guān)的單據(jù)。

2.交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。

3.通過條款編號(hào)，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。

4.單據(jù)制作不符合信用證的要求，會(huì)被罰款，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致信用證“失效〞---此時(shí)只能直接與客戶協(xié)商以取得貨款，銀行不再承當(dāng)付款責(zé)任。第十三節(jié)幾種常見的外貿(mào)單證

前幾節(jié)我們曾經(jīng)說過，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中，需要制作一疊單證，用來代表貨物。與客戶的交易、結(jié)算，看上去就是轉(zhuǎn)手買賣這一疊單證的過程。比方咱們跟香港臺(tái)灣這些出了名的中間商做買賣的時(shí)候，“單證交易〞特點(diǎn)就尤為明顯。香港臺(tái)灣客商在國際上接了訂單，回過頭在大陸找供貨廠〔也就是咱們啦〕。咱們把貨物交給船公司，然后備齊單證交給香港臺(tái)灣商，他們再轉(zhuǎn)手交給國外客戶。很多時(shí)候，香港臺(tái)灣中

間商還不是立刻付款，而是拖上半個(gè)月一個(gè)月的，實(shí)際上就是等他們的國外買家付款后，再支付給咱們。這樣一來，這些香港臺(tái)灣中間商僅憑三兩人一間辦公室，不用堆貨不用占資金，一疊單證文件轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手，即可運(yùn)作動(dòng)輒幾十上百萬美金的買賣，很有一點(diǎn)“空手套白狼〞的味道。當(dāng)然了，說得輕巧，真做起來還是有難度有講究的。那些成功的香港臺(tái)灣中間商，大多有著多年國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，熟悉國際市場，熟悉國外買家，熟悉行業(yè)知識(shí)，知道如何有效控制交易過程與產(chǎn)品質(zhì)量。從這些香港臺(tái)灣中間商身上，我們可以比擬形象地了解外貿(mào)行業(yè)“單證交易〞的意思。單證交易，書上正規(guī)的名稱叫“象征性交貨〞，一個(gè)意思。

外貿(mào)中代表貨物的這套單證，最根本的就是發(fā)票〔Invoice〕、裝箱單〔PackingList〕和提單〔BillofLoading〕。這三種單證,是提貨報(bào)關(guān)的根底。

其中最重要的是提單，因?yàn)樗翘嶝涀C明，法律上的“物權(quán)憑證〞，由國際海洋運(yùn)輸?shù)恼?guī)船公司出具〔或貨物運(yùn)輸代理人出具，簡稱貨代提單〕，一般是三正三副，任何一份正本都可以提貨，而一旦提了貨，其余兩份正本就失效了。

發(fā)票和裝箱單主要是用于說明貨物情況，比方數(shù)量、價(jià)值等，不算什么強(qiáng)有力的法律文件，格式也較為隨意，只要包含相關(guān)內(nèi)容就行。咱們可以在電腦上用WORD來自己制作發(fā)票和裝箱單，簽字蓋章即可。份數(shù)也不限定，多少都沒關(guān)系，反正是咱們自己出具的。如果合同或者信用證中明確表示了“幾證幾副〞，咱們可以在正本上加注“O鄄RIGINAL〞，副本上加注“COPY〞字樣以示區(qū)別。

除了這三種單據(jù)，最常見的就是通常由出入境檢驗(yàn)檢疫局〔簡稱商檢局〕出具的品質(zhì)證、原產(chǎn)地證和普惠制證了。

因?yàn)橥赓Q(mào)是買賣單據(jù)，用單據(jù)來代表貨物，而發(fā)票裝箱單又是咱們自己出的，作為買家當(dāng)然不放心，不能咱們說什么貨就是什么貨，需要有權(quán)威機(jī)構(gòu)來檢驗(yàn)證明。且國家規(guī)定某些商品出口必須經(jīng)過檢驗(yàn)。所以品質(zhì)證是很常見的單證之一。作為生產(chǎn)廠家，咱們要取得出口商品的品質(zhì)證，首先要到當(dāng)?shù)氐纳虣z局做備案登記。每次出貨前，填寫商檢申請(qǐng)表，提供樣品給商檢局，一般幾個(gè)工作日內(nèi)即可有結(jié)果，取得通關(guān)單〔因?yàn)樾枰诔隹趫?bào)關(guān)的時(shí)候提供給海關(guān)，作為商品品質(zhì)合格的證明，所以叫通關(guān)單〕。買家要求提供商品品質(zhì)證明的，咱們就在商檢申請(qǐng)表上的相關(guān)選項(xiàng)中打鉤選擇，商檢局會(huì)應(yīng)要求出具。這類品質(zhì)證明有品質(zhì)證、重量證、衛(wèi)生證〔健康證〕等。

并不是每種商品出口都需要商檢的，比方電器、食品、化工等需要商檢，而很多工藝品等就不需要。第一次做出口前，可以到當(dāng)?shù)厣虣z局或海關(guān)或貨代報(bào)關(guān)等處咨詢，看自己的產(chǎn)品是否需要法定出口商檢。

有時(shí)候，客戶還會(huì)要求其他商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)咱們的出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)合格證。最常見的這種機(jī)構(gòu)就是著名的SGS檢驗(yàn)公司。這是一家老牌的瑞士民間檢驗(yàn)公正機(jī)構(gòu)，在中國的業(yè)務(wù)由SGS與中國標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)開發(fā)公司〔CSTC〕共同投資建立的通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)效勞操作，總部在北京，在主要口岸城市上海青島廣州等等都有分公司。他們不但提供SGS檢驗(yàn)，還代理很多國際產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。特別地，世界上不少非洲和南

美洲國家，規(guī)定進(jìn)口商品必需在出口地裝船前經(jīng)SGS檢驗(yàn)，這就是所謂的"全面進(jìn)口監(jiān)管方案〔COMPREHESIVEIMPORTSU鄄PERVISIONSCHEME〕，簡稱CISS。如果是CISS檢驗(yàn)，SGS就不收什么費(fèi)用，但非CISS的其它客戶要求的檢驗(yàn)，SGS收費(fèi)可比咱們商檢局高多了，一個(gè)20尺集裝箱的檢驗(yàn)費(fèi)用可能三五百美金甚至更高。具體的費(fèi)用，可根據(jù)所需驗(yàn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品等，與就近的SGS咨詢。

另兩種常見的單證就是原產(chǎn)地證〔CERTIFICATIONOFORIGINAL〕和普惠制證〔GSPFORMA〕。實(shí)際上他們同屬于產(chǎn)地證。國際貿(mào)易中，對(duì)開展中國家的出口常有優(yōu)惠措施。主要是進(jìn)口國在進(jìn)口關(guān)稅上給予一定的優(yōu)惠。咱們中國理論上仍屬于開展中國家，所以，出口商品辦理產(chǎn)地證，就等于有了享受優(yōu)惠關(guān)稅的身份證。這能為進(jìn)口商節(jié)省一筆錢，降低了經(jīng)營本錢。這兩種證都可由商檢局出具，有固定的格式，一式三份，其中商檢局留檔一份。可以先去商檢局買空白證書，自己填寫〔用老式打字機(jī)或針式打印機(jī)，因?yàn)檫@種單證是自動(dòng)復(fù)寫的〕，再連同申請(qǐng)表、對(duì)應(yīng)的發(fā)票一起交給商檢局蓋章即可。辦理的費(fèi)用不高，一份證也就幾十元人民幣。這兩種證明雖然都是產(chǎn)地證，但有區(qū)別，原產(chǎn)地證使用比擬廣泛，而普惠制證是“普遍優(yōu)惠制〞證書，是興旺國家給予開展中國家出口產(chǎn)品的一種普遍的、非歧視性、非互惠的減免關(guān)稅制度，是在最惠國稅率根底上進(jìn)一步減稅的優(yōu)惠待遇。也就是說，只有對(duì)咱們中國實(shí)施普惠制的國家才用得上。所以，要看清楚客戶的要求。有時(shí)候，客戶也會(huì)要求同時(shí)出具兩種證書，這多見于大的國際批發(fā)商采購，以備不時(shí)之需。