天潤(rùn)乳業(yè) 深度報(bào)告：液態(tài)奶-用新疆資源做全國(guó)市場(chǎng)疆外改革進(jìn)取乘勢(shì)而上

請(qǐng)務(wù)公司研究究所聯(lián)系人：xueyh@zqcomcnS0121120034yfghzqcomcn用新疆資源做全國(guó)市場(chǎng)，疆外改革進(jìn)取乘勢(shì)而上——天潤(rùn)乳業(yè)(600419)深度報(bào)告036904782105 滬深30022/622/722/922/1022/1122/1223/123/223/323/423/523/6相對(duì)滬深300表現(xiàn)2023/06/2629.5%3%06/26當(dāng)前價(jià)格(元)52周價(jià)格區(qū)間(元)總市值(百萬(wàn))0流通市值(百萬(wàn))0總股本(萬(wàn)股).02流通股本(萬(wàn)股).02日均成交額(百萬(wàn)))相關(guān)報(bào)告：一季度業(yè)績(jī)?cè)俪A(yù)期，關(guān)注疆外改革進(jìn)展(買3皆可期(買入)*業(yè)(600419)2022年三季報(bào)點(diǎn)裕的優(yōu)質(zhì)奶源供給是疆內(nèi)乳企向疆外拓展的動(dòng)因之一；2)產(chǎn)品：求。本輪出疆的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由原先的低溫愛(ài)克林主導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤皭?ài)克林+桶酸+濃縮純牛奶+奶啤”四輪驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品矩陣更為多元；3)渠呈現(xiàn)一超多強(qiáng)格局，公司在疆內(nèi)市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先。第三新疆座談會(huì)定調(diào)疆內(nèi)工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展，此后新疆招商售區(qū)域主要為南疆阿克蘇和阿拉爾地區(qū)，與公司現(xiàn)有的市場(chǎng)形為點(diǎn)、培育、潛力市場(chǎng)，聚焦資源于重點(diǎn)及培育市場(chǎng)，公司疆外收入將達(dá)到75.8萬(wàn)噸(疆內(nèi)60.8萬(wàn)噸+疆外15萬(wàn)噸)，為公司未來(lái)的認(rèn)為較為激進(jìn)的產(chǎn)能規(guī)劃需要配備強(qiáng)有力的銷售和經(jīng)銷商隊(duì)伍的支持，未來(lái)銷售是否能匹配公司產(chǎn)能規(guī)劃仍有一定不確定性。證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分2步走弱有望為公司利潤(rùn)端帶來(lái)一定彈性。中長(zhǎng)期看，由于疆外的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率優(yōu)于疆內(nèi)，疆外占比的持續(xù)提升有助于抬升公司整體噸價(jià)，且隨著消費(fèi)場(chǎng)景的恢復(fù)，較高毛利率的低溫酸和奶啤銷售在奶源、產(chǎn)品、渠道形成了較好的差異化，本輪市場(chǎng)改革后發(fā)展基性原則，擬現(xiàn)金收購(gòu)股權(quán)事項(xiàng)未納入盈利預(yù)測(cè)，我們預(yù)計(jì)公司?風(fēng)險(xiǎn)提示：1)新品推廣不及預(yù)期；2)疆外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇；3)產(chǎn)；6)擬現(xiàn)金收購(gòu)股權(quán)事項(xiàng)的不確定性。測(cè)指標(biāo)22A22023E20242024E20252025E營(yíng)業(yè)收入(百萬(wàn)元)07%)%)攤薄每股收益(元)931證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分3 1.1、成立二十余載，逐鹿疆內(nèi)，劍指疆外 61.2、疆內(nèi)地位穩(wěn)固，疆外快速拓張 71.3、公司產(chǎn)品由低溫為主發(fā)展為常低溫產(chǎn)品較為均衡 91.4、兵團(tuán)控股，市場(chǎng)化改革加速進(jìn)行 12 2.1.2、疆內(nèi)工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)蓄勢(shì)待發(fā)，招商引資進(jìn)展迅速 20 2.2.2、奶?。邯?dú)特菌種自然發(fā)酵，添加生牛乳真材實(shí)料 242.2.3、小盒裝濃縮純牛奶：口味醇厚，帶動(dòng)常溫品類快速增長(zhǎng) 262.2.4、桶裝酸奶：高性價(jià)比引流產(chǎn)品，助力公司低溫板塊增速回升 27 8 4、預(yù)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善帶動(dòng)噸價(jià)提升，凈利率水平保持高位 40 4.2、公司毛銷差表現(xiàn)較好，凈利率水平優(yōu)于同行 42 請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分4 圖2：公司營(yíng)業(yè)收入及同比增速 8圖3：公司歸母凈利及同比增速 8圖4：公司疆內(nèi)、疆外收入占比 8圖5：公司疆內(nèi)收入及同比增速 9圖6：公司疆外收入及同比增速 9圖7：疫情期間常溫乳制品銷售額增速快于低溫乳制品 10圖8：疫情期間低溫酸奶行業(yè)出現(xiàn)下滑 10圖9：公司分板塊收入占比 10圖10：公司低溫乳制品收入及增速 11圖11：公司常溫乳制品收入及增速 11圖12：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)(截至2023年Q1) 12圖13：上市后公司高管平均薪酬上升明顯 14圖14：公司高管平均薪酬在新疆企業(yè)前列(2022年，單位：萬(wàn)元/年) 14圖15：公司銷售人員人均創(chuàng)收&收入快速提升 15圖16：2019~2022年各家乳企銷售人員平均公司&平均創(chuàng)收 15圖17：2015年以后我國(guó)乳制品零售額增速開(kāi)始放緩 16書(shū)“新疆奶”相關(guān)筆記&互動(dòng)于2021年快速提升 16圖19：2022年我國(guó)生奶產(chǎn)量前十省份(萬(wàn)噸) 17圖20：2015-2021年新疆牧業(yè)總產(chǎn)值 17圖21：新疆主要乳企分布圖 18圖22：2022新疆上市乳企乳制品銷售收入及增長(zhǎng)率 18圖23：新疆城鎮(zhèn)化率與全國(guó)城鎮(zhèn)化率對(duì)比 19圖24：2012-2022新疆居民人均可支配收入變化 20圖25：2021年人均乳制品消費(fèi)量前五省份 20 圖27：2023年各省固定資產(chǎn)投資增速目標(biāo)新疆第三 22圖28：新疆近年固定資產(chǎn)投資完成額情況 22圖29：天潤(rùn)乳業(yè)愛(ài)克林酸奶口味豐富 24圖30：沙棘奶啤的推出在一定程度上增加了天潤(rùn)奶啤的競(jìng)爭(zhēng)力 26：“利樂(lè)磚”主要針對(duì)兒童、學(xué)生等消費(fèi)人群 27圖32：“桶裝酸奶”主打“共享”、“花式搭配” 28圖33：公司奶車最長(zhǎng)專線線路圖 29圖34：在微博開(kāi)啟產(chǎn)品體驗(yàn)、內(nèi)容共創(chuàng)的話題活動(dòng) 29圖35：線上多平臺(tái)發(fā)力 29圖36：天潤(rùn)乳業(yè)抖音官方旗艦店活躍度和銷量表現(xiàn)亮眼 30圖37：天潤(rùn)乳業(yè)FSSC財(cái)務(wù)共享實(shí)時(shí)看板 31圖38：天潤(rùn)乳業(yè)CRM客戶協(xié)同管理實(shí)時(shí)看板 31圖39：天潤(rùn)乳業(yè)MES生產(chǎn)制造平臺(tái)實(shí)時(shí)看板 32圖40：天潤(rùn)乳業(yè)牧業(yè)管理平臺(tái)實(shí)時(shí)看板 32圖41：天潤(rùn)乳業(yè)成母牛單產(chǎn)變化情況 32圖42：公司“重點(diǎn)市場(chǎng)”示意圖 36圖43：公司“培育市場(chǎng)”示意圖 36圖44：三軌并驅(qū)渠道網(wǎng)絡(luò) 37請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分5圖45：公司專賣店外部門(mén)面 37圖46：公司專賣店內(nèi)部環(huán)境 37圖47：2022年底公司專賣店數(shù)量達(dá)到764家 38圖48：2017-2021山東城鄉(xiāng)居民人均乳制品消費(fèi)量(KG/年) 39圖49：2021年中國(guó)液態(tài)奶產(chǎn)量前十省份(萬(wàn)噸) 39圖50：乳制品企業(yè)毛利率比較(2022) 40圖51：公司2018-2022毛利率變化 40圖52：公司產(chǎn)品線營(yíng)收占比情況 41圖53：天潤(rùn)乳業(yè)與光明乳業(yè)液態(tài)奶噸價(jià)對(duì)比(元/噸) 41圖54：天潤(rùn)乳業(yè)和伊利股份燕塘乳業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比 41圖55：全國(guó)(主產(chǎn)省)生鮮乳市場(chǎng)價(jià)(元/公斤) 41圖56：公司分產(chǎn)品毛利率情況 42圖57：公司疆內(nèi)疆外毛利率情況 42圖58：乳制品企業(yè)2018~2022年毛利率對(duì)比 42圖59：乳制品企業(yè)2018~2022年銷售費(fèi)用率對(duì)比 42圖60：乳制品企業(yè)2018~2022年廣告宣傳費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比重 43圖61：公司直銷經(jīng)銷模式收入對(duì)比(億元) 43圖62：乳制品企業(yè)2018~2022年所得稅/利潤(rùn)總額(%)對(duì)比 43圖63：乳制品企業(yè)2018~2022年毛銷差對(duì)比 44圖64：乳制品企業(yè)2018~2022年凈利率對(duì)比 44表1：公司低溫產(chǎn)品矩陣(截至2023年6月12日) 11表2：公司常溫產(chǎn)品矩陣(截至2023年6月12日) 12表3：公司主要高管(截至2022年底) 13表4：低溫巴氏奶與常溫奶區(qū)別 15表5：新疆主要乳企上游牧場(chǎng)狀況(截至2022年末) 19表6：新疆新領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)濟(jì)建設(shè)相關(guān)政策或舉措 21表7：新疆新領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)濟(jì)建設(shè)相關(guān)政策或舉措 21表8：新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)各師旗下上市公司 22表9：公司奶啤是市面中唯一添加生牛乳的奶啤產(chǎn)品(截至2023年6月12日) 25表10：公司銷售費(fèi)用(百萬(wàn)元)及其結(jié)構(gòu)(%) 30表11：公司主流產(chǎn)品疆內(nèi)外價(jià)格比較 33表12：疆內(nèi)外乳品主流價(jià)格對(duì)比 33表13：公司疆內(nèi)產(chǎn)能情況 34表14：公司疆內(nèi)牧場(chǎng)情況 35表15：新農(nóng)乳業(yè)主流產(chǎn)品一覽 35表16：公司針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的渠道策略 36表17：2021年9月8日公司公告與山東齊河縣政府達(dá)成框架合作協(xié)議 38表18：公司疆外產(chǎn)能規(guī)劃 39表19：公司業(yè)務(wù)分拆 45務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分6D草種植、奶牛養(yǎng)殖、乳品生產(chǎn)到科研開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷上下游全產(chǎn)業(yè)鏈，擁有天潤(rùn)科技、沙灣蓋瑞、天潤(rùn)唐王城、天潤(rùn)齊源四家乳品業(yè)研究所為基礎(chǔ)，組建新疆天潤(rùn)乳業(yè)生物制品股份有限公司。為擴(kuò)后整合農(nóng)墾集團(tuán)、兼并疆內(nèi)知名乳企佳麗、購(gòu)得改革。2014年公司營(yíng)收、歸母凈利分別動(dòng)品源建設(shè)，收購(gòu)天澳牧業(yè)、設(shè)立天潤(rùn)烽火臺(tái)子公司、建設(shè)芳草天潤(rùn)、天潤(rùn)北亭等牧場(chǎng)，基本保證生鮮牛乳的自給自足。天潤(rùn)公設(shè)，2020年末重組疆外市場(chǎng)組織架構(gòu)，由華東、華南、北方區(qū)域劃分為重點(diǎn)(魯、江浙、粵、閩)、培育(川渝、湖、陜、京津冀)和潛力市場(chǎng)(云貴桂、東北內(nèi)蒙、甘寧、青藏)，聚焦資源證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分7革的彈證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分8300025002000150010005000營(yíng)業(yè)收入(百萬(wàn)元)營(yíng)收YOY1%117.89%19.32%2017201820192020202120222023Q145%40%5%0%25%20%15%10%2502001501000歸母凈利(百萬(wàn)元)歸母凈利YOY55.57%5%5%2017201820192020202120222023Q160%50%40%0%20%10%-10%克林出圈后，公司疆外增速實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，2018、2019年疆外市場(chǎng)經(jīng)歷2年40.54%。疆內(nèi)收入占比(%)疆外收入占比(%)2.962.96%19.23%35.89%38.09%35.88%36.28%38.61%42.90%40.54%證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分90疆內(nèi)營(yíng)收(百萬(wàn)元)YOY%疆外營(yíng)收(百萬(wàn)元)YOY%0%30.21%27.00%26.93%10.00%00%2017201820192020202120222023Q1201820192020202120222023Q1酸奶的快速放量帶動(dòng)了低溫奶占比的持續(xù)提升。疫情以來(lái)，液態(tài)奶的消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了一些變化：1)常溫白奶增速恢復(fù)，尤其是基礎(chǔ)白奶取得了較為快速的增品類的快速增長(zhǎng)主要由于人們健康意識(shí)的提升，之前一部分消費(fèi)者認(rèn)為乳酸菌動(dòng)力增強(qiáng)，疊加低線城市乳制品消費(fèi)的快速增長(zhǎng)，均有利于基礎(chǔ)白奶和基礎(chǔ)功能消費(fèi)屬性，疫情期間戶外場(chǎng)景的缺失對(duì)酸奶的銷售帶來(lái)影響，其次疫情對(duì)冷鏈物流的沖擊也對(duì)低溫酸奶行業(yè)造成一定影響。證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分10常溫乳制品低溫乳制品常溫乳制品低溫乳制品10% % % -2%-4%-6%-8%7.7%00.50%-4.90%-6.10%25%20%15%10% -5%-10%2021202121%114%%低溫酸奶低溫純奶-6%-4%-5%券研究所資料來(lái)源：歐睿，國(guó)海證券研究所(注：低溫酸奶增速由歐銷售額減去“安慕希、純甄、莫斯利安”銷售額得出)增速大幅高于低溫產(chǎn)品，常溫產(chǎn)品在疆外的快速推廣推動(dòng)了本輪疆外市場(chǎng)的放濾濃縮技術(shù)，在“不添加任何添加劑、不破壞牛奶營(yíng)養(yǎng)成分”的前提下，去除費(fèi)銷售。常溫占比(%)低溫占比(%)畜牧業(yè)占比(%)100%68.08%63.24%57.74%52.66%0%2014201520162017201820192020202120222023Q190%80%70%60%50%40%30%20%10%44.43%41.68%38.97%35.78%61.38%71.61%證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分11低溫奶營(yíng)收(百萬(wàn)元)YOY1400120010008006140012001000800600400200070%60%50%40%30%20%10%%%00%00%7%2017201820192020202120222023Q1120040%10005%0%80025%60020%15%4002000%1.59%%1.59%4.95%-0.90%10%-5%2017201820192020202120222023Q1公司低溫產(chǎn)品以愛(ài)克林和桶酸為核心。愛(ài)克林包裝濃縮酸奶是公司低溫產(chǎn)品的價(jià)格保質(zhì)期天(愛(ài)克林包裝)天多口味酸奶(愛(ài)克林包裝)天天(草莓，青檸等口味)天g/瓶天g天g，能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，對(duì)于打開(kāi)疆外市場(chǎng)具有重要意義。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分12價(jià)格保質(zhì)期質(zhì)含量INI鈣牛奶牛奶/營(yíng) (集團(tuán))有限責(zé)任公司，實(shí)際控制人為新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)第十二師國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分13名歷潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，新疆天潤(rùn)生物科技股份有限公司潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司黨委副書(shū)記、董事、總經(jīng)理，新疆天潤(rùn)生物科技股份司董事，新疆芳草天潤(rùn)牧業(yè)有限責(zé)任公司董事。曾任新疆天潤(rùn)乳業(yè)股份有限公經(jīng)書(shū)潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司董事、董事會(huì)秘書(shū)。曾任新疆天潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司事會(huì)董事、第六屆監(jiān)事會(huì)職工代表監(jiān)事，公司證券投資部副部長(zhǎng)、證券事務(wù)潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司黨委委員、副總經(jīng)理，新疆芳草天潤(rùn)牧業(yè)有限責(zé)任公潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司黨委委員、副總經(jīng)理，牧業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人。曾任新疆書(shū)記、總經(jīng)理，新疆天潤(rùn)建融牧業(yè)有限公司董事長(zhǎng)人潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理，乳業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人，新疆天潤(rùn)生物科技股限公司董事，新疆天潤(rùn)唐王城乳品有限公司執(zhí)行董事。曾任新疆天潤(rùn)生物科技股公司總經(jīng)理，沙灣蓋瑞乳業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)，新疆天潤(rùn)乳業(yè)銷售有限公司潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，新疆天潤(rùn)生物科技股份司董事，新疆芳草天潤(rùn)牧業(yè)有限責(zé)任公司董事，沙灣蓋瑞乳業(yè)有限責(zé)任公司董任新疆天潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司第六屆董事會(huì)董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，新疆潤(rùn)乳業(yè)股份有限公司總工程師，天潤(rùn)齊源乳品有限公司董事，烏魯木齊天效益”的經(jīng)營(yíng)理念，制定了“質(zhì)量、創(chuàng)新、堅(jiān)持、效益”工作方針，提質(zhì)增效、穩(wěn)步增長(zhǎng)”的工作總基調(diào)，一系列方針的提出，讓公司很營(yíng)管理的板，并推廣阿米巴優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)，每月定期召開(kāi)質(zhì)量大會(huì)、成本分析會(huì)議采取不同的飼喂配方，確保飼喂成本與實(shí)際產(chǎn)奶量控制在合理區(qū)間，有效控制了費(fèi)用，降低了成本。酸奶的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。持續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)要素配置，他提出了“研發(fā)一代、儲(chǔ)備一證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分14主產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)力量，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)鋪市，獲得市場(chǎng)青睞，增強(qiáng)了市革，在營(yíng)銷領(lǐng)域大膽探索新機(jī)制，逐步打破條塊分割、劃地經(jīng)營(yíng)、各自為不同市場(chǎng)訂制個(gè)性化市場(chǎng)拓展方案和銷售政策，著力打造一批國(guó)內(nèi)樣板市店，尤其在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)，獲得了更多消費(fèi)者的青睞和認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)4)人才隊(duì)伍建設(shè)方面：公司建立了嚴(yán)格的層級(jí)培訓(xùn)機(jī)制。新引進(jìn)人才和一般性崗位技術(shù)人才，每年都要開(kāi)展雛鷹培訓(xùn)計(jì)劃；中高層管理人才和有突出進(jìn)一步激發(fā)內(nèi)部人員的積極性。年，單位：萬(wàn)元/年)000天潤(rùn)乳業(yè)平均高管薪酬(萬(wàn)元/年)YOY2013201420152016201720182019202020212022140%120%100%80%60%40%20%-20%-40%7006005004003002001000西部牧業(yè)新農(nóng)開(kāi)發(fā)麥趣爾伊力特天潤(rùn)乳業(yè)光明乳業(yè)新乳業(yè)燕塘乳業(yè)三元股份蒙牛乳業(yè)伊利股份證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分15平均工資：萬(wàn)元(左軸)人均創(chuàng)收：萬(wàn)元(右軸)人均創(chuàng)收：萬(wàn)元(右軸)351000麥趣爾人均創(chuàng)收：萬(wàn)元(右軸)351000麥趣爾燕塘乳業(yè)新乳業(yè)光明乳業(yè)伊利股份天潤(rùn)乳業(yè)32.027.83080081380021.42521.425205065219.866260054454440024002006.02425980 0030120025.424.12519.294910001034205024110.515.313.1 16.76975655728006004002004313582260 25020132014201520162017201820192020202120222、公司競(jìng)爭(zhēng)力拆解的快速發(fā)展助力公司拓展疆外市場(chǎng)。低溫巴氏奶相較常溫奶從生產(chǎn)、運(yùn)輸、加工到銷售的要求更為嚴(yán)格，固定資產(chǎn)投入較大且區(qū)域集中，消費(fèi)習(xí)慣需長(zhǎng)期培育且經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)明顯更易接受，因此更加適合在區(qū)域型布局。我國(guó)乳制品行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，低溫奶受保質(zhì)期、地域和冷鏈等嚴(yán)苛要求局限無(wú)法快速擴(kuò)張，大型乳企在常溫品類渠道優(yōu)勢(shì)更加明顯，因此過(guò)去十年乳業(yè)黃金期發(fā)展資源更向常溫奶傾斜，而巴氏奶品類主要在一二線城市發(fā)展，區(qū)域乳企相較全國(guó)大型乳企在渠道上有明顯劣勢(shì)，這一因素也致使區(qū)域乳企更加側(cè)重低溫奶發(fā)展。我國(guó)冷鏈物流近年來(lái)發(fā)展迅猛，根據(jù)中流基礎(chǔ)設(shè)施愈發(fā)完善，助力區(qū)域乳企進(jìn)行省外擴(kuò)張溫巴氏奶秒4~15秒保留大量營(yíng)養(yǎng)成分(維生素、乳鐵蛋白質(zhì)總體含量差距不大，損失熱敏感保質(zhì)期源化牧場(chǎng)優(yōu)質(zhì)奶源求不高乳企天潤(rùn)乳業(yè)等區(qū)域乳企“新疆奶”的走紅本質(zhì)上是乳制品增速放緩的背景下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品差異化有雙位數(shù)下滑至個(gè)位數(shù)，我國(guó)已經(jīng)過(guò)了乳制品滲透率快速提升的階段，我們認(rèn)為的證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分16中年輕消費(fèi)者期待，借抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)裂變式分享迅速走紅。2019起，社交平臺(tái)上興起新疆奶測(cè)評(píng)熱潮，當(dāng)年小紅書(shū)關(guān)于“新疆奶”筆記數(shù)和互緩快速提升筆記數(shù)(條，左軸)互動(dòng)量(萬(wàn)次，右軸)0000天獨(dú)厚的生長(zhǎng)環(huán)境。新疆是我國(guó)乳制品行業(yè)發(fā)展大省，奶牛存欄量和牛奶產(chǎn)量茶，食用奶酪、黃油等乳制品的飲食習(xí)慣，牛奶消耗水平和發(fā)達(dá)國(guó)家非常接。請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分178007800700600500400002001000733.8陜西遼寧山西河南新疆山東寧夏黑龍江河北內(nèi)蒙古546.546.7501.2222.58304.4213.17142.8134.7107.9342.51400120010008006004002000牧業(yè)產(chǎn)值(億元)同比增長(zhǎng)率25%20%15%10%5%0%2015201620172018201920202021《新疆奶業(yè)振興行動(dòng)方案(2019—2025年)》提出，要加快培育“疆字號(hào)”乳區(qū)發(fā)展改革委數(shù)據(jù)，2021年全區(qū)注冊(cè)備案乳品加工企業(yè)日處邁向全國(guó)市場(chǎng)的步伐，新疆乳業(yè)升級(jí)正在進(jìn)行。率證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分18平臺(tái))，國(guó)海證券研究所50銷售收入(億元)增長(zhǎng)率%%%天潤(rùn)乳業(yè)西部牧業(yè)麥趣爾新農(nóng)開(kāi)發(fā)證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分19，備優(yōu)勢(shì)，其中又以天潤(rùn)乳業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著。待完成新農(nóng)乳業(yè)收購(gòu)后，天潤(rùn)乳業(yè)自有牛存欄量情個(gè)萬(wàn)頭市場(chǎng)建工廠、圍繞工廠建牧場(chǎng)”開(kāi)發(fā)場(chǎng)奶源基地個(gè)所人均可支配收入增加推動(dòng)疆內(nèi)乳制品市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張。根據(jù)新疆維吾爾自治區(qū)奠定基礎(chǔ)。70%65%60%55%50%45%40%35%新疆城鎮(zhèn)化率全國(guó)城鎮(zhèn)化率證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分20新疆城鄉(xiāng)居民乳制品消費(fèi)量差距大，城鎮(zhèn)化率的提升推動(dòng)乳制品消費(fèi)增長(zhǎng)。根農(nóng)村居民人均年乳制品消費(fèi)量?jī)H為9.0千克，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)量差異較大。預(yù)計(jì)隨著國(guó)民健康意識(shí)的增強(qiáng)和消費(fèi)能力的提高以及城鎮(zhèn)化率的逐步推進(jìn)，農(nóng)村居市場(chǎng)拓展空間。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入(元)農(nóng)村居民人均可支配收入(元)5050城鎮(zhèn)人均(千克)農(nóng)村人均(千克)29.528.928.48.3北京甘肅新疆內(nèi)蒙古遼寧020122013201420152016201720182019202020212022置與良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件。但長(zhǎng)期以來(lái)，新疆的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國(guó)范圍內(nèi)處于GDP新疆GDP同比全國(guó)GDP同比證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分21第三次中央新疆座談會(huì)定調(diào)，新疆重點(diǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展經(jīng)濟(jì)建設(shè)，政府打出經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，經(jīng)濟(jì)建設(shè)重新被提到重要位置，新疆在招商引資、減稅降費(fèi)、促進(jìn)消費(fèi)等議2010.5第一次中央新疆工作座談會(huì)把新疆經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展搞上去，把新疆長(zhǎng)治久安工作搞扎實(shí)，推進(jìn)新疆跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安，不斷開(kāi)創(chuàng)新疆工作新局面22014.5第二次中央新疆工作座談會(huì)社會(huì)穩(wěn)定和長(zhǎng)治久安是新疆工作的總目標(biāo)，必須把嚴(yán)厲打擊暴力恐怖活動(dòng)作為當(dāng)前斗爭(zhēng)的重點(diǎn)2020.9第三次中央新疆工作座談會(huì)要牢牢扭住新疆工作總目標(biāo)，依法治疆，團(tuán)結(jié)穩(wěn)疆，文化潤(rùn)疆，富民興疆，長(zhǎng)期建疆；要統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，持之以恒抓好脫貧攻堅(jiān)，持之以恒促進(jìn)就業(yè)，創(chuàng)新開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)體制，打造內(nèi)陸開(kāi)放和沿邊開(kāi)放的高地2021.12.15穩(wěn)字當(dāng)頭穩(wěn)中求進(jìn)抓好2022年經(jīng)濟(jì)工作要求切實(shí)抓好以就業(yè)為導(dǎo)向的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，切實(shí)抓好特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展等，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展邁出新步伐。22021.12.27烏魯木齊調(diào)研深化“放管服”改革，推進(jìn)減稅降費(fèi)，營(yíng)造良好營(yíng)商環(huán)境。加大招商引資力度，大力實(shí)施文化潤(rùn)疆工程和旅游興疆戰(zhàn)略。2022.1.04準(zhǔn)東經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)調(diào)研持續(xù)優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，加快絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)建設(shè)，緊貼民生推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，積極構(gòu)建具有新疆特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展新體系。22022.1.05巴音郭楞州調(diào)研實(shí)施更加開(kāi)放的人才政策，堅(jiān)持人才引領(lǐng)發(fā)展的戰(zhàn)略地位，全方位培養(yǎng)、引進(jìn)、使用人才。2022.1.18阿克蘇、伊犁哈薩克自治州調(diào)研堅(jiān)持以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，培育壯大特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)口岸經(jīng)濟(jì)由“通道經(jīng)濟(jì)”向“產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)型。22022.1.23自治區(qū)十三屆人大五次會(huì)議2022年堅(jiān)持以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，統(tǒng)籌發(fā)展和安全。切實(shí)抓好有效投資和項(xiàng)目建設(shè)。2022.1.29減稅降費(fèi)制定《關(guān)于支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展減稅降費(fèi)若干政策舉措》，進(jìn)一步加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度，激發(fā)市場(chǎng)主體活力。22022.2.12博爾塔拉蒙古自治州調(diào)研全面強(qiáng)化基礎(chǔ)設(shè)施條件，大力推動(dòng)口岸強(qiáng)州，提升對(duì)外開(kāi)放層次，推動(dòng)開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)外向型產(chǎn)業(yè)聚集發(fā)展。2022.3.1新疆惠民消費(fèi)月活動(dòng)，補(bǔ)貼共計(jì)5200萬(wàn)元，千余家商戶以讓利立減等形式發(fā)放福利。22022.3.12《新疆維吾爾自治區(qū)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦法(暫行)》對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)分為高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定后補(bǔ)助獎(jiǎng)勵(lì)和研發(fā)費(fèi)用后補(bǔ)助獎(jiǎng)勵(lì)。2022年，新疆設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金1億元。2022.3.13新疆維吾爾自治區(qū)黨委常委會(huì)召開(kāi)擴(kuò)大會(huì)議充分用好新疆資源優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境，做大做強(qiáng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，加快構(gòu)建具有新疆特色的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。22022.4.23制定印發(fā)《新疆金融服務(wù)小微企業(yè)和個(gè)體工商戶暖心行動(dòng)方案》在保障融資需求、助力降本紓困、優(yōu)化金融服務(wù)、加大銀行內(nèi)部資源傾斜、強(qiáng)化工作保障等五方面提出24條細(xì)化舉措，聚焦提升小微企業(yè)和個(gè)體工商戶金融服務(wù)效能，助力市場(chǎng)主體穩(wěn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展。2022.7.13習(xí)近平考察新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)八師石河子市指出“兵團(tuán)的戰(zhàn)略地位不可替代；希望大家發(fā)揚(yáng)兵團(tuán)精神，繼續(xù)努力、深化改革、腳踏實(shí)地、再接再厲，把兵團(tuán)建設(shè)得更強(qiáng)大更繁榮”請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分22類類22023.1.14新疆維吾爾自治區(qū)第十四屆人民代表大會(huì)第一次會(huì)議提出2023年新疆經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)7%左右；規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng)9%左右；固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)11%左右；進(jìn)出口總額增長(zhǎng)10%左右；城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率控制在5.5%以內(nèi)；城鎮(zhèn)居民、農(nóng)村居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)7%左右、8%左右等。券研究所，集中復(fù)工開(kāi)工的自治區(qū)、地(州、市)、縣(市、區(qū))三級(jí)重大項(xiàng)目3891個(gè)，三14%12%10%8%6%4%2%0%海南疆海南疆徽河南湖北甘肅慶黑龍江西廣東廣西湖南河北江福建州海京津蘇青海0000固定資產(chǎn)投資完成額(不含農(nóng)戶)(億元)同比增速2017201820192020202120220%5%0%5%0%融輕今黨委書(shū)記、主任等兵團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出席儀式，說(shuō)明了兵團(tuán)對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)的重視。司公司公司簡(jiǎn)稱公司簡(jiǎn)介公司番茄制品生產(chǎn)能力國(guó)內(nèi)第一，世界第二公司番茄制品生產(chǎn)能力國(guó)內(nèi)第一，世界第二業(yè)務(wù)為棉花種植及加工發(fā)制品生產(chǎn)和銷售農(nóng)八師農(nóng)八師西部牧業(yè)新疆地區(qū)畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè) 農(nóng)二師冠農(nóng)股份主營(yíng)白砂糖、番茄濃縮醬等農(nóng)產(chǎn)品深加工請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分23份棉紡等龍頭企業(yè)力特最強(qiáng)的大型公路工程施工企業(yè)兩家水泥上市公司之一業(yè)供應(yīng)公司確立了“研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代、生產(chǎn)一代”的差異化產(chǎn)品創(chuàng)新思路，不斷調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。公司以烏魯木齊奶業(yè)研究所為基礎(chǔ)成立新疆天潤(rùn)生物科，為異化的口味、優(yōu)良的口感和新穎的包裝迅速占領(lǐng)疆內(nèi)市場(chǎng)，并銷往疆外市場(chǎng)，推出了玫瑰紅了、巧克力碎了、冰淇淋化了、青檸酸奶等幾款姐妹產(chǎn)品；2017年公司推出了芒果布丁、燕麥仁酸奶、百香果了、芝士力量、山楂戀愛(ài)了等多2017年，天潤(rùn)“愛(ài)克林”系列乳制品企業(yè)紛紛推出“愛(ài)克林”包裝產(chǎn)品，眾多競(jìng)品的加入使得天潤(rùn)乳業(yè)的市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定。證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分24研究所采集的菌種自然發(fā)酵，在不采用注入二氧化碳?xì)怏w情況下，使得一款乳酸菌飲料兼顧牛奶與啤酒的口感，滿足了消費(fèi)者飲酒的消費(fèi)需求，深受年輕人尤其是的青睞，市面上其余奶啤產(chǎn)品均為代工，在工藝方面為啤酒、乳奶使成本域春的白桃味奶啤、青小怪的草莓味奶啤，更具新疆特色，也滿足了奶啤作為證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分25質(zhì)添啤酒乳源二氧化碳(元)單價(jià)(元啤金河奶啤望雪愛(ài)自啤0000料——乳酸菌飲料料——發(fā)酵型含料——發(fā)酵型含料料料料島天惠島天惠臺(tái)山市得公司臺(tái)山市得公司臺(tái)山市得公司臺(tái)山市得公司否是是是是是是粉粉粉粉發(fā).35證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分26米的阿拉爾托木爾峰地區(qū)，擁有新疆天山獨(dú)特的垂直牧場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，外包裝采用自列請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分27消費(fèi)者的信任和青睞，公司在包裝上再次大膽格酸奶的問(wèn)題。桶裝酸奶被賦予了“玩出花樣，吃出樂(lè)趣”的理念。通過(guò)與沙拉、谷物代餐，請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分28品牌定位，將新疆好奶于天潤(rùn)乳業(yè)劃等號(hào)。公司初期出疆選擇了保質(zhì)期誠(chéng)貢的專線圖形象的描繪出公司把新疆最好的乳制品送到內(nèi)地核心市場(chǎng)的決位，明確品牌使命和愿景，對(duì)天潤(rùn)品牌視覺(jué)體系進(jìn)行全面優(yōu)化；針對(duì)重點(diǎn)推廣的奶啤產(chǎn)品，確立“對(duì)脾氣的奶啤”產(chǎn)品定位，提煉“鮮牛乳發(fā)酵，零酒精添證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分29有成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一直負(fù)責(zé)代運(yùn)營(yíng)，抖音官方旗艦店由公司自己運(yùn)營(yíng)，臺(tái)，觸達(dá)更多消費(fèi)者。多平臺(tái)線上營(yíng)銷不僅帶來(lái)了銷量增長(zhǎng)，也起到了品牌宣潤(rùn)乳業(yè)公眾號(hào)，國(guó)海證券研究所資料來(lái)源：小紅書(shū)、抖音、美團(tuán)，國(guó)海證券研究所證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分30粉絲(萬(wàn))銷量(萬(wàn))獲贊(萬(wàn))作品(個(gè))700636.825006005002281486.920004001367401.71500300200147.2247.7195950195570100010088.868.552.515.614.568.850000天潤(rùn)伊利蒙牛光明表10：公司銷售費(fèi)用(百萬(wàn)元)及其結(jié)構(gòu)(%)131415161718192021229.8255.927.644.25.756%9%5%3%0%4.18%6.14%4.74%%%%%%%%5.391.294.079%9%7%5%%銷475.379.759%7%7%4%7%9.447.296327%1.18%8%2%3%0%計(jì)9.86166.54指出化建設(shè)，2018-2022年，天潤(rùn)乳業(yè)更是持續(xù)將信息化建設(shè)作為年度重點(diǎn)工作寫(xiě)入年報(bào)，體現(xiàn)公司對(duì)信息化建設(shè)高度重視。產(chǎn)池，通過(guò)各系統(tǒng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)橫向、縱向協(xié)同跨界的戰(zhàn)略信息化應(yīng)提升了公司的數(shù)字化程度和精細(xì)化管理水平，實(shí)現(xiàn)了管理轉(zhuǎn)型升級(jí)。證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分31管理、供應(yīng)鏈管價(jià)、決策支持等方面增強(qiáng)與業(yè)務(wù)的融合與共享，與其他各業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接打。3)SRM供應(yīng)商協(xié)同管理：該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商從認(rèn)證準(zhǔn)入到考核評(píng)估的全生命4)CRM客戶協(xié)同管理：該系統(tǒng)解決了經(jīng)銷商訂單提交方式不統(tǒng)一造成訂單匯；經(jīng)銷商營(yíng)銷數(shù)據(jù)收集、整理、分析缺乏準(zhǔn)確性和時(shí)效性等問(wèn)題，米巴平臺(tái)的建立，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理制度線上化、管理流程規(guī)范化、管理方式精細(xì)化、管理模式標(biāo)準(zhǔn)化，將公司戰(zhàn)略分解到年度、月度，落實(shí)到周計(jì)劃營(yíng)到結(jié)果的全過(guò)程管控。S引反證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分32公司在牧業(yè)板塊建立了牧業(yè)管理平臺(tái)，形成了從奶牛養(yǎng)殖、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)銷達(dá)到成母牛單產(chǎn)量，最終達(dá)到降本增效目的。ES成母牛單產(chǎn)(噸/年)YoY.509.059.668%6429%%20證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分33疆內(nèi)本地乳制品品牌經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，在各自區(qū)域形成深刻品牌認(rèn)知和渠道優(yōu)型形率內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)全覆蓋，由于總部位于烏魯木齊，公司在北疆的市占率高于南疆，建設(shè)南疆唐王城工廠及運(yùn)產(chǎn)品價(jià)格。烏魯木齊單價(jià)(元)上海單價(jià)(元)深圳單價(jià)(元)濃縮風(fēng)味發(fā)酵乳(愛(ài)克林包裝).056.5冰淇淋化了(愛(ài)克林包裝).55.5.0ml)0ml)0-55.0-9.0品牢牢把握疆內(nèi)市場(chǎng)。橫向比較，疆內(nèi)乳企產(chǎn)品主流價(jià)格段普遍低于全國(guó)性乳定價(jià)(元/100ML)蛋白質(zhì)(g/100g)溫酸奶業(yè)濃縮風(fēng)味發(fā)酵乳(愛(ài)克林包裝)冰淇淋化了(愛(ài)克林包裝)益生菌濃縮酸奶(愛(ài)克林包裝)原味濃縮酸牛奶(愛(ài)克林包裝)業(yè).38利股份.340證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分34業(yè)味風(fēng)味酸奶業(yè)業(yè)奶利股份利純牛奶金典純牛奶業(yè)奶業(yè)過(guò)這筆收購(gòu)，公司有望在上游牧場(chǎng)端、中游產(chǎn)能端和產(chǎn)品端、下游銷產(chǎn)業(yè)鏈得到進(jìn)一步發(fā)展。以及在生鮮乳收購(gòu)匹配上需要協(xié)調(diào)。唐王城二期產(chǎn)能今年已釋放；該項(xiàng)目?jī)善诓季趾椭\劃，幫助破除現(xiàn)有產(chǎn)能瓶頸。產(chǎn)能(萬(wàn)噸)投產(chǎn)情況和生產(chǎn)狀態(tài)5地區(qū)沙灣市城一期3城二期3加乳品加已投產(chǎn)(新農(nóng)乳業(yè)旗下)足構(gòu)建天山北坡核心牧區(qū)的同時(shí)，與南疆地區(qū)阿克蘇五團(tuán)牧場(chǎng)開(kāi)展合作，逐步建證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分35注場(chǎng)核心養(yǎng)殖基地犁州奎屯市地區(qū)沙灣市市團(tuán)萬(wàn)頭規(guī)?；翀?chǎng)建首批085頭奶牛已運(yùn)抵牧場(chǎng)/牛場(chǎng)巴楚縣奶牛進(jìn)駐場(chǎng)/子娃哈哈牧場(chǎng)子市牧業(yè)地區(qū)烏蘇市犁州奎屯市新農(nóng)乳業(yè)牧場(chǎng)/冰川是新疆較早生產(chǎn)有機(jī)奶的乳品企業(yè)，公司可充分利用其有機(jī)奶源資質(zhì)，發(fā)掘更多差異化優(yōu)勢(shì)，且其奶粉產(chǎn)品填補(bǔ)了公司奶粉業(yè)務(wù)的空白。從銷售區(qū)域角度看，新農(nóng)乳業(yè)銷售區(qū)域主要為南疆阿克蘇和阿拉爾地區(qū)、浙江及珠三角區(qū)域分類產(chǎn)品定價(jià)(元/100ML)酸奶舒濃純牛奶奶啤粉g粉g證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分36公司在拓展疆外市場(chǎng)時(shí)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離(銷售歸在生產(chǎn)單位)，2018年公司擬正式調(diào)整為乳業(yè)、牧業(yè)以及銷售三大板塊獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，銷售板塊成立天潤(rùn)乳業(yè)銷售有限公司，確立以烏魯木齊為核心、新疆為基礎(chǔ)、疆外為重點(diǎn)的全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃，以烏昌、北疆、南疆、南方、北方五大營(yíng)銷中心為第二層管理架構(gòu)。發(fā)展?jié)摿?、未?lái)規(guī)劃等因素，將疆外市場(chǎng)劃分為重點(diǎn)(魯、江浙滬、粵、閩)、培育(川渝、兩湖、陜甘寧、京津冀)、潛力市場(chǎng)(云貴桂、東北內(nèi)蒙、甘寧、青藏)三大層級(jí)，建立疆內(nèi)疆外雙循環(huán)市場(chǎng)體系。同時(shí)，針對(duì)不同區(qū)域有側(cè)重的圖ces重重點(diǎn)市場(chǎng)地區(qū)渠道策略商銷售渠道證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分37水起。隨著市場(chǎng)逐步拓展并配合廣告宣傳和口碑傳播，2019年公超避開(kāi)與全國(guó)性乳企正面競(jìng)爭(zhēng)。通常在學(xué)?；蛏鐓^(qū)2千米范圍設(shè)立專賣店，輻射人群相對(duì)固定。通過(guò)門(mén)店全品類陳設(shè)、建立會(huì)員制等形式增加曝光度，快速提升線下體驗(yàn)店+店后微信社群”的新零售模式，提高消費(fèi)者認(rèn)可度和復(fù)購(gòu)率。乳業(yè)微信公眾號(hào)，國(guó)海證券研究所資料來(lái)源：天潤(rùn)乳業(yè)微信公眾號(hào)，國(guó)海證券研究所證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分38365365900800700600500400300200076465020202022202220202022基前公司就共建乳制品加工、奶牛養(yǎng)殖項(xiàng)目以及學(xué)生奶、中央廚房等乳制品供應(yīng)升公司產(chǎn)品在山東市場(chǎng)的品牌影響力及市場(chǎng)占有率。合合作方式出開(kāi)招投標(biāo)等方式參與齊河縣境內(nèi)學(xué)生奶、中央廚房等政府主導(dǎo)的乳制品供同等條件下由天潤(rùn)乳業(yè)或項(xiàng)目公司優(yōu)先供應(yīng)。合作項(xiàng)目項(xiàng)目奶牛養(yǎng)殖項(xiàng)目應(yīng)項(xiàng)目證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分39疆外合作獲得有利政策扶持，加速項(xiàng)目投產(chǎn)進(jìn)程。公司已與齊河縣政府及澳亞市委市政府、齊河縣委縣政府大力支持，項(xiàng)目選址、土地手續(xù)辦理、協(xié)調(diào)電力、蒸汽等方面均由開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)全程落實(shí)無(wú)障礙代辦。產(chǎn)能(萬(wàn)噸)產(chǎn)能(萬(wàn)噸)5投產(chǎn)情況奶、乳飲料奶、乳飲料齊河縣齊河縣(KG/年)50山東城鎮(zhèn)山東農(nóng)村全國(guó)城鎮(zhèn)全國(guó)農(nóng)村20182019202020210河北內(nèi)蒙古山東河南寧夏黑龍江江蘇安徽湖北四川，公司仍有突圍機(jī)遇。盡管山東乳品市場(chǎng)規(guī)模大，但當(dāng)?shù)爻啬淌袌?chǎng)被頭部企業(yè)如伊利蒙牛所占據(jù)。本地奶企多深耕低溫奶市場(chǎng)，幾在市中銷售占比接近50%。新希望琴牌作為老牌乳企，產(chǎn)品銷售中90%都是低溫團(tuán)十二師，在產(chǎn)業(yè)等方面給予十二師大力支持，公證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分40外市場(chǎng)的一次大膽嘗試，未來(lái)有可能通過(guò)山東工廠模式探索出新一套疆外市。保持高位公司毛利率水平較低，一方面是運(yùn)費(fèi)較高，一方面是更多讓利給經(jīng)銷商。橫向看，公司毛利率在同行業(yè)中處于較低水平。公司總部烏魯木齊距離北上廣深實(shí)較(2022)圖51：公司2018-2022毛利率變化40%35%30%25%20%15%10%麥趣麥趣爾皇氏集團(tuán)天潤(rùn)乳業(yè)光明乳業(yè)莊園牧場(chǎng)燕塘乳業(yè)新乳業(yè)三元股份伊利股份陽(yáng)光乳業(yè) 30%23.91%22.69%2522.69%21.42% 2016.35% 15%10%20182019202020212022inD與低溫乳制品龍頭光明乳業(yè)相比，公司噸價(jià)有較大提升空間，且由于疆外的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率都優(yōu)于疆內(nèi)，疆外占比的持續(xù)提升有助于拉動(dòng)公司整體噸價(jià)的證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分412017-01-312017-04-302017-07-312017-10-3122017-01-312017-04-302017-07-312017-10-312018-01-312018-04-302018-07-312018-10-312019-01-312019-04-302019-07-312019-10-312020-01-312020-04-302020-07-312020-10-312021-01-312021-04-302021-07-312021-10-312022-01-312022-04-302022-07-312022-10-312023-01-312023-04-30液體乳系列其他系列液體乳系列其他系列液體乳系列其他系列天潤(rùn)乳業(yè)伊利股份燕塘乳業(yè)圖53：天潤(rùn)乳業(yè)與光明乳業(yè)液態(tài)奶噸價(jià)對(duì)比(元/70%60%50%40%30%20%10%0%常溫品低溫品畜牧品0光明乳業(yè).42.6413966.9613811.04.998513.248418.618710.348364.048632.072018201920202021202220182019202020212022Q：0.3)外產(chǎn)品高度集中于UHT奶、酸奶，其中濃縮純牛奶由于占公司總營(yíng)收的30.78%，燕塘乳業(yè)乳飲料及花式奶占公司總營(yíng)收高達(dá)圖54：天潤(rùn)乳業(yè)和伊利股份燕塘乳業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比圖55：全國(guó)(主產(chǎn)省)生鮮乳市場(chǎng)價(jià)(元/公斤)4.604.40100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%4.204.003.803.603.403.203.00，公司將繼續(xù)實(shí)施疆內(nèi)外并舉戰(zhàn)略，加大疆外市場(chǎng)主動(dòng)開(kāi)拓力度，增加疆外上升，未來(lái)會(huì)帶動(dòng)公司整體毛利率改善，并提升公司盈利能力。證券研究報(bào)告請(qǐng)務(wù)必閱讀正文后免責(zé)條款部分42溫乳制品畜牧業(yè)產(chǎn)品40%35%30%25%20%5%20182019202020212022銷售費(fèi)用率低，一方面是廣告宣傳費(fèi)用低，另一方面是疆外渠道以專賣店、便不同于頭部乳企地毯式廣告營(yíng)銷，公司進(jìn)行更有針對(duì)性的媒體廣告投放，廣告多投放于抖音、小紅書(shū)、微博等社交媒體。渠道上，公司采用直銷、經(jīng)銷兩種3年銷售費(fèi)用率保持在5%左右，差異化的營(yíng)銷和渠道打法使得