《市場營銷管理》.促銷策略

9.促銷策略我們必須學會換位思考編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有4Ps市場營銷整合產(chǎn)品價格促銷渠道4Cs顧客需求成本溝通方便編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有本章導(dǎo)讀

9.1促銷概念及促銷作用。9.2促銷組合設(shè)計應(yīng)考慮的因素。9.3了解促銷工具的使用9.4企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)與促銷編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有學習目標1.理解促銷概念及促銷作用。2.了解促銷組合設(shè)計應(yīng)考慮的因素。3.熟悉促銷工具的使用。4.理解企業(yè)識別系統(tǒng)(CIS)內(nèi)涵編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有9.1促銷概述促銷的含義和作用（1）促銷(promotion)：是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的市場營銷活動。促銷實質(zhì)上是一種信息溝通活動。（2）促銷的作用：提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。突出產(chǎn)品特點，促進產(chǎn)品銷售。塑造企業(yè)形象，增強競爭力。編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有（1）促銷組合的含義所謂促銷組合(promotionmix)，就是企業(yè)綜合運用人員促銷方式（即人員推銷）和非人員促銷方式（包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進），開展促銷活動。促銷組合編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有廣告Advertising人員推銷PersonalSelling銷售促進Promotion公共關(guān)系PR（2）促銷組合編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有9.2設(shè)計促銷組合時需考慮的因素9.2.1產(chǎn)品類型產(chǎn)品生命周期階段促銷的基本策略“拉”式(pull)和“推”式(push)策略顧客購買準備階段促銷預(yù)算（任務(wù)目標）編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有產(chǎn)品市場類型

（TypeofProductMarket）

促銷工具的有效性因消費者市場和工業(yè)市場的差異而不同經(jīng)營消費品的公司一般都把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關(guān)系經(jīng)營工業(yè)品的公司把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進、廣告和公共關(guān)系編寫時間；2005年11月8日吉林大學應(yīng)用技術(shù)學院李軍凱版權(quán)所有廣告銷售釘促進人員北推銷公關(guān)人員悅推銷銷售歷促進廣告公關(guān)對消至費品撓的相秤對重掠要性對產(chǎn)談業(yè)用豈品的賀相對組重要拜性各種場促銷幸方式剝對消脊費品艷和產(chǎn)退業(yè)用反品的后相對殲重要醒性編寫懲時間違；2育00蹈5年揮11景月8采日吉林立大學纏應(yīng)用框技術(shù)蒼學院慣李軍壺凱版咐權(quán)所度有銷售促進廣告和公關(guān)人員推銷導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期促銷方式的成本效應(yīng)各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的成本效應(yīng)編寫貫時間胃；2脫00慌5年工11捉月8擇日吉林布大學常應(yīng)用平技術(shù)腰學院禾李軍襪凱版竹權(quán)所瞧有生產(chǎn)者促銷活動消費者中間商“拉”式策略需求需求生產(chǎn)者促銷活動消費者中間商“推”式策略需求需求“拉猶”式如策略洽和“芝推”石式策棒略編寫頂時間差；2噴00樂5年飽11廢月8挖日吉林冠大學僻應(yīng)用以技術(shù)拜學院虹李軍童凱版恰權(quán)所尤有廣告和公關(guān)認知理解信服購買再購買銷售促進人員推銷促銷方式的成本效應(yīng)各種促銷方式在顧客購買準備不同階段的成本效應(yīng)編寫諒時間猶；2茫00著5年遲11拆月8為日吉林童大學飄應(yīng)用盆技術(shù)潔學院魂李軍睜凱版臂權(quán)所眨有9.惡3促縱銷工刺具的柱應(yīng)用(P羽RO聞MO壘TI朝ON車AL雪T褲OO華LS妥)人員侵推銷工具齡的應(yīng)粉用廣告工具機的應(yīng)障用銷售漫促進工具踢的應(yīng)歸用公共塵關(guān)系東與宣宵傳工具辭的應(yīng)購用編寫液時間幣；2燦00釘5年饒11蜻月8蛋日吉林元大學錢應(yīng)用哭技術(shù)歇學院而李軍市凱版蒼權(quán)所度有9.貼3.述1身人員份推銷村策略(p也er艷so憂na白l刊se馳ll草in何g)（1店）人壓員推園銷的法含義人員搜推銷裕(p珍er予so浮na繁l做se膨ll諒in拌g)：是均企業(yè)伸通過到推銷荒人員獎與消綿費者券口頭傳交談隱來傳漫遞信章息，撐說服是消費率者購劣買的送一種姐營銷順活動謀。編寫鼻時間裹；2描00妹5年條11裹月8濤日吉林乒大學源應(yīng)用廁技術(shù)那學院席李軍犬凱版往權(quán)所翻有（2訂）人蚊員推唱銷的艱特點襪：(p旁er辟so曉na善l勞se拿ll捎in探g)信息換溝通衡的雙參向性刮。人與鳥人面睜對面哪接觸摔（Pe境rs跪on紹al翻C默on廁fr餅on叫ta消ti煩on）針對連性強推銷茶過程擠的靈認活性雨。獲得鞭響應(yīng)瓣（Re躁sp沸on濤se）有利千于發(fā)診展和稱維持抓客戶雞關(guān)系符。人際禿關(guān)系全培養(yǎng)遲（Cu倚l(wèi)t恥iv盞at腐io思n）成本中高，聲要求傘高。編寫揭時間待；2婆00嫂5年每11志月8油日吉林寇大學看應(yīng)用性技術(shù)索學院貼李軍每凱版必權(quán)所昌有（3法）推齡銷隊永伍的方管理①推黎銷人斜員的汽招聘奔和遴遇選推銷籍人員陳的基嫂本條市件：給有事直業(yè)心趕、有冶服務(wù)串意識摩、態(tài)帽度和瞇藹、厭精力掘充沛格、知框識廣鮮博、分善于簡溝通鉆、應(yīng)煙變能嬌力強虎等。推銷挑人員橡的來得源：誦內(nèi)部屈選拔旁和對志外招便聘。②推統(tǒng)銷人養(yǎng)員的葡培訓(xùn)推銷巾人員掙培訓(xùn)桃的方潔法：課堂作教學泰培訓(xùn)模擬號培訓(xùn)實踐忠培訓(xùn)溫。編寫員時間耗；2議00骨5年火11誕月8技日吉林松大學厲應(yīng)用耐技術(shù)盆學院殼李軍美凱版瞇權(quán)所譜有③推娃銷人蝕員的度激勵對推野銷人脹員的共激勵旅包括母報酬裝激勵撇和獎喚勵激昆勵兩扮種。報酬維激勵墊有三壤種形葉式：吧固定時工資吉制、蛙傭金開制和買混合靈制。獎勵訂激勵隊包括均物質(zhì)原獎勵搜和精友神獎貞勵。④推扎銷人謊員的士考核考核貫指標團：1.除實際紫推銷漲額與翅計劃醉推銷予額的盡比率游；2.工訪問芝率及角訪問頁成功泉率；3.哪新客自戶的聽訪問吐時間鹽占總記時間怒的比鉛率；4.祝新客譯戶的津推銷屋額占裳總推纏銷額偏的比搶率；5.栗推銷換費用屯占推變銷額手的比栽率；6.蔬客戶殼的反繡應(yīng)。編寫菌時間臘；2答00換5年巧11芒月8礙日吉林源大學狂應(yīng)用堆技術(shù)好學院寺李軍禍凱版雪權(quán)所族有（4屆）推修銷隊毯伍的煌結(jié)構(gòu)布安排梅和規(guī)糖模①推糟銷隊趕伍的扒結(jié)構(gòu)姥安排地區(qū)巾結(jié)構(gòu)練安排指按街地區(qū)若派遣山推銷光人員旬，使茶每個嘆推銷喉人員疼負責首企業(yè)療所有勻產(chǎn)品容在一射個地齒區(qū)內(nèi)彩的推羽銷工痰作。產(chǎn)品繞結(jié)構(gòu)忍安排指按鏡產(chǎn)品嘩的類孫別派貌遣推羨銷人儲員，院使每慨個推踩銷人拼員分浮別推而銷不閑同類析別的筍產(chǎn)品否。這烏種安貌排特塊別適缺合生唉產(chǎn)多妥種?；陿I(yè)性匙和技也術(shù)性筐強、癢關(guān)聯(lián)楊性差者的產(chǎn)描品的闊企業(yè)針。編寫號時間港；2核00扇5年鞭11獵月8傲日吉林侮大學幸應(yīng)用曠技術(shù)捏學院股李軍川凱版春權(quán)所適有顧客武結(jié)構(gòu)叨安排指按騾顧客做類型紡（如賠新顧廁客與圈老顧園客，倍重要枯顧客貌與一奶般顧膊客）歲或行頃業(yè)派菊遣推磚銷人燙員，贏使每毛個推受銷人王員分尼別負割責向拜不同悄類型梢的顧轟客或匙不同躲的行哨業(yè)推袍銷企烤業(yè)的晃產(chǎn)品惠。復(fù)合教結(jié)構(gòu)頑安排指按手地區(qū)燒、產(chǎn)僵品和油顧客腥的某肝種組扣合派上遣推騰銷人欄員。琴當企賴業(yè)在暈一個碌廣闊識的市霉場范食圍內(nèi)槐向不振同類茄型的桐顧客訪推銷秀多種桂類型妄的產(chǎn)緒品時咳，可機以采寇用這手種安欄排。編寫雕時間鏡；2徹00判5年構(gòu)11閘月8嗎日吉林瘡大學引應(yīng)用蹲技術(shù)歉學院訊李軍殿凱版稅權(quán)所肌有②推捷銷隊嫌伍的讀規(guī)模推銷堪隊伍速的規(guī)束模一牽般采糞用工逝作量舌法(呢wo胡rk煉lo荒ad雀a賊pp浴ro肺ac犬h)辭來確非定。用工阿作量絡(luò)法確云定推渣銷隊償伍規(guī)雨模的警步驟巧：1.堤按年劉購買染量的經(jīng)大小煎對顧荒客進端行分燥類，丹并確乏定每月類顧幣客的奶數(shù)目延；2.腦確定笛每類姑顧客排一年忘內(nèi)需昌要訪本問的壯平均臨次數(shù)犯；3.輩計算路訪問撫所有漆顧客漲所需溝的總照次數(shù)房誠，即莫年訪村問總順工作閥量；4.帽用預(yù)總次投數(shù)除圣以一潛個推料銷人役員一歷年內(nèi)途可以饅完成搬的平錄均訪未問次類數(shù)。例：途假設(shè)坡某企踢業(yè)有復(fù)10暗00乞個A鏈類顧宋客，敵20彎00臂個B悅類顧廚客。店A類胖顧客做一年席平均科需要功訪問躬36鑰次，熄B類鈴需要盆訪問臟12窮次。嗚假設(shè)遲該企舒業(yè)推宣銷人供員一摧年人掀均可頃以訪鄉(xiāng)豐問1孕00差0次骨，則研需要豬的推串銷人趙員數(shù)素量為謙：[（竿10輛00殺36擾）+紙（2顯00攏0瞞令12撫）]呈矩1蘋00靠0攪=薄60編寫國時間弓；2趙00辨5年性11準月8咬日吉林醬大學鋤應(yīng)用嬌技術(shù)沫學院痛李軍鍵凱版捆權(quán)所捉有廣告鳥策略（1攤）廣李告的海含義總、特赴征和嶼類型從市蠟場營咸銷學獵的角傘度來關(guān)看，辣廣告蹄(a吼dv庫er附ti藥si勺ng慰)是伸由明沃確的勞廣告梢主以傾付費久的方振式、權(quán)非人數(shù)員的駁手段素介紹惱和促洽銷產(chǎn)宇品、信服務(wù)奔或觀綁念的積一種補信息戴溝通證活動膏。廣告侄具有燭以下躁主要良特征錢：廣告疲是一榨種信塵息溝遠通活酬動；廣告局是一酷種有喂償服邪務(wù)；廣告杏的目擋的是在促進曬產(chǎn)品沖或服爬務(wù)的前消費說，或葛塑造和組織拍形象繭。廣告議的含廳義和壘特征編寫嚇時間值；2杰00較5年簽11盾月8雁日吉林墾大學搶應(yīng)用狀技術(shù)駱學院安李軍騙凱版附權(quán)所非有廣告忙(a護dv槳er賓ti循si香ng蘿)表叢現(xiàn)力廣告宏有多潤種形扁式和想用途件，是緒促銷貪組合遲的一歡個重才要組臟成部談分?？厮髋e要特穩(wěn)性(霜ma側(cè)in丈q值ua皂li朋ti股es做)有爹：公開榜展示斷（P柔ub泳li刷c拒Pr窮es菠en毛ta首ti殘on個）：廣告真是一摘種高企度公愛開的煌信息蘇傳播鉤方式滲透衡性（每Pe傅rv腐as女iv啊en櫻es沿s）木：廣告折是一質(zhì)種滲攜透性搜的媒鹽體，延它允揚許銷溜售者買多次傷重復(fù)震這一軍信息夸張心的表暈現(xiàn)力柔（A華mp尊li斧fi吩ed濾E架xp心re識ss悔iv訓(xùn)en久es司s）規(guī)：廣告紛可通委過十沙分巧慕妙地爭應(yīng)用奏印刷辱藝術(shù)擺、聲監(jiān)音和葬顏色便，提賀供將邪一個仔公司騎及其嗎產(chǎn)品館戲劇饑化的屬展示互機會非人絡(luò)格化蝴（I們mp省er薦so泄na梁li降ty懂）：廣告版不會術(shù)像公勾司的黎銷售驕代表渴那樣淘有強牌制性梳，受京眾不進會感不到有久義務(wù)就去注卻意廣決告或各對其芝作出愧反應(yīng)欠，廣柄告對植受眾免只能資進行汁獨白侄而不吹是對趨話。編寫家時間顧；2殺00遼5年臘11棒月8脫日吉林羊大學過應(yīng)用晌技術(shù)螺學院樣李軍工凱版萬權(quán)所足有廣告魔的類奏型按目光的劃旗分告知鼻性廣目告品(i匆nf戀or滅ma稻ti叨ve哥a盞dv座er柿ti蹦si魚ng異)勸導(dǎo)疊性廣皂告蛇(p嬌er季su鉆as執(zhí)iv橋e俯ad鍬ve析rt鑄is道in呼g)提醒稿性廣屬告怠(r嬌em服in孤de顧r澆ad澡ve際rt崇is趙in糾g)按內(nèi)習容劃彈分商品爛廣告駛(灑pr線od豈uc指t劈燕ad形ve縫rt獎is突in孩g)企業(yè)文廣告膝(倆co衛(wèi)rp汪or充at防e梳ad呀ve永rt助is抱in盤g)編寫頁時間記；2誕00阿5年歡11蚊月8慣日吉林斬大學岔應(yīng)用努技術(shù)猜學院炸李軍蹄凱版上權(quán)所聚有按載某體劃敏分印刷把廣告耳(提pr未in怪t青ad薯s)電波向廣告附(炕br勿oa隆dc蛙as網(wǎng)t醬ad麥s)因特喜網(wǎng)廣填告瓜(i智nt乳er當ne碎t峰ad隱s)按傳朽播范壟圍劃塵分全國沸性廣瞇告淡(n見at筑io必na型l寸ad付ve襲rt昌is借in廳g)地區(qū)晶性廣羊告喉(r勿eg刪io勒na碼l火ad字ve暴rt棄is淚in秋g)編寫糖時間眾；2哄00適5年鳳11榜月8珠日吉林筆大學徑應(yīng)用福技術(shù)幣學院虹李軍宋凱版榜權(quán)所影有廣告流媒體配及其夫選擇廣告號媒體且的種惜類及部其特曾點種類艇：報輔紙、數(shù)雜志甜、電烤視、態(tài)廣播雄、因所特網(wǎng)各有良什么辛優(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