營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)（朱金福）課件項(xiàng)目5：價(jià)格策劃

項(xiàng)目二：如何制定定價(jià)策略引入案例－－寧波銀泰店慶的價(jià)格策略04年：銷售額：3200萬(wàn)05年：銷售額：9600萬(wàn)06年：銷售額：11100萬(wàn)07年：銷售額：14000萬(wàn)

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學(xué)習(xí)提綱一.影響定價(jià)的主要因素二.定價(jià)的主要方法三.定價(jià)策略一.影響定價(jià)的主要因素(一)成本因素(二)市場(chǎng)需求因素(三)競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約(一)成本因素

成本是指產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中所耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付勞動(dòng)報(bào)酬的總和.固定成本(FC)變動(dòng)成本(VC)總成本(TC)單位固定成本(FC/Q)單位變動(dòng)成本(VC/Q)個(gè)別成本社會(huì)成本0銷售額與成本數(shù)量MTCVCFCQ’(二)市場(chǎng)需求因素1.市場(chǎng)供求狀況與價(jià)格之間的關(guān)系2.需求的價(jià)格彈性1.市場(chǎng)供求狀況與價(jià)格之間的關(guān)系

QP012345S252015105D正常情況下:PQ但是:PQ2.需求的價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來(lái)計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。Ed=(Q/Q)/P/P需求價(jià)格彈性

對(duì)定價(jià)策略的影響［1］P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性Ed<1AB缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。適用的產(chǎn)品是:日常生活必需品需求價(jià)格彈性

對(duì)定價(jià)策略的影響［2］P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性Ed>1AB富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。適用的產(chǎn)品:

耐用品(三)競(jìng)爭(zhēng)因素完全競(jìng)爭(zhēng)(PerfectCompetition)完全壟斷(Monopoly)壟斷競(jìng)爭(zhēng)(MonopolisticCompetition)寡頭壟斷(Oligopoy)二.定價(jià)的主要方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法1.成本加成定價(jià)法。公式為：

Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）2.變動(dòng)成本定價(jià)法:P=FC+預(yù)期邊際貢獻(xiàn)/預(yù)期產(chǎn)品產(chǎn)量3.損益平衡點(diǎn)定價(jià)法:單位的保本價(jià)格=企業(yè)固定成本/損益均衡點(diǎn)產(chǎn)量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本實(shí)際價(jià)格=單位產(chǎn)品的保本價(jià)格+預(yù)期盈利額需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。包括：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法反向定價(jià)法需求差異定價(jià)法顧客差異;款式差異;地點(diǎn)差異;時(shí)間差異.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法。投標(biāo)定價(jià)法三.定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略3、心理定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂定價(jià)Skimmingpricing滲透定價(jià)Penetrationpricing價(jià)格高低需求彈性小大適用范圍日用品奢侈品例子：浪瓊；納米諾基亞N732、折扣定價(jià)策略為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。1.現(xiàn)金折