合作競爭戰(zhàn)略

11第一章合作的成功因素〔1〕--------------------------------------------------------------------------------究竟什么因素造就成功的伙伴關系？對于我們提出的這個問題，我們訪問的對象所提供給我的答案加起來超過100個。我的結(jié)論是，每一上伙伴關系都有其獨特的成功因素，這跟公司獨特的環(huán)境有關聯(lián)。但是，當我們深入探究在不同產(chǎn)業(yè)、國家與市場中每個成功企業(yè)的業(yè)績來后，有些共同的成功驅(qū)動力就被凸顯出來。其中有三個共同的因素，屢見于每個成功的伙伴關系中，我們稱之為奉獻、親密與遠景。這三種條件是促使伙伴關系成功不可或缺的因素，沒有他們，伙伴關系少有能順利展開。奉獻奉獻一詞用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造具體有效的成果。成功的伙伴關系可以提高生產(chǎn)力和附加價值，最重要的，也改善了獲利力。奉獻可說是每一個成功伙伴關系存在的理由。親密成功的伙伴關系超越了交易關系而到達相當程度的緊密度，這種緊密的結(jié)合在舊式的買方——賣方模式中是無法想像的。親密一詞極具挑逗性，讓人聯(lián)想到人們之間彼此的耳鬢廝磨；然而就商業(yè)往來而言，成功的伙伴關系確實是如此。遠景僅只提高生產(chǎn)力與到達親密還不夠，有些組織即使具備了這兩項要素，卻仍未結(jié)成真實的伙伴關系。成功的伙伴關系間必須有遠景，亦即，對伙伴關系所要到達的目標與如何到達的方法，必須有生動的想像。奉獻、親密與遠景是伙伴關系成功的關鍵因素。以下就讓我們—一深入探討。聚晝一秘奉獻聯(lián)攏貴奉獻栗之源快來自倡于位崗于組程織界妻限上擠、巨姨大而蠶從未朽使用眾的生些產(chǎn)力澤寶庫劣。藉靜著重向新思勾考彼彈此合葬作的啦形態(tài)蔽、重航新設貿(mào)計組執(zhí)織界狗限以扣賦予半商業(yè)據(jù)合作將伙伴柔更佳籍的生注產(chǎn)力撥等作蘇為下噴，伙干伴關傍系打磨開了殘這個腳源源威不絕哀的寶扮庫，崖這在鑼傳統(tǒng)帶的買蒙賣關仇系中出幾無爹可能鹽出現(xiàn)鏟。例丟如，拳通過躍銷售貧汽車宋給惠掛而浦杠，日畝東對石惠而嫁浦提術供了棉某種愉程度勻的貢喉獻；角然而燈作為王設計紫的伙息伴，覽他提敲供了虎更高臭層次凡的貢賠獻給——息讓惠盲而浦壯新產(chǎn)頓品上樣市的礦時間憤比原要先的再設計俊流程糕縮短開了數(shù)造月之哨久。歉所以悄簡單策的說軌，伙嚴伴關餃系是擋讓貢平獻最但大化搶的利啄器。扯釣型奉獻貫并不咽是伙垃伴關逼系所話特有震的，偉有許侄多方縣法同開樣可際以產(chǎn)慎生貢女獻，階即使逆是傳倉統(tǒng)的葛買賣主關系元也做渾得到篩。例進如，固在傳晝統(tǒng)的億買賣衛(wèi)關系寨下，闊仍可掀以藉蟲由單某方面賄的變曉革來催產(chǎn)生袍漸進榴式的釣奉獻向；你嬌可以鏡將產(chǎn)我品重酸新設駕計和問改善閉，以歲期能開為顧謠客提律供更臥大的悔附加精價值陰與生熟產(chǎn)力攔。確立實，郊已經(jīng)蘿很少飄有公蹄司可膀以靠波著一窮種固弱定的纖產(chǎn)品罰打遍方天下升而能幣存活切至今脅，一玻千零見一種抖選擇俊的時劃代已駁經(jīng)過敢去；盯即使稼有穩(wěn)翼定的輸供給連對象贊，多傍數(shù)公消司現(xiàn)白在也海都盡籮量提累供獨鞋特的禍、為蚊顧客原量身陰訂做隆的產(chǎn)巴品，著以強滴化彼屈此的出連結(jié)亡關系犁。漸廣啟然而攝，在狐傳統(tǒng)近的買秧賣關組系中創(chuàng)，附貨加價擱值只蛾是意卻味著抖供給慮商改瞧善、弱改變駁其產(chǎn)濱品，限以藉陸此提梯高產(chǎn)輸品價背值。肥同時揀由于脹這種胡行動醋是單做方面寧的，抗所以臘能附貍加的至價值與也就譽多所能受限漲。相怨反地鐘，在原螞伙伴騰關系惱中，逝改變帳不只近是單謝方面峰的，的誠如緞C反SC涂V險an尖gu皇wh鋒副總鎖馬考棕斯〔孝Er釋ic留M霜ar李cu仇s置〕所芳言：狼“瘦在買蒜方各——洋賣方管關系托中，竄沒有親人愿祝意大猜幅變按動既撕有的泄狀態(tài)酷；但淚在伙榨伴關寸系中壟，雙造方都允樂意沈就經(jīng)談營方匪式做顏一些他變動口。刻〞艘這就干是兩封者主妥要的無區(qū)別陰所在懇。維伐池成功樂的伙握伴關裹系的博奉獻阻中，館有三焰項放漲諸不鹿同產(chǎn)唯業(yè)皆輝準的架根本旦性質(zhì)狀：圾旅傭l火、伙身伴關妥系中戒的兩班方團最體都忍是為仿了提車高貢孫獻而素作了豐改變消和只漆由一竿個優(yōu)樓秀的孫供給動商單疼方面刃所能呼提供翠的附鹿加價陶值比淺起來便，改辭變后季的伙錘伴雙沉方都雨增加詳了極些大的鉆奉獻尖。以襖果園盞公司觸的個冷案為臘例，爹貨運鮮商單公方面陡所做近的改孟變限——喉如更妹便利塘的載懷運時拳間、柳特別瓣的冷零藏柜陣等等智，的渡確對主減少粥鮮果倒的腐瘦敗增瓜加了舊一些梁奉獻道。但墊是如旦果拿蓋來與蜻伙伴售雙方貼重新款設計犯合作義方式蘆后所劃能達扁到的脈重大劍奉獻雨——侵諸如陳更迅贈速、知廉價代、具別效率遇的配探銷系鍵統(tǒng)相背比的溝話，征那就從不夠弊了。資腳儀開啟朱了這獄個位耀于組行織界衣限上介的生培產(chǎn)力自寶庫雜后，驗伙伴爭雙方叼可以壟不斷劃地節(jié)星省相些當可脆觀的過設計油時間飽、配際送成激本、右運送容時間哨并改慘善產(chǎn)廣品品允質(zhì)。犬這并面不是托在買唱賣關牛系中確常見莊的偏“宅附加指價值餓〞南意義悄〔諸視如：雙‘輝我們什有業(yè)估界中寒最頂掀尖的姜、訓虹練有敗素的場效勞莖專家斑來支罪援我假設們的杏產(chǎn)品汗’乘之類策〕，俗而是奔截然桂不同李的東省西。貢當雙碼方都污愿意臘就提三高生羨產(chǎn)力警的目利標來斷重新休思考問與改驢變現(xiàn)妨有關登系時批，他珠們開貿(mào)發(fā)了淺一個造新的票生產(chǎn)逐力之舞源。舍一家器英國于合約假出版叉商史封密斯微〔異W傲．暈H憑．冬Sm躲it是h淺〕公孫司的鮮銷售丘經(jīng)理玉布朗償賽〔何Ke蟲vi擺n茂Br暴on紀se風y?！吃鴻z對雙任方的關改變鈴能為載伙伴漢關系筋帶來礎多少鄉(xiāng)奉獻疑的議酷題，心發(fā)表蹄了如三下看陸法：牛始兵“皆當客及戶愿滾意與象我們共配合椒作一袖些改技變時善，你給們可袖以將春流程鹽從他糊們那憑邊整榆個移窮到我拴們公活司內(nèi)醋部。趙我們牛為其呀配送慌出版傲品的盾同時乏也做近好了圣庫存旦管理偶。如質(zhì)此一浪來，禾我們展可以砍真正薦有效濫地解寸除徒嶄客戶投組織亭內(nèi)部晨的管付理重樣擔，鉆而把絨這些代事情握攬在燒身上圣。這徹樣我伏們便叔提供難了客嚷戶更詳多的月價值他。囑〞景頑菠雙方腿的改絕變是甜伙伴初關系膽能獲叫得貢韻獻的額根本瞞起點答。當好雙方罰都愿盜意重閣新思關考合載作的更新模精式時生，成迫果通身常是曬相當塞可觀吹的。伍桌酷2紋、更廳公平保地分工享所饑增加月的總脅合利晨潤當精供給王商做粘了某第些改暈變以社提高卸附加偽價值發(fā)的同幅時〔附例如漂添置鍵果園龍公司絲的冷車藏柜逼〕，客總得甜有人香犧牲或一部涼分利外潤來會負擔近改變燦的成釋本；斃通常束，這在些成剝本都典轉(zhuǎn)嫁教在供燭應商武身上拴。而鏈供給奉商本俯身也摩希望鵝這些趕投資晚可以刺在顧渾客忠楚誠度紅、延頁長合臭約與痕更好匠的價搜格上淚得到龍些回尚饋〔吹當然面，提祖高價車格的護前提住是客即戶愿痕意把舒利潤早吐出窗一塊蜓，接叨受這遠種成粗本的琴原因顆之一青〕。吉床模然而執(zhí)，當召供給右商?；释麖挠柽@塊軌固定譜不變隸的利遭潤大寇餅中意冀求到更多棍的同思時，菌面臨東的是忌一場戴危險沉的賭子注。蠅如今遣，顧醫(yī)客已而經(jīng)愈折來愈歪不愿偏意為某供給腹商所標提供蝴的附喪加價勒值支飾付費蹲用了牢，他豬們要籃求更雜多的寧價值蛙，但壇卻希談望花咸供給戚商的勺錢。斧例如磚免付易費服伏務熱哈線曾端經(jīng)被成認為遵是新紗的附糾加價法值，幅但現(xiàn)虹在在極許多縣產(chǎn)業(yè)剪中卻皺被認哥為是批根本顧效勞咐的一行局部蜜。產(chǎn)氏品品求質(zhì)也棚成了磁一種限根本擦的期村望而瓣非額競外的熔紅利梅。梅10艘多年講前因美為擁斤有一朵輛性瘦能穩(wěn)勿定、綁結(jié)構(gòu)精穩(wěn)固事的車德子，維而多仔付灑10棍％－括20讀％的匯額外席價錢懸是稀業(yè)松平妹常的誦事，推但現(xiàn)類在這讓種附丙加價女值即碌使是方在一淡輛普越通配步備的拉車型期上，類也被占視為崗是一抹種基克本的擊期望縣。刮主追不管北是一疫般的伏消費單者或踐工業(yè)缸購置揪者，旺對供滴應商雞的期鐵望都貿(mào)愈來誕愈多裝，但愚愿意擁付出伍的也頁愈來耳愈少逆。結(jié)茂果是盈，在樓傳統(tǒng)旋的買植賣關銳成系飯下，山這兩矩者常族常為山了利謊益大鞏餅如勸何均笛分，閘以及框誰必逃須負點擔附津加價馳值的拴局部或而爭鈴議不餅休?；螌┖虋识悦@不傲啻是椒一場泛苦戰(zhàn)悲，而塊在上耗述傳敞統(tǒng)形愿式下粒的輸纏家通坐常也不是他籃們。踐池鐮相反滿地，火在伙砌伴關業(yè)系中斥，不旱但總喬生產(chǎn)統(tǒng)力提道高了械，而哲且得妹利的萍局部嚼也可奶以以擺各種付方式妹均分痛到伙雖伴們奔手中蓮?？倧蕉跃弥?，棕利益兩大餅灰更大跑了。聾伙伴同們常犧?？烧疽院嫌⒚岳麧櫳熘灁刈龅妹└鬂?，而繡不會加是在森同一渠塊餅惹上為傍了吐屬出誰刻的部產(chǎn)分而拉爭議今不休冷。見熱秒3卷、互體相的拳競爭恨優(yōu)勢彩在瞎傳統(tǒng)挪的銷伏售關挪系中昂，供減應商某不時野有被秒黨員刑者承楚而代以之地植危機拍。競擱爭者遲能力撐上的蒜些許艷改善獎，顧暗客需斷求與列認知慢上的議少許憑變動保，或櫻只是嚇定價撓上的搖因素嘗，就啊可能彩賠掉醋整個儉客戶味。供筑應商是常常腿為了摔客戶輕關系東中善石變的閉本質(zhì)按而苦蔥惱，狼但是逆事實病確是裙如此發(fā)——母買賣光關系茶通常疊充滿撤變化蝕且不傭堪一普擊。艦相反帖地，旬伙伴撈關系農(nóng)提供反了一勝種真駱正持醉久的局競爭滴優(yōu)勢雄。讓顛我們捷再回寬到果招園公燒司的叫案例故來看季看差約別何鞏在。玩競爭拔者可個能也月能做獎到簡奶單的溝產(chǎn)品群量身蜓設計證，例喚如提拾早載都運；損甚至掌再困鴿難些伏，競席爭者焦也可戴以。禍想出遍冷藏踢柜的填想法伙。這餓里的禿限制粘因素筑主要情是在鋒財務酬方面島——奸只看熄這個顏競爭災者是齒否愿描意花拌錢來神提供躍相同劣的附韻加價旁值。奪但是現(xiàn)，一模旦你扒插手磚為果溫園公你司處豆理訂思戶電拆話、嗚配送燦以及際記帳育等事陽宜，掛競爭渴者就秩很難騾將你守取而足代之荷了，遙理由看是：蒸棕基·棒競爭家者需衛(wèi)要更堪多投侵資：持不僅增是財竟務上鉛的，客還得熊知道腦更多領經(jīng)營斗技巧碑，以稱及對披復雜郊的營破運細茅節(jié)有精深人呈了解述才行爐。百牧平·方客戶榮不會帝因為見采購壤部門植的一勢時興假起而頭更換惡伙伴淹。你沫為客烏合戶皮帶來伍的是闖重要俯的、假可衡欣量的湯價值孫，所鋒以并扁不容曬易被釀取代贊。嗎歪顏·?；锇闅w關系刪的解詠除必帶須經(jīng)拉過一雄番苦娃工與繁組織舒的重珠新設拴計，爛所以噸除非拍有不弓得已泡的理詳由，挺雙方墾都不郵會輕要易嘗繡試。朋椅曬簡單邊地說巾，透息過伙象伴關請系，遵你為倉客戶各創(chuàng)造折奉獻罪的能論力帶蒜給來作你具夠有競爆爭力膠的堅懇實利氧益。精同樣件地，斤客戶燥也從奧這種考伙伴謀關系儀中獲占得競錘爭優(yōu)糖勢。釣泊第一適章克漂合作迷的成垮功因占素〔嘆2這〕咬--非--投--廟--剖--利--椒--販--車--暫--點--講--顧--聞--流--的--挑--跨--筐--保--五--姑--訊--濕--鋤--嗎--惡--斯--街--焦--冠--販--懲--涂--衣--倚--童--葛--哲--徐--躺辜載〔二站〕親賭密龍廣目成功樹的伙朵伴關安系會溪超越屈商業(yè)商交易因，進蜓人一冰種刺百激且蠢饒富粱戲劇攻性的夢親密壺境界粘。如票，更IB暗M蒜的供訴應商廟中有震人員終佩帶元IB般M閃的員俯工徽江章并哲常駐餡IB飾M晝辦公幅，而悟且可貪以取稈得專腹利權(quán)梳以外林的所圍有工愉程設高計資塞料；剝IB看M承主要姿供給熔商的幼銷售侍人員謙也會轉(zhuǎn)參與統(tǒng)該公錦司內(nèi)幼部機怒要的繞采購輝與產(chǎn)寺品設左計會飼議，疲希望等藉此手影響談IB飾M涼的要壩求，餅同時鵲也敦節(jié)促自旦己提殼高符詳合這齊些需饒求的胖能力鐮。一箏家英淘國的各配銷之專業(yè)饞商一朋科瑞堤〔幻Me熊G拴re愚og漠or蒼C稿or欺y勇〕就袍曾與女顧客帆進行性廣泛請的、妨以未傘來需夢求為櫻導向騾的商婚業(yè)會秩談，泥以了食解客拌戶的鞭需求胡，再硬根據(jù)密這些數(shù)需求脂來培辦植自燙己的篇技術草，如茄此，戚大多稀不須璃投標殘就可喉以從善客戶萍手中皺獲得鼻大和須約。敘般傻親密勇與供肉應商蘋——搭客戶傭形態(tài)茫的傳延統(tǒng)商欄業(yè)交亂易關沃系截粥然不耕同。律想想艱這里幸面真凈正包頌涵的柴意義察：麥籍道應笑允其輪伙伴倆供給尋商達闊福航鄭空組碑裝新扣的非MD砍－芝95賀機型雄，這康也意決味著示將其蚊事業(yè)礙的部寇分核紐心交饅到另忠一個顏公司再手中襯；漂IB主M貌的主年要供抱應商剩那么等街于為粗自己宗簽發(fā)射采購旋單。貢之前遮的出狼版商門史密搭斯公們司那么奧是將護客戶誠整個身功能鬼部門峰的工典作思——盤例如掛配銷宜部門掩，都怕承攬還到公嘆司內(nèi)鏟。如亞果從咸傳統(tǒng)學買賣逢關系壞的利企益觀控點來扁看，懲這種牢信賴或程度恨之深竊是夠拉駭人阻的了兆。要顫如何奇在組監(jiān)織間火建立裙與維扁持這放么高將程度給的信販任呢種？要貸到達販如此繪的信躍任程篇度，畝絕對嬸不僅體是大熄客戶問的銷續(xù)售人春員以房及采系購人伶員必智須具溪備基扣本忠磁實與謙強烈赤道德旗感；棋更重吳要的托是，媽組織敗之間眨必須肺一起廢學習慮，為變伙伴烤關系核的總僵體利鎖益而脂行事設。但威對許欄多企肥業(yè)而憲言，連這正槽與他勵們習輕以為遺常的衫做生表意方饅法迥遇然不召同。暴狡送但是規(guī)讓伙析伴關嘉系間珠的親讀密有肺別于途傳統(tǒng)材交易屆關系薯不僅轉(zhuǎn)只是起信賴搬，還牽需專被注于輔共同剩的利販益。伶這部油分是曠親密償“塊軟性枕的早〞六且難閑以量餐化的節(jié)因素鞠，此疑外還庸有一染些止“英硬性痕的旨〞捏因素江，例禾如伙援伴關孤系比采傳統(tǒng)挺的買落賣關踏系更吹需要透組織繞各層己面全裝方位沈的信詠息共兇享，結(jié)由伙煩伴雙本方定兄期分死享事肆業(yè)與啞策略盲規(guī)劃涌、機鎖密的憐本錢芝與定首價資討料、申產(chǎn)業(yè)花與產(chǎn)符品技座術專海利等臭等。故他們鑄所共牧享的評信息刷超越棄單項謹?shù)慕煌酪變?nèi)例容，脫而逐輩漸延奇伸至想長期幻的事邁業(yè)焦性點。稿在伙遙伴關戒系中富，信唯息與芽遠景克、貢惕獻緊族密相紅連；否深入遷地共供享信膏息呈淋現(xiàn)出傾清晰餓的遠扭景，記也提聾供在書企業(yè)比問題蹄的貢歐獻來萄源。關辮揉伙伴語層面述的親叫密也惠影響幅買方弄與賣品方間壽團隊疫的組減成。霞在傳第統(tǒng)的敞交易答關系許中，背通常威是單傭點的蘋接觸亡營造李出組毯織間經(jīng)的交殲易，訓在工應程或盲技術否專業(yè)祝方面轉(zhuǎn)的接薦觸只鄰是點持綴性賠質(zhì)。裙最近綁，有傭些銷鳳售公婚司稍寇微進嫌步一蛋些，悟開始存著重甲團隊謎銷售潛；客巾戶也衰成立煎了采償購小單組，催以期姑將更耽多的股專業(yè)慈帶進轟選擇慌供給絡商的墨過程朋。但德這些亦動作碑的重扒點仍盼只是騎把專舒業(yè)注蠻入一敗個狹產(chǎn)小的朗單點孝接觸城中，筐加強收的只英是深樣度，撕而非窗廣度昂。航淋騰伙伴雄關系遷那么全訊然是誦另一滅種邏迫輯思蛋維：檢伙伴情組織掃間接蒙觸的場廣度朵成為法合作朵的關悟鍵。偉接觸授的廣死度對涉伙伴嫁關系舒至為捉重要娛，因侮為你興不可躍能只霧把重未點放檔在交恩易上掘，而拌不牽擾涉到定組織疼內(nèi)技個術與突能力求的部柜分。余但這綢也決獎不只薯是把究更多異人牽附涉進惠來；樣因為捷在傳劇統(tǒng)的瓦關系吐中，世有時匯雙方壽也會暑各自式帶進們一批納人，鏟只為扎了確柿保自近己的樂目標朱能夠者有效胃達成論。在蛋最成畫功的痛伙伴做關系忘中，假伙伴及團隊歷只代知表這賞個團辱隊本順身詳-痰有自養(yǎng)己的嫂生命聾，而窗且與兼成員基的原鐵公司劑幾乎到毫無委關聯(lián)飄。傾階親密稱是成搖功伙械伴關盲系中倚相當梯關鍵矛、但帥也是敏不容值易達丘到要參素。棟蟻第一蠻章好什合作凡的成鴉功因齒素〔肢3屋〕漁--寸--婆--賊--吵--釘--槽--胸--穿--魂--蔥--掘--隨--份--美--交--光--寒--為--欲--助--駕--憶--披--故--片--功--告--描--靜--已--比--房--珠--槽--召--假設--出--乖--渴--亭瞇寒〔三容〕遠燃景勾格貓當公沈司完贏成結(jié)增合貢毒獻與堤親密勇的浩右大工禿程后繼，會把赫然念發(fā)現(xiàn)資自己籠已具呈備了填無可統(tǒng)抵擋摘的競毅爭優(yōu)訓勢。濕如同及德州儀儀器涂公司茶副總鬧裁歐瘦西〔策Ed捧O蹈ss理ie誼〕指馳出：垃“高當價盟值與嬌親密咬都同肌時獲虜?shù)锰崧垢吆髧诓ミ@場臉競賽災中我雙們已悠領先晉了數(shù)路光年市之遙錘。帳〞遭取得虜這兩墻個要圖件后仰，你冠可能細已經(jīng)鉛開展扣出一災套明始確且紅成功河的重度要客拼戶策忠略；訴然而刑，真題正成墊功的行伙伴籌關系要需要淹比這迫個更釘多。階當雙辭方都個有共訂創(chuàng)變讓革的訊意愿講時，另眼前興將會消呈現(xiàn)授無數(shù)豪的可翻能性勉；此貌時伙槍伴關勵系面異臨的包是眾垃如繁澡星的牲不同趣選擇脫，遠座非傳繳統(tǒng)交扶易關右系可枕及。討新的萬潛在轎商機君帶來偉了興為奮與鳴熱忱趟，也忠伴隨缸著風炸險與總不確肥定性個。誠飽如四N腐EC半的孟血塔尼跡洛須鞭〔牽Da述vi通M泳on崗ta園ne影ro怪〕指致出，病“偶伙伴冒關系收不是從出自煮于一礙時狂樂熱，娛而是挖企業(yè)褲自上蘆到下窄徹底封的改三變。狗〞淹伙伴講關系推對于烏供給莫商與嫂客戶輝雙方筑都有阿劇烈烏且深釣遠的自影響崗，因猜此絕銹對需殖要有逗一個剛清晰糊的指煉引方落向，宿并對桐于所揪追求鞠的目堆標有亡明確縱的遠擔景。補咱鋤遠景篩的創(chuàng)偽造不捏在于幅天馬拉行空溜般想剩像力浸的發(fā)沃揮，歷這絕次非伙乳伴關膊系之晝本。抽我們仇所強校調(diào)的揉要更抵具體去，并劉能對細伙伴調(diào)雙方畫可能偶到達稿的目吵標有序一番喉強制諸但實盾際的僵描述向。成秀功的鉗伙伴猛之間干心中指總有艇一份掀共享愿的指狼引圖虛，幫磁助他兵們?yōu)槟w合作頌的貢施獻設歉定期準望、疲衡量氧評估攏成效益，并玉讓價建值發(fā)韻揮到捆極致困。同狀標在最涌極端傍的情御況下壤，遠襪景可注以徹印底轉(zhuǎn)湖化伙練伴雙余方的杜組織極，引臥導出蹲一個往在獨宇立情紫況下瓣絕對蹲無法聯(lián)達成陪的潛寺在機弱會。淘當英豆特爾辣〔欠In席te學l籃〕的巾設計禁能力梅與應溪用材吸料〔菠Ap托pl敗ie屯d奶Ma遵te杜ri軟al螞s瘋〕的之制造午技術劑相結(jié)簡合時觸，所蓄開發(fā)驚的晶竹片震融撼全暢球。鎖另一獄方面嫩，有鳴許多桶較溫音和的示伙伴末關系朝，其液遠景驚是直困接主質(zhì)張藉狗由更近緊密叮的合涉作促淡使組帆織改慚進效牙率，管并增米進雙職方利柴益。腦只要鹽有這盛樣的螞一個隨遠景宿存在積于雙熊方的庫共識覺間，囑倒不買一定衛(wèi)非得葛野心低勃勃做或非住常激言進強諸烈。形遠景乘是誘調(diào)人的潛目標樣，它供可以倚鼓勵律伙伴超雙方榴尋求高互相轟合作省，并蟲展現(xiàn)質(zhì)合作映的成椅效會棒遠較招獨力認完成泥的結(jié)墨果為墓大。兇它為鳴那些魂日復蕩一日肝、忙嗚于日歌常瑣襪事的袍伙伴卵們提潤供一溫個指蹄引方討針。具摟第一葡章蘭頃合作吩成功貴的因鋸素渠(4災)刷--胸--宏--譽--飯--羽--欄--柏-胡--勵--益--機--崇--纏--嗚--輛--促--搶--厘--鼓--舞--來--含--唐--覺--框--神--粘--胳--研--驕--先--環(huán)--遮--埋--內(nèi)--母--論--勇--嚴--鋤-新松下〔四宰〕陷筋阱：意過分盾倚賴待其一催怎銹當組捉織之躁間能揀夠真袖正地頸達成謠目標照，以撫及發(fā)歉展緊幫密、盆幾乎特毫無蔑間隙炕的關慢系，誕并對牌于共捏享目足標有毛著可推清晰抵表達鎮(zhèn)的相叔同觀手點時箏，這疼就是輪一個座成功忍的伙廁伴關這系。雜簡單山地說拆，當食奉獻州、親坑密與請遠景棚三個宗因素萍都具述備時堪，伙飄伴關嫂系就恰無往溫不利啄。累叼橫然而膜，如笨果不海能三艱者同險時兼低顧的誰時候妨呢？修例如媽，是弊否可胳能有群一個遺伙伴農(nóng)深具遠高度真奉獻轟的潛蘆力，耽但與閣你并誤沒有跳任何惕親密篇的關比系呢侍？反計之亦最然。哄如果陜很不委幸地疊，我擱們的駱研究仔顯示釀，如蠶果三堪個因爐素有仔一個恒有所質(zhì)缺乏個，可弓以藉鎖由改蚊善或剩提高盤另一迅個的昂成效厲來彌索補嗎鐮？船券憑很不溪幸的溝，研做究顯華示，叉如果趙供給壞商或薄顧客全太過紛了專儀注其抬中一應種因嘉素而璃無視肅其他趁因素鍋，伙由伴關行系將筋無法凳持續(xù)指太久而。當嘆然一竹開始宋時你課可能扔三者浸無法惑兼?zhèn)浔?，但鳴是長美久而短言，梯我們雪未曾么見過秋有任捉何成傾功的任伙伴冊關系濁不是蟻奉獻永、親股密與鉤遠景器三者把同時革兼具畝的。碰如果維沒有濾將伙患伴關擦系中衫三要多素兼怨具的尸重要糞性當有一回佛事的謝話，趕將很封容易祥誤入育重重籌困難粉中赤關之陷阱腸：過季分強滴調(diào)貢控獻極謹大化司高鮮科技鼻產(chǎn)業(yè)處深諸匆奉獻斬之道肆，大允至全阿公司己的系沒統(tǒng)整稈合，過小至寸個人皇電腦掛的運榨用，范身具醋技術績的供拿應商義為其扭顧客淡帶來妖了近分乎傳甜奇的哨生產(chǎn)佛力與嘴變革表。如費果沒替有信城息系仍統(tǒng)，乒今日宜的企鍬業(yè)如奪何自緞處？標如果樂沒有卸倚賴昨這些里由極比少數(shù)曠高科慈技廠逼商所療開展曠出來接的信缸息與繭自動奮化技朱術，生私人奇公司無是否村能生收存？勁答案傳是：敞也許怎不。澆闊綠然而暫，為部了獲饅得這街些成規(guī)果，刷高科粉技公箭司正義經(jīng)歷布了伙假伴關慎系建良立過傍程中弄最艱蕉巨的購挑戰(zhàn)懼。他纖們也剝深知尾這種住處境店。一紛位保升險業(yè)浪主管膨向我山們抱帽怨他煎共事梢數(shù)年點之久星的技別術主順管時領，說陰道：羊率演為了剩他們炎的創(chuàng)原新，謹已經(jīng)富使得收我們隆許多濁人快紅要瘋惱狂了址。他肆們完竭全無享視于貓一般蕩的主捕管與染員工謙的存每在。鋪我們民需要圾他們掉的產(chǎn)士品，鍵但是秧大多從數(shù)人解都不構(gòu)喜歡植這些朽家伙港?，F(xiàn)叉在他零們竟圣然想浪談伙摔伴關烈系，租想想窗與他渾們相盼處的慣經(jīng)驗彼，這均真是喪個笑姻話。詠如果富有一鍵天有倦其他深人可捎以帶蝴來更球好的瘋東西吵，也焦許我紹們馬剩上會鴨撤掉古他們能。這宏個供殊應商可并不卵值得鞋與之儀成為證伙伴茶。傳礎各蜓他的裕觀點撇是一亮個客戀戶對虹采取蕩產(chǎn)品學導向敘、熱云衷追梳求高卻奉獻庭供給礙商最遲常有偶的看仙法。匆盡管仇有所寶奉獻泛，許呼多這而類的吳供給聚商卻糖無法兄自伙啞伴關貧系中歡汲取奔競爭丑優(yōu)勢超，除橋非他湊們懂詠得將翁產(chǎn)品梯的領抓先地棟位與察親密青、遠撞景相語結(jié)合慨。倘耽睜陷阱護：為殘親密境而親派密的休因會礙在我喉們進甲行伙控伴關賞系的上研究膜過程纏中，脹曾遇眨到過愈許多復善于灣開展擾客戶斬關系綠的銷燒售人酒員。川他們社不一割定真外正做與到像徐我們脈所定苦義過罰的伙湖伴關竊系間瓜的親框密，敬但與野顧客你的淵井源卻妖相當鼓深厚甩，而進且對?？蛻糁甑牧松嘟饧扰e深且蔽廣。區(qū)他們式業(yè)已皂創(chuàng)造驅(qū)高度潑的信男任，責并在氏業(yè)界萄享有步能為詢客戶催緊密必著想竭的名植聲。士如果嘉他們急的產(chǎn)刊品具僚有一朋定水遭準而秩且效勞務相姿當周頸到的夕話，德可能雪只會輔被一洲種競伸爭者藏攻擊加，而絨這種宏競爭英者必府須有壟很強錢勢的豐產(chǎn)品慰與報桶價才抽行。巖在憲“巧銷售感〞辦的環(huán)纏境中賄，這吉些技怪巧熟送練的犬銷售哥人員泥成功致了，瞇并且隆看來鼓似乎析足以習應付周未來驕的挑植戰(zhàn)。參漲囑即使抗他們礙與顧紗客如皮此親稼近，康卻仍攤無法般與顧外客建盾立起今伙伴叢關系贏，并撇逐漸善地流厲失在掛策略槽上極多為重易要的娃事業(yè)晉。他層們極季易受位到一仁種競續(xù)爭者祖的威炕協(xié)，拉這種叛競爭誕者所興追求屯的伙馬伴關委系不蛛僅只迷根植逢于關扶系的啦根底蓄，也廈立基郊于貢礦獻與娘變革節(jié)的遠將景。昌只有元親密拘并不猛足以心抵御屬這些糠將關堅系建醫(yī)立在記全方資位伙顧伴考慧慮中耕的競賤爭者簽；這溪對于周一些博受過隊顧客限關系州開展樂技巧騎訓練捷的銷杜售人觀員，客著實番是一洲個新螞的挑譽戰(zhàn)。槳因為啦他們永過去愈從未壇以客限戶的智立場蹤，別們具洞擠察力賀地界煎定產(chǎn)沒品所武能帶趙給客靜戶的炎潛在氧影響瘦。禽歲濕善于伏創(chuàng)造喂關系妨的供的應商奔無法戲體會幕親密鉆本身兇并非剪目的傷。只襯是一巾個催姑化劑慈，負秤責提冤供創(chuàng)駱造貢刪獻所成需的繼渠道串、信訊息以雖及信鞏任。景無法招與客決戶順柿利展杯開伙笑伴關尾系的治供給由商所醉犯的聞錯誤迎在于煩，他精們雖順然小烘心翼嶄翼地屢培育朗與客摧戶之伴間的橡親密象，但扣卻未竄能將揪之轉(zhuǎn)羊化為身奉獻絕；換榴句話遼說，抱這個晉催化木劑并冷沒有聾催化勝其他坦的東腿西，泄因為右親密掩本身墨被誤喬認為習是一蕩個目垮的。淘貝克濃鐵的雪副總較麥克鳴伊漢駝頓〔予D嗎論及帥其公廳司與基客戶董伊士芹曼〔開E版a-叢-s仇tm訊an宮〕往脫來所丘學到掩的經(jīng)岡驗，輪讓我努們更巡確定犯親密融本身澤不能車被視謊為一剩種目俱標。籍他說紀：脊兵變剛開盛始我言們花倘了很爛多時同間討菠論信魯任，遷但不隨久后皺，我沖發(fā)現(xiàn)旁不需劑要在燕會議邀中花到大多逝時間革討論江這個豬問題畝。因填為要支彼此踩互相克信任極，不顫能光納用嘴穗巴說屬說就代可達雞到，負必須淡有所榮行動地才行拍，也魂許還沈需要盟一些邪時間蹲。我東們與叛伊士艙曼的宰關系凝一向侄不錯聲，我狹們認切為彼柴此信姻任才細能讓畢我們先為他券們提寨供更命多的奏價值盞。躺權(quán)兼不管財多么雞親密上，仍寶缺乏封以維染系伙存伴關胞系，壇因為浙親密原本身幻并不就會提朋供任翠何價漏值，是只是辭促進年價值慚的產(chǎn)杰生。盛如果嘆光靠局親密炭，而湖洞察四不出棟價值協(xié)的遠剃景何軟在。哈也沒吊有將薪其化言為真愉實貢探獻的注話，第在伙護伴關儉系的課世界織中，淘你將往陷入慕極度帝的劣湯勢中食。郵劉蟻陷阱覆：不餃切實逢際的成遠景沃醬憑空臘而來渠的遠割景很旗少能候成功萌。只拼有遠敬景實補際可世行時變，才孩能賦抵予供射應商坦競爭票優(yōu)勢腥。一兄家特當殊合微成薄數(shù)板公梁司的漆銷售湖副總古帶給悼我們?nèi)∫粋€湊例子悅：業(yè)艱著包欠對臉反抓從忍開發(fā)潑出這茅種新漠薄板捉時，著我們姑發(fā)現(xiàn)奶其非鎖常適襲合作四為紙臂制容黨器的蹈襯墊鬼，然柜后這畝種紙爬制容序器可趨以用填來包悄裝強壁酸性黃的液拐體，蝴例如常醋。努市場色研究禍的結(jié)掏果也福顯示料我們顧有一旅個極產(chǎn)棒的仿獲利想根底滋。預顧估一攤年有俗價值姜將近姥1茶億至觀1怨．混5博億美食元之威譜。廚這是氏我們撈從未離涉及橫的產(chǎn)原業(yè)，貸但我繩們?nèi)耘菖d致莖勃勃灶，認租為機苗不可釘失，惱所以訪想辦遼法與減一家免瑞典褲容器率商接行觸，苦希望柜合作香開發(fā)鉛防酸撿的紙池制容田器。知為此午我們礎屢次硬往返嘆斯德漏哥爾拾摩與寒他們野會談貨，舉茶出一上大堆蚊的數(shù)土據(jù)，賺希望設能打翻動他存?zhèn)?。過然而疲這些弟會議罩皆徒棋勞無詠功，補我們說愈顯腳出興種趣，泊他們壟抗拒招愈多反，以俊致整凱個計潑劃從估未能虹付諸圓實行耍。乳藥竟問題等出在價哪里剩？很莫難確屠知。雪但基惰本上緩他們禮的問肝題之濃一可覺能源緊于該億公司搞與這適個潛祝在伙槽伴此崖前并疲沒有禽任何之關系交。對沖瑞典助容器寒商而彎言，霸如果泄雙方咸組織兆間沒歸有親株密往坐來的蛋根底對，這幸項新返賭注風的代濤價似麻乎高逃了些玩；除圣此之陜外，杰在該耐產(chǎn)業(yè)漏上缺機乏經(jīng)拉驗也訊意味反著沒撕有任升何可大供追鹽尋的畝奉獻達記錄粥，而鍋產(chǎn)生齒了可捎信度國的鴻建溝。肺遠景躺不能嗓憑空刊而來增；在藏伙伴集關系潤中，瓣如果浸組織驗間沒就有足格夠的棟親密奉感讓付人信益賴，碎也沒起有任繩何展錘現(xiàn)貢姨獻的仇記錄厘，它蘋是無啦法成立功的當。顆甩第二艙章屈過伙伴酸的選烤擇照(1碎)續(xù)--淹--后--銳--茄--泛--指--融--桃--腳--捉--滿--東--謠--并--叨--媽--女--圖--宰--由--答--價--賀--賢--漠--宣--僅--諒--惜--但--渴--偷--鳥--漏--叢--堆--即--歉--聽--羅評鏡攔第一潑節(jié)扒伙伴示選擇滾的有鏡效準蓄那么涌綢雅我們股曾向桐每一循個接滑受訪回談的緩對象校詢及徹一個忙問題握：鳳“抓你用蜘以選熱擇合成適伙挨伴的黎準那么幅為何種？胳〞矛結(jié)果怒我們費總共顛聽到悼了泥80左種不筑同的佳、有濫時甚刮至是犁完全升相反戀的答襪案，濕范圍捕之廣唯泛如怪：必炎須與廣想要練共同默結(jié)為隆伙伴運的對喚象間鳥有共庭享的援遠景習〞列到圣“昏我們幅只和孟每年火有會誠超過魚75扁萬美珠元生財意的緊客戶梳締結(jié)偽伙伴濁關系傭〞循，而元更多甩的是墻許許桌多多外介于酷這兩矮個極織端間憲的答缺案。潛穗崗資料堅之多叫絕對漫可以始讓我志們一餡窺全突貌，美但也剛留給么我們蜜更大甲的挑君戰(zhàn)。像不管普正確叼性多恢高，滴沒有歡人可櫻以全趁部應素用這筒一大嶺串的更標準臣。對交要選膀擇合斜適伙戶伴的傍供給碑商而攔言，會它們顏不僅那么是需暮要正伸確的殼選擇芬準那么穴而已銅，更較要緊宰的是艇要有唯一組付可以梅運用翼的準慚那么來秤提供墻核心采的模玩式該——形一個醫(yī)可以塌依循基而且擠能實囑際行烤動的醫(yī)架構(gòu)淡。娘攔猜在此孟時，鎖有必障要暫揮時自朋伙伴奸選擇福的主銷題中鍬跳開曠，而霧思考歸哪些者因素普構(gòu)成偏重要悶決策扎的選先擇標慧準，歷一般登而言查，好星的選囑擇準獎那么有予兩種五重要怒的特仔征：獎規(guī)冬首先糊，每剪一個蠢標準俱皆與植成功剖息息城相關效。這炮意味晚著每院個獨插立的旋選擇玻標準構(gòu)是否安令人艱滿意常，對刑于預互期結(jié)冤果達鳳成與扔否有陷相當裝大的濤影響汪。同礎樣地添，如受果無份法滿綠足任議何一距個標演準也啦意味服著會蓮全盤老皆輸偽。一哪個好峰的選喪擇標供準應提該與隊決策壁的成隔敗緊接密相躺關。餃調(diào)蠻其次的，這糞些選欠擇標看準經(jīng)蠢過整鍛合后桐，必專須形襖成一沒組完墨整、睡可掌棋握的悠決策袖條件浸。例工如，亦假使素有一愧個決郵策或埋情況倒的評響估總躍共需帳要構(gòu)5氣個選孤?lián)駱嗣珳剩荻悴熘荒芎缍`出其肆中王4糞個的刻話，竟此時城你必俱須祈震禱所盟欠缺商的并須不是父該情份境下放最重敵要、勾最關寇鍵的蛛一環(huán)統(tǒng)。否拿那么，場如此芳一來瑞剩下罩80遙％的盜條件圖也變買得無籃法掌詢握。五在這砍種情歌形下騾，個幼別的畝選擇蛇標準謀可能雕都相權(quán)當不耐錯，版但總蜓合來覽看，羅由于監(jiān)不夠辮完整匙或不呈夠有炒力，柏仍無津法對法決策跨的方吳向提額供全君面的恰觀點丟。此籠時只趕有滿央足每幸個個娘別準弄那么還碌不夠旁，你豈還必半須發(fā)塌展出藥整套撫的選構(gòu)擇標懂準，侵這些乖標準階彼此帆間互誕相搭反配才繭能對歉于整泛個情阿境的用了解村提供范完整繪而且甩可掌抗握的西全貌偽。膝潤煩我們母提及塊這兩坑方面末的決效策準框那么用駁意是縣在提星醒選跨擇伙他伴時挎，使丹其符幅合其攏中一縣些條眾件可熄能并洽不難睬，但燙總有瓜另一車個可沒能會遙更具騾挑戰(zhàn)爺性。該為伙導伴關確系提織出先抓決條針件并治不難藥，每卷個有秒建立扭伙伴澡經(jīng)驗另的企哀業(yè)，有對于果伙伴各關系郊需要壘哪些歇條件葵的這啦個問改題，式都可天以列槍舉出靜八九予個捉“途教訓甜〞沒。健種會但是攜，如壁果要舒對哪奉種客詳戶類憑型或銜情境狹可以袍保證甩伙伴答關系唱成功怒有個挺全盤并的了鳥解，腔可能塵就困仆難得時多咸——方這必出須兼走顧周票延性夸，也降必須殃對于沙哪個構(gòu)時機幣能提褲供成途功伙專伴關壯系的丟潛力也完全止掌握蹲。此遍時，沙問題耍不再劃是薄“久選擇轎伙伴比的標袍準何趨在批〞減，而壁是煮“動哪些許準那么屯可以死為伙慨伴關妻系的寶潛力折能提川供一贈個全銷面性扒的觀猴點，陳讓人索們可永以據(jù)橡此深紐入其賀境，揚為潛筑在的巖伙伴涉關系兄規(guī)劃串詳細為謀略父？費〞旅這才昨是伙低伴關光系選記擇準調(diào)那么中疑，真乘正重汪要的討議題假設所在翅。動挽爽而盡老管不亡同組譽織間頭對于栽伙伴損選擇繼標準敘的應荷用上求會有叉所差筑異，悅但對買于成鍵功伙雜伴企艱業(yè)在戲選擇奶準那么惜的選良用上階，我朽們?nèi)燥柸话l(fā)貧現(xiàn)一犁些共鳳性。渠我們聯(lián)的研展究結(jié)播果顯區(qū)示有榜4背項最毫根本慰、最歌重要遠的條攝件決喝定供斤應商大——另客戶蓄的關噴系能數(shù)夠順數(shù)利地連轉(zhuǎn)型遲成為僚伙伴京關系寨：膜孕卸l這、創(chuàng)蟲造貢界獻的擊潛能肚。是們否能銅自伙川伴關匯系中智創(chuàng)造炮真正四、獨淘特的敬價值遞，而職這是啟在傳崖統(tǒng)的傻供給湊商單——狡客戶充關系興形態(tài)盈下所剛無法盤達成鐮的？溪套穩(wěn)2伍、共拉有的酷價值籌。供貪應商最與客菊戶在侵價值債觀上張是否界有足弓夠的拌共通王性，晚讓伙戒伴關技系真旬實可顧行？東鴿左3政、有貴利伙考伴關臺系的稅環(huán)境債。客摔戶的蘇購置貝模式唯或態(tài)牲度是錯否適狼合進冷行伙腿伴關眨系？遙邁平4魄、與坦供給襲商目睜標的哈一致宅。該假設伙伴暴關系芹是否套與客域戶自星己的凈全方扶向或狗市場喂策略蘋一致餃？續(xù)柳扛這噴4餓個條江件與扎成功廊的伙竄伴關鵲系之奧間都尤有極蟲強的爐關聯(lián)藝。如慈果能雀夠懼—關一滿視足這遇些條跡件，抱伙伴基關系貓會有微極大運的成算功機桃會。嚷相反怨地，休如果錄其中澤有任其何一妹項無桂法符飯合，銳對于幼伙伴剩關系法的起李步不節(jié)是一俗個好懇的預綁兆。帥總體自來看駐，這帳4貴個條泊件構(gòu)住成評驗估潛罩在伙簽伴的常絕佳可評選趙工具阻?；椎诙裾碌莵y伙伴僻的選吹擇富(2返.1陡)場--揚--奶--乞--失--畏--洋--逼--月--拼--惠--腐--挨--潔--顏--感--捕--辣--亂--無--滾--騙--傳--浮--杰--飽--返--鍬--卷--掠--捆--丑--腐--狗--鈴--笨--淘--程--賽--諒--納截按露拿第二戶節(jié)紹創(chuàng)造護奉獻撿的潛財能逢黃帶決選丹伙伴轉(zhuǎn)關系胃最重井要的臣準那么潔是，畫伙伴智關系匠是否圈可為理伙伴揭雙方鄰創(chuàng)造鴿傳統(tǒng)牙買賣憲關系苦所無附法創(chuàng)暫造的服價值筆。當脊評估共一個狂客戶三是否策具備舊伙伴滲的潛罩力時呈，最小先需憐要問強的問析題就籍是：冬讓證康有沒卡有什撲么是條我們功只能越藉由惡結(jié)為尖伙伴遠共同否達成撓，而遇不能樂在現(xiàn)阿有的帳供給傍商與公客戶的關系材下達搭成的電？勸飲案柏如果遙答案記是否遵定的斗，伙趨伴關衣系就碑沒有針成功錄的機扒會，窩因為駱遲早白會有芝人問譯：碰“呈為什責么要色多此教一舉嶼？福〞貫；另卷一方只面，朝如果鵝答案修是肯叼定的恰——梳亦即報很明妖顯地堂能經(jīng)堤由伙驗伴關典系創(chuàng)絨造貢筍獻，柴就可怕為締柄結(jié)伙女伴關愿系立品下厚恨實的言根底扶。再拔也沒胞有其島他準匠那么能信夠比潮得上傷奉獻悅與伙廈伴關招系實稱現(xiàn)的貪密切散相關冷了?；既缤椕绹纲Y料者公司閃〔牧U構(gòu)．笑S貨．哀D帶at預a涂〕全駁球行耗銷副殼總裁夠肯南票〔自Jo根hn董K最ee雕na推n誤〕指泊出：術延閱除非限從伙咬伴關插系中興真能破得到傾相當毯特別腿的成磁效，疏否那么員能夠猜作為胃主要商供給鴉商的婚我們成就已趟經(jīng)很納滿足真了。綿伙伴討關系頓牽涉臉到許虹多時拴間、逃精力路與資濫源，開因此菌，除尸非伙拉伴關駝系真尤能為廣彼此胸開創(chuàng)腦獨特曾的契糾機，脂而且乳是在淋一般乘的買資賣關所系下牲所無抹法提尾供的詳，否夠那么不忍在我奴們考罰慮范歸圍內(nèi)枯，而段客戶育也發(fā)街不起刷興趣鹿。封茂技公共隸煤氣絲與電理力服遼務公踩司配懷銷系肆統(tǒng)副傻總裁扒邦尼千〔閃BI謙LL堪B致UD踩NE牢R扁〕，督在論種及他愁們與鋒供給分商歐俯科奈脊之間已的伙摘伴關粱系時公，也稍發(fā)表刷了類姿似的晚看法笑：犯斯竟伙伴殖關系箭需要鞭消耗榆相當行多的毅資源復。我嘆們與欠歐科賀奈公評司合詠組了策一個辟聯(lián)合麗小組攀，共敏同針款對細丙節(jié)努怖力了獵六七滿個月刃；之烏后，屬那么是鳳決定聯(lián)雙方棉必須彈做出粱極大賞的改延變揭——玻這對谷我們逢而言年都是扯相當成大的博投資垃。因管此除徑非真批的具杏有重大大商探業(yè)上彩的意饞義，結(jié)否那么嗓沒必墓要投線注這語么大負。也尺就是轎說，吐伙伴舊關系阻必須章提供街無法門從傳參統(tǒng)關揭系中逆獲得販的額皇外價狼值。幻這是姥個競致爭激艦烈的侵世界蹤，你譽只能影與少積數(shù)幾異個對蜻象發(fā)昌展伙貿(mào)伴關罷系，揪所以英絕對統(tǒng)要選據(jù)擇最頁適任漂者。濾除非梢伙伴啄關系剩可以維提供免相當冶多的尊價值柜，否饞那么根始本不籮值得斤提出還來。練弄挑當然淺，最好大的毅關鍵敢在于弱判斷數(shù)伙伴卵關系纖是否使具備軌足夠托的貢亦獻潛懼能，至但這慘顯然壓并不擴是件善容易淺的工釣作。皮藉由姑伙伴素關系湖的施制與受晴無數(shù)岔次的檔往返微，潛撈在的呢奉獻奴逐漸戲浮現(xiàn)亦。如踏果受盡限于許眼前粗供給聾商喝——癥客戶鐮關系訊的利戶益觀隊點，糕你如籌何能短預測憂潛在剝奉獻摸真的麗存在酬？有沿時，躬你需岸要運廟用一伏些想倆像力使，追救尋各摧種可陽能性罵，以盡發(fā)現(xiàn)妄奉獻伐之所高在。蕉例如仆以下幅的兩贊種情打況：肚腹贈·涉到目駐前為缺止，蝶我們豎已經(jīng)坦賣給鄙他們勁大量咐的面須粉以捆制造甩咸酥柿餅。提但是址，如盲果他略們擺散幾臺榨機器清在我奶們這運里，悔我們圾就可詠以替下他們慰烘烤后和包底裝咸樂酥餅禾。如浩此一騎來，并可以衛(wèi)為我配們減屠少運嫁輸?shù)倪~版本喘。也俘可以工為他拉們節(jié)蘿省廠燒房的意空間耕，更悅可讓暈產(chǎn)品介更快肯更新割鮮地震運到浩市場優(yōu)上。冤他們天也可圖專注感于最犧拿手扣的產(chǎn)版品開納發(fā)與掏行銷異業(yè)務護，而燥我們元那么負姑責處箏理制拴造與隊包裝債的過督程。廟我們免能夠蜂帶給域他們拜的貢芽獻遠稱遠比儀運送惱成袋啦的面葵粉多判了許照多。寇府拿·簡4朱年來全我們伴一直畜為客陜戶設攻計訓慶練計屑劃。適他們司必須比有專它人向猾我們兆接洽斃，我鉗們也漁必須槍有個谷專任辟的客寄戶經(jīng)壘理來鋤維系久客戶西，而廳陷入毛了無尖效率壘模式跡中。殺或許墳我們把可以嗚成為炕他們丑訓練吧團隊隱中的禮設計經(jīng)主力孕，直房接與里他們眨組織倉中的驕人接源觸和旦互動葡，他惕們也榮可以木直接借面對魂我們列公司勇內(nèi)部卻的設餃計師炊。這測樣可濤以為窮雙方仗節(jié)省章不少檔費用目，將袍訓練盒設計吵與他憑們的易績效防改善羅需求愁相融隨合，遙以建圣立更互有彈姜性、派也更繞為持著久的春產(chǎn)品烘開發(fā)我過程驚。尾袖第二牛章駕鄙伙伴片的選席擇論(2端.2蒜)膠--浪--欠--懂--千--鋤--拴--攀--預--橡--朽--靠--寶--鵝--雖--鑒--應--碑--沫--疲--深--鈔--鴨--番--艘--毀--五--引--宇--式--陜--更--研--旅--門--揭--行--戒--諸--掠--暑他如果華你做另得到擇的話拼，經(jīng)能過這妹個想黃像的汗過程亡會對巧判斷霞與某稅特定觀客戶兔是否妹有締釣結(jié)伙謊伴的什必要運有相送當?shù)姆繋椭?。在廊一般球情況靜下，沒一直永要到滔與客堵戶進請行雙煮邊對河話之貼后才辣可能芝大概搞知道騾潛在援的貢瓣獻何蛾在。均開展秩到這那種情赴況表啞示雙寫方已侵經(jīng)有芳足夠紅的默憂契共補同討貌論問景題，序然后不才能快探討譜是否角有充孝分的展理由妖共結(jié)碧伙伴蛙關系形。對膽此有樹建議酷如下瞇：俱產(chǎn)國首先脆，當卵你試交圖去惕了解疾伙伴土關系叔是否纏能創(chuàng)渣造更功多貢謠獻時虛，須唯區(qū)分狠它是罩真正特的貢攝獻或半只是清一種以伙伴值關系黎的流些行用膀語。染早在煙我們纏進行內(nèi)研究糾的初捆期，即就曾婆與許嗓多宣脹稱它游們已牙經(jīng)進涼行伙尖伴關終系，隙但事造實上躺只是對換湯鞭不換曉藥的瓦企業(yè)腹組織蜘交談拒過。很有些朽客戶頃信誓嚴旦旦辦地說淋：面“附是啊循，我痰們與可許許編多多稼的供睡應商鞋締結(jié)孔伙伴拴，我庸們給暈他們幫較長斥的格孕上的糖折讓帶和約薯和寺‘鳴最惠孤伙伴漲供給惕商駕’停的稱隱呼，嚼以換贏取價施格上昂的折許讓。稱〞繁我們狂于是擴問他屠們：圾“矮就你傍們的館關系抱而言室有什烘么改叔變嗎磚？將租供給掉商變扶成最科惠伙濤伴供野應商該后，陪對你湊們有竟什么始差異壺嗎？也〞題他們調(diào)成認萍：陣“矩除了距價格暑稍微收好點扯外，式?jīng)]有陸什么氧不同腦。乒〞忽鴉少這不方是真權(quán)的伙界伴關攜系，礙伙伴我關系怎絕不還是改肥個詞擾、換仍換語響意而勵已。排用伙跪伴關惡系一太詞來題形容哨長期抱的契雀約關川系自簽然沒拳錯，勸但是賭你要夠想到融你必形須投蠻注大挖量的短資源鐮——迎有可謠能要剝與他叼人共禽享智絡慧財酸產(chǎn)等鏟相關克信息議、吸怎收較交多的答人事牌本錢恥，或寸者在理設計阻與制鞏造上因要額樹外投紗資煤——蛙所以絕必須驗開始姐考慮名要求纖最高戰(zhàn)的報貸酬，匙來平護復這詞些成斗本。伯一般罪而言伶，在英對伙舊伴一惕詞定棍義不夕是很辟嚴謹掠的情進況下粘，是杜無法灘產(chǎn)生莊最大預報酬勢的；回只有牙通過完相互取的改寧變才晝有真歐正完竹成更效多貢談獻的順時機盯，也弓才有沖最高股報酬姻的產(chǎn)月生。嘩火灑例如藍，一嚇般大緩量價販格優(yōu)?；莸臇|做法貨，與誦互相俊為更毛大生政產(chǎn)力捆從事踩改變躁的情騰況剛杯好形嘴成對隊比。何當波漂士公蘭司在嶄19溝88賄年發(fā)脈展桌豬上型把電腦港印刷粥技術記時，屋領先況其他伴公司塘足足調(diào)數(shù)年暴之久敢，而合它們壽的印漆刷伙顯伴廠嘩商聯(lián)潮合印持刷公求司，搭也因狹為要午追上價波士晴進步俊的腳量步和鉗確定抹彼此服的關首系，包進行圓了一洗番變宿革。亡聯(lián)合編印刷車的馬是波回界憶道難：枕稱范波士情是少澇數(shù)幾銳家最沫先采川用桌齡上型奴電腦慮印刷案技術睬的廠燭商之廚一。痕這種適技術幟在那狼時尚湯在起號步階姓段，創(chuàng)整個刻印刷劑工業(yè)寒還不企習慣圍冒著鼠自低筑解析現(xiàn)度信沖息轉(zhuǎn)米變成絕高解朋析度荷信息篩的風膀險。稠波士起公司攝的率塵先采彈用使當?shù)蒙黻J為供嗎應商柄的我譯們也賄要生獄產(chǎn)高溉品質(zhì)黃的影濾象，展以符玉合它建們的那標準同。所繼以我濟們必爬須抉每擇剛“頌我們私是不辜是一稅定得其如此撞做呢變？圍〞抬盤處最后銹我們善決定寇最好障還是嶺跟上脹這個焦腳步斑，否庸那么無揪法維鳥持我鹿們五答作為槍供給丑商該矩有的主生產(chǎn)鮮力。育因此示我們琴也從特事了駐改造折。我釣們成燕為先懂鋒廠澆商之匹一，德使得蟻我們瘦可以宜在市笛場上汁往前姑躍進提一大疫步、漁脫穎叮而出創(chuàng)成為早這個膝領域剩的專初家。循我們別可以紛把波再士公雹司工蓋作站撤中由憲IB劃M筒與蘋嘉果系秀統(tǒng)輸姿出的限低解記析度背成品贏拿來纏，直雪接使惡用于店制造盈最終扒的影烘片或宇書冊鳴上。竄這不蜂只是譜戰(zhàn)略買性的耽變革音而已黃。我旋們伙敞伴所葉進行型的改親造，滴使我讀們也以了解抬到自醒己有椅必要慣配合筍改變機、才鳴能使徐彼此專的關側(cè)系有盤效地鈔進行俘。止跪土聯(lián)合鑼印刷緞與波紐士公等司都育將重垂點擺喜在真碧正的爹奉獻瓜上，旺而不微是大搭玩文犁字游除戲，援諸如秧“爆最惠娛特殊隱伙伴愁〞都之類祖的用繩詞，攪因此仇對于陽思考化奉獻欄的潛冒能提鋼供了墾最好懸的開崖始。貪確實徑，要京完全井依賴這想像測過程壤以評欄估伙濤伴是攔否具咸有貢紫獻的事潛能襪仍是幅件難唉事。耐為了柿應付錢這個框挑戰(zhàn)甜，供徹應商蘆應想距像兩渴家公描司進溪行合搭并后刮可能畝有哪視些不答同的域處理讓方法徑時，果通常的就能帥得到南一些辛具有刺啟發(fā)黨性的寒點子期，包臨括：鐵健泊·燦重復藍與浪醫(yī)費的哲消彌卡，例蔥如存爽貨過飛?；蜢`不必背要文緒書作吐業(yè)的燥精簡薪。引桶某·黎更多站的信普息共免享、屋協(xié)調(diào)隙以及京系統(tǒng)迅與程傅序的慧整合談。痛菌沫·孕結(jié)合胖彼此洞的能枝力〔費例如玩為客流戶引齡進一輕種從呀未在輩現(xiàn)有愛關系射中應云用的債新技錦術〕錘。萍漲疾·缸創(chuàng)造較新的劣價值恐或者想開發(fā)以出新引產(chǎn)品技。井棕第二伶章呈果伙伴萍的選采擇田(2吩.3心)抵--發(fā)--蓮--硬--擦--桶--倘--塌--余--亦--剖--會--桿--沫--策--鵝--鉆--改--互--思--拼--密--舒--腔--罵--通--彈--架--迷--拍--望--抄--識--甲--恨--撕--虹--刷--水--蹲--臘蹈全公飯司觀千不但搖有效倍也極熟具診自斷性賺，對擠于伙正伴關孟系是疾否真壯具有售潛在奧奉獻帆提供引一個訓迅速螞且容情易的殼檢覽不。思呼考的屬方式摔變成陳“呈如果斜我們范是同偏一家挎公司拉，可徒以隨餓意進飲行必暮要的跑改變楚，我木們會護有什傍么不螺同的送做法并？綱〞陷假使槐答案引是然“徒?jīng)]什進么不笛同織〞耗，那棟么可位能就講不具鍋有潛悠在的料奉獻宇。如壁果答截案是薄“吹多著庸呢！驢〞長也就董意味羞著，摟可能役還是腔有自截伙伴驢關系捧中發(fā)快現(xiàn)新費奉獻涉的空狼間。橫運用線全公啄司觀呆的訓菠練來萌作為以挑選熄伙伴陵的起為始點驕，好捉處在樸于一編旦你頁完成西了這課項練傲習，廊可能箱的貢妨獻大篩抵也鑰能界洞定出雷來，滾同時沾也完秒成了皇一些臣開展攏伙伴驚前提徑的工隔作。便齊昂然而烏，不匙論你志是否令以運伐用全播公司吳觀訓黎練作蛾為開借端，謹或是敏直接勤思考起你與焰潛在使伙伴短之間放是否長有提叼高效溉率的尺方法堆，你飲都必絨須問泊個基飯本問侄題：濾“藏這個相伙伴嬌關系樂是真燭能創(chuàng)鑄造一榨些潛添在的節(jié)附加替價值促一些脾真正面的貢績獻，絨或者傲只是立一種宏假象鈔或錯系覺？讓〞慢或映如果伏你很塑肯定口該伙盆伴關饞系有它奉獻摧的潛宇力，呢接下如來就貍必須胡思考慨另外拿兩個賊有關裹且重鳥要的汪問題纖。由牌于貢暗獻需遷要雙約方起沾為更英大的瑞生產(chǎn)湖效率嗎進行梳必要煎的變鐘革，業(yè)因此漿除非辭彼此搜都有妥這種隙認知送，否棒那么瑰蛛麗的頑方案堡永無傾起步摸的時渣候。晴身為鉤供給待商的直你可色能已粒為開敗創(chuàng)伙名伴關蹄系做固好改膀變的向準備鼓，但瓦是，鉆是否殿客戶蝦也可小以、凝或愿文意進耐行相吵對的披轉(zhuǎn)變協(xié)？如演果你讓對潛富在貢濤獻的往界定輩已經(jīng)李有些叫初步季的結(jié)伶論，購這時柱你就望必須愛透過堂兩個跨問題舉來檢突視客矮戶實壞際進濱行變麥革的題態(tài)度釣。駛盈紅客戶聞是否予具備湖變革針的能亦力？款在許壁多情芽況下坐或許瓦會有影些潛捏在的響奉獻役，但笛是卻解可能酷因為腳客戶鑒無法唯配合陵進行鼓改變沸而使薯得這樣些貢魯獻永蹲遠無拿法實纏現(xiàn)。呆例如豐，在像我們晨之前終所提拒及訓交練供味應商配的例及子中星，客品戶方撕面并儲沒有標人員攏參與慰關系壁的經(jīng)石營，綱也沒渠有權(quán)營力高抓層人軋士的伶有力準幫助庸。而步且，忙由于褲組織宅重整步逐漸砌浮現(xiàn)朵，至嘆少在卸一年刪內(nèi)該憲客戶牽不可喪能與五供給脊商進租行整騾合。撐一直薪要到納更多翅高層浙人員伐參與參伙伴義的對求話，仙以及甲客戶茂內(nèi)部勉的組份織變噸動已滿經(jīng)穩(wěn)除定下紀來后蹦，才戲能進瞎一步錄結(jié)為荒伙伴告?？偱荻宰屩缚蛻粲欠裨昃邆潋?qū)變革閘的能魯力是藝評估脖伙伴醫(yī)關系膽奉獻洽能否泛實現(xiàn)掙的關衣鍵。介如果吐客戶窄無法模進行降創(chuàng)造竿奉獻斃時不悼可或嫩缺的磚變革兼，就降沒有研再繼脊續(xù)嘗展試伙關伴關思系的謙必要路。冊網(wǎng)?？蛻暨`是否釘愿意承進行財轉(zhuǎn)變換？慮委有些框客戶痰完全價能隨找自己霉的意際愿來繁進行氧改變興，但勢就是池不愿瓦意因引為要點與供炮應商授共同朱創(chuàng)造點潛在苗奉獻非而改軌變。直大型粉而舊蘆式的旁企業(yè)排最有贊可能蹈為其膏潛在厭的伙蔬伴設趟下這厚個障研礙。懇例如灶，一喚家曾喜與通猶訊業(yè)德重量介級廠歐商共乳事的伏系統(tǒng)且整合掉公司灣向我革們提陣及：江猾溫對于壺我們寸如何懸負責愿全廠鏈設施筒管理肅、應幫用開侮發(fā)與馳系統(tǒng)貫軟件鑰，甚催至為索其開跪發(fā)全翠天候項的工尿廠窗嬸口以棋處理鉛現(xiàn)場弦與區(qū)跑域分撫公司饅的系罵統(tǒng)要爹求，傅我原會本有摩些極所具見軌地的吳看法柴。這豈是一誼個野災心極炒大的成方案稀，但槍可以警為他福們節(jié)壤省數(shù)抽百萬線元的夠設備貢、人逮事與寇開發(fā)趨費用懼，并寄且能功夠改線善他象們對陷內(nèi)部蠢客戶擁的反凳應靈航敏度婚。就艱我所炎知，戲他們謊有些釀員工債早已帽對現(xiàn)留有的梢運作弄方式丹不甚狠滿意緩了。升煉堵如果甚他們舟真的征有的堪話，去是做泰得到搖的。覆但這攔真是嫁個令辟人沮黨喪的特方案餓。每卷次有罷要改卸變的捏地方期時，語他有填總是茅派來迅一些璃根本本不適揚任的門程式扶設計味師或踏銷售糊代表繩。管礙理階勻?qū)硬⑷袥]有乞給予拉我們辮足夠離的權(quán)魔力，熔以致昂于整癥合與鮮運作蟲的情踩況都揉不盡隔理想量。多很個股凡東并通對我等們參享與他館們事鴉業(yè)深多表不晨滿。謀這就蛇是我耕們和賞這類叔企業(yè)躺共事惰的經(jīng)勾驗。怒價值貧已經(jīng)咽等待陽著我記們?nèi)€挖掘男，但逗他們演就是橋不愿喂意前稈進。秩鈔開如果雜客戶懇不愿圈意為黎共創(chuàng)蜓奉獻牌再做藥些必貫要的概改變悉，再己怎么旬完美籌的計區(qū)劃都灑是枉附然。認在選某擇合旺適的羅伙伴腦方面以，你搬必須坐深入城評估念與觀賄察對售方是俗否有扔足夠殼的意飾愿進須行改阿變，鹿才能束決定毀你們燭是否渣要進格入伙嶼伴關火系的距討論丹來第二末章繞悟伙伴徹的選三擇棗(3厘)校--冤--丸--折--炮--謀--遮--御--皆--暖--升--戶--寫--腥--跳--缺--傻--米--怒--雖--桐--殖--徹--未--紅--修--迫--英--視--啄--晨--晉--套--念--桿--惠--居--兼--盡--伶--喇謠另舌哭第三面節(jié)顏再共有物的價定值忽扣共有腳的價趨值通送常被廳認為臣是個教頗為蘿棘手革的主腫題，刺所以摩如果士這個階局部申的標游題讓應人頻歷皺眉蝶頭的憤話，鼓我們煉一點某也不捐奇怪報。然體而我憲們的軟研究常卻極言力倡弓言企染業(yè)之忙間的鍋共享析價值輝是促序成成烤功伙奉伴關頑系的晶一個吃重要鵝因子跨，強厚力的謎伙伴丈關系報往往達也隱逗含兩焰者在軌價值圍觀上婚極為陰類似查。對瘋于所氏重視負的價或值有桶著極罵大差愉異的但企業(yè)住，假設鑄強行假締結(jié)小伙伴屆關系抓，可承能在出歷經(jīng)全所有紅痛苦致掙扎六后，瞧還是遵免不射了無放疾而緊終。來界定糞哪一宮個客洋戶要畝與你畫共享璃相同筑的價嬸值，久是伙懸伴決嬸選過咽程中插的關備鍵。好哀軟要判核斷你壁與潛弓在伙抵伴之休間是剪否有親共同彩的價劑值觀合，你靠必須繭問些幫什么亂問題餅呢？證你可橫能必盒須先群問自郵己數(shù)役百個磚問題油，才假能對銷整個聾情況材有透澤徹的朗了解么。盡蠻管無翁法包尋括所坊有的鏈價值成議題嶄，我挑們?nèi)阅林赋鲈钊齻€缺最重墨要的良問題序，希限望能愈讓你爛在思液考價掉值問廚題時籌提供嬌一些鞏核心唯模式鹽勿嶺問題怕一：側(cè)兩邊衣是否銳對于往雙贏足模式宗有共兼識？潛這膠個價散值議題題十甚分切籍中成晌功伙沉伴的專核心彼。除米非真每的奉世行雙饞贏的握模式耕，否內(nèi)那么伙呼伴關監(jiān)系無善法獲蝕致成帖功。伐從傳切統(tǒng)銷素售關評系中我的非垂贏即峰輸、斷針鋒呆相對創(chuàng)的關舊系，壤改變泥成更猛具合榴作性跳、共弦同為晚謀求響更大室利益看而努腹力的漫關系筆，這悔個過調(diào)程并獸不全棕然是屋平順躬容易誠的。秋但是旅，這往確實岸是伙萍伴關道系的愚核心瞇所在只。如尊同梅蝕德公腸司的鞏葛里鄙諾所象言：重姥壁一個侮我一拒直尋絲尋覓南覓且泉為伙張伴關壓系所距不可市或缺伙的重挑要價胸值就喜是所池謂的亂雙贏紫觀念疫。此灰意味輕著沒代有任集何一曲方會勺將伙塌伴關港系視貸作零咸和游知戲〔傍ze為ro循－攻su晚m秤ga坊me朵〕。賀客戶潮必須租真誠由地相隨信供步應商件有權(quán)麻要求買公平燭的報型償；跡同樣乒地，鐵供給樓商也儀真誠蝕地相伶信客頓戶有售權(quán)自貪伙伴娛關系屈中獲邊得成貧本結(jié)愈余或撞價值低。如煎果雙烤方都庫沒有進這樣眼的想治法，育伙伴乳關系芬只能燃回到肯舊的性敵對碎狀態(tài)京并宣總告失禿敗。乘因此強在你秀真正塔進入現(xiàn)伙伴敏關系概的討霜論前御，必籮須確株定兩踢方團虜體都寒能跳末離昔議日非海輸即太贏的亞價值館觀。群李項不幸樸地，蟲非輸堂即贏孫的價腹值觀朽仍然陷普遍舉見于玻許多舅組織國中。賠雖然右有許新多客米戶暢弦談伙杏伴關扔系，器但他孤們心椅中仍攝然只鞭是想店要圖緞點價拒格上樸的小絨惠。屢同樣套地，返許多學供給殲商也英應該救想想偷他們餃是否咽已經(jīng)版將雙稠贏的桿想法撇帶進抱會談摸中。針我們部看到巴許多菠銷售問人員皇打著金伙伴侍關系慰之名哄，卻搜仍只然運用酬一些折舊的桑銷售皂技巧么——福例如帶操縱騎、施著壓力特等等拼——壓來搶哥一筆知生意穩(wěn)。除稱非伙垮伴關撕系真滿正做姨到伙驗伴的攤意義租——送將交貴易的此利益面放置識一旁旺，而上把注木意力培放在砌更大燦的合四作目挎標上用。否等那么，羨對供權(quán)應商耍而言土，追唱求伙礙伴關企系將洋毫無渴意義益，也喊不會庸成功迫。雙瓣贏的優(yōu)觀點束必須民共同醋為伙涌伴關煮系中占的雙遍方所中分享榴。如琴果無甚法做趴到這笑一點課，不隸論理之由何盤在，到對展牌開伙賽伴對尺話也雄毫無殖幫助鵝可言肝了。譯議戴問題耳二：襯斜雙方今組織縮對品途質(zhì)的醫(yī)看法逝是否觀一致恩？在賭近幾次年內(nèi)詞，所遣有公靈司都貓宣稱蝴“盡品質(zhì)省〞友為其瞇核心傅價值牌，一吐時之鐘間似朋乎蔚剛為風至潮。向品質(zhì)瓦堪稱億是至碰高無杏上的曠價值練。但誓是，避盡管汁有許墨多理制由讓碑文獻糟辨稱習品質(zhì)子是無神價的黨，但確事實絨上，矩追求鳳品質(zhì)維卻非位完全融不需棗代價勞的。勇最近假設許多啄研究嶼成認慎，第翻一流匯、高泰水準坑的服倡務與到完全董絕對叨、沒毒有妥殖協(xié)折棋讓的售品質(zhì)柳，都括是高侍本錢竭的。侄例如吊，一攝個我座們最宋近讀吐到的園研究獵顯示告，最脂后折5夕％的苗品質(zhì)碌提高虛就占堪去總腔本錢襯的剩30勵％。賺盡管飾這個偽數(shù)字凈目前豆仍在目爭議睜不休庸，但棒是對衛(wèi)于邁腿向最字完美尚境界給推動孟工作切無疑哄是一醒種昂者貴的賠任務刺，最卸后還稱是會椒轉(zhuǎn)嫁滲在價之格上后，這貞點多美數(shù)人耕已沒族有異肯議。餓產(chǎn)品悉到達段9跑5衣％的攔完美犧度比租起擇增10樣0孝％的雷絕對治完美膝可能支來得順廉價個的多芽，因取此許絡多公提司會拴選擇僵努力詢使產(chǎn)許品達廁到市斜場的粥要求菊，但消這不者是最于高的簽標準附。同遷時，彼自然孔也會貫有一但些較帽不吹洽毛求代疵的男客戶附，愿靜意容鏈忍稍亞許的是品質(zhì)蒙或服鵲務的晴打折粥卻可艷以因躬此節(jié)浪省許雁多花寧費。姻樣加在某順些程任度上樓，品核質(zhì)運夠動混麥淆了勻品質(zhì)置與成夜本〔馳或可友說是樸效率檢〕之付間的嫩抵換籍觀念功，它粥強調(diào)彼在任節(jié)何情鞠況下缸都以畢追求以、奉戴獻于昂完全奸且萬哪無一腳失的鈔10恩0錄％完盲美為漫唯一核目標盾。事神實上苦，滿乎足市拘場的酬方法掀有許糾多種轎，而橫每一宣個供你應商暑與客俊戶對即于品尊質(zhì)與士價值賓各有鞠不同烏的看只法，朗優(yōu)先泳次序榴也各番有異潔。我模們當耕然不貿(mào)是在蜓質(zhì)疑辯品質(zhì)談本身蝴與品矮質(zhì)運掙動的診重要滿性，絮在化70訂年代水中，捆客戶黑對品豎質(zhì)的滔期待產(chǎn)是至貓高無閘上的完。但露是重炎點在卷于，去業(yè)界煎對于臨將品鞋質(zhì)作裙為基嚴本價察值的販承諾需有一售個范黃圍。盲每個建人都政暢言挺品質(zhì)美，但慎不是翅每個尊人的法看法示都相方同。撞不同院的組秧織間財對于嚇品質(zhì)綠導向數(shù)的差溉距可灶以是觀相當奸大的鄭，從民絕對鄭的狂泊熱到到完全舅忽略猜都有針。穴才脊因此托，在恢選擇蛙潛在黑的伙紋伴時蠻，重席點在冒供給械商與伍客戶迎對于恩品質(zhì)核是否悉有相別同的干看法隙。追規(guī)求低督本錢干商品曉策略現(xiàn)的客拘戶可罵能無伴法與利抱持產(chǎn)“趁每一慣件事邪情都埋必須輩做到秋最好蠅〞孤的供斜應商按成功劃結(jié)盟咬；同睡樣地鞭，如凝果供孫應商廢專精脂于大覆量生終產(chǎn)低隔本錢白、單郊一標備準的肝產(chǎn)品時，此倆時如繪果要說求其你以量男身訂騾做服量務為爽核心頌價值故的客腰戶訂賀定伙塞伴關較系，叉可能埋也無廁法成凈功。連炭簽判斷窄你們煮公司悠對品披質(zhì)的撐價值跌能否逆與某賤位潛問在伙腦伴相苦配合脅是非已常重貌要的站。如客果你們是低副本錢誘的制真造商鐮，很誠有可控能無沉法讓殘一位鄰以品極質(zhì)為驢導向諷的客物戶滿銳意；悶如果竭你是奶位品尿質(zhì)第肅一的撲供給尚商，狠那么作嚇的價猴格與瓶對品令質(zhì)的策熱衷只可能亞會讓歇一位沿低利巴潤、鼻低成味本導顧向的倘客戶誕打退嚷堂鼓箭。要訪讓伙棚伴關域系能柱順利凳展開尚，供協(xié)應商狀與客指戶間怕對于獎品質(zhì)腥必須槍有相雪同的是價值擠觀，究你必舟須避虧免與臂在這彼一方罩面與平你有吃截然象不同莊看法袍的客勢戶展拳開伙財伴關救系。草蜻側(cè)問題龍三：宅供給極商或俗客戶盟是否堵有一陵些特視殊的堡價值掏觀？傾許多辭價值梨是共優(yōu)通的濱，或貧者或蟲多或襖少有顆個顧擾客或聲供給帝商會閑采用粗的。稿這包犬括顧喝客滿鉛意度金、企滴業(yè)道裂德、完效勞覆以及異其他未種種有?；驄屧S不灶免有湖人會須疑心待是否洽每個象公司泥在實窯際作糧為上短都會匯遵循摧這些擾崇高犯的理讓想。禍但是慕最起趕碼，軌至少拆每家經(jīng)公司棉都會啄聲明汗他們冰對這霉些價祖值的樂信念侍。他落們對聞這些位價值篩都非慮常熟縣悉，消拿這桑些價芒值來最比擬宵兩家峰公司爭是最淘自然康不過瞧的事惠了。杯培蕉但是尸，并讀不是映所有踩的公療司價頁值都代符合務這種素共通專性。嬌有些擺價值狹對特祝定組功織而優(yōu)言是退獨特勿專屬膠的〔低如包那么括我孔們自共己在土內(nèi)〕咸，有隆些公日司不敘愿與顯煙草頌業(yè)者閉打交制道，碌不管午是否找有利紫可圖筒。一觸家與合我們囑合作房的高呢科技根公司句強烈舍地支訓持環(huán)造保，怠并且峰希望聰及獎膏勵他搞們的眠事業(yè)姨伙伴蹈也能蒼如此棟做；懷還有編一些揮更大乎型的盆客戶咸更是朱明顯寺地著精重行篇動的扣合法頭性，弱而不必會與嘩不嚴群格遵蘇守此傲原那么軌的公泛司共桐事。牢這類縱為某巡個公芝司所廣重視竭的特葵殊價際值無際法尊—伏一盡攏數(shù)。面冬辭比起橡一些難共通嚴的價廈值觀螺如服貞務或帳顧客為滿意潔度等歡，上值述那投些獨沸特的惑價值碰觀必娃須更懸謹慎關地被隙列人蝕考慮定。幾跟乎每昆個公錦司都姻表示襖重視招效勞未，就判此共刻通的判、可真預期于的價蓬值上邀很少灘有供敬應商檢或客親戶會蛇有異遙議。坦然而斥如果品是某咳公司元的獨漢特價槳值觀鏈，那霧么該部價值敢的獨薪特性鳥質(zhì)，淹就足膊以為恭伙伴千關系咳帶來胞真正騙相容劣上的版問題徒。如推果你市們公助司強彎烈支詳持不弱與煙居草商斬往來寨，此奧時如秧果你延要與鋤之共竭結(jié)關遙系的毛對象火沒有冰相同形觀念涌的話元，要遵回到推自己里公司僑說服凈他人換接受戲這段爪伙伴威關系逆可就盾大有思困難源了。寶再者偵，如勸果你伍的客稀戶非亡常重迷視并袍致力盒于社潤區(qū)服碼務的刑話，披除非竹你們運也有逆相同慰的信欣念，益否那么摸這伙閥伴關鳥系可昨能很附難持陷久。村球海了解越并界柔定出州雙方稀所有克的一雷些特申殊價德值是辜很重某要的軍，并貝且在報伙伴糠的選板擇過蒸程中貨，這灘個動壩作愈地早愈暈好。戰(zhàn)這時絨，我雞們必粒須答桃兩個助問題是：昏膜具1憑、我狐們自孟己是拔否有貫一些緒非常唐特殊寸、專喊屬的濤獨特冷價值跪？如豈果有責，是帥否會己影響慘我們肆與某蝦個特共定客潮戶成研為伙圈伴關相系的寶意愿澆？舞懂嫌2福、客端戶是且否也險有一才些獨聰特的尤、罕桌見的銅價值靜觀？秀如果逆是的艦話，炕我們黎可以委接受憂或適墊應這撤些價虛值嗎干？老崇這兩剖個重城復的陸問題侍常常榆被忽條略。揚許多沾公司譯都會減有一乎些獨折特的攀、對飲他們舒而言股非常趴重要沉的價慌值。倉有時館，彼淡此所岔有的支獨特跳價值蔑觀不朝相容五性太逢大，功所以欠你不緣得不國在投陽資伙稱伴關生系前拍就對互其加冊以了冊解和血認識毛。煙莊陳之前斤我們界曾提瑞及，撲不一槽定要握到達籍極為貢親密鏈的程滑度才燕能展層開一庸段伙鄉(xiāng)伴關商系，欣現(xiàn)在墊我們希再深療人來蜜詮譯買這個故觀點擺。你勇大可粥以在桐親密策這個斃構(gòu)面華上再為多點諸努力山，例米如共祥享更睡多的咬信息兼，或市運用啞更多狠跨組蜓織的浴小組腎活動基。但壤是，適你仍騰然需揚要一側(cè)些可判在彼冠此之蔬間相芳通的岸東西薯，這模是在黎伙伴保關系殺開始承的第汽一天跑已經(jīng)督存在伍的。差你們毅必須紫對于爹重要嚇的價遼值有窄共同糟的看抓法。勝許多阿供給名商與和客戶箏可以計藉由義強調(diào)川共同包的價享值而瓦扭轉(zhuǎn)拒彼此興之間器惡劣贊的關啟系，也進而較建立綱真正儀的伙菜伴關鄉(xiāng)系。頭但是善，對銜于那很些在鳳價值逃上少濫有共報通之博處或抹完全屠大異軌其趣買的供述應商役而言遮，絕架不可鋒能從但根本臺的交忍易關慎系中聾再前錫進一歷步，叉或甚靈至根前本也委不用錫去嘗凝試了淡。昌持第二粉章雞紙伙伴葡的選考擇〔拜4.汪1抗〕漸--宮--邪--替--障--于--澆--浩--姑--略--囑--秀--瞎--燃--丑--琴--漠--泳--迫--啦--蔥--留--升--慮--趣--串--羨--水--愁--敲--攝--淘--鄰--浪--壽--村--墓--草--滿--溫--碎娘猶第決四節(jié)爭客旱戶是柄否提米供有究利伙供伴關許系的館環(huán)境惡？泥畫竭成功座的伙船伴關儲系需功要在建一開忙始就嗎具備毫適宜農(nóng)的環(huán)溝境。熟事實宵上在訂某些四情境答下，慈伙伴尋關系沸比其悔他關傘系更輛能茁賀壯成悔長。刮客戶權(quán)并沒憐有好遵壞之蠅分，灶只在瞇于客墊戶是慘否易距于接個受你敲對伙霞伴關盛系的尿努力躬而已藝。不岔論伙稍伴關鉗系多保么具惑有貢斯獻潛得力，攀也不源論彼愛此價捧值觀允多么碌接近倉，客縮戶還栽是有唱可能瘡無視垂于你爪的努找力，視進而客拒絕蛙接受惠伙伴寄關系幫的理葬念。申也因犁此，美選擇暖一個是能夠迷有益搶于傳拳導伙地伴關乖系理像念的貸環(huán)境柳，是充選擇棗伙伴闊過程律的重杜點。待對此光，本廚研究廣建議雪有三報個基各本議用題必孩須列鑰入考棟慮：減誠瓶1.驅(qū)客戶五對伙鏡伴關礦系的贈態(tài)度筆。臺討壞2圖．客冬戶的記時間勻觀。慨乓棕3兇．交瞞易的謙頻率肌。帽太糟1.鎮(zhèn)凳客戶烤對伙詠伴關伙系的怒態(tài)度曬。不揉久前糊，我梢們才貼剛探厭討過舊在伙敵伴關湊系中賀對于下雙贏姿模式范有共響同看灑法的泛重要胃性。想有些仔客戶惜確實叢能真住誠地摟以此川觀點投看待越伙伴石關系掌。例魔如，辜公共這煤氣勺與電扁力服域務公駛司配駛銷系箏統(tǒng)副脊總裁綿邦尼謎告訴杰我們技：洲“惠我不亞是在采玩一派場將主供給椅商踢蝶出局鴿的競魄賽。佳就像蛇我們醫(yī)一樣牙，他弄們必椅須謀英生，串所以催我們宗彼此臘都必含須學賣習在西獲得譽銷售碰利益檔前，青先考圍慮長戲期合輩作關厘系的查維持茂。良〞辯有一紫些像除公共己煤氣稿與電違力服番務公欠司的息客戶此能夠某超越誦交易己關系婆的思予維，愉進人姥與供搶應商噴建立突合作糞關系塔的層磁面。旗但相晝反地雙，有鐮些客落戶并握非如眉此。貿(mào)呢由許多輝客戶歉對于獸供給衡商的淹應對燭模式玩是在撞以前晚對立揚的氣仙氛下挑開展辮出來飽的。盈在當盈時，男銷售致人員躲花費趴很多烤的時敞間精秩力，今不斷捧地試阿圖取淹得公李司內(nèi)是部的隸竹名錄彎或是連在秘嫁書身滾上下洋工夫峽，希慕望因隙此可爛以將鍋銷售偶業(yè)打給刮重要妥人物禍?，F(xiàn)病在這宏些連佩高明擠的銷蘋售技義巧都地稱不晌上的燥小花械樣，盼將不芹再適觸用于夏伙伴次身上扣。但被是客棵戶對科于當?shù)鋾r的婦情況爹記憶授猶新膏，仍寸然視恭供給犧商為門敵對舊地位病，必鈔須予叨以控條制才捉行。韻他們蜘認為果“邪伙伴壽關系燭〞暖不過垮是另派一個核獲得戰(zhàn)更多鉤控制秋供給查商的客時機籌，甚明至可艷以因藥此得宮到更撥多價測格上抄的優(yōu)猛惠或校條件恒。對案此他蠢們回仆報一姜些巧這立名察目的笛頭銜腫，例氏如最斜惠供小應商扎之類輪的名鞋稱，滔或是逆一個件接近濾底價案、毫栗無利母潤可卵言的廣長期式合約仿。趨羨關2.素客戶自的時悶間觀踩。安篩利思紛特公香司北乞美區(qū)懶執(zhí)在跳副總錄肯恩季對伙碌伴關稈系所浴發(fā)表強的看學法，真后來述在我商們研療究過發(fā)程中艷也一三再重絹復地陳被提雀及。繞里奇令表示愿：差“籠我們匹必須孟跳出最眼前酷的事胞物，磨把眼魄光放被在未嗚來可涼能發(fā)茂生的可事情灶上。禍〞抖對于滅這句茅話，誘他還師補充蹄說明靜如下墓：缺料塔我們稈必須死參與窮討論蔬未來躁，也罩必須備對現(xiàn)設有市西場及蟲科技疊的發(fā)甩展狀誦況有閘所了笛解。售公司拜必須狐與明扒日的另伙伴熔并肩兼合作證，而悅不是盈只著孤重于皂眼前宰的伙耗伴。歐你不撥會希急望與岸你聯(lián)貢手作食戰(zhàn)的判人只業(yè)是短遭暫組例合，握沒有蕩長遠抖打算帶。設弓旨里奇木提及縫一個披為許噸多供旋應商皆與客油戶所俘強烈印認同披的觀夫點。泊在跳失出眼項前單創(chuàng)次交畝易的偉局面制是伙錢伴關始系成乳功的肚必備佳因素走。未閉來必圓須是余伙伴課關系討討論匪的重暢點內(nèi)姐容，燃而未晚來的知目標灶與計賭劃都源必須爺與伙愛伴關至系本濫身的俯目的飾息息皆相關壁。凝君因此妙，客寧戶所綁具備釣的時酬間觀逃，即獲對于愉未來涌長遠冊的計嫌劃與對看法政將成姥為你冊抉擇暑一個喘適宜俊伙伴辣關系挖的重梅要因戴素。漁伙伴妨關系提并不錢是短甜期的隊策略丙，因義為為樣了獲線得伙兄伴關性系的撫奉獻曠而實磚行的舅組織旗變革碗并無跑法在伸一時圓間立盼即見尤效，泄而且捐也很倘難依鼻循一皮般的送銷售添循環(huán)賭模式豐來思圈考。獎伙伴非關系開的報財償與喝回收偵，對徑雙方冬而言伴都是振長期精的。帝侍寒想要會具備翠良好嘆伙伴默關系束環(huán)境把的客副戶必魚須有智長遠遷的時祥間觀緩，這顏不僅幸顯示燒在伙踩伴關腥系上辛，也織顯示捆在他蘆們的島策略內(nèi)方向和上。并客戶蝦的事映業(yè)規(guī)燒劃必嚴須延寄伸至憂未來妻，對給何去狡何從底懷抱繼著遠離景。婆如果卷你能剪夠向麥一位蝦同事杏清楚昌地描缸述這閣位伙潮伴的薄目標浸何在吃，同課時也叼能指織出你遮對他些們目艷標的倦達成脖可以盤有哪脊些貢摩獻，福伙伴雷關系仇的成獄功指傳日可例待。旗震膠但是序相反蠢地，鐵有許銅多客往戶追嚴求的真是短校期的囑目標下，著猴重的寨是成憲本上乎的短個利，衣對于罪自己付的未樸來卻茅一點傻也不副清楚斥。如層果一協(xié)位同羽事向去你問旱及這股個客閱戶的錯未來漿，而箭你的織答復蓬有可魂能是花“渡我不協(xié)知道郵〞郵。缺計乏未目來的薪目標家，在河傳統(tǒng)悅的交初易關冊系世摘界中炕尚能刑容忍邊，但蔑在伙刊伴關此系中緣無異灣于宣誦判死勉刑。趴如果善客戶站連自毛己都贈不知貼道未妻來何戲在，脅你如寫何能瓜幫助間他們進到達助目標吩？升櫻陽〔愉Su凳m頁Mi球cr圈os語ys本－匹te堆ms搞〕的吉戈烈紗特〔戀Jo串hn蝴G拐og刑ni喪at矩〕對貸這一山類客釀戶的暮看法最是：另念記如果慘客戶奇沒有暢一些鋪明確濾的目職標，狗或者滑對想軍要到臨達的澆境界嘉沒有膝任何棉概念談的話塘，戲戀就唱股不下陣去了銜。我厲曾經(jīng)呢實際誼地告裹訴過粒一個餃客戶乒：給“敢嘿，松你是司下了冤訂單誠沒錯挽，但揚是你面究竟讀要用叼這