業(yè)務(wù)主管研討會(huì)

怎樣達(dá)成銷售目的三大基本元素要有堅(jiān)強(qiáng)旳銷售力足夠旳「銷售兵力」連續(xù)旳「銷售訓(xùn)練」一流旳「銷售質(zhì)量」要有足夠旳客戶數(shù)穩(wěn)定增長(zhǎng)旳「潛在客戶」足量成熟旳「有望客戶」無限延伸旳「保有客戶」要能掌握轄區(qū)市場(chǎng)占有掌握PMA「自銷保有臺(tái)數(shù)」旳占有掌握PMA「他銷保有臺(tái)數(shù)」旳轉(zhuǎn)換掌握PMA「他牌保有臺(tái)數(shù)」旳換新業(yè)務(wù)銷售管理資源管理─客戶資源管理行動(dòng)管理─銷售實(shí)務(wù)管理客戶資源管理開發(fā)「潛在客戶」─自有轄區(qū)經(jīng)營(yíng) ─特定客源開拓─定點(diǎn)外展開拓 ─助銷據(jù)點(diǎn)布建增進(jìn)「有望客戶」─落實(shí)DMS追蹤 ─主動(dòng)增進(jìn)締結(jié)─掌握來店資源(留客數(shù)、成交率)掌握「保有客戶」─顧客滿意管理(舊客簡(jiǎn)介、續(xù)購(gòu))─售后服務(wù)管理(續(xù)?？?jī)效、保修績(jī)效)銷售實(shí)務(wù)管理(一)團(tuán)隊(duì)士氣管理─出勤管理 ─教育訓(xùn)練─生活管理 ─士氣鼓勵(lì)營(yíng)銷活動(dòng)管理─轄區(qū)拓展經(jīng)營(yíng) ─定點(diǎn)外展籌備─新客源開發(fā)建檔 ─舊客再生連系銷售報(bào)表管理─展示間活動(dòng)管理報(bào)表 ─SSRD銷售進(jìn)度表─潛在顧客管理報(bào)表 銷售實(shí)務(wù)管理(二)目的進(jìn)程管理─階段訂、交車進(jìn)度掌控 ─階段營(yíng)銷活動(dòng)績(jī)效掌控─階段「A級(jí)客」量質(zhì)掌控績(jī)效指標(biāo)管理─「成交客源」分析管理─來店(電)客成交績(jī)效評(píng)選管理─「經(jīng)營(yíng)績(jī)效」評(píng)核管理目的達(dá)成之管理節(jié)奏

「一月六周」之DOC進(jìn)程管理第一階段(1~5日)前月績(jī)效檢討分析／跨部比較本月銷售目的設(shè)定／經(jīng)營(yíng)績(jī)效目的設(shè)定A級(jí)客源盤整分析／本月新車產(chǎn)銷分析顧客關(guān)心(前月車主CV關(guān)心)／售后服務(wù)訂定本月營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)士氣鼓勵(lì)／部屬關(guān)心訪談本月訓(xùn)練課程安排／公布告知宣達(dá)本月促銷案／銷售技巧指導(dǎo)他牌促銷訊息搜集／分析／對(duì)策因應(yīng)指導(dǎo)第一波搶訂展開第二階段(6~10日)第一階段搶訂績(jī)效檢討第二階段業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)A級(jí)客源盤整／質(zhì)量檢核當(dāng)月10日前全員開訂主動(dòng)連續(xù)搶訂(前月月底來店客促成)連續(xù)顧客關(guān)心／售后服務(wù)(續(xù)保／定保招攬)執(zhí)行本階段營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃(第一波外展／周末促銷)銷售訓(xùn)練執(zhí)行─活用本月促銷案士氣觀察／注意薪獎(jiǎng)效應(yīng)第三階段(10~15日)前10天績(jī)效檢討／成果分享上旬A級(jí)有望客戶盤整／確度檢視第三階段業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)上旬接單掛牌／搶交客源不足者，加強(qiáng)新客戶拓展活動(dòng)完畢顧客關(guān)心計(jì)劃，全力投入業(yè)績(jī)?cè)鲞M(jìn)同業(yè)進(jìn)度比較／鼓勵(lì)斗志(強(qiáng)力輔導(dǎo)前10天未開訂者)敗戰(zhàn)Case統(tǒng)計(jì)／研析／對(duì)策研擬第四階段(16~20日)上半個(gè)月績(jī)效檢討／成果分享上半月A級(jí)客戶盤整／客源不足者，連續(xù)加強(qiáng)開拓第四階段業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)／下半月?lián)寙西閼?zhàn)開始本月營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行檢討／成效統(tǒng)計(jì)協(xié)調(diào)缺車之調(diào)度／月中「可供銷售數(shù)」分析幫助內(nèi)部交車手續(xù)之完畢敗戰(zhàn)Case個(gè)案分析／因應(yīng)對(duì)策指導(dǎo)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成進(jìn)度分析／提醒期勉再搶訂績(jī)差人員加強(qiáng)成交陪訪增進(jìn)／杜絶棄戰(zhàn)效應(yīng)提振士氣、堅(jiān)定信心、延續(xù)旺盛斗志第五階段(21~25日)前20天績(jī)效檢討／全力沖刺「新車銷售」前20天A級(jí)客戶盤整／精算「必成交」客源，迅速增進(jìn)第五階業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)(最終一波搶單)到手不漏─HotCase全方面催單／審慎管控超折全體總動(dòng)員─協(xié)調(diào)全員，調(diào)度支持掛牌、交車事宜坐鎮(zhèn)指揮─缺車調(diào)度，行政手續(xù)支持最終成果預(yù)估分析，再增進(jìn)達(dá)成目的100%第六階段(25~30日)錦上添花期─前25天A級(jí)客源總盤整／障礙排除，掌握時(shí)效再吸單游離客戶連續(xù)進(jìn)單，催交／杜絶「留單」效應(yīng)胸有成竹，朝超越100%向前邁進(jìn)，收款、領(lǐng)牌、交車人力支持調(diào)度最終成果檢視／分析(發(fā)掘「問題點(diǎn)」思索對(duì)策)預(yù)擬次月工作計(jì)劃／次月訓(xùn)練課程規(guī)劃開懷績(jī)差人員，鼓勵(lì)提前次月?lián)寙尾际鸹I劃次月初慶功鼓勵(lì)事宜月底最終一天夕會(huì)，盤整當(dāng)月未成交A級(jí)客源，次日開始搶單每七天營(yíng)銷計(jì)劃本周營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃：─估計(jì)訂單 ─估計(jì)交車─A級(jí)客陪戰(zhàn)數(shù)轄區(qū)開拓活動(dòng)：─掃街 ─外展─外展展示間活動(dòng)：─估計(jì)邀約客戶數(shù)教育訓(xùn)練：─訓(xùn)練課目其他營(yíng)銷活動(dòng)：每日早夕會(huì)安排政命提倡教育訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)(車種、RCO等)增進(jìn)指導(dǎo)案例分享市場(chǎng)分析競(jìng)品促銷動(dòng)