房地產(chǎn)銷售九大步驟

九大步驟一．《開場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙 盤》大環(huán)境——>小環(huán)境 要會(huì)靈活反過來運(yùn)用三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》 沙盤重述、拉關(guān)系五．《算 價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六．《三板斧》性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問題具體分析》八．《逼 定》果斷九．《臨門一腳》《開場(chǎng)白》落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格2.贊美外表3.贊美工作4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開場(chǎng)白說詞》收集資料您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）《拉關(guān)系》使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋最新可編輯 word文檔找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁讓客戶笑起來，讓他感到很開心經(jīng)常微笑鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣保持目光接觸顯示誠意經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意取得共識(shí)只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人主動(dòng)模仿客戶的言行告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）始終彬彬有禮直接提出自己的要求（有些時(shí)候）人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們《沙盤介紹》1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而 不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼ ／＼ ／＼三山、公園 學(xué)校、政府 購物、交通小環(huán)境→軟件 硬件↓ ↓物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》 a.口到：親切、清晰、伶俐3．四到：a.口到：親切、清晰、伶俐b.手到：肢體語言、看哪指哪c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)3.身體不能亂動(dòng)、注意形象4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）最新可編輯 word文檔2.由大方向再向小方向推進(jìn)3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略《戶型推薦》《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶型推薦原則 ：用小推大、死推一套戶型推薦說詞 ：先總分總在定位這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套您看上北、下南、左西、右東分開介紹客廳、陽臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★ 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無力★《指點(diǎn)江山》帶客戶看樣板房（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱┲爻瓷潮P中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)進(jìn)行算價(jià)《算 價(jià)》房款，首付，按揭，月供算完價(jià)后直接問資金沒問題吧 (要錢嚴(yán)肅些)如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里寫誰的名字是您還是？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧《三 板 斧》培訓(xùn)三板斧主線目的 ：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1.為什么買房：A.自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境↓ B.投資:升值、保值（增值保值） a.銀行利息、存錢 b.股票 c.做生意 d.房地產(chǎn)特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)）2.什么時(shí)候買：A.晚買不如早買（a.低價(jià)入市 b.房?jī)r(jià)沒有真正的降 c.所以是購房最佳時(shí)機(jī)）↓ B.城市的特殊性（入市良機(jī)） C.人民幣貶值3.在哪買：A.地段：1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。┳钚驴删庉?word文檔↓ 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善）（性價(jià)比） 3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）B.環(huán)境：1.自然 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)C.高素質(zhì)：1.硬件（建筑品質(zhì)） 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）《具體問題具體分析》算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定， 并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析， 要分析透徹，分析完一問題進(jìn)行一逼定。分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程，推， ，，，及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉,,在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來?！?切記：推出去拉不回來，要給自己留有一定的余地★關(guān)于打折：質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢能買奔馳嗎？打折：1.心理作用2．肯定地說沒有3．打折是數(shù)字游戲4．保障顧客利益5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧能打折嗎：1.建筑質(zhì)量2．交工日期3．社區(qū)配套4．物業(yè)管理1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)2.打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5.打折沒有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開的7.中國房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天 9折、明天 8折8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊《逼 定》一． 逼定語言：這么好的房子您肯定要定下來試逼：看的好就可以把它定下來淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證 ,,二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來2.你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么 一定要把握3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來說也是 一個(gè)機(jī)會(huì)，沒問題就定下來4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷5.您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)最新可編輯 word文檔★ 逼定的目的： 1.讓客戶下決心去買房子 2.讓客戶說出不買房子的原因★《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問題時(shí)， 自己沒有力度解決， 此時(shí)找同事或柜臺(tái)， 配合SP促成成交。《贊美篇》贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心， 真誠，像贊美你的父母、 兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶 察覺，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2、贊美貴在自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實(shí)， 不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美 ;過多的贊美會(huì)讓客人覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感 ;5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待 ;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。★真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★贊美的具體說法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。 無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。9、對(duì)于一家人： (帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛最新可編輯 word文檔又大又漂亮。 對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在是有福氣呀 !10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。12、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。17、給老人住：主要考慮方便幽靜， 那你來對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★例：家住附近吧？家里幾個(gè)人??？考慮多大面積的房子？看過一些房子吧，覺得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？孩子有多大了，在讀書吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧?！镄〖记桑寒?dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由 60度逐步縮小到 25度左右?！铩秱€(gè)性特征》穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問對(duì)策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明，一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持2.喋喋不休特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題對(duì)策：銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字3.沉默寡言型最新可編輯 word文檔特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買 時(shí)，需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好 4層，又看5層，看過 之后又覺得層不錯(cuò)）對(duì)策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心9.神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作10.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決斤斤計(jì)較型特征：心思縝密“大小通吃” “錙銖必較”對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”《逼定、封房》您看好了就定下來嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了6#樓的房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來，他說過：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。”他說：“我覺得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來一看房子賣了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》最新可編輯 word文檔所以說商量是要商量的， 您可以先把房子保留下來， 保留對(duì)您是一種保障， 保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來表示您很有誠意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢與身份證過來★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★《SP說詞》這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會(huì)被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣掉的您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了什么××同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金7.電話:××同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下， 明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔現(xiàn)場(chǎng)：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠懋?dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會(huì)就來交定金，然后說要給客戶打電話打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說今天××?xí)r間過來交錢，讓同事把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感《談客八大要素》1.要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位3.與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處8.千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化最新可編輯 word文檔《談客技巧》談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1.言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣， 會(huì)給人造成空調(diào)， 不切實(shí)際的感覺， 容易引起客戶的不信任感，置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象， 增強(qiáng)自身的感染力不要隨時(shí)反駁有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)客戶會(huì)反映其他樓盤在某些方面比我們好，經(jīng)