某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本（二篇）

第11頁共11頁某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之二前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進行了一下總結和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊伍）模式；2、處方藥精細化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網絡品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網友對此進行了轉發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進一步詳細闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點，基于此，筆者計劃用幾篇文章對其中的經典模式進行簡要論述，和討論。所謂的處方藥招商就是以招商代理的形式進行處方藥銷售的模式，所謂的精細化是指醫(yī)藥企業(yè)要對銷售流程的各個環(huán)節(jié)進行積極有效的管理，而不是底價一出貨就大撒手。針對處方藥的精細化招商模式，筆者從以下四個方面加以論述：一、招商模式和自建隊伍模式的區(qū)別1、投入產出不同前者的人員、市場等方面投入要求不高，因為代理商的網絡都是現(xiàn)成的，所以可以迅速打開市場實現(xiàn)銷售業(yè)績，我所了解的一家生產心血管中藥注射劑的企業(yè)一年的銷售額也在____個億以上，營銷系統(tǒng)只有幾個產品經理和十幾個招商經理，成本之低和利潤之高可想而知，相比之下，自建隊伍的情況成本確實較高，人員成本、管理成本、市場開發(fā)、臨床維護、醫(yī)保關系等等，但自建隊伍的好處是后期回報較高較穩(wěn)定，而且資源都掌握在企業(yè)的手里。2、由企業(yè)規(guī)模和產品所決定一般而言，中小企業(yè)的處方產品宜采用招商模式，投入小見效快，具備一定規(guī)模的企業(yè)可考慮采用自建隊伍模式。具備較大的市場前景的產品建議由企業(yè)自己操作，否則放給代理商，代理商可能不止操作一個產品，投入的精力也有限，可能會影響產品力的發(fā)揮，畢竟“自己的孩子在自己家成長更放心”。3、風險問題自建隊伍做臨床推廣在目前的行業(yè)狀況下，存在一定的法律風險，招商可以規(guī)避這一風險，但隨著政府對藥品出廠價的管控趨勢，高開后的財稅處理問題和代理商模式的改造又成了新的隱患。4、產品的成長性與成長周期新產品或者處于成長期的產品可考慮采用招商制，說的難聽一點就相當于前期市場鋪貨的工作由代理商來完成，當市場成熟到一定的階段或者銷售達到一定的瓶頸時由企業(yè)來管理，否則，產品可能過早的進入衰退期，接管的目的不光是為了高利潤，更多是出于延長產品的生命周期。二、什么樣的產品適合招商并能做大在產品力方面招商產品同自建隊伍產品并無顯著差異，主要是“療效確切、無硬傷”，除此之外，做大的產品一般具備以下特征：1、國內首仿，外企拉動有外資的原研產品在先，外企實力較為雄厚并在臨床的學術推廣上力度較大，產品屬于國內首仿或者雖非首仿但競爭廠家不多、競品推廣力度較弱等等，這樣的產品最容易做大，說的簡單一點，合資企業(yè)在前面培育市場種莊稼，你在后面收果實就行了，1比較有代表性的是肝病領域的多烯磷脂酰膽堿，前面有賽諾菲的易善復在做學術推廣培育市場，后面有兩家國內的產品在做招商，據(jù)說做的都還不錯。2、大的治療領域還是那句話“大領域才能孕育大產品、大品牌”，目前的招商品種中做的比較成功的，還是心血管領域的產品居多，血栓通、疏血通、舒血寧等等，再就是抗感、消化等大治療領域。3、針劑劑型對于高端臨床市場而言，鑒于目前的臨床藥品管理現(xiàn)狀，患者由其是住院患者使用針劑的比例更高，對代理商而言，同樣是代理一個產品，他們更愿意做針劑，因為針劑更容易上量而且處方不易外流。4、價格空間相對同類產品較高的中標價，一般四倍以上的利潤空間是理想狀態(tài)。三、代理商的招募在“找商”之前先要明確一個問題：應該尋求什么樣的代理商來合作。就是我們經常所說的“代理商肖像”。這里筆者總結了一條原則“門當戶對”，進一步明確一下就是“大產品大代理，小產品小代理”，意思是大品牌的企業(yè)或者具備較大潛力的產品應該尋求具備一定的網絡、資金實力甚至是公共資源的代理商來合作，而且他們也愿意合作，因為有品牌保證更主要的是因為有較大的空間。相對而言小企業(yè)和比較一般的產品最好是找小一點的代理商，因為即便是大代理商接受你也不會重點來做，而且還可能有很多同類產品，相反，小代理由于其缺乏上游優(yōu)質資源等原因，一旦跟你合作他們會很賣力氣，效果可能更好，當然和小代理商合作限于其資源有限等問題也會有一定的風險。那么如何找到代理商呢，總結如下：1、融入當?shù)氐尼t(yī)藥____，通過熟人介紹；2、通過商業(yè)公司，一般而言除了大一點的代理商自己有商業(yè)外，代理商月底都會到商業(yè)結款；3、通過醫(yī)院，前提是你和藥劑科或者醫(yī)生足夠熟悉，他會介紹給你；4、通過媒體，醫(yī)藥類報紙和網站等；5、通過藥交會，不過現(xiàn)在的藥交會效率也不是很高。四、代理商的管理1、保障金管理代理商必須交納保證金，無論規(guī)模大小，這是前提，連保證金都不想交的代理商不具備合作價值也無法管控，具體數(shù)額因產品和代理情況而定，原則是足以對其構成約束。2、激勵考核在交納保證金的前提下要有銷售指標的要求，指標的設立原則是有一定的挑戰(zhàn)又夠得著，考核在以銷售目標為主的同時要加以市場覆蓋率和終端開發(fā)數(shù)量等相關指標，以確保市場的健康有序發(fā)展。在完成指標或者超額的情況下給予一定的返利，但返利以功能性返利為主盡量不用現(xiàn)金返利。3、業(yè)務支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和幫助其成長也是管理的一部分，只有代理商做大你的業(yè)務才有可能更大，特別是對那些成長中的代理商業(yè)務支持就更加重要，具體的支持內容包括：產品培訓、銷售技能培訓、銷售管理指導、學術會議支持、資料支持、幫助其分銷等。處方藥專業(yè)化推廣模式—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進行了一下總結和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊伍）模式；2、處方藥精細化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網絡品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網友對此進行了轉發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進一步詳細闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點，基于此，筆者計劃用幾篇文章對其中的經典模式進行簡要論述，和討論。所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產品的臨床治療和應用為推廣核心的營銷模式。確切的說應該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因為在目前的國內醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學術營銷”與“關系營銷”相結合的復合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊伍的形式，其他處方藥相關營銷模式將在以后的文章中另作討論。對于此類模式的要點筆者總結如下：一、產品的自身“硬件”條件療效與安全性關于產品的醫(yī)學屬性筆者總結了一句話，“好產品未必能做大，垃圾產品肯定做不大，做大的產品一定不差”。就是說，作為臨床產品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產品未必能做大因為還存在營銷的問題，但療效差的產品一定是做不大的，即便可能短時期內通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內仍不可持續(xù)，“做大的產品一定不差”是說目前在臨床市場做大的產品治療效果還是都說的過去的，至關重要的一點，不能有副作用方面的嚴重“硬傷”。劑型因素處方大產品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風吹草動就可能從市場上消失?？诜┬腿菀鬃龃蟮牧硗庖粋€重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。治療領域從目前的市場數(shù)據(jù)分析來看，處方大產品均產出于重大的疾病治療領域。以銷售排名靠前的產品為例，心血管領域的大產品最多，中藥產品如血栓通、復方丹參滴丸、通心絡、腦心通，化學藥如波立維、絡活喜、波依定等；內分泌領域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產品；抗感染領域的拜復樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領域的希羅達、艾迪；肝病領域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領域才能孕育大產品、大品牌”。政策門檻是否進入招標目錄、醫(yī)保目錄、農保目錄等關鍵政策門檻，以及入選價格都是決定處方藥產品命運的核心要素，所以近年來處方藥企業(yè)為了解決這個致命問題專門成立個部門叫做“政府事務部”。二、營銷理念與產品定位鑒于我們把處方藥專業(yè)化推廣模式理解為“以產品的臨床治療和應用為推廣核心的營銷模式”，那么，產品的推廣理念和學術定位就無疑成為此模式的核心環(huán)節(jié)，處方藥營銷工作首3先是產品定位，否則推廣什么。產品的臨床推廣理念可分為三個層次，基礎層面是提供基本的臨床治療方法，高級層面是提供新的臨床治療理念，最高層面是提出一種新概念。第一層面是目前大多的處方企業(yè)和產品所采用的推廣方法，主要是通過提供產品針對某種疾病的治療方法達到醫(yī)生處方自己產品的目的，這個層面的推廣理念相對比較簡單，只要把產品對應到相關的治療領域和相關疾病即可，當然這個領域也是需要研究和選擇的。比如拜耳近幾年推出的新型抗生素產品、四代奎諾酮—拜復樂，其核心的推廣策略就是“社區(qū)獲得性肺炎的治療用藥”，事實上這種類型肺炎的臨床發(fā)病率最高，所以拜復樂通過成功清晰的定位到“沃土”，近年來喜獲大豐收。第二個層面是提出新的治療理念，通過對醫(yī)生的教育使其接受理念并“順其自然”的處方自己的產品，這種推廣方法有一定難度，要解決兩個核心問題：提出新理念和讓醫(yī)生接受，新理念的提出不是“拍腦門”拍出來的，即要有臨床治療的可實現(xiàn)性又要有循證醫(yī)學的理論支持。這個方面做的比較有代表性的案例是____萌蒂制藥提出的“癌癥疼痛治療的三階梯療法”，大概意思是癌癥患者的疼痛可分為三個階段：輕度、中度和重度，輕度患者使用非阿片類藥物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者應使用弱阿片類藥物，如可待因等；重度疼痛患者應使用強阿片類藥物，如____等。這個理念很容易讓醫(yī)生甚至患者接受，而萌蒂在每個疼痛階段都有止痛產品，可謂“一舉三得”。最高層面是“概念營銷”，這個就更難，如果說前者是創(chuàng)新理念，那么這個層面則是創(chuàng)造理念，而且還要醫(yī)生和患者認可，并符合循證醫(yī)學的邏輯，要求比較高。業(yè)界比較知名的案例就是西安楊森針對嗎丁啉提出的“胃動力”概念和拜耳針對拜唐蘋提出的“餐后血糖”概念，就是這兩個概念成就了嗎丁啉在胃藥市場的常青樹不倒和拜唐蘋____億的“神話”。三、專業(yè)化的銷售管理所謂專業(yè)化的銷售管理主要是解決專業(yè)化的人、專業(yè)化的____分工、專業(yè)化的技能和專業(yè)化的推廣手段四個問題。專業(yè)化的人核心是解決三類人的問題。高層銷售管理者（確切的說就是銷售總監(jiān)）、一線銷售管理者（各級銷售經理、主管人員）與基層銷售代表，前兩者是解決銷售隊伍的頭部問題和腰部問題，后者解決銷售隊伍的腿部問題，三者協(xié)調統(tǒng)一才能形成靈活、快捷的有機體。從近年來處方藥做的比較成功的企業(yè)來看，要么是專業(yè)化的團隊，主要是以輝瑞、諾華、先聲等為代表的企業(yè)；要么是狼性的團隊，主要是以拜耳、揚子江、濟民可信等為代表的企業(yè)。筆者以為，處方藥銷售隊伍未來的發(fā)展趨勢，一定是“專業(yè)化驅動的狼性團隊”，“專業(yè)化”是由產品的醫(yī)學屬性所決定的，“狼性”源于市場的競爭趨勢。專業(yè)化的____分工主要是指市場部和銷售部，前者是營銷系統(tǒng)的參謀部，負責宏觀上的協(xié)調指揮，具體包括市場研究、產品管理和營銷規(guī)劃等；后者是作戰(zhàn)____，負責對市場部制定的營銷方案、營銷計劃推廣和執(zhí)行，為了實現(xiàn)深層次的學術推廣問題現(xiàn)在不少企業(yè)都建立了區(qū)域市場部或者設立了區(qū)域產品經理。目前醫(yī)藥企業(yè)營銷____的主要問題是協(xié)同性較差，我們經?？吹降氖卿N售業(yè)績好的時候，市場部說是營銷規(guī)劃得當，銷售部說是一線的銷售力度大，業(yè)績差時都指責對方做得不好。對于這種典型癥狀，最好是在____制度上保證二者的統(tǒng)一性，如通過績效指標的設計把二者捆在一起，建立一致的、相關的和互動的指標，保證方向上的統(tǒng)一。只有市場部了解銷售隊伍和一線工作、深入市場才能制定出切實有效的營銷方案，然后銷售部堅定不移的推廣和執(zhí)行，系統(tǒng)目標才能得以實現(xiàn)。4專業(yè)化的技能主要是銷售代表專業(yè)化的銷售技能和管理者的銷售管理技能，其中銷售人員的專業(yè)化銷售技能是銷售工作的基礎，一定程度上也決定著整個銷售隊伍的專業(yè)化程度，銷售管理人員的工作也是圍繞這一核心展開的。經常有人把銷售比喻成戰(zhàn)斗，如果是這樣的話，那么銷售人員的銷售能力就是士兵的單兵作戰(zhàn)能力，每個戰(zhàn)士都有較高戰(zhàn)斗能力____才有高作戰(zhàn)能力，指揮員的核心工作之一就是訓練____。業(yè)界比較經典的專業(yè)化銷售方法，所謂的“開場白、探尋需求、特征利益轉化、態(tài)度回應、締結”，我們看到的是更多的企業(yè)和銷售人員學到的是形式而非實質，其實這套方法不僅是銷售技巧，也是一種銷售邏輯和思維方式。銷售管理者的基本管理原則就是實現(xiàn)指揮者、輔導者和教練者的角色。專業(yè)化的推廣手段專業(yè)化的推廣工具—產品da，醫(yī)生培訓幻燈片，常見問題手冊，印有產品logo的提示物等；專業(yè)化的推廣形式—病例收集、臨床觀察、文獻發(fā)表、前沿研究成果等；學術會議及專家集群—全國性會議、區(qū)域性會議、科室會議，各級專家網絡建設等。處方藥自建隊伍模式同招商模式的區(qū)別之一就是自建隊伍前期投入較高，當然后期回報也較大。對于處方藥的專業(yè)化推廣模式，要點是“產品自身的硬件條件、營銷理念和產品定位以及專業(yè)化的銷售管理”，其中，產品的硬件條件是前提，營銷理念與產品定位是核心，專業(yè)化的銷售管理是保障。某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度范本（二）—彼得?杜拉克以變應變，抓住機遇，著眼于明天變化的管理。我們認為在一個機構，如果內部的變革低于外部變革的速度，那么它的末日也就要來臨了，要適應變革不是一件容易的事，因為變革總是給我們壓力。但是，從____年起我們希望把變革當作一種鞭策、一種機遇，而不是危機和壓力。我們無法準確預知未來，也很難推測變化的確切方向，但是，我們必須那樣去做，我們要做的是鼓起勇氣迎接這種變化。在這個變化的年代，明天不能簡單地理解為只是今天的延續(xù)，我們必須依據(jù)不斷變化的情況進行管理。在今天一個團隊是不是一個具有戰(zhàn)斗力的團隊；作為團隊中的一名“雄鷹”是不是一個來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的“雄鷹”，是否能夠經得起市場競爭的考驗是團隊建設管理得失的最好證明。我們的團隊就要發(fā)揚雄鷹的精神，展示雄鷹的力量，在激烈的競爭中顯現(xiàn)自己獨具的優(yōu)勢，自由翱翔于長空，成為空中和陸地上真正的霸主，這些都離不開團隊的建設與管理。明確的任務和目標不僅僅是壓力，更是我們前進的動力。目標不是企業(yè)的命運，而是方向和承諾。目標是特定的，為特定的____而設計；目標是現(xiàn)實的，可以通過努力而實現(xiàn)；目標是可以衡量的；目標是有時間限制的；目標是具有挑戰(zhàn)性的，它指引____、團隊和個人獲得更大的成長。一、____年下半年公司的目標任務：公司制定了月銷售回款____萬的總體目標任務，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的基石，在我們的團隊中我們要堅守這個基石，與公司共同發(fā)展、創(chuàng)造和進步。這個目標是艱巨的，需要我們共同努力來完成它，在此我們制定了一個通過奮戰(zhàn)個月來達到這個既定目標的方針策略，為了配合這個目標的完成銷售部特別制定了一個今年余下____個月的總體銷售指標，全國需要完成萬的回款指數(shù)，現(xiàn)將各大區(qū)任務指數(shù)分解如下，望各大區(qū)經理拿到任務后針對于所負責的區(qū)域給予各省區(qū)的分解明細。詳見下表：____年全國各大區(qū)銷售目標分解單位：萬元區(qū)域____月____月____月____月月萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬合計萬萬萬萬萬在____年通過二手抓。一手組建經銷商網絡；一手抓渠道管理。以人為本，以變求存，以渠道拓市場，以服務促銷售，建立好商業(yè)渠道。發(fā)展分銷網絡，協(xié)助經銷商開拓市場，共同完成銷售目標。二、大區(qū)辦事處人員配置和崗位職責：1、大區(qū)辦事處下設省級辦事處，并逐步實行區(qū)域市場建制。省級辦事處根據(jù)營銷計劃、當?shù)厥袌鰻顩r和自身條件等情況，提出設立分辦和區(qū)域市場的申請報告，經銷售總監(jiān)審核，總經理批準同意后開設區(qū)域辦事處?；蛴煽偣局付ń⒎洲k或區(qū)域市場。2、辦事處屬公司派出機構，行政上隸屬公司銷售部管理，業(yè)務上接受公司各職能部門的領導。3、大區(qū)辦事處駐地機構由大區(qū)經理、大區(qū)經理助理、各省區(qū)商務經理組成。4、大區(qū)辦事處人員配置：辦事處的人員配置情況表單位：人大區(qū)經理大區(qū)經理助理省區(qū)商務經理商務主管11每省區(qū)____人根據(jù)情況設定5、崗位職責：（1）大區(qū)經理崗位職責：①大區(qū)經理的職能：需求分析、銷售預測；確定轄區(qū)銷售目標體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預算的制定；銷售隊伍的____；銷售人員的招募與培訓；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理。②大區(qū)經理責任：對轄區(qū)工作目標的完成負責；對轄區(qū)銷售網絡建設的合理性、健康性負責；對確保經銷商信譽負責；對確保貨款及時回籠負責；對銷售指標制定和分解的合理性負責；對給企業(yè)造成的影響負責；對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；對銷售預算開支的合理支配負責；對銷售工作流程的正確執(zhí)行負責；對轄區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；對轄區(qū)所掌握的企業(yè)____的安全負責。③大區(qū)經理的權限：對轄區(qū)所屬員工及各項業(yè)務工作的絕對管理權；向總公司銷售總監(jiān)報告權；對篩選客戶有決策及建議權；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權；對直接下級崗位的建議權和任用的調配和提名權；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權；對所屬下級工作爭議有裁決權；對直接下級有獎懲決策權；對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；對限額資金有支配權；代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力；一定范圍內的客戶訴賠償權；一定范圍內的經銷商授信額度權；退貨處理權；一定范圍內的銷貨訴讓權。（2）大區(qū)經理助理的崗位職責：①協(xié)助大區(qū)經理對現(xiàn)有客戶的管理與維護，及時、準確、主動的服務于客戶。②協(xié)助大區(qū)經理處理一些日常事務性工作；③處理大區(qū)內考勤事務工作；④收集市場信息、競爭對手信息、行業(yè)信息（物價、政策、招投標等），并及時準確的向大區(qū)經理匯報。⑤對來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準備、大區(qū)辦事處財務等要做好詳細登記整理工作；⑥對____客戶要做好客戶交談記錄，對來訪客戶做好認真周到的接待工作；⑦保持與總公司的聯(lián)絡和信息的暢通；⑧招投標信息的和資料準備；⑨對大區(qū)內中標地區(qū)、中標品種及價格的整理，并及時提交大區(qū)經理；⑩認真完成大區(qū)經理所分配和交代的任務，并要求保質保量；?每月與總部做好大區(qū)銷售對賬及索要銷售明細，及時提交給大區(qū)經理；?每月將報銷____寄發(fā)給財務部，并做好報銷跟進工作。（3）省區(qū)商務經理崗位職責：①負責區(qū)域內銷售目標及促銷目標的完成或超額完成及貨款回籠；②選擇并管理、協(xié)調區(qū)域內分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網絡，加強售后服務及資信管理；③服從大區(qū)經理的管理，認真做好匯報工作；④制定并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計劃、費用預算和貨款回籠計劃，并公平制定區(qū)域內銷售主管的目標，制定促銷計劃；⑤選擇并管理區(qū)域內經銷商并定期和非定期進行客戶拜訪、調查，與經銷商保持密切聯(lián)系，建立良好關系；⑥定期拜訪區(qū)域內經銷商，并與之討論制定促銷計劃，和問題存在及解決方案；⑦認真做好區(qū)域內每一次的招投標工作，對投標對象的選擇、投標方式、價格等都要做好詳細的分析，并及時保持和大區(qū)經理溝通，以確保每一次招投標工作順利開展，要中標中好標。⑧負責向大區(qū)經理提出區(qū)域____系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況；⑨負責本區(qū)域訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；⑩對所負責省區(qū)的所有產品的銷售向大區(qū)經理負責。保證本區(qū)完成基本的任務量，并使銷量呈上升走勢，保證各產品在本區(qū)內均衡發(fā)展；?絕對服從大區(qū)經理的管理，按照大區(qū)經理的思路和策略，細劃區(qū)域，深入到市場一線挖掘客戶資源，尋找目標客戶，并負責整理，及時上報到大區(qū)經理，參與經銷商的篩選工作；?負責完成大區(qū)經理分派的其他工作。三、報表管理系統(tǒng)報表系統(tǒng)是團隊上層了解基層工作開展情況、發(fā)現(xiàn)存在問題并研究解決對策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級團隊成員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級人員應當打消被動應付的心理，以積極的心態(tài)，認真、嚴肅地做好這項工作。1、報表的種類：報表的種類主要有周報表____份、月報表____份、季報表____份和年報表____份?？紤]到各自工作的自由性和獨立性，日報表暫不作要求，其他報表必須認真填寫按時上交。報表的上交形式均通過公司網絡oa系統(tǒng)上發(fā)送。2、報表的內容：周報表：周工作總結、下周工作計劃；月報表：月工作總結、下月工作計劃、客戶檔案及新增客戶____檔案季報表：季度工作總結及問題和數(shù)據(jù)分析、下季度工作計劃年報表：全年工作總結、下年度工作計劃和任務3、報表系統(tǒng)的管理要求：1）各類報表的填寫必須認真，其中周報表中要詳細涵概每日的工作情況和客戶拜訪記錄以及客戶的聯(lián)系電話，拜訪日期和時間，雖然日報表不要求填寫，但是養(yǎng)成良好的日志記錄習慣，對于今后的發(fā)展也是非常有好處的，隨時做好記錄，也是為寫好周工作總結和下周工作計劃奠定良好的基礎。2）各類定期性報表必須在規(guī)定的日期前上報，如未按規(guī)定日期上報，每份報表按____元/天處罰，主管或助理____元/份。（注：上報日期以接受部門確認日期為準）3）如在規(guī)定日期沒有上報者，除按規(guī)定處罰外，必須在____天內補齊；4）如5____仍未上報者，大區(qū)不再接受其未上報報表，給予一次性處罰，每份____元，主管或助理____元/份；5）總部下發(fā)的要求臨時完成的工作，如超過規(guī)定上報日期仍未上報的，對于直接責任人給予____元/天的處罰，主管或助理給予____元/天的處罰，直到上報為止。4、報表上報時間：周報表于每周五下午上報至大區(qū)月報表于每月最后一個禮拜的星期六上報（即大區(qū)月會上）季報表于每季度最后一個月的____號以前上報年報表于____月____日前上報5、報表樣本見附件。四、業(yè)務管理：客戶的數(shù)量多，意味著我們可以選擇的資源多；區(qū)域劃分細，意味著我們的市場波動和風險??；因此，挖掘客戶資源和細劃區(qū)域是省級經理工作的最基本的同時也是最重要的工作。在此對下屬各省區(qū)要求：1、省級商務經理每周必須向大區(qū)經理上報____個以上新的客戶詳細資料與洽談進展情況；若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進展情況的上報工作，每少一個客戶按____元扣罰；2、每月完成____個以上新客戶的正式打款合作。若每月不能完成____個以上新客戶的正式打款合作，每少一個客戶按____元扣罰。3、若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進展情況的上報工作并且每月完成____個以上新客戶的正式打款合作，則兩項同時扣罰。4、以上制度要求每周五隨周報表一起提交上來。五、電話會議制度：電話會議主要集中在每周禮拜六上午9。____分開始，各省區(qū)禮拜五把周報表上報至大區(qū)，然后通過電話會議具體直觀的了解情況和解決問題。為了節(jié)約開支會議的形式主要使用msn網絡通話的方式，可以帶視屏。如果沒有特殊的情況不得取消，每周必須按時開電話會議。在電話會議開始前，每個人必須用當?shù)刈鶛C撥打一個電話到大區(qū)經理助理的手機上，然后才能接入談話。不參加電話會議或拒絕參加電話會議的按____元/次處罰。六、月會制度：大區(qū)對省區(qū)的管理采用月會制度的方式，各省區(qū)每月都必須參加大區(qū)主辦的月會，月會采用每月輪換會議地址的方式舉行。月會必須參加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大區(qū)經理在外出差等原因可暫行推后。否則一次不參加會議者一次性處罰500—____元，會議期間遲到半天者差旅費不得報銷。每月月會的具體地點安排由大區(qū)經理助理通知安排。七、考勤制度：考慮到銷售人員工作的特殊性，不作強制性考勤要求，但必須監(jiān)守在所轄區(qū)域的銷售崗位上，鑒于此特作出如下考勤規(guī)定，該項的執(zhí)行具體由大區(qū)經理助理全權負責。1、除國家法定節(jié)假日外，必須監(jiān)守在自己所轄區(qū)域的銷售崗位上，不得擅自離開崗位，有特殊情況需要暫時離崗的必須向大區(qū)經理提出書面請假報告，經批準，安排好離崗期限內的事務后方可離開所轄區(qū)域，并按批準期限按期到崗。對于不能按時到崗的，可向大區(qū)經理說明原由，再次提出延長離崗期限書面請假報告，必須待批準，并能處理好離崗期限內的轄區(qū)銷售事務工作后，方可適當延長期限，否則作為擅自離崗處理；2、對于不請假，越級口頭請假，到期不到崗亦不續(xù)假的作為擅自離崗處理；3、凡沒有大區(qū)經理簽名批準的請假為無效請假，如離崗仍作為擅自離崗處理；4、超過____天的請假需要大區(qū)經理和銷售總監(jiān)親筆簽名批準方有效，銷售總監(jiān)對____天內的假期有干預權；5、對于擅自離崗的處理按天計算，根據(jù)情節(jié)輕重每天扣300—____元，離崗期達到____天及以上者作辭退處理，并一次性處罰____元。6、手提電話是公司總部、大區(qū)經理、客戶與之聯(lián)系和溝通的重要工具，要求一天必須____小時保持開機狀態(tài)（即早晨____點至晚上____點），如有發(fā)現(xiàn)關機、無人接聽、呼叫轉接、拒接、不在服務區(qū)、停機等無法找到本人的情況按如下原則處理：①發(fā)現(xiàn)第一次關機的作出警告處理，第二次給予____元的處罰，第一次警告處理態(tài)度惡劣的與第二次處罰相同，第三次給予____元處罰，一個月內出現(xiàn)達____次的，根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰；②對于無人接聽、呼叫轉接等第一次作出警告處理，并記錄在案，第二次作出嚴重警告處理，并給予____元處罰，第三次四次給予____元處罰，一個月內達____次者根據(jù)情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰。③一個月內拒接次數(shù)達三次的按關機處理；④不在服務區(qū)和停機的能及時調整的不作處理。⑤處理原則是在____分鐘內采用各種方法無法找到其人者均符合以上條款。八、績效考核制度：公司拿出各省區(qū)經理總體收入水平的____%作為大區(qū)掌控的績效考核空間?？冃Э己说膬热莅ㄓ校喝蝿胀瓿蛇M度、市場通路管理、客戶檔案管理和____紀律管理等四個方面的內容。任務完成進度占____分、市場通路管理占____分、客戶檔案管理占____分、____紀律管理占____分，合計____分。見下表：1、考核標準：考核內容得分算法標準分值1、任務完成進度：80____實際回款數(shù)/計劃回款數(shù)____100；按實際得分計算802、通路管理：按照公司規(guī)定，有良好的區(qū)域規(guī)劃，沒有竄貨情況發(fā)生103、客戶檔案管理按大區(qū)管理要求，違反每項?次扣____分，扣完為止54、____紀律管理按大區(qū)管理要求，違反每項?次扣____分，扣完為止5合計—1002、考核處理標準：省區(qū)商務經理考核處理標準考核得分級別預留的____%提成月得分≥95省區(qū)商務經理屆時按____%核發(fā)月得分≥85代理商務經理屆時按____%核發(fā)月得分≥75省區(qū)商務主管屆時按____%核發(fā)連續(xù)____個月得分＜75調崗或撤職不核發(fā)說明。月得分≥95為省區(qū)商務經理，提成按公司規(guī)定的每季度支付預留提成____%的時間全額核發(fā)；月得分≥85降為代理商務經理級別，預留提成按支付時間核發(fā)____%；月得分≥75降為試用期省區(qū)商務經理，預留提成不核發(fā)。