推銷技巧考試匯總

試卷結(jié)構單擇共20題題1分多擇共8題題2分是斷共12題每題1分名釋共4題題4分五簡答題共4題題8分六論述題共1題題4分（什）1.現(xiàn)代推銷二十世紀五十年代以后，以市場、顧客為中心?！疽c】一是滿足顧客需要和解決顧客問題為推銷的主要目的，解。。2.傳統(tǒng)推銷二十世紀五十年代以前，以企業(yè)、推銷員為中心3.直接推銷、直接對最終消費者做工作。故稱直接推”。4.間接推銷：推銷員通過中間商間接地將商品推銷給顧客。兩個推銷過程一個是推銷員向中間商的推銷過程另一個是中間商向最終消費者的推銷.5.相關群體所謂相關群體是指對個人的態(tài)度、意見和觀點有直接影響的人的集合。有些商品，作為推銷員是不能不考慮相關群體影響的。6.購買動機、，買機.7.從眾動機是以在購買某些商品方面要求與別人保持同一步調(diào)為主要特征的購買動機。8.求實動機、求實動機是顧客購物時最普遍、最基本的購買動機。這種動機著眼于商品的內(nèi)在質(zhì)量、效用、耐用程度以及使用方便，大多是與低下的物質(zhì)條件和消費水平相聯(lián)系。1/99.顧客方格理論:分析顧客類型的一種方.10.、A、N法則說的是推銷員選擇顧客的三個條件：第一個條件是看顧客是否有購買力，也就是顧客有沒有錢；第二個條件是看顧客有沒有購買決定;第三個條件是看顧客是否有現(xiàn)實的或潛在購買欲望。在以上這三個條件中，購買力是先決條件，購買力可以是現(xiàn)實的，也可以是資金籌措能力。.地毯式家訪法。這種方法是通過直接訪問某一地區(qū)或某一特定職業(yè)所有的個人、組織、從中確定自己的顧客的方法。這種方法是最古老的一種方法，但也的確是一種非常有效的方法；也是一種笨方法，需要推銷員有吃苦耐勞，堅忍不拔的精神。12.連鎖式無限推銷法這種方法是從現(xiàn)有顧客的出發(fā)讓他為推銷員介紹幾位熟人和朋友作為潛在顧客。這種方法的依據(jù)就是上面我們談到的吉拉德的二0定律。前提是推銷員必須使現(xiàn)有的顧客滿.13推銷接近接近指推銷員向顧客發(fā)出推銷信息，進行推銷聯(lián)系和溝通推銷關系的過程。14.推銷介紹推銷介紹，就是推銷員運用各種宣傳方式和手段去刺激顧客對推銷品產(chǎn)生需要的過程或行動。15.顧客異議顧客針對推銷過程中的問題提出自己的想法和建議。16.成交成交是指顧客接受推銷員和推銷建議并立即購買推銷品的過程。17.提問接觸法這顧接觸。18．感情需要產(chǎn)品感情需要產(chǎn)品一般價格比較低購買頻率高在購買決策中對產(chǎn)品的合理性、實用性及自身經(jīng)濟能力的考慮比較少，主要是出于感情色彩而購買。對于感情需要產(chǎn)品的推銷推銷員應更注重在推銷過程中創(chuàng)造一種氣氛或2/9。，。19．理性需要產(chǎn)品從顧客心理上講這種產(chǎn)品是決不會出于一時的沖動而購買的只有在充分考慮產(chǎn)品的合理性實用性以后通過顧客自己極為理智地分析全面比較產(chǎn)品價格，經(jīng)濟能力和家庭安排，才會做出購買決策。理性需要產(chǎn)品大多價格昂貴，因而購買頻率很低，購買時更需要理智和慎重，在購買耐用品時，顧客大多表現(xiàn)出理性需要產(chǎn)品的反應。1.怎樣正確認識顧客異議？我們把顧客提出的不同意見和反對意見稱為異議,顧客異議是推銷過程中的一種必然現(xiàn)象,推銷往往是從被拒絕開始的.有異議說明顧客有興趣,推銷人員應該歡迎和鼓勵顧客提出真的異議,并析議所在.從采當法略善顧異議,.一在整個推銷過程中,顧客會提出各種各樣不同意見或者抱怨.顧客異議既是推銷活動的障礙也交.,的,也可能推境的等..顧客的需求議是顧客觀上為自己不需要推銷的一種異議銷員應顧異原..礎..,主能力、做出正確判斷..①顧客的認知水平較低②顧客的情緒不佳③顧客的某些不當行為推銷人員應該首先尊重顧客不駁斥傷害顧客自尊心④顧客受到相關群體的影響.銷面因銷面原是于品用能功質(zhì)、益務價因素不能令顧客滿意或接受而導致的顧客異議.1推銷品的質(zhì)量包括推銷品的性（適用性有效性可靠性、方便性等、格色、外觀包裝等對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生異議的原因:①產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷②缺乏經(jīng)驗拒絕購買③顧客了解的產(chǎn)品質(zhì)量標準已經(jīng)過時④擔憂購買不當一質(zhì)量為借口⑤壓價的借口⑥推銷人員操作不當引起的質(zhì)量誤會.2推銷品的價格價格異議是指顧客認為推銷品的價格與自己估計的價格不一致而提出的異議認為價格過高或者過低.①認為價格過高原因主要有顧客經(jīng)濟狀況不好支付能力低產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價格高,顧客對新產(chǎn)品價值不了解②認為價格過低的原因是顧客覺得有失身份產(chǎn)品質(zhì)量不好.3推銷品的服務商品的銷售服務包括商品的售前售中和售后服務銷售服務的好壞直接3/9影響到顧客的購買行為顧客對推銷品的服務異議主要有推銷人員不能向顧客提供足夠的產(chǎn)品信息和企業(yè)信息沒能提供顧客滿意的服務對產(chǎn)品的服務不能提供一個明確的信息或者不能得到顧客的認同等.三其他方面的原因:人員的工作不到位主要指推銷人員不注意推銷禮儀不講推銷藝術方式不當.人員的工作態(tài)度與作風包括不負責任不嚴格執(zhí)行承諾欺騙坑害顧客損害推銷信譽.3沒有針對性地傳遞顧客需要的信息推銷員應該做好顧客的參謀解決問題提供更多的顧客需要的信息.4推銷環(huán)境不良由于自然環(huán)境和社會環(huán)境不同推銷活動要符合推銷環(huán)境的要求推銷人員要注意現(xiàn)場的推銷環(huán)境等多方面的因素.總之在推銷過程中顧客異議產(chǎn)生的原因很多情況復雜推銷人員面對異議要認真分析找出根源有針對的解決才能提高推銷成功的概率.2.簡述假定成交法的優(yōu)缺點？假定成交法的優(yōu)點首先，假定成交法可以節(jié)約推銷時間，提高推銷效率。其次，可以適當減輕顧客的心理壓力，形成良好的推銷氣氛。第三是可以把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行動促成交易的最終實現(xiàn)。假定成交法的缺點首先，假定成交法可能是產(chǎn)生過高的成交壓力，破壞成交氣氛。第二，是不利于進一步處理顧客的異議。第三，是可能使推銷員喪失成交的主動權。3、簡述吉拉德的250定律及其對推銷的意義？內(nèi)容：每個人起碼認識250個熟人或朋友。積極作用：顧客的數(shù)量是無限的。消極作用：得罪一個顧客，其惡果是無法估量的。結(jié)論：作為推銷員要真心誠意地對待每一個顧客，達到他們的滿意。4、推銷介紹中說話應注意哪些方面？一、說話的聲音要適當推銷員說話聲音的適當指的是發(fā)音的清晰度、音量的大小、聲調(diào)的高低、聲速的快慢等方面要與推銷要求一致。推銷員說話的聲音要使顧客感到推銷員的真誠、關心、自信和積極的情緒。推銷員應從以下幾個方面來把握自己的聲音：1保持說話聲音的吸引力一般認為，富有魅力的聲音是低沉而又明朗的聲音，大多數(shù)人都容易被這種聲音吸引。2要使顧客輕松的聽講有兩種聲音，會使顧客處于緊張狀態(tài)：第一種發(fā)音不夠清晰的聲音，所以，推銷員必須要使每一句話字正腔圓4/9。。。。3妙用語速。（1）要掌握好“空隙”時間。。（2）要調(diào)節(jié)好音量。（3）要使熱情表現(xiàn)在音階上。。。。他。禪不。移。。法。所謂三段法是這樣，先有一大前提凡是人就會死，然后是一個小前提，“你是人”，最后得出結(jié)，“所以你也死”。四、善用比法推銷員在行推銷介時，可適地運用比法，有時獲得預想不到的推銷果。比喻法大可分為三，即直喻引喻和舉例（1）直喻為了說明所推銷品的特性有時可以用眾所周的同性質(zhì)商品進比較。（2）引喻利用相似的東西或引起古的話來做喻的方式。（3）舉例就是利用顧客已知道的事，來讓他解本來不道的事情。五、二者擇法在推銷介中，推銷在詢問顧的意見時盡可能縮顧客可能的選擇范圍，也是一幫助顧客決定的方。常用的是二者擇法，即只提供兩選擇，顧客選。另外，有利用二者一法，還避免使顧有強迫的銷的感覺。總之，在銷員的說技巧中，者擇一法相當有效，特別是對那些沒有決能力，選擇之后然猶豫不的顧客，果會特別著。六、直接否與間接定一般情況推銷員時宜與顧客生爭執(zhí)的不過如果處理顧客的反對意見，又應區(qū)對待。5/9進是“定”。退如“是……?！苯z。不。理行住戒理5、簡述直接請求成交法的優(yōu)缺點？直接請求成交法的優(yōu)點第一，直接請求法可以有效地促成交易。第二，可以充分利用各種成交機會。第三，可以節(jié)約推銷時間，提高推銷工作的效率。直接請求法是最基本的成交技術之一，具有非常廣泛的用途，它體會了現(xiàn)代常。3、直接請求成交法的局限性。第二、如果推銷員不看準時機，濫用直接請求法，往往會引起顧客的反感，產(chǎn)生成交的心理障礙，不利于達成交易。第三個局限性是采用直接請求法會使推銷員失去成交的控制權，造成被動局面。6、如何處理顧客的不同意見？異議處理的技巧7、如何給顧客留下良好的第一印象？（1）良好的第一印象接近顧客的第一個目的就是要給顧客留下良好的第一印象。影響顧客第一印象的因素根本不可控制的因——顧客的本能可控制的因——外貌：“修飾”與服裝、與顧客的關系。（2）引起顧客的主意人們無意識地注意維持的時間是1.6秒鐘。根據(jù)顧客的特點，采取不同措施。針對顧客的情感進行刺激，之后，采用適當?shù)姆椒ǎ骨楦凶⒁庀蚶碇堑淖⒁廪D(zhuǎn)移，才能把注意引導到興趣。（3）提高顧客的興趣推銷員在接近顧客過程中，發(fā)現(xiàn)顧客的需要，分析顧客真正的興趣和愛好6/9。（4）為今后的工作做好準備工近，法②法。8在推銷過程中如何發(fā)展顧客信任在推銷程中任是一可靠的覺是人交往一種情顧客任推銷員和任推銷是一致，這兩是很難全分開。所，在推介紹中，要想發(fā)顧客的任，必從推銷自己開。（1）成功的推銷自己推銷員顧客堅的私人系，這是發(fā)展客信任基礎。（2）盡快使顧客了解推銷的目的讓顧客快了解銷員，解推銷上門的因、目和計，顧客對推銷員解得越，心中越坦然也就越利于信的形和鞏固。（3）建立相互理解的關系客的。（4）利用第三者引薦地與。9.推銷員如何自我推銷份。1）推銷員說話、做事都要真誠2）要隨時隨地替顧客著想看。：地。常。任。2、介紹推銷員所屬的企業(yè)客7/9產(chǎn)中。3、介紹推銷產(chǎn)品、注題（1）慎重收藏商品（2）展示商品要讓顧客看清楚（3）讓顧客觀看商品的實際使用（4）要滿足顧客對商品的全面感覺（5）讓顧客試用商品（6）盡可能引發(fā)顧客的問題10.顧客異議處理的原則是什么一、永不爭辯不管顧客為什么批評，都不要爭辯。先附和顧客的觀點，接著再給予說明，強調(diào)你所銷售的產(chǎn)品或服務的特色、質(zhì)量、功能、積極性等有利于顧客的一面。要仔細分析顧客的意見，承認其合理的一面，這樣才能給顧客一他非常重視我的意的印象，消除顧客的敵對心理，雙方交談的氣氛才會更為融洽二、給顧客留面子就是要站在顧客的立場上去考慮顧客提出的問題。三、衷心接受顧客的同意見推銷如果圓滿達成銷目標就必衷心接顧客反對見，因為有通了解客的對見推員才知道客中十十美商品是顧果性推；，；樣。，議11.房地產(chǎn)、化妝品的推銷要點房地產(chǎn)是屬于理性需要產(chǎn)品因此顧客購買房地產(chǎn)也決不會有沖動性的購買。考慮的因素：商品的合理性、實用性、經(jīng)濟能力和家庭安排，今后上班的遠近，子女入托、上學的問題。房地產(chǎn)的推銷要點主要集中在以下幾個方面：1.投資收益或經(jīng)濟核算。安定性、安全性。8/92.教育效果。3.健康。4.交通便利。5.向顧客展現(xiàn)購買以后的家庭幸福提高社會地位和威信以及作為一個房地產(chǎn)主的驕傲等激發(fā)顧的購買望，促顧客早決心?；瘖y品是感需要產(chǎn)品在工廠里我生產(chǎn)化品商店里們銷售望”化