案例：警惕績效考核兩大陷阱

案例探討：警惕績效考核兩大陷阱

銷售任務(wù)如同一座山，管理者的目的就是要帶領(lǐng)一群“愚公”移山，讓所有人都竭盡所能才是最重要的，重獎(jiǎng)、輕獎(jiǎng)、安慰獎(jiǎng)都要上。但很多企業(yè)打錯(cuò)了這個(gè)算盤。現(xiàn)為完成公司銷售增長20%的目標(biāo)，Q企業(yè)營銷中心內(nèi)部下達(dá)了死命令。在下一年度績效考核中，對(duì)業(yè)務(wù)人員設(shè)定“生死線”：完成任務(wù)重獎(jiǎng)，完不成任務(wù)一分錢獎(jiǎng)金都沒有。為鼓舞士氣，績效考核提高了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到往年的3倍以上。據(jù)推算，業(yè)務(wù)人員個(gè)人最高得獎(jiǎng)可超過10萬元。如此大的力度，在企業(yè)歷史上從未有過。當(dāng)然，要拿到高額獎(jiǎng)勵(lì)并不容易。為防止個(gè)別區(qū)域拖后腿，營銷中心在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)時(shí)，在公司要求的基礎(chǔ)上又加了一些富余，規(guī)定各大區(qū)只有銷售增長30%才能拿到獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)高了任務(wù)線后，業(yè)務(wù)人員普遍感到信心不足。全國七個(gè)大區(qū)之中，競爭激烈的華東、華中、華北、東北四個(gè)地區(qū)都認(rèn)為困難太大，這種任務(wù)簡直是天方夜譚；華南和西南雖然近年來增長勢頭明顯，但也沒有把握；只有原來基數(shù)較小的西北地區(qū)，感覺完成任務(wù)尚有可能，但也提出了附加條件——增加市場投入?！爸灰瓿扇蝿?wù)，一切都好商量。如果獎(jiǎng)勵(lì)額度不夠，我還可以幫大家再向公司爭取。”營銷總監(jiān)語氣堅(jiān)定、志在必得。他堅(jiān)持認(rèn)為，沒有壓力就沒有動(dòng)力，營銷人對(duì)任務(wù)不能討價(jià)還價(jià)。他相信，重賞之下必有勇夫。經(jīng)過反復(fù)威逼利誘，最后任務(wù)終于派發(fā)了下去，營銷總監(jiān)總算松了一口氣。但事實(shí)卻與管理者的想法背道而馳。一年下來，全國銷售不但沒能增長，反而下滑了10%.設(shè)下了重獎(jiǎng)，但業(yè)績甚至連上一年的水平也沒有達(dá)到，這讓營銷總監(jiān)又痛心又苦惱。他想不明白的是，自己煞費(fèi)苦心地為部下爭取重獎(jiǎng)，為何大家毫不領(lǐng)情？公司準(zhǔn)備好了“白花花的銀子”，為什么沒人肯要？陷阱之一：拍腦袋定任務(wù)，向業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)串腹Q企昆業(yè)在廣制訂怖激勵(lì)艦政策漂中出涌現(xiàn)的傍問題剝，具嘆有一俗定普覺遍意傲義。究為什確么重責(zé)賞之社下沒命有勇湊夫？題紙道理污其實(shí)佳很簡葬單，爬激勵(lì)欣的效速果不愚只是冊與獎(jiǎng)鬼勵(lì)力鉆度有絞關(guān)。燭管理功心理陜學(xué)指恭出：坊員工殊努力炸的動(dòng)迅機(jī)，速來源雅于兩綠個(gè)因壺素床的乘蔥積，感一個(gè)皇是獎(jiǎng)錦勵(lì)的憂力度爐，另渣一個(gè)嚼則是避其實(shí)歐現(xiàn)的逢可能層性。紗兩者寺任何仰一個(gè)芬為零話，則蘿乘積筑為零職，即儲(chǔ)激勵(lì)田失效夫。您生現(xiàn)實(shí)迷中，皺員工切往往尊更關(guān)濫注獲勿獎(jiǎng)概尼率，覺而不際是企傳業(yè)“梁自鳴億得意巧”的鈴獎(jiǎng)勵(lì)蓮力度爹。爆薦Q企夠業(yè)只澤設(shè)定螺一條牧任務(wù)逆“生帆死線敲”，室這會(huì)推極大耐影響陽業(yè)務(wù)建人員是的獲謹(jǐn)獎(jiǎng)概長率。粱調(diào)查冤表明滑，多露數(shù)區(qū)愚域認(rèn)野為增旺長1諷0%候～一瓦五%辯的可浙能性勒最大摸，個(gè)漸別區(qū)怒域甚幣至認(rèn)陣為保荒持銷倆量不天下滑妻已屬撇不易驗(yàn)。在趕這種遷情況鞠下，鞋把任盞務(wù)統(tǒng)餓一定思為增壺長3巡0%皇，大閘家跳鋼起來境也都億夠不諷到，濱激勵(lì)卻政策經(jīng)就形茅同虛床設(shè)了巡。穩(wěn)界值得瓦注意跟的是禿，在般“生辜死線留”之讀下實(shí)茶行零泉獎(jiǎng)勵(lì)隨政策紛，還允產(chǎn)生仙了相屢當(dāng)大欺的副辯作用原。取壁得小拴成績呈和沒裙有成起績是冶一樣療的結(jié)頓果，側(cè)這使亡許多擠原本慮還想嬌努力程的人誘也喪添失了明積極顏性。吳謊此類丘問題現(xiàn)出現(xiàn)圖，往濃往是爐因?yàn)闊o企業(yè)慰的“殊算盤所打得葵太精嚇”：方銷量火上去兩，拿排出的希獎(jiǎng)勵(lì)扣只是拋“小臨錢”達(dá)，企始業(yè)的竊收益場比這授更大恭；銷煙量沒你上去禾，企仙業(yè)一并分錢蹄不掏歇，完到全沒蒼有風(fēng)果險(xiǎn)。毯擔(dān)表面化看，曠企業(yè)來提高絲了目倆標(biāo)，帽也提訪高了豬獎(jiǎng)勵(lì)社，業(yè)各務(wù)人絲員似縣乎并扶不吃摧虧。悟但大逼獎(jiǎng)拿卸不到些，小付獎(jiǎng)又恰沒有趨，這嗽等于訓(xùn)把風(fēng)氏險(xiǎn)都顛轉(zhuǎn)嫁露到業(yè)賓務(wù)人喝員身穴上。哪商作為仿基層宗員工保，業(yè)才務(wù)人脊員抗告風(fēng)險(xiǎn)狡能力櫻差，虜其行血事風(fēng)蒼格是饅典型洗的“翠風(fēng)險(xiǎn)茶厭惡來型”居。他較們不絹能忍槳受“猜付出甚沒有錯(cuò)回報(bào)楚”的智最壞塌結(jié)果追——藍(lán)如果鉆獲獎(jiǎng)貨的可趟能性獲過低慰，多厲數(shù)人遷會(huì)采般用“淡不付兩出至罵少?zèng)]呈有損宏失”呈的對(duì)迫策來西減趣小自湯身風(fēng)患險(xiǎn)，坐從而欄使消衫極怠嶺工現(xiàn)廉象滋陪生蔓胡延。貿(mào)魄企業(yè)吹如此史轉(zhuǎn)嫁欣風(fēng)險(xiǎn)搖，結(jié)斑果卻晌承擔(dān)剩了最穗大的播風(fēng)險(xiǎn)瓜。拒負(fù)「解食決方筑式」毀三線艷四區(qū)漲制歲覆績效汪考核面的目凱的，鎖是使赤所有困人都轟能最浸大化專地發(fā)棋揮主虜觀能升動(dòng)性恰。牽怠銷售秒任務(wù)抓如同眠一座碗山，形管理骨者的蒸目的日就是拆要帶帥領(lǐng)一欣群“還愚公辯”移食山，疤讓所剖有人惠都竭偶盡所捏能才疼是最哀重要針的：丟能力僻強(qiáng)的似搬走粒五筐指土，階給重橫獎(jiǎng)；時(shí)能力翼弱的字抬兩驚筐，黃給輕鼓獎(jiǎng)；封實(shí)在屈老弱聚病殘?jiān)绲?，險(xiǎn)搬走絹半筐亦土也瑞是貢始獻(xiàn)，貫給個(gè)兼安慰株獎(jiǎng)。欲帽如果嫌硬性屠要求列搬走喘多少腳筐土努才給統(tǒng)獎(jiǎng)，妻大部影分人旨都會(huì)囑袖手續(xù)旁觀熄?！皵∏Ы镌~重?fù)?dān)洞大家蝴挑”板，只模有人磁人上摘陣，稅才能狠移山患填海頃。否遭則，棋即使朽少數(shù)孟能力糖強(qiáng)的毛人再賓賣力桌氣，迎也無省法彌咱補(bǔ)眾裙人“眼罷工掌”留杯下的護(hù)任務(wù)例空缺筍。杰討表現(xiàn)關(guān)在績駁效考淡核上相，就誕是指際標(biāo)制柿訂應(yīng)賠多元霉化，絮一般吐來講即，應(yīng)集該分著為三森條線敘與四釋個(gè)區(qū)例間。捆祖第一許條線星：重艷獎(jiǎng)線歸，代藝表企酬業(yè)理堂想要游求；誤柔第二懼條線茫：輕饒獎(jiǎng)線穿，代那表企永業(yè)基福本要謎求；憶岔第三鼠條線伯：處鼠罰線則，代拋表企民業(yè)最筍低要脊求。蹤談這三微條線耐之間喝有四埋個(gè)區(qū)裝間。證熊1.跪重獎(jiǎng)必線以軟上，漠表明階勞苦島功高曬，那禮么獎(jiǎng)賣勵(lì)系多數(shù)可睜以翻咽倍。羞頭2.闖重獎(jiǎng)液線與矩輕獎(jiǎng)嗽線之哥間，陳表明軍有功鄙勞但拳比較破小，投所以雪獎(jiǎng)勵(lì)絨系數(shù)航也小繞。議燈3.謊輕獎(jiǎng)督線與怨處罰鉆線之紙間，帥表明諒只有琴“苦盯勞”趟沒有余“功續(xù)勞”幸，如凡果員肉工態(tài)津度積帳極，井企業(yè)滋可在衛(wèi)此設(shè)炮安慰纖獎(jiǎng)，受但不今再進(jìn)薄行結(jié)賀果性鄙獎(jiǎng)勵(lì)附。歡創(chuàng)4.果處罰時(shí)線之饒下，頂無條腫件進(jìn)寸行處賭罰，睜沒有最任何弓借口總。高錯(cuò)這樣楚做的麗好處螞是讓猜所有斃人都恐找到則適合浩自己候的努艦力目禍標(biāo)。償蓬實(shí)踐螺中我控們發(fā)擁現(xiàn)，殘由于逐市場舅基礎(chǔ)晨不同寄、競項(xiàng)爭程漏度不巾同、輪資源濕投入查不同上，各驅(qū)區(qū)域縫自我奔設(shè)定革的目貿(mào)標(biāo)一洞開始凱就有曠所不最同。濁腳1.懷那些浸有能載力完幅成基奧本任華務(wù)的倒地區(qū)挖，達(dá)評(píng)到輕裝獎(jiǎng)線群并不獵會(huì)甘糕心，蹤有了貞重獎(jiǎng)進(jìn)線的會(huì)誘惑臘，必膏然竭葡盡全氏力更爬上一配層樓莊；遮鉗2.榴那些什條件猴不足扔、增照長乏朵力的塔地區(qū)燃，為嘴了“煮自己嘩的命踐運(yùn)自跑己做決主”久，拿姜到結(jié)芹果性但獎(jiǎng)勵(lì)煉，而禍不是狂看企掌業(yè)眼陵色得依安慰柔獎(jiǎng)，盼也會(huì)企全力溝一搏贈(zèng)；忽忙3.堪即使可是少皺數(shù)“精落后雞分子晉”，檔為了盜免于魔處罰濟(jì)，也踩會(huì)采呀取積拆極行代動(dòng)。陡看這樣柴績效嚼考核親的目攀的就壘達(dá)到題了，銹所有勤人都揪付出倦了最智大努座力。之篇雖然據(jù)有些垂地區(qū)冶可能滅增長滋幅度評(píng)達(dá)不桿到企興業(yè)要難求，據(jù)但只法要是梅增長轉(zhuǎn)就有手貢獻(xiàn)砍。不滔厭細(xì)抄流，玉方能問成海映。每撈個(gè)人糕都參熔與，持業(yè)績番自然讀能夠跟干出留來。婆童從單框一目券標(biāo)的帖“生策死線靜”一破線兩然區(qū)制拳，到疤多元看化目嫌標(biāo)的部三線躍四區(qū)持制，茅表面甘看是泥管理嗚技巧招上的串不同潛，實(shí)巴際上娘卻是車管理瓜思想邪的差干異。宇規(guī)在管全理者路與被僑管理駛者的朽博弈搖中，煎企業(yè)動(dòng)作為役強(qiáng)勢珍一方且，只擠有學(xué)彼會(huì)站凝在對(duì)雁方的督角度托考慮蜘問題充，才樹能迎峰來合災(zāi)作中振的共乒贏。域爺陷阱泉之二邁：畏拍腦條袋定祥獎(jiǎng)金療，賠勞本的注管理營援在績免效考沈核中耳，任萄務(wù)指棋標(biāo)不青能是襲“企腳業(yè)想很定多助少就說多少盼”。貿(mào)同樣爬，績返效獎(jiǎng)宣金也輔不能見是“親企業(yè)棵想發(fā)每多少暖就多厚少”糾。色杰常見撇的毛奔病是黨任務(wù)天指標(biāo)浸訂完吸了，謎獎(jiǎng)勵(lì)纏額度慧由企連業(yè)“俊拍腦彎袋”歡決定裕。肥污年度垮利潤慚中應(yīng)提該拿弦出多館少獎(jiǎng)隨勵(lì)這煎些業(yè)毯務(wù)人丹員呢航？棋央“1倍00汽萬元慌是不英是太什多了窮？估僑計(jì)給云50速萬元糠也能很行”村——釘績效召獎(jiǎng)勵(lì)該這張嘩餅應(yīng)乒該畫搭多大姿，企隱業(yè)往蛙往概密念不淡清。董企業(yè)民在與歉業(yè)務(wù)照人員研討價(jià)勵(lì)還價(jià)俗之中獎(jiǎng)，大括多是爐堅(jiān)持昆“少朽花錢咱、多根辦事放”的第原則啊。用紹這種支思想手指導(dǎo)汗績效濕考核驗(yàn)，有代時(shí)比罰沒有哨績效名考核翼還要贏命。穴時(shí)這是橫一種史看似通“節(jié)芽約”判，卻持會(huì)導(dǎo)訂致企盞業(yè)費(fèi)朱用隱氧性浪邁費(fèi)的熄南轅牲北轍眨方式慧。襲景我們陳通常陡可以甚發(fā)現(xiàn)讀，當(dāng)饑員工盾覺得冷自己語的付襪出卻良沒有撿得到籃足夠籠回報(bào)在時(shí)，樹他賽們往敬往會(huì)數(shù)有三桂種做嘆法，批每一摧種都類將使漫企業(yè)雜產(chǎn)生立巨大尸損失勸：把減1.仗變相仗怠工遠(yuǎn)。燃甩這是拴最常朵見的怨方式織，覺輛得自虧己吃沃了多年少虧埋，就林會(huì)偷跪多少裙懶，胃用工芹作時(shí)艇間找另補(bǔ)回轟來，振看報(bào)制、上麻網(wǎng)，類實(shí)在更不行進(jìn)就獨(dú)著自發(fā)鋤呆。侄這時(shí)脹候管宗理成鉆了最器難的缸事，食要訂干一大獨(dú)堆制葵度，驕老板熱和干燙部們膽要處戚處操獅心，剛晚上雕防盜發(fā)，白確天防每人。廳即使六這樣盤，也蓮是管趟住了小人卻特管不懶住心賄。南炒這時(shí)舌企業(yè)臟從表休面看少，管姥理成率本越矩來越綱大；漫從深苗層看葬，工艦作效淹果則辟在下冬降。帶獎(jiǎng)金浩或許袖省下勁了，薄但工薯資卻亭浪費(fèi)半了。水壯2.偵尋找屑隱性肺收入樸。老綢企業(yè)諒的錢勉歸根逆結(jié)底童是從姓員工葬手里備流出脾去的繪，少蝕數(shù)幾召個(gè)管佩理者文是照身顧不慘到細(xì)組節(jié)的輩。跟暈當(dāng)績咬效林激勵(lì)跨不足壘時(shí)，擺企業(yè)現(xiàn)的“褲大木序桶”枝就會(huì)致被業(yè)鍋務(wù)人黃員扎雅出成鼻百上季千個(gè)溜“眼喚兒”先出來吼。廣纏告費(fèi)笛、進(jìn)倘店費(fèi)籮、差都旅費(fèi)領(lǐng)、電摸話費(fèi)款，甚扶至小鐮到買把一支的筆、辣印刷簡一個(gè)扔條幅支都會(huì)訪有人醋打主雹意，蠟企業(yè)北費(fèi)用糕比以冷前明齊顯流亮失，栽而且?guī)r個(gè)別眨現(xiàn)象脾可能予變成愈普遍終問題夫。左耗老板繞法不唇責(zé)眾攀，只席能以倡“水丑至清瑞則無塑魚”形來自羞我安興慰。禽烏3.返批量堤跳槽魯。為肌如果霧企業(yè)瘋加大大工作夜量，胞讓員刊工無屯法清邊閑，夸或通原過嚴(yán)戚格管殺理，籍讓員甚工無知空可圈鉆，愈問題朝是不芒是就導(dǎo)解決凍了呢處？揉玩當(dāng)然貞不是它，員蘆工這阿時(shí)候分會(huì)集督體跳作槽。續(xù)心理什不平革衡這弦個(gè)根籍源不初消除皆，業(yè)健務(wù)人缺員才咳不肯米坐以揀待斃概呢，予他們掩會(huì)采垃取公貧開化狡的對(duì)腔抗手究段，叫將地怎下活插動(dòng)轉(zhuǎn)符為地斯上行上為筑。代婆開除舉這些均員工喬，另形招一葬批團(tuán)肅隊(duì)不猴就可獵以了貓嗎？余這會(huì)肯導(dǎo)致山熟悉亮業(yè)務(wù)核的骨退干人作員流內(nèi)失，奧重建占隊(duì)伍畜是以工培訓(xùn)非費(fèi)用裂、工惕作失甲誤、盟時(shí)間照成本誓為代蝴價(jià)的致，更瓣不劃邊算。芹賞所以筍，省隱不能萌省的寬錢，陷激勵(lì)歌的效建果達(dá)原不到累，實(shí)浙在是鼠舍本宅逐末纖。待錯(cuò)事實(shí)仗上很且多企反業(yè)沒抱有意夾識(shí)到臭，對(duì)居員工王管理咸的更城高境擁界是櫻“疏擦”而容非“江堵”漏。大屋禹治翁水之違所以薯成功長，主錢要在預(yù)于依代水性句而疏警導(dǎo)。寒如果鉛按其吸父鯀胳的做鄙法，姥水漲我多高毯，壩趕就壘轎多高鄙，企匆業(yè)又故有多嘆少資蒼源去礙做這象樣的綠事呢越？又晶能承嬌載多賀少漏懂洞呢谷？醋躍這就吊談到鴉了績伏效考亭核的慮核心父所在煮，不攜是越抓苛刻污越好亞，不企要占織了員桿工的陸便宜猾。唐嫁太宗泊李世遮民就誤是個(gè)猴明白跟人，秀他說裝：考刻民嘆奉君桑，猶襲割肉絡(luò)補(bǔ)瘡符；君呼富國刑亡，慮腹飽愿則身雙斃。鞭姐多數(shù)鋼企業(yè)道依然好是只計(jì)看初閉一，懇沒想出到十葬五，紐割舍混不下后眼前那利益枕，所尚以優(yōu)拳秀的吼企業(yè)屆永遠(yuǎn)趣只是裝少數(shù)御。罷卸「解貍決方鼻式」啦激勵(lì)侮期望負(fù)調(diào)查卷稼怎樣惡才能奴做到顧激勵(lì)母力度貓“剛殖剛好課”？養(yǎng)墳這里現(xiàn)面有希一個(gè)半核心枝技巧算，就瘦是激蹲勵(lì)力憲度要眨由下鄉(xiāng)而上遮制訂普，而歸不是桃相反鳳。貌悶比如節(jié)，老塑板認(rèn)憐為今施年公泰司賺岔10絕00副萬元遮，肯偽拿出廳10先0萬巴元來監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)泡。這呀個(gè)數(shù)嗎可能海不夠墳，員仗工每蠢人收闖成很導(dǎo)薄，之第二的年怠類工、廊貪污賴、跳之槽的勢“并第發(fā)癥挖”就消來了闊；擺稿這個(gè)面數(shù)也張可能規(guī)高了兔，員院工每詳人都促10喜萬元算8萬程元的古拿著絲，企甚業(yè)守邊信了溉，員端工也程驕縱妻了，柏既浪部費(fèi)了沾錢財(cái)印，又扯拉趕高了脫員工教的胃蝕口。撈獅在制澇訂績侵效方迅案前通，應(yīng)詳先做潛一個(gè)啦充分傷的“移激勵(lì)加期望君調(diào)查鴨”。截比針如一松對(duì)一壓約見瓜區(qū)域參經(jīng)理饒，完光成基另本任奔務(wù)你炎認(rèn)為對(duì)全年遷總收彩入多綿少比托較滿牌意？臨蔬如果晚期望衰值是婆10風(fēng)萬元突，減刷去其超基本崖工資假4萬巡元，齡剩余閑部分錄是6只萬元溉。那積么用餡6萬她元除額以其擾基本利任務(wù)巷額—屢—區(qū)紗域銷換售3姥00含0萬盜元，攝就可繁以得絲出獎(jiǎng)屈勵(lì)系筍數(shù)為變0.救2%品，以油此作能為區(qū)投域經(jīng)票理個(gè)月人年蒜度獎(jiǎng)確勵(lì)系墊數(shù)即腦可。薄秩依此旅類推暑，把縮區(qū)域習(xí)全體夠人員游的個(gè)蚊人期杰望值曉加在頂一起柜，就襲能算去出這夜個(gè)區(qū)堅(jiān)域的政獎(jiǎng)勵(lì)店總系偶數(shù)。吩緊按這歡種思居路繼流續(xù)類找推，蝦公司瓜的目社標(biāo)和顧每一昏個(gè)員績工的毯個(gè)人職期望扭都密姑切掛鳥鉤，多算出哈來的行總獎(jiǎng)灰勵(lì)系膨數(shù)，瓜一般鞭都醋能做穴到相閣對(duì)準(zhǔn)梢確。豪即便訊是按乳系數(shù)賊得出退的獎(jiǎng)播勵(lì)總得額可弓能是撓12供0萬懷元，銷也可吩能是添80妖萬元淹，這扶個(gè)數(shù)給值也送要比及企業(yè)屬當(dāng)初遵拍腦貞袋定返出來誓的更險(xiǎn)精確茄。帆覺有人腰可能享會(huì)擔(dān)骨心在潮激勵(lì)凳力度肌上如則此民脅主會(huì)好出現(xiàn)布“漫狗天要正價(jià)”究的問冰題，仰其實(shí)懼大可象不必重。因雁為是爛采用巷私下縱溝通赤方式愉，個(gè)等體不殖